第四講 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系

節(jié)概述

供應鏈合作伙伴關系的定義建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的意義2021/5/91一、供應鏈合作伙伴關系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益關鍵供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作相互在設計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調如：新產(chǎn)品/技術的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資2021/5/92二、建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

2021/5/93建立在企業(yè)核心資源的基礎之上,企業(yè)技術、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內部具有的一系列互補的技能和知識的結合，既有一項或多項業(yè)務達到競爭領域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應鏈伙伴關系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能為當前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進入新的領域2021/5/94案例：玉立電器的核心競爭力分析玉立電器，中等規(guī)模的小家電生產(chǎn)企業(yè)銷售困擾企業(yè)的收益核心能力評價，集中在制造環(huán)節(jié)上銷售通過代理分包規(guī)模壯大，扭虧為盈2021/5/952、不斷變化的顧客期望個性化的產(chǎn)品設計

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務

企業(yè)通過建立合作伙伴關系滿足客戶的期望2021/5/963、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢

質量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢2021/5/97三、建立供應鏈合作伙伴關系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設計和制造，從而使新產(chǎn)品響應市場的時間明顯縮短三、加強企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設計；產(chǎn)品制造過程；售后服務。制造商幫助供應商更新生產(chǎn)和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產(chǎn)品和服務質量，增加用戶滿意度。2021/5/98第二節(jié)供應鏈合作關系的形成及其制約因素企業(yè)供應鏈五階段供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展供應鏈合作關系的制約因素2021/5/99一、企業(yè)供應鏈五階段企業(yè)內部功能部門整合企業(yè)重點放在內部功能部門和業(yè)務流程改進，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應鏈各步驟。企業(yè)內部全面協(xié)作供應鏈持續(xù)在企業(yè)內部各部門間得以改進，企業(yè)已意識到用全局觀點審視供應鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進技術和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進入市場時間和更有效共同利用資源。2021/5/910企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個或多個供應鏈網(wǎng)絡，同供應商和客戶的合作關系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關系產(chǎn)生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡。完全供應鏈網(wǎng)絡所有供應鏈網(wǎng)絡實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術發(fā)揮供應鏈水平獲取市場優(yōu)勢。2021/5/911二、供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關系3、合作伙伴關系2、物流關系4、網(wǎng)絡資源關系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關系買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于產(chǎn)品質量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉換過程進行集成，注重服務的質量和可靠性，供應商在產(chǎn)品組、柔性、準時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系和以信息共享的網(wǎng)絡資源關系為特征。信息技術高度發(fā)展以及在供應鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網(wǎng)絡資源關系2021/5/912低技術與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關系物流關系合作伙伴關系網(wǎng)絡資源關系產(chǎn)品革新技術發(fā)展信息技術高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應鏈合作關系的發(fā)展

2021/5/913三、供應鏈合作關系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任2021/5/9141、高層態(tài)度良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領導贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。2021/5/9152、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結構和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結構和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務流程和結構上存在的障礙2021/5/9163、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等2021/5/9174、信任在供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實質階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進行技術交流和提供設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要

2021/5/918第三節(jié)

供應鏈企業(yè)間合作的理論基礎一、合作協(xié)商與委托代理二、發(fā)揮群體協(xié)商機制的作用三、委托——代理關系中的問題四、委托——代理理論2021/5/919一、合作協(xié)商與委托——代理機制在加盟某個供應鏈時，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個合作協(xié)商機制和委托代理機制。

供應鏈形成的基礎2021/5/920二、發(fā)揮群體協(xié)商機制的作用企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（Confidence）

面臨企業(yè)間如何建立信任關系的問題。溝通(Communication)

面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。交易成本問題面臨如何降低協(xié)商，委托——代理成本的問題。2021/5/921三、委托——代理關系中的問題悖逆選擇（對委托人而言)保險市場的例子舊車市場的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題敗德行為（對代理人而言）當代理人的行為與其結果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結果精確地推斷代理人的實際行為，從而給代理人以偷懶之機。

這些問題要通過建立代理人激勵機制和企業(yè)間的信任機制加以解決，以減少其對供應鏈整體效益的影響。2021/5/922四、委托——代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關心的三個問題為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質是什么？企業(yè)與市場的邊界如何確定？什么是企業(yè)所有權(ownership)，或委托權(principalship,定義為剩余索取權和控制權)的最優(yōu)安排？企業(yè)內誰應該是委托人(principal)？誰應該是代理人(agent)？委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？2021/5/923現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個主要分支交易成本理論重點是研究企業(yè)與市場的關系代理理論側重于分析企業(yè)內部組織結構及企業(yè)成員之間的代理關系，又可分為代理成本理論和委托——代理理論。兩種理論的共同之點是都強調企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導致的企業(yè)所有權的重要性。由于這個原因，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”(thecontractualtheoryofthefirm)2021/5/924委托——代理理論一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委托人最有利的行動。2021/5/925第四節(jié)選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇供應鏈合作伙伴的原則供應鏈合作伙伴選擇的方法

供應鏈合作伙伴選擇的步驟

供應鏈合作伙伴的評價與選擇

建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題我國企業(yè)合作模式中存在的問題2021/5/926一、選擇供應鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力

擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術的連貫性

企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過多，而在于少而精

2021/5/927二、供應鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法

招標法

協(xié)商選擇法

采購成本比較法

層次分析法

神經(jīng)網(wǎng)絡算法2021/5/928三、供應鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應商合作關系，以及建立哪個層次的供應商合作關系。2、合作伙伴的細篩選確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認正式建立合作伙伴關系4、合作伙伴的跟蹤評價維持和精煉合作伙伴關系，包括增強彼此間的合作關系或解除合作伙伴關系。2021/5/929四、供應鏈合作伙伴的評價與選擇需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標建立合作伙伴評價標準建立評價小組合作伙伴參與評價供應鏈合作伙伴實施供應鏈合作關系2021/5/930五、建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題相互信任信息共享權責明確解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度2021/5/931六、我國企業(yè)合作模式中存在的問題缺乏主動出擊市場的動力和積極性缺少科學的協(xié)商決策和合作對策研究代理問題中的“敗德行為”相當嚴重國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）企業(yè)合作關系中的短期行為“棘輪效應”使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高（棘輪效應指的是：一旦企業(yè)完成的指標漲上去便很難再降下來，就像“棘輪”一樣，只能前進、不能后退）?；贗nternet/Intranet的供應鏈模式發(fā)展緩慢2021/5/932第五節(jié)供應商關系管理與客戶關系管理供應商關系管理客戶關系管理2021/5/933一、供應商關系管理1、供應商管理在供應鏈管理中的地位2、供應商管理的現(xiàn)有問題3、供應商關系管理模式2021/5/9341、供應商管理在供應鏈管理中的地位供應商在供應鏈上扮演著一個至關重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。研究企業(yè)供應鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購——供應商關系以及如何做好這兩者的關系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎。

2021/5/9352、供應商管理的現(xiàn)有問題對供應商缺乏分類管理

供應商選擇與評價標準缺乏全面性

供應商選擇和評價方法缺乏針對性

2021/5/9363、供應商關系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類

對生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進口件）Ⅱ類物資消耗量大的關鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標準件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資

少

多

采購量的多少2021/5/937（2）供應商關系管理模式與Ⅰ類物資供應商建立伙伴關系尋找Ⅱ類物資供應商的替代供應商與Ⅲ類物資的第三方供應商建立一般的契約式關系對Ⅳ類物資的供應商公開招標，尋找價格合適的供應商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關鍵性的伙伴關系Ⅲ類物資尋找集成供應商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關系2021/5/938（3）供應商關系管理的改進方法將Ⅱ類物資供應商轉化為Ⅲ類物資供應商企業(yè)將Ⅲ類物資供應商轉化為Ⅳ類物資供應商企業(yè)將Ⅳ類物資供應商轉化為Ⅰ類物資供應商尋找替代商Ⅰ類物資建立關鍵性的伙伴關系Ⅲ類物資尋找集成供應商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關系Ⅱ類物資2021/5/939二、客戶關系管理1、客戶關系管理的內涵2、三種理解思路3、客戶關系管理產(chǎn)生的原因和意義

4、客戶關系管理的影響因素

5、組織實施客戶關系管理必須具備的條件

2021/5/9401、客戶關系管理的內涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，同時也是包括一個組織機構判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程。

2021/5/9412、三種理解思路一是從商業(yè)哲學的角度，認為客戶關系管理是把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學，它使企業(yè)與客戶的關系更加緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，認為客戶關系管理是通過企業(yè)對客戶關系的引導，達到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認為客戶關系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。

2021/5/9423、客戶關系管理產(chǎn)生的原因和意義

（1）原因客觀原因消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產(chǎn)。

產(chǎn)品生命周期縮短消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務質量，維系客戶滿意度。

市場競爭進一步加劇，全球經(jīng)濟趨于一體化

主觀原因

“客戶就是上帝”的理念為實施客戶關系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進行擴張和增加利潤的要求（客戶關系管理的目標）。

企業(yè)組織結構進一步扁平化導致與客戶接觸機會大大增加。

2021/5/943（2）意義獲得客戶的成本更低不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務量

減少了銷售成本

更高的客戶創(chuàng)利能力

提高客戶的保留度和忠誠度

評估客戶的創(chuàng)利能力

2021/5/9444、客戶關系管理的影響因素

（1）我國企業(yè)能否成功應用CRM的首要影響因素是企業(yè)文化。

（2）影響企業(yè)應用CRM的因素在于制度上。（3