保險團(tuán)隊發(fā)展探索團(tuán)隊留存內(nèi)因

探尋團(tuán)隊留存內(nèi)因

唯物辯證法認(rèn)為，事物的內(nèi)部矛盾（即內(nèi)因）是事物自身運(yùn)動的源泉和動力，是事物發(fā)展的根本原因。因此，當(dāng)主管發(fā)現(xiàn)隊伍流失率高的時候，要從團(tuán)隊內(nèi)部找找原因，避免下一位伙伴的流失。從團(tuán)隊內(nèi)部來看，低留存主要源于5個原因。01.

團(tuán)隊存在不遵循發(fā)展規(guī)律的導(dǎo)向03.伙伴看不到發(fā)展前景02.把不正確的人增進(jìn)來04.從業(yè)信念不堅定目錄05.團(tuán)隊氛圍價值觀不正確

01.團(tuán)隊存在不遵循發(fā)展規(guī)律的導(dǎo)向團(tuán)隊存在不遵循發(fā)展規(guī)律的導(dǎo)向

世間萬事萬物都有其發(fā)展規(guī)律。《道德經(jīng)》有云∶"人法地、地法天、天法道、道法自然。""道法自然"揭示了天地間所有事物均效法或遵循"自然而然"的規(guī)律。順應(yīng)規(guī)律，則可以長盛不衰;違背規(guī)律，則可能受到規(guī)律的懲罰。

和自然界萬事萬物一樣，壽險行業(yè)也有其固有的發(fā)展規(guī)律，遵循發(fā)展規(guī)律可長盛不衰，違背發(fā)展規(guī)律則會遇到一系列問題。在壽險營銷行業(yè)，遵循規(guī)律，應(yīng)遵循以客戶為中心、長期主義、尊重制度、尊重"基本法"、敬畏行業(yè)發(fā)展規(guī)律等。如果說壽險行業(yè)的成功有門檻，那么最重要的門檻就是遵循規(guī)律。一切違背規(guī)律的事情都不要觸碰，你才能接近真正的"成功"。團(tuán)隊存在不遵循發(fā)展規(guī)律的導(dǎo)向堰苗助長不采取措施夯實隊伍的專業(yè)技能，一味地搭建平臺促業(yè)績。以利益為導(dǎo)向主管利益導(dǎo)向大于客戶導(dǎo)向，夸大產(chǎn)品、不實銷售，最后糾紛不斷，失去客戶的信任。

竭澤而漁為了追求短期的業(yè)績，采取了一些不合規(guī)律的方式，如"炒停"概念。

當(dāng)主管為團(tuán)隊留存問題而苦惱時，不妨捫心自問∶"在發(fā)展團(tuán)隊時，我是否違背了行業(yè)的規(guī)律?我是否尊重公司的制度和'基本法'?"與其懷疑行業(yè)、懷疑環(huán)境，不如從團(tuán)隊自身出發(fā)進(jìn)行檢視。事實上，有的團(tuán)隊之所以大起大落，是因為行動不符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。案例一場早會后一位高素質(zhì)人才悄然離職

A先生入行不到半年，此前是一家中型企業(yè)的管理層，因職業(yè)發(fā)展瓶頸而轉(zhuǎn)行加入保險業(yè)。入司后，他非常認(rèn)同保險的意義與價值，也希望日漸掌握專業(yè)技能給身邊的人帶去好的保險保障?？伤饾u發(fā)現(xiàn)，所在團(tuán)隊日常的管理與培訓(xùn)并無太多專業(yè)知識，只是一味地追求又快又多的業(yè)績，這讓他產(chǎn)生了懷疑。

一天，他照常參加早會。早會上放了一段戰(zhàn)爭的影片，過后，主管給大家加油打氣，鼓勵團(tuán)隊要有影片中軍人的拼勁"拿下客戶"。這讓A先生非常不認(rèn)同，在他心里，客戶不是敵人，是他要服務(wù)好的對象，怎么能以戰(zhàn)爭來類比和激勵?A先生覺得身處的團(tuán)隊價值取向和自己有偏差，再加上之前的懷疑，第二天就提出了離職中請。02.把不正確的人增進(jìn)來把不正確的人增進(jìn)來

2015年，原保監(jiān)會取消了保險從業(yè)資格考試，但取消考試不代表從此以后入行沒有門檻，而是把篩選的權(quán)利交給保險公司和營銷團(tuán)隊。從取消考試后人力爆發(fā)式發(fā)展可知，有一大批不適合行業(yè)發(fā)展的人被增員進(jìn)來。有些人學(xué)歷、社會閱歷等硬條件不夠;有些人性格、價值觀等軟條件不符合………·這些人進(jìn)入團(tuán)隊后，雖然短時間壯大了隊伍的規(guī)模，完成了架構(gòu)考核指標(biāo)，但不出勤、不出單，終究如虛幻的泡沫，隨時可能消失。

有業(yè)內(nèi)人士表示，高速增長了幾年后，在疫情的刺激下，行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級的壓力，過去吸納的不適合行業(yè)發(fā)展的人正在集中退出。這是當(dāng)前隊伍人力流失的另一個重要原因。03.伙伴看不到發(fā)展的前景伙伴看不到發(fā)展的前景

伙伴離開團(tuán)隊，有時候并不完全是因為"錢少了"或"心受委屈了"，這兩個因素是短暫因素。比起這些因素，更讓伙伴堅定地離開保險行業(yè)的是看不到"發(fā)展前景"。如果伙伴覺得在這個行業(yè)有前景，那么當(dāng)下的"錢少""心里委屈"都不是什么事兒，未來還有美好的期待。但如果他看不到奮斗后的發(fā)展前景，那么當(dāng)下最明智的選擇是馬上離開。

是什么導(dǎo)致伙伴看不到發(fā)展前景?一是當(dāng)下、未來一段時間的業(yè)績不好做;二是周圍同行給他傳遞了負(fù)能量，讓他越來越覺得保險營銷不是一份體面的工作;三是"返傭"等不合規(guī)情況頻頻發(fā)生，造成惡性競爭，"內(nèi)卷"嚴(yán)重，堅持遵循行業(yè)規(guī)律的他反而不具備優(yōu)勢，這讓他無力堅持。04.從業(yè)信念不堅定

一個人對一份職業(yè)有了堅定的信念，就能經(jīng)得起困境的考驗，迎難而上，堅持到底。有人心懷"蒼生溫飽"而一生研究水稻，進(jìn)而造福于天下;有人惦記"百姓安危"而一生從醫(yī)。從業(yè)信念不堅定

但并不是所有人都有這種堅定的從業(yè)信念。在保險行業(yè)，正確的信念應(yīng)是"成人達(dá)己"，以幫助他人為先，成就自己為后。但有多少從業(yè)人員是"為了賺錢""抱著試一試的心態(tài)""賺一把就離開""沒想過做多久"，遇到一點(diǎn)困難就無法堅持下去?

一生只做一件事，這對于當(dāng)前職業(yè)人群來說是巨大的挑戰(zhàn)。根據(jù)領(lǐng)英發(fā)布的報告顯示，從70后到90后，職場人第一份工作的平均在職時間呈現(xiàn)出隨代際顯著遞減的趨勢∶70后的第一份工作平均超過4年才換，80后則是3年半，而90后驟減到19個月，95后更是僅僅在職7個月就選擇了辭職。"一言不合就離職"的社會環(huán)境下，加強(qiáng)保險信仰是堅定從業(yè)信念的重要武器。05.團(tuán)隊氛圍價值觀不正確團(tuán)隊氛圍價值觀不正確

中宏人壽保險有限公司副總裁、江蘇分公司總經(jīng)理吳瓊輝曾經(jīng)表示，1年以內(nèi)的新人如果離職，可能是機(jī)構(gòu)在增員選擇、培訓(xùn)輔導(dǎo)、市場開拓、習(xí)慣養(yǎng)成等方面的原因，但1年以上的伙伴離開，可能是因為團(tuán)隊氛圍不好。

1年以上的伙伴已經(jīng)形成了屬于自己的、較為成熟的從業(yè)價值觀，當(dāng)他的價值觀與團(tuán)隊氛圍不匹配的時候，他會選擇離開。比如，某位伙伴堅持客戶需求導(dǎo)向的銷售，但團(tuán)隊其他人卻首重利益，久而久之，在"劣幣驅(qū)逐良幣"的環(huán)境下，他也會選擇離開。01020304增員選擇出了問題新人對公司整體及行業(yè)不認(rèn)同市場開拓能力