《專業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)》

開課啦！-專業(yè)店長(zhǎng)培訓(xùn)目錄1專業(yè)店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力2專業(yè)店長(zhǎng)的目標(biāo)達(dá)成技巧3整理ppt一、從“管理結(jié)果〞到“管理過程〞以往關(guān)注點(diǎn)：1、訂貨、2、目標(biāo)傳達(dá)、3、執(zhí)行者、4、回款現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)：1、單店的垂直增長(zhǎng)率2、賣場(chǎng)溫度計(jì)-關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受3、顧客效勞-關(guān)注可改善的每個(gè)環(huán)節(jié)4整理ppt陳列、效勞、貨品、促銷二、怎么把專柜的銷售做得更好-四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)5整理ppt三、賣場(chǎng)溫度計(jì)-評(píng)估店鋪業(yè)績(jī)的12項(xiàng)指標(biāo)6整理ppt第一指標(biāo)：總銷售額7整理ppt第二指標(biāo)：大類商品銷售額8整理ppt第三指標(biāo)：店鋪坪效9整理ppt第四指標(biāo)：暢銷/滯銷十款10整理ppt第五指標(biāo)：連帶率11整理ppt第六指標(biāo)：平均客單價(jià)12整理ppt第七指標(biāo)：客單價(jià)13整理ppt第八指標(biāo)：人效人效：每天每人的銷售額！14整理ppt第九指標(biāo)：流失率15整理ppt第十指標(biāo)：庫銷比16整理ppt第十一指標(biāo)：同比17整理ppt第十二指標(biāo)：毛利18整理ppt四、如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=人流量*進(jìn)店百分比*店鋪成交率*平均銷售金額影響人流量的原因：有較大活動(dòng)；是否節(jié)假日進(jìn)店百分比：櫥窗、燈光、貨品擺放店鋪成交率：商品陳列、導(dǎo)購技巧平均消費(fèi)金額：陳列、單價(jià)、技巧19整理ppt五、增加營(yíng)業(yè)額四步曲20整理ppt六、店鋪管理五要素21整理ppt要素一22整理ppt要素二23整理ppt要素三24整理ppt要素四25整理ppt要素五26整理ppt27整理ppt一、什么是目標(biāo)管理透過目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)那么、執(zhí)行、考核、改善店鋪經(jīng)營(yíng)的績(jī)效成果，并關(guān)注店員的能力與心態(tài)之開展。28整理ppt二、店鋪目標(biāo)達(dá)成五步曲管理五步曲經(jīng)營(yíng)要素目標(biāo)29整理ppt三、為什么要推動(dòng)目標(biāo)管理30整理ppt四、目標(biāo)設(shè)定的根本要求31整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧〔1〕、參考去年同期銷售額根據(jù)去年的銷售額加上今年的增長(zhǎng)幅度〔2〕、考慮是否有促銷及活動(dòng)推廣如有那么根據(jù)促銷對(duì)銷售促進(jìn)的平均值相應(yīng)增加指標(biāo)32整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧〔1〕準(zhǔn)備該月每日銷售目標(biāo)表〔2〕準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日時(shí)間和天氣情況〔3〕準(zhǔn)備過去的銷售數(shù)據(jù)，同期同比，例如上月每日銷售，去年同月每日銷售〔4〕如果有該月大型促銷活動(dòng)推廣時(shí)間表可一并考慮在內(nèi)〔5〕從參考數(shù)據(jù)中找出一周7天的銷售數(shù)據(jù)占比〔6〕先將該月銷售目標(biāo)均分四等分，該月每周目標(biāo)各占一份〔7〕參考節(jié)日，天氣，大型促銷活動(dòng)等資料調(diào)整分配的數(shù)據(jù)，直至合理為止〔8〕至此該月每日銷售目標(biāo)大致完成〔9〕核對(duì)每日銷售目標(biāo)總額等于該月的銷售目標(biāo)，如有偏差要適當(dāng)調(diào)整數(shù)據(jù)。33整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧〔1〕每日分四個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段：例如第一時(shí)段：開店—15：00；第二時(shí)段：15：00-18：00；第三時(shí)段：18：00-21：00；第四個(gè)時(shí)間段：21：00-關(guān)店〔2〕根據(jù)以往的數(shù)據(jù)訂立出每個(gè)時(shí)間段的銷售目標(biāo)：例如：第一時(shí)間段：20%第二時(shí)段：30%；第三時(shí)段：40%；第四個(gè)時(shí)間段：10%，總計(jì)100%，注意：在周六周日分配比例和周一到周五有明顯差異，注意銷售頂峰時(shí)段安排充足的人手?！?〕將該日目標(biāo)按照上述比例進(jìn)行分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫在空白的每周銷售時(shí)段達(dá)成表上，鼓勵(lì)店鋪人員沖銷售?！?〕考慮對(duì)時(shí)段銷售額有影響的因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，合理為止〔5〕核對(duì)每個(gè)時(shí)段的銷售目標(biāo)，總和是否等于該天的目標(biāo)。時(shí)段15點(diǎn)前18點(diǎn)前21點(diǎn)前21點(diǎn)后時(shí)段目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)34整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧〔1〕員工以往的業(yè)績(jī)〔2〕該月份個(gè)別員工的上班天數(shù)〔3〕員工的銷售能力〔4〕員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧

35整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧〔1〕例會(huì)記錄模版：銷售目標(biāo)累計(jì)達(dá)成率%上月銷售連帶率目標(biāo)累計(jì)達(dá)成率%上月累計(jì)〔1〕經(jīng)驗(yàn)充足的員工，員工自己訂立目標(biāo)；〔2〕經(jīng)驗(yàn)缺乏的員工，店長(zhǎng)幫助訂立目標(biāo)；〔3〕個(gè)人能力強(qiáng)的員工適當(dāng)指導(dǎo)協(xié)助其他員工完成目標(biāo)訂立。36整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧正面心態(tài)：1、查找去年同期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，去年能完成的相信我們也有能力做到，分析客單價(jià)，提高單比銷售2、根據(jù)同事銷售業(yè)績(jī)，挑出銷售較強(qiáng)的同事進(jìn)行教練組合配合銷售，提高大家銷售技巧3、根據(jù)時(shí)段目標(biāo)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教練和跟進(jìn)4、提高連帶率，增加單個(gè)顧客購置數(shù)量5、提高顧客關(guān)系管理，提高成交率6、做好組合搭配訓(xùn)練，做好現(xiàn)場(chǎng)的組合搭配，提高目標(biāo)顧客的成交率負(fù)面心態(tài)：1、目標(biāo)太高2、員工技巧不夠，所以目標(biāo)達(dá)不成3、同事時(shí)常會(huì)松懈，尤其銷售不好時(shí)4、天氣不好-銷售不好5、客流量小6、顧客喜歡國(guó)際牌子

37整理ppt五、目標(biāo)分解的技巧〔1〕每周一次小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率；〔2〕如未達(dá)本錢周業(yè)績(jī)指標(biāo)，那么將本周差額分配到未來幾周；〔3〕如2周后，目標(biāo)達(dá)成率較低，那么調(diào)整月度目標(biāo)，例如調(diào)整到目標(biāo)的90%；〔4〕如本月目標(biāo)未完成的，那么調(diào)整本月差額，并平均到下個(gè)月；〔5〕目標(biāo)未達(dá)成的檢討及跟進(jìn)工作：1〕檢討分析銷售，找出銷售提升的方向，做出反響；2〕檢討店鋪跟進(jìn)工作，每周利用店長(zhǎng)管理跟進(jìn)表，制定目標(biāo)跟進(jìn)行動(dòng)。38整理ppt六、零售的三個(gè)2/8法那么2/8法那么一：80%的情況下銷售額做得越高庫存額就越大；20%的情況下銷售額做得越高庫存額非常低；2/8法那么二：80%的貨品在銷售過程中會(huì)變成庫存；20%的貨品在門店里可以做出80%的業(yè)績(jī)；2/8法那么三：