大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文

大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文第5頁(yè)，共8頁(yè)大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文論文題目：關(guān)于某產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及推廣存在的問(wèn)題及對(duì)策文中涉及到公司的都用X代替，可以根據(jù)本人的需要，進(jìn)行更改就可以用了。目錄引言 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1當(dāng)前市場(chǎng)需求現(xiàn)狀 11.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力分析 21.2推廣渠道分析 21.3如何轉(zhuǎn)產(chǎn)品劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) 32公司簡(jiǎn)介 32.1公司概況 32.2公司產(chǎn)品特點(diǎn) 33公司在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題 33.1品牌影響力弱，缺乏品牌優(yōu)勢(shì) 33.2培訓(xùn)人才機(jī)制有待完善 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。3.3缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人才，開(kāi)拓力有待提高 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4應(yīng)對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)問(wèn)題的對(duì)策 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4.1多參加商會(huì)展會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)的影響力 44.2如何通過(guò)培訓(xùn)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4.3銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題有哪些 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4.4企業(yè)要關(guān)注人才，增加人力資源投入 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4.5保證產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng) 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1當(dāng)前市場(chǎng)需求現(xiàn)狀2012年初步測(cè)算，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值471564億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)9.2%。分季度看，一季度同比增長(zhǎng)9.7%，二季度增長(zhǎng)9.5%，三季度增長(zhǎng)9.1%，四季度增長(zhǎng)8.9%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值47712億元，比上年增長(zhǎng)4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值220592億元，增長(zhǎng)10.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值203260億元，增長(zhǎng)8.9%。從環(huán)比看，四季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)2.0%。其中通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)同比增長(zhǎng)15.9%，并且呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。從微觀上來(lái)說(shuō)，很多消費(fèi)者一個(gè)人擁有多臺(tái)手機(jī)，電腦，等電子產(chǎn)品，以“iPad”為代表的平板終端，估計(jì)會(huì)與筆記本電腦一同面向發(fā)達(dá)國(guó)家及發(fā)展中國(guó)家的高收入層普及。預(yù)計(jì)平板終端最終會(huì)因非工作用途而普及。2010年平板終端的半導(dǎo)體消費(fèi)額為2400億日元，筆記本電腦為4萬(wàn)億日元，到2020年二者將分別擴(kuò)大至萬(wàn)億1500億日元及8萬(wàn)億日元。手機(jī)方面，發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者將逐步改用智能手機(jī)，發(fā)展中國(guó)家尚有提高普及率的余地。另外，智能手機(jī)會(huì)因越來(lái)越多地用于非通話用途而逐步實(shí)現(xiàn)高功能化，由于配備半導(dǎo)體的費(fèi)用增加，因而會(huì)拉動(dòng)半導(dǎo)體消費(fèi)增長(zhǎng)?？紤]到這些因素，預(yù)計(jì)2020年手機(jī)的半導(dǎo)體消費(fèi)額將從2010年的2萬(wàn)億4000億日元擴(kuò)大至5萬(wàn)億8000日元。而子產(chǎn)品。。。。。。。。。。。。。。因此X公司產(chǎn)品市場(chǎng)將非常廣闊。1.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力分析目前生產(chǎn)X產(chǎn)品的廠家非常多，但是一般都是生產(chǎn)的X產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求（在這里寫(xiě)上你要寫(xiě)的公司的產(chǎn)品特點(diǎn)）。著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，越來(lái)越多的人開(kāi)始認(rèn)識(shí)到X帶來(lái)的危害，而X公司，生產(chǎn)的X產(chǎn)品，是一款創(chuàng)新型產(chǎn)品，在行業(yè)里具備了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。1.2推廣渠道分析每一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)有自己的渠道，但從整體的去分析，其實(shí)大致都一樣，用得最多的銷(xiāo)售模式依然是分銷(xiāo)渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷(xiāo)商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷(xiāo)的專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)折形式。那么X產(chǎn)品同樣也可以采取分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撌裁礃拥男滦彤a(chǎn)品，只要目標(biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過(guò)的流程就可以是相同的。人們目前考慮最多的是，。。。。。。。。。。。。。。隨著。。。。。。。越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到這是有傷害的，受到越來(lái)越多的人關(guān)注。分銷(xiāo)售渠道已經(jīng)形成和固定。這些渠道的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力主要取決與價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)。分銷(xiāo)渠道：傳統(tǒng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，其顯性渠道包括專(zhuān)業(yè)手機(jī)店，消費(fèi)類(lèi)超市、便利店。第二，性渠道則是學(xué)校，網(wǎng)吧，廣告公司，小區(qū)，書(shū)店，（這里寫(xiě)上和你產(chǎn)品有關(guān)的第二銷(xiāo)售場(chǎng)地）傳統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓方式有：一，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行“掃街式”市場(chǎng)開(kāi)拓背著企業(yè)生產(chǎn)的X產(chǎn)品手冊(cè)，街小巷的詢問(wèn)打聽(tīng)，是否有愿意合作的客戶。這種傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員“掃街式”的市場(chǎng)開(kāi)拓方法，由來(lái)已久。雖然壓力山大、任務(wù)繁重，但是這也同時(shí)是企業(yè)推廣市場(chǎng)，切不可少的一塊因素。優(yōu)勢(shì)：劃分市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員進(jìn)行目標(biāo)管理。這樣一來(lái)，方便企業(yè)上層對(duì)市場(chǎng)的管理，同時(shí)也利于觀察市場(chǎng)情況。劣勢(shì)：企業(yè)需要耗費(fèi)大量的財(cái)力和精力培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)好了之后，又擔(dān)心他全權(quán)掌握客戶資源，隨時(shí)帶著資源跳槽造成不必要的損失。眾所周知，銷(xiāo)售行業(yè)中，互“挖墻腳”的例子屢見(jiàn)不鮮。二、省錢(qián)又省力的口碑營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)靠產(chǎn)品說(shuō)話，無(wú)需企業(yè)大肆渲染。經(jīng)常是在一片區(qū)域內(nèi)，一人購(gòu)買(mǎi)了X產(chǎn)品，用了說(shuō)好，人人都想要。優(yōu)勢(shì)：口碑營(yíng)銷(xiāo)靠產(chǎn)品說(shuō)話，為企業(yè)節(jié)約大量的財(cái)力和精力。劣勢(shì)：口碑營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)提出了一定的硬性要求：企業(yè)歷史久，產(chǎn)業(yè)鏈完善，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)。這對(duì)一些小規(guī)模生產(chǎn)的空氣能企業(yè)而言，要求過(guò)高。并且，口碑宣傳針對(duì)的消費(fèi)群體面積小，速度相對(duì)較慢。三、利用媒體宣傳造勢(shì)QQ、微博、微信等社交軟件都成了企業(yè)們宣傳造勢(shì)的舞臺(tái)，行業(yè)媒體的重要性也是日趨日漸。優(yōu)勢(shì)：媒體所面對(duì)的受眾面廣大，對(duì)于企業(yè)擴(kuò)展其品牌影響力十分有效。軟文、硬廣的反復(fù)式轟炸，能帶來(lái)積極反應(yīng)。培訓(xùn)可分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)；從培訓(xùn)形式講，又可有八種培訓(xùn)方法，大概可以這樣劃分，一是講授法：屬于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用起來(lái)方便，便于培訓(xùn)者控制整個(gè)過(guò)程。缺點(diǎn)是單向信息傳遞，反饋效果差。二是視聽(tīng)技術(shù)法：通過(guò)現(xiàn)代視聽(tīng)技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機(jī)等工具），對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的感知方式，直觀鮮明。但學(xué)員的反饋與實(shí)踐較差，且制作和購(gòu)買(mǎi)的成本高，內(nèi)容易過(guò)時(shí)。三是討論法：按照費(fèi)用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般小組討論與研討會(huì)兩種方式。研討會(huì)多以專(zhuān)題演講為主，中途或會(huì)后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝通。優(yōu)點(diǎn)是信息可以多向傳遞，與講授法相比反饋效果較好，但費(fèi)用較高。而小組討論法的特點(diǎn)是信息交流時(shí)方式為多向傳遞，學(xué)員的參與性高，費(fèi)用較低。四是案例研討法：通過(guò)向培訓(xùn)對(duì)象提供相關(guān)的背景資料，讓其尋找合適的解決方法。這一方式使用費(fèi)用低，反饋效果好，可以有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問(wèn)題的能力。另外，近年的培訓(xùn)研究表明，案例、討論的方式也可用于知識(shí)類(lèi)的培訓(xùn)，且效果更佳。五是角色扮演法：由于信息傳遞多向化，反饋效果好、實(shí)踐性強(qiáng)、費(fèi)用低，因而多用于人際關(guān)系能力的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。六是自學(xué)法：這一方式既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的方法，但此方法存在監(jiān)督性差的缺陷。七是互動(dòng)小組法：主要適用于管理人員的人際關(guān)系與溝通訓(xùn)練。讓學(xué)員在培訓(xùn)活動(dòng)中的親身體驗(yàn)來(lái)提高他們處理人際關(guān)系的能力。八是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法：是一種新型的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，投入較大。方便管理?？傊嘤?xùn)能一定程度上，增加員工的技能，也是為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，不斷在工作中應(yīng)用培訓(xùn)拓展能力、更新觀念，為公司創(chuàng)造效益。4.3在銷(xiāo)售過(guò)程中所常見(jiàn)得問(wèn)題有哪些（1）是否具有百折不撓的勇氣。

在通往成功的道路上，總是充滿了挫折和坎坷，銷(xiāo)售工作更是充滿了艱辛和困難，幾乎每一次與客戶進(jìn)行溝通都不會(huì)順順利利地開(kāi)展下去。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銷(xiāo)售人員的工作更是困難重重，在這種情形下，如果沒(méi)有百折不撓的勇氣，很快就會(huì)被困難所吞噬。

（2）是否具有明確的目標(biāo)和成功的強(qiáng)烈欲望。

在每一次與客戶進(jìn)行溝通之前都具有明確的目標(biāo)嗎？在每一次總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)都要特別注意到這個(gè)問(wèn)題。沒(méi)有明確目標(biāo)的溝通注定是失敗的溝通。

對(duì)與客戶展開(kāi)的銷(xiāo)售溝通活動(dòng)充滿成功的強(qiáng)烈欲望嗎？任何一名普通的銷(xiāo)售工作者如果想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手，那就必須擁有對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望，否則就很容易失去信心和勇氣。只有具備了明確的目標(biāo)和對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，銷(xiāo)售人員才能朝著目標(biāo)堅(jiān)定地付出努力。如果你發(fā)現(xiàn)在溝通過(guò)程中客戶并不認(rèn)同你及你的產(chǎn)品，那往往是你之前建立的目標(biāo)出現(xiàn)了問(wèn)題，或者是你在溝通過(guò)程中的信心不夠充分。

（3）是否分析并了解客戶心理。

客戶心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他們對(duì)產(chǎn)品及你個(gè)人有哪些看法……銷(xiāo)售人員不僅要在溝通之前對(duì)客戶的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后也要對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)后續(xù)分析，只有這樣才能在接下來(lái)的溝通活動(dòng)中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。

（4）是否真誠(chéng)對(duì)待客戶。

有些銷(xiāo)售人員會(huì)在溝通失敗之后抱怨客戶“并非是要真心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是專(zhuān)門(mén)來(lái)挑剔的”。不客氣地說(shuō)，以這種思想和態(tài)度對(duì)待客戶的銷(xiāo)售人員恐怕永遠(yuǎn)也不會(huì)成為真正的銷(xiāo)售高手。原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有真誠(chéng)地對(duì)待客戶。如果銷(xiāo)售員真正地為客戶著想，就不會(huì)產(chǎn)生如此不負(fù)責(zé)任的抱怨。

（5）是否贏得了客戶滿意。

客戶對(duì)銷(xiāo)售員表現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、對(duì)你提供的服務(wù)是否感到滿意？有些銷(xiāo)售人員可能會(huì)回答：“我已經(jīng)說(shuō)服他（她）購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那就表明他（她）對(duì)這些感到滿意了?！蔽覀儗?duì)這種回答的評(píng)價(jià)可以用三個(gè)字來(lái)總結(jié)——不見(jiàn)得?？蛻魶Q定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因很復(fù)雜，雖然你這一次說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，但并不見(jiàn)得已經(jīng)讓他們感到滿意，下一次可能就會(huì)失去他們。

銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)溝通情景的回顧和必要的詢問(wèn)或回訪來(lái)了解客戶的態(tài)度，如果得知客戶是感到滿意的，那就要總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn)，以便在今后的溝通活動(dòng)中加以借鑒；如果客戶并不感到滿意，那就要汲取教訓(xùn)并繼續(xù)努力。

（6）是否熱愛(ài)銷(xiāo)售工作。

你是否全心全意地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售工作？這個(gè)問(wèn)題只有你自己最清楚。如果在你看來(lái)，你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是完全值得信賴的，與客戶進(jìn)行的每一次溝通都是意義非凡的，能夠滿足客戶的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都對(duì)自己的產(chǎn)品更有信心，如果每一次與客戶的溝通都令你向往，并且你會(huì)為滿足客戶需求而付出最大的努力……那么，你就是一位熱愛(ài)銷(xiāo)售工作的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，你將因此而在銷(xiāo)售行業(yè)擁有累累碩果。4.4何為人才競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)忠誠(chéng)度。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是人才競(jìng)爭(zhēng)，人才競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)象上看，是企業(yè)用種種手段爭(zhēng)奪人才，以求得企業(yè)自身發(fā)發(fā)展的機(jī)會(huì)。其實(shí)，市場(chǎng)本身是有缺陷的，目前在全世界范圍內(nèi)人才資源的調(diào)節(jié)主要是靠市場(chǎng)進(jìn)行的，因此必然導(dǎo)致人才供求上的激烈的矛盾。我們企業(yè)應(yīng)該用各種方式吸引人才，引進(jìn)人才后，又應(yīng)該最合理地使用人才，用各種方式培養(yǎng)人才，留住人才，應(yīng)該從生活上無(wú)微不至地關(guān)心人才，從事業(yè)上激勵(lì)人才，從各個(gè)方面保護(hù)人才，充分發(fā)揮人才的作用。當(dāng)企業(yè)擁有了這些有用的科學(xué)技術(shù)人才，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就有了自信。因此，企業(yè)科技競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才突然離開(kāi)企業(yè)，隨即出現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。從另外一個(gè)角度來(lái)分析，即使各類(lèi)危機(jī)悄悄襲來(lái)，但是，應(yīng)對(duì)這些危機(jī)的人才一個(gè)沒(méi)少，危機(jī)會(huì)被消除，甚至?xí)兾C(jī)為機(jī)遇。4.5保證產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的立足之本，由此可見(jiàn)，質(zhì)量對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是何等的重要。因此，無(wú)論是產(chǎn)品的壽命，還是