電子集團(tuán)市場(chǎng)推廣及辦事處管理手冊(cè)

隨著公司的高速開展，市場(chǎng)份額不斷加大，各項(xiàng)階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作為公司營(yíng)銷系統(tǒng)中最重要的一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速發(fā)展的要求。如何實(shí)現(xiàn)各辦事處對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的有效控制與和公司管理重心下移，提升并穩(wěn)固公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位與份額，是實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模擴(kuò)張的根底。辦事處主任作為一線市場(chǎng)的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來(lái)日趨慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。在之前，我們的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績(jī)?cè)?/p>

在我們的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績(jī)

萬(wàn)左右，有的地級(jí)辦事處的月度平均銷

為自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場(chǎng)業(yè)務(wù)職能向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理職能轉(zhuǎn)型，地級(jí)辦事處主任也必須帶著全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級(jí)市場(chǎng)精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)建制以后，從運(yùn)行情況來(lái)看，硬件建設(shè)相對(duì)較好，軟件特別是根底管理較為薄弱，目前的二級(jí)市場(chǎng)操作的較好，但三級(jí)以下的市場(chǎng)那么運(yùn)作的不理想，甚至有局部全國(guó)百?gòu)?qiáng)的縣級(jí)市場(chǎng)根本上還靠自然消化或仍然有很多空白點(diǎn)。一方面人員的急劇增長(zhǎng)，加大了人力資源管理的難度。另一方面地級(jí)辦事處設(shè)立的時(shí)間相對(duì)較短，缺乏管理二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，授權(quán)之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前辦事處普遍存在管理不標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，同時(shí)市場(chǎng)職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許多工作仍未從粗放式進(jìn)化為精細(xì)化表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現(xiàn)了一些問(wèn)題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務(wù)追蹤體系經(jīng)過(guò)以往的還擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開拓市場(chǎng)的作用，外部環(huán)境要求辦事處對(duì)外具備管理市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力，即整合區(qū)域市場(chǎng)資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個(gè)辦事處對(duì)外管理市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力主要表現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策和作為公司信息收集節(jié)點(diǎn)的功能。辦事處是公司市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)的最靈敏的觸角，面對(duì)市場(chǎng)需求的迅速變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，各辦事處要及時(shí)將各類有效信息進(jìn)行收集、整理、分析和匯總，并及時(shí)傳遞到各級(jí)管理層。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對(duì)性的策略，也將為公編寫本書希望能對(duì)辦事處主任進(jìn)行一些補(bǔ)充性的指導(dǎo)，幫助其推發(fā)開工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實(shí)根底管理，標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)；搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在二級(jí)市場(chǎng)以外的生存空間；做好全員效勞工作。并認(rèn)識(shí)到地級(jí)辦事處主任在今后的職能和責(zé)任。從而領(lǐng)導(dǎo)智慧打好規(guī)模戰(zhàn)作出自己應(yīng)有的奉獻(xiàn)，早日實(shí)現(xiàn)萬(wàn)總提出的構(gòu)建強(qiáng)大的、國(guó)際化的通

分公司。作為區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，直接管理轄區(qū)內(nèi)市

辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘方案，經(jīng)分公司審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招

經(jīng)〕銷商業(yè)務(wù)

鉆伙伴俱樂(lè)部為導(dǎo)向，組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)客戶管理工作，有方案地對(duì)本區(qū)域的重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜

部營(yíng)造良好的客服工作環(huán)境；對(duì)客服網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及運(yùn)作情況進(jìn)行管理；對(duì)客服助理進(jìn)行有效的管

前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對(duì)原有的地級(jí)辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。經(jīng)過(guò)整合后，現(xiàn)各地級(jí)辦事處的人員和固定資產(chǎn)都根本到位，各項(xiàng)工作也漸入正軌。為在全國(guó)所有地級(jí)辦事處中推行橫向比擬，倡導(dǎo)業(yè)績(jī)第由于公司對(duì)全國(guó)各地級(jí)辦事處的考評(píng)尚處于初始階段，實(shí)際情況要求盡量簡(jiǎn)化考評(píng)工程，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級(jí)辦事處的任務(wù)完

任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之

客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)方法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行

本考核制度是建立在公平競(jìng)爭(zhēng)的根底上，故分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處任務(wù)的分解

在對(duì)本區(qū)域地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)必須以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)，即本區(qū)域各地級(jí)辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任；分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依

在對(duì)各地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)必須本著客觀、公正、公平的原那么，不得帶

累計(jì)任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處累計(jì)完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的累計(jì)任務(wù)

用以上方法計(jì)算出各地級(jí)辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對(duì)全國(guó)各地級(jí)辦

公司總部將對(duì)全國(guó)各地級(jí)辦事處設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于排名為

天的工作表現(xiàn)?？梢粤己玫谋O(jiān)督督導(dǎo)在每個(gè)工作時(shí)段的工作內(nèi)容。并且反

轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對(duì)其工作情況評(píng)估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實(shí)際的工資、獎(jiǎng)金等收入掛鉤。以此來(lái)鼓勵(lì)督導(dǎo)的工作積極性。同

作為對(duì)促銷員工作情況的根本考核，就是以完成銷量指標(biāo)的實(shí)際情況來(lái)考核。每月督導(dǎo)會(huì)根據(jù)該促銷員上月完成的實(shí)際銷量，結(jié)合該店實(shí)際銷售情況，下達(dá)一個(gè)門店銷量考核，促銷員的實(shí)際銷量完成率直接和她的工資獎(jiǎng)金掛鉤。作為一名促銷員，如

嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)終端建設(shè)的執(zhí)行及維護(hù)。按照公司要求來(lái)進(jìn)行對(duì)促銷員職責(zé)的培訓(xùn)及監(jiān)

考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀(jì)情況，后備人員更換

執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對(duì)督導(dǎo)的工作評(píng)價(jià)等，還包括各類行政報(bào)告，

對(duì)所轄區(qū)域的銷量指標(biāo)的完成率，包括銷量真實(shí)性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

能否按照公司的標(biāo)準(zhǔn)要求，通過(guò)實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作

客人在辦事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動(dòng)。未經(jīng)許可，不要帶入辦事

政人事部具體負(fù)責(zé)實(shí)施，考察期一般為

個(gè)月。對(duì)以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議

制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與

考核；方案，本錢，時(shí)間，過(guò)程管理；主動(dòng)性及執(zhí)行①的時(shí)代，是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代！社會(huì)的開展和進(jìn)步為我們創(chuàng)造了更多的機(jī)挑戰(zhàn)。要在劇烈的環(huán)境中展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，順利走向成功的此岸，不但要培養(yǎng)自己過(guò)硬的素到高階梯式開展，否那么根底不牢固，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。實(shí)施的措施內(nèi)容要先急后緩，先易后上學(xué)，還要從實(shí)踐中學(xué)，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，總之要到達(dá)無(wú)一技不總結(jié)，不斷研究外部環(huán)境的變化，不斷對(duì)自己提出新挑戰(zhàn)，緊跟時(shí)代的開展。我們要在創(chuàng)新中提

度錄用不合格〔如有前科或重大過(guò)失〕人

人員或考核弄虛作假

分公司行分公司總

造成銷量、市場(chǎng)

造成內(nèi)部管理嚴(yán)重混亂，難以正常開分公司銷場(chǎng)部、財(cái)分公司總

事事有人管，人人都管事。大到一個(gè)設(shè)備，小到一張保修卡，都有責(zé)任人。發(fā)生任何的紕漏，總能找到人來(lái)負(fù)責(zé)。為防止辦事處內(nèi)部員工相互推委責(zé)任。須明確辦事處各個(gè)人員的責(zé)任界定，做到嚴(yán)格程序、有章可循，賞罰清楚，特制

報(bào)告、政策未按規(guī)定時(shí)、違反保密制度，成心辦事處主分公司部

客戶〔

類〕流

不按總部管理規(guī)

辦事處主分公司總

在網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作過(guò)程中，不可防止會(huì)發(fā)生一些影響公司正常運(yùn)作的事件，對(duì)于影響稱之為重特大事件。此類事件在

、除上述規(guī)定外，公司總部根據(jù)辦事處上報(bào)的案件具體情況，認(rèn)定為是重特大事件

認(rèn)事件發(fā)生原因，準(zhǔn)確分清責(zé)任，盡量縮小事態(tài)、降低不良影響、抓住善后關(guān)鍵

分支機(jī)構(gòu)收到地級(jí)辦事處的報(bào)告后，應(yīng)在事發(fā)

小時(shí)內(nèi)，以口頭或書面的形式向

除以上與媒體、客戶效勞相關(guān)的重特大事件外，所有其它重特大事件的書面報(bào)告

在處理重、特大事件中有表現(xiàn)優(yōu)秀，如：積極防止、搶救、減少人員傷亡和資產(chǎn)對(duì)在處理重、特大事件中未按本規(guī)定相關(guān)條款認(rèn)真執(zhí)行的人員將視情節(jié)輕重，給

辦事處主任所承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行了界定，共分為四大局部，即：從人力資源、決策

應(yīng)根據(jù)總部的相關(guān)規(guī)定、制度實(shí)施，并應(yīng)對(duì)責(zé)任單位、責(zé)任人的上報(bào)材料進(jìn)行核

分支機(jī)構(gòu)在對(duì)基層員工責(zé)任人實(shí)施相應(yīng)處分時(shí)，有權(quán)使用：批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處分、降職降薪、勸退、除名等手段；但對(duì)辦事處主任、部門經(jīng)理及其以上人員實(shí)施降職降薪、勸退、除名等處分時(shí)，僅有建議權(quán)，須經(jīng)區(qū)域高級(jí)經(jīng)理審核，管理部備案，營(yíng)銷

直接進(jìn)貨的地級(jí)分銷商通稱為地級(jí)經(jīng)銷商，簡(jiǎn)稱地包〔在局部區(qū)域連鎖和不含批發(fā)的直供店除

司鼓勵(lì)各辦事處對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新，新的業(yè)務(wù)模式須報(bào)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人審核、區(qū)域高級(jí)經(jīng)理同

罰，處分方式可以如警告，勒令限時(shí)恢復(fù)規(guī)定價(jià)格，減半返利，延期返利，取消返利，扣罰保證員共同組建價(jià)格維護(hù)小分隊(duì)，切實(shí)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商合理利益，保護(hù)公司利益鏈不地制定價(jià)格級(jí)差，嚴(yán)格執(zhí)行總部規(guī)定價(jià)格政策，使竄貨的總本錢〔如時(shí)間，手續(xù)，精力，被抓風(fēng)即采取趕盡殺絕的方式，就會(huì)好轉(zhuǎn)。為說(shuō)明問(wèn)題，請(qǐng)大家參考我們公司的實(shí)戰(zhàn)案例庫(kù)，并一起分

事前防范，可以從渠道方面來(lái)考慮，亂價(jià)的根源總是可以追究到上游，但解決問(wèn)題的層面仍

事中協(xié)調(diào)，關(guān)鍵是速度要快，一旦發(fā)現(xiàn)必須迅速查明起因、價(jià)格、影響范圍等，根據(jù)起因迅

假設(shè)經(jīng)銷商亂價(jià)，屬于第一種亂價(jià)行為的，我司根據(jù)投訴方提供的發(fā)貨票上臺(tái)數(shù)收取亂價(jià)方

銷商最關(guān)心的問(wèn)題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個(gè)黏合劑就是

會(huì)。目前運(yùn)營(yíng)商均在大力開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定一些解決方案供其參

經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的好壞直接影響到當(dāng)?shù)匚宜井a(chǎn)品的渠道和占有率水平。長(zhǎng)治地區(qū)經(jīng)過(guò)一年多的建設(shè)，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中已有一批我公司產(chǎn)品的忠實(shí)經(jīng)銷商。因此，目前長(zhǎng)治地區(qū)的市場(chǎng)是相對(duì)穩(wěn)定的，各包銷商在長(zhǎng)治通訊行業(yè)中也占較高地位，確保了公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐牡匚?，但弱點(diǎn)在于由于各經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品日久，產(chǎn)生一種相應(yīng)的惰性，依靠現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)使銷量迅速提升有很大難度。春雷戰(zhàn)役打響后，對(duì)長(zhǎng)治地區(qū)終端消化提出了一個(gè)新的目標(biāo)，如何到達(dá)目標(biāo)是擺在辦事處面前的一個(gè)緊迫問(wèn)題。從根本的網(wǎng)絡(luò)是嚴(yán)密的，不會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)，以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。而波導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)是以外來(lái)的南方人為主，也是嚴(yán)密的。但南方人來(lái)此地經(jīng)營(yíng)，以家族化為最大特點(diǎn)，只要進(jìn)入其龍頭經(jīng)銷商，就可以到達(dá)以點(diǎn)帶面，中心開花，輻射其全部家族網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，并能夠到達(dá)事倍功半的效果。因此，根據(jù)長(zhǎng)治地區(qū)這一特點(diǎn)，辦事處決心要打入波導(dǎo)長(zhǎng)治順達(dá)豐通訊為波導(dǎo)的核心經(jīng)銷商，其每月回款額占波導(dǎo)在長(zhǎng)治地區(qū)全月回款

與順達(dá)豐通訊在一些問(wèn)題上產(chǎn)生了矛盾，也給了辦事處一個(gè)稍縱即逝的時(shí)機(jī)，辦事處抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)，通過(guò)自己的努力和辦事處主任的支持與配合。終于使順達(dá)豐通訊成

長(zhǎng)治地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)中的一員，包銷了我公司蒙寶歐

真鉆，這樣

使各地包產(chǎn)生了危機(jī)感和銷售的動(dòng)力，對(duì)我公司產(chǎn)品打入波導(dǎo)核心網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生了一種震撼，提高了辦事處在地包心目中的地位，使他們能夠更加密切的配合工作，提高了他們的積極性。沉重打擊了波導(dǎo)辦事處所有人員的積極性和士氣。起到了雙重效果，這樣的結(jié)果，使我公司其它各系列產(chǎn)品得以順利進(jìn)入波導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)中心、各重在工作過(guò)程中，辦事處注重了與順達(dá)豐的客情關(guān)系，在政策方面予以傾斜和重點(diǎn)扶持。在蒙寶歐銷路不暢的情況下，積極與其它地包溝通，由各地包向其現(xiàn)款提貨或換貨。有效的分解了順達(dá)豐通訊在資金上的壓力。使之沒(méi)有在暫時(shí)的困難面前喪失信心。在外圍利用我們的自有網(wǎng)絡(luò)，更進(jìn)一步減小資金方面的壓力。通過(guò)促銷員的工作，將蒙寶歐速度消化到終端。通過(guò)我們共同的努力，從根本上改變了長(zhǎng)治市場(chǎng)的格

在這一次戰(zhàn)斗中，辦事處充分利用了：攻城為下，攻心為上的原那么，將公司所的管理模式，應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，使順達(dá)豐通訊深深體驗(yàn)到了波導(dǎo)在各

通訊參加。使順達(dá)豐通訊體驗(yàn)到了公司對(duì)他的重視和關(guān)心程度，不因他只包銷一款

在春雷戰(zhàn)役中，這次戰(zhàn)斗是在各方面戰(zhàn)斗中的一個(gè)局部戰(zhàn)斗，但它的影響是很大

局。隨著后續(xù)機(jī)型的跟進(jìn)和資源的合理分配，在未來(lái)的三個(gè)月之內(nèi)，它的影響力將迅

的企業(yè)，在搶奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的同時(shí)挫傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另辦事處也要協(xié)助地包分銷、減少地包壓

三種處分

發(fā)現(xiàn)違反價(jià)格協(xié)議的終端一是扣除所售機(jī)器的返利，二是罰

在對(duì)違反價(jià)格的終端處分的同時(shí)，也對(duì)其低價(jià)銷售機(jī)器的代理商進(jìn)行處

綜合此次控價(jià)成功的原因，是因?yàn)槲覀冋紦?jù)了天時(shí)、地利、人和。天時(shí)：售量突飛猛進(jìn)，品牌形象深入人心；地利：阜陽(yáng)市場(chǎng)的熟悉了解，地級(jí)代理商、零售阜陽(yáng)辦事處

江蘇地處東南沿海經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)，緊臨上海、浙江、安徽、山東等省份，下有一

月南京分公司回款額更是高達(dá)

萬(wàn)，任務(wù)完成率到達(dá)

南通與上海僅一江之隔，蘇州緊臨上海、昆山和太倉(cāng)，蘇州、無(wú)錫與浙江也僅以太湖為界，徐州、連云港那么受到山東的威脅，宿遷還時(shí)常受到安徽泗縣的騷擾，可謂

連鎖店直供所造成的渠道沖突也正在成為省際竄貨的一個(gè)主要原因。上海冠芝林、光大與北京迪信通等連鎖零售店在南京、無(wú)錫、蘇州、南通等地紛紛開設(shè)連鎖賣場(chǎng)，且都是核心賣場(chǎng)，其貨源主要由其總部從其總部所在地采購(gòu)并統(tǒng)一配送，為防止被收貨，其也從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)象征性的進(jìn)貨，迷惑當(dāng)?shù)剞k事處人員。省內(nèi)竄貨除利潤(rùn)差異外，

以江蘇徐州地級(jí)包銷商徐州貝爾為例。前期，徐州貝爾依靠其較為雄厚的資金實(shí)力，大量進(jìn)貨，而徐州其所包銷產(chǎn)品的銷量與其進(jìn)貨量存在較大的出入，這一異常動(dòng)向，引起了辦事處的注意，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)其在向徐州以外的地區(qū)供貨。雖然，其竄貨屢次被抓住，但其經(jīng)不住利益的誘

月上旬在東區(qū)高級(jí)經(jīng)理牽頭下，在無(wú)錫召開了寧、滬、杭三地分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及江蘇局部省級(jí)金鉆會(huì)員、上海、杭州兩地省級(jí)包銷商光亞林總參加的多方會(huì)談。會(huì)議就如何打擊江蘇地區(qū)日益猖獗的竄貨、穩(wěn)定江蘇市場(chǎng)、加大對(duì)下線經(jīng)銷商的掌控能力進(jìn)行專項(xiàng)溝通、專題討論，當(dāng)場(chǎng)拿出結(jié)論，把問(wèn)題消滅在萌芽階段。會(huì)議取得了較以上是南京分公司在打擊竄貨上的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，愿意與大家共同分享、共同成長(zhǎng)與進(jìn)

常燦爛的艷陽(yáng)天，分公司正在貴龍酒店召開全省各特約效勞點(diǎn)簽約儀式，相關(guān)總部領(lǐng)導(dǎo)亦己到會(huì)，貴州金蜂星電訊〔以下簡(jiǎn)稱〕的相關(guān)人員準(zhǔn)時(shí)列席，完全沒(méi)有任何征兆，殊不知，一場(chǎng)蓄謀己久、由某強(qiáng)勢(shì)舶來(lái)品牌操縱的惡戰(zhàn)己悄悄上

雄厚的實(shí)力，該經(jīng)銷商在貴州共有三個(gè)零售店，其中貴陽(yáng)兩個(gè)、遵義一個(gè)，而這兩個(gè)

品牌中郵普泰、金恒利等省級(jí)包銷商處提貨計(jì)

系列產(chǎn)品為主〕，按照

商甚至認(rèn)為這次事件是我品牌和金蜂星聯(lián)手操作的〕，首先要穩(wěn)住的經(jīng)銷商。分公司在最短時(shí)間在貴州神奇假日酒店內(nèi)召開了貴陽(yáng)、遵義地區(qū)核心經(jīng)銷商會(huì)議，邀請(qǐng)西南區(qū)高級(jí)經(jīng)理余為民對(duì)本次事件嚴(yán)正聲明本次活動(dòng)是金蜂星采取的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，并聲明我分公司將與金蜂星解除供銷合作關(guān)系，并禁止任何經(jīng)銷商向金蜂星供貨；接下來(lái)要抓住消費(fèi)者，產(chǎn)品、價(jià)格和售后效勞是消費(fèi)者最為關(guān)心的問(wèn)題，我分公司連續(xù)在貴州省內(nèi)各大主流報(bào)紙媒體上刊登關(guān)于我品牌與金蜂星解除供銷合作關(guān)系，模棱兩可地說(shuō)明金蜂星傾銷來(lái)路不明，同時(shí)呼吁全社會(huì)共同來(lái)抵抗金蜂星不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，但同樣的產(chǎn)品、巨大的差額，還在讓部份消費(fèi)者動(dòng)心了，最重要的是，對(duì)我品牌聲譽(yù)造成了損害，影響也因?yàn)閳?bào)紙及時(shí)的特征擴(kuò)展到了全省。售后效勞是我品牌的一在與金蜂星的針鋒相對(duì)、唇槍舌戰(zhàn)中，我分公司全省銷量并無(wú)影響，僅貴陽(yáng)市區(qū)

大終端〔報(bào)紙、等全面布置至終端，發(fā)表我分公司聲明〕布置是有成

方案制定后即是執(zhí)行的過(guò)程。金蜂星的媒體炒作仍在繼續(xù)，我品牌那么通過(guò)在嚴(yán)正聲明內(nèi)容中全面滲透活動(dòng)信息，并將這一信息做為最重要的還擊，通過(guò)這個(gè)案例主要說(shuō)明亂價(jià)的處理思想。利用推廣還擊的方法值得借鑒，我個(gè)人評(píng)價(jià)：方式還可以多想一些，處理方式也比擬溫柔。如果在運(yùn)作過(guò)程中順便扶持出一家經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商出面與之正面對(duì)抗，我們背后支持，那么肯定有許多方法讓金

要布置在門口等最能被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。簡(jiǎn)而言之：終端亮化工程。為便于說(shuō)明將客戶這樣劃

授權(quán)客戶效勞中心。每個(gè)地級(jí)市一般均要求建立三家以上的形象店〔即必須有至少六七家

時(shí)更換褪色、損壞或過(guò)時(shí)的廣告，海報(bào)必須張貼于售點(diǎn)顯眼位置，與視線平行，不擋住產(chǎn)品，折

預(yù)告和公告顯的極其重要，當(dāng)銷售政策有所變動(dòng)時(shí)要在第一時(shí)間在所有終端表達(dá)出來(lái)，特別是調(diào)

管后可由他們?nèi)ブv授。從而更快的培養(yǎng)出一批有號(hào)召力的、能文能武的營(yíng)銷參謀型導(dǎo)師的基層干

端、渠道的搶奪中各顯其能。去年中，波導(dǎo)、科健、廈新、迪比特及國(guó)外許多品牌深切地感受到了的戰(zhàn)略思想，因此，它們開始大肆搶占終端門頭、燈箱及大

方面加大對(duì)新售點(diǎn)和新客戶的拓展溝通，以品牌的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，終端物料的優(yōu)

機(jī)超市的終全面包裝，特別是對(duì)華盛城的包裝，完全在公司的思想指導(dǎo)下，在紅

好，同時(shí)，廣告位也開始招租，城的經(jīng)理為廈新在郴的代理商家。因此，前期讓投入與產(chǎn)出比嚴(yán)重偏離，廣告位不可丟，價(jià)格又太貴，面對(duì)此種矛盾，我辦搜集到有關(guān)信息：即其它廠家〔包括廈新〕均無(wú)實(shí)力去全面包裝，波導(dǎo)又在推諉要求降低租金，同時(shí)，華盛城又迫切希望知名廠家來(lái)包裝以炒熱其賣場(chǎng)，我辦針對(duì)此種情

效果，再將

區(qū)的吊頂用新店喜慶的吊旗包裝，紅包海洋效果初顯，再在賣場(chǎng)中

機(jī)城隆重開業(yè)的橫幅，并將每個(gè)顯眼的位置擺放單張折頁(yè)，包裝完畢后，放眼望去，

開業(yè)至今，華盛城總銷量

臺(tái)左右，為郴州市場(chǎng)的穩(wěn)固奉獻(xiàn)了力量，同時(shí)，也市場(chǎng)份額挖空心思極盡所能，即便如此，各個(gè)品牌的銷售還是出現(xiàn)了不同程度的疲

為順應(yīng)市場(chǎng)中低檔價(jià)位開展看好的趨勢(shì)，結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)最具消費(fèi)潛力的在校

會(huì)群體。他們追求流行事物與時(shí)尚熱點(diǎn)，思想獨(dú)立，個(gè)性張揚(yáng)，向往享受品質(zhì)生活，希望擁有時(shí)尚外觀，個(gè)性化功能的，但由于其經(jīng)濟(jì)能力有限。鑒于此對(duì)具備以上

〕、如何讓所有學(xué)生事先知道此次活動(dòng)內(nèi)容?！病?、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)缺乏，不知能否到達(dá)預(yù)期效果?！?/p>

擺放各種機(jī)模，懸掛

吊旗、條幅、掛旗并發(fā)放相關(guān)宣傳單頁(yè)?！病场⑴c學(xué)生代表聯(lián)合排演活動(dòng)節(jié)目，增強(qiáng)其

的相關(guān)知識(shí)，增加與學(xué)生的默契?！?/p>

務(wù)更深入人心，我們此次的宣傳拉動(dòng)消費(fèi)，以優(yōu)質(zhì)完善的效勞促進(jìn)銷售取得了預(yù)期的

不乏我們尊敬的佳大老師。不僅如此，偶遇佳大學(xué)生時(shí)，我們就像久違的老朋友一樣，熱情、親切，并邀請(qǐng)我們有時(shí)間去佳大舉辦聚會(huì)，作新機(jī)型巡展等活動(dòng)。這次活校園推廣的范本，江蘇徐州在礦大也成功搞過(guò)一場(chǎng)?；顒?dòng)過(guò)程中的內(nèi)容可以寫一

拓，已取得了輝煌的成就，既那么兼濟(jì)天下，以天下為己任。于是，一個(gè)感人肺腑

六安地處安徽西部，屬大別山革命老區(qū)，下轄五縣一鎮(zhèn)一市共七個(gè)地方，其中有

不集中，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，以散戶、店鋪式經(jīng)營(yíng)為主，自入夏以來(lái)銷量一直無(wú)很大突破，有時(shí)少得令人觸目驚心，強(qiáng)者能否走強(qiáng)，取決于其是文化、科學(xué)、品味、情感的載體。但對(duì)于貧困山區(qū)來(lái)說(shuō)，曲高和寡；面對(duì)消費(fèi)者陌生而茫然的眼睛，辦事處工作人員做出了種種努力，使出渾身解數(shù)，但收效甚微。市

突然雙眼發(fā)黑，不見(jiàn)一物，報(bào)于老師，后被老師學(xué)生急送醫(yī)院，結(jié)果是視網(wǎng)膜脫落，這對(duì)該生來(lái)說(shuō)不啻于一個(gè)晴天霹靂，該生一時(shí)不知所措。據(jù)了解，該生家境貧困，大一、大二的學(xué)費(fèi)是從親朋好友那里東湊西湊而來(lái)。面對(duì)將近五萬(wàn)元的醫(yī)療費(fèi)，家人一籌莫展。此事被我們市場(chǎng)督導(dǎo)了解，經(jīng)與辦事處工作人員共同協(xié)商，達(dá)成一致：應(yīng)向這位身陷困境的大學(xué)生盡我們綿薄之力。于是一整套方案迅速形成并成熟起來(lái)，將其立即上報(bào)分公司，分公司及時(shí)給予回復(fù)：全力以赴，幫助該生重見(jiàn)光明，公司給予全

、在皖西路通訊商城舉辦一大型路演，主題為：

、手制大量海報(bào)，張貼于街頭巷尾，告知廣闊市民去

專柜、賣場(chǎng)共獻(xiàn)

賣場(chǎng)共捐獻(xiàn)人民幣壹萬(wàn)壹仟捌佰伍拾陸元捌角整，辦事處全體員工共捐款貳仟零伍拾元整，經(jīng)銷商捐款伍仟元整，

時(shí)，老校長(zhǎng)感慨不已，而病人的雙親那么雙淚長(zhǎng)流，辦事處工作人員是在全校師生的掌聲與歡呼下離開學(xué)院的，我工作人員同時(shí)感到無(wú)比的欣慰。次日，六安各大媒體競(jìng)相

名度及美譽(yù)度，提高了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度及信譽(yù)度，取得了多贏的效果。同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問(wèn)題：事前未及時(shí)與六安各大媒體溝通，導(dǎo)致廣告力度不夠廣、深；路演時(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答題設(shè)置的較少，而且募捐箱數(shù)量也缺乏，整個(gè)活動(dòng)也未能與政府及時(shí)溝通合

還是給銷售帶來(lái)的生命力都讓一般的營(yíng)銷推廣難以望其項(xiàng)背，到達(dá)了事半功倍的效

市場(chǎng)變化無(wú)窮，一會(huì)兒是滿天的烏云，轉(zhuǎn)眼便是鮮紅的太陽(yáng)。如何進(jìn)入市場(chǎng)？怎樣占領(lǐng)市場(chǎng)？怎樣穩(wěn)固市場(chǎng)？怎樣才能抓住機(jī)遇？當(dāng)市場(chǎng)疲軟，商品滯銷時(shí)期，營(yíng)銷這是一個(gè)典型的事件營(yíng)銷的案例，辦事處要積極尋找新生事物，快速反響。有很多時(shí)候，一件普通的是放在特定的時(shí)間容入我們的推廣方案會(huì)起到令人以外的效果。

天時(shí)間的啟動(dòng)特約效勞站：主要進(jìn)行企業(yè)文化、效勞理念、維修技術(shù)和效勞規(guī)的范培訓(xùn)以及物

客戶效勞中心提出解除協(xié)議的那么有中心負(fù)責(zé)人填寫

報(bào)分公司簽分公司意

分公司簽定試運(yùn)行協(xié)議

經(jīng)總部確認(rèn)撤消的維修中心〔效勞站〕，自撤站之日起，總部不再認(rèn)可其任何物料及相關(guān)費(fèi)

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分公司方案辦事處方案

目前我司每次調(diào)價(jià)，都會(huì)產(chǎn)生大量虛高庫(kù)存，導(dǎo)致公司在調(diào)價(jià)時(shí)數(shù)次蒙受了巨額損

數(shù)據(jù)核對(duì)實(shí)地盤庫(kù)所的數(shù)據(jù)，檢查數(shù)據(jù)的真實(shí)性。假設(shè)發(fā)現(xiàn)有大于

固定費(fèi)用：房屋租金、人員工資、獎(jiǎng)金、通訊費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、辦公費(fèi)、福利費(fèi)、招待費(fèi)

年終總結(jié)的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)就說(shuō)了，我們養(yǎng)你干嘛，在我的戰(zhàn)略棋盤上，你這個(gè)分公司沒(méi)有意義，你掙錢多有什么意義，我公司今年的新產(chǎn)品想在香港市場(chǎng)銷售，你沒(méi)有翻開市場(chǎng)局當(dāng)我們說(shuō)到目標(biāo)管理的時(shí)候，就涉及到授權(quán)問(wèn)題。實(shí)際上，目標(biāo)管理和授權(quán)是統(tǒng)一

對(duì)他進(jìn)行糾正。有可能是他在能力上、方式方法上不行，那我們需要做的就是教練的工要做好目標(biāo)管理，作為領(lǐng)導(dǎo)者的辦事處主任必須改變自己的領(lǐng)導(dǎo)方法。第一個(gè)是心

設(shè)定實(shí)現(xiàn)時(shí)

合作者間溝通協(xié)

參照方案進(jìn)度修

追蹤過(guò)程和結(jié)員工追求成就感的欲望。齊家是指與省包、虛擬分公司、地包、核心

類大戶協(xié)調(diào)好關(guān)法來(lái)應(yīng)付，久之，部屬一旦知情，其局面就難以挽回。假設(shè)此消息出自你口中向部屬坦特別是領(lǐng)導(dǎo)肯定和贊美的期望，當(dāng)這種期望在他僅有一點(diǎn)成績(jī)的時(shí)候就被你激發(fā)并滿足對(duì)此，主任就要學(xué)會(huì)調(diào)整低潮人員的心態(tài)和觀念，單獨(dú)找他們談心，找出他們的薄弱環(huán)

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

店主、老板娘、店長(zhǎng)、銷售部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)員、總經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員

〕了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；〔

〕自信心；〔〕產(chǎn)品知識(shí)；〔〕銷售技巧；〔〕展示物料；〔〕方案、目的

訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；〔〕兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；〔〕終端宣傳品的擺放

〕溝通感

易懂，簡(jiǎn)潔