互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品如何銷售

互聯(lián)網(wǎng)+銷售技巧之

——“如何學好銷售”于正龍2015-7-08成功的區(qū)域經(jīng)理充分利用資源，采用一切方法取得客戶的忠誠，以達到銷售目標掌握了銷售的技巧

我們才不會成為一直叮咬顧客的蚊子！歡迎光臨微笑和客人打招呼揣摩顧客需要產(chǎn)品解說勸說推薦促成交易收銀服務(wù)ＶＩＰ登記售后服務(wù)告之結(jié)束送客學會傾聽不要打斷客戶的話始終與客戶保持接觸保持疑問聽完之后，問一問“您的意思是……”“我沒理解錯的話，您好是需要白橡木皮”等等，以印證你在傾聽。禁語一分錢，一分貨不可能，絕不可能發(fā)生這種事情這個問題不關(guān)我的事，是生產(chǎn)問題恩，這個問題我不太清楚我不會這是公司的規(guī)定我們一直都是這么賣的我們沒發(fā)現(xiàn)這個毛病呀你先聽我解釋你相不相信我？……推廣技巧之客戶連鎖介紹區(qū)域經(jīng)理的客戶開發(fā)能力再強，也難以在短時間開發(fā)出足夠的客戶資源，只有利用客戶連鎖介紹法，只有讓客戶2個變4個，4個變8個……才能幫助你低成本、快速度、有效地開發(fā)新客戶。精髓：留住老客戶，使其成為你的義務(wù)推銷員。區(qū)域經(jīng)理顧客A顧客B顧客C顧客D顧客E顧客F顧客G銷售……………………具備待客銷售的4S具備銷售的4S我之前開會講過:速度奉獻品質(zhì)人和4S迅速(speed)靈巧(smart)微笑(smile)誠懇(sincerity)互聯(lián)網(wǎng)思維我們現(xiàn)在看到互聯(lián)網(wǎng)是什么?什么是互聯(lián)網(wǎng)思維?互聯(lián)網(wǎng)思維也就是:傳統(tǒng)思維與??目標客戶定位:找對人+說對話+收到錢銷售是針對性→先市場推廣→目標客戶目標客戶是減法→銷售盡量多的客戶是加法而我們現(xiàn)在老的業(yè)務(wù)經(jīng)理是不打電話,不找客戶,整天上網(wǎng)看新聞,坐等客戶信息,問題很嚴重…態(tài)度與工作環(huán)境我們現(xiàn)在有些老業(yè)務(wù)倚老賣老。做人太差,我認為:與一個積極的人在一起，會使工作顯得愉快一些。一些同事的私人生活極其困難。他們希望在工作的地方找到積極樂觀的人，幫助自己一些麻煩事大家要依靠積極態(tài)度來建立團隊精神。大家一起分享積極態(tài)度會使每個人的工作變得更輕松。一個人大約有一半的清醒時間在工作場所度過。若周圍沒有積極態(tài)度，這段時間會顯得永無盡頭。銷售過程購買過程首選是以建立客戶關(guān)系為核心，去實施客戶購買心態(tài)不感興趣~稍感興趣~感興趣~信服~接受業(yè)務(wù)員銷售步驟1、開場白2、探索3、推介4、接受承諾注意掌握過程，每天始終清楚自已的工作目的。1、打電話2、產(chǎn)品知識3、資料樣品4、目的1、開場白：建立關(guān)系、描述自己

A、公司專長

B、目的2、探索A、詢問客戶的生產(chǎn)現(xiàn)狀

B、了解客戶的要求3、推介：提供解決方案4、接受承諾：獲取訂單銷售工作中最重要的是什么？發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶的需求發(fā)現(xiàn)需求：為客戶銷的是自我,售的是產(chǎn)品,銷售過程就是溝通的過程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運用這些技巧是作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本技能。尋找客戶：以此發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)狀&理想現(xiàn)狀使之客戶群提高，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€客戶欲望,有人和我講他的區(qū)域都找遍了,我今天說你騙鬼…探尋客戶的基本要求提高:服務(wù)質(zhì)量,工作效率,盈利……..為探尋目標而尋找創(chuàng)造力＝（新穎+附加價值）*創(chuàng)造力創(chuàng)造力β：個人意愿知識技巧

…意愿：個人的主觀能動性知識：銷售技巧的基礎(chǔ)知識技巧：個人能力不是天生就有的是在江河工作過程中不斷培養(yǎng)起來的,這個教不會的業(yè)務(wù)我從來不去對你們指手畫腳,我總結(jié)技巧的重要性？就是學會傾聽1、為聽清2、為聽懂3、為溝通順便講述往來欠款想知道客戶的資信怎么辦？一、事前準備，其它渠道來尋求二、向其它相關(guān)人員打聽三、問增大銷售成功機率的三類問題探索性的問題：

客戶感到貼了不滿意及擔心開膠，而你可以用你的產(chǎn)品知識或服務(wù)為之解決的問題。

我個人認為：這類問題問的越多，成功的機率也就越大，經(jīng)驗越老到的銷售人員，問這類問題的概率就越多。增大銷售成功機率的三類問題暗示性的問題：客戶的不滿意及困難和擔心，所牽涉的后果：上一個問題的結(jié)果和影響。

這類問題常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問題是一個最為強有力的，能讓客戶認識到問題的嚴重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來，因此急于尋找解決方案來一掃痛苦，這類問題用的對，用的好，成功的機率將大大增加。增大銷售成功機率的三類問題解決性的問題：尋求解決方案，是暗示性問題的延伸，讓客戶看到解決問題以后的理想狀態(tài)。

這類問題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問題是讓客戶想像到痛苦解決后的一種快感，問題用的對，用的好，成功的機率也將大大增加。注意:了解客戶的需要、問題~要對癥下藥

如果幾個問題你能成功的得到回答，客戶一定已經(jīng)說服了自己，而銷售人員也成功的營造出了一個能讓客戶說服自己的環(huán)境,今后客戶一定把你當朋友了。推介：提供解決方案為什么客戶要買0.60mm？

因為他生產(chǎn)上有問題或需要厚點的根據(jù)車間把產(chǎn)品0.15~0.60mm推介給客戶

可以解決他的問題和對其降低成本有幫助,讓客戶感動!獲取定單的方法1、客戶直接來電2、網(wǎng)絡(luò)搜索3、迂回洽談4、指導建議5、催促新人克服抗拒的技巧抗拒：是一個解答不好的問題克服抗拒技巧原因：A、客戶沒需要B、產(chǎn)品不適用可克服的：恐懼、猜疑、不肯定

A、對自己產(chǎn)品不了解

B、對客戶不了解

C、沒有對癥下藥

D、客戶沒有錢或權(quán)克服抗拒技巧方法：1、找出原因2、自己內(nèi)心提出方案或建議如何贏得客戶的忠誠1、有豐富的行業(yè)產(chǎn)品知識2、良好的銷售技巧3、正確的工作態(tài)度4、有效的時間管理注意1、認識自己與對手產(chǎn)品很重要2、認識客戶的需要及問題3、認識人性,千萬不能挑戰(zhàn)人性4、利用互聯(lián)網(wǎng),勿忘結(jié)締接下來我來講:營銷過程中的困惑明確目標，人生做任何事都需要確立一個目標，然后列出自己能夠完成這個目標的條件與不足，并進一步的增進彌補，然后分解到每一天,從根本上確保成功。準備戰(zhàn)略方案，自己必須列出細節(jié)，確定一個雄心勃勃又腳踏實地的銷售目標。整個流程的執(zhí)行需要對業(yè)務(wù)、銷售力及行業(yè)競爭力都有入木三分的理解。今天講的內(nèi)容提要何謂“逼單”為什么要逼單逼單失敗的原因銷售的十項修煉銷售的六大手段判斷客戶意向把握住簽單的時機逼單步驟三段論“逼單”攻略簽單注意事項何謂“逼單”我們來個調(diào)查各位經(jīng)理，您認為業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵有哪些？我認為：逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼單”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，動之以情,曉之以理,誘之以利,繩之以法。我們來探討以下如何逼單？

何謂“逼單”“促成”1、逼單就是“促成”！2、廣泛應(yīng)用在銷售領(lǐng)域的銷售技巧！3、逼單是銷售不可缺少的環(huán)節(jié)！為什么要逼單1、逼單的目的是為了讓目標客戶加速完成交易。2、任何銷售都會有逼單的過程。3、逼單的過程就是整個銷售的過程。4、銷售方法千差萬別，但逼單的方法都是共通的。5、逼單就是為了簽單收錢,并且客戶使用不會換。逼單失敗的原因銷售是門藝術(shù)，是場游戲，是一場戰(zhàn)爭逼單的失敗大多是源自主動的放棄對本次銷售的準備不充分慌亂,和客戶形成”對立”沒有把握促成簽單的時機,錯過機會逼單失敗的原因我們來具體的看一下：首先，思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？是什么原因？問題的癥結(jié)在那里？1、找到客戶不簽單的真正原因：（1）、我們區(qū)域經(jīng)理自己原因：A、沒有找到該企業(yè)決策人B、沒有找到該客戶的真正需求C、沒有把產(chǎn)品對客戶的好處、價值，介紹清楚D、沒有給客戶留下專業(yè)、可信任的第一印象逼單失敗的原因首先，思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？是什么原因？問題的癥結(jié)在那里？（2）、客戶的原因①主觀原因：A、產(chǎn)品會不會向江河銷售員說的那樣好？B、同行沒人用過，我們是不是也該等等看？C、江河產(chǎn)品質(zhì)量標準好不好？D、如果效果不好，怎么向領(lǐng)導交代？E、應(yīng)該選擇熟悉的公司我還有回扣？F、對正在聯(lián)系的銷售人員不認可、不信任逼單失敗的原因抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。很多同事提出客戶總是在拖，其實很多時候不是客戶在拖，而是你在拖，沒有真正去考慮客戶拖單的原因，并根據(jù)實際情況制定出解決方案；你不去改變現(xiàn)狀，總是在被動地等著客戶改變?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！客戶拖單的根本原因、問題的癥結(jié)在那里？這是每一位銷售經(jīng)理應(yīng)該思考和必須解決的問題！銷售的十項修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間的問題；修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮？銷售的十項修煉修煉五：一切盡在掌握，你就是導演；

修煉六：對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；修煉七：發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非”修煉十：學會放棄，以進為退。銷售的十項修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”什么原因？很多同事和我說:客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！我們必須改變心態(tài)。銷售的十項修煉修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間的問題；認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，區(qū)域有代理，區(qū)域不好，市場競爭激烈，客戶有限，太忙，江河價格太貴，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由。我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。銷售的十項修煉修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思大家互相幫助，銷售充滿了樂趣，成交就像一場游戲。銷售的十項修煉修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要學會分析知道客戶究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮？…銷售的十項修煉修煉五：一切盡在掌握，你就是導演；你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用電話去作，可你卻偏偏跑腿,學會利用時間！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。銷售的十項修煉修煉六：為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；走感情投資組合拳!銷售的十項修煉修煉七：發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。我們的回答：你都不和我簽單，你還聘請我？證明你不用我的木皮，我去了也沒用的，你說是吧某某總，你看咱把上次說采購黑檀木皮落實下來吧。銷售的十項修煉修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；銷售的十項修煉修煉九：善于畫餅，讓客戶想想江河產(chǎn)品能給他帶來的好處,讓他”想入非非”,讓他夢想成真.“您看,您把我們這幾個品種一生產(chǎn),以后來找您的客戶還不把您的電話打爆呀”他不一定會真的看到.但是他會真的相信!如果您用了我們江河的產(chǎn)品之后，那么你有需求的客戶，都會第一時間看到您公司新產(chǎn)品的信息，這是多么大的一個商機啊！銷售的十項修煉修煉十：學會放棄，以進為退。學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，例如:安徽夌湖家具采購王總,記住千萬不能讓他把我們忘了。銷售的六大手段手段一：善于觀察，學會聽，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；手段二：假設(shè)成交法；手段三：神秘朦朧法；手段四：把握促成簽單的時機；手段五：抓住客戶的弱點，臨門一腳；手段六：殺手锏--給采購經(jīng)理回扣。銷售的六大手段手段一：善于觀察，學會聽，在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（語氣、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聽，可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識,少走彎路。銷售的六大手段手段二：假設(shè)成交法；是我們做單常用的方法之一。簽單是順利成章的事情。在簽單以前先填寫好合同（就是客戶想要的詞等），如果客戶在我們的公司,當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。銷售的六大手段手段三：神秘朦朧法；就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把科技木的生產(chǎn)全過程全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,歡迎您來我們公司，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。銷售的六大手段手段四：把握促成簽單的時機；銷售的六大手段手段五：抓住客戶的弱點，臨門一腳；銷售的六大手段手段六：殺手锏--給采購經(jīng)理回扣。給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？如何讓客戶吃得舒服、放心。判斷客戶有無購買意向a)善于觀察；學會聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（語氣、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌鹊取Ｅ袛嗫蛻粲袩o購買意向

C)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要黑檀，既然要，我先發(fā)幾十張給你打樣,等你打樣成功了我們交流,科技木行業(yè)都知道只要客戶打樣了這個單就跑不掉。判斷客戶有無購買意向

逼單前的準備

1.學會思考!!!你對你的客戶了解嗎?去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多經(jīng)理提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!!!逼單前的準備2.認清你的客戶（非常重要，前面已經(jīng)提到了）了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈、沒有計劃、銷量不好、生意很好、沒時間、客戶有限、太忙、價格太貴，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由.解決辦法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.逼單前的準備3.樹立必勝的信心⊙只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以打電話去作，可你卻偏偏跑腿！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務(wù)，溫暖。把握住簽單的時機人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。銷售經(jīng)理要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：把握住簽單的時機行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時告訴你產(chǎn)品編號要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時不斷的贊同你有猶豫不決的表情時逼單步驟三段論逼單步驟三段論逼單過程中遇到的一些問題針對中層領(lǐng)導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦!解決辦法:a、責任歸咎法。向該中層領(lǐng)導施壓，向其灌輸：我們已經(jīng)向你推薦了，如果因為你的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。b、促銷法。利用促銷的利器，使其加快簽單進程。c、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導不重視，影響談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。逼單過程中遇到的一些問題針對老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有我們的產(chǎn)品，該公司沒有，有他身邊的客戶在和我們江河合作。b、性價比分析法。我們真正的廠家直銷。而市場上的中間商、、等不但價格昂貴，而且受到交貨時間、質(zhì)量的限制。c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個黑檀給您定了，免得到時候沒有了…?！氨茊巍惫ヂ源偈箍蛻糇鞒鲎詈鬀Q定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學藝；攻略五：建議成交；攻略六：強迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ砸唬杭俣蛻粢淹夂灱s；當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對科技木了解不多，但又覺得應(yīng)該對該公司有好處，反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。很多銷售經(jīng)理都聽說過這樣一個典型的案例：相鄰的A、B兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。“逼單”攻略電話約：下午我是3點打電話給您，還是4點？今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您一忙，這塊的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的訂單。也不劃算對吧？對客戶必須有耐心，業(yè)務(wù)員對客戶必須慢推軟磨，但是到了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ远簬椭蛻暨x擇；一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，這時，銷售經(jīng)理要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。簽單的時候也就到了。替客戶拿注意，下決定，并暗示他這個決定是正確的又沒有多少錢；與其一邊聊一些和簽單無關(guān)的事。整個過程要自然、輕松?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ匀河芄士v；有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意做出要掛電話的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ运模喊輲煂W藝；在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道我們的黑檀木皮對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我們產(chǎn)品的錯誤，讓我們有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ晕澹航ㄗh成交；既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓車間生產(chǎn)，早日發(fā)貨給你。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望貨什么時候發(fā)出？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、匯款等?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ粤簭娖瘸山环ò胪瓢刖头?就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點，雖然做的話成本有點貴，但是不做的話，對自己來說是一種巨大的損失?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ云撸涸囂叫缘某山辉囂叫猿山皇菫榱税l(fā)現(xiàn)預期客戶是否準備購買，即試探客戶了解產(chǎn)品或交易的進一步細節(jié)的興趣。例如:

那個產(chǎn)品您是喜歡,阿尤斯的還是椴木的?

您覺的橡木產(chǎn)品好嗎?您愿意我給您介紹產(chǎn)品的進一步的詳細情況嗎?“逼單”攻略攻略八：激將法某某總,您這么大個公司這塊應(yīng)該和工廠直接采購啊！人家比你小好多的公司都是直接和我們采購啦!同行對比刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強的人,有時候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)“逼單”攻略攻略九：別家可能更便宜成交顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？“逼單”攻略攻略十：品牌刺激法XX總經(jīng)理，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？XX總經(jīng)理，為了您公司發(fā)展，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲你產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？XX總經(jīng)理，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得真正所想要的產(chǎn)品，也是非常值得的，您說是嗎？攻略十一：針對不同客戶拖單的攻略?！氨茊巍惫ヂ院瀱巫⒁馐马検马椧唬翰灰p易讓價，小心說閑話，以免前功盡棄；事項二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,利用說打電話請示經(jīng)理一下,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項五：簽單早點結(jié)束交流；事項六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項七：立即提出付款，盡量要客戶付全款。不要擔心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒用的，客戶即使交一點定金也要收,客戶反悔就不怕了。事項八：切記不要犯低級錯誤，忘記銀行賬號等…。2015上半年銷售額姓名1月份2月份3月份4月份5月份6月份胡宗英125172521592109924912194341460067唐藝榮9362051200705259458169821555488吳慶民100523610358014102431580800928141卞秀清83402124548642584697589587647李印娜1624102311850139281221191512092236程明珠14536070722681845323杜麗嬡外貿(mào)外貿(mào)025504271李緒還沒有來公司015098467柳銀0002015上半年提成分解姓名1月份2月份3月份4月份5月份6月份胡宗英3917296887248109016唐