某調(diào)味品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一、調(diào)味品市場(chǎng)概要：二、目前調(diào)味品品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況三、調(diào)味品市場(chǎng)的六大化四、在眾多調(diào)味品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的方法五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略六、調(diào)味品市場(chǎng)的三大模式七、調(diào)味料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討八、我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場(chǎng)九、渠道的管理9、……競(jìng)品信息的收集與整理：十、現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)渠道的進(jìn)展趨勢(shì)：1、……渠道的扁平化、終端化成為一種必定：2、…對(duì)渠道的精細(xì)化管理也將成為一種必定：3、……………數(shù)字化將貫穿渠道管理的始終：商)及其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)與能力將成為一種必定需求：一、市場(chǎng)調(diào)查隨著人們生活質(zhì)量的提高，追求生活品質(zhì)，調(diào)味品使用量在人們生活中逐步增加，從趨勢(shì)上看，單一調(diào)味品市場(chǎng)需求下降，復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)需求及產(chǎn)銷(xiāo)量上升，在全世界占據(jù)了調(diào)味品市場(chǎng)80%的份額。東方調(diào)味品與西餐調(diào)味品融合的速度進(jìn)一步加快，辣椒、大蒜在調(diào)味品類(lèi)的地位越來(lái)越突出。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告指出，隨著國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的并購(gòu)重組，調(diào)味品的行業(yè)集中度將逐步提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速。調(diào)味品市場(chǎng)的產(chǎn)品將朝著產(chǎn)品多樣化、復(fù)合方便化、營(yíng)養(yǎng)保健化等方向進(jìn)展。正是由于人們對(duì)飲食有了更多方面的要求，調(diào)味品的生調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，我國(guó)餐飲業(yè)每年產(chǎn)值達(dá)到12000億元左右，調(diào)味品產(chǎn)品的產(chǎn)值也已達(dá)到500億元左右。估計(jì)，2010年我國(guó)餐飲業(yè)銷(xiāo)售額將達(dá)到20000億元；我國(guó)餐飲業(yè)年平均增長(zhǎng)速度將達(dá)到一八%左右，呈高速進(jìn)展，巨大的市場(chǎng)容量與不可或者缺的消費(fèi)需求勢(shì)必加快調(diào)味品行業(yè)的進(jìn)展腳步，近10年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品每年的增長(zhǎng)幅度超過(guò)了10%。調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀是以區(qū)域品牌為主，缺乏全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌。調(diào)味品企業(yè)在強(qiáng)化品牌形象推廣的同時(shí)，務(wù)必強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的開(kāi)發(fā)。在全球調(diào)味品市場(chǎng)中，復(fù)合調(diào)味料占市場(chǎng)份額的80%以上，我國(guó)只占到20%。近年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率每年都在10%以上。中國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)整體銷(xiāo)售收入已經(jīng)從2003年的380億元人民幣，進(jìn)展到2007年的一三00億元。特別是在高速進(jìn)展的餐飲業(yè)的有效拉動(dòng)下，隨后三年(2010-2012)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)有望保持穩(wěn)固增長(zhǎng)，見(jiàn)圖1。圖1我國(guó)調(diào)味品行業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)趨勢(shì)圖根據(jù)中國(guó)商務(wù)部最新分析報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)酒店與餐飲銷(xiāo)售在2008年第一季度上升了23.6%,達(dá)人民幣3687.3億元。同時(shí)，2008年首個(gè)季度，已有168個(gè)海外酒店及餐飲項(xiàng)目在中國(guó)投資落成。中國(guó)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2007年共有14000家星級(jí)賓館建成使用，到20一五年將有200000家新酒店、高級(jí)旅館落成。如此規(guī)?？涨暗脑鲩L(zhǎng)為調(diào)味品行業(yè)制造了極具商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)。2007年，全國(guó)餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額1.22萬(wàn)億元。調(diào)味品在餐飲業(yè)消費(fèi)中的比重占到了10%,是典型的“小產(chǎn)品、大市場(chǎng)”,已經(jīng)成為中國(guó)食品行業(yè)中增速最快的門(mén)類(lèi)之一。盡管調(diào)味品產(chǎn)業(yè)前景很好，但是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)與問(wèn)題無(wú)處不在，調(diào)味品行業(yè)也不例外。特別是產(chǎn)品沒(méi)做到一定范圍的企業(yè)，也會(huì)存在很多進(jìn)展問(wèn)題。基于本人對(duì)調(diào)味料及其市場(chǎng)的興趣與參與，我對(duì)調(diào)味料及其市場(chǎng)作了調(diào)查，情況如下：一、調(diào)查對(duì)象5、各品牌調(diào)味料市場(chǎng)反應(yīng)及調(diào)味料市場(chǎng)前景等近年，隨著國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)趨于飽與，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出.而在調(diào)味料領(lǐng)域，盡管各類(lèi)媒介宣稱(chēng)調(diào)味料市場(chǎng)進(jìn)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，進(jìn)展前景誘人.但實(shí)際上調(diào)味料的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入調(diào)味料領(lǐng)域的門(mén)檻，同時(shí)醋領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益猛烈。國(guó)內(nèi)調(diào)味料市場(chǎng)的進(jìn)展速度已進(jìn)入頸瓶階段，進(jìn)展速度不盡如人意.九十年代中后期，國(guó)內(nèi)調(diào)味料市場(chǎng)迅猛進(jìn)展，大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)得以保持高速進(jìn)展，并出現(xiàn)包含競(jìng)賽、十三香、張老大、大橋等知名調(diào)味料行業(yè)，與此相比，2010年后，由于調(diào)味品品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍調(diào)味料行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)的進(jìn)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭.國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的進(jìn)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息有關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題.1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的調(diào)味料企業(yè)往往以過(guò)去成功所積存的經(jīng)驗(yàn)作為的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式與管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)與居安思危意識(shí)的意識(shí).過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然能夠?yàn)榻裉煺{(diào)味料企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律.2、產(chǎn)品市場(chǎng)還有待提高調(diào)味料的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí).市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)進(jìn)展速度受到進(jìn)一步的制約.調(diào)味品外資品牌的進(jìn)入，直接制約了調(diào)味料企業(yè)的進(jìn)展，隨著流通行業(yè)的迅速進(jìn)展，調(diào)味料企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的進(jìn)展要求，甚至影響了企業(yè)的進(jìn)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必定的進(jìn)展趨勢(shì).多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)的管理架構(gòu)是以智能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題.從而導(dǎo)致調(diào)味料企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降.4、價(jià)格體系混亂價(jià)格也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上調(diào)味料的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距.各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期另外，調(diào)味料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格操縱并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。定了快速消費(fèi)品具有不一致于其他類(lèi)型消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)決策與1、行業(yè)洗牌太極化居多，隨著改革開(kāi)放的不斷深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，盡管一些企業(yè)已逐步進(jìn)展為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品輻射到鄰近的省外市場(chǎng)，但真正意義上的全國(guó)性品牌并不多。"長(zhǎng)期局部作戰(zhàn)、市場(chǎng)范圍不廣、品牌知名度弱"是調(diào)味品行業(yè)一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。上海淘大食品有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)關(guān)志榮分析認(rèn)為，隨著國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的并購(gòu)重組，調(diào)味品行業(yè)集中度將逐步提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速，但是由于區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的長(zhǎng)期存在，全國(guó)性品牌的擴(kuò)張道路依然非常艱難。2、品類(lèi)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化調(diào)味品的高密度覆蓋性、品類(lèi)的多元性、需求的差異性與收益穩(wěn)固、卷入度高、品類(lèi)龐雜、渠道豐滿——這一切屬性的集聚，使得這個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出一種活著容易、長(zhǎng)大困難、山頭林調(diào)味品行業(yè)的全國(guó)性品牌可謂鳳毛麟角，少之又少。大部分調(diào)味品品牌還立足于區(qū)域市場(chǎng)的廝殺爭(zhēng)奪。如何在區(qū)域市場(chǎng)中出人頭地，如何走出家門(mén)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張呢?這是許多調(diào)味品企業(yè)面臨的市場(chǎng)困惑。低附加值、消費(fèi)周期長(zhǎng)是調(diào)味品行業(yè)的顯著特點(diǎn)，這導(dǎo)致了企業(yè)不可能在成長(zhǎng)期投入大量的廣告成本。調(diào)味品品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)還局限于價(jià)格、品類(lèi)、渠道等單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上，但從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)展趨勢(shì)看，整合品牌營(yíng)銷(xiāo)是調(diào)味品競(jìng)爭(zhēng)的必定階段。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)固并立足本地區(qū)域市場(chǎng)，中型調(diào)味品企業(yè)想尋求更大的市場(chǎng)覆蓋面，大型調(diào)味品企業(yè)更存在傲視全國(guó)市場(chǎng)的野心，而要達(dá)成這樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，靠的是什么?品牌建設(shè)是必定的趨勢(shì)，整合品牌營(yíng)銷(xiāo)是不得不考慮的問(wèn)題。3產(chǎn)品研發(fā)高端化調(diào)味品產(chǎn)品在重視口味的基礎(chǔ)上，更加重視營(yíng)養(yǎng)健康，傳統(tǒng)的調(diào)味品與復(fù)合調(diào)味料都將呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)化進(jìn)展趨勢(shì)，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分強(qiáng)化功能型調(diào)味品，利用各類(lèi)調(diào)味原料提取或者深加工的調(diào)味品紛紛上市。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，各類(lèi)新技術(shù)也被膜技術(shù)、萃取技術(shù)、微膠囊技術(shù)等，大大提升了調(diào)味品品質(zhì)與各類(lèi)生化技術(shù)指標(biāo)。4、渠道運(yùn)營(yíng)多樣化調(diào)味品的銷(xiāo)售渠道可劃分為以家庭消費(fèi)與餐飲消費(fèi)兩個(gè)場(chǎng)所，其渠道大概或者劃分如下：2、連鎖超市：此類(lèi)超市以食品及日用品為主，以分布在社區(qū)或者商業(yè)區(qū)的B、C類(lèi)店為主要消費(fèi)渠道之一5、區(qū)域品牌全國(guó)化6、企業(yè)整合航母化隨著新一輪國(guó)際化專(zhuān)業(yè)化的兼并重組啟幕，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)目前進(jìn)入了一個(gè)大轉(zhuǎn)變、大調(diào)整與大分產(chǎn)業(yè)在進(jìn)展過(guò)程中面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的困惑與頑疾的暴露，調(diào)味品行業(yè)改善不足，以減少大進(jìn)展道路上的阻礙因素。四、在眾多調(diào)味品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的方法1、利用資源優(yōu)勢(shì)，做出特色產(chǎn)品與細(xì)分產(chǎn)品現(xiàn)在調(diào)味品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，造成市場(chǎng)供求矛盾的加劇，企業(yè)間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。中國(guó)菜的菜系復(fù)雜，各類(lèi)口味都有。好的產(chǎn)品就如一把利劍，自然受到消費(fèi)者的追捧。要想跳出這個(gè)圈子，務(wù)必利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，做出特色產(chǎn)品與細(xì)分產(chǎn)品。中小調(diào)味品企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，如根據(jù)各類(lèi)菜系或者特色菜專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的調(diào)味2、好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤長(zhǎng)期以來(lái)，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，甚至是一種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。每個(gè)地區(qū)都有自己的調(diào)味行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等壓力，大家紛紛在降低成本上做文章，但包裝絕對(duì)是不能大意的。目前，調(diào)味產(chǎn)品一直給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的"土味"與“膩味"的印象，這也是制約中小調(diào)味企著好的材質(zhì)的包裝，哪怕是名氣不顯，也能輕易的從琳瑯滿目同類(lèi)產(chǎn)品的貨架上吸引消費(fèi)者的目光，大大提高銷(xiāo)量!3、打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫調(diào)味企業(yè)只有在你的眾多產(chǎn)品里挖掘出明星產(chǎn)品，才能跳出在眾多產(chǎn)品平均用力的誤區(qū)。這里典型代表就是佛山海天醬油的"草菇老抽",它是海天味業(yè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)川、粵、魯?shù)雀鞔蟛讼刀O(shè)計(jì)的一款醬油，在廣告宣傳上海天也力求其與眾不一致的品質(zhì)——做出的菜色澤光鮮。海天的"草茹老抽"也因此受到各大酒店餐飲大廚們的熱薦。目前，"草菇老抽"也是海天全力打造的明星產(chǎn)品。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)根本還在質(zhì)量，中小調(diào)味品企業(yè)要改變技術(shù)水準(zhǔn)不高，產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，就務(wù)必努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入與內(nèi)部管理相結(jié)合，通過(guò)“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存",不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益進(jìn)展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的檔次。4、好名字說(shuō)出好產(chǎn)品好名字，自己會(huì)說(shuō)話!一個(gè)好名字，等于1/2的終端銷(xiāo)售力。廣東味事達(dá)就是這里面的先行者，它首先生產(chǎn)了一種名叫"味極鮮"的醬油，從“鮮"上大做文章，因此一面世就得到了市場(chǎng)的追捧，又因其產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，不久就把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在腦后，味事達(dá)也因此全心全意地做這個(gè)品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)5、好的廣告語(yǔ)助"高品質(zhì)，好滋味!",太太樂(lè)的一句看似平常的廣告語(yǔ)隨其廣告宣傳的投放在千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者家庭里激起了波瀾，由此可見(jiàn)好的廣告語(yǔ)作用是何其之大，它不但能直接激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，更可為企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到巨大的促進(jìn)作用。但惋惜的是，目前眾多中小調(diào)味企業(yè)的廣告語(yǔ)卻很難讓人見(jiàn)到不管是情感還是創(chuàng)意都能真正讓人動(dòng)心的話語(yǔ)。6、比附法則，做消費(fèi)者心目中的第二捆綁知名產(chǎn)品，搶占消費(fèi)者頭腦中的第二位置，無(wú)疑是7、體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸把目光投準(zhǔn)了消費(fèi)者高度集中的社區(qū)，精心策劃了一場(chǎng)"來(lái)料加工讓你不用去酒店就可享受美食"的活動(dòng)，讓消費(fèi)者驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就此拉開(kāi)了，因此抓住很多往常從未用過(guò)其產(chǎn)品8、狼群戰(zhàn)術(shù)，打造一流的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力眾所周知，狼是群居動(dòng)物，從不單獨(dú)行動(dòng)，狼群戰(zhàn)術(shù)也被很多企業(yè)廣為引用，但在調(diào)味品行業(yè)，從業(yè)人員整體素養(yǎng)不高卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此調(diào)味企業(yè)務(wù)必要解決市場(chǎng)管控與企業(yè)管理問(wèn)題，只有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能在市場(chǎng)上像"狼"一樣的狠，象"狼"一樣行動(dòng)快，象“狼"一樣對(duì)市場(chǎng)保持敏感度。道商建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非只是買(mǎi)賣(mài)的甲、乙雙方。在這種思想的指導(dǎo)下建立互相信任的雙邊或者多邊的，為共同愿景而努力的協(xié)作組織，比如互相參股、換股、贈(zèng)股等方式，大家利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。2、區(qū)域市場(chǎng)建立上更加聚焦。聚焦就是形成合力，找到關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)于中國(guó)現(xiàn)階段的許多調(diào)味品企業(yè)而言，在區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)個(gè)市，甚至是一個(gè)區(qū)，重點(diǎn)攻擊，做深做透，這樣形成樣板市場(chǎng)，它的力量是巨大的，就如同革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的革命根據(jù)地一設(shè)比較弱，這并不是調(diào)味品企業(yè)不重視營(yíng)銷(xiāo)組織，而是非常重要緊表現(xiàn)在管理上，其一是許多調(diào)味品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不管戰(zhàn)略，也不懂細(xì)節(jié)。其二是營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)不分，最為常見(jiàn)的是銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)職責(zé)不清，或者者干脆只有銷(xiāo)售部門(mén)，沒(méi)有4、在與消費(fèi)者溝通上以占領(lǐng)心智為上策。現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者每天需要同意大量的信息，無(wú)法統(tǒng)計(jì)到底有多少產(chǎn)品需要與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，而關(guān)于一個(gè)具體產(chǎn)品而言，也不明白自己到底能與多少消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)真正的溝通。這時(shí)選什么方法與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效溝通就很重要，而不是十分賣(mài)力地做無(wú)用簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程顧客的動(dòng)機(jī)品牌功能企業(yè)的動(dòng)機(jī)更高溢價(jià)通過(guò)品牌價(jià)格價(jià)格傳遞的信息有效的粘合在一起提高壁壘增加壁壘通過(guò)品牌通過(guò)品牌更多的購(gòu)買(mǎi)率質(zhì)量與技術(shù)的保證購(gòu)后的安全感個(gè)性特征的價(jià)值調(diào)味品企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也要進(jìn)行渠道模式的創(chuàng)成功的經(jīng)營(yíng)模式與管理模式，其專(zhuān)業(yè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理保證了加盟者比自己創(chuàng)業(yè)的逐步摸索具有更高的成功率。其二，連鎖總部強(qiáng)大的調(diào)味品產(chǎn)品研發(fā)能力能夠保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為加盟商建立起強(qiáng)大的保障與靠山，加盟商能夠把全部精力放在日常經(jīng)營(yíng)與管理上。其三，連鎖總部強(qiáng)大的品牌傳播保證了市場(chǎng)的占有率，連鎖總部統(tǒng)一的品牌傳播使特許加盟商節(jié)約商標(biāo)、服務(wù)、價(jià)格等，這不僅提升了消費(fèi)者的信任度，也保證了加盟商的銷(xiāo)售量。其五，連鎖總部是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一物流配送，這大大降低了進(jìn)貨成本及倉(cāng)儲(chǔ)、物流的費(fèi)用，同時(shí)也避免了在進(jìn)貨渠道選擇上的風(fēng)險(xiǎn)性。其六，成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制降低了營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，連鎖企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)本連鎖企業(yè)消費(fèi)傾向的變化進(jìn)行充分調(diào)查，使得旗下各連鎖店能及早采取應(yīng)對(duì)措施，調(diào)整到最佳狀態(tài)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。作為日常消費(fèi)的調(diào)味品，目前對(duì)大型超市的依靠度強(qiáng)。醬油、醋、味精、調(diào)味油、嫩肉粉、雞粉、蘑菇粉、鮑魚(yú)粉等各類(lèi)新產(chǎn)品琳瑯滿目，各類(lèi)罐裝、袋裝、瓶裝等外觀精美的產(chǎn)品，讓人目不暇接。調(diào)味品目前進(jìn)大型超市與賣(mài)場(chǎng)基本上是通過(guò)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌忠誠(chéng)度是不高的，他們考慮到品類(lèi)的齊全與進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等因素，會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品張滲透"進(jìn)入大型超市，能夠由廠家直接在大型超市開(kāi)店中劣之分，要緊是運(yùn)用者在使用該商業(yè)模式過(guò)程中的方法與技巧問(wèn)題。聯(lián)營(yíng)體模式將雙方的責(zé)權(quán)利有機(jī)地捆綁在一起，有效地避免了生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商的雙方風(fēng)險(xiǎn)，解決了渠道間的沖突問(wèn)七、調(diào)味料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新1、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種原質(zhì)追求，調(diào)味品成了必備物件，調(diào)味料側(cè)成了質(zhì)量與檔次的象征，高雅，有用的調(diào)味料倍受青睞，基于這種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方便進(jìn)行延伸.(1)橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能與企業(yè)形象同時(shí)彰顯，調(diào)味品如此，盡管有很大難度.(2)縱向延伸，資料顯示，2005年調(diào)味料市場(chǎng)總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨暖，更多集中在技術(shù)與服務(wù)水平上的良性競(jìng)爭(zhēng)，需求上呈多重格局。2、多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂.國(guó)內(nèi)中小調(diào)味品企業(yè)務(wù)必加強(qiáng)品牌建設(shè)。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕.以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為利刀，這明顯是一種透支市場(chǎng)的短視行為.品牌的差異，應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來(lái)支撐.只有以產(chǎn)品升級(jí)與市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)味料區(qū)別于調(diào)味品最大的特點(diǎn)是需求，比如雞汁、雞粉就有雞精調(diào)味類(lèi)、醬油類(lèi)、醋類(lèi)、鮮味調(diào)味類(lèi)，在各個(gè)類(lèi)別上，又能夠以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分.(1)、針對(duì)不一致食物原料開(kāi)發(fā)的方便復(fù)合調(diào)味品。(2)、針對(duì)不一致的烹調(diào)方法開(kāi)發(fā)方便復(fù)合調(diào)味品。(3)、改變產(chǎn)品的物理形式。(4)、拓展產(chǎn)品的使用范圍。(二)、渠道創(chuàng)新1.牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道市場(chǎng)格局的演變，促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)+百貨的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛2.理順廠商關(guān)系，合作求進(jìn)展由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強(qiáng)大，必定會(huì)反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤(rùn)空間，這就出現(xiàn)了一些市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌如太太樂(lè)，海天，加加，李銘記等開(kāi)始實(shí)施規(guī)范一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，決勝終端消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略，以逐步減少對(duì)商業(yè)大戶的依靠，重點(diǎn)營(yíng)造自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向二級(jí)與終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的輻射力度，以提高鋪貨率。(三)業(yè)務(wù)員管理調(diào)味料企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷(xiāo)售管理工作，改變傳統(tǒng)的放羊南山銷(xiāo)售管理方式位圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度與(1)拜訪代理商的10項(xiàng)要緊工作：3獲取信息4調(diào)查原因5進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)6贈(zèng)送禮品7說(shuō)明政策8講解模本9助銷(xiāo)10評(píng)估銷(xiāo)售力、分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀與原因(2)代理產(chǎn)品：初次拜訪的工作：C說(shuō)明與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾。E描述代理后的前景與不代理的缺失(做比較)。G探討拒絕代理的原因，協(xié)同解決問(wèn)題。H說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述代理后前景。(3)達(dá)成初次合作的8項(xiàng)后續(xù)工作：2建立客戶檔案。3進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)。4初步地調(diào)查熟悉基本信息(并進(jìn)行登記)。5贈(zèng)送禮品(如有)。6說(shuō)明公司營(yíng)銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)干勁!7教會(huì)終端銷(xiāo)售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)》8現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)。(4)保護(hù)代理商的12項(xiàng)工作：2根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量。3建議進(jìn)貨/(拒絕進(jìn)貨——分析原因、填表)。4查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行(在第一區(qū)域、第一位置、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角)?5運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本調(diào)查信息，并6關(guān)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本在終端調(diào)查7贈(zèng)送禮品(如有)8說(shuō)明政策(新的政策、或者終端人員對(duì)原有政策2解決問(wèn)題。9根據(jù)政策對(duì)終端或者終端具體銷(xiāo)售人員進(jìn)行激10如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)》模本，12幫助終端分析銷(xiāo)售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)2觀察——分析對(duì)手在終端中的存貨情況。3傾聽(tīng)——熟悉終端深層不合作的原因。4詢(xún)問(wèn)——如有不熟悉的地方能夠進(jìn)一步向終端5表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊。C對(duì)手打壓1除對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)與提供管理模本之外，通常還須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)與支持。2常用的激勵(lì)手段：競(jìng)賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈(zèng)品、分?jǐn)偝杀?、持股等?常用的支持手段：廣告支持、資金支持、貨品支持、營(yíng)業(yè)支持、政策支持、物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。(四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型1.出廠價(jià)格體系：倒金字塔價(jià)格管理調(diào)味料企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系，出廠價(jià)格，促銷(xiāo)等有關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定，這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致調(diào)味料企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系，出廠價(jià)格即為調(diào)味料企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷(xiāo)有關(guān)方面資訊能夠傳達(dá)到二級(jí)及下列的分銷(xiāo)商，加快產(chǎn)品信息的流通。2.價(jià)格策略反思有人形象的把調(diào)味料市場(chǎng)比作一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來(lái)。想進(jìn)去的理由是由于進(jìn)入壁壘低，利潤(rùn)豐厚；想出去的則稱(chēng)日益競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn)，前景堪憂。我們暫且不論孰是孰非，中外味業(yè)巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍調(diào)味料已是既定的事實(shí)，我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論，(五)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或者處理庫(kù)存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋，食之無(wú)肉，棄之惋惜。因此開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，熟悉他們的需要是什么呢2.與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合3.與時(shí)俱進(jìn)時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化，調(diào)味料的促銷(xiāo)應(yīng)該扣緊社會(huì)熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性很關(guān)注的話題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房調(diào)味料的廠家是不是能夠開(kāi)展買(mǎi)商品送健康食譜秘笈或者者送食療減肥秘笈的活動(dòng)呢?4.促銷(xiāo)注入感情含量，淡化商業(yè)氣味是否具有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如，冬天廚房調(diào)味料能不能與化妝品廠家合作，開(kāi)展諸如冬天，請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手——買(mǎi)雞湯煲送護(hù)手霜的活動(dòng)。由于冬天清洗廚具，確信會(huì)有損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性針對(duì)調(diào)味料企業(yè)面臨的一些問(wèn)題，繼而提出改變舊有的市場(chǎng)觀念及管理模式，從而營(yíng)造一種有利于調(diào)味料企業(yè)進(jìn)展的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式.大區(qū)經(jīng)理一直視為公司的封疆大吏，在管理管理結(jié)構(gòu)中占有較高的分量，舉足輕重，上要能領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，下能洞悉市場(chǎng)的千變?nèi)f化，中能縱橫捭闔，容市場(chǎng)與公司戰(zhàn)略為一個(gè)公司產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題(包含質(zhì)量、價(jià)格定位、包裝、規(guī)格)的前提下，區(qū)域市場(chǎng)的好與壞更多取決于大區(qū)經(jīng)理。那么大區(qū)經(jīng)理如何在市場(chǎng)中、公司結(jié)構(gòu)上演繹一段段盛世佳話，要緊從什么方面入手，應(yīng)該具備的一些基礎(chǔ)是什么?我個(gè)人認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理務(wù)必具備下列的能力。1、解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應(yīng)用作為大區(qū)經(jīng)理，解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場(chǎng)方案、解讀公司政策的目的非常關(guān)鍵，由于你的所有做市場(chǎng)的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而發(fā)揮的。比如講公司出產(chǎn)新包裝、新規(guī)格的產(chǎn)品時(shí)候，是屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)品、還是戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，是屬于通用性產(chǎn)品還是專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品，是屬于核心產(chǎn)品還是輔助性產(chǎn)品等等，公司出促銷(xiāo)政策的時(shí)候，你要明白是打擊競(jìng)品還是提升銷(xiāo)量，是為下一步長(zhǎng)期效益還是短期效基礎(chǔ)。解更重要的是“精解”,應(yīng)用更重要的是“靈活”,只格體系、客情保護(hù)造成太大的影響，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)講，那就務(wù)必去教育商家，讓商家從心里來(lái)認(rèn)可、支持這樣的管理制度。3、目標(biāo)的規(guī)劃與布局作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)講，明確的目標(biāo)規(guī)劃與布局首當(dāng)其沖，由于作為銷(xiāo)售的一員，業(yè)績(jī)才是硬道理，業(yè)績(jī)不管關(guān)于企業(yè)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是“包治百病”,只要有業(yè)績(jī)，什么都好說(shuō)。那么業(yè)績(jī)來(lái)自何處，來(lái)自大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)講，務(wù)必時(shí)刻明確自己的年度目標(biāo)、月度目標(biāo)，務(wù)必清晰明白自己的市場(chǎng)范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)市場(chǎng)、多少終端市場(chǎng)。務(wù)必清晰的明白每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、目前的市場(chǎng)容量，下一步起量的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)明確了目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)之后，務(wù)必把所有的任務(wù)劃分到每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)市場(chǎng)、每一個(gè)客戶。把任務(wù)概念貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一任務(wù)來(lái)達(dá)成目標(biāo)。有了明確的目標(biāo)規(guī)劃，整個(gè)市場(chǎng)才有活力。4、品項(xiàng)的規(guī)劃與布局作為一家企業(yè)來(lái)講，公司產(chǎn)品確信琳瑯滿目，繽紛繁雜，由于他針對(duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，而不是區(qū)域市場(chǎng)。那么作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)講你要能夠洞悉市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，我的市場(chǎng)需要什么品項(xiàng)，什么品項(xiàng)在該區(qū)域市場(chǎng)起量快，什么產(chǎn)品我作為附打產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是奶牛產(chǎn)品，什么是明星，什么是瘦狗。立的。假如采取獨(dú)家代理模式，起不了量，怎么辦?那品項(xiàng)管怎么樣?客戶同意力怎么樣?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)目前如何都需要團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)做好區(qū)域市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)、作戰(zhàn)力跟大區(qū)經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語(yǔ)云，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)哪怕薪資低一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場(chǎng)，將不熊，有能力之人也會(huì)在團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)，混一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該有足夠的能力組建一支紀(jì)律嚴(yán)明，召之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)。特別是快銷(xiāo)品行級(jí)市，那相應(yīng)的每個(gè)月與大區(qū)經(jīng)理可能也就見(jiàn)面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散的情況下把業(yè)務(wù)員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責(zé)任、勤奮、主動(dòng)、積極。沒(méi)有目標(biāo)規(guī)劃的業(yè)務(wù)員也就沒(méi)有主動(dòng)做事的積極性，目標(biāo)是一個(gè)人的靈魂，執(zhí)行價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)與表現(xiàn)形式，因此目標(biāo)務(wù)必下放到每個(gè)人，上新產(chǎn)品，你務(wù)必在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)讓你負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)到多少家的市場(chǎng)鋪貨率，多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)務(wù)必把你所負(fù)責(zé)的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級(jí)客戶建立多少家?終端用戶建立多少家?宣傳資料發(fā)放到多少客戶?本月任務(wù)是多少?平均每個(gè)禮拜是多少?你怎么樣去達(dá)成你的目標(biāo)。兵馬未動(dòng)，糧草先行，在業(yè)務(wù)員沒(méi)有下市場(chǎng)之前就務(wù)必明確他的目標(biāo)。其二、嚴(yán)明的管理制度，務(wù)必有嚴(yán)明的管理制度，而不是業(yè)務(wù)員今天不在你身邊，就早上一覺(jué)至11點(diǎn)，下午半天在網(wǎng)其三、嚴(yán)格的報(bào)表管理，由于做快銷(xiāo)品行業(yè)的銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)較低，很多不可能寫(xiě)報(bào)告、填報(bào)表，甚至填寫(xiě)的時(shí)候也是為了忽悠，蒙混過(guò)關(guān)。作為分散型的團(tuán)隊(duì)管理，報(bào)表至關(guān)重要，了，還會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)游子，跟你匯報(bào)工作頭頭是道。因此作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)講，務(wù)必有嚴(yán)格的報(bào)表管理。其四、會(huì)議管理，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理，很少會(huì)把會(huì)議提高到有些時(shí)候開(kāi)會(huì)也是比較隨意，隨便找個(gè)地方，沒(méi)有記錄、沒(méi)有分享、沒(méi)有總結(jié)、沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有探討，事實(shí)上會(huì)議關(guān)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)至關(guān)重要。會(huì)開(kāi)得好，遠(yuǎn)比每天電話跟蹤強(qiáng)得多，遠(yuǎn)比報(bào)表管理強(qiáng)得多。其五、規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度，除了嚴(yán)明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)機(jī)制，每月業(yè)務(wù)員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了給予多業(yè)績(jī)輝煌的設(shè)立激勵(lì)獎(jiǎng)狀，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上分享，以提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，作戰(zhàn)力。6、價(jià)格體系的管理及客戶布局二批商什么價(jià)、三批商什么價(jià)?終端消費(fèi)者什么價(jià)?各層級(jí)之商、多少特約經(jīng)銷(xiāo)商、多少零售商?沒(méi)有價(jià)格的保護(hù)，市場(chǎng)也必研究我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的價(jià)位是多少?應(yīng)用范圍在哪?產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒?商戶的利潤(rùn)空間如何?鋪貨政策?給市場(chǎng)的促銷(xiāo)政策?廣告宣傳費(fèi)用?多少銷(xiāo)售人員支持?渠道模式?是渠道為主?還是終端為主?分析我們的優(yōu)踏上銷(xiāo)售這條道，業(yè)績(jī)并永遠(yuǎn)伴于身，與任務(wù)生死相伴，同時(shí)公司時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)考察自己的業(yè)績(jī)，年度評(píng)估、月度評(píng)估來(lái)講，其一，我們務(wù)必制定相應(yīng)的目標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃，任務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，每個(gè)禮拜完成多少?每月完成多少?每個(gè)業(yè)務(wù)員完成多少?年度達(dá)成多少?其二為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，地級(jí)市場(chǎng)多長(zhǎng)時(shí)間布局完畢?縣級(jí)市場(chǎng)多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)布局完畢?終端用戶每月開(kāi)發(fā)多少?其三、品相開(kāi)發(fā)計(jì)劃，每個(gè)品項(xiàng)在什么時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么要當(dāng)所有的全部懂得到位了，我們需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需要的是我們達(dá)成目標(biāo)的手段，方式方法、技巧，每一次上新品，經(jīng)理務(wù)必有明確的達(dá)成任務(wù)的方案與之相匹配。如：終端開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、撒網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)、高鋪貨率戰(zhàn)術(shù)等等。同時(shí)達(dá)成目標(biāo)需要用到的促銷(xiāo)、政策等有前面的全年規(guī)劃。使得戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、思想、促銷(xiāo)、政策、團(tuán)隊(duì)、商家、宣傳凝為一體。大區(qū)經(jīng)理假如具備以上的管理意識(shí)，我想一個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)對(duì)渠道的管理就是對(duì)代理商(經(jīng)銷(xiāo)商)、協(xié)銷(xiāo)商與終端商各個(gè)層級(jí)客戶的管理，而作為企業(yè)的市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，我們就是各個(gè)層級(jí)客戶的"顧問(wèn)"或者者說(shuō)是“軍師”,我們最重要的中首先要“搶”次帳(核算本月公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)及投入產(chǎn)出在錢(qián)的問(wèn)題上，原則就是"清晰、及時(shí)、遵守約定",不僅要讓客戶"清晰",我們自己更要“清晰”,同時(shí)關(guān)于客戶不遵守約定的行為也要適當(dāng)?shù)慕o予懲處，以保證以后按時(shí)按約定的打款，養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣。也就是“搶”客戶的倉(cāng)儲(chǔ)，要不然貨發(fā)回來(lái)放哪?我們能夠從下列兩個(gè)方面的工作著手：第一、每個(gè)星期查一次客戶的庫(kù)存，并整理成冊(cè)，關(guān)于在客戶還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題前幫客戶處理好，以免積壓庫(kù)存；第二、通過(guò)分析每個(gè)星期的庫(kù)存數(shù)變化情況，我們能夠明白什么產(chǎn)品好賣(mài)，每個(gè)星期、每個(gè)月大概賣(mài)多少，每個(gè)月的增長(zhǎng)率有多少?這些下次訂貨的時(shí)候就能夠根據(jù)這些數(shù)據(jù)做到有的放矢的下訂單，這樣能在很大程度上避免產(chǎn)品的積壓。客戶的車(chē)輛也是我們所需要管理的資源，能夠從兩方面著第一、協(xié)助客戶制定每輛車(chē)“定時(shí)、定點(diǎn)、定線”的鋪第二、最好能讓客戶拿出至少一輛車(chē)作為本公司產(chǎn)品(或者前期幾個(gè)公司產(chǎn)品)的專(zhuān)業(yè)鋪市車(chē)輛；第三、與每輛車(chē)的司機(jī)與配送人員搞好關(guān)系，讓他們?cè)阡伿信c配送的過(guò)程中適當(dāng)重視本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售；第四、最好能讓客戶的每輛車(chē)都作上本公司的車(chē)體廣告?？蛻糇杂械匿N(xiāo)售人員一定要充分利用起來(lái)，為我所用。為此，我們能夠從下列幾個(gè)方面的工作著手：第一、經(jīng)常與客戶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通，為他們處理困難，與他們搞好關(guān)系；第二、協(xié)助客戶做好每個(gè)銷(xiāo)售人員的區(qū)域劃分，線路計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)制定、管理制度及日常報(bào)表的制作與管理。協(xié)助客戶搞好銷(xiāo)售人員管理的同時(shí)，我們也要經(jīng)常盡自己所能給予客戶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以培訓(xùn)，培訓(xùn)能夠從公司產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)文化，歷史，戰(zhàn)略與銷(xiāo)售技巧、理念、職業(yè)生涯規(guī)劃等各個(gè)方面著手，努力提高客戶自有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)本公司與本公司產(chǎn)品的熟悉與認(rèn)同，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)與銷(xiāo)售能力。網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，因此我們要協(xié)助客戶管理好自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，能夠從下面幾個(gè)方面著手：第一、協(xié)助客戶理順自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，弄清晰什么網(wǎng)絡(luò)是客戶的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，什么網(wǎng)絡(luò)是客戶的弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，與如何去完善自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；第二、關(guān)于已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的客戶，如何分類(lèi)去管理；第三、協(xié)助客戶做好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的客情及服務(wù)，比如積壓產(chǎn)品的及時(shí)處理、小贈(zèng)品的發(fā)放與贈(zèng)送等。的原則就是“短、平、快、盡量不以本品作贈(zèng)品、經(jīng)常變換產(chǎn)品及形式(作促銷(xiāo)的產(chǎn)品與贈(zèng)品)";促銷(xiāo)政策一定要以書(shū)面的形式下發(fā)給每個(gè)終端客戶，并以書(shū)面的形式整理存檔；同時(shí)注意促銷(xiāo)的安排與庫(kù)存中積壓產(chǎn)品或者銷(xiāo)售較慢產(chǎn)品的組合；也能夠按客戶的分類(lèi)不一致，實(shí)行針對(duì)不一致層次客戶的促銷(xiāo)政客戶管理好自身經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配問(wèn)題，不要讓客戶接太多的產(chǎn)品，最好能讓客戶不要接與本公司產(chǎn)品接近的產(chǎn)品作代理，另一個(gè)方面是協(xié)助客戶管理好本公司產(chǎn)品的發(fā)貨，倉(cāng)儲(chǔ)與銷(xiāo)售，盡量做到不要積壓庫(kù)存，同時(shí)也能夠通過(guò)這個(gè)手段保證客戶每個(gè)月都有產(chǎn)品斷貨而能每個(gè)月都發(fā)貨，同時(shí)還要協(xié)助客戶做好本公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)搭配問(wèn)題，做到既要銷(xiāo)售好賣(mài)的產(chǎn)品，還要銷(xiāo)售一些公司要求推廣的產(chǎn)品，但盡量不要造成客戶的庫(kù)存積壓。