國際商務(wù)談判試題(08)及參考答案

PAGE4國際商務(wù)談判試題(08)課程代碼：00186一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.一般商品的買賣談判即（）A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（）A.愛刨根問底 B.好駁倒對方C.心情較為開朗 D.行為表情不一3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（）A.第一層次 B.第二層次C.第三層次 D.第四層次4.很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是（）A.日本人 B.美國人C.韓國人 D.法國人5.按照慣例，商務(wù)談判中先報價的應(yīng)是（）A.買方 B.賣方C.第三方 D.中立方6.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進(jìn)行報價解釋時必須（）A.不問不答 B.有問必答C.避虛就實 D.能言不書7.出口商在了解進(jìn)口商的需求時應(yīng)提（）A.封閉式問題 B.開放式問題C.證明式問題 D.協(xié)商式問題8.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（）A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/59.“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問C.探索式發(fā)問 D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復(fù)談判對手的技巧是（）A.避正答偏 B.答非所問C.以問代答 D.不作徹底回答11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（）A.語言富有彈性 B.發(fā)言緊扣主題C.使用解困用語 D.注意折中迂回12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（）A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲13.在國際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（）A.巴西 B.英國C.德國 D.中國14.在國際商務(wù)談判中，插話間隔時間最長的國家是（）A.韓國 B.美國C.日本 D.法國15.模擬談判的過程包括擬定假設(shè)、想象談判全過程和（）A.集體模擬 B.沙龍模擬C.形象模擬 D.統(tǒng)一模擬16.在國際商務(wù)談判中款待客人時，加拿大商人的進(jìn)餐時間可長達(dá)（）A.1小時以內(nèi) B.1～2小時C.2～3小時 D.3小時以上17.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局 B.期初僵局C.執(zhí)行期僵局 D.協(xié)議期僵局18.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會來對付風(fēng)險的措施稱為（）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險 B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險 D.風(fēng)險損失的控制19.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)險的海地先生?！贝嗽捴械摹八笔侵福ǎ〢.期貨交易 B.期權(quán)交易C.遠(yuǎn)期交易 D.易貨交易20.政治風(fēng)險、自然風(fēng)險主要是（）A.純風(fēng)險 B.投機(jī)風(fēng)險C.匯率風(fēng)險 D.市場風(fēng)險21.國際商務(wù)談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（）A.談判機(jī)會成本 B.談判時間成本C.談判思考成本 D.談判會議成本22.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（）A.0.5米~1米之間 B.C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間23.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險都是什么造成的（）A.人員素質(zhì) B.投機(jī)風(fēng)險C.匯率風(fēng)險 D.市場風(fēng)險24.座次安排的基本講究是（）A.以左為尊，右高左低 B.以右為尊，右高左低C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，左高右低25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊希煤畹?、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等，這種表達(dá)方式是（）A.明示 B.暗示C.意會 D.口述1）英國人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持一定距離，絕不輕易表露感情。2）英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。同時，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度。3）英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。4）英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。31（一）說服技巧的環(huán)節(jié)1.建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任2.分析你的意見可能導(dǎo)致的影響3.簡化對方接受說服的程序4.爭取另一方的認(rèn)同（即把自己的說服對象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介）（二）說服技巧的要點1.站在他人角度談問題，不要只說自己的理由2.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍3.說服用語要推敲32.考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種情況：（1）如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。（2）如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛。（3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。（4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。33.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：1）、對談判環(huán)境因素的分析2）、談判信息的收集3）、談判目標(biāo)和對象的確定4）、談判方案的制定5）、模擬談判6）、談判人員的組建34.建立談判雙方的信任關(guān)系需要：1）.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由2）.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍3）.說服語言要推敲五.論述題(每小題8分,共16分)35.商務(wù)談判人員進(jìn)行管理包括兩個方面：（一）人事管理1）、談判人員的挑選2）、談判人員的培訓(xùn)（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實踐，總結(jié)。3）、調(diào)動談判人員的積極性（二）組織管理1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。2）、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3）、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系36.（一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)：1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時機(jī)，爭取最佳收益。3）談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會。5）在國際商務(wù)活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱患。（二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風(fēng)險1）應(yīng)該以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的自我控制能力，敢于負(fù)責(zé)2）應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。3）談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇