專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之接觸

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之接觸接觸的目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法6、推廣新險(xiǎn)種法2、討教法7、主動(dòng)幫助法3、以故事引入法8、休閑活動(dòng)法4、看望法（送禮法）9、問(wèn)卷調(diào)查法5、介紹法接觸的步驟寒暄贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（開(kāi)門(mén)）提出解決方案推銷(xiāo)=信任★70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買(mǎi)決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員，20%是相信保險(xiǎn)制度，10%是認(rèn)為商品合適?！锿其N(xiāo)中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助我們將原來(lái)1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10寒暄就是——話(huà)家常，談一些輕松的話(huà)題，說(shuō)一些互相恭維的話(huà)，問(wèn)一些關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來(lái)，讓彼此的防衛(wèi)性下降，讓彼此解下武裝，慢慢建立起可信賴(lài)的關(guān)系。寒暄就是說(shuō)話(huà)，問(wèn)話(huà)，聽(tīng)話(huà)，對(duì)話(huà)，講話(huà)寒暄的原則經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨“你們公司的售後服務(wù)工作做的很差，品質(zhì)又不穩(wěn)定，進(jìn)你們的貨太危險(xiǎn)了，我不想再進(jìn)了?！薄傲窒壬?，不會(huì)吧？我們公司的產(chǎn)品市場(chǎng)反映都很不錯(cuò)，而且產(chǎn)品管制非常嚴(yán)格，絕不可能發(fā)生品質(zhì)參差不齊的問(wèn)題，會(huì)不會(huì)是…..”“不會(huì)！你知道嗎？上次你們的商品出了一個(gè)大的紕漏害我被客戶(hù)罵死了，我的信用都完了…算了，我不要再進(jìn)你們的貨就是了?！焙训脑瓌t先處理心情，再處理事情寒暄要點(diǎn)★表達(dá)支持性言語(yǔ)，態(tài)度正面積極的向客戶(hù)表現(xiàn)出自?xún)?nèi)心的認(rèn)同★表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話(huà)感興趣，使對(duì)方開(kāi)口★與客戶(hù)聊天，聊出親切感處理心情方法

贊美法

認(rèn)同法贊美法贊美的好處讓對(duì)方心情愉快縮短人與人之間的距離化解彼此的防衛(wèi)使自己懂得謙虛使對(duì)方心情松懈

總之，贊美的好處可以使彼此氣氛融洽，心情愉快舉例：領(lǐng)帶“小陳，你真不簡(jiǎn)單！你今天打這條領(lǐng)帶真好看。”“哎呀！沒(méi)有啦！實(shí)在太臟了，最近太忙了?！薄懊Σ藕冒?！最近業(yè)務(wù)一定做得不錯(cuò)才會(huì)那么忙。”“哎呀！沒(méi)有啦！偷懶啦！”“小陳，你真不簡(jiǎn)單！一個(gè)成功的人往往只懂得忙碌，而你不但懂得忙碌，也懂得偷懶。更成功！”“小陳，我那領(lǐng)帶幾天沒(méi)洗了？難看死了?！薄斑@有什么難看的？這是最新型的！”四個(gè)贊美點(diǎn)

工作方面1、“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊！”2、“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你摸了10年的電腦，真可說(shuō)電腦界中的專(zhuān)家！”家庭方面“陳先生，你們夫妻的感情這么好，真是模范夫妻！四個(gè)贊美點(diǎn)

運(yùn)動(dòng)、技術(shù)方面“陳先生，你一口氣能游200公尺真是不簡(jiǎn)單！健康、面相方面“陳小姐，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮極了！”三句贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美他，“你真不簡(jiǎn)單”“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理！”2、我最欣賞你這種人“陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”3、我最佩服你這種人“小陳，我最佩服你這種人，摔倒了五次，第六次還能東山再起！”贊美的技巧了解他引以為榮的事情善于從小事上稱(chēng)贊別人真誠(chéng)的贊美稱(chēng)贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人要贊美別人，必須很謙虛，心理上讓自己渺小范例“陳先生，你真不簡(jiǎn)單，像你這么忙碌，還能保持紅光滿(mǎn)面，你一定常運(yùn)動(dòng)?！薄笆前。医?jīng)常去游泳?！薄澳遣缓?jiǎn)單??！你可以游多遠(yuǎn)？”“游50公尺？”“50公尺算什么？我隨便游都250公尺?！薄鞍?！你誤會(huì)了。我是潛水50公尺。”“哇！那不簡(jiǎn)單啊！”（續(xù)）“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你能游50公尺，我只能游10公尺。”“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你能游10公尺，我都還不會(huì)游呢?！薄拔抑皇堑剿锿嫠疫€不會(huì)游呢?！薄巴?！陳先生，你不會(huì)游泳還敢下水，你真不簡(jiǎn)單！”認(rèn)同法約會(huì)遲到如果說(shuō)“你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了？”“很抱歉！車(chē)子實(shí)在太塞了。我們這里的交通真是一塌糊涂。找個(gè)停車(chē)位又花了20分鐘，急死我了！”如果說(shuō)“辛苦了！辛苦了！你一定很著急吧！車(chē)子一定不好停，路上一定塞得很厲害吧！”“抱歉！我出門(mén)太晚了?！比绾问褂谜J(rèn)同法？1、重復(fù)對(duì)方的話(huà)重復(fù)代表你很專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方在說(shuō)話(huà)，這就是禮貌，也表示你接受對(duì)方。最難的是當(dāng)我們覺(jué)得對(duì)方說(shuō)得沒(méi)道理我們就想反駁，這時(shí)傾聽(tīng)不了，當(dāng)然接納也就不見(jiàn)了。范例“我不想現(xiàn)在就決定”“你說(shuō)你不想現(xiàn)在就決定，那沒(méi)關(guān)系，的確，這么大的事情是需要一些時(shí)間來(lái)考慮的。不知道你目前考慮的事情是什么？”點(diǎn)評(píng)：當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，推銷(xiāo)的對(duì)話(huà)是以退為進(jìn)，才不會(huì)碰到對(duì)方的忌諱，讓對(duì)方不愉快。如何使用認(rèn)同法？2、用正面論點(diǎn)回復(fù)當(dāng)重復(fù)對(duì)方的話(huà)不夠，也要試著幫腔，來(lái)肯定對(duì)方的想法?！坝绣X(qián)人不需要保險(xiǎn)，無(wú)錢(qián)的人買(mǎi)不起保險(xiǎn)，保險(xiǎn)該怎么做？”—“是的，按你所說(shuō)的，保險(xiǎn)是很難做，你能做這些精辟的分析，表示你的確在保險(xiǎn)工作上下過(guò)功夫，對(duì)不對(duì)？”如何使用認(rèn)同法？3、四句認(rèn)同語(yǔ)那沒(méi)關(guān)系那很好你說(shuō)得很有道理你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好認(rèn)同法舉例我要存錢(qián)買(mǎi)房子“你說(shuō)你要存錢(qián)買(mǎi)房子”（重復(fù)）“那很好”（認(rèn)同）“買(mǎi)房子會(huì)有安全感，買(mǎi)一份保險(xiǎn)也是為了買(mǎi)一份安全感?！保ɑ貜?fù)）認(rèn)同法舉例很忙沒(méi)有時(shí)間“你說(shuō)很忙沒(méi)有時(shí)間”“那沒(méi)關(guān)系”“忙才好，忙表示事業(yè)有成！”認(rèn)同法舉例20年后的10萬(wàn)元也許只能買(mǎi)一臺(tái)電腦“你說(shuō)二十年后的10萬(wàn)只夠買(mǎi)一臺(tái)電腦”“你說(shuō)得很有道理”“所以20年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多”認(rèn)同法舉例這件事都是我太太在決定的“你說(shuō)保險(xiǎn)的是都是你太太決定的”“那很好”“你真有福氣，有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情”銷(xiāo)售中常使用的四種句型1、認(rèn)同+反問(wèn)“老公，你說(shuō)的很有道理，我們是不是可以開(kāi)飯了？”2、認(rèn)同+舉實(shí)例+反問(wèn)

“保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)很多了”“那沒(méi)關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同）陳先生，我知道你的保險(xiǎn)觀念很強(qiáng)。（贊美）所以，一定買(mǎi)了很多保險(xiǎn)了。上個(gè)月，……。陳先生，如果你不反對(duì)，我可以幫你整理一下保單。不知道保單在不在這里？”（反問(wèn)）銷(xiāo)售中常使用的四種句型3、認(rèn)同+贊美+反問(wèn)

“老公，你說(shuō)的很有道理。（認(rèn)同）你真是不簡(jiǎn)單，懂得事很多。（贊美）我們是不是可以開(kāi)飯了？”（反問(wèn)）4、認(rèn)同+贊美+舉實(shí)例+反問(wèn)寒暄的要點(diǎn)二適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶(hù)因多了解我們而產(chǎn)生安全感自我介紹介紹公司了解客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)提問(wèn)收集資料單位提供的福利情況個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃家庭背景-家庭構(gòu)成及成員狀況家庭收入的分配圖壽險(xiǎn)的保障范圍需求點(diǎn)的排序基本資料有效傾聽(tīng)的技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話(huà)感興趣，使對(duì)方開(kāi)口全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽(tīng)。在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答佋谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)有哪些

1、家庭保障金2、子女教育金3、退休金4、應(yīng)急的現(xiàn)金5、有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄“如果一個(gè)計(jì)劃能提供以上的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)你來(lái)講是否有用呢？”（開(kāi)門(mén)）“對(duì)于以上的五個(gè)方面，以你目前的情況，你最關(guān)心的是那些方面？”（開(kāi)門(mén)）決定購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的因素性別性格收入年齡家庭情況其他30歲退休醫(yī)療需求有計(jì)劃儲(chǔ)蓄應(yīng)急現(xiàn)金個(gè)人保障需求家庭保障計(jì)劃子女教育計(jì)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃有計(jì)劃的蓄儲(chǔ)資產(chǎn)保值增值醫(yī)療需求資產(chǎn)保值增值養(yǎng)老計(jì)劃醫(yī)療需求資產(chǎn)保值增值養(yǎng)老計(jì)劃22歲不同人生階段,需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期,同時(shí)家庭負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話(huà)題，激發(fā)準(zhǔn)主顧