無價(jià)讀書筆記

無價(jià)讀書筆記錨點(diǎn)：給賭注定價(jià)時(shí)，玩家把注意力放到了獎金數(shù)額上，最可能出現(xiàn)或者最高的獎金數(shù)額成了一種起點(diǎn)或錨點(diǎn)。玩家們懂得自己必須考慮概率或其它獎金及處分，在錨點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)節(jié)。這種調(diào)節(jié)需要強(qiáng)大的心理數(shù)學(xué)為后盾。普通人但是程是圖方便瞎蒙罷了，成果調(diào)節(jié)幅度往往不夠，最后答案跟錨點(diǎn)靠得太近。因此在錨定效應(yīng)下，并不是要多少就能得到多少，而是要得越多得到的也越多。錨點(diǎn)本身也供出售，但要是沒人買它，沒關(guān)系，它擺在那兒就是用來作對比的。不賣的東西能夠影響正在出賣的東西。高價(jià)格商品還能起到托兒的作用，它叫顧客相信，必定有人會掏出那么多錢。要想賣出800元的鞋子，辦法就是在它的旁邊擺雙1200美元的鞋子。三萬塊錢的獎金并不比一萬塊錢的獎金好三倍，但分別三次每次獲得一萬塊錢的獎金比一次性獲得三萬塊錢的獎金給人帶來的幸福指數(shù)要高。定價(jià)的核心是管理消費(fèi)者有限的注意力。在消費(fèi)者眼中，哪些定價(jià)因素最為重要？要給消費(fèi)者看重的要素定個(gè)含有吸引力的價(jià)格，好把他們拉攏過來，至于消費(fèi)者不怎么看重的東西，則能夠維持較高的、沒什么吸引力的價(jià)格水平。機(jī)票定價(jià)、電影院定價(jià)、話費(fèi)定價(jià)、健身房定價(jià)。為了提高便宜產(chǎn)品的市場份額，你只需增加一種更便宜的產(chǎn)品；為了提高高檔產(chǎn)品的市場份額，你只需增加一種更高端的產(chǎn)品。票價(jià)90元并不比30元壞三倍，但一次性支付90元卻比三天里每天都花30元感覺更加好。全部的產(chǎn)品費(fèi)用都是一種痛苦，但把費(fèi)用統(tǒng)一會顯得沒那么痛苦。意外之財(cái)?shù)膶?shí)際金額并不像你想象的那么重要，得到的次數(shù)才更能影響你的情緒。同樣是200塊錢的東西，但打沒打折在消費(fèi)者心理上有重大差別。車被人弄壞，修車花220塊錢，但當(dāng)天打牌贏了20塊錢；車被人弄壞，修車花了180塊錢，誰的心理更加好受某些。捆綁銷售：消費(fèi)者的比較心理：你得到了最低的機(jī)票，但它來自最昂貴的航班。由于建立起了票價(jià)最低的好名聲，因此它們能夠收取更高的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)的辦法則是讓消費(fèi)者不作比較。因此為了讓消費(fèi)者不作比較，能夠營造一種價(jià)高的環(huán)境，建立起高檔的形象。分拆的真正目的和捆綁銷售同樣，是讓人難于比較價(jià)格。推出月度、季度、年度套餐，把他們一年的消費(fèi)都包下來。數(shù)量級影響著預(yù)計(jì)和決定：購物者首先是順著整數(shù)看下去，省去零頭，注意力總是集中在第一種重要數(shù)字上面。魔力價(jià)格傳遞出“價(jià)格已經(jīng)打過折了”的信息，看上去比整數(shù)價(jià)格更便宜。消費(fèi)者選擇和權(quán)衡對比研究：在有許多難以評定的選項(xiàng)時(shí)，人的注意力是漂浮不定的，它會尋找好對比的項(xiàng)目，要是有的選項(xiàng)明顯比另一種更優(yōu)越，那它就能容易地吸引到關(guān)注。在打折后的價(jià)格標(biāo)簽上保存甚至增添原價(jià)。掛牌價(jià)/參考價(jià)能提高對價(jià)格的感知。非線性定價(jià)：非線性定價(jià)慫恿消費(fèi)者對低價(jià)開展荒唐的追求，讓他們付出超乎本意的價(jià)錢，買下多于自己需要的商品，客戶想要什么并不是一種特別明確的東西，它是在現(xiàn)場構(gòu)建的，許多在乎識思維看來無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)都能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生影響。因此價(jià)格顧問的工作，就是設(shè)計(jì)有助于自己客戶的環(huán)境。錨定效應(yīng)的作用過程：啟動聯(lián)系消費(fèi)者其實(shí)并不懂得什么東西該值多少錢，他們茫然地根據(jù)種種線索判斷價(jià)格，消費(fèi)者的敏感點(diǎn)是相對差別，而非絕對價(jià)格。權(quán)衡、對比相對價(jià)格重要，絕對價(jià)格沒那么重要。金錢的價(jià)值取決于對比和背景，對比引發(fā)了情緒，情緒影響了行動。人們進(jìn)店后來首先會拿本店的定價(jià)與其它店的定價(jià)進(jìn)行對比，但消費(fèi)者的對比在受到店里環(huán)境和品牌出名度的影響后，會很快適應(yīng)店里的定價(jià)水平，然后開始在具體的產(chǎn)品服務(wù)間尋找對比參考物。調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)的幅度受環(huán)境的影響。人們會根據(jù)店面裝修、品牌出名度、員工形象的感知快速適應(yīng)這里的價(jià)格水平。人們掌握的知識，以及人們信覺得真的東西，會限制錨點(diǎn)的范疇。人們從錨點(diǎn)開始做調(diào)節(jié)，但不會梳理尋找最佳答案，而是滿足于得出的第一種差不多的答案。倘若錨點(diǎn)本身就高，答案也會過高；而要是錨點(diǎn)低，該答案也會過低。不擬定性越強(qiáng)，疑似區(qū)間的范疇越大，錨定效應(yīng)也會越明顯。錨定的作用是框定人們的思考范疇。當(dāng)碰到三種價(jià)格，本身又沒有強(qiáng)烈偏好時(shí)，人們普通傾向于選擇中間價(jià)格。在消費(fèi)