陌生營銷的概述

陌生營銷的概述客戶開拓

(準客戶的標準)(客戶開拓的方法)

接觸（建立信任、溝通觀念、激發(fā)興趣）產(chǎn)品說明

(黃金投資的發(fā)展歷史及黃金投資品種介紹)

(天通金投資的特點、優(yōu)點)

(與其他投資產(chǎn)品的比較)(交易平臺介紹)促成

（促成時機）（促成動作）客戶維護（定期定時維護）（投資心理輔導(dǎo)）（即時指導(dǎo)）（提升倉位價值）開拓市場流程第一章：客戶開拓準客戶標準有投資意識有經(jīng)濟能力容易接近有決定權(quán)利懂基本網(wǎng)絡(luò)知識能便利連接互聯(lián)網(wǎng)銀行證券公司高檔寫字樓俱樂部車友會健身房

客戶的來源第二章：接觸

第一印象很重要，客戶會不會認同，在初次見面的三十秒內(nèi)就已決定，所以，要塑造一個完美的專業(yè)形象，事前必須做好充分的準備工作。接觸前準備的重要性接觸前準備的內(nèi)容

儀容、儀表的準備心態(tài)準備物品準備行動準備客戶為什麼要接納我們

人好可信投緣（一）儀容、儀表的準備良好的精神面貌熱情的微笑職業(yè)化的裝束干凈整潔舉止大方談吐禮貌（二）心態(tài)準備認同黃金投資的價值理解客戶的感受相信自己的能力無論成功與否，以平常心對待（三）物品準備1.展示資料(宣傳手冊、宣傳彩頁）2.其他必備物品（名片、筆、紙、計算器）

3.股票、期貨、債券等投資產(chǎn)品的市場分析資料以及黃金投資同類產(chǎn)品的詳細資料。（四）行動準備１.拜訪計劃的擬訂

拜訪時間拜訪路線拜訪禮儀２.約訪“兵馬未動，糧草先行”、“決不打無準備之仗”。充分的準備是成功的一半取得客戶的信賴了解客戶的投資渠道激發(fā)客戶的興趣接觸的目的接觸的原則

行為得當(dāng)寒暄適當(dāng)贊美得當(dāng)溝通真誠接觸的方法開門見山法討教法看望法宣傳法接觸的要領(lǐng)寒暄——拉近距離贊美——贏得好感提問——探求興趣點，引導(dǎo)客戶思考傾聽——認真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求寒暄要領(lǐng)說－－贊美，贏得客戶好感聽－－世界上成功的投資顧問都是善于傾聽的人，而不是喋喋不休的人問－－引導(dǎo)客戶思考看--仔細觀察客戶的表情神態(tài)寒暄

贊美的要領(lǐng)（1）拋開無畏的自尊（2）贊美對方引以為傲的地方（3）不懂之處多多請教（4）迅速找出題材.

你的發(fā)型很突出你的笑容很甜你的衣服很有品味贊美藝術(shù)

——贊美的示范

接觸的目的就是給客戶留下良好的印象，取得認同,爭取介紹產(chǎn)品的機會！結(jié)論：第三章：跟進開戶客戶跟進1、跟進2、邀約參加講座3、資訊跟進麥克阿瑟將軍說戰(zhàn)爭的目的，就在贏得勝利

1、促成不是“要求客戶開戶”，而是“讓客戶要開戶”

——滿足客戶的投資需求，解決客戶的投資問題，使客戶擁有新的投資渠道和投資產(chǎn)品。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到投資需求的滿足，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是終點，而是新一輪推介循環(huán)的起點。4、促成不是干預(yù)客戶的一切。5、促成不是強迫，但是必須主動熱情正確的開戶促成觀念：促成開戶的條件1、客戶必須信賴投資顧問及投資渠道。2、客戶有投資需求并且現(xiàn)貨黃金投資的優(yōu)勢能滿足客戶的需求。3、客戶完全了解并認同你所推介的現(xiàn)貨黃金產(chǎn)品的交易規(guī)則、價值、利益。促成開戶失敗的原因投資顧問方面

對現(xiàn)貨黃金投資產(chǎn)品缺乏正確的認識害怕失敗缺乏觀察判斷能力沒有掌握促成的技巧、方法促成開戶失敗的原因客戶方面的原因沒有投資的經(jīng)濟實力習(xí)慣性動作投資意識不強或投資需求不強烈排斥投資顧問情緒不好無權(quán)決定需要更多的咨詢,他希望再多了解一點不了解或誤解現(xiàn)貨黃金投資的交易規(guī)則、優(yōu)點促成開戶的時機客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時：1、客戶的表情態(tài)度信號2、客戶的動作信號3、客戶的語言信號促成開戶的時機（美妙瞬間）A、客戶行為態(tài)度有所改變時1、沉默思考時2、明顯贊同時3、翻閱宣傳資料時4、電視機音響關(guān)小時5、客戶態(tài)度更加友善時（削蘋果）6、非常感興趣的盯看盤面波動B、客戶主動提出問題時1、詢問開戶方式2、詢問投資風(fēng)險問題3、詢問別人開戶情況時4、詢問開戶最低金額5、詢問開戶需要提供些什么資料6、非常感興趣的了解盤面變化或詢問交易平臺操作問題促成的方法1、推定承諾法在我們的言辭中要假定準客戶已經(jīng)開戶，“你一般存錢是那個銀行，如果從賬戶中取款，用你常去辦理存取款銀行的賬號方便些”假作真時趁勢將筆和風(fēng)險告知書遞向客戶，“您把名字寫在這里?！保ㄇf不要只問“您簽一下名好嗎？”而沒有動作）我陪你到銀行開個U盾（K寶）去。2、二擇一法（1）是以你的名字開戶還是以你太太的名字開戶？（2）您看是投資個5千還是1萬？促成開戶時應(yīng)注意的問題1、客戶沒有投資的風(fēng)險意識2、自古成功多嘗試3、平平淡淡、從從容容才是真4、要有充分的開戶準備5、客戶開戶后別忘了祝賀對方，并約定每天進行操盤輔導(dǎo)的時間6、開戶之后一定要控制自己的情緒促成的動作1、適時遞上合同，要求簽字。2、對宣傳手冊，再次明確講解現(xiàn)貨黃金投資優(yōu)勢。3、計算并確定開戶金額。4、請客戶出示身份證和銀行卡。用你的堅定、自信和熱情，幫助客戶下決心開戶。促成的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在準客戶的右邊。2、事先準備好資料、風(fēng)險告知書、等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓準客戶和你一起計算盈虧。4、注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色。5、開戶過程中不要自己制造問題。一般應(yīng)堅持開戶要求三到五次。當(dāng)客戶猶豫促成開戶受阻時，

用緩和反問法，探明原因1、我非常理解您的心情2、我很能體會您的感受3、我很清楚您的立場A可不可以請教您，為什么……B對于您剛才所說的，是否方便多談一下……C能不能請您再多談一下有關(guān)……D為什么？為什么您覺得（反對理由）？水落石出除了這個原因，有沒有其他原因。。？

您還是很喜歡這種投資產(chǎn)品，是嗎？

如果……您肯定會馬上開戶，是嗎？

緩和轉(zhuǎn)攻介紹化敵為友客戶介紹客戶無論客戶開戶與否都要求介紹促成的關(guān)鍵堅定的信念100%的熱情熟練的技巧保持平常心謝謝通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2314:1114:11:02人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。14:11:0214:1110月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。14:1114:11:0210月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/2814:11:02世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/2814:1114:11:02預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。28十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月28日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2314:11:0214:11員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。10月-2314:1110月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。14:1110月-2314:11:02自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。28-10月-2310月-2310月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。14:1110月-2310月-23南懷瑾說：“心中不