2021年10月自考《銷售管理學(xué)》模擬試題

2021年10月自考《銷售管理學(xué)》模擬試題單項(xiàng)選擇題1．▲目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A．銷售利潤(rùn)B．銷售定額C．銷售費(fèi)用D．客戶管理2．把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做A．等級(jí)評(píng)定法B．排隊(duì)法C．360考度反饋法D．目標(biāo)管理法3．好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒(méi)有A．公平性B．可行性C．靈活性D．平均性4．以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟A．詳細(xì)介紹產(chǎn)品B．介紹銷售計(jì)劃C．預(yù)測(cè)顧客的關(guān)注點(diǎn)D．詳細(xì)闡述建議5．應(yīng)收賬款的主要功能有A．增加員工工資B．增加銷售C．?dāng)U大生產(chǎn)規(guī)模D．增加慈善開(kāi)支6．開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法中，無(wú)限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是A．事先可以制訂完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃B．推銷人員處于主動(dòng)地位C．可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性D．成功率比較低7．下列哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算的作用A．計(jì)劃作用B．協(xié)調(diào)作用C．控制作用D．領(lǐng)導(dǎo)作用8．下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是A．成就感B．當(dāng)前可支配收入C．延期收入D．退休薪水9．▲規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A．銷售計(jì)劃B．銷售定額C．銷售利潤(rùn)率D．銷售訪問(wèn)率10．▲規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A．銷售計(jì)劃B．銷售定額C．銷售利潤(rùn)率D．銷售訪問(wèn)率11．銷售經(jīng)理最主要的工作是A．客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)B．銷售管理C．客戶分析D．銷售業(yè)務(wù)工作12．具備以下缺點(diǎn)的人不能選為加盟者A．年紀(jì)偏大者B．體弱多病者C．酗酒抽煙者D．不愿意雇用他人者13．適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是A．地域型銷售組織B．產(chǎn)品型銷售組織C．職能銷售型組織D．顧客型銷售組織14．客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的A．銷售對(duì)象B．管理對(duì)象?C．利潤(rùn)來(lái)源?D．資源15．▲是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A．銷售目標(biāo)B．銷售區(qū)域C．銷售配額D．銷售預(yù)算16．適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是A．地域型銷售組織B．產(chǎn)品型銷售組織C．職能銷售型組織D．顧客型銷售組織17．就企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的控制而言，所有向該企業(yè)購(gòu)買的顧客占所有顧客的百分比對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額分析指標(biāo)是A．顧客滲透率B．顧客忠誠(chéng)度C．顧客選擇性D．價(jià)格選擇性18．為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型A．銷售活動(dòng)配額B．銷售量配額C．費(fèi)用定額D．毛利定額19．下列說(shuō)法正確的是A．銷售大于營(yíng)銷B．銷售小于營(yíng)銷C．銷售等于營(yíng)銷D．銷售與營(yíng)銷無(wú)關(guān)20．適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是A．按地理位置劃分B．按產(chǎn)品劃分C．按市場(chǎng)劃分D．綜合法21.下面哪個(gè)不是區(qū)域銷售人員展示產(chǎn)品的有效方式A．現(xiàn)場(chǎng)促銷B．商品陳列C．店堂廣告D．顧客問(wèn)答22.對(duì)面試考官要求較高，面試考官必須具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和洞察力的是A．結(jié)構(gòu)型面試B．非結(jié)構(gòu)型面試C．有領(lǐng)導(dǎo)小組面試D．無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試23.下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是A．地理劃分B．產(chǎn)品劃分C．銷售人員劃分D．顧客劃分24．對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是A．顧客意見(jiàn)B．企業(yè)的銷售記錄C．銷售報(bào)告D．企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)．25．適合顧客比較集中的營(yíng)銷區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是A．按地理位置劃分B．按產(chǎn)品劃分C．按市場(chǎng)劃分D．綜合法26.作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)A．完成組織分配的銷售定額B．制定戰(zhàn)略C．管理人員D．控制銷售活動(dòng)27．▲規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A．銷售計(jì)劃B．銷售定額C．銷售利潤(rùn)率D．銷售訪問(wèn)率28．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括A．公平性B．可控性C．挑戰(zhàn)性D．可行性29．銷售人員績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主，其他方面為輔，這體現(xiàn)的原則是A．實(shí)事求是B．重點(diǎn)突出C．公平公開(kāi)D．工作相關(guān)30．銷售的起點(diǎn)是A．尋找顧客B．接近顧客C．約見(jiàn)顧客D．推銷準(zhǔn)備31．在談判時(shí)顧客會(huì)提出各種要求，而公司領(lǐng)導(dǎo)又不認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候銷售人員在心理上就會(huì)出現(xiàn)A．角色模糊B．角色精確性C．角色沖突D．角色混淆32．銷售組合診斷不包括A．產(chǎn)品診斷B．促銷診斷C．服務(wù)診斷D．價(jià)格診斷33．下哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)A．地域性銷售B．職能銷售型C．顧客型銷售D．混合型銷售34．▲目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A．銷售利潤(rùn)B．銷售收入C．銷售費(fèi)用D．客戶管理35．銷售人員的工作安全感取決于A．企業(yè)決策B．工作表現(xiàn)C．經(jīng)濟(jì)環(huán)境D．銷售經(jīng)理36．把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做A．縱向分析法B．橫向比較法考核法C．360考核法D．目標(biāo)管理法37．從狹義角度來(lái)理解，推銷是營(yíng)銷組合中的A．人員推銷B．非人員推銷C．廣告推銷D．渠道營(yíng)銷38．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括A．公平性B．可控性C．挑戰(zhàn)性D．可行性39．客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的A．銷售對(duì)象B．管理對(duì)象C．利潤(rùn)來(lái)源D．資源40．下列選項(xiàng)中屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是A．薪金B(yǎng)．晉升機(jī)會(huì)C．成就感D．個(gè)人發(fā)展空間41．生產(chǎn)者在生產(chǎn)某種商品過(guò)程中產(chǎn)生的效用稱為A．形態(tài)效用B．地點(diǎn)效用C．時(shí)間效用D．占有權(quán)效用42．銷售的起點(diǎn)是A．尋找顧客B．接近顧客C．約見(jiàn)顧客D．推銷準(zhǔn)備43．銷售人員的工作安全感取決于A．企業(yè)決策B．工作表現(xiàn)C．經(jīng)濟(jì)環(huán)境D．銷售經(jīng)理44．好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒(méi)有A．公平性B．可行性C．靈活性D．平均性45．▲是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B．整體產(chǎn)品C．形式產(chǎn)品D．延伸產(chǎn)品46．哪種銷售組織費(fèi)用最低?A．區(qū)域型銷售組織B．產(chǎn)品型銷售組織C．顧客型銷售組織D．職能型銷售組織47．在對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)估的過(guò)程中，屬于定性評(píng)估的指標(biāo)是A．市場(chǎng)份額B．銷售訪問(wèn)次數(shù)C．費(fèi)用比率D．顧客關(guān)系48．將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是A.．銷售單位分配法B．月別分配法C．地區(qū)分配法D．客戶分別法49．對(duì)于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于▲配額類型。A．銷售量配額B．毛利配額C．活動(dòng)配額D．利潤(rùn)配額50．關(guān)于銷售人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是A．市場(chǎng)份額B．訂單數(shù)童和規(guī)模C．客戶數(shù)D．非銷售活動(dòng)51．不屬于代理商類型的是A．總代理B．獨(dú)家代理C．區(qū)域代理D．特約代理52．把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法叫做A．縱向分析法B．橫向比較法C．306考核法D．目標(biāo)管理法53．以下列哪個(gè)不屬于處理客戶投訴的原則A．有章可循B．及時(shí)處理C．推卸責(zé)任D．留檔分析54．生產(chǎn)者在生產(chǎn)某種商品過(guò)程中產(chǎn)生的效用稱為A．形態(tài)效用B．地點(diǎn)效用C．時(shí)間效用D．占有權(quán)效用55．推銷過(guò)程中，推銷人員必須堅(jiān)持以▲為中心。A．利潤(rùn)B．企業(yè)C．產(chǎn)品D．顧客56．以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征A．對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B．對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購(gòu)買能力C．必須有購(gòu)買產(chǎn)品的權(quán)力D．對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議57．銷售的起點(diǎn)是A．尋找顧客B．接近顧客C．約見(jiàn)顧客D．推銷準(zhǔn)備58．銷售管理主要是對(duì)▲的管理。A．銷售人員B．組織人員C．銷售隊(duì)伍D．銷售過(guò)程59．在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格和不合格A．排序法B．等級(jí)評(píng)定法C．關(guān)鍵時(shí)間法D．工作成果評(píng)價(jià)法60．對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是A．顧客意見(jiàn)B．企業(yè)的銷售記錄C．銷售報(bào)告D．企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)1．A2．B3．D4．C5．B6．B7．C8．D9．A10．B11．B12．D13．C14．D15．B16．C17．A18．A19．B20．A21．D22．B23．C24．B25．A26．A27．B28．B29．D30．A31．C32．C33．A34．A35．B36．B37．A38．B39．D40．A41．A42．A43．B44．D45．A46．A47．D48．B49．C50．D51．C52．B53．C54．A55．D56．D57．A58．A59．B60．B多項(xiàng)選擇題1．客觀的銷售預(yù)測(cè)方法有A．市場(chǎng)試驗(yàn)B．時(shí)間序列分析C．銷售團(tuán)隊(duì)合成D．經(jīng)理評(píng)定法E．德?tīng)柗品?．銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括A．隨意預(yù)測(cè)B．準(zhǔn)確預(yù)測(cè)C．定性預(yù)測(cè)D．定量預(yù)測(cè)E．固定預(yù)測(cè)3．絕對(duì)分析法是一種銷售績(jī)效分析方法，依據(jù)分析的不同要求可以進(jìn)行不同的比較分析，具體為A．與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比B．與計(jì)劃資料對(duì)比C．與前期資料對(duì)比D．與行業(yè)平均水平對(duì)比E．與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比4．影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括A．經(jīng)濟(jì)因素B．社會(huì)-文化因素C．法律-政治因素D．自然因素E．技術(shù)因素5．一家電器公司把組織機(jī)構(gòu)劃分為北京市場(chǎng)冰箱銷售部，北京市場(chǎng)洗衣機(jī)銷售部．．．上海市場(chǎng)冰箱銷售部，上海市場(chǎng)洗衣機(jī)銷售部．．．．．這種劃分是屬于（▲）的銷售組織機(jī)構(gòu)。A．職能管理式結(jié)構(gòu)B．產(chǎn)品管理式結(jié)構(gòu)C．大客戶管理式結(jié)構(gòu)D．地區(qū)管理式結(jié)構(gòu)E．職能一市場(chǎng)式管理式結(jié)構(gòu)6．對(duì)渠道長(zhǎng)度造成影響的中小企業(yè)自身因素有A．財(cái)務(wù)能力B．企業(yè)信譽(yù)C．運(yùn)營(yíng)能力D．渠道管理水平E．渠道控制力度7．銷售區(qū)域時(shí)間管理主要包括以下▲內(nèi)容。A．有效分配產(chǎn)品B．規(guī)劃拜訪路線C．確定拜訪頻率D．有效管理時(shí)間E．無(wú)效管理法8．確定企業(yè)銷售人員規(guī)模的方法主要有A．任務(wù)分解法B．銷售配額法C．工作量法D．利潤(rùn)分配法E．銷售能力法9．銷售人員常用的銷售方法有A．剌激-反應(yīng)法B．心理狀態(tài)法C．需求-滿意法D．問(wèn)題-解決方案法E．顧問(wèn)式銷售法10．企業(yè)在選擇銷售促進(jìn)工具時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括A．市場(chǎng)類型B．銷售促進(jìn)目標(biāo)C．競(jìng)爭(zhēng)情況D．促銷預(yù)算E．每種銷售促進(jìn)工具的成本效益11．進(jìn)行銷害預(yù)測(cè)的定性預(yù)測(cè)法包括A．時(shí)間序列分析法B．經(jīng)理意見(jiàn)法C．銷售人員意見(jiàn)匯總法D．購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法E．滿意度調(diào)查法12．總結(jié)利益成交法是指銷售人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色．優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來(lái)加以概括．總結(jié)，這一方法的步驟包括A．確定顧客感興趣的產(chǎn)品的核心利益B．總結(jié)這些利益C．告知利益的指向D．向顧客提出購(gòu)買建議E．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)13．銷售培訓(xùn)的目的包括A．增加生產(chǎn)力B．增進(jìn)士氣C．降低人員流動(dòng)率D．增進(jìn)客戶關(guān)系E．改進(jìn)銷售技能14．企業(yè)需在▲方面做好售后服務(wù)工作。A．信息服務(wù)B．送貨服務(wù)C．安裝服務(wù)D．包裝服務(wù)E．三包服務(wù)15．銷售人員培訓(xùn)的全過(guò)程包括A．開(kāi)展調(diào)查工作B．確認(rèn)培訓(xùn)需求C．培訓(xùn)反饋D．制定培訓(xùn)計(jì)劃E．教學(xué)設(shè)計(jì)16．人員信息溝通渠道可進(jìn)一步分為A．購(gòu)買者渠道B．提倡者渠道C．專家渠道D．社會(huì)渠道E．消費(fèi)者渠道17．通常而言，企業(yè)的廣告目標(biāo)可歸納為如下▲幾種類型。A．創(chuàng)牌B．導(dǎo)購(gòu)C．保牌D．競(jìng)爭(zhēng)E．提升18．折價(jià)優(yōu)待的運(yùn)用方式靈活多樣，常見(jiàn)的方式包括A．標(biāo)簽上的運(yùn)用B．軟質(zhì)包裝上的運(yùn)用C．瓶裝上的運(yùn)用D．套袋式包裝.上的運(yùn)用E．買一贈(zèng)一時(shí)的運(yùn)用19．成功的銷售競(jìng)賽需要具備的條件有A．明確的目標(biāo)B．令人激動(dòng)的主題C．公平的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)D．有吸引力的獎(jiǎng)酬E．必要的宣傳20．依培訓(xùn)地點(diǎn)的不同，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)可分A．定期培訓(xùn)B．集中培訓(xùn)C．階段培訓(xùn)D．分開(kāi)培訓(xùn)E．日常培訓(xùn)21．在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核中，主觀性績(jī)效指標(biāo)具體包括A．銷售計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)B．銷售技能標(biāo)準(zhǔn)C．團(tuán)隊(duì)合作標(biāo)準(zhǔn)D．區(qū)域管理標(biāo)準(zhǔn)E.個(gè)人特點(diǎn)22．按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位劃分，可以將客戶分為A．主力客戶B．一般客戶C．零散客戶D．老客戶E．新客戶23．下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有A．貿(mào)易銷售B．使命式銷售C．技術(shù)型銷售D．新業(yè)務(wù)銷售E.關(guān)系銷售34．激勵(lì)銷售人員可以從不同的角度進(jìn)行，采取不同的方式，其主要的激勵(lì)方式有A．環(huán)境激勵(lì)B．獎(jiǎng)金激勵(lì)C．目標(biāo)激勵(lì)D．物質(zhì)激勵(lì)E.精神激勵(lì)25．篩選客戶的依據(jù)有A．客戶全年購(gòu)買額B．收益性C．安全性D．未來(lái)性E．合作性26．企業(yè)的渠道類型主要有A．傳統(tǒng)分銷渠道模式B．垂直分銷渠道模式C．水平分銷渠道模式D．多渠道分銷模式E．單方面分銷模式27．下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有A．貿(mào)易銷售B．使命式銷售C．技術(shù)型銷售D．新業(yè)務(wù)銷售E．關(guān)系銷售28．在銷售預(yù)測(cè)的基本方法中，定性預(yù)測(cè)法應(yīng)包含A．經(jīng)理意見(jiàn)法B．銷售人員意見(jiàn)匯總法C．購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法D．征求意見(jiàn)法E．專家預(yù)測(cè)法29．有效的銷售配額計(jì)劃所具有的特征包括A．目標(biāo)的可以達(dá)到B．易于理解C．信息完整D．結(jié)果及時(shí)反饋E．公平配額30．銷售渠道建設(shè)主要包括A．渠道開(kāi)拓B．選擇渠道模式C．設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)D．渠道整合E．渠道關(guān)閉AB2．CD3．BCD4．ABCDE5．BD6．ACE7．BCD8．ACE9．ABCDE10．ABCDE11．BCD12．ABD13．ABCDE14．BCDE15．BCDE16．BCD17．ACD18．ABDE19．ABCDE20．BD21．BDE22．ABC23．ABCDE24．ACDE25．ABCDE26．ABCD27．ABCDE28．ABC29．ABCD30．BCD填空題1．所謂“三F法”是指利用▲、▲、發(fā)覺(jué)三個(gè)詞組來(lái)轉(zhuǎn)折處理顧客異議的陳述方法。2．銷售活動(dòng)的三要素是銷售者、▲、▲。3．成交的信號(hào)可以分為▲、▲。4．客戶吸引力指標(biāo)包括▲、▲、推薦的價(jià)值、戰(zhàn)略價(jià)值。5．銷售人員按照各行不通可以劃分為競(jìng)爭(zhēng)型、▲、自我欣賞型、▲6．舉證法通過(guò)列舉人證、▲和▲等來(lái)處理顧客異議。7．銷售區(qū)域管理中選擇控制單元時(shí)要考慮▲、▲。8．營(yíng)銷的組合策略包括產(chǎn)品、價(jià)格、▲、▲。9．優(yōu)秀的銷售人員在個(gè)性方面要具備▲和▲。10．銷售區(qū)域可以按照行政區(qū)域、▲、物流半徑、▲等參數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分。11．客戶管理的內(nèi)容包括客戶基本資料的管理、▲、▲、▲。12．銷售管理人員需要的三項(xiàng)能力為戰(zhàn)略規(guī)劃與決策能力、▲、▲。13．企業(yè)銷售戰(zhàn)略的目標(biāo)包含▲和▲兩個(gè)。14．現(xiàn)代銷售組織的發(fā)展趨向是▲、▲。15．客戶投訴的種類分為生產(chǎn)及質(zhì)量、▲、▲、服務(wù)投訴16．銷售活動(dòng)的三要素是銷售者、▲、▲。17．SPIN接近法的順序是▲、▲、實(shí)質(zhì)含義、需要。18．較適用于導(dǎo)找耐用品和▲的顧客的銷售方法是▲。19.企業(yè)進(jìn)行客戶管理的目的是▲和▲。20．通常陳述接近有四種方式，分別為介紹式、引薦式▲、▲。21．對(duì)渠道分銷效率的評(píng)價(jià)主要針對(duì)企業(yè)的▲、▲及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。22．銷售組織設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)該以▲為中心而不是以▲為中心。23．在銷售展示中要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的▲、利益、▲。24．贏得顧客的能力指標(biāo)包括產(chǎn)品、▲、▲、對(duì)手重視度。25．貿(mào)易展覽法的優(yōu)點(diǎn)是：▲，缺點(diǎn)是▲。26．銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估一般來(lái)說(shuō)基于兩個(gè)指標(biāo)，即▲和▲。27．銷售過(guò)程包括銷售準(zhǔn)備、銷售展示、處理異議、▲、▲五個(gè)步驟。28．處理顧客異議的LAARC法包含了▲、▲、▲、反應(yīng)、證實(shí)五個(gè)階段。29．顧客資格審查的主要內(nèi)容有▲、▲、顧客購(gòu)買決策權(quán)的審查。30．適合在某些領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)的銷售方法是▲。1．感覺(jué)、感受2．銷售對(duì)象、銷售品3．語(yǔ)言信號(hào)、動(dòng)作神態(tài)信號(hào)4．利潤(rùn)、成長(zhǎng)性5．成就型、服務(wù)型6．物證、例證7．市場(chǎng)容量、基本營(yíng)銷策略8．渠道、促銷9．自我激勵(lì)能力、移情能力10．商圈范圍、經(jīng)銷商覆蓋范圍11．交易狀況的管理、客戶關(guān)系管理、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理12．人際關(guān)系管理能力、推銷能力13．市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)政目標(biāo)14．扁平化、柔性化15．買賣合同、貨物運(yùn)輸16．銷售對(duì)象、銷售品17．相關(guān)情況、疑難問(wèn)題18．大宗貨物、委托助手法19．贏得更多客戶、客戶價(jià)值最大化20．贊美式、饋贈(zèng)式21.存貨水平、倉(cāng)庫(kù)位置22.活動(dòng)、人23.優(yōu)勢(shì)、利益、特點(diǎn)24.服務(wù)、位置25.效率很高、費(fèi)用較高26．產(chǎn)出指標(biāo)、行為指標(biāo)27．促成交易、售后服務(wù)28．傾聽(tīng)、評(píng)估、告知29．顧客購(gòu)買力的審查、顧客購(gòu)買需要的審查、顧客購(gòu)買決策權(quán)的審查30．成為專家法名詞解釋題1．建議式銷售:2．引薦式接近法3．隱含異議4．逐戶訪問(wèn)法5．客戶管理6．銷售預(yù)算7．薪酬8．饋贈(zèng)式接近法9．垂直沖突10．銷售演示法11．銷售12．正強(qiáng)化13．成交14．有效異議15．零基預(yù)算16．客戶管理17．因素替代法18．崗位分析19．復(fù)合關(guān)系銷售20．銷售組織21．中間商22．費(fèi)比模式23．敷衍異議24．介紹式接近法25．贊美式接近法26．銷售管理27．銷售報(bào)酬28．顧客(客戶)終生價(jià)值29．無(wú)限連鎖介紹法30．銷售計(jì)劃1．建議式銷售：是指通過(guò)發(fā)掘顧客的真正需要，（2分）幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程。（2分）2．引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。（4分）3．隱含異議：是指為了掩蓋另一種真實(shí)異議而提出的異議（4分）4．逐戶訪問(wèn)法：逐戶訪問(wèn)法亦稱“地毯”式訪問(wèn)法，或貿(mào)然訪問(wèn)法、普遍尋找法等。（2分）它是指銷售人員挨家挨戶、貿(mào)然直接訪問(wèn)，從中尋找自己的顧客。（2分）5．客戶管理：指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，（2分）并對(duì)客戶檔案資料和意見(jiàn)進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系。（2分）6．銷售預(yù)算：銷售預(yù)算是為完成公司銷售計(jì)劃的每個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用的估算。（4分）7．薪酬：薪酬是指員工從事某個(gè)企業(yè)所需要的勞動(dòng)，（2分）而得到的以貨幣形式或非貨幣形式所表現(xiàn)的補(bǔ)償，是企業(yè)支付給員工的勞動(dòng)報(bào)酬。（2分）8．饋贈(zèng)式接近法：指銷售人員利用贈(zèng)送物品來(lái)接近顧客的方法。（4分）9．垂直沖突：同一渠道上的不同層次中間商之間的矛盾與沖突，（2分）如生產(chǎn)商和批發(fā)商、批發(fā)商和零售商之間的沖突。（2分）10．銷售演示法：利用顧客的視覺(jué)系統(tǒng)，啟發(fā)誘導(dǎo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法。（4分）11.銷售：銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。（4分）12.正強(qiáng)化:獎(jiǎng)勵(lì)組織上需要的行為，（2分）從而強(qiáng)化這種行為（2分）13.成交：是指顧客接受銷售人員的銷售展示，（2分）并立即購(gòu)買或簽定正式協(xié)議的行動(dòng)過(guò)程。（2分）14.有效異議:指銷售人員能夠設(shè)法解決或回答的異議，（2分）并且是顧客的真實(shí)異議。（2分）15.零基預(yù)算：根據(jù)組織目標(biāo)，重新查每項(xiàng)活動(dòng)的價(jià)值，（2分）并在費(fèi)用效益分析的基礎(chǔ)_上，重新排出各項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)先次序來(lái)分配費(fèi)用。（2分）16．客戶管理：客戶管理是指對(duì)與你有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，（2分）從而創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。（2分）17．因素替代法：是指通過(guò)逐個(gè)替代因素，（2分）計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法。（2分）18．崗位分析：是對(duì)組織中某個(gè)特定崗位的目的、任務(wù)、責(zé)任、權(quán)利、隸屬關(guān)系、工作條件、任職資格等相關(guān)信息進(jìn)行收集和分析，以便對(duì)該崗位的任職作出明確的規(guī)定，（2分）并確定完成該工作所需要的行為、條件和人員的過(guò)程。（2分）19．復(fù)合關(guān)系銷售：在現(xiàn)有(或潛在)顧客關(guān)系的基礎(chǔ)，（2分）上細(xì)分市場(chǎng)與顧客建立不同性質(zhì)的關(guān)系的銷售戰(zhàn)略，我們稱之為復(fù)合關(guān)系銷售。（2分）20．銷售組織：是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各要素進(jìn)行有機(jī)整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。（4分）21.中間商：中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，（2分）參與商品交易活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。（2分）22.費(fèi)比模式：是指通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、有點(diǎn)，（2分）稱述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，以便順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（2分）23.敷衍異議：是指為了打發(fā)銷售人員離開(kāi)而提出的異議。（4分）24.介紹式接近法：指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法。（4分）25.贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來(lái)引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。（4分）26．銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，（2分）重點(diǎn)研究的是對(duì)人員銷售的管理。（2分）27．銷售報(bào)酬：是銷售人員通過(guò)在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。（2分）主要包括工資、傭金、津貼、獎(jiǎng)金、福利和保險(xiǎn)。（2分）28．顧客(客戶)終生價(jià)值：指客戶在某整個(gè)生命周期過(guò)程中，（2分）為企業(yè)所做貢獻(xiàn)的總和。（2分）29．無(wú)限連鎖介紹法：是指銷售人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客，（2分）朋友或其他人介紹未來(lái)的可能的顧客的方法。（2分）30．銷售計(jì)劃：是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的連串銷售過(guò)程的安排，（2分）即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和預(yù)算。（2分）簡(jiǎn)答題1．簡(jiǎn)述對(duì)“銷售管理”概念國(guó)內(nèi)外專家理解的差異。2．簡(jiǎn)述推銷三角理論的主要內(nèi)容。3．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？4．簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)值的確定方法？5．簡(jiǎn)述接近顧客的基本策略？6．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式的適用情境和銷售過(guò)程？7．簡(jiǎn)述代理和經(jīng)銷的區(qū)別。8．銷售渠道的作用有哪些？9．影響銷售人員培訓(xùn)效果的因素有哪些？10．簡(jiǎn)述無(wú)限連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)？11．怎樣克服銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差？12．簡(jiǎn)述推銷三角理論的主要內(nèi)容。13．簡(jiǎn)述廣告的最終目標(biāo)？14．簡(jiǎn)述傭金制在什么情況下適用？15．銷售定額的目的有哪些？16．簡(jiǎn)述銷售演示法的具體方法？17．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？18．簡(jiǎn)述五種不同類型的購(gòu)買心理？19．售中服務(wù)包括哪些內(nèi)容？20．簡(jiǎn)述資料查閱法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)？21．簡(jiǎn)述銷售人員向銷售經(jīng)理發(fā)生的轉(zhuǎn)變？22．簡(jiǎn)述純粹傭金制的適用條件？23．簡(jiǎn)述客戶管理的目的？24．簡(jiǎn)述埃達(dá)模式的適用情境和銷售過(guò)程？25．簡(jiǎn)述銷售組織的構(gòu)造原則。26．簡(jiǎn)述銷售方格中的五種銷售心態(tài)？27．銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些?28．簡(jiǎn)述逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)缺點(diǎn)？29．簡(jiǎn)述顧客提出異議的主觀原因有哪些？30．簡(jiǎn)述銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)？31．定性評(píng)估培訓(xùn)的效果主要包含哪些方面的內(nèi)容？32．簡(jiǎn)述客戶管理的目的？33．簡(jiǎn)述詢問(wèn)式接近法的具體方法？34．影響銷售組織的因素有哪些？35．簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容？36．簡(jiǎn)述銷售組織的基本類型？1．簡(jiǎn)述對(duì)“銷售管理”概念國(guó)內(nèi)外專家理解的差異。答：國(guó)外專家理解一般是狹義的（2分），他們一般認(rèn)為銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理（1分）；國(guó)內(nèi)專家一般從廣義角度理解（2分），他們認(rèn)為銷售管理就是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。2．簡(jiǎn)述推銷三角理論的主要內(nèi)容。答：相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)（2分），相信自己所代表的企業(yè)（2分）；相信自己的推銷能力（1分）3．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？答：1．當(dāng)即不能給出滿意答復(fù)時(shí)（1分）。2．馬上答復(fù)對(duì)論點(diǎn)不利時(shí)（1分）。3．異議的處理隨后將涉及到（1分）。4．顧客的異議與主題離題太遠(yuǎn)（1分）。5．策略性的安排（1分）。4．簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)值的確定方法？答：1．根據(jù)銷售增長(zhǎng)率(或直接下達(dá))（1分）。2．根據(jù)市場(chǎng)占有率（1分）。3．根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定（1分）。4．消費(fèi)者購(gòu)買力確定（1分）。5．根據(jù)銷售人員確定（1分）。5．簡(jiǎn)述接近顧客的基本策略？答：1．迎合顧客策略：以不同的方式、身份去接近不同類型的顧客（2分）。2．調(diào)整心態(tài)策略（2分）3．減輕顧客的心理壓力策略（1分）6．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式的適用情境和銷售過(guò)程？答：主要適用范圍是生產(chǎn)資料市場(chǎng);老顧客;無(wú)形產(chǎn)品或無(wú)形工程、無(wú)形交易。（1分）銷售過(guò)程：(1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與欲望（1分）。(2)把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)（1分）。(3)證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合顧客需求和愿望（1分）。(4)促使顧客接受你所銷售的產(chǎn)品（1分）。7．簡(jiǎn)述代理和經(jīng)銷的區(qū)別。答：代理雙方是委托代理關(guān)系，經(jīng)銷雙方是買賣關(guān)系（1分）；代理商以委托人的名義從事活動(dòng)，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售活動(dòng)（2分）；代理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入（2分）。8．銷售渠道的作用有哪些？答：提高銷售效率（1分）、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋（1分）、降低銷售成本（1分）、提高企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力（1分）、形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1分）。9．影響銷售人員培訓(xùn)效果的因素有哪些？答：(1)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)培訓(xùn)工作是否支持（1分）。(2)培訓(xùn)的目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃是否與企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)相一致（1分）。(3)培訓(xùn)的內(nèi)容、方法、培訓(xùn)教員的選擇是否適合企業(yè)實(shí)際（1分）。(4)培訓(xùn)所需資源，包括經(jīng)費(fèi)、設(shè)施等是否得到保證（1分）。(5)員工對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度（1分）。10．簡(jiǎn)述無(wú)限連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)？答：優(yōu)點(diǎn)是:(1)效果良好（1分）。(2)避免了盲目性（1分）。(3)容易贏得信任（1分）。缺點(diǎn)是:(1)難取得有力的介紹（1分）。(2)易互相牽累（1分）。11．怎樣克服銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差？答:1)對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估（1分）。2)評(píng)估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估的人的工作，而不是注重其他方面（1分）。3)評(píng)估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解（1分）。4)一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多的員工，以防評(píng)估先松后緊，有失公允（1分）。5)對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)（1分）。12．簡(jiǎn)述推銷三角理論的主要內(nèi)容。答：相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)（2分），相信自己所代表的企業(yè)（2分）；相信自己的推銷能力（1分）13．簡(jiǎn)述廣告的最終目標(biāo)？答：廣告的最終目標(biāo)是：通過(guò)宣傳（1分），在消費(fèi)者中提高廣告商品的知名度（1分），促使消費(fèi)者在購(gòu)買同類商品時(shí)，能提名購(gòu)買（1分），達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的（1分），從而使企業(yè)賺到更多利潤(rùn)（1分）。14．簡(jiǎn)述傭金制在什么情況下適用？答：(1)公司財(cái)務(wù)困難（1分）；(2)需巨大的激勵(lì)才能完成銷售額（1分）；(3)不要求建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系（1分）；(4)兼職，獨(dú)立承包人（1分）；(5)需要開(kāi)展極少的非銷售性和宣傳性活動(dòng)（1分）。15．銷售定額的目的有哪些？答：四個(gè)目的:為銷售人員提供目標(biāo)和激勵(lì)（2分）、便于控制銷售活動(dòng)（1分）、控制銷售費(fèi)用（1分）、有利于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（1分）16．簡(jiǎn)述銷售演示法的具體方法？答：1.產(chǎn)品演示:利用產(chǎn)品本身來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買的展示方法（1分）。2.戲劇表演演示:利用惹人注目的，夸張的方式介紹或展示產(chǎn)品的方法（1分）。3.可視輔助工具演示（文字與圖片演示、光電演示）（1分）。4.證明演示:利用證明材料來(lái)進(jìn)行展示的方法（1分）。5.顧客參與演示（1分）。17．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？答：1.當(dāng)即不能給出滿意答復(fù)時(shí)（1分）。2.馬上答復(fù)對(duì)論點(diǎn)不利時(shí)（1分）。3.異議的處理隨后將涉及到（1分）。4.顧客的異議與主題離題太遠(yuǎn)（1分）。5.策略性的安排（1分）。18.簡(jiǎn)述五種不同類型的購(gòu)買心理？答：1.漠不關(guān)心：既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買行為（1分）。2.軟心腸型：對(duì)銷售人員較為關(guān)心，對(duì)于購(gòu)買行為則不太關(guān)心（1分）。3.防衛(wèi)型：顧客對(duì)購(gòu)買行為極為關(guān)心，對(duì)銷售人員卻漠不關(guān)心（1分）。4.干練型：關(guān)心自己的購(gòu)買行為，也關(guān)心銷售人員（1分）。5.尋求答案型：高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系（1分）。19．售中服務(wù)包括哪些內(nèi)容？答：(1)向客戶傳授知識(shí)（1分）；(2)幫助客戶挑選商品，當(dāng)好參謀（1分）；(3)滿足客戶的合理要求（1分）；(4)提供代辦服務(wù)（1分）；(5)操作示范表演（1分）。20．簡(jiǎn)述資料查閱法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)？答：資料查閱法又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法,即銷售人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料來(lái)尋覓顧客的方法。（1分）優(yōu)點(diǎn)是：(1)較容易擬定銷售計(jì)劃（1分）。(2)容易接近顧客（1分）。缺點(diǎn)是：(1)資料的時(shí)效性有時(shí)不強(qiáng)（1分）。(2)競(jìng)爭(zhēng)激烈（1分）。21．簡(jiǎn)述銷售人員向銷售經(jīng)理發(fā)生的轉(zhuǎn)變？答：1.思維觀念發(fā)生了變化（1分）。2.職責(zé)發(fā)生了變化（1分）。3.職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化（2分）。4.角色發(fā)生了變化（1分）。22．簡(jiǎn)述純粹傭金制的適用條件？答：(1)公司財(cái)務(wù)困難（1分）。(2)需巨大的激勵(lì)才能完成銷售額（1分）。(3)不要求建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系（1分）。(4)兼職，獨(dú)立承包人（1分）。(5)需要開(kāi)展極少的非銷售性和宣傳性活動(dòng)（1分）。23．簡(jiǎn)述客戶管理的目的？答：1.建立客戶檔案(掌握客戶的數(shù)量和信息)（1分）。2.分析顧客（1分）。3.顧客分級(jí)、分類（1分）。4.制定針對(duì)不同顧客的策略（1分）。5.控制客戶流失（1分）。24．簡(jiǎn)述埃達(dá)模式的適用情境和銷售過(guò)程？答：適用于店堂的銷售、易于攜帶的生活用品及辦公用品的銷售及銷售人員面對(duì)陌生顧客的銷售。（1分）銷售過(guò)程：(1)引起顧客注意（1分）；(2)喚起顧客興趣（1分）；(3)激起顧客的購(gòu)買欲望（1分）；(4)促成顧客的購(gòu)買行動(dòng)（1分）。25.簡(jiǎn)述銷售組織的構(gòu)造原則？答：精簡(jiǎn)有效原則（1分）、統(tǒng)一指揮原則（1分）、管理幅度原則（1分）、權(quán)責(zé)對(duì)等原則（1分）、分工協(xié)調(diào)原則（1分）26.簡(jiǎn)述銷售方格中的五種銷售心態(tài)？答：答：1.事不關(guān)己型：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足（1分）。2.顧客導(dǎo)向型：關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售（1分）。3.強(qiáng)力銷售型：只關(guān)心銷售效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理（1分）。4.銷售技巧型：關(guān)心銷售效果也關(guān)心顧客，但關(guān)心程度中等（1分）。5.滿足需求型：對(duì)銷售目標(biāo)和顧客的需求都達(dá)到極大的關(guān)心（1分）。27.銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？答：暈輪效應(yīng)（1分），近因誤差（1分），感情效應(yīng)誤差（1分），暗示效應(yīng)誤差（1分），偏見(jiàn)誤差（1分）。28.簡(jiǎn)述逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)缺點(diǎn)？答：優(yōu)點(diǎn):(1)能夠客觀地、全面地反映顧客的需求情況（1分）。(2)可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（1分）。(3)可以鍛煉和提高新銷售人員的銷售技巧和能力（1分）。缺點(diǎn):(1)盲目性大（1分）。(2)容易遭拒絕（1分）。29.簡(jiǎn)述顧客提出異議的主觀原因有哪些？答：1.有固定的采購(gòu)關(guān)系（1分）。2.無(wú)購(gòu)買決策權(quán)（1分）。3.無(wú)支付能力（1分）。4.未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和需求（1分）。5.消費(fèi)偏見(jiàn)和習(xí)慣（1分）。30.簡(jiǎn)述銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)？答:優(yōu)點(diǎn):全面了解擬招聘人員（1分）；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉（1分）；促進(jìn)內(nèi)部人才流動(dòng)（1分）；缺點(diǎn):易形成“幫派”小團(tuán)體（1分）；近親繁殖帶來(lái)不良后果（1分）。31．定性評(píng)估培訓(xùn)的效果主要包含哪些方面的內(nèi)容？答:主要包含四點(diǎn)：反應(yīng)（1分）、學(xué)習(xí)效果（1分）、行為變化（1分）、培訓(xùn)后果（2分）。32．簡(jiǎn)述客戶管理的目的？答：1．建立客戶檔案(掌握客戶的數(shù)量和信息)（1分）。2．分析顧客（1分）。3．顧客分級(jí)、分類（1分）。4．制定針對(duì)不同顧客的策略（1分）。5．控制客戶流失（1分）。33．簡(jiǎn)述詢問(wèn)式接近法的具體方法？答：1．詢問(wèn)顧客利益式接近法:指銷售人員詢問(wèn)的問(wèn)題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤?，而接近顧客的方法。?分）2．激發(fā)好奇心式接近法:指利用詢問(wèn)能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個(gè)特點(diǎn)來(lái)接近顧客的方法。（1分）3．震驚式接近法:指利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問(wèn)題進(jìn)行接近的方法。（1分）4．征求意見(jiàn)式接近法:利用求教或調(diào)查等征求顧客意見(jiàn)的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。（1分）5．多項(xiàng)詢問(wèn)式接近法:利用一系列有明確順序的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。（1分）34．影響銷售組織的因素有哪些？答:1產(chǎn)品的屬性、種類（1分）。2銷售方式和策略（1分）。3銷售范圍（1分）。4渠道（1分）。5外部環(huán)境：需求和競(jìng)爭(zhēng)（1分）。35．簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容？答：(1)制定銷售計(jì)劃（1分）；(2)構(gòu)建銷售組織（1分）；(3)招募和培訓(xùn)銷售人員（1分）；(4)指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)（1分）；(5)評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)（1分）。36．簡(jiǎn)述銷售組織的基本類型？答：1．職能結(jié)構(gòu)型銷售組織（1分）。2．區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織（1分）。3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織（1分）。4．顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織（1分）。5．混合銷售組織結(jié)構(gòu)（1分）。論述題：1．試述成交的技巧有哪些？2．試述顧客在購(gòu)買過(guò)程種可能受哪些角色的影響?3．企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制常用的方法有哪些？4．試述銷售三角理論的內(nèi)容？5．渠道扁平化有何存在優(yōu)勢(shì)?6．試述銷售展示前潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備？7．試述單一傭金制的優(yōu)缺點(diǎn)？8．試述銷售人員配備過(guò)程？9．請(qǐng)根據(jù)相關(guān)理論，為聯(lián)想筆記本電腦設(shè)計(jì)一個(gè)合理的銷售渠道。10．試述尋找顧客的方法有哪些?11．試述純粹薪水制度的概念、優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件？12．試述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。1．試述成交的技巧有哪些？答：1．假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的辦法。（1分）2．直接請(qǐng)求成交法：簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言，直接要求潛在客戶購(gòu)買的方法。（1分）3．選擇成交法：為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇。（1分）4．總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，然后要求成交的方法。（1分）5．小點(diǎn)成交法：次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法。（1分）6．T形成交法：（1分）7．分段成交法：通過(guò)實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤成交。（1分）8．克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。（2分）9．機(jī)會(huì)成交法：直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買的一種成交方法。（1分）2．試述顧客在購(gòu)買過(guò)程種可能受哪些角色的影響?答：顧客決策過(guò)程中至少涉及以下5種角色。(1)倡議者（1分）。提議購(gòu)買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買興趣的人（1分）。(2)影響者（1分）。為購(gòu)買提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人（1分）。(3)決策者（1分）。有權(quán)決定購(gòu)買什么及何時(shí)購(gòu)買的家庭成員（1分）。(4)購(gòu)買者（1分）。實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買的家庭成員，購(gòu)買者與決策者可能不同（1分）。(5)使用者（1分）。在家庭中實(shí)際消費(fèi)或使用由他們自己或其他家庭成員所購(gòu)產(chǎn)品的人（1分）。3．企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制常用的方法有哪些？答：企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制可選用以下方法：(1)銷售人員自付費(fèi)用。拿傭金的銷售人員由自己來(lái)支付費(fèi)用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向領(lǐng)導(dǎo)解釋費(fèi)用的情況，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也可能使成本更低而且管理簡(jiǎn)單，不足是對(duì)人員的控制力度變小。（3分）(2)無(wú)限額報(bào)銷制度。即公司對(duì)銷售人員合理的業(yè)務(wù)和差旅費(fèi)用實(shí)行沒(méi)有限額的實(shí)報(bào)實(shí)銷制度，如此有很好的彈性，使費(fèi)用不再成為開(kāi)拓市場(chǎng)和潛力客戶的障礙，只是估計(jì)費(fèi)用有一定難度。（2分）(3)有限額報(bào)銷制度。即企業(yè)對(duì)銷售人員費(fèi)用進(jìn)行一定限額的控制，以使花費(fèi)限制在企業(yè)認(rèn)為合理的范圍內(nèi)，可以為每個(gè)支出項(xiàng)目規(guī)定報(bào)銷限額，如此能幫助企業(yè)制定預(yù)算規(guī)劃，同時(shí)減少企業(yè)和銷售人員在費(fèi)用賬目方面的爭(zhēng)議。（3分）(4)組合控制方法。即限額與非限額制度兩種方法組合應(yīng)用來(lái)保證控制更加有效且靈活。（1分）(5)其他控制方法。（1分）4．試述銷售三角理論的內(nèi)容？答：一、銷售人員必須相信自己的產(chǎn)品（1分）1.相信產(chǎn)品能滿足顧客的需求（1分）2.相信產(chǎn)品的價(jià)格公道（1分）二、銷售人員必須相信自己的公司（1分）1.相信自己公司行為的合理性（1分）2.相信自己公司的能力（1分）3.相信自己公司的發(fā)展前景（1分）三、必須相信自己（1分）1.相信從事的職業(yè)（1分）2.相信自己的選擇，相信自己能夠勝任（1分）5．渠道扁平化有何存在優(yōu)勢(shì)?答：渠道扁平化是趨勢(shì)，實(shí)際上是優(yōu)化供應(yīng)鏈的過(guò)程，真正減少的是供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)。渠道扁平化的優(yōu)勢(shì)在于剔除了瓜分利潤(rùn)的中間層，以具有誘惑力的價(jià)格拉動(dòng)消費(fèi)群體，可讓利于經(jīng)銷商，減少銷售成本。（2分）(1)代理商一般對(duì)當(dāng)?shù)氐挠脩糍?gòu)買行為和市場(chǎng)形態(tài)較為熟悉，并擁有一批基本客戶，能夠幫助制造商迅速打開(kāi)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)；（2分）(2)代理商了解本地客戶的資信狀況和投資環(huán)境，可以幫助制造商規(guī)范交易和減少投資風(fēng)險(xiǎn)。（2分）(3)通過(guò)代理商能夠減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的費(fèi)用，降低制造商的銷售成本。（2分）(4)制造商的產(chǎn)品要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須能對(duì)客戶的服務(wù)請(qǐng)求快速響應(yīng)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓住客戶的心，而代理商則可為客戶提供各具特色、個(gè)性化的需求和服務(wù)。（2分）6．試述銷售展示前潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備？答：1.陌生個(gè)體顧客的背景調(diào)查(1)個(gè)人基本情況。(2)家庭及其他成員情況。(3)需求內(nèi)容。（3分）