仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷模式農(nóng)產(chǎn)品分析研究論文

本科論文本科論文摘要隨著網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)新技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已廣泛應(yīng)用在各個(gè)領(lǐng)域，在農(nóng)產(chǎn)品的銷售中也發(fā)揮了不可替代的作用。如今，人們的生活品質(zhì)越來越高，在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的背景下使得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)需要在實(shí)際應(yīng)用中有更出色的表現(xiàn)，本文主要圍繞仙居楊梅的營(yíng)銷模式，通過對(duì)仙居楊梅現(xiàn)有的門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式、線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式、自媒體營(yíng)銷模式、電子商務(wù)模式以及地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式進(jìn)行研究，分析發(fā)現(xiàn)這五種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都存在不同程度的問題，針對(duì)出現(xiàn)的交易成本高、供應(yīng)鏈管理不完善、可持續(xù)性不強(qiáng)、體驗(yàn)感不佳以及在擴(kuò)大市場(chǎng)份額等方面出現(xiàn)的問題，提出了更適合仙居楊梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“門戶網(wǎng)站+官方網(wǎng)站”營(yíng)銷模式、“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”模式、自媒體品牌式運(yùn)營(yíng)、體驗(yàn)式營(yíng)銷、“地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站＋大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送”模式，使得仙居楊梅產(chǎn)業(yè)得到更好的發(fā)展。關(guān)鍵字：仙居楊梅，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，營(yíng)銷模式，農(nóng)產(chǎn)品

AbstractWiththerapiddevelopmentofInternetandbigdatatechnology,networktechnologyhasbeenwidelyusedinallwalksoflifeandplaysaveryimportantroleinthesalesofagriculturalproducts.However,theeconomicdevelopmentandtheimprovementofpeople'squalityoflifehaveputforwardhigherrequirementsforthepracticalapplicationofnetworktechnology.ThispapermainlyfocusesonthemarketingmodeofXianjuwaxberry.ThroughtheresearchofXianjuwaxberry'sexistingportalwebsitemarketingmode,onlinesub-regionalgrouppurchasemode,self-mediamarketingmode,e-commercemodeandlocalindustryprofessionalwebsitemode,itisfoundthatthesefiveonlinemarketingmodesallhavedifferentdegreesofproblems.Inviewoftheproblemssuchashightransactioncost,imperfectsupplychainmanagement,weaksustainability,poorexperienceandexpansionofmarketshare,themarketingmodelof"portal+officialwebsite",themodelof"onlinesub-regionalgrouppurchase+unifieddistribution",themodelofself-mediabrandoperation,experientialmarketingandthemodelof"localindustryprofessionalwebsite+bigdataaccuratepush"whicharemoresuitableforthedevelopmentofXianjuwaxberryindustryareputforwardtomakeXianjuwaxberryindustrygetbetterdevelopment.Keywords:Xianjuyangmei,Networkmarketing,Marketingmode,AgriculturalproductsKey目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 3Abstract 4前言 11緒論 21.1研究背景和意義 21.1.1研究背景 21.1.2研究意義 21.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 21.2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述 21.2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 31.3研究?jī)?nèi)容與研究方法 41.3.1研究?jī)?nèi)容 41.3.2研究方法 51.4理論基礎(chǔ) 51.4.1交易成本理論 51.4.2供應(yīng)鏈理論 51.4.3直復(fù)營(yíng)銷理論 52仙居楊梅現(xiàn)有營(yíng)銷模式及問題分析 72.1門戶網(wǎng)站模式 72.1.1模式介紹 72.1.2模式現(xiàn)狀及問題分析 72.2線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式 82.2.1模式介紹 82.2.2模式現(xiàn)狀及問題分析 82.3自媒體營(yíng)銷模式 92.3.1模式介紹 92.3.2模式現(xiàn)狀及問題分析 92.4電子商務(wù)模式 102.4.1模式介紹 102.4.2模式現(xiàn)狀及問題分析 102.5地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式 102.5.1模式介紹 112.5.2模式現(xiàn)狀及問題分析 113仙居楊梅營(yíng)銷模式的優(yōu)化 123.1門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式的優(yōu)化 123.1.1“門戶網(wǎng)站＋官方網(wǎng)站”模式 123.1.2減少“門戶網(wǎng)站+官方網(wǎng)站”模式下的交易成本 123.2線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式的優(yōu)化 133.2.1“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”模式 133.2.2提升“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”模式下的供應(yīng)鏈管理 133.3自媒體營(yíng)銷模式的優(yōu)化 143.3.1“自媒體品牌式運(yùn)營(yíng)”模式 143.3.2“自媒體品牌式運(yùn)營(yíng)”模式的優(yōu)勢(shì) 143.4電子商務(wù)模式的優(yōu)化 143.4.1體驗(yàn)式營(yíng)銷 143.4.2體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 143.5地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式 153.5.1“地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站＋大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送”模式 153.5.2引入“地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站＋大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送”模式下的直復(fù)營(yíng)銷 154仙居楊梅新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的實(shí)施保障 174.1加強(qiáng)特色物流體系建設(shè) 174.2品牌保障體系建設(shè) 174.3深入培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才 174.4完善網(wǎng)絡(luò)體系與數(shù)據(jù)庫建設(shè) 18結(jié)論 19致謝 20參考文獻(xiàn) 21前言伴隨著愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仙居楊梅產(chǎn)業(yè)在近幾年得到了極大的發(fā)展，但是傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷模式不足以滿足仙居楊梅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)不斷創(chuàng)新發(fā)展的背景下，仙居楊梅現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然存在一些問題，比如提高仙居楊梅在全國(guó)市場(chǎng)的銷量問題，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的條件下最大程度降低產(chǎn)品成本的問題，完善產(chǎn)業(yè)物流供應(yīng)鏈的問題，解決客戶不信任來減少違約成本問題以及擴(kuò)大品牌知名度與影響力的問題。為了契合瞬息萬變的市場(chǎng)需求、進(jìn)一步推動(dòng)仙居楊梅產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，即便受到來自各方面的不同程度的挑戰(zhàn)，仙居地區(qū)也需要充分認(rèn)識(shí)到仙居楊梅現(xiàn)有營(yíng)銷模式帶來收益的同時(shí)也存在著一些弊端以及面臨的巨大挑戰(zhàn)，對(duì)受到挑戰(zhàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行模式的優(yōu)化，從而穩(wěn)固并擴(kuò)大仙居楊梅的市場(chǎng)份額。這反映的是仙居楊梅這種農(nóng)產(chǎn)品的問題。孫昳的觀點(diǎn)指出，農(nóng)產(chǎn)品使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)還是非常明顯的。它能夠及時(shí)的獲取全國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)信息及用戶需求，打破地區(qū)方面的限制，并且可以降低買賣雙方的交易成本。孫昳還綜合影響農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的因素進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，結(jié)果顯示，影響農(nóng)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的因素主要有三個(gè)方面：第一個(gè)方面是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶本身原有的產(chǎn)品銷售理念；二是農(nóng)產(chǎn)品性質(zhì)；三是營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)欠缺。仙居楊梅在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，門戶網(wǎng)站的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了無法顯著提高企業(yè)效益的問題，線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)了地域局限性和供應(yīng)鏈方面的問題，自媒體營(yíng)銷出現(xiàn)了品牌意識(shí)不足、可持續(xù)動(dòng)力不足的問題，體驗(yàn)式營(yíng)銷出現(xiàn)了消費(fèi)者信任問題，地方專業(yè)性網(wǎng)站模式受眾消費(fèi)群體小的問題。針對(duì)仙居楊梅在運(yùn)用這些營(yíng)銷模式中出現(xiàn)的問題，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、問卷調(diào)查法等，對(duì)現(xiàn)在應(yīng)用的模式存在的弊端提出了優(yōu)化方案，并指出運(yùn)行優(yōu)化后的方案所要做的保障措施，對(duì)仙居楊梅實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著積極的借鑒意義。

1緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景近年來，憑借良種資源豐福、種植面積龐大以及豐富的栽培技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，仙居楊梅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況越來越好。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，以往所使用的面對(duì)面的楊梅產(chǎn)品銷售無法應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，仙居地區(qū)為楊梅產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展進(jìn)行了不同形式的線上營(yíng)銷模式嘗試，像門戶網(wǎng)站模式、線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式、自媒體營(yíng)銷模式、電子商務(wù)模式等等。但是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極具發(fā)展的大環(huán)境下，仙居楊梅產(chǎn)業(yè)想要有進(jìn)一步發(fā)展，則需要對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，針對(duì)不同模式下存在的問題提出優(yōu)化方案，達(dá)成仙居楊梅產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展下的的第二次飛躍。1.1.2研究意義網(wǎng)絡(luò)跟我們的生活越來越近，成為我們生活中不可缺少的一部分，也成為了產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的一個(gè)重要平臺(tái)。我們?cè)絹碓绞煜せヂ?lián)網(wǎng)下的各種應(yīng)用，如此一來網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值越來越明顯，為企業(yè)和用戶帶來便利的同時(shí)，也能夠完善營(yíng)銷服務(wù)、提高企業(yè)效益。仙居楊梅產(chǎn)業(yè)雖然取得了一定的成就，但在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展創(chuàng)新的背景下，仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷模式還有很大的優(yōu)化空間。本文結(jié)合仙居楊梅產(chǎn)業(yè)的實(shí)際情況，通過對(duì)其現(xiàn)有的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，進(jìn)一步提出模式優(yōu)化方案，從而提高仙居楊梅的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)仙居楊梅產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步持續(xù)的發(fā)展。1.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述（1）國(guó)外學(xué)者有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究簡(jiǎn)妮?凱里JaneneCarey等(2004)認(rèn)為企業(yè)與消費(fèi)者相互之間以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)進(jìn)行對(duì)于產(chǎn)品的交流時(shí)，給交易雙方都帶來極大地利益。對(duì)消費(fèi)者來說，可以降低他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的成本；而對(duì)于農(nóng)戶來講，這種方式能夠很有效的提高產(chǎn)品的交易價(jià)格。如此一來，可以保證高生產(chǎn)效率的同時(shí)簡(jiǎn)化產(chǎn)品的交易流程，使買賣雙方都能最大的減少各自在這方面的支出[1]。阿加瓦爾Agarwal（2009）指出政府部門在農(nóng)產(chǎn)品電商經(jīng)營(yíng)方面能夠起到良好的作用。也就是說，這種網(wǎng)上交易平臺(tái)最好是由農(nóng)產(chǎn)品本地的政府來組織建立，如此一來農(nóng)戶與消費(fèi)者之間存在的信任問題有更好的中和效果，不僅如此，這種方式還能夠極大的減低農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行交易的風(fēng)險(xiǎn)[2]。波斯納M.VPosner(2007)指出在網(wǎng)絡(luò)上這個(gè)無形的平臺(tái)上，越來越多的參與者表現(xiàn)出雙高的趨勢(shì)，具體表現(xiàn)在年齡上更年輕以及所處的教育層次也越來越高[3]。克蘭丁爾Kleindl（2010）針對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他從三個(gè)方面進(jìn)行了分析：第一，宏觀方面來講，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和線上銷售進(jìn)行了概念區(qū)分，其次，在中觀上他闡指出了電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩者之間的關(guān)系，最后，還從微觀的角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的困難之處以及關(guān)鍵點(diǎn)之間進(jìn)行了詳細(xì)的分析，這些具體的分析對(duì)構(gòu)建優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式起到很好的導(dǎo)向性的作用[4]。（2）外學(xué)者對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況的有關(guān)研究托馬斯（2000）將阿根廷和美國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品在物流以及運(yùn)輸系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)比分析，并且他指出，在美國(guó)，這種線上的營(yíng)銷模式主要是以文化和綠色等作為基點(diǎn)[5]。宮責(zé)健一(2000)提出：產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化能夠極大地提升在整個(gè)流程中的流通效率。以他自己本國(guó)為例，宮責(zé)健一指出，每個(gè)農(nóng)產(chǎn)品系列的標(biāo)準(zhǔn)流程在進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)之前都已經(jīng)完成，包括完整豐富的包裝，對(duì)產(chǎn)品登記進(jìn)行劃分，以及檢驗(yàn)是否合格等[6]。ShivrajK(2004)文中指出農(nóng)產(chǎn)品的線上交易模式根據(jù)地區(qū)不同適用的方式也是不同的。而對(duì)于荷蘭來說，目前適合它的交易的方式是聯(lián)合拍賣，這種拍賣不受區(qū)域的限制，可以在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行[7]。Banker、Rajiv（2007）以成功的印度咖啡在線上銷售的這個(gè)案例作為基本對(duì)象，搜集了一系列的數(shù)據(jù)，開展了多種形式的調(diào)查研究、建立多種實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｐ停瑢?duì)所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過調(diào)查和對(duì)數(shù)據(jù)的研究，建立了相關(guān)的典型數(shù)據(jù)模型[8]。1.2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述（1）國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的觀點(diǎn)趙成柏（2010）的觀點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是順應(yīng)時(shí)代潮流的營(yíng)銷方式，是一脈相承也是創(chuàng)新發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論有很大的共通點(diǎn)[9]。張雁白、苗澤華（2010）指出，不難發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)上獲得更高市場(chǎng)占有率的企業(yè)，往往是積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)。如果企業(yè)不能順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，不及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷建設(shè)將會(huì)逐漸落后于市場(chǎng)甚至被淘汰[10]。王汝林（2013）指出，企業(yè)若想以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來迅速提升競(jìng)爭(zhēng)力，則離不開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念的提升與發(fā)展[11]。王凱平、張泉馨（2014）認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)具有重點(diǎn)性和有效性。其重點(diǎn)為顧客的滿意程度，有效性也體現(xiàn)在顧客是否愿意，我們需要做到客戶的精神方面與物質(zhì)方面雙層都滿意的有效營(yíng)銷活動(dòng)[12]。（2）關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題的研究龔璞（2012）指出，中國(guó)目前所存在的農(nóng)產(chǎn)品供給過剩的原因，主要是因?yàn)榫€上營(yíng)銷發(fā)展不全面所導(dǎo)致，借助網(wǎng)絡(luò)媒介有效利用，并同時(shí)結(jié)合線下成熟的資源優(yōu)勢(shì)，如農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、物流、售后等等，從而實(shí)現(xiàn)線上與線下，銷售與服務(wù)的完美結(jié)合是最有效的[13]。車愔(2012)認(rèn)為，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品線上營(yíng)銷影響較大的，則是中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的不健全等問題所導(dǎo)致的[14]。孫昳（2016）認(rèn)為，主要存在三個(gè)因素制約農(nóng)產(chǎn)品線上的營(yíng)銷發(fā)展：一是農(nóng)民自身的營(yíng)銷觀點(diǎn)；二是農(nóng)產(chǎn)品性質(zhì)；三是營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)欠缺。導(dǎo)致這三個(gè)因素的原因，主要是線上對(duì)于最新的信息獲取不夠及時(shí)、不能及時(shí)突破地域限制、沒有降低買賣雙方的支付成本[15]。（3）關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的研究張文蓮(2012)認(rèn)為，以現(xiàn)在來看，現(xiàn)階段并不符合農(nóng)產(chǎn)品線上營(yíng)銷的需要，主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)下的企業(yè)對(duì)企業(yè)、企業(yè)對(duì)個(gè)人、個(gè)人對(duì)個(gè)人的三種模式，并只存在點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連接，并未在農(nóng)民的立場(chǎng)上設(shè)立有效針對(duì)性的營(yíng)銷平臺(tái)。所以，應(yīng)以農(nóng)民為出發(fā)點(diǎn)，增強(qiáng)政府的監(jiān)督以此來保障農(nóng)民的權(quán)益[16]。趙麗霞（2012）認(rèn)為，新興的營(yíng)銷模式是因?yàn)槭袌?chǎng)的需求，市場(chǎng)需求促進(jìn)營(yíng)銷模式的提升，從而推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展即出現(xiàn)新模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，繼而實(shí)現(xiàn)由消費(fèi)者需求來進(jìn)一步推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的良好發(fā)展[17]。孫毅（2014）指出，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式可以總結(jié)為三方面：一是線上批發(fā)；二是線上平臺(tái)；三是線上服務(wù)。實(shí)時(shí)捕獲到相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，這樣才能有效推動(dòng)交易平臺(tái)的協(xié)作，并實(shí)現(xiàn)信息中心的產(chǎn)地化，完善基礎(chǔ)平臺(tái)。由此提出應(yīng)當(dāng)建立系統(tǒng)完整的農(nóng)產(chǎn)品線上營(yíng)銷模式[18]。邱海燕（2016）提出符合農(nóng)產(chǎn)品線上營(yíng)銷發(fā)展的兩種模式：一是以網(wǎng)絡(luò)社群為主要力量的線上線下直銷；二是以社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的形式支持農(nóng)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式[19]。1.3研究?jī)?nèi)容與研究方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文共分為四個(gè)部分，主要內(nèi)容有：第一部分是緒論，主要是研究的背景和意義、文獻(xiàn)綜述、研究?jī)?nèi)容與研究方法。第二部分是仙居楊梅的現(xiàn)有營(yíng)銷模式分析，主要對(duì)仙居楊梅現(xiàn)在所用的四種營(yíng)銷模式逐一進(jìn)行模式介紹及該模式帶來的收益、遇到的瓶頸和出現(xiàn)的問題。第三部分是仙居楊梅對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷模式的優(yōu)化，根據(jù)第二部分分析的問題，提出了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更完善的運(yùn)行模式。第四部分是仙居楊梅新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式實(shí)施的保障體系建設(shè)，對(duì)安全、物流、配套、售后和人才方面提出了設(shè)想。1.3.2研究方法①文獻(xiàn)查閱法是指根據(jù)將要完成的研究課題，進(jìn)行有關(guān)信息的獲取收集，對(duì)可參考的資料進(jìn)行歸整，進(jìn)而對(duì)照考量進(jìn)一步完成所要做的內(nèi)容。②問卷調(diào)查法主要針對(duì)要調(diào)查的內(nèi)容制作相關(guān)的問卷，此問卷采用的是自發(fā)式問卷調(diào)查，將問卷設(shè)計(jì)好送到相關(guān)調(diào)查單位進(jìn)行摸底調(diào)查，運(yùn)用了SPSS軟件分找出部分模式在運(yùn)行中存在的實(shí)際問題，并找出這些問題的優(yōu)化方向。1.4理論基礎(chǔ)1.4.1交易成本理論賣家與買家之間有交易就會(huì)有成本，包括相關(guān)信息的獲取、以及行動(dòng)執(zhí)行等方面。交易的成本是有劃分依據(jù)的，其依據(jù)可以是交易的時(shí)間，在雙方交易之前，交易進(jìn)行當(dāng)中，以及雙方交易成功之后所產(chǎn)生的這部分成本。1.4.2供應(yīng)鏈理論供應(yīng)鏈?zhǔn)呛荛L(zhǎng)的一個(gè)鏈條，是由生產(chǎn)的擴(kuò)大這種說法發(fā)展而來的。它是說整個(gè)鏈有一個(gè)中心點(diǎn)，這個(gè)中心點(diǎn)就是核心的企業(yè)，其他的配件都圍繞這個(gè)中心企業(yè)作業(yè)，生產(chǎn)出中間或者是最終產(chǎn)品，完整的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)參與銷售，流入消費(fèi)者環(huán)節(jié)。各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致是成功的供應(yīng)鏈的體現(xiàn)，在實(shí)際操作中，企業(yè)只有實(shí)時(shí)獲取信息且與其他企業(yè)完全信任，充分合作時(shí)，才能確保供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)都不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。供應(yīng)鏈理論能夠在一定程度上幫助仙居地區(qū)，應(yīng)對(duì)目前在特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售過程中的、充滿變數(shù)的外部環(huán)境，并且能夠協(xié)調(diào)好市場(chǎng)上各方的參與者。1.4.3直復(fù)營(yíng)銷理論直復(fù)營(yíng)銷是指以某種媒介向目標(biāo)顧客發(fā)布相關(guān)信息，期望隨時(shí)隨地能產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或者達(dá)成某種交易所采用的一種手段。它以盈利為主要目標(biāo)，是一種目標(biāo)群體明確或者是目標(biāo)宣傳對(duì)象明確的方式，直復(fù)營(yíng)銷近年來發(fā)展的非常迅速。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使店家與消費(fèi)者雙方之間的交互式交流更加便利，一方面客戶可直接在網(wǎng)絡(luò)上隨意選擇滿意的產(chǎn)品及服務(wù)，另一方面企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)接收訂單，根據(jù)后面的一系列后續(xù)流程使產(chǎn)品到達(dá)客戶手中，買家收到產(chǎn)品后通過線上來結(jié)清貨款。買方的需求、賣方的反應(yīng)在此過程中都能及時(shí)獲取，直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中更能體現(xiàn)。相比于其他營(yíng)銷方式，不因顧客規(guī)模、忠誠(chéng)度及交易進(jìn)度而進(jìn)行管理，可以視同一律的對(duì)待所有顧客，不因其購(gòu)買數(shù)量、頻率、進(jìn)度等的不同而區(qū)別對(duì)待，用最小的成本實(shí)現(xiàn)留住客戶的最大化?；ヂ?lián)網(wǎng)交流成本的低廉，在降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)保證了產(chǎn)品營(yíng)銷的高質(zhì)高效。

2仙居楊梅現(xiàn)有營(yíng)銷模式及問題分析仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為載體，是對(duì)其傳統(tǒng)線下營(yíng)銷的擴(kuò)展延伸，它面向的市場(chǎng)更加廣泛，營(yíng)銷能夠不受時(shí)間的限制，買賣雙方互動(dòng)可以更加充分，這樣一來大大降低了商品賣家的銷售成本和買家的釆購(gòu)成本。經(jīng)過仙居當(dāng)?shù)厣碳乙欢〞r(shí)期的摸索，發(fā)展出各種各樣的線上營(yíng)銷模式，通過整理，發(fā)現(xiàn)五種比較有代表性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，有門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式、線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式、自媒體營(yíng)銷模式、電子商務(wù)模式以及地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式。這幾種模式在仙居當(dāng)?shù)囟家堰\(yùn)用的比較成熟，為當(dāng)?shù)貤蠲樊a(chǎn)業(yè)的發(fā)展做了不小的助力。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，現(xiàn)有的五種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)中也遇到了瓶頸，逐漸暴露出一些問題。2.1門戶網(wǎng)站模式2.1.1模式介紹門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式是在網(wǎng)絡(luò)中市場(chǎng)信息全面的系統(tǒng)下進(jìn)行的，通過開設(shè)仙居楊梅的專欄、插入有關(guān)仙居楊梅的廣告等形式實(shí)現(xiàn)對(duì)仙居楊梅這種產(chǎn)品的推廣。門戶網(wǎng)站是一種應(yīng)用系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)能夠提供某類較為全面的的網(wǎng)絡(luò)新聞，在最早的時(shí)候主要功能是給全球的網(wǎng)絡(luò)使用者提高信息。慢慢的進(jìn)入到市場(chǎng)領(lǐng)域，有了不一樣的用途，以此博取網(wǎng)民的眼球，慢慢的增加了新聞、時(shí)尚、體育、生活等“副業(yè)”，現(xiàn)在的門戶網(wǎng)站像生活中的超市一樣，形形色色各式各樣，易網(wǎng)絡(luò)的形式存在，上面也是一應(yīng)俱全?，F(xiàn)在門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式有以下三種：一是在門戶網(wǎng)站直接插入仙居楊梅的相關(guān)廣告，點(diǎn)擊廣告鏈接到楊梅企業(yè)的網(wǎng)站。其中，根據(jù)廣告的效果，資費(fèi)也都有所不同。二是在門戶網(wǎng)站直接下單楊梅產(chǎn)品。目前，四大門戶網(wǎng)站都提供了可以直接下單仙居楊梅的網(wǎng)頁，網(wǎng)民如果對(duì)于推薦的仙居楊梅這個(gè)產(chǎn)品有購(gòu)買興趣，那么可以直接選擇他想要購(gòu)買的楊梅品類和數(shù)量，注明地址等信息直接下單購(gòu)買即可。三是利用門戶網(wǎng)站中的仙居楊梅軟文來進(jìn)行營(yíng)銷。例如新浪首頁有著健康與生活兩個(gè)專欄，仙居楊梅如果在專欄以及購(gòu)物達(dá)人等撰寫過軟文，就會(huì)有網(wǎng)民搜索仙居楊梅產(chǎn)品進(jìn)行咨詢及購(gòu)買。2.1.2模式現(xiàn)狀及問題分析門戶網(wǎng)站這種營(yíng)銷模式拓展了仙居楊梅企業(yè)對(duì)楊梅這一商品信息的流通渠道，使更多的人知道仙居楊梅這個(gè)產(chǎn)品。但是，這種營(yíng)銷模式與企業(yè)的規(guī)模有一定的相關(guān)性，仙居地區(qū)大多數(shù)企業(yè)規(guī)模不大，這樣一來這種門戶網(wǎng)站的營(yíng)銷模式在仙居當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展遇到極大的瓶頸，相應(yīng)的也暴露出仙居楊梅企業(yè)運(yùn)用這種營(yíng)銷模式所存在的問題。第一，這種門戶網(wǎng)站模式對(duì)于仙居楊梅企業(yè)效益的提升沒有顯著影響，因此，這種模式在當(dāng)?shù)氐牟捎枚炔⒉桓?。第二，仙居?dāng)?shù)氐臈蠲菲髽I(yè)通過門戶網(wǎng)站只能坐等門戶指令，并不能主動(dòng)出擊，這樣在營(yíng)銷中就顯得比較被動(dòng)。不僅僅是對(duì)仙居楊梅營(yíng)銷的被動(dòng)，在門戶網(wǎng)站上接到訂單，企業(yè)的發(fā)貨需要根據(jù)門戶網(wǎng)站的指令才能進(jìn)行，這就存在響應(yīng)時(shí)間的滯后性，使得發(fā)貨效率受到影響。第三，企業(yè)需要拿出非常高的資金在這些門戶網(wǎng)站上做廣告，從而大大增加了訂單交易的成本。從成本方面來看，除了高昂的打廣告的費(fèi)用，還可能會(huì)存在違約成本這筆費(fèi)用。因?yàn)橐蚤T戶網(wǎng)站作為仙居楊梅企業(yè)和買家之間的媒介，楊梅消費(fèi)者與楊梅企業(yè)之間不能取得很直接的聯(lián)系，買賣雙方缺乏對(duì)楊梅產(chǎn)品的溝通，使得產(chǎn)品自身和楊梅企業(yè)的信息都無法被消費(fèi)者正確了解，如果雙方對(duì)仙居楊梅這一產(chǎn)品的認(rèn)知程度出現(xiàn)不一致，就可能會(huì)產(chǎn)生違約成本。2.2線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式2.2.1模式介紹線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式，主要是在第三方交易平臺(tái)上進(jìn)行的，這當(dāng)中也包括團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身并不生產(chǎn)楊梅這種商品，但它也不是售賣楊梅，而是通過互聯(lián)網(wǎng)將認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的同區(qū)域范圍內(nèi)的仙居楊梅消費(fèi)者聯(lián)合起來，通過將參與仙居楊梅團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者的訂單金額迅速的聚集到一起，以此加大與楊梅商家的談判能力，從而求得仙居楊梅最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格。根據(jù)薄利多銷的原理，仙居當(dāng)?shù)氐臈蠲飞碳铱梢越o出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣價(jià)格和散客單獨(dú)購(gòu)買仙居楊梅所享受不到的優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物服務(wù)。在一般的情況下，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的網(wǎng)站知名度跟網(wǎng)站點(diǎn)擊訪問量所表現(xiàn)出來的是正向相關(guān)的關(guān)系。這樣看來，仙居楊梅商家越是在點(diǎn)擊訪問量高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上運(yùn)行這種模式，其仙居楊梅這一產(chǎn)品越是能得到更大力度的宣傳推廣，相應(yīng)的效益也會(huì)更好，這對(duì)于仙居楊梅的買賣雙方甚至是第三方交易平臺(tái)三者之間能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的局面。2.2.2模式現(xiàn)狀及問題分析線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷模式，能直接有效降低購(gòu)買的成本，在確保質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上，從而得到合理的低價(jià)格。線上團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上與批發(fā)無異，團(tuán)購(gòu)價(jià)格與產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格大致相同。線上團(tuán)購(gòu)的進(jìn)行，將訂單來自分散的各區(qū)各地的情況轉(zhuǎn)換成了自覺地大批購(gòu)買，這樣一來，下單質(zhì)量相同的產(chǎn)品，可以享受更低的價(jià)格與更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠提高消費(fèi)者的購(gòu)買積極性。對(duì)于企業(yè)來說，線上團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷模式能夠減少中間繁雜的環(huán)節(jié)，從而有效降低營(yíng)銷成本，達(dá)成仙居楊梅賣家與買家之間的互惠共贏。從另一方面來看，這種模式名稱也可體現(xiàn)出，線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式面對(duì)的最大的問題就是受到銷售區(qū)域的限制。也就是說，這種模式跟銷售區(qū)域之間存在著非常高的相關(guān)性。這說明，如果想要打破銷售區(qū)域的限制，擴(kuò)大該模式的受眾范圍，提高仙居楊梅在全國(guó)的市場(chǎng)占有率，就必須要考慮到物流方面的問題。仙居地區(qū)在物流管理方面主要面臨這三種情況：第一，物流成本高。仙居地區(qū)所處的地理位置在我國(guó)的南方，對(duì)于全國(guó)來說，位置偏遠(yuǎn)，導(dǎo)致物流成本跟楊梅的成本幾乎是一種持平的狀態(tài)，物流成本的提高使得仙居地區(qū)不利于發(fā)揮楊梅在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二，物流技術(shù)不足。仙居政府在對(duì)楊梅物流流通這方面的扶持和資金的投入上遠(yuǎn)低于對(duì)楊梅供應(yīng)方面的投入，也就是說，在物流方面的重視程度不足使得物流落后，缺少冷鏈物流的支持成為限制仙居楊梅大步走向全國(guó)的阻礙。第三，物流運(yùn)輸損耗大。在收集的問卷中有一半以上的人員認(rèn)為，仙居楊梅在整個(gè)運(yùn)輸途中物流損耗非常嚴(yán)重。2.3自媒體營(yíng)銷模式2.3.1模式介紹自媒體營(yíng)銷指的是通過各種消費(fèi)者習(xí)慣使用的社交平臺(tái)，發(fā)布一些非官方的自主化的軟文，向不定性的多數(shù)群體傳遞規(guī)范性及非規(guī)范性信息的新媒體的總稱。微信、facebook等都可稱為自媒體平臺(tái)。在發(fā)達(dá)的通訊時(shí)代，自媒體飛速發(fā)展，大眾對(duì)自媒體的關(guān)注程度超過了我們以往使用的傳統(tǒng)的電視等這類新聞媒體。當(dāng)代年輕人可以每天在自媒體中了解世界大事，探討人生。在自媒體平臺(tái)發(fā)布個(gè)人狀態(tài)、商務(wù)信息、求職信息等，已經(jīng)成為生活中不可缺失的一部分。在自媒體上對(duì)仙居楊梅進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是充分實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷，是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，利用微博、微信、網(wǎng)絡(luò)視頻等媒體平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)信息的發(fā)布、傳播，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷以及售后的服務(wù)工作。仙居楊梅在自媒體營(yíng)銷模式下，主要是選擇在微信、微店以及微博等平臺(tái)開展關(guān)系營(yíng)銷，對(duì)應(yīng)的客戶群體主要是朋友和熟人。2.3.2模式現(xiàn)狀及問題分析自媒體的營(yíng)銷模式在仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得了極好的收益，這種模式主要有兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。一方面，它能夠?qū)崿F(xiàn)零成本下的高效率。通過各種社交媒體平臺(tái)，在不需要其他資本投入的情況下便能夠達(dá)到輻射范圍大、傳播速度快并且傳播形式多樣的效果。楊梅賣家可以發(fā)布商品的實(shí)際情況，每天更新楊梅信息，上傳楊梅的圖片，能夠使自己時(shí)時(shí)刻刻處在營(yíng)銷的狀態(tài)，能夠達(dá)到一種店家與楊梅顧客之間及時(shí)溝通、高效互動(dòng)的效果。另一方面，仙居楊梅的自媒體營(yíng)銷也能夠充分發(fā)揮軟關(guān)系，通過關(guān)系網(wǎng)，全國(guó)各地的同學(xué)朋友都可以關(guān)注到在微信等媒體平臺(tái)上看到發(fā)布的仙居楊梅的商品信息，基于對(duì)朋友的信任和了解，自主決定是否愿意購(gòu)買。自媒體營(yíng)銷模式雖然有著充足的優(yōu)勢(shì)，這種模式在實(shí)際運(yùn)用中也存在著一些問題。雖然自媒體營(yíng)銷模式在仙居楊梅的營(yíng)銷中開展的如火如荼，但也暴露出，在該模式下產(chǎn)生的客戶類型以個(gè)人客戶為主，訂單小。而大量的小規(guī)模賣家缺乏品牌意識(shí)，品牌知名度不高，并且缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，使得自媒體營(yíng)銷在開展的過程中出現(xiàn)動(dòng)力不足以及可持續(xù)性不強(qiáng)的問題。2.4電子商務(wù)模式2.4.1模式介紹電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者最為熟悉的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。根據(jù)交易平臺(tái)不同，一般可分為政府主導(dǎo)型模式、企業(yè)自主型模式和第三方交易平臺(tái)模式這三種。其中，仙居地區(qū)廣泛使用第三種，在各大電商平臺(tái)開設(shè)仙居楊梅網(wǎng)店等。比如，設(shè)立仙居楊梅天貓官方旗艦店，或者開設(shè)仙居楊梅品牌專賣店等。圖2.1電子商務(wù)模式流程2.4.2模式現(xiàn)狀及問題分析消費(fèi)群體對(duì)于電子商務(wù)模式極為熟悉，企業(yè)借助消費(fèi)者對(duì)電商本身的認(rèn)可程度以及知名度，極大的增大商品輻射范圍，能夠吸引全國(guó)各地的顧客了解產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)訂單增加銷量增大，獲得更多的盈利機(jī)會(huì)。隨著時(shí)間的發(fā)展，仙居當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的楊梅企業(yè)有了成熟的專門從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)。這時(shí)，企業(yè)會(huì)采取專業(yè)營(yíng)銷手段主動(dòng)出擊推廣產(chǎn)品。消費(fèi)者適應(yīng)這種營(yíng)銷模式后，只通過軟文描述以及發(fā)布的相片認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，而無法從體驗(yàn)上來增加自身對(duì)產(chǎn)品了解和信任的方式并不滿足，尤其是在收到產(chǎn)品后，消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)物本身與商品的宣傳描述略有差異，就有可能會(huì)感覺是商家在夸大其詞引誘購(gòu)買，因而會(huì)有增加違約成本的可能。2.5地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式2.5.1模式介紹地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站營(yíng)銷模式，是指通過建設(shè)地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站如浙江楊梅網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行有關(guān)楊梅的營(yíng)銷。這類專業(yè)性網(wǎng)站不追求廣泛的信息，它更注重專業(yè)性和相關(guān)信息的全面化，比如中國(guó)汽車網(wǎng)、山東蘋果網(wǎng)等。而這種網(wǎng)站的消費(fèi)者通常目標(biāo)更明確，專業(yè)性也更強(qiáng)。該模式下是在仙居政府的支持下組織建立的仙居楊梅網(wǎng)，這種背景下的目標(biāo)顧客往往有更高的精確度。2.5.2模式現(xiàn)狀及問題分析地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式，即仙居楊梅網(wǎng)，是在仙居政府的支持下組織建立的。該網(wǎng)站的客戶基本上是楊梅的消費(fèi)者，往往足夠?qū)I(yè)、權(quán)威、精彩的內(nèi)容便能夠吸引顧客，進(jìn)而刺激和帶動(dòng)顧客的消費(fèi)。這種模式能產(chǎn)生一種潛在的品牌效益，消費(fèi)者如果在這里得到良好的體驗(yàn)、滿意度高，便可以對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生極高的忠誠(chéng)度，從而促成循環(huán)的正向和良性。但仙居楊梅網(wǎng)作為一個(gè)地方性的垂直性網(wǎng)站，無法提高仙居楊梅在全國(guó)的品牌知名度，對(duì)于擴(kuò)大全國(guó)市場(chǎng)份額方面沒有明顯的幫助。

3仙居楊梅營(yíng)銷模式的優(yōu)化通過對(duì)仙居楊梅現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的分析，發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展的今天，要想從容的面對(duì)瞬息多變的市場(chǎng)變化，維持原有市場(chǎng)份額的同時(shí)有進(jìn)一步的提升，產(chǎn)業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就需要不斷地對(duì)現(xiàn)有模式所暴露出的弊端進(jìn)行優(yōu)化，使仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式得到更好的完善。3.1門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式的優(yōu)化3.1.1“門戶網(wǎng)站＋官方網(wǎng)站”模式企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的目的在于提升企業(yè)的收益，由于單純實(shí)行門戶網(wǎng)站模式對(duì)提升企業(yè)效益沒有明顯的影響，所以提出了“門戶網(wǎng)站+官方網(wǎng)站”模式這一構(gòu)想，也就是將仙居楊梅企業(yè)的官方網(wǎng)站鏈接到門戶網(wǎng)站中去。通過引進(jìn)仙居楊梅企業(yè)官方網(wǎng)站的鏈接，并對(duì)楊梅企業(yè)官方網(wǎng)站的內(nèi)容以及溝通渠道加以完善，使消費(fèi)者能夠?qū)ο删訔蠲愤@一產(chǎn)品有一個(gè)更全面的了解。同時(shí)，這也對(duì)打造仙居楊梅知名品牌起到良好的效果。消費(fèi)者通過門戶網(wǎng)站廣告效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)官方網(wǎng)站的流量、提高目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)化率，雙方直接溝通，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷。在該種模式下，也極大的增加了買家可以自由選擇支付的方式，可以不局限于在單一的門戶網(wǎng)站進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬的支付方式，這種優(yōu)化后的支付可選擇性更契合現(xiàn)在人們的消費(fèi)方式。3.1.2減少“門戶網(wǎng)站+官方網(wǎng)站”模式下的交易成本從交易成本來看，互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷模式跟傳統(tǒng)以往我們所接觸的傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是不同的，并且這種水果類產(chǎn)品由于它自身性質(zhì)的特殊性所產(chǎn)生的交易成本又有所不同，因而仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有自身的特殊性，所以有必要分析各種不同模式它們的交易成本。圖3.1“門戶網(wǎng)站+官方網(wǎng)站”營(yíng)銷模式下交易成本的構(gòu)成從這個(gè)表中可以看出，優(yōu)化后的模式增加了議價(jià)成本，但相應(yīng)的在交易后減少了違約成本和監(jiān)督成本，對(duì)比之前單純的門戶網(wǎng)站營(yíng)銷模式，總體來說加入企業(yè)官方網(wǎng)站優(yōu)化后交易總成本減少。3.2線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)模式的優(yōu)化3.2.1“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”模式仙居在物流方面落后于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求，線上團(tuán)購(gòu)的地域局限性也能夠說明這一模式有優(yōu)化的必要。跟我國(guó)應(yīng)用比較成熟的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)模式進(jìn)行結(jié)合，將線上團(tuán)購(gòu)模式優(yōu)化為“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”的營(yíng)銷模式。在這種模式下，楊梅生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者還有產(chǎn)品派送方三者能夠共同參與。借助于第三方交易平臺(tái)和強(qiáng)大的物流服務(wù)，引入提供統(tǒng)一配送的服務(wù)，從而保證仙居楊梅的質(zhì)量能夠獲得消費(fèi)者的青睞，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷的目的。仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，采取這種模式能大大降低流通成本，盡早的與國(guó)內(nèi)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式接軌才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不掉隊(duì)，在保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，不懼各地大大小小的訂單，提高仙居楊梅自身的銷售量。3.2.2提升“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”模式下的供應(yīng)鏈管理仙居楊梅的供應(yīng)鏈管理是以滿足市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品自身價(jià)值為目的，通過管理控制仙居楊梅的物流、信息流和資金流，達(dá)到效率最優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)體系。楊梅這類農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈參與者眾多，比工業(yè)品的供應(yīng)鏈系統(tǒng)復(fù)雜，對(duì)物流的要求也很高。仙居楊梅供應(yīng)鏈管理的實(shí)質(zhì)是要降低交易成本，而在“線上分區(qū)域團(tuán)購(gòu)+統(tǒng)一配送”模式中，統(tǒng)一配送是一個(gè)很重要的部分。統(tǒng)一配送中發(fā)生的流通成本，包括了運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等。仙居楊梅的特質(zhì)決定物流成本將占據(jù)總成本很大的比例，而物流的供應(yīng)鏈管理又是整個(gè)物流系統(tǒng)非常重要的組成部分。圖3.2物流供應(yīng)鏈上圖可以看出在此模式下供應(yīng)鏈?zhǔn)菚惩ǖ?，涉及的四方信息流暢通，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)通知賣家備貨、物流配送，集中配送能夠大大降低配送費(fèi)用，而仙居楊梅的買家也可以直接與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站互動(dòng)，一旦成團(tuán)就可安排配送，及時(shí)反饋團(tuán)購(gòu)信息。因此仙居楊梅生產(chǎn)企業(yè)在限時(shí)團(tuán)購(gòu)中必須選擇物流水平高、費(fèi)用合理的物流公司進(jìn)行集中配送，用省時(shí)省力的辦法，提升供應(yīng)鏈管理，提高管理效率。3.3自媒體營(yíng)銷模式的優(yōu)化3.3.1“自媒體品牌式運(yùn)營(yíng)”模式針對(duì)大量小規(guī)模賣家在實(shí)行自媒體營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的由于缺乏品牌意識(shí)導(dǎo)致動(dòng)力不足、可持續(xù)性不強(qiáng)的情況，提出了“自媒體品牌式運(yùn)營(yíng)”模式。自媒體跟以往傳統(tǒng)的新聞媒體最大的區(qū)別就是做自媒體更自由，而絕對(duì)的自由就會(huì)導(dǎo)致在平臺(tái)上發(fā)布內(nèi)容審查和監(jiān)督方面的缺失。引入品牌式運(yùn)營(yíng)以后，仙居楊梅要統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、外觀包裝、物流配送等，這樣標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一輸出既有利于打造自身知名品牌，也有助于獲得良好的業(yè)界口碑。3.3.2“自媒體品牌式運(yùn)營(yíng)”模式的優(yōu)勢(shì)近年來南方楊梅產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，提起楊梅，余姚的鶴頂楊梅、慈溪楊梅等早已被人們熟識(shí)。仙居楊梅的比較優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量和價(jià)格。仙居楊梅品質(zhì)優(yōu)良，臺(tái)州有“七山一水二分地”支撐，山體以低山丘陵為主，非常適宜楊梅的生長(zhǎng)。當(dāng)前仙居地區(qū)楊梅種植主要以東魁和茡薺種為主，其中東魁楊梅具有個(gè)大、肉厚、核小以及汁水豐富等一系列特點(diǎn)，而茡薺種則具有成熟期短、汁多、含糖量高以及外形好等特點(diǎn)，兩種品種均屬于四大優(yōu)質(zhì)楊梅品種。而種植歷史悠久，種植面積龐大使仙居楊梅有極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。通過引入品牌式模式以后，才能讓仙居楊梅更大的提升附加值，更加凸顯質(zhì)量和價(jià)格的比較優(yōu)勢(shì)。3.4電子商務(wù)模式的優(yōu)化3.4.1體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)于只能依靠文字介紹和圖片而無法從體驗(yàn)上來增加自身對(duì)產(chǎn)品的了解這一問題，提出了體驗(yàn)式營(yíng)銷的模式，也就是將線上交易與線下體驗(yàn)相結(jié)合的方式，通過看、聽、參加等方式，讓買家將自己的感性和理性因素同時(shí)調(diào)動(dòng)起來，由此通過產(chǎn)品本身、相關(guān)場(chǎng)景或者所提供的服務(wù)，讓消費(fèi)者更深刻的感受到感受到產(chǎn)品本身及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。仙居楊梅的生產(chǎn)廠家通過創(chuàng)辦開放式的農(nóng)園、開展公益性的全國(guó)中小學(xué)生免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)，以達(dá)到這種體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的。3.4.2體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在體驗(yàn)式營(yíng)銷中，消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者參與品牌概念、體驗(yàn)活動(dòng)主題，這些通常都會(huì)有，活動(dòng)的整個(gè)過程也都是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為核心，從看的著的物質(zhì)到看不見的情感體驗(yàn)這兩方面，讓顧客能夠更好地了解產(chǎn)品和我們做產(chǎn)品的態(tài)度，并及時(shí)收到消費(fèi)者的意見或建議。體驗(yàn)式的楊梅營(yíng)銷模式下，顧客不僅僅是被接受的個(gè)體，更是主動(dòng)理解產(chǎn)品甚至變成了參與者，成為和品牌進(jìn)行雙向互動(dòng)的角色，使消費(fèi)者感受到最大程度的尊重。3.5地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式3.5.1“地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站＋大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送”模式單純的地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站模式存在的問題是很現(xiàn)實(shí)、很具體的，有必須對(duì)該模式進(jìn)行優(yōu)化以提高行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站的知名度和消費(fèi)者的關(guān)注度?？梢栽趩渭兊男袠I(yè)網(wǎng)站中引入推廣模式，優(yōu)化為“地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站+大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送”模式。是否能對(duì)目標(biāo)顧客的價(jià)值進(jìn)行準(zhǔn)確的研究判斷，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成敗與否的關(guān)鍵，近年來隨著人民生活水平的提高、信息技術(shù)的發(fā)展，帶來的是目前顧客需求的差異化和競(jìng)爭(zhēng)行為隨機(jī)化，這種程度仍然在不斷增強(qiáng)。各行業(yè)在營(yíng)銷中對(duì)科技成果的運(yùn)用與更新?lián)Q代的速率也在加快，種種現(xiàn)狀都表明：企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)有效的預(yù)測(cè)已經(jīng)非常困難了。但是，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)和推廣能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的預(yù)測(cè)。3.5.2引入“地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站＋大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送”模式下的直復(fù)營(yíng)銷這里我們所說的“大”，除了指數(shù)據(jù)在絕對(duì)值上體現(xiàn)出的大之外，還有一個(gè)方面是其進(jìn)行處理的方式，即為了能夠推測(cè)將來某件事情即將會(huì)達(dá)成什么樣的結(jié)果，或者預(yù)測(cè)出現(xiàn)某種結(jié)果可能發(fā)生的概率有多大，在前期會(huì)做很多準(zhǔn)備工作，比如，搜集數(shù)量龐大的、涉及范圍全面的以及綜合程度高的數(shù)據(jù)，并將搜到的資料以科學(xué)的方法建立模型，對(duì)這些數(shù)據(jù)之間的關(guān)系進(jìn)行深度分析研究。這樣看來，大數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)代生活方方面面產(chǎn)生的影響不亞于歷史上的幾次工業(yè)革命。在大數(shù)據(jù)的支持下，數(shù)據(jù)作為企業(yè)資源的一部分不僅可以被量化管理，還能夠管理的更有效。仙居楊梅企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了大數(shù)據(jù)的支撐，在對(duì)市場(chǎng)的掌控和企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)整上都發(fā)揮了不可替代的作用。在這個(gè)技術(shù)中，重中之重、中心問題就是對(duì)收集到的大量的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分解讀取，大數(shù)據(jù)對(duì)信息的解讀結(jié)果是沒有邊界的。它不僅能夠根據(jù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)生的問題進(jìn)行有邊界的探索驗(yàn)證，還可以突破傳統(tǒng)的思想禁錮，探索更具開放性，得到跟我們以往的刻板印象不同的結(jié)果，以此為依據(jù)制定實(shí)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略就會(huì)跟上一種解讀產(chǎn)生不一樣的效果。比如，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)分析出某個(gè)買家是浙江仙居人等信息，這樣一來這個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買商品是會(huì)不會(huì)有購(gòu)買仙居楊梅的需求，這就能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)技術(shù)分析并且進(jìn)行對(duì)應(yīng)推送。圖3.3“大數(shù)據(jù)+精準(zhǔn)營(yíng)銷”的三部曲從這個(gè)三部曲可以看出，仙居楊梅企業(yè)根據(jù)大數(shù)據(jù)的分析，可以獲得潛在的客戶信息，以郵件、媒體等方式實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息推送，這樣一來，能夠增加地方行業(yè)專業(yè)性網(wǎng)站的點(diǎn)擊量，加上對(duì)潛在消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位，可以使仙居楊梅達(dá)到更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，能夠極大地提高企業(yè)營(yíng)銷的效率。

4仙居楊梅新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的實(shí)施保障4.1加強(qiáng)特色物流體系建設(shè)由于楊梅自身為農(nóng)產(chǎn)品的這一特性，使得物流在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中發(fā)揮著不可替代的作用，對(duì)仙居楊梅企業(yè)來說，其產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中最需要克服的就是物流配送方面的問題。在楊梅企業(yè)與消費(fèi)者發(fā)生交易的整個(gè)過程中，只有物流的配送這一個(gè)環(huán)節(jié)是跟顧客有實(shí)際接觸的，物流配送的安全程度以及送貨效率的高低，都影響著仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功與否。因此，出于對(duì)楊梅自身產(chǎn)品性質(zhì)的考慮，在物流配送過程中要重視保鮮技術(shù)，同時(shí)也要做好楊梅產(chǎn)品的保管運(yùn)輸工作，保證新鮮的特色優(yōu)質(zhì)楊梅能及時(shí)送到客戶手中，供其品鑒。物流負(fù)責(zé)處可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中的訂單信息，全面及時(shí)地了解到客戶當(dāng)?shù)氐奈锪餍畔?，進(jìn)行專業(yè)高效的配送，盡量避免在產(chǎn)品運(yùn)輸過程中可能會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品變質(zhì)、損壞等情況，從而使新鮮優(yōu)質(zhì)的楊梅順利送到消費(fèi)者手中。因此，仙居地區(qū)要在原物流條件的基礎(chǔ)上進(jìn)一步建設(shè)，加入冷鏈物流配送系統(tǒng)，使仙居地區(qū)的物流體系更加完善。4.2品牌保障體系建設(shè)現(xiàn)如今，消費(fèi)者的品牌觀念較以前有了更為深刻的認(rèn)識(shí)，因此，企業(yè)要重視仙居楊梅的品牌建設(shè)，尤其要注重對(duì)楊梅產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的制定。楊梅這種農(nóng)產(chǎn)品的本質(zhì)決定了它跟一般的商品是不同的，而其仙居本地楊梅的獨(dú)特性又決定了實(shí)施楊梅品牌戰(zhàn)略的重要程度。通常來說，具有標(biāo)準(zhǔn)形式的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上存在的比較常見，但是楊梅生長(zhǎng)對(duì)環(huán)境的要求以及它的加工環(huán)境，使得楊梅產(chǎn)品的質(zhì)量無法被統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)衡量，這極大地影響了仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品推廣。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仙居楊梅的企業(yè)要打造自身品牌形象，著重突出品牌的優(yōu)勢(shì)所在，并將仙居楊梅的品質(zhì)、自身特色以及品牌保證等都結(jié)合在一起，通過呈現(xiàn)出標(biāo)準(zhǔn)化的品牌產(chǎn)品來贏取顧客對(duì)仙居楊梅品牌的認(rèn)識(shí)以及培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，進(jìn)而逐漸的提升仙居楊梅的品牌知名度，增強(qiáng)仙居楊梅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大仙居楊梅在全國(guó)的市場(chǎng)份額。4.3深入培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才仙居楊梅企業(yè)要通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，其中人才是重要的保障。仙居楊梅這種產(chǎn)品不同于網(wǎng)絡(luò)上銷售的一般商品，俗話說：隔行如隔山。從事仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作人員如果不能夠掌握仙居楊梅的特點(diǎn)，生長(zhǎng)、生產(chǎn)環(huán)境等等，同時(shí)又沒有充足的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本知識(shí)、計(jì)算機(jī)信息技術(shù)等，就無法很好的適應(yīng)任何一種產(chǎn)品的營(yíng)銷。因此，要想使仙居楊梅產(chǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中脫穎而出，就需要更多地復(fù)合型人才?，F(xiàn)如今，我國(guó)對(duì)教育越來越重視，受教育群體越來越多，接受教育的水平越來越高，但是跟仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所需要的復(fù)合型人才還有一定的差距。普遍意義上講，相比于農(nóng)村，這部分接受過農(nóng)業(yè)開發(fā)和懂得計(jì)算機(jī)技術(shù)的大學(xué)生更愿意留在各方面都比較成熟的大城市發(fā)展，但這些年輕人由于對(duì)新事物、新技術(shù)的接受能力和理解能力比較高，往往又是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品推廣的主力軍。因此，從政府這方面來講，應(yīng)該要培養(yǎng)仙居當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣人才或者愿意扎根于農(nóng)村的人才，對(duì)參與仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作者進(jìn)行組織培訓(xùn)工作。4.4完善網(wǎng)絡(luò)體系與數(shù)據(jù)庫建設(shè)根據(jù)調(diào)查，從問卷結(jié)果上來看，盡管仙居楊梅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式開展的如火如荼，但大多數(shù)的企業(yè)都出現(xiàn)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套建設(shè)程度不充足的情況。仙居楊梅進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要的對(duì)應(yīng)配套體系總結(jié)起來主要包括三個(gè)部分：首先是基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)研體系，其次是仙居楊梅相關(guān)信息發(fā)布體系，還有一個(gè)是仙居楊梅網(wǎng)絡(luò)銷售及售后系統(tǒng)，這三個(gè)方面是實(shí)現(xiàn)仙居楊梅在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得良好效果的前提保障。我們說還要重視數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，這是因?yàn)槭袌?chǎng)情況千變?nèi)f化，能夠?qū)崟r(shí)的了解到新的信息對(duì)于楊梅生產(chǎn)企業(yè)是至關(guān)重要的，這能夠使企業(yè)更及時(shí)全面的把握當(dāng)下市場(chǎng)需求、調(diào)整迎合消費(fèi)者的需要，因此，應(yīng)完善仙居地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)體系、注重仙居地區(qū)的數(shù)據(jù)庫建設(shè)。

結(jié)論本文以交易成本、供應(yīng)鏈、比較優(yōu)勢(shì)和直復(fù)營(yíng)銷等理論為指導(dǎo)，分析了仙居楊梅營(yíng)銷的基本概況、發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷現(xiàn)狀，闡述了仙居