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文檔簡(jiǎn)介
商務(wù)談判(黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院)智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院(南崗校區(qū))黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院(南崗校區(qū))
項(xiàng)目一測(cè)試
談判是一種技術(shù)與技巧的結(jié)合。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
商務(wù)談判就是為了己方的經(jīng)濟(jì)利益開展的活動(dòng)。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:錯(cuò)
成功的商務(wù)談判要追求共贏.(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
可以按談判人員的數(shù)量將談判分為大、中、小型談判。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
以下內(nèi)容中,不是衡量一場(chǎng)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)的是(
)
A:效率標(biāo)準(zhǔn)B:平等標(biāo)準(zhǔn)C:效果標(biāo)準(zhǔn)D:成本標(biāo)準(zhǔn)
答案:平等標(biāo)準(zhǔn)
在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),(
)是第一位的。
A:誠(chéng)信
B:策略
C:利益
D:合法
答案:合法
商務(wù)談判的核心內(nèi)容是(
)
A:政治利益
B:價(jià)格
C:質(zhì)量
D:經(jīng)濟(jì)利益
答案:經(jīng)濟(jì)利益
下列哪項(xiàng)不是商務(wù)談判的原則(
)
A:相容原則
B:誠(chéng)信原則
C:認(rèn)同原則
D:守法原則
答案:認(rèn)同原則
評(píng)價(jià)買賣雙方究竟誰占得上風(fēng),不能作為評(píng)價(jià)因素的是(
)
A:談判人數(shù)
B:談判雙方所持的態(tài)度
C:談判地點(diǎn)
D:談判結(jié)果
答案:談判人數(shù)
;談判雙方所持的態(tài)度
;談判地點(diǎn)
商務(wù)談判按談判地點(diǎn)可以分為(
)
A:主座談判
B:主客座談判
C:客座談判
D:第三地談判
答案:主座談判
;主客座談判
;客座談判
;第三地談判
項(xiàng)目二測(cè)試
搜集資料的目的是為了使用,如果信息不準(zhǔn)確,則會(huì)貽害無窮。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng),借助于自己的視覺、聽覺等感覺器官進(jìn)行搜集各種動(dòng)態(tài)信息是訪談法。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:錯(cuò)
一名成熟的、成功的談判人員應(yīng)該具備堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神和堅(jiān)定的自信心和決心。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
談判過程中要保持注意力,傾聽時(shí)盡量不要被周圍的環(huán)境及講話者的衣著、外表、特定的講話方式、使用的輔助工具分散注意力。
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
以下內(nèi)容中,不是主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)的是(
)
A:獲得額外的收獲B:在某些情況下,可以借口資料不在身邊,拒絕提供不便泄露的情報(bào)C:可以處理談判以外的其他事情D:避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙
答案:在某些情況下,可以借口資料不在身邊,拒絕提供不便泄露的情報(bào)
談判者對(duì)談判所要達(dá)成目的的計(jì)劃、步驟不清楚,易患“漫游綜合征”,經(jīng)常從一個(gè)話題跳到另一個(gè)話題,或糾纏于細(xì)枝末節(jié),結(jié)果越談越混亂,越談越迷茫,身陷其中而不能自拔。
是因?yàn)椋?/p>
)
A:思維定勢(shì)
B:概念不清C:主線不清D:目的不明
答案:主線不清
由結(jié)論——推向依存的條件前提
——評(píng)價(jià)條件前提的客觀性與真實(shí)性——肯定或否定結(jié)論是。(
)
A:跳躍思維B:逆向思維C:發(fā)散思維D:動(dòng)態(tài)思維
答案:逆向思維
在涉外商務(wù)談判中,一般都會(huì)碰到選擇什么樣的貨幣作為計(jì)價(jià)和支付的貨幣問題,這就必須對(duì)各種貨幣的匯率變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。屬于(
)
A:跳躍思維B:詭道思維C:動(dòng)態(tài)思維
D:超前思維
答案:超前思維
談判信息搜集方法(
)
A:文獻(xiàn)法
B:問卷法C:觀察法D:訪談法
答案:文獻(xiàn)法
;問卷法;觀察法;訪談法
關(guān)于下列商務(wù)男裝的著裝禮儀,正確的是:(
)
A:正式場(chǎng)合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用
B:正式場(chǎng)合也可以穿著格子花紋的西裝
C:商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的
D:商務(wù)男裝的襪子應(yīng)首選白色
答案:正式場(chǎng)合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用
;正式場(chǎng)合也可以穿著格子花紋的西裝
;商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的
項(xiàng)目三測(cè)試
開局階段所占用的時(shí)間較短,討論的內(nèi)容除去闡明議題與有關(guān)程序外,大多與談判的主題關(guān)系不大或根本無關(guān)。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛,高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力,在這種情況下,心理承受力強(qiáng)的一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:錯(cuò)
實(shí)施協(xié)商式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
(
)
是指步入會(huì)場(chǎng)到寒喧結(jié)束的一段過程,包括入場(chǎng)、握手、介紹、問候、寒暄等行為,是談判開始的前奏。
A:洽談B:概說C:導(dǎo)入D:交換意見
答案:導(dǎo)入
不是低調(diào)氣氛營(yíng)造方法的是(
)
A:沉默法B:稱贊法C:疲勞戰(zhàn)術(shù)D:感情攻擊法
答案:稱贊法
保留式開局策略不適用于(
)氣氛?
A:低調(diào)、自然氣氛
B:自然氣氛C:高調(diào)氣氛D:低調(diào)氣氛
答案:高調(diào)氣氛
下列哪一項(xiàng)不是高調(diào)氣氛營(yíng)造方法?(
)
A:感情攻擊法B:沉默法C:幽默法D:稱贊法
答案:沉默法
交換意見也就是通常所說的談判通則的協(xié)商。包括(
)
A:進(jìn)度B:個(gè)人C:計(jì)劃D:目標(biāo)
答案:進(jìn)度;個(gè)人;計(jì)劃;目標(biāo)
營(yíng)造高調(diào)氛圍的條件(
)
A:雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好B:己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議C:已方占有較大優(yōu)勢(shì)D:雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來,關(guān)系很好
答案:雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好;己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;已方占有較大優(yōu)勢(shì);雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來,關(guān)系很好
項(xiàng)目四測(cè)試
報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在如何壓制對(duì)方上。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:錯(cuò)
價(jià)格解釋是賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格,是指能體現(xiàn)雙方共同利益的價(jià)格。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
作為買方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要迎合賣方報(bào)價(jià)。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:錯(cuò)
在價(jià)格談判中,買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是(
)
A:買賣雙方的心理價(jià)位B:買方的最終報(bào)價(jià)、賣方的最終報(bào)價(jià)C:買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)D:買賣雙方的可接受價(jià)格
答案:買方的最終報(bào)價(jià)、賣方的最終報(bào)價(jià)
下列那一項(xiàng)是報(bào)價(jià)技巧?(
)
A:善于辯解B:回避對(duì)方C:善于哄抬D:善于提問
答案:善于辯解
下面哪一項(xiàng)表述是正確的?(
)
A:賣方開盤價(jià)要低B:買方開盤價(jià)要高C:由于談判者的利益需求不同,其對(duì)價(jià)格的理解就不同。
D:不必考慮對(duì)方對(duì)價(jià)格的接受能力
答案:由于談判者的利益需求不同,其對(duì)價(jià)格的理解就不同。
下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧?(
)
A:哄抬價(jià)格B:能言善辯C:回避詢問D:以理服人
答案:能言善辯
談判中報(bào)價(jià)的“十六字技巧”集中體現(xiàn)在(
)
A:能言不書B:避實(shí)就虛C:有問必答D:不問不答
答案:能言不書;避實(shí)就虛;有問必答;不問不答
下列哪一項(xiàng)是還價(jià)的技巧(
)
A:報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略C:差別報(bào)價(jià)D:吹毛求疵
答案:報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略;報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略;差別報(bào)價(jià)
項(xiàng)目五測(cè)試
蠶食策略,就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié),使談判朝有利于已方方向發(fā)展。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
互補(bǔ)型讓步是指雙方做出同等程度的讓步。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:錯(cuò)
假如其中一方用這種“吹毛求疵”的方法向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià),提出的要求越多,得到的也就越多。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
當(dāng)談判人員已使用過其他方法,但效果均不理想,可是使用最后通碟策略。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
某單位采購(gòu)人員正向你廠采購(gòu)某種機(jī)床,這位采購(gòu)人員表示希望買一臺(tái)125
000元的車床,但他的預(yù)算只容許他購(gòu)買價(jià)格不超過110000元的車床,此時(shí)你怎么處理?(
)
A:運(yùn)用工廠給你的權(quán)力,為他提供特優(yōu)價(jià)B:請(qǐng)他考慮購(gòu)買價(jià)格較低廉的其他型號(hào)車床C:向他致歉,表示你無法將該車床的價(jià)格壓低到他預(yù)算所允許的范圍內(nèi)
答案:請(qǐng)他考慮購(gòu)買價(jià)格較低廉的其他型號(hào)車床
你是某飲料廠的銷售科長(zhǎng),正與某客戶磋商供應(yīng)汽水事宜。該客戶要求你廠的汽水每打必須削價(jià)1元,否則他就改買其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶每年向你廠采購(gòu)汽水8000萬打,面對(duì)他的要求,你的做法是:(
)
A:接納他的要求B:表示你可以考慮C:禮貌地拒絕他D:提出一個(gè)折中的解決辦法
答案:提出一個(gè)折中的解決辦法
你是汽車制造廠商。你最近與一客戶經(jīng)過了艱難的談判,最后終于達(dá)成協(xié)議。但在簽訂協(xié)議書之前,該買家又提出了一個(gè)最后要求:汽車要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色,面對(duì)這種“額外”要求,你該怎么辦?(
)
A:問他這兩種顏色對(duì)他有何重要性B:告訴他可以按他的要求辦C:告訴他,如他要求這兩種顏色,則他必須付額外費(fèi)用
答案:告訴他,如他要求這兩種顏色,則他必須付額外費(fèi)用
你為處理某樁買賣的糾紛到達(dá)深圳,并通知香港客商到深圳面議。但后來你發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非賣主本人,而是他的下屬。在這種情況下,你該如何處理?(
)
A:問該人是否能夠全權(quán)代理,而無需征求賣主本人的意見;B:以“邊談邊看”的方式與該代理人進(jìn)行談判。C:堅(jiān)持要與賣主本人談判;
答案:問該人是否能夠全權(quán)代理,而無需征求賣主本人的意見;
賣方對(duì)某成套設(shè)備的最低可接納水平定為620萬元,但他開價(jià)720萬元,這表示他在整個(gè)談判過程(假定整個(gè)過程分成4個(gè)階段)中,他最大的減價(jià)數(shù)額為100萬元。下面是4種常見的讓步方式,你認(rèn)為哪兩種較好?(
)
A:0
0
0
100B:43
33
20
4C:37
28
22
13D:25
25
25
25
答案:43
33
20
4;37
28
22
13
商務(wù)談判中,讓步的基本原則有(
)
A:做同等幅度的讓步
B:使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情C:一次讓步的幅度不要過大,節(jié)奏不宜太快D:使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足E:在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步
答案:使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情;一次讓步的幅度不要過大,節(jié)奏不宜太快;使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
項(xiàng)目六測(cè)試
讓步的幅度太小,會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步,仍步步緊逼。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:錯(cuò)
談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理,而不必選擇所謂的最佳時(shí)機(jī)。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:錯(cuò)
當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展,雙方均無有效解決方法時(shí),就只有仲裁(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
談判中發(fā)生觀點(diǎn)不一致時(shí),應(yīng)該把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到雙方共同的利益上,以破解僵局。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:對(duì)
談判雙方的立場(chǎng)出現(xiàn)矛盾甚至對(duì)立時(shí),產(chǎn)生的僵局,用(
)來處理更好。
A:關(guān)注利益破解僵局B:拖延時(shí)間C:休會(huì)策略D:運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略
答案:關(guān)注利益破解僵局
作為航空公司的經(jīng)理,你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤著你的飛機(jī)的航行。你的乘客陸續(xù)到來并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。一切都雜亂無章的。你的助手捅了一下你的手臂,有一個(gè)重要的電話等你去接,擴(kuò)音器里在喊著你的名字,而你個(gè)人呼叫器也在“嘩嘩“地響。這時(shí),有一位怒氣沖沖的婦女在人群中指著你,大聲叫喊著說你的公司把她的行李箱丟了,明天她要出席她兒子的婚禮,可是她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫,遇到這種情況,你怎樣做呢?(
)
A:在航空公司的休息室里,請(qǐng)她喝一杯酒;B:告訴她將得到賠償;C:請(qǐng)她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽.D:告訴她,正如她所看到的那樣,你忙極了,請(qǐng)她稍候;E:把她交給你的助理處理;
答案:請(qǐng)她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽.
你奉命前往各地拜訪客戶并爭(zhēng)取訂單,甲地的客戶說:你們的報(bào)價(jià)太高,乙地的客戶說:你們的訂價(jià)不切實(shí)際;丙地的客戶則告訴你,經(jīng)銷你們的產(chǎn)品賺頭很少,你碰上了這樣釘子以后怎么辦?(
)
A:致電工廠要求削價(jià).
B:按原計(jì)劃繼續(xù)拜訪客戶,及爭(zhēng)取訂單;C:立即致電工廠,說明現(xiàn)行的價(jià)格很可能有毛病,希望工廠領(lǐng)導(dǎo)考慮馬上變動(dòng);
答案:按原計(jì)劃繼續(xù)拜訪客戶,及爭(zhēng)取訂單;
你是長(zhǎng)征汽車制造廠廠長(zhǎng),某天你突然接到外商的電報(bào),要你在一個(gè)月內(nèi)提供汽車1000輛,因?yàn)樗?jīng)銷的某種牌的汽車制造廠倒閉以致無法交貨。假定你一個(gè)月之內(nèi)能提供1000輛汽車,面對(duì)這種情況你將怎么辦?(
)
A:立即復(fù)電,表示欣然接納他的訂購(gòu);B:復(fù)電提出無法在這樣短暫的時(shí)間內(nèi)辦妥報(bào)關(guān)與裝運(yùn)手續(xù),向他致歉。
C:立即復(fù)電,表示欣然接納他的訂購(gòu),但說明緊急裝運(yùn)的額外開支應(yīng)由對(duì)方負(fù)擔(dān);
答案:立即復(fù)電,表示欣然接納他的訂購(gòu),但說明緊急裝運(yùn)的額外開支應(yīng)由對(duì)方負(fù)擔(dān);
談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是(
).
A:絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵
B:先肯定局部后全盤否定C:態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇,語(yǔ)言適中D:堅(jiān)持聞過則喜
答案:絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵
;態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇,語(yǔ)言適中;堅(jiān)持聞過則喜
當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí),以下技巧有助于改變氣氛(
)
A:改變談判環(huán)境B:改變談判日期C:改變談判話題D:更換談判人員
答案:改變談判環(huán)境;改變談判日期;改變談判話題;更換談判人員
談判僵局產(chǎn)生的原因是(
)
A:立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)B:外部環(huán)境發(fā)生變化C:人員素質(zhì)低下
D:信息溝通障礙
答案:立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí);外部環(huán)境發(fā)生變化;人員素質(zhì)低下
;信息溝通障礙
項(xiàng)目七測(cè)試
分歧量是指以雙方談判存在的分歧程度作為談判終局的標(biāo)志,當(dāng)分歧量小時(shí),就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
成交線是我方可以接受的最低交易條件,是達(dá)成協(xié)議的上限。(
)
A:對(duì)B:錯(cuò)
答案:錯(cuò)
談判外部環(huán)境的不斷發(fā)展變化,會(huì)影響到談判的進(jìn)程,導(dǎo)致談判者可能突然改變?cè)杏?jì)劃。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
短期談判由于內(nèi)容簡(jiǎn)單,所涉及的內(nèi)容也比較少,所以由一方整理談判記錄后,在談判結(jié)束前宣讀通過。(
)
A:錯(cuò)B:對(duì)
答案:對(duì)
談判某一方限定的談判時(shí)間是(
)
A:雙方約定的談判時(shí)間
B:談判結(jié)束時(shí)間C:單方限定的談判時(shí)間D:突發(fā)性限定的談判時(shí)間
答案:單方限定的談判時(shí)間
通過時(shí)間限定給對(duì)方施加壓力,并利用我方的優(yōu)勢(shì)在談判終結(jié)時(shí)爭(zhēng)取更大的利益及促使談判成果盡快確定,結(jié)束談判是(
)
A:折中進(jìn)退策略B:速戰(zhàn)速?zèng)Q策略C:最后通牒策略D:時(shí)間期限策略
答案:時(shí)間期限策略
“我們已經(jīng)互相同意每件事情了,那就簽訂合同吧!如果現(xiàn)在不簽合同,我們的勞動(dòng)不是白付出了嗎?”屬于(
)
A:折中進(jìn)退策略B:時(shí)間期限策略C:最后通牒策略D:速戰(zhàn)速?zèng)Q策略
答案:速戰(zhàn)速?zèng)Q策略
商務(wù)談判是否推進(jìn)到成交簽約階段一般需要從
(
)幾個(gè)方面判斷。
A:談判者的表情B:談判交易條件C:談判時(shí)間
D:談判者發(fā)出的信號(hào)
答案:談判交易條件;談判時(shí)間
;談判者發(fā)出的信號(hào)
一般情況下,談判的收尾工作包括(
)、談判資料的保存與保密、友好關(guān)系的保持與增進(jìn)等活動(dòng)。
A:交易條件的梳理B:談判記錄的整理C:談判總結(jié)D:合同的簽訂
答案:交易條件的梳理;談判記錄
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