服裝品牌XX年度運營計劃

服裝品牌XX年度運營計劃

回眸XX，注定是個不平常的一年。繼08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，市場再度步入低迷狀態(tài)，政策不再強(qiáng)拉內(nèi)需保GDP，終端遭遇到了前所未有的零售持續(xù)下滑沖擊，以致庫存滿滿，很多店鋪處于虧損或基本不盈利狀況。另外，近兩年網(wǎng)銷的迅速崛起，單雙十一就造就了191億同比增長260%的銷售神話，給整個行業(yè)帶來“侵略性和透支性”的影響?？傊?，全國經(jīng)濟(jì)的疲軟、網(wǎng)銷以及服裝行業(yè)產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩造就的大量的貨品積壓，凍結(jié)了大量的流動資金。為了盤活資金生存下來，中國的零售行業(yè)將更為混亂，傳統(tǒng)的零售、訂貨會、加盟商模式將受到更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

面對如此復(fù)雜的市場環(huán)境，我們品牌經(jīng)營管理者要始終保持清醒的頭腦，“居安思危”，更新觀念和思路，從粗放式經(jīng)營走向精細(xì)化運作，從經(jīng)驗型操作方式走入數(shù)據(jù)化、理性化的專業(yè)操作模式?！扒罏橥酢?，這不是一個口號，而必須落實到我們的日常工作中，甚至于我們的血液里。加強(qiáng)終端管控，一切以終端店鋪的要求為我們工作的基本出發(fā)點。從最初的關(guān)注回款額轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端店鋪的存活率和盈利水平，否則品牌的發(fā)展將是無源之水，無本之木。

基于這么一個大形勢，XX年我們的根本工作目標(biāo)是“穩(wěn)增長、控庫存、促終端”，在逆境中求發(fā)展，整頓、拉升品牌深度，提升終端存活率、盈利水平，做有效店鋪。

“穩(wěn)增長”，不是“保增長”，佳人苑往年基本上有30-35%的遞增比，XX年只有12%的增長，但畢竟新增了150多家店鋪，而且公司出臺了更大力度的裝修支持方案，這是我們新的增長點。XX年佳人苑省代計劃達(dá)到1.25的遞增率。“控庫存”，在降低增長率的前提下，庫存的控制更為重要，每季庫存計劃控制在12%以內(nèi)?！按俳K端”，維護(hù)、服務(wù)終端，促進(jìn)終端業(yè)績提升，滿足市場需求，是我們一切工作的出發(fā)點，更是我們每個營銷人不可推卸的責(zé)任和義務(wù)。

要完成上述目標(biāo)，XX年我們佳人苑營銷部需重點做好以下幾項工作：

一、更新觀念、思路，樹立信心，加強(qiáng)同省代的聯(lián)系，學(xué)習(xí)先進(jìn)省代的成功經(jīng)驗，幫助落后省代加快調(diào)整，完成品牌的升級和轉(zhuǎn)型。省代作為佳人苑品牌發(fā)展的中堅力量，其運營管理水平直接關(guān)系著佳人苑品牌今后的發(fā)展?fàn)顩r。這幾年公司一直本著“誠信經(jīng)營、相生共榮”的原則，希望我們的省代能和企業(yè)一起發(fā)展壯大。我們當(dāng)中有很多優(yōu)秀的省代：蘭州的賈紘、成都的馬岳明、昆明的葉仙鶴、西安的馬珉、株洲的唐利明，較早地完成了轉(zhuǎn)型，在市場如此低迷的情況下，照樣以1.2-1.4%的比例增長；而我們很大一批代理商基本上處于去年水平或不同程度的下滑；還有一批代理商還處于批發(fā)會員階段。XX年，我們要將安排省代到蘭州、成都、該淘汰的淘汰，該升級的升級，并向公司遞交終端調(diào)查報告和整改方案，同省代一起監(jiān)督落實。同時要幫助落后省代規(guī)范日常流程管理。在出差過程中，營銷人員還必須承擔(dān)收集樣衣做“買手”的任務(wù)，可以制訂每個人采購的數(shù)量，做登記備案。設(shè)計師采用的做大貨的，根據(jù)最終實賣情況給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

四、必須把“加強(qiáng)和深化商品管控能力，降低庫存風(fēng)險”作為一個重要內(nèi)容來抓，時時關(guān)注庫存。在目前的市場情況下，我們可以少要遞增率，但一定不能忽視庫存。庫存的控制是一個系統(tǒng)的問題，從公司內(nèi)部來說，產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生庫存。對銷售部來說，我們要做的是關(guān)注分析從訂貨會的訂單落實，到訂單的整理，每個款的訂貨數(shù)據(jù)與我們看款時評估的對比差異，每個款訂單的分布情況，找出潛在的暢銷款。根據(jù)全國氣候的差異，做好科學(xué)的分波段擠壓式的上市計劃。再根據(jù)終端的實賣情況，結(jié)合前面潛在暢銷款的分析，如果吻合，就可以提前下單。再綜合考慮款式訂單分布的廣度和實賣時間以及訂補(bǔ)比，再確認(rèn)單款的數(shù)量。對單店來說，從選址、銷售利潤評估、裝修、訂貨、上貨、促銷流程建立，營銷人員要對所開的每個店鋪負(fù)責(zé)，做有效店鋪。要著重關(guān)注每個省代重點店鋪的銷售情況，掌握銷售進(jìn)度，貨品的銷售折扣，分析同比、環(huán)比，提出合理化建議。這項工作主要靠AD人員跟進(jìn)，所以要加快內(nèi)部商品管控知識的培訓(xùn)，讓他們更多地參與到品牌管理中來。

五、XX年華東營銷部會搬到蕭山來，兩個營銷部之間要加強(qiáng)溝通、學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短（如省代有商品管控優(yōu)勢、華東有陳列搭配優(yōu)勢）。公司內(nèi)部更要搞資源整合，發(fā)揮每個人的強(qiáng)項，增強(qiáng)營銷部的凝聚力，真正形成全國營銷一盤棋的概念。

六、品牌管理者必須隨時關(guān)注市場風(fēng)險，確保資金的安全性。目前公司的盤子越來越大，資金的壓力也越來越大。我們必須加強(qiáng)對省代授信額度的合理性的掌控，降低資金風(fēng)險，把貨品的配發(fā)與資金的回籠有機(jī)地結(jié)合，確保資金的安全性，每季的授信額度要和訂單金額、前季10%返貨金額、回款計劃有機(jī)結(jié)合。只有公司真正有利潤，資金狀況良好，才有可能對省代、對市場、對終端提供更大力度的支持。

七、關(guān)注終端的銷售信息，跟進(jìn)終端的銷售進(jìn)度，分析各個數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系，必須加快打造佳人苑的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享。沒有裝依友軟件的盡量讓省代安裝，公司可以給予40%的補(bǔ)貼，要把這項工作和清查網(wǎng)銷工作有機(jī)結(jié)合。已經(jīng)裝了系統(tǒng)的必須發(fā)揮系統(tǒng)的作用，不要讓系統(tǒng)只是完成一個數(shù)據(jù)采集的功能。系統(tǒng)是管理者解決管理問題的一個重要工具。我們的AD工作也要有所側(cè)重，除日常的貨品工作外，要培養(yǎng)自己數(shù)據(jù)分析的能力，要善于從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。新的一年，我們必須加強(qiáng)這方面知識的培訓(xùn)。

八、XX年公司出臺了新的裝修支持方案和績效提成方案，對65平米以上的店鋪實行全額裝修補(bǔ)貼，1500萬回款額以上的省代在原先基礎(chǔ)上增加了1%的提成。我們要督促省代完成店鋪整體形象的升級，開大店、擴(kuò)新店，做好佳人苑品牌在市場上的“臉面”工程，為XX年的發(fā)展奠定更好的基礎(chǔ)。

九、網(wǎng)銷已經(jīng)成為實體店鋪的頭號殺手，在全國經(jīng)濟(jì)疲軟、蕭條的情況下，這種危害將更為惡劣。我們必須把清除網(wǎng)銷工作當(dāng)做日常工作的一個重要工作來抓，線上線下共同配合，并把清查結(jié)果公告全國客戶。清理網(wǎng)銷，絕