商務(wù)談判（黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院）智慧樹(shù)知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）

商務(wù)談判（黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院）智慧樹(shù)知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）

項(xiàng)目一測(cè)試

談判是一種技術(shù)與技巧的結(jié)合。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

商務(wù)談判就是為了己方的經(jīng)濟(jì)利益開(kāi)展的活動(dòng)。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

成功的商務(wù)談判要追求共贏.（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

可以按談判人員的數(shù)量將談判分為大、中、小型談判。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

以下內(nèi)容中，不是衡量一場(chǎng)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)的是（

）

A:效率標(biāo)準(zhǔn)B:平等標(biāo)準(zhǔn)C:效果標(biāo)準(zhǔn)D:成本標(biāo)準(zhǔn)

答案:平等標(biāo)準(zhǔn)

在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),(

)是第一位的。

A:誠(chéng)信

B:策略

C:利益

D:合法

答案:合法

商務(wù)談判的核心內(nèi)容是(

)

A:政治利益

B:價(jià)格

C:質(zhì)量

D:經(jīng)濟(jì)利益

答案:經(jīng)濟(jì)利益

下列哪項(xiàng)不是商務(wù)談判的原則(

)

A:相容原則

B:誠(chéng)信原則

C:認(rèn)同原則

D:守法原則

答案:認(rèn)同原則

評(píng)價(jià)買(mǎi)賣(mài)雙方究竟誰(shuí)占得上風(fēng),不能作為評(píng)價(jià)因素的是(

)

A:談判人數(shù)

B:談判雙方所持的態(tài)度

C:談判地點(diǎn)

D:談判結(jié)果

答案:談判人數(shù)

;談判雙方所持的態(tài)度

;談判地點(diǎn)

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)可以分為(

)

A:主座談判

B:主客座談判

C:客座談判

D:第三地談判

答案:主座談判

;主客座談判

;客座談判

;第三地談判

項(xiàng)目二測(cè)試

搜集資料的目的是為了使用，如果信息不準(zhǔn)確，則會(huì)貽害無(wú)窮。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)，借助于自己的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)器官進(jìn)行搜集各種動(dòng)態(tài)信息是訪談法。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:錯(cuò)

一名成熟的、成功的談判人員應(yīng)該具備堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神和堅(jiān)定的自信心和決心。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

談判過(guò)程中要保持注意力，傾聽(tīng)時(shí)盡量不要被周?chē)沫h(huán)境及講話者的衣著、外表、特定的講話方式、使用的輔助工具分散注意力。

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

以下內(nèi)容中，不是主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)的是（

）

A:獲得額外的收獲B:在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)C:可以處理談判以外的其他事情D:避免由于環(huán)境生疏帶來(lái)的心理上的障礙

答案:在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)

談判者對(duì)談判所要達(dá)成目的的計(jì)劃、步驟不清楚,易患“漫游綜合征”,經(jīng)常從一個(gè)話題跳到另一個(gè)話題,或糾纏于細(xì)枝末節(jié),結(jié)果越談越混亂,越談越迷茫,身陷其中而不能自拔。

是因?yàn)椋?/p>

）

A:思維定勢(shì)

B:概念不清C:主線不清D:目的不明

答案:主線不清

由結(jié)論——推向依存的條件前提

——評(píng)價(jià)條件前提的客觀性與真實(shí)性——肯定或否定結(jié)論是。(

)

A:跳躍思維B:逆向思維C:發(fā)散思維D:動(dòng)態(tài)思維

答案:逆向思維

在涉外商務(wù)談判中,一般都會(huì)碰到選擇什么樣的貨幣作為計(jì)價(jià)和支付的貨幣問(wèn)題,這就必須對(duì)各種貨幣的匯率變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。屬于(

)

A:跳躍思維B:詭道思維C:動(dòng)態(tài)思維

D:超前思維

答案:超前思維

談判信息搜集方法(

)

A:文獻(xiàn)法

B:問(wèn)卷法C:觀察法D:訪談法

答案:文獻(xiàn)法

;問(wèn)卷法;觀察法;訪談法

關(guān)于下列商務(wù)男裝的著裝禮儀，正確的是：（

）

A:正式場(chǎng)合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用

B:正式場(chǎng)合也可以穿著格子花紋的西裝

C:商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的

D:商務(wù)男裝的襪子應(yīng)首選白色

答案:正式場(chǎng)合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用

;正式場(chǎng)合也可以穿著格子花紋的西裝

;商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的

項(xiàng)目三測(cè)試

開(kāi)局階段所占用的時(shí)間較短,討論的內(nèi)容除去闡明議題與有關(guān)程序外,大多與談判的主題關(guān)系不大或根本無(wú)關(guān)。(

)

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛，高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下,心理承受力強(qiáng)的一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。(

)

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:錯(cuò)

實(shí)施協(xié)商式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。(

)

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

(

)

是指步入會(huì)場(chǎng)到寒喧結(jié)束的一段過(guò)程，包括入場(chǎng)、握手、介紹、問(wèn)候、寒暄等行為,是談判開(kāi)始的前奏。

A:洽談B:概說(shuō)C:導(dǎo)入D:交換意見(jiàn)

答案:導(dǎo)入

不是低調(diào)氣氛營(yíng)造方法的是(

)

A:沉默法B:稱(chēng)贊法C:疲勞戰(zhàn)術(shù)D:感情攻擊法

答案:稱(chēng)贊法

保留式開(kāi)局策略不適用于（

）氣氛?

A:低調(diào)、自然氣氛

B:自然氣氛C:高調(diào)氣氛D:低調(diào)氣氛

答案:高調(diào)氣氛

下列哪一項(xiàng)不是高調(diào)氣氛營(yíng)造方法?(

)

A:感情攻擊法B:沉默法C:幽默法D:稱(chēng)贊法

答案:沉默法

交換意見(jiàn)也就是通常所說(shuō)的談判通則的協(xié)商。包括(

)

A:進(jìn)度B:個(gè)人C:計(jì)劃D:目標(biāo)

答案:進(jìn)度;個(gè)人;計(jì)劃;目標(biāo)

營(yíng)造高調(diào)氛圍的條件(

)

A:雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好B:己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議C:已方占有較大優(yōu)勢(shì)D:雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系很好

答案:雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好;己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;已方占有較大優(yōu)勢(shì);雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系很好

項(xiàng)目四測(cè)試

報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在如何壓制對(duì)方上。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

價(jià)格解釋是賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋。(

)

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格,是指能體現(xiàn)雙方共同利益的價(jià)格。(

)

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

作為買(mǎi)方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要迎合賣(mài)方報(bào)價(jià)。(

)

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

在價(jià)格談判中,買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是(

)

A:買(mǎi)賣(mài)雙方的心理價(jià)位B:買(mǎi)方的最終報(bào)價(jià)、賣(mài)方的最終報(bào)價(jià)C:買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)D:買(mǎi)賣(mài)雙方的可接受價(jià)格

答案:買(mǎi)方的最終報(bào)價(jià)、賣(mài)方的最終報(bào)價(jià)

下列那一項(xiàng)是報(bào)價(jià)技巧?(

)

A:善于辯解B:回避對(duì)方C:善于哄抬D:善于提問(wèn)

答案:善于辯解

下面哪一項(xiàng)表述是正確的?(

)

A:賣(mài)方開(kāi)盤(pán)價(jià)要低B:買(mǎi)方開(kāi)盤(pán)價(jià)要高C:由于談判者的利益需求不同,其對(duì)價(jià)格的理解就不同。

D:不必考慮對(duì)方對(duì)價(jià)格的接受能力

答案:由于談判者的利益需求不同,其對(duì)價(jià)格的理解就不同。

下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧?(

)

A:哄抬價(jià)格B:能言善辯C:回避詢(xún)問(wèn)D:以理服人

答案:能言善辯

談判中報(bào)價(jià)的“十六字技巧”集中體現(xiàn)在(

)

A:能言不書(shū)B(niǎo):避實(shí)就虛C:有問(wèn)必答D:不問(wèn)不答

答案:能言不書(shū);避實(shí)就虛;有問(wèn)必答;不問(wèn)不答

下列哪一項(xiàng)是還價(jià)的技巧(

)

A:報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略C:差別報(bào)價(jià)D:吹毛求疵

答案:報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略;報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略;差別報(bào)價(jià)

項(xiàng)目五測(cè)試

蠶食策略，就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝有利于已方方向發(fā)展。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

互補(bǔ)型讓步是指雙方做出同等程度的讓步。(

)

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:錯(cuò)

假如其中一方用這種“吹毛求疵”的方法向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，提出的要求越多，得到的也就越多。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

當(dāng)談判人員已使用過(guò)其他方法，但效果均不理想，可是使用最后通碟策略。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

某單位采購(gòu)人員正向你廠采購(gòu)某種機(jī)床，這位采購(gòu)人員表示希望買(mǎi)一臺(tái)125

000元的車(chē)床，但他的預(yù)算只容許他購(gòu)買(mǎi)價(jià)格不超過(guò)110000元的車(chē)床，此時(shí)你怎么處理？（

）

A:運(yùn)用工廠給你的權(quán)力，為他提供特優(yōu)價(jià)B:請(qǐng)他考慮購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低廉的其他型號(hào)車(chē)床C:向他致歉，表示你無(wú)法將該車(chē)床的價(jià)格壓低到他預(yù)算所允許的范圍內(nèi)

答案:請(qǐng)他考慮購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低廉的其他型號(hào)車(chē)床

你是某飲料廠的銷(xiāo)售科長(zhǎng)，正與某客戶(hù)磋商供應(yīng)汽水事宜。該客戶(hù)要求你廠的汽水每打必須削價(jià)1元，否則他就改買(mǎi)其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶(hù)每年向你廠采購(gòu)汽水8000萬(wàn)打，面對(duì)他的要求，你的做法是：（

）

A:接納他的要求B:表示你可以考慮C:禮貌地拒絕他D:提出一個(gè)折中的解決辦法

答案:提出一個(gè)折中的解決辦法

你是汽車(chē)制造廠商。你最近與一客戶(hù)經(jīng)過(guò)了艱難的談判，最后終于達(dá)成協(xié)議。但在簽訂協(xié)議書(shū)之前，該買(mǎi)家又提出了一個(gè)最后要求：汽車(chē)要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色，面對(duì)這種“額外”要求，你該怎么辦？（

）

A:問(wèn)他這兩種顏色對(duì)他有何重要性B:告訴他可以按他的要求辦C:告訴他，如他要求這兩種顏色，則他必須付額外費(fèi)用

答案:告訴他，如他要求這兩種顏色，則他必須付額外費(fèi)用

你為處理某樁買(mǎi)賣(mài)的糾紛到達(dá)深圳，并通知香港客商到深圳面議。但后來(lái)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非賣(mài)主本人，而是他的下屬。在這種情況下，你該如何處理？（

）

A:問(wèn)該人是否能夠全權(quán)代理，而無(wú)需征求賣(mài)主本人的意見(jiàn)；B:以“邊談邊看”的方式與該代理人進(jìn)行談判。C:堅(jiān)持要與賣(mài)主本人談判；

答案:問(wèn)該人是否能夠全權(quán)代理，而無(wú)需征求賣(mài)主本人的意見(jiàn)；

賣(mài)方對(duì)某成套設(shè)備的最低可接納水平定為620萬(wàn)元，但他開(kāi)價(jià)720萬(wàn)元，這表示他在整個(gè)談判過(guò)程（假定整個(gè)過(guò)程分成4個(gè)階段）中，他最大的減價(jià)數(shù)額為100萬(wàn)元。下面是4種常見(jiàn)的讓步方式，你認(rèn)為哪兩種較好？（

）

A:0

0

0

100B:43

33

20

4C:37

28

22

13D:25

25

25

25

答案:43

33

20

4;37

28

22

13

商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（

）

A:做同等幅度的讓步

B:使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情C:一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快D:使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足E:在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步

答案:使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情;一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快;使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足

項(xiàng)目六測(cè)試

讓步的幅度太小，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的最佳時(shí)機(jī)。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無(wú)有效解決方法時(shí)，就只有仲裁（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

談判中發(fā)生觀點(diǎn)不一致時(shí)，應(yīng)該把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到雙方共同的利益上，以破解僵局。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

談判雙方的立場(chǎng)出現(xiàn)矛盾甚至對(duì)立時(shí)，產(chǎn)生的僵局，用（

）來(lái)處理更好。

A:關(guān)注利益破解僵局B:拖延時(shí)間C:休會(huì)策略D:運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略

答案:關(guān)注利益破解僵局

作為航空公司的經(jīng)理，你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤著你的飛機(jī)的航行。你的乘客陸續(xù)到來(lái)并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。一切都雜亂無(wú)章的。你的助手捅了一下你的手臂，有一個(gè)重要的電話等你去接，擴(kuò)音器里在喊著你的名字，而你個(gè)人呼叫器也在“嘩嘩“地響。這時(shí)，有一位怒氣沖沖的婦女在人群中指著你，大聲叫喊著說(shuō)你的公司把她的行李箱丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可是她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫，遇到這種情況，你怎樣做呢？(

)

A:在航空公司的休息室里，請(qǐng)她喝一杯酒；B:告訴她將得到賠償；C:請(qǐng)她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽(tīng).D:告訴她，正如她所看到的那樣，你忙極了，請(qǐng)她稍候；E:把她交給你的助理處理；

答案:請(qǐng)她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽(tīng).

你奉命前往各地拜訪客戶(hù)并爭(zhēng)取訂單，甲地的客戶(hù)說(shuō)：你們的報(bào)價(jià)太高，乙地的客戶(hù)說(shuō)：你們的訂價(jià)不切實(shí)際；丙地的客戶(hù)則告訴你，經(jīng)銷(xiāo)你們的產(chǎn)品賺頭很少，你碰上了這樣釘子以后怎么辦？(

)

A:致電工廠要求削價(jià).

B:按原計(jì)劃繼續(xù)拜訪客戶(hù)，及爭(zhēng)取訂單；C:立即致電工廠，說(shuō)明現(xiàn)行的價(jià)格很可能有毛病，希望工廠領(lǐng)導(dǎo)考慮馬上變動(dòng)；

答案:按原計(jì)劃繼續(xù)拜訪客戶(hù)，及爭(zhēng)取訂單；

你是長(zhǎng)征汽車(chē)制造廠廠長(zhǎng)，某天你突然接到外商的電報(bào)，要你在一個(gè)月內(nèi)提供汽車(chē)1000輛，因?yàn)樗?jīng)銷(xiāo)的某種牌的汽車(chē)制造廠倒閉以致無(wú)法交貨。假定你一個(gè)月之內(nèi)能提供1000輛汽車(chē)，面對(duì)這種情況你將怎么辦？(

)

A:立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購(gòu)；B:復(fù)電提出無(wú)法在這樣短暫的時(shí)間內(nèi)辦妥報(bào)關(guān)與裝運(yùn)手續(xù)，向他致歉。

C:立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購(gòu)，但說(shuō)明緊急裝運(yùn)的額外開(kāi)支應(yīng)由對(duì)方負(fù)擔(dān)；

答案:立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購(gòu)，但說(shuō)明緊急裝運(yùn)的額外開(kāi)支應(yīng)由對(duì)方負(fù)擔(dān)；

談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是（

）．

A:絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵

B:先肯定局部后全盤(pán)否定C:態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中D:堅(jiān)持聞過(guò)則喜

答案:絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵

;態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中;堅(jiān)持聞過(guò)則喜

當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（

）

A:改變談判環(huán)境B:改變談判日期C:改變談判話題D:更換談判人員

答案:改變談判環(huán)境;改變談判日期;改變談判話題;更換談判人員

談判僵局產(chǎn)生的原因是（

）

A:立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)B:外部環(huán)境發(fā)生變化C:人員素質(zhì)低下

D:信息溝通障礙

答案:立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí);外部環(huán)境發(fā)生變化;人員素質(zhì)低下

;信息溝通障礙

項(xiàng)目七測(cè)試

分歧量是指以雙方談判存在的分歧程度作為談判終局的標(biāo)志,當(dāng)分歧量小時(shí),就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

成交線是我方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的上限。（

）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:錯(cuò)

談判外部環(huán)境的不斷發(fā)展變化,會(huì)影響到談判的進(jìn)程,導(dǎo)致談判者可能突然改變?cè)杏?jì)劃。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

短期談判由于內(nèi)容簡(jiǎn)單，所涉及的內(nèi)容也比較少，所以由一方整理談判記錄后,在談判結(jié)束前宣讀通過(guò)。（

）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

談判某一方限定的談判時(shí)間是(

)

A:雙方約定的談判時(shí)間

B:談判結(jié)束時(shí)間C:單方限定的談判時(shí)間D:突發(fā)性限定的談判時(shí)間

答案:單方限定的談判時(shí)間

通過(guò)時(shí)間限定給對(duì)方施加壓力,并利用我方的優(yōu)勢(shì)在談判終結(jié)時(shí)爭(zhēng)取更大的利益及促使談判成果盡快確定,結(jié)束談判是(

)

A:折中進(jìn)退策略B:速戰(zhàn)速?zèng)Q策略C:最后通牒策略D:時(shí)間期限策略

答案:時(shí)間期限策略

“我們已經(jīng)互相同意每件事情了，那就簽訂合同吧!如果現(xiàn)在不簽合同，我們的勞動(dòng)不是白付出了嗎?”屬于(

)

A:折中進(jìn)退策略B:時(shí)間期限策略C:最后通牒策略D:速戰(zhàn)速?zèng)Q策略

答案:速戰(zhàn)速?zèng)Q策略

商務(wù)談判是否推進(jìn)到成交簽約階段一般需要從

(

)幾個(gè)方面判斷。

A:談判者的表情B:談判交易條件C:談判時(shí)間

D:談判者發(fā)出的信號(hào)

答案:談判交易條件;談判時(shí)間

;談判者發(fā)出的信號(hào)

一般情況下，談判的收尾工作包括(

)、談判資料的保存與保密、友好關(guān)系的保持與增進(jìn)等活動(dòng)。

A:交易條件的梳理B:談判記錄的整理C:談判總結(jié)D:合同的簽訂

答案:交易條件的梳理;談判記錄