餐飲點菜技巧培訓(xùn)演示文稿

專業(yè)點菜師營銷技巧培訓(xùn)一、為什么點菜水平的高低是抓住客戶的關(guān)鍵？高水平的點菜能準(zhǔn)確了解客戶需求，滿足需求。是酒樓服務(wù)意識、綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。是讓客人喜歡你、信任你、依賴你的關(guān)鍵。二、什么是“曲線點菜”法？

即由“中端”逐漸引到“高端”。點菜推介首先由“中檔”菜式入手，顧客接受滿意再逐漸引導(dǎo)推介“高檔”菜系的手法，稱之為曲線點菜法。案例分析：銷售粉蒸肉，石鍋蛙仔到推銷河鮮三、如何利用點菜技巧提高菜單毛利？每一張菜單必須有1—2款高檔菜，并且占預(yù)計菜單總金額的30%。高檔菜是指鮑、參、翅、肚、海鮮類，任何1—2款品種成功推出，才能提高毛利。要掌握好每市急推品種，加以推廣。減少酒樓損失、報廢，才能提高毛利。推銷成本低，而單價高的菜。如位上的湯類（枸杞頓牛尾），成本只有幾元錢，通過廚房精心制作卻賣出很高的價錢。宴席方面：點菜下單必須與廚房溝通，制定多款特色品種，積極推廣。其次盡量引導(dǎo)客人菜品，酒水飲料兼吃飯，這樣既提高毛利又增長營業(yè)額。零餐方面：組織好一張完美的菜單需附有點心、糖水等。點菜完畢，切記推介酒水、果汁飲品以及餐前小食等，增加毛利。四、節(jié)假日的點菜技巧？（1）重要節(jié)假日前要提前出一份重點推廣菜式，這樣可以更好地配合出品部，有計劃、齊心合力去完成重點推廣，并可以減少出品種類備貨太多，積壓存貨。（2）針對節(jié)日消費對象（要求）進(jìn)行推廣、促銷：

兒童節(jié)：適宜推廣雞亦、香腸、雞蛋類針對笑朋友（如蛋黃玉米、臊子蒸蛋）等。

母(父)親節(jié)：食品講究營養(yǎng)健康、出品好，不太計較價錢，適宜推廣“燕、鮑、翅，河鮮等，高檔有營養(yǎng)的菜品”（如河鮮）。

除夕：講究口味、特色、環(huán)境氛圍，食得開心，適宜推廣中高檔菜系。

(3)在節(jié)假日，許多家庭是一家大小出來吃飯，注意對客人子女的多加關(guān)愛、贊美，盡量滿足客人子女的要求。五、怎樣做好客戶的營養(yǎng)配菜專家？現(xiàn)今的客人都比較注意飲食健康及營養(yǎng)，銷售人員必須要對每個菜式的配搭及功效多了解，更要日常多學(xué)習(xí)，對每一種食物本身含有的營養(yǎng)元素多了解。針對性推介。哪些食物富含優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)（礦物質(zhì)）？對身體有什么作用？（以后專門講解）哪些湯水滋陰、補(bǔ)腎、潤肺、去濕？六、怎樣讓客人喜歡你？(1)

自我包裝、自我推介。(2)懂餐飲服務(wù)規(guī)程、扎實的專業(yè)知識。(3)懂社交禮儀、談吐斯文、大方。(4)良好的人際關(guān)系，對顧客的喜好，衣著及子女恰當(dāng)?shù)馁澝馈?5)主動、耐心、周到、隨和。(6)以誠待人，當(dāng)客人為親人、朋友，為客人著想，增加信任度。(7)盡可能記住客人的重要日子，如生日、結(jié)婚周年等，做好感動服務(wù)（做好23項感動服務(wù)，如贈送長壽面）(8)答應(yīng)客人的事一定要做到，哪怕是一點小事。

七、營銷與服務(wù)如何巧妙結(jié)合才能贏得忠誠客戶？

點菜時必須要讓客人感到有利益及點得恰到好處，售后服務(wù)需要跟蹤、回訪，不斷關(guān)心客人的需求（要求銷售與點菜員通過短信息與電話拜訪客人）在服務(wù)過程中，每個人、每個環(huán)節(jié)都必須有禮貌、有耐心、夠?qū)I(yè)，才能贏得客戶忠誠。如果能給客人意外的驚喜就更好。（如意外送上生日蛋糕，布置宴會場地）八、如何因人而宜為客戶點菜？客人用餐有著各種不同的形式，如宴請賓客、公司聚餐、商務(wù)洽談、朋友聚會、家庭便餐等，各有不同的消費水平，銷售人員要有針對性地銷售。（后面專講）推薦一個菜時，應(yīng)采用征詢意見的語氣，切忌一口氣地推薦高價的菜肴。（1）首先按消費者的不同層次要求。點菜注意：一般就餐者：純粹為了填飽肚子或要求方便、快捷、不需服務(wù)，點大碟又低食的菜，價錢不太貴。美食品嘗者：中老年居多，家底殷實，講究口味、特色，不太計較價錢，食得滿意便可。官方消費者：講究排場，講究體面，要求服務(wù)好、出品好，食得開心。（2）按消費者的生活習(xí)慣和需求，點菜注意：港澳和廣東地區(qū)：喜清淡口味，以生、脆、鮮、甜為主，尤其喜歡吃海鮮。四川、湖南、湖北、貴州地區(qū)：喜酸、辣，口味偏重。（如：湯都要辣，蘇眉清蒸無人食，死后變黑紅燒話好食。）老年人：松、軟食品合他們的口味。不要向老人推銷過冷或寒涼的食品、飲品。如：凍蟹、三文魚、冷飲，可以推銷我店的招牌才粉蒸肉趕時間的人：應(yīng)推銷易制作的食品和即食品。（例如：小炒、蒸魚、燒味。不能：燜、生滾湯、鮑魚。趕時間吃后都不知什么味。）宗教、忌諱：了解客人信奉的哪種宗教，有什么忌諱。（佛教徒食素、伊斯蘭教徒不食豬肉、印度教徒不食牛肉）九、如何使新菜讓客人快速接受并成為招牌菜品？此菜最好有獨特口味，或別的地方?jīng)]有。菜式講究色、香、味、形、器的運用。用各種宣傳方式，如媒體、報紙、雜志、宣傳單張等，擴(kuò)大新菜的影響力。每一個營銷人員必須掌握此菜的用料、搭配、烹飪方法、特點、口感和營養(yǎng)價值。每人每次點菜都統(tǒng)一口吻積極推廣。多收集客人意見，修正改良。案例分析：我們的招牌煎包可以代替北方的手撕包菜，有廣告效應(yīng)，早、午、晚市一線人員的積極推銷。銀杏燉雪蛤，酸菜講團(tuán)不論賣相，色澤，配搭，營養(yǎng)價值，多一些推介多一些介紹，那么這個菜就會成為客人心目中的招牌菜。一份牛仔骨，口味好，幾塊可以賣88元，客人同樣認(rèn)同，這就是好的出品，最好的招牌菜。十、讓客人快速認(rèn)識你的方法？主動介紹自己，多發(fā)名片，用自己的專業(yè)讓客人印象深刻。永遠(yuǎn)站在客人的角度去觀察客人，細(xì)心關(guān)懷客人。（案例：發(fā)現(xiàn)有一個客人感冒，馬上煲一碗姜樂。）十一、如何讓你的酒、菜賣的更有道理？菜式獨一無二（我有你無，或更加精致）選料上乘，物超所值。（如：生拌苦菊，來自5000米的高山植物，純天然綠色）符合講究色、香、味、形、器的作用。菜名有新意（如山楂之戀）。營銷人員的專業(yè)推介、材料來源、營養(yǎng)分析。（如蟹含有豐富的蛋白質(zhì)及微量元素，對身體有很好的滋補(bǔ)作用。螃蟹有清熱解毒、補(bǔ)骨添髓、養(yǎng)筋活血，利肢節(jié)，滋肝陰，充胃液之功效，對于淤血、黃疸、腰腿酸痛和風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等有一定的食療效果。螃蟹具有抗結(jié)核作用，對結(jié)核病的康復(fù)大有補(bǔ)益

）環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)到位、讓客人感到備受關(guān)注。十二、如何打造過硬的點菜團(tuán)隊？選拔一流的業(yè)務(wù)人才，通過良好的領(lǐng)導(dǎo)和激勵，定期業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、考核。發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正，多與出品部溝通。要有一個統(tǒng)一的目標(biāo)，人人參與，人人做起，人人做到，集中完成。點菜團(tuán)隊需要掌握哪些：熟悉每個菜式的用料、搭配、味道和烹調(diào)方法以及功效。熟悉一年四季蔬果，熟悉四季河鮮及野生動物。熟悉干貨、海味的起發(fā)，熟悉烹飪原料的起貨成率。熟悉宴席菜單的出菜程序和禁忌。熟悉四季口味。要懂得春清、夏淡、秋潤、冬濃。準(zhǔn)確掌握，營銷，毛利、成本的核算，懂得及熟練各部門有關(guān)知識。十三、如何銷售菜譜上沒有的菜品？提升菜品的銷售形象，做適當(dāng)?shù)男麄?；改變烹飪方法，以舊換新的促銷法；獎勵的銷售方法也可提升銷售質(zhì)量、數(shù)量。案例分析：例如廚房有準(zhǔn)備好的極品羊排。十四、主推菜品的銷售技巧？

（以后北京店可以將“急推”做成臺號卡放桌上改為“主推”)

(1)用時段靈活優(yōu)惠以及作為主推菜品進(jìn)行銷售。

(2)以特別的口味或用其食療作用，創(chuàng)新食法推銷。案例分析：推銷破損遼參，將其浸蚌仔、涼瓜青、炒鴿脯遼參，價錢不貴。例如肉蟹是急推的，通常做法是避風(fēng)塘炒，清蒸換成“香辣炒”改主推菜式。一條大東星斑，可以開刀散賣，如：炒球、碎蒸、石燒、椒鹽等。一條多寶魚，起肉放醬料、蔥頭半煎半抄，骨椒鹽拼上（相見多寶魚），下酒送飯，一舉兩得。十五、如何運用信息管理倍增你的客戶？善于歸納整理熟客及大客的菜單，分析該顧客的飲食習(xí)慣及消費水平，盡可能留下客人的相關(guān)資料，做到定期拜訪客人，鞏固客源。多關(guān)注訂餐本上自來的客戶，多派名片，多關(guān)心。合適的時候發(fā)合適的信息。十六、如何提升銷售溝通技巧？不斷學(xué)習(xí)、增值，取長補(bǔ)短。每一句話都要雙贏，不要把酒樓的利益放在前，推介每一道菜用婉轉(zhuǎn)、征求的語氣。注意語言藝術(shù)表情，斯文有禮、大方得體，象對自己的親人一樣親切熱情，要做到能預(yù)知客人的喜怒哀樂。十七、推銷注意事項點菜前，首先自我介紹，派名片，然后詢問客人怎樣稱呼，以及人數(shù)。（派名片保持手指在卡片的1/3處，不能與其它雜物混在一起）點菜前步驟：先敲門三下，詢問是否點菜，站在點菜客人右下方，保持距離。30度彎腰，派名片。幫客人點菜時，應(yīng)一視同仁，客人來消費是上帝。不要遠(yuǎn)離點菜的客人，對客人要主動介紹，做到有問必答。在介紹海鮮類時，應(yīng)多介紹幾種海鮮做法及品種，以供客人參考。適時向客人說明價格，如：貴價品種，多少人用?？腿它c菜太多或太少，一定要提示客人，但不要勉強(qiáng)。某些菜式的烹制過程太久，一定要提示客人，讓客人有所準(zhǔn)備。如：煲冧、蒜茸泥、煲仔飯。若客人點了沽清過季的菜，應(yīng)禮貌地向客人道歉，說明情況。每個人都是窗口，不可回答客人說“不知道”。（如：這道菜這樣做，不知道；這支酒多少錢，不知道…）要與客人復(fù)述一次菜單以作確認(rèn)。詢問客人酒水的搭配。如：洋酒是否加冰或配蒸餾水。點菜要注明清楚，交代廚師用料時不可冒犯客人的忌諱。注意烹飪用具與廚具的清潔。上菜前還要認(rèn)真檢查一下，以免出錯。回訪、詢問客人是否滿意。

希望大家在實踐中不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、提高。記住酒樓的口號“顧客是親人”！第一節(jié)賓客消費心理及用餐習(xí)慣一、客人的消費心理需求求衛(wèi)生、安全的心理。求飲、食品符合口味的心理。求新、求知的心理。求得到尊重的心理。求身份得到體現(xiàn)的心理。求方便的心理（停車，線路往返）。求享受的心理。求異、獵奇、求刺激的心理。情感消費的心理。求營養(yǎng)健康的心理。有求提高文化品位的心理。二、不同賓客的用餐習(xí)慣

1、少年兒童，因年少味覺感官發(fā)育不全，對于口味過濃、過重或過酸辣的菜品不適應(yīng)，偏愛顏色鮮艷的菜品和甜食。要求上菜時間快。

2、老年人受年齡和消化能力的限制，喜歡松軟、軟糯、清淡、易消化的菜品，追求營養(yǎng)、保健。偏重價格低、質(zhì)量優(yōu)、環(huán)境衛(wèi)生和服務(wù)態(tài)度好。

不同賓客的用餐習(xí)慣

3、吃便餐客人，需求方便、快捷、實惠、隨便。要給他們提供方便實惠的菜品，服務(wù)不愿引人注意。關(guān)鍵詞：速度、實惠。4、調(diào)劑口味、改善生活的客人，講究菜品的風(fēng)味，質(zhì)量要求特別高，注重色澤口感，數(shù)量上要求少而精，服務(wù)時應(yīng)該隨時注意他們的需求。關(guān)鍵詞：風(fēng)味特色。5、同時朋友聚餐，主要要求有一個愉快熱鬧的進(jìn)餐氛圍，邊吃邊聊，服務(wù)時不能隨意打擾客人進(jìn)餐。菜品要求一般，注重品種豐富，精細(xì)而不貴，有時會每個人點一個喜歡的菜。關(guān)鍵詞：豐富而不貴。不同賓客的用餐習(xí)慣

腦力勞動者身體活動量小，對脂肪和糖的消耗量不大，口味清淡、做工精細(xì)、質(zhì)嫩易消化、富于營養(yǎng)的菜品。體力勞動者因消耗的能量較大，一般喜歡吃味濃、重油、熱量高的菜品。要求菜品經(jīng)濟(jì)實惠、快捷，服務(wù)要求以誠相待。不同賓客的用餐習(xí)慣

8、宴請。無論婚壽宴還是商務(wù)宴請，客人將就排場，注重頭菜和高營養(yǎng)價值及名貴菜品的組合，品種要求豐富、大氣、精美。9、對品嘗風(fēng)味的客人，除特別介紹和提供正宗的風(fēng)味特色菜品外還應(yīng)該注意特別介紹其特點，以滿足此類客人的需求。10、對外來的游客，一般都喜歡品嘗異地他鄉(xiāng)菜品，同時又喜歡發(fā)問，因此要做好熱情，周到的服務(wù)，滿足此類客人的需求，在介紹本地風(fēng)味特色的同時，應(yīng)充分考慮不同地方游客的口味要求。11、對有傷殘的賓客，往往他們的自尊心很強(qiáng)，有被人尊重的心理需求，最怕別人看不起，應(yīng)采取細(xì)致、體貼入微的服務(wù)。第二節(jié)點菜員培訓(xùn)點菜員正確的顧客觀念顧客永遠(yuǎn)是對的。每一個顧客都應(yīng)受到尊重。顧客是我們的衣食父母。企業(yè)只能認(rèn)同顧客，不能誤導(dǎo)顧客，可以創(chuàng)造顧客而不能教育顧客，更不能企圖改造顧客。顧客的滿意是鑒定企業(yè)一切的唯一標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)適應(yīng)顧客而不是顧客適應(yīng)企業(yè)。顧客至上、顧客第一的理論。懂得“感激”、“反省”，尊重顧客的任何選擇。點菜員的基本素質(zhì)要求1.熟知各種海鮮的烹制方法和菜品的投料標(biāo)準(zhǔn)及各種菜品烹制時間。2.出品的特色與口味。3.平時多學(xué)習(xí)各種原料的營養(yǎng)價值及菜品搭配的藥用價值和適宜人群。4.熱情大方隨和。5.良好的工作心態(tài)和心理素質(zhì)。6.具備一定的銷售能力并且熱愛此項工作。7.良好的禮貌禮儀。點菜員工作注意事項1.點菜員必須掌握當(dāng)天的營銷方向及重點菜品，了解每餐菜品估清和時價菜品的價格。根據(jù)客人的心理需求盡力向客人介紹重點的菜、品牌的菜、特色的菜、招牌菜、暢銷菜。2.了解酒店的所有營銷活動（如：大廳贈送的標(biāo)準(zhǔn)與品種、禮券的使用與發(fā)放）3.點菜時遇到高消費客人（如：2000元以上/桌、人均消費300元以上）時及時通知店經(jīng)理。4.客人點菜慢時不能流露出不耐煩的表情。點菜員的技巧培養(yǎng)1.為客人安排菜品通用規(guī)則：點菜兩知，一知客人來歷，二知客人需求。2.要抓住菜肴的特點介紹菜品。不要千篇一律、背書式的介紹，“高度概括、言簡意賅、實事求是、各有側(cè)重”是介紹菜品技巧的基本點。介紹菜品可從菜品的風(fēng)味特色、烹制方法、主要原料、特殊材料、典故趣聞、聲名雅趣，食療營養(yǎng)、技藝水平、食用方法等九個方面運