醫(yī)療器械銷售年終總結及小結

醫(yī)療器械銷售年終總結及小結醫(yī)療器械銷售年終總結及小結

經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持協(xié)作下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員、各位經理、各位老總表示誠心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向賜予我們銷售系統(tǒng)大力支持協(xié)作的市場部，財務，前臺等表示誠心的感謝。

回憶20xx年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創(chuàng)立以效益為中心vip客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統(tǒng)從內到外的利益感、責任感增加了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很困難這一年。

一、20xx年銷售業(yè)績狀況

xxdr1臺，xxct一臺，ttdr一臺。完全沒有到達預期，整個fy市vip客戶中大設備根本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待狀況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議，為此克制了許多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的進展，作出了重要鋪墊。

2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然臨時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，信任xx年的時候，他們會用實際行動為公司制造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比擬大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用掌握問題還達不到我預想的目的。比方，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次預備都比擬倉促，沒能充分去思索，導致許多不必要的鋪張。明年，我會好好預備一下，肯定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！

2、我特別想借機檢討并且引以為例，盼望廣闊新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司供應的任何書面性文件，必需要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的精確性。由于，尤其是數字上，一個小數點的錯誤公司會擔當巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照看到的人都會和我們斤斤計較，公司也會擔當額外的巨大支出。我總結過，需要仔細看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種狀況的緣由有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定制止選購任何大型醫(yī)療設備。沒方法掌握，導致很

多訂單流產，未能按規(guī)劃進展。

b、對于vip客戶，競爭日趨劇烈，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和醫(yī)院的合作關系，經營本錢低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容無視的。

c、社會關系缺乏以吸引客戶。大家都很清晰，社會關系強，就有產品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的缺乏，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢掌握住醫(yī)院的競爭對手。

d、在工程投入上缺乏規(guī)劃性。我對工程的投入上，缺少前期必要的分析推斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到工程后期，覺察不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務費用支出的把握上，我沒能做到特別精確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出打算。

三、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣闊員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估量缺乏，造成治理錯位。

2、對失敗工程未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤。表達不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別工程，個別業(yè)務員的反映。很少有集體討論對手策略和對手產品的時機。

3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依靠于一個業(yè)務員的力量。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比擬多的現狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平。

5、業(yè)務人員流失，聘請工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

6、對于大工程的操作閱歷缺乏，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

我今日把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經受了切膚之痛后，必需以踏踏實實做事的方法尋求我們將來的進展道路。

四、明年及至今后的規(guī)劃及組織實施的措施。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要到達去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必需充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識和查找工作必需加強。、

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今日，我們面臨如此劇烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工

通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位緣由呢？質量緣由呢？還是銷售方式產生的緣由？但是至少我們可以看出ge品牌效應，以及強大的銷售力氣、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網絡的力氣和提高ge品牌效應，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順當完成銷售規(guī)劃的關鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡潔的人數增加或區(qū)域增加到達的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢到達的。

要到達這一效果，首先我們必需解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織松散，其結果是不同力量之間的業(yè)務員缺乏協(xié)作，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的力量。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調協(xié)作，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時，也極有可能由于利益方面的緣由，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務員力量為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用。個人的力氣總是有限的，假如我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占據市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們盼望是有機的分解，充分考慮到不同市場的相互協(xié)作以及業(yè)務員之間的相互協(xié)作，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經理必需起到有效的組織、協(xié)調作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用。

4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱難的，要做的事情特別多，要完成銷售規(guī)劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向用勁”的設想，就是盼望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務決不罷休要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊伍！

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醫(yī)療器械銷售合同

甲乙雙方依據《中華人民共和國合同法》，在公平互利、協(xié)商全都的根底上，買方同意向賣方購置同時賣方同意授予買方以下設備(以下設備器械均簡稱設備)：

設備名稱規(guī)格型號品牌原產地數量單位報價成交金額

床邊監(jiān)護儀合計成交金額(大寫)：萬仟佰整(rmb)

2.設備的交付期乙方在合同生效的____天內向甲方交付上述設備，逾期將根據第7條規(guī)定執(zhí)行。

3.設備運輸、安裝和驗收

3.1乙方確保設備安全無損地運抵甲方指定現場,并擔當設備的運費、保險費等費用，裝卸費由____乙方___擔當。

3.2甲乙雙方對設備進展開箱清點檢查驗收，假如發(fā)覺數量缺乏或有質量、技術等問題，乙方應在______天內，根據甲方的要求，實行補足、更換或退貨等處理措施，并擔當由此發(fā)生的一切損失和費用。

3.3設備到貨后，乙方應在接到甲方通知后_______天內安裝調試完成。

3.4甲、乙雙方在符合國家相關技術標準的根底上，依據合同的技術標準(見附件)進展技術驗收，驗收合格后，雙方在甲方《驗收合格單》上簽字確認。

4.付款方式

甲方在合同生效后_____內先以____方式預付貨款_____%計_______;安裝調試驗收合格正常使用后以______方式付貨款的______%計_______，在兩個月后、三個月內付清。

5.伴隨效勞

5.1乙方應供應設備的技術文件，包括相應的圖紙、操作手冊、維護手冊、質量保證文件、效勞指南等，這些文件應伴同設備一起發(fā)運至甲方。

5.2乙方還應免費供應以下效勞：

設備的現場安裝和調試

供應設備安裝和修理所需的專用工具和幫助材料

乙方應派專業(yè)技術人員在工程現場對甲方使用人員進展培訓或指導，在使用一段時間后可依據甲方的要求另行安排培訓規(guī)劃。

6.質量保證及售后效勞

6.1乙方應保證所供設備是在__(年月)后生產的全新的、未使用過的，并符合國家有關標準、制造廠標準及合同技術標準要求。假如設備的質量或規(guī)格與合同不符，或證明設備是有缺陷的，包括潛在的缺陷或使用不符合要求的材料等，乙方應在接到甲方通知后7天內負責采納符合合同規(guī)定的規(guī)格、質量和性能要求的新零件、部件或設備來更換有缺陷的局部或修補缺陷局部，其費用由乙方負擔。同時，乙方應按本合同規(guī)定，相應延長修補或更換件的質量保證期。

6.2乙方應供應保修期_______月，保修期的期限應以甲乙雙方的驗收合格之日起計算，保修期內免費更換零配件及工時費。乙方在保修期內應確保開機率為95%以上，如達不到此要求，即相應延長保修期。

6.3報修響應時間_______小時，到場時間_小時(不行抗拒力氣下除外)。

6.4保修期滿后，人工費為單次故障不高于______元，年度定期預防性維護保養(yǎng)次數，不少于_______次。

6.5乙方負責設備的終身修理并應連續(xù)供應優(yōu)質的效勞，儲藏足夠的零配件備庫，保修期滿后，以__的優(yōu)待價供給修理零配件，消耗品的供給應由雙方另設協(xié)議打算。

7.索賠條款

7.1如經國家食品藥品監(jiān)視治理局檢驗確認貨物不符合本合同商定，買方有權選擇以下方式之一要求賣方進展補救：

7.1.1同意買方退貨，并將全額貨款歸還買方，并負擔因退貨而發(fā)生的一切直接損失和費用。

閱讀拓展：

醫(yī)療器械銷售承諾書

我公司對出售產品在質量、效勞等方面的事宜，承諾如下：

一、保修修理：對于本公司出售的****器械保修壹年(人為因素及耗材除外)，超過保修期的產品實行終身修理效勞

二、運輸安裝：運輸過程中可能消失的問題(包括保險、遺失、破損等)，由我公司負責，并由我公司擔當此過程中的一切費用。產品可安要求運送至指定地點，并派人安裝調試。

三、修理響應：在三保期內消失的質量問題，公司承諾在收到用戶通知的24小時之內賜予答復，并在7個工作日內，對超過保修期的產品實行終身修理效勞。

四、配件效勞：保修期以外修理配件的價格，我公司承諾按產品的本錢價供貨。

五、對所供應的產品中，其中穿刺器，針持我們承（2023年重陽節(jié)詩歌:采桑子重陽節(jié)感懷）諾2年質保，如有質量問題，可免費更換新品(質保不延長)。

******醫(yī)療器械有限公司