賣場氛圍營造培訓(xùn)

賣場氛圍營造培訓(xùn)賣場并不是單純陳列商品的場所！

而是通過賣場的設(shè)置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等，將經(jīng)營者以及銷售員的思想、態(tài)度巧妙地傳達(dá)給顧客，激發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費、最終獲得成功銷售商品的目的。

那么，如何與顧客有效地溝通呢？

首先：展現(xiàn)在顧客眼前的“賣場”是吸引顧客的導(dǎo)入點；

其次：賣場中展示的“商品”是引導(dǎo)需求的根本點；

再次：你所運用的“促銷手段”是提高商品銷售額的關(guān)鍵點。

如果你正準(zhǔn)備開設(shè)自己的商店或賣場，你不妨借鑒一下以下涉及到的各方面要點；如果你正在經(jīng)營一家或幾家賣場，你不妨也從以下幾個方面檢查一下你的賣場，看看怎樣把你的賣場做得更火！

一、

營造方便顧客購物的賣場環(huán)境

顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果賣場不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的賣場購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。在停車場內(nèi)，一般左轉(zhuǎn)進(jìn)入比右轉(zhuǎn)進(jìn)入更適合人們的習(xí)慣，在入口處需有明確的標(biāo)志，場內(nèi)寬敞明亮，沒有垃圾積水，如遇購物高峰期還必須有專人調(diào)度。當(dāng)然，賣場專用停車場必須都是免費的。

入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入？能過各種途經(jīng)到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。其次，有的賣場需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本。好賣場是絕對杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。如果條件允許，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。

物理方便：一個好的賣場首先在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進(jìn)入。其次，店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品；同時，在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，你還應(yīng)檢查你的地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥！這些細(xì)節(jié)常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。

心理方便：顧客對賣場的外觀是否接受決定顧客是否會走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時才會安心地選購商品。安全感來自于三個方面：

一是能否從店中安全地出來；如果賣場設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。

二是價格因素，個人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價格過高或是不標(biāo)價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因為預(yù)算和價格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價出售，更能吸引顧客。

三是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進(jìn)店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。

二、營造吸引顧客眼球的店外氣氛

店招：店招是賣場的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計不能過于復(fù)雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費群體的喜好。其目的一是吸引消費者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費；二是讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果你的賣場在車流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。

外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時都是憑借店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客我是做什么的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。同時，好的外部氛圍對賣場自身也是最好的廣告。那么，店外如何營造出最佳氛圍呢？

首先，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點來營造店外風(fēng)格，如主營兒男產(chǎn)品的賣場，就必須營造出符合兒男心理、喜好和習(xí)慣的氛圍；

其次，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定，熱度較低（交易相對不十分頻繁）的行業(yè)主要是樹形像，如給人尊貴、高雅、時尚、前衛(wèi)等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè)一般商品單價都較低，除了布置有助于促銷的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。店外環(huán)境的營造主要決定于目標(biāo)消費群體和所從事的行業(yè)，同時，也要根據(jù)各店外的具體環(huán)境因地制宜。

總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識，最終營造出讓人感覺輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時尚的賣場。

三、營造方便顧客瀏覽的賣場布局

良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來，接下來便是如何利用賣場的設(shè)置來促使及吸引顧客瀏覽及選購商品。

主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因為只有讓顧客轉(zhuǎn)遍整個賣場，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才具有意義。主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于賣場邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。如果賣場是多層，其扶梯的設(shè)計也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓。

次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在賣場次通路設(shè)計過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會會影響到顧客選購商品的耐心。總之，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡單明快、易找易記、方便寬敞

收銀臺的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺，其設(shè)置實則大有學(xué)問。收銀臺的設(shè)置要根據(jù)賣場通路的設(shè)置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法決定收銀臺的位置和數(shù)量。一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場后，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個賣場轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計使賣場的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設(shè)置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通路的設(shè)置，吸引力商品的陳列，將收銀臺設(shè)置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺位置設(shè)置的原則，其具體實施還要根據(jù)各賣場的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個好方法。

四、重視商品陳列，激發(fā)消費需求

首先，陳列的基本常識：首先，干凈、整潔、美觀是陳列商品的前提。賣場不僅僅要時刻保持地板及店鋪周圍的干凈整潔，更重要的是要時刻保持貨架、柜臺、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術(shù)性。繁榮的賣場總會給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象。

其次，使用必不可少的堆貨平臺。堆貨平臺一般設(shè)置在主通路上，容易被看見、取放方便，給顧客一種便宜、實惠、量大的感覺。

第三，貨架的擺放，對于顧客來說，最容易看見的高度，正是視線的高度。視線高度一般在1.3米至1.6米之間。站立時伸手容易取到的區(qū)域是肩膀高度上下60厘米之間，上限為1.9米，蹲下伸手能夠取到下限為30厘米，所以30厘米至1.9米的范圍就是能夠擺放商品的空間。

第四，擺放商品時一定要將商品的正面朝向前面，擺放的商品要盡可能多，顧客一般認(rèn)為擺放得多的商品一般都是暢銷商品，暢銷的都認(rèn)為是好商品；因此，貨架千萬不能出現(xiàn)空位，如果確認(rèn)商品暢銷而出現(xiàn)脫銷，也要擺放上其他商品或告訴顧客到貨的具體時間。

第五，在規(guī)劃賣場整體的商品陳列布局時，必須以單品種類為單位進(jìn)行陳列；小商品每種規(guī)格一般不能少于3件。多規(guī)格的系列產(chǎn)品要考慮顧客的預(yù)算，分等級陳列，以方便顧客選購適合自己的品類。

特價、磁石商品陳列：特價商品、磁石商品是指那些毛利率很低、專用來吸引顧客的商品。為類商品一般購買率比較高，價格比較便宜的生活必需品。特價、磁石商品可以擺放在店外配合醒目的POP吸引顧客，或者擺放在店內(nèi)一等地帶，也可以沿著主通路擺放，一般是根據(jù)特價、磁石商品種類的不同，分別擺放在主通路的各段，也起到吸引顧客逛遍整個賣場的目的。這類商中主要是向顧客傳達(dá)價格便宜的信息，堆放一定要使用平臺，其數(shù)量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定會收到極好的效果。

推薦商品、暢銷商品的陳列：推薦商品指那些比特價商品的價值高，又能獲得較高的毛利率的商品，特價商品一般擺放在特價、磁石商品周圍的貨架上，同樣很容易被顧客看到。特價商品一般都是比較便宜的商品，有的消費者不會購買低價商品，這是顧客的虛榮心里，但又禁不住賣場的火熱而選擇在這家賣場購物，這時特價商品旁邊的推薦商品就能滿足他們的需求。特價商品的價格優(yōu)勢，推薦商品的品質(zhì)優(yōu)勢，它們之間互相促進(jìn)、互相影響，便能將賣場的氣氛熱起來。暢銷商品是銷得最好，又最能贏利的商品，如何讓暢銷商品變得更加暢銷，其陳列技巧也是至關(guān)重要的。暢銷商品顧客一般都會多次重復(fù)購買，其陳列位置不要輕易挪動，以便第二次購買的顧客容易找到；暢銷商品陳列的數(shù)量要比普通商品數(shù)量多，也可配合平臺加貨架的模式，同樣需要配合醒目的POP，同特價商品、推薦商品一同造熱氣氛。在一個賣場中，一定要大量陳列價值及價格都富有魅力的暢銷商品，銷售額才會不斷提高；同時人氣才會旺盛，也才能把賣場做火，也才能帶動高品質(zhì)高利潤形象商品以及滯銷商品的銷售。

五、制作使顧客產(chǎn)生購物欲望的POP

宣傳POP：用于宣傳的POP一般包括店面宣傳POP、店內(nèi)宣傳POP、引導(dǎo)型POP三類。

店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告之顧客促銷活動內(nèi)容的作用。例如，甩賣通知POP、抽獎活動POP等，直接告之顧客所經(jīng)營的商品種類、特價商品的價格，如同催促顧客快來購買的一樣；在心理上給顧客造成比較容易進(jìn)入、價格低廉、有便宜可撿的感覺。這類POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場、吸引路過的顧客的作用。

店內(nèi)宣傳POP一種是區(qū)域性宣傳POP，指某個特定的區(qū)域內(nèi)促銷宣傳用POP，如化妝品區(qū)域內(nèi)的促銷活動宣傳、生鮮區(qū)買二送一的宣傳等。另一種是店內(nèi)宣傳單，即在店內(nèi)使用的DM單。店內(nèi)宣傳單一般比較小，以大16K以下的尺寸最常見。與店外使用的DM單不同的是，店內(nèi)宣傳單一般都是貼在墻上或貨架上，配合具體的產(chǎn)品、具體活動不同而靈活使用的小型POP，也可以多張組合張貼，烘托室內(nèi)銷售氣氛?；蛘叻庞陔娞菘诩邦櫩捅亟?jīng)的通路口隨便取閱，一般不在店內(nèi)派專人分發(fā)。室內(nèi)宣傳單一般貼于主通路或顧客不易錯過的地方。室內(nèi)宣傳單要標(biāo)明磁石商品、特價商品及促銷活動的細(xì)則及在賣場的位置，便于顧客找到。

引導(dǎo)型POP一是指賣場行走路線的指引POP，二是指商品選購POP，相當(dāng)于導(dǎo)購。引導(dǎo)顧客POP一般指收銀臺位置、服務(wù)臺位置、包裝區(qū)位置、衛(wèi)生間位置等等；商品選購POP一般是分區(qū)設(shè)置，最通用的方法是在天花板垂掛指示牌，便于顧客以最快的速度找到自己想要的商品。天花板是顧客瀏覽率極高的位置，顧客一般都是用天花板作為參照物來判斷賣場，如遇大型活動也可利用垂掛指示牌張貼室內(nèi)POP促銷，效果極佳！

商品POP：再好的商品、再便宜的價格，如果沒有POP作為指示說明，消費者都不知道，只有配合商品POP——無聲的促銷員，促銷才具有意義，賣場才能做火！POP包括商品標(biāo)價牌，特價、磁石商品POP，暢銷商品POP，推薦商品POP，滯銷商品POP等。標(biāo)價牌的信息除了商品信息、生產(chǎn)信息外，最主要是根據(jù)商品的特點及促銷的重點突出其賣點。特價、磁石類商品POP要求要盡可能大，盡量多，同時要突出重點；因其毛利率低，主要靠它聚集人氣，烘托賣場，推薦商品及暢銷商品既考慮價格又要考慮品質(zhì)，是靠其贏利的大部分商品，這類POP可以闡明品質(zhì)優(yōu)秀的特點，在價格上，也要滿足消費者的心理，通常的作法是把原價劃去，在旁邊寫上現(xiàn)價，或節(jié)省的百分比。滯銷商品POP一般指甩賣POP，這類POP可以在上面寫明甩賣的原因，以增強(qiáng)消費者出手的信任度。

怎樣寫POP：POP的書寫一定要遵循醒目、簡潔、易懂的原則。為了讓POP醒目，首先應(yīng)注意紙張的大小、顏色、書寫字體及字體顏色上下功夫，一般紙張不宜太小，太小顧客看不到時索性不看，顧客大多喜歡暖色調(diào)，夏天可以適當(dāng)采用清涼的色系；所選字體一定要是極具親和力的字體，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動的重點要一致。其次內(nèi)容要簡潔，一定不能太復(fù)雜。POP是吸引顧客注意商品的重要手段，將商品特點及促銷活動的特點總結(jié)成條目，用最簡潔的語句讓消費者產(chǎn)生購買欲望。再者，POP的語句要簡單易懂，語句不能晦澀難懂，不能有岐義。

六、培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷人員

賣場、商品、POP、促銷人員都是為更好地銷售服務(wù)的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制造賣場火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來。賣場促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。其次，促銷人員務(wù)必十分熟悉商品的位置、特性以及促銷活動的細(xì)節(jié)，當(dāng)為顧客引導(dǎo)時，可以大大增加銷售的機(jī)會。接等顧客或在為顧客引導(dǎo)的過程中，首先應(yīng)了解顧客的購買信息，掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。這就要求促銷員不但會揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷產(chǎn)品、說服顧客購買。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實現(xiàn)銷售，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。

賣場經(jīng)營者應(yīng)十分重視對促銷人員的培訓(xùn)，外重禮貌、儀表、等客、引導(dǎo)、宣傳的技巧，內(nèi)訓(xùn)顧客心理分析、語言表達(dá)能力等項目。畢竟在有好的賣場、好的商品、能造勢的POP的同時，還需要一幫激情熱烈的促銷隊伍，才能形成各勢相乘的效應(yīng)，從而把賣場越做越火。

七、策劃極具誘惑力促銷活動

尋找促銷時機(jī)：顧客購買行為一般深受節(jié)日、季節(jié)、天氣、規(guī)律時間如周、月份、寒暑假以及時事等多種因素所影響，所以，抓住這些機(jī)會，是賣場提高銷售額、聚集人氣、做火賣場的關(guān)鍵因素。

中國的傳統(tǒng)非常多，再加上近年來西方節(jié)日在中國的盛行，足以行成