人員推銷實務(wù)智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學院（南崗校區(qū)）

人員推銷實務(wù)智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學院（南崗校區(qū)）黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學院（南崗校區(qū)）

任務(wù)一測試

推銷主體是（）。

A:推銷員

B:推銷品

C:推銷對象

D:推銷防范

答案:推銷員

關(guān)于推銷程序，以下排序正確的是（）。①尋找顧客②推銷準備③接近顧客④異議處理⑤推銷成交⑥推銷洽談⑦售后跟蹤

A:②①③⑥④⑤⑦

B:②①③④⑥⑤⑦

C:①②⑥③④⑤⑦

D:①②③⑥④⑤⑦

答案:②①③⑥④⑤⑦

推銷人員應隨時收集市場信息資料，如市場的需求狀況及其發(fā)展變化趨勢、目標顧客的具體情況、顧客對企業(yè)產(chǎn)品的評價和意見，這時推銷員角色是（）。

A:服務(wù)員

B:情報員

C:銷售員

D:代言人

答案:情報員

推銷員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，情況也總是處在不斷變化之中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種意外的突發(fā)狀況，因此需要推銷員具備（）。

A:洞察能力

B:應變能力

C:語言表達能力

D:學習能力

答案:應變能力

誠信推銷要求推銷員做到以下幾點？（）

A:信任對方

B:以誠相待

C:知無不言

D:信守承諾

答案:信任對方

;以誠相待

;信守承諾

推銷職業(yè)優(yōu)勢包括（）。

A:職業(yè)門檻少，無拘無束

B:自由自在，滿意度高

C:職業(yè)歷練多，晉升機會大

D:職業(yè)收入高，沒有上限

答案:職業(yè)門檻少，無拘無束

;自由自在，滿意度高

;職業(yè)歷練多，晉升機會大

;職業(yè)收入高，沒有上限

從廣義的角度來看，推銷泛指人們在社會生活中，通過一定的渠道進行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動。（）

A:對B:錯

答案:對

不同類別的推銷工作，其工作職責與內(nèi)容不盡相同。（）

A:對B:錯

答案:對

許多大中型企業(yè)愿意選拔重用那些了解社會各行各業(yè)、熟悉消費者、銷售經(jīng)歷和經(jīng)驗豐富、銷售業(yè)績好的一線推銷員，因此推銷員更容易獲得企業(yè)升職的機會。（）

A:對B:錯

答案:對

推銷業(yè)績的顯著差距主要是由推銷人員自身素質(zhì)的差異造成的。（）

A:錯B:對

答案:對

任務(wù)二測試

關(guān)于推銷人員禮儀，下列說法正確的是（）。

A:為他人作介紹時，應先把職位低的介紹給職位高的

B:襯衣袖長應短于西裝袖長1.5cm左右

C:男士發(fā)型前額可以稍蓋過眉毛

D:如果客戶向我方行以鞠躬禮，我方應還以握手禮

答案:為他人作介紹時，應先把職位低的介紹給職位高的

推銷人員服飾應遵循TPO原則，其中P指的是（）。

A:price-價格適中

B:place-區(qū)分場合

C:power-展現(xiàn)權(quán)力

D:please-符合心情

答案:place-區(qū)分場合

下列關(guān)于推銷人員儀表禮儀的描述，錯誤的是（）。

A:男士西裝以黑色、深藍等深色為主

B:領(lǐng)帶的顏色應深于襯衫的顏色

C:女士正式場合可以著白襯衣和黑色皮裙

D:女士皮鞋，前不露腳趾，后不露腳跟

答案:女士正式場合可以著白襯衣和黑色皮裙

聆聽的步驟中第一個步驟是（）。

A:身體前傾

B:提出問題

C:寒喧問候

D:準備聆聽

答案:準備聆聽

推銷人員經(jīng)常參加各種各樣的交流活動。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括（）。

A:尊重風俗習慣

B:遵守時間

C:舉止得體

D:尊重老人和女士

答案:尊重風俗習慣

;遵守時間

;舉止得體

;尊重老人和女士

以下說法正確的是（）。

A:一般來說，地位低的人首先把名片遞給地位高的人，男士先送給女士。

B:推銷人員應將自己的私宅電話印刷在名片上。

C:推銷人員在進行工作接待之前，必須了解對象的單位、性質(zhì)以及來賓的基本情況。

D:推銷人員參加宴會可以穿工裝。

答案:一般來說，地位低的人首先把名片遞給地位高的人，男士先送給女士。

;推銷人員在進行工作接待之前，必須了解對象的單位、性質(zhì)以及來賓的基本情況。

關(guān)于名片的相關(guān)禮儀，正確的是（）。

A:私宅電話不給

B:名片背面可以記一些備忘的事情

C:下級或訪問方先遞名片

D:同時互換，左手接，右手遞

答案:私宅電話不給

;下級或訪問方先遞名片

;同時互換，左手接，右手遞

推銷人員在工作場合，女士著裝除可以選擇職業(yè)套裝外，也可以穿緊身、無袖上衣。（）

A:對B:錯

答案:錯

推銷人員禮儀中，男士著裝時，西裝和襯衫是缺一不可的，但領(lǐng)帶可戴可不戴。（）

A:錯B:對

答案:錯

肢體語言更擅長溝通的是思想和情感。（）

A:對B:錯

答案:對

任務(wù)三測試

利用“核心人物”的鏈式關(guān)系來不斷地擴大其顧客群。此法稱為（）。

A:鏈式引薦法

B:地毯式訪問法

C:中心開花法

D:關(guān)系網(wǎng)編織法

答案:中心開花法

推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客的一種方法稱為（）。

A:委托助手法

B:關(guān)系網(wǎng)編織法

C:中心開花法

D:個人觀察法

答案:委托助手法

請老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于（）。

A:連鎖介紹法

B:中心人物法

C:資料查閱法

D:市場咨詢法

答案:連鎖介紹法

1960年，當從不帶帽子的約翰·肯尼迪即將入駐美國白宮時，美國的帽子制造商和經(jīng)銷商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請求他在宣誓就職時戴一頂帽子。雖然經(jīng)過苦口婆心的勸說，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷商大大地松了一口氣。問題：此案例運用了（）尋找顧客的方法。

A:市場咨詢法

B:連鎖介紹法

C:中心人物法

D:資料查閱法

答案:中心人物法

不屬于對顧客購買決定權(quán)鑒定的是（）。

A:推銷對象是否想購買推銷品

B:對購買決策人有巨大影響者

C:推銷對象有無籌措資金能力

D:顧客對推銷品的需要量

答案:推銷對象是否想購買推銷品

;對購買決策人有巨大影響者

;顧客對推銷品的需要量

尋找顧客的必要性體現(xiàn)在（）。

A:彌補顧客流失

B:為擴大銷售額提供保證

C:有利于順利洽談

D:有利于接近顧客

答案:彌補顧客流失

;為擴大銷售額提供保證

;有利于順利洽談

;有利于接近顧客

中心開花法的運作步驟包括（）。

A:勤于聯(lián)絡(luò)，融入集體

B:找準權(quán)威人物

C:事先調(diào)查

D:直接與決策者或最具影響力者交談

答案:勤于聯(lián)絡(luò)，融入集體

;事先調(diào)查

;直接與決策者或最具影響力者交談

資料查詢法可以查閱的資料包括（）。

A:統(tǒng)計資料

B:工商管理公告

C:企業(yè)廣告

D:互聯(lián)網(wǎng)信息

答案:統(tǒng)計資料

;工商管理公告

;企業(yè)廣告

;互聯(lián)網(wǎng)信息

準顧客潛在顧客的尋找永遠有固定不變的模式或程序。（）

A:錯B:對

答案:錯

運用中心開花法的關(guān)鍵是找準中心人物。（）

A:對B:錯

答案:對

任務(wù)四測試

一個瓷器的推銷員，為了證明盤子結(jié)實，當她把盤子遞給顧客時，故意把它掉在地上，但盤子卻完好無損，這種接近顧客的方法是（）。

A:利益接近法

B:產(chǎn)品接近法

C:表演接近法

D:問題接近法

答案:產(chǎn)品接近法

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。于是他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！闭垎?，該銷售人員接近顧客的主要方法是（）。

A:震驚接近法

B:好奇接近

C:問題接近法

D:利益接近法

答案:利益接近法

消防器材的推銷員在向某單位推銷時，用全國每天發(fā)生重大火災的數(shù)量，造成的財產(chǎn)損失，人員傷亡等典型例子，給顧客心靈上以震撼，從而使其認識消防安全的重要性，最終促成購買消防器材。這種接近顧客的方法是（）。

A:震驚接近法

B:表演接近法

C:好奇接近法

D:利益接近法

答案:震驚接近法

最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）。

A:推銷品接近法

B:介紹接近法

C:好奇接近法

D:表演接近法

答案:表演接近法

約見顧客()。

A:應該抓緊時間推銷產(chǎn)品

B:是獲取顧客的真實信息的途徑

C:最好事先征得顧客同意

D:要遵守基本的商業(yè)禮儀

答案:是獲取顧客的真實信息的途徑

;最好事先征得顧客同意

;要遵守基本的商業(yè)禮儀

接近顧客（）。

A:比較容易建立信任

B:激發(fā)顧客興趣是重點

C:是為實現(xiàn)銷售而進行的初步接觸

D:是正式銷售洽談的前奏

答案:是為實現(xiàn)銷售而進行的初步接觸

;是正式銷售洽談的前奏

接近顧客是推銷的中期活動，包括（）。

A:接近客戶

B:約見客戶

C:與客戶面談

D:尋找客戶

答案:接近客戶

;約見客戶

約見顧客可以體現(xiàn)對顧客的尊重。（）

A:錯B:對

答案:對

通過約見顧客，可以讓被約見者做好準備。（）

A:對B:錯

答案:對

接近顧客時，應設(shè)法在短期內(nèi)建立信任。（）

A:錯B:對

答案:對

任務(wù)五測試

“這是今年賣的最好的款式，昨天一天就賣了三十件呢?！边\用的洽談方法是（）。

A:演示法

B:直接提示法

C:誘導法

D:間接提示法

答案:間接提示法

具有方便省力又能生動形象的向顧客傳遞推銷信息的方法是（）。

A:文字、圖片演示法

B:顧客操作演示法

C:行動演示法

D:產(chǎn)品演示法

答案:文字、圖片演示法

推銷人員的推銷洽談必須針對顧客不同的購買目的和購買動機，這要求推銷人員遵循（）原則。

A:傾聽性

B:靈活性

C:參與性

D:針對性

答案:針對性

推銷人員用自己的信心、熱心和誠信感染顧客指的是推銷洽談中的（）。

A:傾聽性

B:鼓動性

C:誠實性

D:參與性

答案:鼓動性

推銷人員在推銷洽談中使用讓顧客親自操作演示法最應該注意的問題是（）。

A:突出推銷重點

B:選擇恰當?shù)臅r機

C:演示的資料必須是真實可靠的

D:講解清楚操作要領(lǐng)

答案:演示的資料必須是真實可靠的

使用產(chǎn)品演示法應注意的問題包括（）。

A:鼓勵顧客參與

B:突出重點

C:語言溫和、婉轉(zhuǎn)

D:選擇恰當?shù)臅r機

答案:鼓勵顧客參與

;突出重點

;語言溫和、婉轉(zhuǎn)

;選擇恰當?shù)臅r機

推銷人員遵循誠實性原則要做到（）。

A:貨真價實

B:講真話,實事求是

C:表示誠意與興趣

D:出示身份證明

答案:貨真價實

;講真話,實事求是

;表示誠意與興趣

;出示身份證明

選擇明星提示法進行推銷洽談時應注意的問題是（）。

A:明星具有一定的知名度和美譽度

B:明星與推銷品的關(guān)系真實

C:要有助于引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想

D:明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系

答案:明星具有一定的知名度和美譽度

;明星與推銷品的關(guān)系真實

;要有助于引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想

;明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系

推銷洽談中，推銷人員在回答顧客的問題時不要很確切，要給自己留有一定的余地。（）

A:對B:錯

答案:對

現(xiàn)代推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取購買行動。（）

A:對B:錯

答案:對

任務(wù)六測試

“我們已經(jīng)有了""我們還有很多""這個東西有什么用”屬于（）。

A:需求異議

B:貨源異議

C:產(chǎn)品異議

D:價格異議

答案:需求異議

以下屬于貨源異議的是（）。

A:“我不需要”

B:“以后再說吧”

C:“很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道”

D:“這款產(chǎn)品顏色太難看了”

答案:“很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道”

推銷活動開始時提出的時間異議意味著（）。

A:在購買的時間上仍在猶豫，屬于有效異議

B:說明顧客只有一點點顧慮

C:是一種搪塞的表現(xiàn)

D:大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了

答案:是一種搪塞的表現(xiàn)

顧客異議產(chǎn)生的原因有（）。

A:推銷員原因

B:顧客原因

C:企業(yè)原因

D:推銷品原因

答案:推銷員原因

;顧客原因

;企業(yè)原因

;推銷品原因

關(guān)于推銷異議的產(chǎn)生，屬于顧客方面原因的是（）。

A:顧客的決策權(quán)有限

B:顧客缺乏產(chǎn)品知識

C:顧客不知道自己的需要

D:顧客的自我保護

答案:顧客的決策權(quán)有限

;顧客缺乏產(chǎn)品知識

;顧客不知道自己的需要

;顧客的自我保護

以下屬于價格異議的是（）。

A:“你家產(chǎn)品太便宜了吧”

B:“這個商品的價格太高了”

C:“別人的比你便宜”

D:“這個價格我們接受不了"

答案:“你家產(chǎn)品太便宜了吧”

;“這個商品的價格太高了”

;“別人的比你便宜”

;“這個價格我們接受不了"

顧客異議能夠讓推銷員了解到產(chǎn)品、自己的行為及推銷活動等方面存在的問題。（）

A:錯B:對

答案:對

人有本能的自我保護意識，在沒弄清楚事情之前，會對陌生人心存恐懼，自然會存警戒擺出排斥的態(tài)度，這是異議產(chǎn)生的原因之一。（）

A:錯B:對

答案:對

推銷中，一些話題你不感興趣甚至與銷售無關(guān)，但對方談興很濃，推銷員應該及時打斷。（）

A:錯B:對

答案:錯

產(chǎn)品異議的具體內(nèi)容一般指向推銷品的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、款式、規(guī)格、顏色、包裝等方面。（）

A:對B:錯

答案:對

任務(wù)七測試

在不管成交與否的條件下，對方仍持有疑問時，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議，而直接要求其購買的策略是（）。

A:從眾成交法

B:保證成交法

C:假定成交法

D:小點成交法

答案:假定成交法

尤其適用于推銷某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度的是（）。

A:小點成交法

B:從眾成交法

C:假定成交法

D:優(yōu)惠成交法

答案:優(yōu)惠成交法

利益匯總成交法由下列哪三個基本步驟組成？（）

A:提供售后服務(wù)

B:推銷洽談要確定顧客關(guān)注的核心利益

C:作出購買提議

D:總結(jié)這些利益

答案:推銷洽談要確定顧客關(guān)注的核心利益

;作出購買提議

;總結(jié)這些利益

（）是標的物的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形式優(yōu)劣的標志，買賣合同中應做出明確的規(guī)定。

A:數(shù)量

B:質(zhì)量

C:重量

D:價款

答案:質(zhì)量

根據(jù)消費心理學的研究，顧客購買心理的變化過程可分為（）。

A:興趣

B:注意

C:欲望

D:行動

答案:興趣

;注意

;欲望

;行動

推銷成交信號常以（）等形式表現(xiàn)出來。

A:顧客主動提出更換面談場所

B:顧客樂于接受推銷人員的約見

C:顧客對推銷人員的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好

D:集團購買決策人關(guān)照推銷人員

答案:顧客主動提出更換面談場所

;顧客樂于接受推銷人員的約見

;顧客對推銷人員的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好

;集團購買決策人關(guān)照推銷人員

常用的成交方法有（）。

A:選擇成交法

B:請求成交法

C:假定成交法

D:小點成交法

答案:選擇成交法

;請求成交法

;假定成交法

;小點成交法

違約責任，是指合同當事人由于自己的過錯，沒有履行或沒有全面履行應承擔的義務(wù)，按照法