定價(jià)策略及價(jià)格表

定價(jià)策略及價(jià)格表的制作定價(jià)目標(biāo)定價(jià)基礎(chǔ)及目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)原則及策略定價(jià)方法定價(jià)方法的合理選擇前言價(jià)格策略解析價(jià)格表制作價(jià)格表生成及驗(yàn)證123456調(diào)價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策略PART

1前 言價(jià)格策略是指地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理各種價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)！價(jià)格策略是整個(gè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)中極其重要的一環(huán)，它不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)也包括在一定營銷條件下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程！價(jià)格策略的含義：價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而非目標(biāo)本身；沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價(jià)格；價(jià)格是一種面對消費(fèi)者的語言；定價(jià)可以說是營銷體系諸多要素中最重要的一個(gè)；定價(jià)是從客戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程；定價(jià)是一種藝術(shù)，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認(rèn)可和價(jià)值貶損的平衡！關(guān)于價(jià)格的理解：從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場對其物業(yè)素質(zhì)的綜合評價(jià)；從本質(zhì)上講，均價(jià)表現(xiàn)為發(fā)展商對項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期！關(guān)于均價(jià)的理解：整體均價(jià)無法說明某一樓棟、某一個(gè)單位的物業(yè)檔次！價(jià)格的影響因素：地產(chǎn)價(jià)格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境下進(jìn)行的，將受到各種因素的影響，因此，價(jià)格策略必須在對各種影響因素進(jìn)行深入、細(xì)致分析的基礎(chǔ)之上制定！1、成本因素：在房地產(chǎn)價(jià)格體系構(gòu)成中，成本占有重要的地位，發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用，構(gòu)成樓盤的建筑和銷售成本，成本是進(jìn)行樓盤定價(jià)的下限，是影響和制約

樓盤定價(jià)的重要因素！價(jià)格的影響因素：2、競爭因素：市場供求關(guān)系的變動(dòng)，競爭者銷售策略的改變對樓盤的定價(jià)有著極大的制約作用；3、產(chǎn)品差異性：市場競爭在一定程度上表現(xiàn)為差異競爭，而差異競爭主要集中在產(chǎn)品的差異上，即樓盤本身素質(zhì)及各種賣點(diǎn)的不同上。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭越小，其產(chǎn)品本身的唯一性也越大，價(jià)格將不再是銷售中的最大難點(diǎn)。產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在：建筑風(fēng)格、戶型、景觀、環(huán)境、外立面等價(jià)格的影響因素：4、購房者心理因素：在逐漸走向成熟的地產(chǎn)市場，地產(chǎn)商的品牌影響力越來越重要。若購房者對地產(chǎn)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價(jià)時(shí)就有較大的自由度。通常購房者在購買地產(chǎn)前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，看產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格！定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的判斷。這些方面的價(jià)值判斷在不同的地產(chǎn)市場發(fā)展階段也有所不同！價(jià)格的影響因素：5、地產(chǎn)商的目標(biāo)：根據(jù)地產(chǎn)商在市場的定位，地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，可有多種定價(jià)方法！如果地產(chǎn)商的目標(biāo)是成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)定價(jià)可采取底價(jià)入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場份額。6、法律、法規(guī)：小 結(jié)：對于價(jià)格的客觀認(rèn)識和理解，對于價(jià)格影響因素的深入剖析，是定價(jià)之前至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！PART

2定價(jià)基礎(chǔ)及目標(biāo)定價(jià)基礎(chǔ)：定價(jià)基礎(chǔ)準(zhǔn)確了解發(fā)展商關(guān)于銷售價(jià)格和銷售進(jìn)度的真實(shí)想法！可以幫助發(fā)展商分析不同目標(biāo)導(dǎo)致的不同結(jié)果方面進(jìn)行引導(dǎo)！對銷售情況以量化到銷售金額為最佳之選。盡量避免銷售套數(shù)與銷售面積混淆不清帶來的工作困擾！明確目標(biāo)是定價(jià)的前提——價(jià)格永遠(yuǎn)只是手段！定價(jià)基礎(chǔ)：分項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)1、項(xiàng)目解析2、市場背景及競爭分析3、客戶意向調(diào)查主要進(jìn)行產(chǎn)品類別的分類和分析關(guān)鍵描述競爭項(xiàng)目中，分類產(chǎn)品的

競爭程度（盡可能細(xì)化到套數(shù)存量）主要集中在對分類產(chǎn)品的供應(yīng)及需求對比，明確供應(yīng)關(guān)系以產(chǎn)品分類作為分析的紐帶每個(gè)分析部分需要給出明確的結(jié)論，但結(jié)論必須為客觀性描述，而不是直接得出定價(jià)的高低！定價(jià)目標(biāo)：

定價(jià)目標(biāo)主要指發(fā)展商在制定價(jià)格體系時(shí)所要達(dá)到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格體系制作過程中的靈魂，通常，房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)可以歸納為以下幾種：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)利潤最大化市場占有率最大化樹立良好的企業(yè)形象加速資金周轉(zhuǎn)應(yīng)對或避免競爭定價(jià)目標(biāo)：一、利潤最大化：這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，當(dāng)該樓盤獨(dú)特性較強(qiáng)，不容易被其他樓盤代替時(shí)，可采用高價(jià)定價(jià)方法，一般的企業(yè)應(yīng)采用低價(jià)策略，通過薄利多銷的策略來吸引客戶，從長遠(yuǎn)和總體利益來看，企業(yè)也有可能獲得最大利潤！定價(jià)目標(biāo)：二、市場占有率最大化：市場占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某房

地產(chǎn)企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)厥袌鲣N售

總量的份額，一般而言，成長型的

公司適宜采用市場占率的定價(jià)目標(biāo)，通過薄利多銷的方式，達(dá)到以量換

利，提高市場地位的目的！定價(jià)目標(biāo)：三、樹立良好的企業(yè)形象：穩(wěn)定的價(jià)格有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)內(nèi)樹立長期的優(yōu)勢，

擁有較高市場占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

企業(yè)適宜采用穩(wěn)定的價(jià)格策略！定價(jià)目標(biāo)：四、加速資金周轉(zhuǎn)；五、應(yīng)對或避免競爭：大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對于競爭對手的價(jià)格都很敏感，不希望與競爭者，尤其是對市場價(jià)格有決定影響的競爭者進(jìn)行價(jià)格競爭。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)前，往往廣泛搜集信息，仔細(xì)研究競爭對手的定價(jià)、銷售等方面的資料，將自己的產(chǎn)品與競爭對手比較，然后制定價(jià)格，有意識地通過產(chǎn)品定價(jià)去應(yīng)對或避免競爭，從而避免在競爭中失利！小 結(jié)：在什么樣的基礎(chǔ)之上進(jìn)行價(jià)格的制定，以及定價(jià)目標(biāo)的清晰確立，對價(jià)格的制定起著決定性的指導(dǎo)作用！在某些特殊時(shí)期，企業(yè)也需

要制定其他的定價(jià)目標(biāo)，例

如：當(dāng)市場行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)也要以保本銷售或盡快

脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)，為了

應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)，企業(yè)

也可能犧牲局部利益以抑制

對手為定價(jià)目標(biāo)！PART

3定價(jià)原則及策略定價(jià)原則從技術(shù)上來說，價(jià)值和價(jià)格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價(jià)格差值關(guān)系上定價(jià)原則：從實(shí)際操作上來說，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案（計(jì)劃性和可行性）定價(jià)的基本策略：

定價(jià)策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則定價(jià)的基本策略技術(shù)重要、策略更重要核心朝向差、折扣率等工具 核心均價(jià)、銷控與價(jià)格走勢、層差、內(nèi)容

折扣率、促銷、銷控、價(jià)格走勢、市場供應(yīng)定價(jià)策略應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目本身的情況、市場情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等方面的因素來制定定價(jià)策略考慮的因素：定價(jià)策略考慮的因素市場競爭性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷售走勢與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們在制定價(jià)格的過程中，應(yīng)該不時(shí)的回頭來看看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排，即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇！當(dāng)信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵成功運(yùn)作，首先要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分以指導(dǎo)價(jià)格制定定價(jià)策略： 由于整盤產(chǎn)品會(huì)存在不同程度的差異化，為實(shí)現(xiàn)整盤的綜合對市場狀況、項(xiàng)目自身產(chǎn)品資源優(yōu)劣及客戶需求的分析，項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：市場價(jià)格高明星高

現(xiàn)金牛瘦狗相對市場份額嬰兒具有差異化優(yōu)勢并且是市場稀缺的最高端產(chǎn)品，是項(xiàng)目形象的標(biāo)桿并可實(shí)現(xiàn)最高的市場價(jià)值。供應(yīng)量較大的成熟型產(chǎn)品，并具有廣泛的客戶需求，性價(jià)比較高，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷售的主力。需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。波士頓矩陣現(xiàn)金牛產(chǎn)品 利潤主力明星產(chǎn)品 包裝、旗幟嬰兒產(chǎn)品 培育、轉(zhuǎn)化瘦狗產(chǎn)品 盡早出貨劣勢資源產(chǎn)品，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低的產(chǎn)品。定價(jià)策略：房地產(chǎn)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略靜態(tài)定價(jià)策略從房地產(chǎn)定價(jià)的主要目的來看，房地產(chǎn)的定價(jià)策略主要分為：靜態(tài)定價(jià)策略和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略！也稱總體定價(jià)策略也稱全營銷過程定價(jià)策略定價(jià)策略：

根據(jù)房地產(chǎn)溢價(jià)水平的高低，房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略可以簡單的分為：低價(jià)策略、高價(jià)策略和中價(jià)策略靜態(tài)定價(jià)策略以提高市場占有率為主要目標(biāo)，而利潤往往為次要目標(biāo)?！敖鹱又毁u銀子價(jià)”低價(jià)策略短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，銷量和市場占有率無法相對提高?！般y子要賣金子價(jià)”高價(jià)策略適用于市場狀況

較為穩(wěn)定的區(qū)域

樓盤，希望保持

其市場占有率。

“金是金銀是銀

一定要買個(gè)實(shí)價(jià)”中價(jià)策略定價(jià)策略：動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指一個(gè)樓盤從開始預(yù)售到全部售完為止全過程采取的價(jià)格策略在樓盤銷售中，開盤

定價(jià)是最為關(guān)鍵的一

步。房地產(chǎn)價(jià)格是與

產(chǎn)品、市場、銷售、

形象、宣傳推廣互動(dòng)

的策略，需要依階段

性營銷目標(biāo)不同而調(diào)

整，對新推樓盤來說，是低價(jià)開盤，以后逐

漸走向高好呢？還是

高價(jià)開盤，待完成初

步銷售目標(biāo)后再低價(jià)

清貨好呢？動(dòng)態(tài)定價(jià)策略Your

text

in

here低開高走平開高走高開高走低開高走定價(jià)策略：

低開的目的是吸引市場視線，路線是提升價(jià)格Your

text

in

here低開高走定價(jià)策略是指隨著施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)，Yourtext按預(yù)先確定的幅度調(diào)inhere高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略這種策略是較常見的定價(jià)策略，尤其適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售項(xiàng)目采用。這種定價(jià)策略多用于期房銷售。期房銷售價(jià)格與其施工進(jìn)度關(guān)系密切由于開發(fā)商投入的資金不同，因此，一個(gè)樓盤的銷售價(jià)格在其實(shí)不斷的變動(dòng)之中，這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征與市場價(jià)格的合理變換相一致，物業(yè)在市場銷售中所處的狀態(tài)會(huì)截然不同低開高走定價(jià)策略：低開高走的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)每次調(diào)價(jià)能讓客戶感受到在增值，給已購客戶信心，刺激潛在消費(fèi)欲望便于日后的價(jià)格控制便于加快資金周轉(zhuǎn)缺點(diǎn)首期利潤不高樓盤形象難以提升低開高走定價(jià)策略：低開高走適用范圍A產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒有什么特色B樓盤的開發(fā)量相對較大C絕對單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格D市場競爭激烈，類似產(chǎn)品過多高開低走定價(jià)策略：適用范圍含義高開低走定價(jià)策略類似

于“吸脂定價(jià)策略”，

正如將一鍋牛奶中的油

脂（精華）部分一下子

撇走的做法一樣，其目

的是開發(fā)商在新開發(fā)的

樓盤上市初期，以高價(jià)

開盤銷售，迅速從市場

上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價(jià)銷售，力求盡

快將投資全部收回。具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)產(chǎn)品綜合性能上乘，功能折舊率緩慢高開低走定價(jià)策略：優(yōu)缺點(diǎn)對比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)便于獲取最大的利潤容易形成先聲奪人的氣勢，便于樹立樓盤高端形象后期消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠價(jià)格高，難以聚集人氣對前期客戶非常不公平，對開發(fā)商的品牌有一定

的影響日后的價(jià)格直接調(diào)控余地少平開高走定價(jià)策略： 平開高走定價(jià)策略也稱穩(wěn)定價(jià)格策略。這種定價(jià)這種定價(jià)策略一般適用用房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定，并且房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售量小或項(xiàng)目銷售期短時(shí)可采用！單一和差別定的價(jià)策略策略是指在整個(gè)營銷期間內(nèi)，樓盤的售價(jià)始終保持穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)穩(wěn)定價(jià)格策略用戶心理定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略在賒銷的情況下，為了鼓勵(lì)客戶提

前付款，按原價(jià)

給予一定的折扣根據(jù)各類中間商在營銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，稱為職能折扣，也稱為貿(mào)易折扣視購房者購買數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣策略或批量銷售折扣策略折扣和折讓定價(jià)策略：

以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)，再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，促進(jìn)銷售現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣單一和差別定價(jià)策略：單一定價(jià)策略差別定價(jià)策略單一和差別定價(jià)策略是指不分樓層朝向，無論購買多少，也不管購買對象是誰，所有銷售單元都采用同一價(jià)格是指企業(yè)在銷售商品時(shí)，根據(jù)商品的不同用途、不同交易對象采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同的價(jià)格對不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格用戶心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)習(xí)慣心定價(jià)首尾定價(jià)滿意定價(jià)根據(jù)客戶求廉、求吉等購房心理，對銷售價(jià)格進(jìn)行微調(diào)，以加快銷售或取得更大的效益根據(jù)消費(fèi)

者求廉的

購房心理，盡可能取

低一位數(shù)對于一些高檔項(xiàng)目或外銷房，目標(biāo)客群更多的關(guān)注樓盤的品質(zhì)，此時(shí)適合采用整數(shù)定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣心理制定樓盤的銷售價(jià)格將樓盤最早面市的一些單元和最后難以出售的“死角房”，都以較低價(jià)格出售，形成開盤和收盤價(jià)格的首尾呼應(yīng)取最高價(jià)和最成本低價(jià)兩者中間的價(jià)格，使開發(fā)商和購房者都滿意小 結(jié)：實(shí)際上無論采用“高開低走”、“平開高走”還是“低開高走”的定價(jià)策略，都不是絕對的，因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售過程中的價(jià)格變化較為微妙。選擇哪種定價(jià)策略的關(guān)鍵在于樓盤定價(jià)的前期，對營銷環(huán)境的深度分析，對目標(biāo)客群的清晰定位，而且在整個(gè)營銷過程中不斷進(jìn)行價(jià)格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營銷的效果！PART

4定價(jià)方法定價(jià)方法：房地產(chǎn)定價(jià)方法通常有以下四種：成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法市場比較定價(jià)法定價(jià)方法是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的一種方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法市場比較定價(jià)法選擇定價(jià)方法：價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)競爭者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度定價(jià)方法的選擇——3C（成本、競爭、需求）上圖中歸納了在制定價(jià)格時(shí)的3種主要考慮因素，通過在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)的問題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格！低價(jià)格高價(jià)格成本競爭者和代用品的價(jià)格顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求成本導(dǎo)向定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是

指以成本為中心，

按賣方的意圖來定

價(jià)。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)首先考慮

收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)

營中投入的全部成

本，然后加上一定

的利潤。成本導(dǎo)向

定價(jià)法主要由成本

加成定價(jià)法、目標(biāo)

利潤定價(jià)法和售價(jià)

加成定價(jià)法三種方

法構(gòu)成！售價(jià)加成定價(jià)目標(biāo)利潤定T價(jià)ext成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)成本加成定價(jià)方法：成本加成定價(jià)成本加成定價(jià)法是一種最簡單的定價(jià)方法。就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)！計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）其中，加成率是指預(yù)期利潤占成本的百分比目標(biāo)收益定價(jià)方法：又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法或投資收益率定價(jià)法。是在成目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般使用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)13確定目標(biāo)收益率——目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式確定目標(biāo)利潤——由于目標(biāo)收益率表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)收益計(jì)算的公式也不同，計(jì)算公式有：2計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤）

÷預(yù)計(jì)銷售量本的基礎(chǔ)上按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法計(jì)算步驟：目標(biāo)利潤=總投資額×目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總成本×目標(biāo)成本利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率目標(biāo)利潤=資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤率售價(jià)加成定價(jià)方法：售價(jià)加成定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)為基價(jià)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)計(jì)算公式：單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本÷（1-加成率）這種定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)對于消費(fèi)者來說，容易計(jì)算出商品的毛利率，而對于消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來的加成率較低，更容易接受售價(jià)加成定價(jià)法小 結(jié)：缺點(diǎn)共同點(diǎn)以上幾種以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品的成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤來定價(jià)所不同的是他們對利潤的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但他們都存在共同的缺點(diǎn)，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況需求導(dǎo)向定價(jià)方法：理解值定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法分為兩種區(qū)分需求定價(jià)法以需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)理解值定價(jià)法：理解值也稱“感受價(jià)

值”或“認(rèn)知價(jià)值”，是指消費(fèi)者對商品的

一種價(jià)值觀念，這種

價(jià)值觀念實(shí)際上是消

費(fèi)者對商品的質(zhì)量、

用途、款式以及服務(wù)

質(zhì)量的評估。理解值

定價(jià)法的基本知道思

想是認(rèn)為決定商品價(jià)

格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)

者對商品價(jià)值的認(rèn)識

水平，而非賣方的成

本！主要步驟1234確定顧客的認(rèn)識價(jià)值根據(jù)確定的認(rèn)識價(jià)值，決定產(chǎn)品的初始價(jià)格預(yù)測產(chǎn)品的銷售量預(yù)測目標(biāo)成本5決策區(qū)分需求定價(jià)法：

區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購買力、不同購買地點(diǎn)和不同購買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式1以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)3以數(shù)量為基礎(chǔ)的差別定價(jià)2以產(chǎn)品外觀、款式、花色為基礎(chǔ)的差別定價(jià)4以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)小 結(jié)：需求導(dǎo)向定價(jià)法的關(guān)鍵是

準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對產(chǎn)品

價(jià)值的認(rèn)知程度。對自身

產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過高的賣主，會(huì)導(dǎo)致他們的產(chǎn)品定價(jià)過

高；而對自身產(chǎn)品的消費(fèi)

者認(rèn)識價(jià)值估計(jì)過低的企

業(yè)，定的價(jià)格就有可能低

于他們能達(dá)到的價(jià)值。因

此，為了建立起市場的認(rèn)

知價(jià)值，進(jìn)行市場調(diào)查是

比不可少的“客戶開價(jià)”是一種很好的需求導(dǎo)向定價(jià)法排他型定價(jià)法追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法隨行就市定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)方法：競爭導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊的定價(jià)方法。它是以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤，擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)方法：競爭導(dǎo)向定價(jià)方法追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法排他型定價(jià)法隨行就市定價(jià)法指企業(yè)使自己的產(chǎn)品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均水平，一般來說，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測比較困難、競爭對手不確定、以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場現(xiàn)有正常秩序的情況下，這種定價(jià)發(fā)放較為行之有效。這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法：使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐厚的后備資源，為了應(yīng)付和避免競爭，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場以利于其長期經(jīng)營，往往以同行中對市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格排他型定價(jià)法：小 結(jié)：競爭導(dǎo)向定價(jià)法注重行業(yè)相對價(jià)格，比成本定價(jià)更貼近市場供求。但是交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合競爭導(dǎo)向定價(jià)法在一定時(shí)期內(nèi)有助于制定有效的競爭策略，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的作用，往往導(dǎo)致“無效供給”競爭導(dǎo)向定價(jià)方法市場比較定價(jià)方法：定價(jià)思路樣本選擇權(quán)重關(guān)系市場比較法的核心

是運(yùn)用相類似的項(xiàng)

目作為樣本，通過

對影響房地產(chǎn)價(jià)格

因素的分析及修正，從而得到評估項(xiàng)目

最可能實(shí)現(xiàn)的合理

價(jià)格！樣本選擇：樣本必須具有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。樣本的選取原則：相近原則——相近地段會(huì)有更多的相近因素

成功原則——只有成功的樓盤才具有參考意義功能原則——樣本樓盤必須具有相同的功能定位相同條件下，參照樣本的權(quán)重關(guān)系如下：高檔樓盤——同檔次＞同目標(biāo)客戶類型＞同樓盤所在區(qū)域中、低檔樓盤——同樓盤所在區(qū)域＞

同檔次＞同目標(biāo)客戶類型市場比較法操作步驟：市場比較法確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)對影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正對每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目調(diào)差市場比較法操作步驟交易情況修正比較結(jié)果表—比準(zhǔn)價(jià)格總結(jié)分析，提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議實(shí)收核心價(jià)市場比較法操作步驟：確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)以項(xiàng)目為核心，半徑3KM的范圍是重中之重，若范圍不夠，可擴(kuò)大凡是競爭對手都應(yīng)該納入視線范圍重點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)該不少于6

個(gè)二手房價(jià)格也應(yīng)該適當(dāng)作為參考市場比較法操作步驟：對影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因素也不同，在

實(shí)際操盤中留心總結(jié)不同階段，同一類型物業(yè)的

各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域不同樓盤的銷售

人員請教市場比較法操作步驟：對每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不少于5人一起打分，再綜合，絕不能一個(gè)人“搞定”討論時(shí)，調(diào)差樓

盤的資料要準(zhǔn)確，不準(zhǔn)確的馬上補(bǔ)，不能對付過小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，還需要一個(gè)市場感覺良好的人進(jìn)行歸納市場比較法操作步驟：1234交易情況修正以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象

進(jìn)度為基礎(chǔ)，對調(diào)差樓

盤的形象進(jìn)度進(jìn)行修正，為此，要了解調(diào)差樓盤

發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度以本盤的目標(biāo)銷售速度為

基礎(chǔ)，對調(diào)差樓盤的不同

銷售速度進(jìn)行修正，為此，必須了解調(diào)差樓盤發(fā)售的時(shí)間和銷售率必要時(shí)對廣告投入進(jìn)行修正各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)間、廣告投放等

最好有詳細(xì)的記錄例：市場比較法操作步驟根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系，評定指標(biāo)：1）客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車庫數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通透/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬產(chǎn)品展示類：建筑外觀/

園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類：房展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域相近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成小 結(jié)：市場比較定價(jià)法是最常用的定價(jià)方法，但往往一個(gè)樓盤有時(shí)候不僅僅只是采用一種定價(jià)方法，有時(shí)候是兩種甚至更多種定價(jià)方法的結(jié)合，主要取決于產(chǎn)品分類的特點(diǎn)！PART

5價(jià)格表制作房地產(chǎn)定價(jià)的詳細(xì)程序：1234567891011】收集整理市場信息及定價(jià)標(biāo)的物的樓盤資料估計(jì)成本和需求分析競爭對手【完全可替代、部分可替代、極個(gè)別可替代選擇定價(jià)的目標(biāo)與基本方法確定樓盤的平均單價(jià)確定各期、各棟的平均單價(jià)確定樓層的垂直價(jià)差確定水平價(jià)差

調(diào)整價(jià)格偏差

確定綜合折扣率確定付款方式價(jià)格表的意義：所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具！1、體現(xiàn)外部競爭性；2、體現(xiàn)內(nèi)部均好性——將內(nèi)部競爭做到最小。二者必須緊密結(jié)合，內(nèi)部競爭往往比外部競爭更直接更殘酷。制定價(jià)格表時(shí)需充分考慮到分階段銷售過程中的外部環(huán)境！價(jià)格表的分類：表價(jià)=底價(jià)+促銷優(yōu)惠表價(jià)成交價(jià)底價(jià)指開發(fā)商或開發(fā)商委托代理公司銷售的價(jià)格底線。是價(jià)格的最低防線.也稱面價(jià)，指開發(fā)商或代理公司對外公布的價(jià)格，是開發(fā)商或代理公司與購房者溝通價(jià)格的支點(diǎn)。指買賣雙方成交的真正價(jià)格，開發(fā)商或代理公司實(shí)際出售或購房者真正購買的價(jià)格。底價(jià)、表價(jià)和成交價(jià)三者不但受市場現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價(jià)格策略！價(jià)格表制作步驟：正式開盤后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整核心實(shí)收均價(jià)分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià)平均折扣率垂直差平面差價(jià)格表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重價(jià)值體現(xiàn)著重客戶直觀感受核心均價(jià)確定：每種方法有著對應(yīng)的使用原則，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況選擇確定均價(jià)的方法。市場比較法是確定均價(jià)的最為常用的方法市場比較法收益還原法收益還原法一般在帶有明顯經(jīng)營性質(zhì)的物業(yè)上使用較多，包括商鋪、寫字樓、酒店等核心均價(jià)確定---市場比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目權(quán)重表選取比準(zhǔn)項(xiàng)目選取原則：一般比準(zhǔn)項(xiàng)目的

選取原則有三個(gè)：同區(qū)同質(zhì)、同區(qū)

不同質(zhì)/同質(zhì)不同區(qū)、不同區(qū)且不

同質(zhì)。可根據(jù)項(xiàng)

目的具體情況進(jìn)

行選擇。核心均價(jià)確定---市場比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)比準(zhǔn)項(xiàng)目打分需

要考慮項(xiàng)目本體、區(qū)域環(huán)境、銷售

時(shí)點(diǎn)和營銷情況

四個(gè)方面。每個(gè)

方面還可以再細(xì)

分，細(xì)分項(xiàng)可根

據(jù)實(shí)際需要調(diào)整。比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r=本項(xiàng)目總分/比準(zhǔn)項(xiàng)目總分比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)打分表核心均價(jià)確定---市場比較法：均價(jià)合成表分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià)：先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解分棟（分組）：所處位置、景觀等因素分功能（物業(yè)類型較為相似）：多層、小高層分期推出功能不同的分別調(diào)差分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡分棟/期的思考出發(fā)點(diǎn)根據(jù)各自的相對位置、條件等，進(jìn)行細(xì)化、找準(zhǔn)核心價(jià)銷售階段的策略安排，先打哪？后打哪？平均折扣率：為了使價(jià)格表在實(shí)施過程中有價(jià)格提升的空間，最小折扣一般控制在95、96折以下為宜（通常為90-96折）在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價(jià)格表價(jià)格提高，以提升樓盤表面上的

“尊貴感”；反之，對于大眾化樓盤，可

減少折扣，增加客戶的認(rèn)同度付款方式的折扣率平均折扣率：平均折扣率計(jì)算步驟根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85—95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用根據(jù)各種付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍開盤促銷的比例及銷售過程中的促銷再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍垂直價(jià)差：

通常稱為“層差”或“縱向差”。指同一棟建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價(jià)格差距，通常以每平米的單價(jià)差額來表示！住宅垂直價(jià)差的確定：一般對于帶電梯的小高層、高層住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。頂樓之所以價(jià)格最高，主要在于私密性、通風(fēng)、采光、視野等較佳；一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來就要選定垂直價(jià)差的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定需視住宅樓層的數(shù)量而定，通常取價(jià)格順序居中的樓層。如14層的小高層可選擇7樓或8樓作為基準(zhǔn)層！影響垂直價(jià)差幅度的因素： 關(guān)鍵詞：樓層數(shù)、市場狀況、購房習(xí)慣各樓層于基準(zhǔn)層的價(jià)差因產(chǎn)品而異多層住宅（6-7層）高度較低，各樓層的采光、通風(fēng)等條件基本相近，因此樓層的垂直價(jià)差一般在50—100元/平米左右高層住宅，特別是超過20層的高層，樓層之間的垂直價(jià)差應(yīng)該為100—200元/平米左右除了樓層之外，市場狀況以及目標(biāo)客戶的購房習(xí)慣也會(huì)影響垂直價(jià)差幅度的大小當(dāng)市場狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，市場狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水

平高時(shí)，價(jià)差

幅度大，產(chǎn)品

單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)目標(biāo)客戶的購

房習(xí)慣比較保守

時(shí)，大多無法接

受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度

不宜過大垂直價(jià)差定價(jià)方式：2樓以上平均單價(jià)的倍數(shù)，住宅：1.1-1.3倍；商鋪：

2.5-5倍2樓以上至頂層的正負(fù)均差凈值為0，樓層價(jià)格差距一般在50-100元/

㎡高層住宅，頂樓與次頂樓價(jià)差往往在300-1000元/

㎡以上地下室不計(jì)容積率且多為停車場，其價(jià)值主要以當(dāng)?shù)赝＼噲鲕囄恍星槎ˋBCD垂直價(jià)差價(jià)值排序：樓體低層內(nèi)庭景園20F遠(yuǎn)景中層高層外庭內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)15F垂直價(jià)差分布規(guī)律：多層住宅—兩頭低、中間高；高層帶電梯住宅—樓層越高、價(jià)格越高；商鋪—樓層越高、價(jià)格越低垂直價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：1關(guān)注最低層和最高層的總差距

差距特大時(shí)，一般從中低層開動(dòng)

差距特小時(shí)，一般從高層開動(dòng)選擇競爭對手的薄弱點(diǎn)，制定有競爭力的價(jià)格，不論是1-5層，還是10-15層，還是20-25層，通過層差的反復(fù)試算，可以到達(dá)2層差一定不是均勻的，可以

是0，也可以是1000，甚至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是

景觀突變的樓層

吉利數(shù)字：8、9、22、28心理數(shù)字：如9層和10層之間，

19層和20層之間垂直價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：3456檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較和選定，電腦試算中改變的最多高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花垂直價(jià)差敏感度分析：通常情況下，低樓層、中間樓層敏感度較大，高樓層敏感度小，這是一個(gè)基本情況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整！垂直價(jià)差敏感分析的意義：

在于考察均價(jià)變化對銷售結(jié)果的影響程度

溢價(jià)的可能性垂直價(jià)差敏感分析的方法如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在15%以內(nèi)，視為不敏感，可接受垂直價(jià)差敏感度分析：敏感方向的選取ABC低檔盤、中小戶型：客戶對單價(jià)敏感中檔樓盤（中戶型）：客戶對單價(jià)、總價(jià)都較為敏感高檔樓盤（大戶型）：客戶只對總價(jià)敏感水平價(jià)差： 通常稱為“平面差”或“朝向差”，是指各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包括朝向、采光、私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素！朝向暢銷度采光格局私密性噪音景觀水平價(jià)差影響水平價(jià)差的因素：

朝向通常是指客廳的朝向，一般住宅朝向“東1朝向南向最好，西北向最差”。調(diào)整幅度與物業(yè)類型、單價(jià)、日照等不同情況而定！大戶型住宅，調(diào)整幅度大，中小戶型住宅，調(diào)整幅度小；單價(jià)高時(shí)，調(diào)整幅度較大，單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度較??；朝向朝南，日照適中，調(diào)整幅度大，朝向朝

東或超西日照過多，

調(diào)整幅度??；風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大，風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度小；【1】【3】【2】【4】影響水平價(jià)差的因素：采光通常是指房屋所臨接采光面的多少或采光面積的大小。調(diào)幅大小與棟距、道路寬度、樓層位置有關(guān)！【1】與臨樓棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大面前道路寬敞時(shí)，調(diào)整幅度大樓層位置較高時(shí)，調(diào)整幅度大日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大2采光說明若以單面采光者為零，再以同樓層做比較，則無采光的暗房單價(jià)可減少100-

200元；兩面采光者可比

單面采光多加100-200元；三面采光可由兩面采光價(jià)格加50-150元；四面采光及以上的，每增加一個(gè)采光面，每平米加50-100元！【3】【2】【4】影響水平價(jià)差的因素：私密性是指私有空間與公共空間或其它戶型私有空間隔離的程度！3私密性同一樓層戶數(shù)較少時(shí)，調(diào)整幅度較大樓盤管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度較大，反之，調(diào)整幅度較小大門距電梯口距離較大時(shí)，調(diào)整幅度較大【1】【3】【2】影響水平價(jià)差的因素：通常有景觀房屋的售價(jià)比無景觀的每平米多200-500元。1）4景觀面臨道路寬敞，調(diào)整幅度較大2）面臨學(xué)校、公

園或自然景觀、永久性綠地的，調(diào)整幅度較大3）面臨環(huán)境污染較重的，負(fù)價(jià)差的調(diào)整幅度較大影響水平價(jià)差的因素：1）2）3）5格局格局方正，形狀完整，調(diào)整幅度較大功能配置合理的，調(diào)整幅度較大室內(nèi)空氣流通

性好，調(diào)整幅

度較大，室內(nèi)

開窗位置不當(dāng)，無法對流的，

調(diào)整幅度較小房屋格局主要是指房間的整體布局，包括各個(gè)功能間的位置、面積分配是否合理，動(dòng)線是否明確，通風(fēng)、采光等是否充足？水平價(jià)差綜合打分：

不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮！說明：各項(xiàng)權(quán)重的制定原則：將各因素按照對價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序【賣點(diǎn)組織和劣勢規(guī)避】水平價(jià)差—極差：同一水平面中，最高單價(jià)和最低單價(jià)的差距！12一般情況下，極差以不大于均價(jià)的20%為宜如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)格表，其水平價(jià)差不應(yīng)該是固定值，而需要等比例的展開（不適用與垂直價(jià)差）水平價(jià)差—分戶型價(jià)值排序：A>B>C>D>E>F打分表【明確標(biāo)準(zhǔn)】分戶型價(jià)值排序【明確極差】水平價(jià)差—打分依據(jù)：1234根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)等因素，分析每個(gè)戶型，做圖表，必要時(shí)每套房都看看，關(guān)注同層最高價(jià)和最低價(jià)的差距，最某一方面有特別景觀時(shí)尤為重要適當(dāng)?shù)乃絻r(jià)差會(huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開單老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格表的框架：單價(jià)基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差變量、取決于核心均價(jià)確定打分因素權(quán)重，進(jìn)行加權(quán)平均處理，確定各單元平面差值確定同單元起價(jià)和最高價(jià)單位差值，同時(shí)考慮調(diào)差問題供求關(guān)系比例懸殊價(jià)格表制作—參數(shù)釋義：價(jià)格表制作—系數(shù)設(shè)置步驟：水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)表折前價(jià)格表價(jià)格統(tǒng)計(jì)表折后總價(jià)分析折后單價(jià)分析折后價(jià)格表折后單價(jià)=均價(jià)×綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)×綜合系數(shù)折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)價(jià)格表制作—特殊系數(shù)：考慮因素影響垂直方向局部價(jià)值突變的因素干 擾機(jī)房噪音、建筑物遮擋、車庫入口、平臺(tái)影響、景觀視野突變層帶3、4、6、7、8、9的樓層風(fēng) 水奇偶層差異非贈(zèng)送面積的奇偶層差異其 他如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等價(jià)格表制作—增值系數(shù)：增值系數(shù)也稱“折算率”！增值系數(shù)=

∑（贈(zèng)送面積×

折算率÷

實(shí)用率÷

建筑面積）考慮因素：將贈(zèng)送的面積換算成統(tǒng)一價(jià)格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗所占在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽臺(tái)：室外、室內(nèi)、景觀、私密性、必要性；露臺(tái)：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性、封閉的可能性；隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性！保底折算率==單位成本 單位建安成本×（1+30%）均價(jià) 均價(jià)單位建安成本—取值參考【多層1300、小高層1900、高層2400】價(jià)格表制作—定價(jià)說明書：價(jià)格表制作—Exel應(yīng)用：統(tǒng)計(jì)函數(shù)：SUM()

AVERGE()

COUNT()

COUNTIF()條件的個(gè)數(shù)MAX()MIN()……求和……平均值……

個(gè)數(shù)……滿足某……最大值……最小值數(shù)字函數(shù)ROUND()INT()……四舍五入……取整操作拆分窗口/凍結(jié)窗口隱藏/取消隱藏單元格的引用：A2、$A2$、$A2、A$2的區(qū)別（相對引用和絕對引用）選擇性粘貼：粘貼鏈接綜合折扣率函數(shù)應(yīng)用的三大要素：函數(shù)的名稱/參數(shù)的列表/返回值類型價(jià)格表制作—綜合折扣率：R綜合=

【R一次性×

P一次性＋R按揭×

P按揭】

×

【R關(guān)系×

P關(guān)系+1-P關(guān)系】

×

【

R前期×

P前期+1-P前期】=

【0.96

×15%+0.98

×85%】

×

【0.99

×10%+1-10%】

×

【0.97

×40%+1-40%】=0.977

×0.999

×0.988≈

0.9643=0.964

【取整到小數(shù)點(diǎn)后3位】實(shí)例：付款方式及優(yōu)惠一次性付款9.6折（R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭9.8折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶額外9.9折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期額外9.7折（R前期），假設(shè)銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)該考慮進(jìn)去！價(jià)格表制作—準(zhǔn)確性審核：面積1、各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積2、各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積3、總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法價(jià)格1、項(xiàng)目組及售樓代表核對各單位面積2、分棟匯總、將查丈報(bào)告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對1、檢查單元格引用是否正確2、用函數(shù)SUM求和時(shí)，要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi)3、乘除時(shí)是否用ROUND函數(shù)進(jìn)行四舍五入價(jià)格表制作的準(zhǔn)確性審核價(jià)格表生成—調(diào)整/審核的依據(jù)：1我們的主流客戶【是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶】是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？2我們的開盤銷售策略是想從哪一部分【棟數(shù)、樓層或戶型】突破？價(jià)格表能否充分體現(xiàn)我們的策略？3價(jià)格表實(shí)施過程

中是否能能支撐

價(jià)格的“爬坡”，并由此實(shí)現(xiàn)最終

的銷售率？調(diào)整及審核的依據(jù)價(jià)格表生成—調(diào)整/審核的方法：市場修正：將項(xiàng)目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的同質(zhì)單位進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的比較，反復(fù)試算調(diào)整，以獲取全面的競爭優(yōu)勢！【客戶也會(huì)這樣去比較】價(jià)格表調(diào)整：小心！價(jià)格表上的數(shù)字就是錢，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差！如果你用過于復(fù)雜的方法制定價(jià)格表，一定是方式錯(cuò)了！建立的價(jià)格體系是可以由多人操作的，而不是只有你一個(gè)人能操作！總價(jià)調(diào)整調(diào)整折扣率；調(diào)整價(jià)格表【實(shí)表、面價(jià)查丈報(bào)告分戶、分棟、總面積戶型分布（戶型）分棟調(diào)整調(diào)整基均價(jià)分戶型、分層統(tǒng)計(jì)交叉核對分戶型調(diào)整調(diào)整平面差電子復(fù)核+手工計(jì)算銷售預(yù)估： 對開盤階段【以一個(gè)月為宜】的銷售單位作出趨勢性

的預(yù)估，以盡量掌握整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程！主要目的是對銷售策略的回顧和驗(yàn)證是對銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)是對價(jià)格表的反思和梳理價(jià)格表生成—敏感性驗(yàn)證：價(jià)格分析單價(jià)、總價(jià)敏感性驗(yàn)證確定客戶的單價(jià)及總價(jià)的敏感區(qū)間或上限在不同價(jià)格體系下，分別對價(jià)格表的單價(jià)及總價(jià)的敏感度與客戶的敏感度進(jìn)行對比分析最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價(jià)格價(jià)格的市場驗(yàn)證點(diǎn)對點(diǎn)驗(yàn)證同類戶型，在不同的價(jià)格體系下與競爭對手的競爭對比關(guān)系價(jià)格表制作—常見錯(cuò)誤：低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤一核：查丈面積一核：現(xiàn)場交叉復(fù)核過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致常見錯(cuò)誤價(jià)格表制作—幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)值：1234極差：15%-20%層差：10%折扣率：1.5-2%臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%價(jià)格表生成—注意要點(diǎn)：其他： 爬樓前的準(zhǔn)備：打分表/熟悉平面圖價(jià)格表制作其他注意事項(xiàng)一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)該從銷控表上看到銷售的均好性充分了解市場是做好價(jià)格表的前提做價(jià)格表前，項(xiàng)目組必須“爬樓”，如無現(xiàn)樓，必須“爬”周邊物業(yè)開盤后