2022年【銀行營銷心得體會】銀行營銷心得

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在營銷過程中，我覺得以下四個方面是格外重要的。第一，是對產品的把握;其次，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最終，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

首先是對產品的把握。生疏產品的各種功能并不代表對產品的把握。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握

我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的溝通溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的力量。什么是對產品生疏?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。產品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產品背后隱蔽的東西。

其次，對市場的了解和開拓。銷售任何一件產品除了把握產品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么信譽卡的目標客戶和市場在哪里呢?其實，信譽卡銷售指引，已經為我們指明白方向。其中名目第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類相關行業(yè)，并對信譽卡的用戶按風險程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開頭認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信譽卡部不僅需要他們供應收入證明，還需要他們供應個人房產證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信譽額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了很多。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開頭依據(jù)《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標市場。由于時間有限，我做了三個階段的預備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，由于這一塊手續(xù)簡潔，批準率高。其次個階段用十天的時間來向相關企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了打算以后，我的任務就變得格外清楚了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我接受的方法是先從有熟人的單位開頭。我把全部的伴侶名單拿出來，開頭搜尋政府公務員、老師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來關懷我營銷。這一塊是有保證的。由于是伴侶掛念，所以操作起來格外便利，我把相關的要素告知他們，其余的宣揚工作就由他們來做了。這里有一個詳情，就是填表確定要簡化。比方身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

熟人做完了，就開頭做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對冗雜一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務科，他們會說每個人已經辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種狀況，我們要有思想預備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政指令，否則別人有權拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要期望他就能關懷你完成，他沒有這個義務，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調產品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

其次階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比方有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，銀行營銷心得、注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務往來的，對于信譽卡用卡環(huán)境有關懷的，例如，青年旅行社，可以用信譽卡購機票?？傊⒉皇侨康钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的狀況下，我只有先從最有把握的開頭。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員占了80%，所以批準率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。

在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、伴侶，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，確定要對客戶的問題做出最靈敏的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：(1)信譽卡收不收年費?(2)信譽卡的特殊功能是什么?(3)信譽卡是否平安，后臺支撐怎么樣?(4)我手中已經有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網點太少了，還款不便利。(6)我根本不需要辦，我平常都是用現(xiàn)金?！俱y行營銷心得體會5篇】銀行營銷心得體會5篇。所以在交談之前，確定對這些問題有所預備?；卮饡r要布滿自信，產品好壞全在我們的嘴上。在全部的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比方，第五條，網點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快進展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡后不是要你其次天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔保人?國內外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信譽卡，同時把事先預備好的幾張信譽卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務，保險服務，醫(yī)療服務等特色功能。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信譽卡的特殊之處。在與客戶溝通的過程中，確定要有一個良好的心態(tài)，假如客戶實在犯難，抓緊把目標移到下一家。最終一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最終千萬不要由于填寫表格不規(guī)范而導致被拒絕，那是一件很難過的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務;(3)直系親屬和伴侶;(4)簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了很多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)覺很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面潔凈無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣確定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的伴侶拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)覺，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。由于家庭電話號碼一般是信譽卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。假如，我忽視了這一詳情，或許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以我的閱歷，這一欄確定要寫，特殊是直系親屬。伴侶一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。其次是，客戶供應的相關資料。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的詳情。由于在信譽卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產生了一個想法，這種人確定批不下來。在這里我想說一說我自己的閱歷。拿一個單位來說，就是XXX青年旅行社。應當來說，導游的獲批的率是很低的，由于他們的工作不穩(wěn)定。但是反過來，導游不能365每天天帶團，不帶團的時候，他要負責打算調度，也要負責相關的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調，文員。與此同時，還寫了一份狀況說明，交待了此單位在XXX的地位以及將要和我行開放的合作，期望能提高信譽額度。作為營銷員，你要讓信譽卡中心的審核人員認為，這個單位是非發(fā)不行的。

第三，就是客戶的維護。就是所謂的售后服務。這個工作，就是在申請表寄出以后，確定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡潔，期望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡感情，發(fā)掘一批優(yōu)質客戶，為以后的銀行業(yè)務做預備。