有關(guān)發(fā)布信息披露業(yè)務(wù)備忘錄第41號(hào)投資者關(guān)系管理組織

~證券代碼：000423 證券簡(jiǎn)稱：東阿阿膠東阿阿膠股份有限公司投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表編號(hào)：201903投資者關(guān)系活動(dòng)類(lèi)別

□特定對(duì)象調(diào)研□媒體采訪□新聞發(fā)布會(huì)□現(xiàn)場(chǎng)參觀√其他（電話會(huì)議）謝謝閱讀

□分析師會(huì)議□業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)□路演活動(dòng)參與單位名稱中金公司等機(jī)構(gòu)投資者及人員姓名時(shí)間2019年7月15日地點(diǎn)山東東阿縣阿膠街78號(hào)公司會(huì)議室上市公司總裁秦玉峰副總裁吳懷峰、劉延風(fēng)、周祥山證券事務(wù)代表付延接待人員姓名一、公司發(fā)展情況總體介紹？非常感謝大家多年來(lái)對(duì)東阿阿膠的關(guān)心和支持。本次業(yè)績(jī)預(yù)告情況，主要是因?yàn)槲覀儾扇∮杏?jì)劃的渠道管控。東阿阿膠高速發(fā)展投資者關(guān)系活動(dòng)了十幾年，主要依托我們阿膠的文化營(yíng)銷(xiāo)策略和價(jià)值回歸工程，以主要內(nèi)容介紹回歸歷史價(jià)位和地位?，F(xiàn)在遇到了外部的環(huán)境變化，價(jià)值回歸走到了比較高的位置。渠道原本靠囤貨來(lái)盈利，我們漲價(jià)所有渠道商都盈利，因?yàn)榘⒛z保質(zhì)期是5年，如果經(jīng)銷(xiāo)商囤貨，差價(jià)收益就比較大。現(xiàn)在渠道發(fā)生了變化，由靠囤貨轉(zhuǎn)為靠周轉(zhuǎn)率，我們順應(yīng)渠道~變化，進(jìn)行了降庫(kù)存的調(diào)整，帶來(lái)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的短期波動(dòng)，也是這次業(yè)績(jī)下滑的主要原因。謝謝閱讀這幾年，公司品牌、質(zhì)量、科研等在逐步走強(qiáng)，終端的純銷(xiāo)在增長(zhǎng)，且增速超過(guò)市場(chǎng)平均水平?，F(xiàn)在的主要問(wèn)題是我們主動(dòng)降庫(kù)存，未來(lái)會(huì)圍繞消費(fèi)者推出拉動(dòng)措施，今年的戰(zhàn)略也會(huì)有相應(yīng)調(diào)整。第一，加大醫(yī)療渠道推廣，公司已經(jīng)啟動(dòng)了復(fù)方阿膠漿百萬(wàn)例整合醫(yī)學(xué)項(xiàng)目。第二，戰(zhàn)略層面，從文化營(yíng)銷(xiāo)向?qū)W術(shù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，從去年冬至節(jié)開(kāi)始我們邀請(qǐng)國(guó)醫(yī)大師、院士、醫(yī)院院長(zhǎng)等進(jìn)行推廣，從文化認(rèn)同到學(xué)術(shù)支撐，使產(chǎn)品更加深入人心。第三，傳播方面，傳播渠道和方式更面向年輕一代，我們啟動(dòng)了千禧一代的營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)年輕人群進(jìn)行傳播教育，這部分人群更有科學(xué)態(tài)度、追求科技感，我們的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)也恰好針對(duì)這些人群，未來(lái)他們將成為主要客戶源。今年純銷(xiāo)與去年同期相比有所增長(zhǎng)，說(shuō)明我們的調(diào)整是有效的。我們沒(méi)有追求短期市場(chǎng)，而是更注重盡快調(diào)整，爭(zhēng)取進(jìn)入下一階段的快速增長(zhǎng)。謝謝閱讀二、目前終端動(dòng)銷(xiāo)情況如何？去年下半年有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行降價(jià)、買(mǎi)謝謝閱讀一贈(zèng)一等拋售行為，對(duì)我們有怎樣的影響？公司整體的市占率和增謝謝閱讀長(zhǎng)情況如何？受整體的外部的宏觀經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)預(yù)期的影響，滋補(bǔ)類(lèi)市場(chǎng)增精品文檔放心下載速放緩。在純銷(xiāo)方面，我們?cè)鏊偈歉哂谘a(bǔ)益品類(lèi)和阿膠市場(chǎng)平均水感謝閱讀平的?？紤]到阿膠行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，去年有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)、精品文檔放心下載大范圍促銷(xiāo)等，價(jià)格降到了我們的一半，針對(duì)這種局面我們保持戰(zhàn)精品文檔放心下載~略定力，強(qiáng)化渠道次序，積極開(kāi)創(chuàng)終端渠道，來(lái)促進(jìn)整個(gè)阿膠品類(lèi)精品文檔放心下載的良性競(jìng)爭(zhēng)。三、年輕一代更多用電商渠道，針對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)方法、對(duì)象和渠道，感謝閱讀我們有怎樣的思路？第一，以消費(fèi)者為中心，在產(chǎn)品方面做了大量創(chuàng)新，推出了符精品文檔放心下載合年輕人群需求的阿膠速溶塊等便利化產(chǎn)品；第二，從消費(fèi)者價(jià)值感謝閱讀觀和審美角度入手，升級(jí)產(chǎn)品包裝；第三，在渠道方面，結(jié)合消費(fèi)謝謝閱讀者購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣，加大與傳統(tǒng)電商、垂直類(lèi)電商的深度合作，拓展精品文檔放心下載網(wǎng)紅直播等營(yíng)銷(xiāo)方式，向內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，由過(guò)去的文化營(yíng)銷(xiāo)加上科謝謝閱讀技故事支撐、權(quán)威專(zhuān)家背書(shū)、網(wǎng)紅帶貨等手段，加強(qiáng)品牌影響力；第謝謝閱讀四，在運(yùn)營(yíng)方面，從流量運(yùn)營(yíng)到內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)互動(dòng)，精品文檔放心下載做好大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，從單一電商到整體渠道傳播，推進(jìn)內(nèi)容創(chuàng)新與新謝謝閱讀營(yíng)銷(xiāo)方式的結(jié)合。四、公司在阿膠功效研究、阿膠學(xué)術(shù)認(rèn)證和推廣的進(jìn)展如何？謝謝閱讀第一，阿膠有文字記載的歷史達(dá)3000年，這本身就是對(duì)阿膠謝謝閱讀功效的一種證明；第二，阿膠已列入日本藥局方（相當(dāng)于中國(guó)藥典）感謝閱讀外生藥目錄，日本厚生勞動(dòng)省醫(yī)藥食品局官方承認(rèn)的含阿膠的漢方精品文檔放心下載藥有6個(gè)，其中3個(gè)已經(jīng)納入日本的國(guó)家醫(yī)保目錄，這是日本官方精品文檔放心下載對(duì)阿膠功效的認(rèn)可；第三，關(guān)于阿膠功效的學(xué)術(shù)研究成果，阿膠傳謝謝閱讀統(tǒng)功能是補(bǔ)血，而現(xiàn)代研究表明阿膠可以促進(jìn)骨髓造血干細(xì)胞的增精品文檔放心下載殖，從根本上起到補(bǔ)血功效，這個(gè)成果已發(fā)表在國(guó)際學(xué)術(shù)期刊上。感謝閱讀這幾年，公司在細(xì)胞水平和臨床水平的功效研究上有大量研發(fā)精品文檔放心下載~投入，我們和中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院、上海中醫(yī)藥大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院、廣州中醫(yī)藥大學(xué)、美國(guó)UCLA、香港浸會(huì)大學(xué)、日本東京藥科大學(xué)等國(guó)內(nèi)外科研單位合作，廣泛開(kāi)展阿膠功效研究。正在進(jìn)行的大型臨床項(xiàng)目有3個(gè)，包括廣州中醫(yī)藥大學(xué)牽頭的治療孕婦地中海貧血的臨床研究，目前進(jìn)展還不錯(cuò)，部分結(jié)果已在國(guó)際血液學(xué)方面學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表了兩篇論文；同時(shí)上海中醫(yī)藥大學(xué)上海中醫(yī)藥大學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，阿膠生產(chǎn)加工過(guò)程中，產(chǎn)生了1487個(gè)新的功能糖肽，另在開(kāi)展阿膠治療血虛方面的臨床研究，正在全力推動(dòng)；復(fù)方阿膠漿的百萬(wàn)例整合醫(yī)學(xué)研究，已經(jīng)納入國(guó)家科技部重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃。另外有一些成果已經(jīng)陸續(xù)發(fā)表，包括中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院關(guān)于阿膠對(duì)抗霧霾保護(hù)作用，也已經(jīng)在國(guó)際上發(fā)表了論文；北京醫(yī)院抗衰老方面已取得進(jìn)展；上海計(jì)劃生育研究所關(guān)于阿膠對(duì)保護(hù)卵巢早衰方面成果也已經(jīng)出來(lái)。謝謝閱讀五、請(qǐng)介紹一下阿膠塊、阿膠漿、阿膠糕三個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃？整體渠感謝閱讀道消化預(yù)計(jì)需要多久時(shí)間？越來(lái)越多的研究成果證明，阿膠不但對(duì)血液質(zhì)量、骨髓造血等有確切作用，在美容、抗衰老等方面也有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。研究結(jié)果證明的阿膠的不同功效，我們提出“阿膠+”戰(zhàn)略，就是為了未來(lái)消費(fèi)人群細(xì)分進(jìn)行的戰(zhàn)略布局。感謝閱讀2006年阿膠品類(lèi)規(guī)模4個(gè)億左右，我們可以占70%左右，現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模已有300個(gè)億，我們把品類(lèi)做大了，我們培養(yǎng)了市場(chǎng)。隨著國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的推出，對(duì)阿膠市場(chǎng)起到了規(guī)范作用。我們會(huì)推出一謝謝閱讀~個(gè)中端品牌，主攻醫(yī)療市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大我們的市場(chǎng)占有率。精品文檔放心下載阿膠糕方面，我們已在山東和北京市場(chǎng)做測(cè)試和開(kāi)拓工作，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境變化，未來(lái)我們會(huì)推出差異化產(chǎn)品，差異化定價(jià)。針對(duì)年輕人群，推出新的阿膠糕配方，增加了益生元等。精品文檔放心下載我們正在推廣終端熬膠，不僅是服務(wù)也是產(chǎn)品的推廣，希望未來(lái)消費(fèi)者收到的都是打開(kāi)就能食用的產(chǎn)品。今年通過(guò)電商預(yù)約推廣原產(chǎn)地熬膠服務(wù)，下半年熬膠會(huì)利用工廠專(zhuān)業(yè)化熬膠技術(shù)，為消費(fèi)者提供便利。另外我們針對(duì)千禧一代增加了阿膠與藍(lán)莓、蔓越莓結(jié)合等口味，軟包直接服用的產(chǎn)品也會(huì)逐漸推向市場(chǎng)。現(xiàn)在我們每個(gè)產(chǎn)品都是基于阿里、京東等平臺(tái)進(jìn)行測(cè)試后才上市，為下一代產(chǎn)品定位提供了精準(zhǔn)支持。感謝閱讀我們正在通過(guò)社交媒體和電商，從傳統(tǒng)渠道驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)、由文化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)為學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，讓阿膠從高端向中低端滲透，利用品牌勢(shì)能，擴(kuò)大市場(chǎng)邊界和消費(fèi)者群體。我們也會(huì)關(guān)注滋補(bǔ)類(lèi)產(chǎn)品、并購(gòu)等外延式發(fā)展，滋補(bǔ)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，利用品牌勢(shì)能規(guī)劃去升級(jí)行業(yè)。精品文檔放心下載六、公司將如何通過(guò)品牌勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變現(xiàn)？我們會(huì)通過(guò)重塑組織、重塑文化，從文化故事和品牌故事升級(jí)精品文檔放心下載成科技故事。相信這些變化都會(huì)為公司增長(zhǎng)帶來(lái)新的動(dòng)力。謝謝閱讀七、渠道庫(kù)存消化的情況如何？結(jié)合外部環(huán)境的變化，以及渠道客戶提升效率、降低成本的趨感謝閱讀勢(shì)，從去年開(kāi)始，我們從渠道客戶的需求和自身發(fā)展需求出發(fā)，降精品文檔放心下載~低庫(kù)存、回歸良性，取消了一些二級(jí)商業(yè)客戶，渠道扁平化，在醫(yī)謝謝閱讀藥商業(yè)、零售連鎖等方面加強(qiáng)渠道布局。從傳統(tǒng)渠道方面，過(guò)去我們重點(diǎn)渠道是零售藥店，包括老百姓、感謝閱讀益豐、國(guó)大藥房等行業(yè)地位領(lǐng)先的客戶，去年在原有基礎(chǔ)上我們開(kāi)精品文檔放心下載始加強(qiáng)和區(qū)域龍頭連鎖以及百?gòu)?qiáng)連鎖的合作，今年布局了千縣市場(chǎng)謝謝閱讀開(kāi)發(fā)，向基層市場(chǎng)深度拓展；同時(shí)也在做醫(yī)療終端的渠道開(kāi)發(fā)，包謝謝閱讀括等級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)院等。八、現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)人群和年齡結(jié)構(gòu)大概是什么情況？線上銷(xiāo)售占比如感謝閱讀何？之前東阿阿膠的消費(fèi)群體主要以女性為主，經(jīng)過(guò)3-4年深入的消費(fèi)者研究，目前消費(fèi)者中28-45歲人群占70%，說(shuō)明消費(fèi)人群在趨于年輕化。謝謝閱讀關(guān)于線上銷(xiāo)售的比例結(jié)構(gòu)，以往是3-5%左右。近兩年，電商增速大大超過(guò)線下，線下行業(yè)增速8-9%，電商增速40+%。精品文檔放心下載九、個(gè)人醫(yī)保的取消或出現(xiàn)其他情況，怎么判斷阿膠產(chǎn)品未來(lái)的銷(xiāo)精品文檔放心下載售趨勢(shì)？公司線下核心銷(xiāo)售終端是以自用為主，基于我們消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)精品文檔放心下載力、自用等特征，除了醫(yī)保政策管控非常嚴(yán)格的部分市場(chǎng)外，醫(yī)保精品文檔放心下載政策對(duì)我們公司的影響比較有限。十、原材料（尤其是驢皮）價(jià)格走勢(shì)、未來(lái)供