商務(wù)談判準(zhǔn)備講座培訓(xùn)

商務(wù)談判準(zhǔn)備講座培訓(xùn)[教學(xué)目的要求]

了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)；了解背景調(diào)查的內(nèi)容及手段；了解商務(wù)談判人員的選擇及組織的建立；掌握商務(wù)談判計(jì)劃的制定。11/6/20232[主要內(nèi)容]一、商務(wù)談判背景調(diào)查二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備三、商務(wù)談判計(jì)劃的制定11/6/20233[教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)]教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃的制定教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃制定11/6/20234[引導(dǎo)案例]中荷精儀談判11/6/20235第一節(jié)商務(wù)談判背景準(zhǔn)備

一、談判背景分析的主要內(nèi)容二、談判背景分析的主要方法11/6/20236一、商務(wù)談判背景分析的內(nèi)容（一）談判環(huán)境調(diào)查（二）談判對(duì)手的調(diào)查（三）對(duì)談判者自身情況的了解11/6/20237（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融狀況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素11/6/20238（二）商務(wù)談判對(duì)手調(diào)查1、客商的身份調(diào)查2、談判對(duì)手資信調(diào)查11/6/20239（三）商務(wù)談判自身的了解1、談判信心的確立2、自我需要的認(rèn)定11/6/202310二、談判背景分析的方法（一）背景調(diào)查的信息渠道（二）背景調(diào)查的方法（三）背景調(diào)查的原則（四）資料的加工整理11/6/202311（一）背景調(diào)查的信息渠道1、印刷媒體2、電腦網(wǎng)絡(luò)3、電波媒介4、統(tǒng)計(jì)資料5、各種會(huì)議6、各種專門機(jī)構(gòu)7、知情人士11/6/202312（二）背景調(diào)查的方法1、案頭調(diào)查法：利用已公開(kāi)的資料信息，采用各種統(tǒng)計(jì)分析的方法進(jìn)行系統(tǒng)研究而得到的有關(guān)情報(bào)。2、直接調(diào)查法：通過(guò)直接的接觸而收集到的情報(bào)資料。（1）面談法（2）郵寄調(diào)查法（3）調(diào)查法3、觀察法11/6/202313（三）背景調(diào)查的原則1、可靠性2、全面性3、可比性4、針對(duì)性5、長(zhǎng)期性11/6/202314（四）資料的加工整理1、鑒別分析2、歸納分類3、研究分析4、調(diào)研報(bào)告11/6/202315案例介紹11/6/202316第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

一、談判人員的遴選二、談判組織的構(gòu)成三、談判組織的管理11/6/202317一、談判人員的遴選（一）談判人員的“識(shí)”1、氣質(zhì)性格2、心理素質(zhì)3、思想意識(shí)（二）談判人員的“學(xué)”1、知識(shí)結(jié)構(gòu)2、談判經(jīng)驗(yàn)（三）談判人員的“才”1、社交能力2、表達(dá)能力11/6/202318二、談判組織的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則1、知識(shí)互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確（二）談判組織的構(gòu)成1、談判人員配備2、談判人員的分工與配合11/6/202319三、談判組織的管理（一）談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理1、談判組織負(fù)責(zé)人的挑選與要求2、談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)（二）高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的管理1、確定談判的基本方針和要求2、談判過(guò)程中的指導(dǎo)與調(diào)控3、關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)11/6/202320案例分析某縣一飲料廠想購(gòu)買意大利固體橙汁飲料的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)，確定派往意大利的談判小組人員包括：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任，從完成談判任務(wù)的角度看，這樣的組合合理嗎？為什么？應(yīng)該怎樣組織才對(duì)？11/6/202321第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定

一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定四、商務(wù)談判場(chǎng)景布置11/6/202322一、談判談判計(jì)劃的要求（一）合理性（二）實(shí)用性（三）靈活性11/6/202323二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定1、最低目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最高期望目標(biāo)11/6/202324二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（二）談判策略的部署11/6/202325二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（三）談判議程的安排1、時(shí)間安排2、確定談判議題3、通則議程與細(xì)則議程11/6/202326二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（四）談判組織的安排11/6/20232