售前項目培訓

售前核心技能培訓課程大綱〔Agenda〕課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流2整理課件課程開場說明團隊公約設(shè)置為“靜音〞狀態(tài)或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，保持“空杯〞心態(tài)；聽、思、悟、說；共同語言動口：“好極了！〞；動手：“愛的鼓勵！〞；動腦：歡送隨時互動，先舉手示意！3整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流4整理課件從技術(shù)到售前的幾個轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細節(jié)埋頭鉆研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手公司獲得相對競爭優(yōu)勢！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會寫、會說！知識的廣度！能說會道！整體籌劃與組織！讓別人明白、認同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！5整理課件售前在投標工程各階段的使命和作用商機判斷合同簽訂需求分析交流〔1〕交流〔2〕交流〔N〕商務(wù)談判·工程了解·客戶了解·公司介紹·競爭分析·商機判斷·行業(yè)趨勢·需求引導·痛點分析·產(chǎn)品引導·方案概貌·工程籌劃·方案準備·技術(shù)交流·投標準備·講標重現(xiàn)·答疑·商務(wù)協(xié)助·技術(shù)談判·澄清答疑·商務(wù)細那么·技術(shù)復審·風險評審·實施交接目標客戶階段需求開展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段銷售技術(shù)6整理課件專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧場面控制臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業(yè)知識積累交流前期準備工程籌劃與組織聽眾透徹分析個人積累著裝與禮儀常識認真負責態(tài)度成功思維模式個人底蘊快速學習總結(jié)提煉應變能力7整理課件售前工程的標準工作流程商機工程分析商機定位溝通籌劃與組織第1階段信息收集聽眾分析交流準備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息收集聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準備正式交流N交流總結(jié)N慶賀成功工程總結(jié)知識管理溝通8整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流9整理課件售前工作的三個層面干系人分析競爭對手分析相對優(yōu)劣勢分析商機定位售前策略交流〔1〕交流〔2〕交流〔N〕工程總結(jié)知識管理售前工作整體籌劃交流總結(jié)售前交流準備材料確定主題分析聽眾信息收集售前流程開始問題呈現(xiàn)場面控制問題交互售前交流結(jié)尾10整理課件商略達·售前工作全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識管理職業(yè)規(guī)劃能力開展售前管理層面售前個人層面市場推廣介紹公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計講標答疑咨詢研究售前思維信息收集工程籌劃PPT制作語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧支持系統(tǒng)售前工程庫售前知識庫售前工時管理系統(tǒng)11整理課件售前核心技能1：售前工程籌劃工程分析Analysis商機定位Position整體競爭策略Strategy·總體競爭策略·優(yōu)勢展示步驟·客戶干系人接觸步驟·交流階段劃分與各階段重點階段Stage1階段Stage2階段Stage3…階段StageN·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點動態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化12整理課件售前聽眾信息收集與分析分析聽眾：·聽眾的根本情況·聽眾知識水平·關(guān)鍵人物·聽眾立場·聽眾的各類需求·聽眾對決策的影響力·聽眾可能的疑慮13整理課件專題：聽眾心理把握與應對聽眾心理把握：·首倡者·內(nèi)部支持者·高層管理者·技術(shù)人員\技術(shù)負責人·業(yè)務(wù)人員\業(yè)務(wù)負責人·最終用戶·采購人員·財務(wù)人員·運行維護人員·反對者14整理課件售前核心技能2：售前材料準備與PPT制作售前內(nèi)容準備：交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出(優(yōu)勢局部)前幾次交流銜接材料準備售前策略設(shè)計售前優(yōu)勢凸顯點規(guī)劃PPT輔助說明資料(非常有效！)15整理課件售前PPT方面的常見問題內(nèi)容，沒有針對性;對客戶不了解甚至錯誤;不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰;內(nèi)容詳略不當，重點不突出;內(nèi)容說服力不夠，打動不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板〔無亮點！〕；太花哨〔不注意！〕；……16整理課件專題：專業(yè)PPT制作的幾大原那么內(nèi)容論點-論據(jù)結(jié)構(gòu)〔四種結(jié)構(gòu)形式〕理論模型支持〔如記憶曲線、CMMI、ITIL等〕事證、數(shù)據(jù)〔權(quán)威數(shù)據(jù)佐證！〕共鳴點〔讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶——FFAB〕布局文字、圖表〔采用經(jīng)典表現(xiàn)手法！！〕動畫亮點〔印象深刻！〕色彩色系〔種類、多少〕突出〔顏色〕注意點…17整理課件售前PPT制作的標準套路①明確售前PPT的目標②分析聽眾及其興奮點③決定PPT主題內(nèi)容④確立PPT的層次結(jié)構(gòu)⑤素材準備與PPT制作⑥初稿校對與修訂⑦PPT演練與試講〔重要場合建議做〕⑧修改與練習18整理課件售前核心技能3：售前呈現(xiàn)與交互技巧專業(yè)售前呈現(xiàn)4+2法那么：①聽眾認識〔交換名片〕②開場白③主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題④結(jié)束語場面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言19整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流20整理課件售前工程籌劃與組織售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕競爭分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情報收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場面控制售前工程籌劃售前組織售前實施交流總結(jié)21整理課件售前投標籌劃〔1〕：工程分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標策略工程分析(Analysis): 工程背景分析：？客戶分析；？工程背景分析；？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析前幾次交流情況：？自身優(yōu)勢凸顯情況；？對手的情況；？客戶的反響；22整理課件實例：售前工程需求分析工程需求分析客戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模、要求等，包括用戶對系統(tǒng)的平安性、可靠性、易用性、擴展性的要求業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求平臺和數(shù)據(jù)庫的選型信息平安、存儲的需求對軟件開發(fā)機制的認識用戶感興趣的熱點技術(shù)23整理課件售前投標籌劃〔2〕：干系人分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標策略干系人識別：哪些人參與投標？誰在評標中比較重要？干系人分析：職位、部門；重要程度；立場；關(guān)注焦點(興奮點)；知識結(jié)構(gòu)和性格特征；24整理課件售前投標籌劃〔3〕：競爭對手分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標策略商略達·售前項目競爭力對比分析公司①公司②產(chǎn)品\方案③案例④實施⑤價格⑥服務(wù)ABCDEF公司競爭\合作策略制定要有一套科學的方法！25整理課件售前投標籌劃〔4〕：售前工程SWOT分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標策略售前工程SWOT分析方法：優(yōu)勢（Strength）機會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）26整理課件售前投標籌劃〔5〕：投標策略工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標策略投標策略: 客戶興奮點：我們的特色帶給客戶的價值化解點：自己的缺乏對手的優(yōu)勢27整理課件售前工程籌劃與組織售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕競爭分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情報收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場面控制售前工程籌劃售前組織售前實施交流總結(jié)28整理課件應標準備〔1〕：組建應標小組研究招標文件〔RFP〕回憶投標策略〔Strategy〕指定售前工程負責人〔Owner〕協(xié)調(diào)售前工程資源〔售前、實施、研發(fā)、領(lǐng)導、原廠商、第三方…〕〔Resource〕建立應標小組、建立通訊錄〔Team〕進行人員分工〔RAM〕29整理課件應標準備〔2〕：制定投標準備方案編寫準備階段詳讀招標文件回憶招標策略明確應標文件要求制定編寫模板疑問收集、詢問招標方文檔編寫階段各版本文檔提交進度文檔審核修改階段各版本文檔審核修改終稿復審30整理課件案例：應標文件清單商務(wù)局部〔應標書、授權(quán)書、報價、資質(zhì)…〕點對點應答方案建議書配置清單工程分工界面工程團隊組成〔雙方分工與配合〕工程實施方案〔工程實施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物〕實施里程碑方案詳細工作方案溝通和質(zhì)量保證方案變更流程風險分析和應對方案培訓方案效勞內(nèi)容及方式典型案例ROI分析…31整理課件招標文件模板公司方案模板工程實施方案模板工程分工界面模板澄清問題列表配置清單模板出差報告模板會議紀要模板講標PPT模板32整理課件解決方案客戶不滿意的原因結(jié)構(gòu)不清晰;沒有針對性;不成體系;只有論點，沒有論據(jù);對客戶不了解或有錯誤；只有厚度，沒有質(zhì)量；沒有經(jīng)過內(nèi)部評審；文字太多，圖表太少；語言不通順，錯別字太多；沒有認真檢查，有大量硬傷；外觀差〔封面、目錄、版面、字體、字號…〕33整理課件寫好解決方案的幾個關(guān)鍵動筆寫方案之前，先了解客戶需求專門安排售前調(diào)研溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計原那么、特色、功能模塊的模式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導出需求，描述技術(shù)實現(xiàn)手段對手寫方案之前，先收集素材分析客戶需求和興奮點行業(yè)開展趨勢分析〔從相關(guān)網(wǎng)站找〕分析競爭對手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容防止浮夸和務(wù)虛，具備可操作性〔結(jié)合業(yè)務(wù)〕34整理課件解決方案前面局部的編寫思路背景分析要解決的問題解決方案預期收益推導出解決方案：現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困難\痛點明確提出需要解決的問題提出如何解決問題的方案解決方案的預期收益35整理課件投標書編寫注意嚴格按商務(wù)投標書要求應答逐條響應投標書，不能有遺漏不要畫蛇添足〔講與寫的關(guān)系〕差異表〔模糊與清晰的關(guān)系〕報價單保密〔密封條的處理〕資質(zhì)和公司蓋章嚴格檢查共享資質(zhì)的處理36整理課件技術(shù)復審格式〔文檔首頁、頁眉頁腳、格式標準、標題、目錄〕內(nèi)容名詞工程進度配置清單方案計算標準書功能與方案對應表點對點中不滿足局部確認方案功能點請實施部門確認文檔相關(guān)性37整理課件商務(wù)復審報價列表價招扣效勞條款收款條件工程風險點38整理課件課程大綱〔Agenda〕課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流39整理課件售前工程籌劃與組織售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕競爭分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情報收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場面控制售前工程籌劃售前組織售前實施交流總結(jié)40整理課件售前交互流程〔1〕：正式呈現(xiàn)準備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言呈現(xiàn)準備正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境；回憶主題；演講材料熟悉；人員變化；確認交流時間(時間變化、與原來的差異)；確認交流內(nèi)容和方式(提問交流的方式)；臨場放松！??！41整理課件售前交互流程〔2〕：正式呈現(xiàn)“4+2〞法那么①聽眾認識〔交換名片〕②開場白③主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題④結(jié)束語場面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言呈現(xiàn)準備42整理課件開場白目的：吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺前致歡送詞\感謝詞主要內(nèi)容介紹要求：簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi)開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的時機！43整理課件結(jié)束語目的：希望客戶在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效勞主要內(nèi)容：內(nèi)容回憶〔承接前面內(nèi)容〕強調(diào)演講目的表示感謝和祝愿要求：簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心要讓聽眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應該加分！44整理課件售前交互流程〔3-1〕：語言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言呈現(xiàn)準備售前語言：內(nèi)容〔詳略、關(guān)鍵觀點〕語言方式：專業(yè)VS.通俗過渡〔無用詞、語言與PPT的配合〕說服力〔理論、模型、FFAB…〕生動性〔比喻、例證、小故事…〕每句話的重要性〔有心栽花、無心插柳〕講話時與手勢、眼神、移動等的配合；…45整理課件專題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢的售前表達方法優(yōu)勢語言表現(xiàn)力的來源：特色鮮明〔便于記憶〕；功能介紹明確、優(yōu)點突出；聯(lián)系聽眾的實際需求；講明了對聽眾的好處。46整理課件保持了，維持了客戶滿意度、競爭力…產(chǎn)品和方案介紹方法：FFAB表達方式Feature-特色Function-功能Advantage-優(yōu)點Benefit-效益提高了，增加了滿意度、效率、速度、質(zhì)量…降低了，減少了本錢、損失、風險、壓力…達成了，滿足了信息平安，信息完整性…47整理課件FFAB應用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點對客戶帶來的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標準IE，只需在IE里輸入URL，就能開始正常使用系統(tǒng)簡單易學：不需要在客戶機上裝任何程序修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可降低了操作難度，減少了培訓時間，防止了程序沖突，降低了維護難度。CRM日志功能“信息痕跡”對客戶、聯(lián)系人等敏感信息的任何修改、刪除都進行完整記錄對敏感信息完整記錄，信息痕跡完整；防止人員流失時不法修改刪除導致的信息損失；保持了信息的完整性，防止人員離職造成的信息流失。避免了公司可能的損失?！耙绘I恢復”對敏感信息的任何修改和刪除都可以一鍵恢復。對關(guān)鍵信息的惡意修改可以一鍵恢復；對誤操作也可以一鍵恢復。減輕了數(shù)據(jù)恢復的壓力，避免了公司的可能損失，減少了誤操作造成的損失。…48整理課件演練：FFAB語言表達方式產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點對客戶帶來的效益A??/??????B??/??????????C??/??????D??/??????E??/??????49整理課件售前交互流程〔3-2〕：表達呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言呈現(xiàn)準備售前表達：表達清晰，聽起來不費力！語音〔上下〕語調(diào)〔抑揚頓挫，不單調(diào)〕重音〔突出重點〕我知道你不知道這件事！停頓…50整理課件售前交互流程〔3-3〕：身體語言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言呈現(xiàn)準備售前身體語言：眼神接觸〔EyeContact〕身體姿勢〔Posture〕手勢〔Gestures〕面部表情〔FacialAnimation〕移動〔Movement〕51整理課件售前交互流程〔4〕：售前交互呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達身體語言呈現(xiàn)準備售前交互技巧：售前交互將給用戶留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時間短，但更重要：聽眾提出各種問題；售前提出各種問題；相互交互問答；幾個關(guān)鍵點：識別各種問題類別、認真應對；提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感；雙方交付要掌握大量應對技巧?。?！52整理課件售前交互〔一〕：答復提問技巧聽眾提問的積極價值：客戶在認真傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶看法和意見不同客戶有疑慮、不滿客戶想考察我們的能力水平客戶支持別人客戶提問80%是積極的！53整理課件售前交互〔一〕：答復提問技巧目的：表達專業(yè)、消除客戶疑慮、提高信任感、擴大優(yōu)勢主要流程：目光注視提問者分析提問者的立場、問題本質(zhì)決定問題是否重復感謝提問者〔這是一個非常重要的問題！〕面對全體答復以下問題！確認答復效果〔可選〕！答復提問的目的、標準流程54整理課件售前交互〔一〕：答復提問技巧提問目的：聽眾想了解更多信息提問對象：任何人都有可能處理原那么：答復時緊扣主題，不能離題太遠；如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子；邊緣性問題，與本次主題不大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流；特別技術(shù)細節(jié)問題，先放下，留專門時間討論。了解信息類提問55整理課件售前交互〔一〕：答復提問技巧提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術(shù)實力、技術(shù)方案的可行性等。提問對象：技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)專家很可能是對手公司的內(nèi)部支持者處理原那么：先仔細聆聽清楚問題，再確認問題本質(zhì)〔一定不要想