私人金融服務(wù)模式研究

私人金融服務(wù)模式研究

一、來(lái)自國(guó)內(nèi)外個(gè)人銀行運(yùn)作模式的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒(一)來(lái)自外國(guó)個(gè)人銀行運(yùn)作模式的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒1.銀—瑞士銀行集團(tuán)私人銀行瑞士銀行集團(tuán)（ubs）是世界上最大的個(gè)人銀行，也是傳統(tǒng)個(gè)人銀行模式的代表。經(jīng)過(guò)一百四十多年的發(fā)展,瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運(yùn)作模式,為瑞銀集團(tuán)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。(1)服務(wù)內(nèi)容瑞銀集團(tuán)私人銀行通過(guò)專家顧問(wèn)間的相互協(xié)作,為客戶量身定制投資方案,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡的個(gè)性化投資分配。其中,瑞銀集團(tuán)私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)可分三個(gè)層面。其一是客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)(RelationshipManagerandAssistants),該團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理組成,主要負(fù)責(zé)私人銀行客戶的日常維護(hù),要求客戶經(jīng)理具備較高的素質(zhì),如專業(yè)教育背景、豐富客戶資源、廣泛的人際關(guān)系及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等,而客戶經(jīng)理的主要收入來(lái)源是績(jī)效工資;其二是財(cái)富經(jīng)理團(tuán)隊(duì)(Specialists),主要負(fù)責(zé)配合客戶經(jīng)理為客戶提供高效、專業(yè)的財(cái)富管理解決方案,要求財(cái)富經(jīng)理具備投資、金融等專業(yè)教育背景及相關(guān)執(zhí)業(yè)資格,如國(guó)際注冊(cè)金融分析師(CFA)等;其三是專家團(tuán)隊(duì)(Experts),主要為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和財(cái)富經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提供及時(shí)的專業(yè)支持,該團(tuán)隊(duì)的財(cái)富專家在稅務(wù)、遺產(chǎn)、藝術(shù)品收藏等非金融方面具有一定的造詣,多采取外聘方式。瑞銀集團(tuán)私人銀行提供的服務(wù)具有典型的歐洲特色,涵蓋了投資方案設(shè)計(jì)、資產(chǎn)組合管理、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、繼承與稅務(wù)規(guī)劃、全球資產(chǎn)托管、不動(dòng)產(chǎn)咨詢管理、賬戶管理與支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂(lè)部、藝術(shù)品研究投資與管理等服務(wù),并將這些服務(wù)構(gòu)建成一個(gè)完整的體系,通過(guò)個(gè)性化的方案、產(chǎn)品幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富創(chuàng)造、積累、保護(hù)和轉(zhuǎn)移全過(guò)程。(2)客戶管理模式瑞銀集團(tuán)的價(jià)值主張之一是“以客戶為中心”,要求客戶經(jīng)理深入了解客戶的需求和目標(biāo),以便準(zhǔn)備個(gè)性化產(chǎn)品方案。因此,瑞銀集團(tuán)私人銀行的客戶管理模式充分體現(xiàn)了尊重客戶的精神,以滿足客戶日益復(fù)雜的金融需求。首先,充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的紐帶作用,加強(qiáng)其與客戶和專家團(tuán)隊(duì)的溝通,重視客戶感受。瑞銀集團(tuán)專門(mén)設(shè)立四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行。第一,了解客戶需求,分析客戶特征。第二,甄選最好的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)出符合客戶自身特點(diǎn)的投資方案。第三,與客戶達(dá)成共識(shí),確定最優(yōu)投資策略。第四,投入實(shí)際運(yùn)作,及時(shí)向客戶反饋信息及檢測(cè)實(shí)施效果。通過(guò)執(zhí)行該流程,客戶經(jīng)理可就客戶需求及時(shí)與各領(lǐng)域的專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通,同時(shí)也能將專家意見(jiàn)及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給客戶,最大程度地尊重客戶的感受。其次,通過(guò)客戶細(xì)分充分滿足客戶需求。瑞銀集團(tuán)私人銀行對(duì)不同資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的客戶進(jìn)行了嚴(yán)格界定。其中,資產(chǎn)金額在50萬(wàn)至200萬(wàn)瑞士法郎之間的客戶為核心富裕客戶,資產(chǎn)金額在200萬(wàn)至5000萬(wàn)瑞士法郎之間的客戶為高凈值客戶,資產(chǎn)金額在5000萬(wàn)瑞士法郎以上的客戶是關(guān)鍵客戶。瑞銀集團(tuán)根據(jù)客戶層次匹配與之對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理,便于客戶經(jīng)理掌握該層次客戶的共性,順利開(kāi)展日常業(yè)務(wù)維護(hù)。最后,重視服務(wù)細(xì)節(jié),提高服務(wù)品質(zhì)。瑞銀集團(tuán)設(shè)置了統(tǒng)一的私人銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),使得客戶在世界各地都能享受到規(guī)范統(tǒng)一的高品質(zhì)服務(wù)。如根據(jù)客戶偏好不同設(shè)計(jì)風(fēng)格各異的會(huì)議室,并配備專業(yè)設(shè)備方便客戶溝通及決策。除投資服務(wù)外,瑞銀集團(tuán)還提供緊急醫(yī)療救助、旅游咨詢等服務(wù),通過(guò)重視細(xì)節(jié),使客戶的需求得到全方位滿足。(3)客戶資產(chǎn)管理模式瑞銀集團(tuán)設(shè)立投資產(chǎn)品和服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資產(chǎn)管理,為客戶提供最優(yōu)的投資解決方案。一般來(lái)說(shuō),確立一個(gè)投資方案需要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段。第一,由瑞銀集團(tuán)投資委員會(huì)統(tǒng)一制定投資組合策略。第二,由產(chǎn)品與服務(wù)部的財(cái)富管理策略發(fā)展組設(shè)計(jì)若干投資組合模型,然后采用MonieCarfo評(píng)估方法對(duì)各個(gè)投資組合模型進(jìn)行六步專業(yè)分析確定,并由投資委員會(huì)審定。瑞銀集團(tuán)的投資組合模型分為固定收益型投資組合、收益型投資組合、平衡型投資組合、增長(zhǎng)型投資組合、股權(quán)型投資組合等五大類,這五類投資組合模型回報(bào)依次遞增,風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別也相應(yīng)遞增。第三,在遵循集團(tuán)投資策略統(tǒng)一性原則的前提下,財(cái)富經(jīng)理結(jié)合客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、回報(bào)偏好、投資目標(biāo)等綜合信息,確立投資組合解決方案,并提交客戶經(jīng)理,由客戶經(jīng)理與客戶溝通并達(dá)成共識(shí)后,接受客戶委托,執(zhí)行投資策略。2.交易成本及服務(wù)與擁有百年歷史的瑞銀集團(tuán)私人銀行相比,匯豐集團(tuán)行私人銀行的高速成長(zhǎng)僅歷時(shí)十余年,但其連續(xù)三年被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。匯豐集團(tuán)私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑對(duì)尚處于探索階段的我國(guó)私人銀行的發(fā)展具有重要借鑒意義。(1)業(yè)務(wù)流程匯豐私人銀行也是通過(guò)專家團(tuán)隊(duì)為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃,其業(yè)務(wù)流程可分為了解客戶,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,投資決策及投資調(diào)整四個(gè)階段。第一,了解客戶。匯豐私人銀行的客戶標(biāo)準(zhǔn)是可投資資金不低于300萬(wàn)美元或200萬(wàn)英鎊。每位客戶由一位客戶經(jīng)理和高級(jí)投資經(jīng)理提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。其中客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的財(cái)富管理需求、目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)承受意愿與能力,高級(jí)投資經(jīng)理負(fù)責(zé)為客戶量身定制理財(cái)計(jì)劃,兩者相互協(xié)助,共同實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)。在該階段客戶經(jīng)理需要與客戶溝通,以掌握客戶背景、家庭、個(gè)性、財(cái)富管理需求及目標(biāo)等基本信息。第二,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。第二階段中客戶經(jīng)理通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷測(cè)試客戶對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)性的反應(yīng)、個(gè)人投資偏好,以衡量客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,為后續(xù)工作搜集充分的資料。第三,投資決策。通常由在某一領(lǐng)域業(yè)績(jī)突出的機(jī)構(gòu)或投資經(jīng)理負(fù)責(zé)該階段的工作,或者由匯豐私人銀行購(gòu)買(mǎi)由這些機(jī)構(gòu)或經(jīng)理管理的投資基金。第四,投資調(diào)整。由客戶經(jīng)理根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況,結(jié)合財(cái)務(wù)目標(biāo)的變化以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)等,相應(yīng)調(diào)整投資策略并及時(shí)向客戶反饋。(2)業(yè)務(wù)內(nèi)容傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方法是根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模劃分層次,但這種方法難以全面反映客戶的個(gè)性化需求,因此匯豐私人銀行以客戶職業(yè)性質(zhì)為劃分依據(jù),有助于提高服務(wù)的針對(duì)性。匯豐私人銀行提供的服務(wù)大致可分為三類。第一,投資管理。匯豐私人銀行利用覆蓋全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)能力,向客戶提供投資管理服務(wù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)目標(biāo)。匯豐私人銀行提供的投資管理服務(wù)又可分為三類:一是委托理財(cái)服務(wù),即根據(jù)與客戶簽訂的委托理財(cái)書(shū),由匯豐私人銀行投資團(tuán)隊(duì)依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)配置、投資期限和目標(biāo),全權(quán)管理客戶資產(chǎn)。二是投資顧問(wèn)和操作執(zhí)行服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)研究宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)走勢(shì)、上市公司業(yè)績(jī)等,發(fā)現(xiàn)全球最新投資機(jī)會(huì),并以此向客戶提供投資建議,由客戶自行決定投資策略和組合,理財(cái)顧問(wèn)按照客戶的指令進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)、交割。三是匯豐私人銀行控股公司與匯豐另類投資有限公司合作向客戶提供另類投資服務(wù),包括對(duì)沖基金、私募股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)投資等。近年來(lái)另類投資越來(lái)越受到高凈值客戶的追捧,主要原因是另類投資的收益高于傳統(tǒng)投資。在投資組合中適當(dāng)加入另類資產(chǎn)可以提高投資組合收益,降低組合風(fēng)險(xiǎn)。第二,滿足客戶家庭理財(cái)需求。除投資管理以外,匯豐私人銀行還提供滿足客戶家庭及家庭成員未來(lái)需要的理財(cái)規(guī)劃。如匯豐私銀控股公司與匯豐信托管理有限公司等機(jī)構(gòu)合作,通過(guò)信托方式幫助客戶完成資產(chǎn)保值、增值及代際傳承;或與匯豐保險(xiǎn)控股有限公司等機(jī)構(gòu)合作向客戶提供壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)及特殊保險(xiǎn)服務(wù)等。此外,匯豐私人銀行還提供“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”,通過(guò)投資離岸基金、設(shè)立離岸公司等方式進(jìn)行全球化資產(chǎn)配置,方便客戶及家庭成員移民、留學(xué),節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的納稅支出,達(dá)到最佳避稅效果。第三,提供非金融問(wèn)題解決方案。匯豐私人銀行除提供各種金融問(wèn)題解決方案外,還向客戶提供工作和生活相關(guān)的非金融問(wèn)題解決方案。比如,為客戶提供鉆石和珠寶鑒定、投資和保險(xiǎn)服務(wù);幫助客戶及家庭成員辦理移民服務(wù);提供不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值評(píng)估、定價(jià).尋找不對(duì)外公開(kāi)的特定地產(chǎn)等;為客戶充當(dāng)基金受托人、托管人,滿足客戶參與慈善事業(yè)的需求.提供捐贈(zèng)建議。(3)業(yè)務(wù)擴(kuò)張戰(zhàn)略近十年中,匯豐私人銀行擴(kuò)張業(yè)務(wù)的主要方式是收購(gòu)。自1999年開(kāi)始,匯豐集團(tuán)先后進(jìn)行五次與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大規(guī)模收購(gòu),并且每次收購(gòu)目的非常明確。五次收購(gòu)中,有四次收購(gòu)目的在于進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng),有三次收購(gòu)后顯著增加了匯豐集團(tuán)的市場(chǎng)份額,而收購(gòu)安達(dá)信高凈值私人客戶稅收服務(wù)團(tuán)隊(duì)后獲得了大量專業(yè)人才及廣泛的社會(huì)關(guān)系。盡管每次收購(gòu)的目的不盡相同,但自始至終與匯豐集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略保持一致。通過(guò)大規(guī)模收購(gòu),匯豐私人銀行實(shí)現(xiàn)了客戶規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的提升,并且吸納了大量專業(yè)人才,提高了離岸金融服務(wù)能力,使得匯豐私人銀行在十年間迅速成長(zhǎng)為世界第三大私人銀行。(二)成立專門(mén)的“1+n”專家團(tuán)隊(duì),提供全方位的綜合財(cái)富管理服務(wù)2007年8月,招商銀行率先在國(guó)內(nèi)推出私人銀行業(yè)務(wù),成為國(guó)內(nèi)最早提供私人銀行服務(wù)的股份制商業(yè)銀行。招商銀行私人銀行具備由高級(jí)客戶經(jīng)理與專家投資顧問(wèn)組成的“1+N”專家團(tuán)隊(duì),嚴(yán)格遵照“螺旋提升四步工作法”,為高端客戶提供全方位、個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。2009年,招商銀行私人銀行先后榮獲《歐洲貨幣》本年度“中國(guó)區(qū)最佳私人銀行”大獎(jiǎng)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。招商銀行私人銀行已成為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的領(lǐng)軍者,分析其業(yè)務(wù)發(fā)展模式對(duì)我國(guó)其他商業(yè)銀行具有較好的借鑒意義。1.投資服務(wù)企業(yè):“n”專家團(tuán)隊(duì)招商銀行私人銀行為客戶提供了“1+N”專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)。所謂“1”是指私人銀行高級(jí)經(jīng)理,即由一位客戶經(jīng)理,一對(duì)一貼身服務(wù)一位私人銀行客戶。“N”是指投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),該專家團(tuán)隊(duì)由招商銀行在全球招募,均是來(lái)自證券、基金、保險(xiǎn)、法律、房地產(chǎn)等各行業(yè)的杰出人才和專家。招商銀行非常重視管理團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量,每年選送上百位客戶經(jīng)理到海外接受培訓(xùn)。2.固定收益類、權(quán)益類根據(jù)投資領(lǐng)域的不同,招商銀行私人銀行投資產(chǎn)品包括以下四大類,即現(xiàn)金管理、貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品,固定收益類產(chǎn)品,權(quán)益類產(chǎn)品以及另類投資。此外,招商銀行還將推出海外投資類產(chǎn)品和定制產(chǎn)品?，F(xiàn)金管理、貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品主要投資于銀行間和交易所各類貨幣市場(chǎng)工具,具有流動(dòng)性好、風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的特點(diǎn),適宜為低風(fēng)險(xiǎn)偏好的個(gè)人投資者獲取穩(wěn)定收益,可以滿足私人銀行客戶短期閑置資金的理財(cái)需求。固定收益類產(chǎn)品主要投資于銀行間、交易所各類固定收益類工具,包括國(guó)債、金融債、公司債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換債券(含可分離交易可轉(zhuǎn)債)、資產(chǎn)支持證券、銀行信貸資產(chǎn)等,此類產(chǎn)品到期收益可通過(guò)固定公式或方法計(jì)算得出,收益較穩(wěn)定。權(quán)益類產(chǎn)品主要投資于權(quán)益類證券和工具,包括股票和主要以股票為投資對(duì)象的證券類金融工具,具有風(fēng)險(xiǎn)高、收益高的特點(diǎn),主要包括股票型基金、混合型基金、股票指數(shù)基金、銀行股票類理財(cái)產(chǎn)品、股票類信托計(jì)劃、權(quán)益類保險(xiǎn)產(chǎn)品等。另類投資是在傳統(tǒng)三大類產(chǎn)品之外的金融產(chǎn)品,它通常運(yùn)用衍生工具、杠桿交易或套利交易等投資方式,投資于商品、房地產(chǎn)、外匯、私募股權(quán)、藝術(shù)品等領(lǐng)域,其產(chǎn)品主要包括私募股權(quán)投資(PE)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和金融衍生品投資、外匯交易、對(duì)沖基金、商品投資、藝術(shù)品投資等。3.提出財(cái)富管理方案建議,確定客戶績(jī)效招商銀行私人銀行客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為1000萬(wàn)人民幣,只要現(xiàn)有客戶金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)標(biāo),即可自動(dòng)轉(zhuǎn)為私人銀行客戶。在招商銀行私人銀行服務(wù)中,專家團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行“螺旋提升四步工作法”,即以傾聽(tīng)、理解客戶需求為起點(diǎn),隨后提出財(cái)富管理方案建議,通過(guò)方案實(shí)施與績(jī)效跟蹤,最后再次與客戶溝通,聽(tīng)取客戶反饋意見(jiàn)?！八牟焦ぷ鞣ā庇兄诳蛻羯钊肜斫馔顿Y產(chǎn)品、投資市場(chǎng)的變化,幫助專家團(tuán)隊(duì)在準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)變化的基礎(chǔ)上,及時(shí)依據(jù)客戶需求調(diào)整財(cái)富配置,使投資方案達(dá)到最佳效果。招商銀行私人銀行專家團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行“四步工作法”,為客戶及其家庭、企業(yè)量身定制專屬綜合財(cái)富管理方案,同時(shí)招商銀行私人銀行還提供“全球連線理財(cái)服務(wù)”,由私人銀行高級(jí)客戶經(jīng)理按照客戶交易指令進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)、交割。此外,招商銀行私人銀行還提供部分非金融問(wèn)題解決方案,如為私人銀行客戶提供全球機(jī)場(chǎng)貴賓接待服務(wù),“1+2”私人健康管理、體檢服務(wù)及私人健康助理,藝術(shù)品賞鑒等。(三)提供多元化的投資服務(wù)縱觀國(guó)內(nèi)外較成功的私人銀行可發(fā)現(xiàn),盡管每家私人銀行情況各異,但其運(yùn)作模式都存在一定的共性。第一,不斷豐富投資產(chǎn)品以滿足客戶需要。第二,除金融產(chǎn)品外,還提供非金融問(wèn)題解決方案,如機(jī)場(chǎng)接待、醫(yī)療保障、移民留學(xué)、藝術(shù)品鑒賞等服務(wù)。第三,通過(guò)目的明確的跨國(guó)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張,吸納專業(yè)人才。第四,在全球招募各領(lǐng)域的杰出人才和專家,組建專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),為客戶量身定制投資方案。第五,具備良好的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。二、中國(guó)私人銀行的發(fā)展歷程我國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展起步較晚。2005年9月,美國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開(kāi)業(yè),這是首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資私人銀行。自此,拉開(kāi)了外資私人銀行進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的序幕,同時(shí)也帶動(dòng)了本土私人銀行的發(fā)展。2007年中國(guó)銀行、招商銀行、中信銀行紛紛推出各自的私人銀行業(yè)務(wù),中國(guó)私人銀行業(yè)進(jìn)入加速發(fā)展期,表明國(guó)內(nèi)銀行普遍對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的重要性達(dá)成共識(shí)。但由于私人銀行在我國(guó)尚屬新興事物,整體業(yè)務(wù)水平有限,且國(guó)有股份制銀行發(fā)展明顯快于國(guó)有獨(dú)資銀行。因此,在借鑒國(guó)外先進(jìn)模式的基礎(chǔ)上,深入分析我國(guó)私人銀行業(yè)運(yùn)作模式中存在的問(wèn)題,對(duì)促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)快速發(fā)展具有重要意義。(一)產(chǎn)品研發(fā)能力較低,不能滿足客戶理財(cái)需求私人銀行業(yè)務(wù)的核心目的是滿足客戶個(gè)性化投資需求。由于西方國(guó)家金融業(yè)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),因此私人銀行產(chǎn)品涉及銀行、債券、保險(xiǎn)、信托、地產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域,充分滿足客戶多元化理財(cái)需求。但目前我國(guó)私人銀行業(yè)受制于分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管模式,從很大程度上限制了投資產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),使得現(xiàn)有產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重,難以滿足客戶理財(cái)需求。首先,分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得銀行、保險(xiǎn)、證券等領(lǐng)域分工過(guò)于細(xì)化,銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平較低,產(chǎn)品跨售程度不高。同時(shí),由于產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不完善,使得國(guó)內(nèi)缺乏創(chuàng)新金融產(chǎn)品,而不得不依賴歐美投資銀行的代理銷售,間接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)私人銀行投資服務(wù)趨同。其次,在分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管體制下,銀行、保險(xiǎn)、證券等金融產(chǎn)品之間的相互聯(lián)系被人為地分割開(kāi)來(lái),金融的完整功能被打破,金融產(chǎn)品間的替代、互補(bǔ)作用無(wú)法得到有效發(fā)揮。最后,缺乏量身定制的投資理財(cái)方案,目前私人銀行業(yè)務(wù)僅僅停留在銷售產(chǎn)品的模式,并非完全的量身定制,難以滿足客戶的個(gè)性化需求。(二)業(yè)務(wù)隊(duì)伍匱乏私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型行業(yè),需要從業(yè)人員具備良好的相關(guān)專業(yè)教育背景,精通銀行、保險(xiǎn)、證券等相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)理論及操作技能,擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。但目前我國(guó)私人銀行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不容樂(lè)觀,大部分客戶經(jīng)理缺乏國(guó)際執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證,其專業(yè)性難以令人信服;同時(shí),由于我國(guó)私人銀行業(yè)起步較晚,尤其是國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行,因此較多貴賓理財(cái)中心客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)不超過(guò)五年,而且大多缺乏海外投資經(jīng)驗(yàn),難以勝任私人銀行客戶經(jīng)理職務(wù)。在從業(yè)人員年齡方面,國(guó)外私人銀行客戶經(jīng)理年齡一般在四十歲以上,具備一定的閱歷和社會(huì)背景,但目前國(guó)內(nèi)從業(yè)人員年齡明顯偏低,各方面素質(zhì)尚不完善,難以提供高質(zhì)量的服務(wù)。鑒于本土人才匱乏,部分國(guó)內(nèi)銀行聘請(qǐng)外籍人士管理私人銀行業(yè)務(wù),此種方法會(huì)給國(guó)內(nèi)銀行帶來(lái)不小損失。一方面外籍人員本土化過(guò)程中面臨漫長(zhǎng)的磨合期,另一方面當(dāng)外籍人員離開(kāi)原有雇主時(shí)勢(shì)必會(huì)帶走部分客戶,造成國(guó)內(nèi)私人銀行銀行客戶資源流失。(三)私人銀行的營(yíng)銷體系缺乏實(shí)際效果我國(guó)國(guó)有銀行私人銀行過(guò)分依賴固定柜臺(tái)推銷產(chǎn)品,沒(méi)有配備專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)與專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員以及完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行私人銀行產(chǎn)品銷售,從而缺乏有效的營(yíng)銷服務(wù)體系。加之宣傳方式及營(yíng)銷手段明顯落后,導(dǎo)致與產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹等售前、售后服務(wù)嚴(yán)重滯后,使得客戶無(wú)法真正享有高端服務(wù),甚至于一些客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的收益性產(chǎn)生誤解,對(duì)銀行提出過(guò)高的回報(bào)率要求。(四)構(gòu)建高效的技術(shù)平臺(tái)私人銀行業(yè)務(wù)常常需要涉及大量客戶或產(chǎn)品信息,如客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)財(cái)富投資管理方案時(shí),需要使用綜合信息產(chǎn)品庫(kù)提供給客戶相關(guān)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益情況,而且私人銀行業(yè)務(wù)通常具有全球性的特點(diǎn),因此更加需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺(tái)以及以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)。但目前我國(guó)商業(yè)銀行真正開(kāi)展全球性電子銀行服務(wù)的機(jī)構(gòu)還比較少,各金融機(jī)構(gòu)的信息系統(tǒng)也相對(duì)獨(dú)立,這無(wú)疑限制了私人銀行的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,給客戶經(jīng)理跨區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)帶來(lái)不便,同時(shí)也難以保證交易的私密性。三、中國(guó)個(gè)人銀行發(fā)展的路徑選擇(一)加快產(chǎn)品創(chuàng)新,增強(qiáng)客戶信賴首先,改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品品種,為客戶定制差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品。強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力是提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵,瑞銀集團(tuán)等私人銀行領(lǐng)先于世界同業(yè)的原因之一就在于為客戶量身定制產(chǎn)品,滿足客戶個(gè)性化需求。但目前我國(guó)私人銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,難以吸引目標(biāo)客戶,因此我國(guó)私人銀行應(yīng)加緊產(chǎn)品創(chuàng)新,或在必要時(shí)與第三方開(kāi)展業(yè)務(wù)合作,逐步建立自有產(chǎn)品體系,贏得客戶信賴。第一,淘汰落后產(chǎn)品和服務(wù),改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品品種,完善產(chǎn)品功能,以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,如優(yōu)化普通零售銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理功能等。第二,進(jìn)一步細(xì)分客戶群,對(duì)不同的目標(biāo)客戶群提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。第三,加速產(chǎn)品創(chuàng)新,贏得客戶長(zhǎng)期信賴:一是研發(fā)出的產(chǎn)品要符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì);二是要針對(duì)客戶資產(chǎn)保值、增值需求,整合產(chǎn)品功能,設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合,向客戶提供復(fù)合型產(chǎn)品;三是創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)手段,利用組合策略根據(jù)客戶投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素靈活調(diào)整各種金融產(chǎn)品在投資組合中的比重,運(yùn)用現(xiàn)代金融工程技術(shù)將金融衍生工具引入產(chǎn)品設(shè)計(jì)。私人銀行除研發(fā)自有產(chǎn)品外,也可以在必要時(shí)與第三方開(kāi)展業(yè)務(wù)合作,引進(jìn)本行空缺或不具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。(二)加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)在私人銀行業(yè)務(wù)中,需要客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊(duì)為客戶提供全面的金融服務(wù),這就要求客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊(duì)既要熟悉基本金融工具、衍生金融工具,還要具備稅收籌劃、退休計(jì)劃等理財(cái)策劃能力。同時(shí),客戶經(jīng)理還掌握著銀行的高端客戶資源。因此,高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊(duì)是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)可考慮從以下幾方面著手:第一,在人才培養(yǎng)方面,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)應(yīng)以注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn),參考國(guó)外私人銀行業(yè)人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶經(jīng)理及專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)性培訓(xùn),鼓勵(lì)其參加專業(yè)