經(jīng)銷商管理培訓(xùn)（培訓(xùn)）

經(jīng)銷商管理

目標(biāo)與介紹業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商的挑選執(zhí)行階段目標(biāo)與介紹目標(biāo)能力水平發(fā)展需要發(fā)展需要工作方法目標(biāo)目前形勢●通過積極主動的方式管理經(jīng)銷商以提高績效●建立一種規(guī)范的操作模式●強(qiáng)化經(jīng)銷商管理方面的知識及技巧●制定行動計劃業(yè)務(wù)的拓展渠道的確定

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，以下的因素能幫我們作出明智的選擇

因素

請選擇一項

產(chǎn)品的應(yīng)用套餐、全方案□個體式□

價格策略靈活性高

□

固定式□

利潤含量高□低□

庫存安排靠近廠家□貼近市場□

技術(shù)服務(wù)要求高□低□

市場覆蓋速度要求長期內(nèi)完成□短期內(nèi)完成□

廠家的銷售力量人員充分□人員缺少□

廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅闹雀摺醯汀?/p>

最終用戶直接□間接□

回款易度高□低□

業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商的角色一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：

覆蓋新區(qū)域減少投資風(fēng)險引進(jìn)新客戶開拓新市場帶動新的應(yīng)用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額提供相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲運(yùn)需求配合項目管理的執(zhí)行落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性業(yè)務(wù)的拓展供應(yīng)廠家對經(jīng)銷商的要求規(guī)模恰當(dāng)有相關(guān)能力良好的市場覆蓋率財力雄厚市場領(lǐng)導(dǎo)者完整的產(chǎn)品系列及深度快速決策本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合行政暢通公司之間的化學(xué)作用強(qiáng)大客戶群積極思想落實營銷政策良好客戶關(guān)系/側(cè)重服務(wù)社會關(guān)系佳高能力銷售隊伍/人員搭配好信息的反饋充分愿意考慮新產(chǎn)品經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息市場導(dǎo)向樂意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品庫存管理好忠誠度及協(xié)作佳愿意投入時間及金錢,對前景有信心市場的知識業(yè)務(wù)的拓展

經(jīng)銷商對廠家的期望準(zhǔn)則

1管理有序如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定5全方位服務(wù)提供如:送貨及時性+準(zhǔn)確性沖突處理有效及時技術(shù)支持價格控制有效溝通

2高利潤的保證如:返利獎勵銷售人員的業(yè)務(wù)能力價格競爭力服務(wù)穩(wěn)定市場開發(fā)費(fèi)用支持設(shè)備支持

3銷售支持如:市場反應(yīng)速度6市場知名度如:品牌效應(yīng)促銷力度公司知名度市場活動市場口碑研討會,展示會,展覽活動7對經(jīng)銷商的支持如:市場投入?yún)f(xié)同拜訪市場的開發(fā)媒體廣告業(yè)務(wù)的培訓(xùn)門面招牌,燈箱管理咨詢

4產(chǎn)品管理的有效性如:新產(chǎn)品的開發(fā)資金支持產(chǎn)品質(zhì)量員工支助薪金產(chǎn)品種類技術(shù)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理的重要性

直接影響績效的達(dá)成爭取投資回報減少資源的浪費(fèi)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理的模式經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立此舉在于通過策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷商資源去擴(kuò)大市場的入侵度,從而取得有利地位.整體系統(tǒng)建立的流程分為三個階段進(jìn)行:經(jīng)銷商管理模式成功的三階段方向關(guān)系專長方案任務(wù)評估能力執(zhí)行資詢一二三策略層

戰(zhàn)術(shù)層操作層執(zhí)行評估篩選經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作認(rèn)清/分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式(商務(wù)細(xì)節(jié))由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行?應(yīng)具備的能力?

對象方案能力經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運(yùn)行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題/挑戰(zhàn)由誰來處理內(nèi)部人員的協(xié)作關(guān)系任務(wù)執(zhí)行經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方的關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案專長評估資訊經(jīng)銷商挑選階段

經(jīng)銷商挑選階段

當(dāng)前形勢分析跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方向的制定使命長遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－使命SWOT---分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境+_強(qiáng)項弱項機(jī)會風(fēng)險公司在市場的定位產(chǎn)品線/市場分布10％5％0％0％10％30％以上市場增長率市場占有率瘦狗問題明星金牛？dog經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定準(zhǔn)則?產(chǎn)品/服務(wù)市場客戶和潛在客戶價格市場溝通內(nèi)部溝通渠道人員發(fā)展服務(wù)水平管理哲學(xué)

挑選階段Synergy模式12.54供應(yīng)廠家的Synergy經(jīng)銷商的Synergy2.54跨類銷售聯(lián)盟警告訊號合作伙伴Synerg模式分析表（批發(fā)商）方太批發(fā)商的要求批發(fā)商對方太的要求因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分1。忠誠度1。市場維護(hù)和管理2。價格維護(hù)2。市場開發(fā)3。倉儲配送3。利潤4。銷量達(dá)成4。促銷支持5。及時付款5。竄貨控制6。商業(yè)形象維護(hù)6。廣告媒體支持7。分銷網(wǎng)絡(luò)7。價格控制8。運(yùn)作資金投入量8。售后服務(wù)9。企業(yè)文化認(rèn)同感9。賒銷額度10。人力資源投入10。配送11。行業(yè)專業(yè)知識11。培訓(xùn)支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分＝總積分/權(quán)重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商對方太的要求因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分1。忠誠度1。市場維護(hù)和管理2。價格維護(hù)2。終端建設(shè)3。倉儲配送3。利潤4。銷量達(dá)成4。促銷支持5。及時付款5。人員溝通6。商業(yè)信譽(yù)6。廣告媒體支持7。終端位置形象7。價格控制8。區(qū)域市場占有率8。售后服務(wù)9。企業(yè)文化認(rèn)同感9。賒銷額度10。賣場管理10。配送11。消費(fèi)者定位11。培訓(xùn)支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分＝總積分/權(quán)重和經(jīng)銷商挑選階段管理經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析知識1市場情況的掌握1234567892競爭對手的策略1234567893供應(yīng)廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策1234567894產(chǎn)品的知識1234567895專業(yè)的知識123456789技巧1管理:策劃123456789

組織資源123456789

領(lǐng)導(dǎo)123456789

跟進(jìn)1234567892投訴問題的處理1234567893關(guān)系(外部/內(nèi)部)的協(xié)調(diào)1234567894溝通的力度1234567895團(tuán)隊精神的建立1234567896市場價格的管理1234567897產(chǎn)品的管理1234567898宣傳及促銷活動的執(zhí)行1234567899激勵手段123456789經(jīng)銷商挑選階段心態(tài)及激勵1工作的投入度1234567892敬業(yè)精神1234567893信心的發(fā)揮1234567894辦事的堅持度123456789執(zhí)行階段

關(guān)系三角形1接觸2了解3接受4尊重5信任6伙伴低層次高層次執(zhí)行階段

圍墻的準(zhǔn)則定義:

分析評估賣方和買方之間關(guān)系的準(zhǔn)則目的:

決定哪些客戶需要采取接觸行動以改善/發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則執(zhí)行階段關(guān)系的定位

經(jīng)銷商內(nèi)部1交談的次數(shù)1非公事接觸2結(jié)算的及時性2合作的熱情3赴約的次數(shù)3內(nèi)部管理規(guī)范4工作以外的活動4共同工作時間5主動聯(lián)系的次數(shù)5非公事接觸的內(nèi)容6合作的時間6認(rèn)識的層面7提出的要求7幫助/支持度8庫存量8提供信息9銷售量10溝通深度執(zhí)行階段準(zhǔn)則權(quán)重123得分1庫存10天20天30天2客戶的跟蹤無制度,隨機(jī)拜訪有制度,不合理有完善的制度3經(jīng)營其他品牌的數(shù)量>1104銷售占客戶業(yè)務(wù)量的比率變化明顯減少基本保持明顯增加5促銷投入沒有被動才有積極策劃6接受指導(dǎo)的態(tài)度有限有就接受主動積極要求7供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展計劃限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全,比率不符合品種全,比率不符品種全,比率符合9產(chǎn)品的陳列沒有凌亂/不現(xiàn)眼現(xiàn)眼突出10老板對業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與11供應(yīng)商認(rèn)識其他員工倉儲財務(wù)銷售員,送貨員+部分股東/影響+所有股東及影響者12認(rèn)識占80%銷售客戶的比率<50%50-80%>80%13對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對供應(yīng)廠家付款的配合拖欠延遲準(zhǔn)時,總提新要求準(zhǔn)時無異議15對供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與16銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供17對經(jīng)營競爭品牌資料的提供不提供要求時給部分全面詳細(xì)18對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理執(zhí)行階段關(guān)系的定位1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識2雙方認(rèn)同方案中取得的利益3供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商任務(wù)的分配1供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及全力責(zé)任2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動的落實及業(yè)績評審3雙方任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要明確的認(rèn)知4銷售人員在此階段扮演著重要的角色執(zhí)行階段有效的執(zhí)行1供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問題,然后才提供方案于經(jīng)銷商2供應(yīng)廠家要主動地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系,并適合當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整3有關(guān)生產(chǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)/商務(wù)及其他問題必須即時解決.執(zhí)行階段堅定地提供辦法+問題逃避/馴服發(fā)呆/被動爭辯

+關(guān)系爭辯堅定發(fā)呆/被動逃避/馴服

經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)

經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)您參加本課程的目的:經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)議程

1.誰是經(jīng)銷商?

2.為何需要經(jīng)銷商?

3.如何挑選合格的經(jīng)銷商?

4.如何管理經(jīng)銷商?

5.如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?

6.經(jīng)銷商的生命周期多長？

經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)誰是經(jīng)銷商?經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但……它象是你的座駕,借助它,你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商與用戶經(jīng)銷商

--- 經(jīng)銷商不是用戶用戶

--- 用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者經(jīng)銷商的目標(biāo)經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品,特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤,跟它需提供的客戶服務(wù)成正比,絕不是因為它是經(jīng)銷商,便會獲得固定的利潤。經(jīng)銷商的定義...經(jīng)銷商是一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位

---是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁

---以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針經(jīng)銷商是一個商業(yè)機(jī)構(gòu),它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品,然后自己承擔(dān)費(fèi)用,銷售給最終用戶和零售客戶.經(jīng)銷商通過提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)為何需要經(jīng)銷商?設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從最終用戶的角度...能夠為用戶提供一個更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系能夠得到更快捷的送貨服務(wù)能夠小批量購買---“無需積壓資金”

設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...賺取利潤設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...揚(yáng)名四方Y(jié)ILI經(jīng)銷商設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從生產(chǎn)商的角度...為用戶提供快捷送貨服務(wù)提供小批量服務(wù)吸納他的現(xiàn)有

客戶發(fā)展相對狹小的市場,或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)分擔(dān)財務(wù)的放帳風(fēng)險某些特別用戶希望跟指定的經(jīng)銷商合作利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險需要分享毛利有機(jī)會失去市場控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)如何挑選合格的經(jīng)銷商?“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利的合作伙伴經(jīng)銷商的期望...好的利潤及投資回報(ROI)地位與尊重與著名品牌合作經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品好的服務(wù)市場促銷支持投資安全保障培訓(xùn)生產(chǎn)商需要提供的幫助...提供價格差,使經(jīng)銷商獲取合理的利潤提供足夠的促銷活動,使經(jīng)銷商加速資金流量提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證

尋找什么樣的經(jīng)銷商?穩(wěn)健的財務(wù)狀況

1.有資金

2.有盈利的經(jīng)營

3.有良好的信貸狀況

4.有經(jīng)證實的經(jīng)營成功記錄

5.能投入符合投資要求的金額尋找什么樣的經(jīng)銷商?銷售系統(tǒng)化

1.記錄購進(jìn)/售出價格的系統(tǒng)

2.建立客戶檔案的能力

3.記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)

4.分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力

5.控制庫存的能力

6.控制市場放帳風(fēng)險的能力

7.分析促銷活動成效的能力尋找什么樣的經(jīng)銷商?相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道

1.把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力

2.對目標(biāo)市場的了解

3.與YILI一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)

4.地方關(guān)系與影響力

5.品牌管理的知識與技巧尋找什么樣的經(jīng)銷商?專業(yè)化

1.市場經(jīng)營計劃

2.商業(yè)道德

3.社會地位和良好信譽(yù)

4.商業(yè)原則

5.健全的商業(yè)記錄

6.公司決策者的參與程度企業(yè)經(jīng)營守則尋找什么樣的經(jīng)銷商?與YILI品牌合作的意愿

經(jīng)銷商需認(rèn)識到Y(jié)ILI的品牌價值并愿意及有能力把其價值傳遞到目標(biāo)市場.尋找什么樣的經(jīng)銷商?好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)

1.現(xiàn)有的銷售隊伍

2.市場籌劃人員

3.送貨能力

4.安全的倉儲管理制度

5.合適的辦公場地

6.其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機(jī)等尋找什么樣的經(jīng)銷商?有遠(yuǎn)見力

1.發(fā)掘機(jī)會的能力2.企業(yè)家的天賦

尋找什么樣的經(jīng)銷商?合作的態(tài)度

1.有合作的欲望

2.積極正面的態(tài)度

3.發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感

4.“將心比心”地互相理解

5.“敢作敢為”的精神

6.“顧客至上”的服務(wù)理念尋找什么樣的經(jīng)銷商?穩(wěn)健的財務(wù)狀況銷售系統(tǒng)化相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道專業(yè)化與YILI品牌合作的意愿好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)有遠(yuǎn)見力合作的態(tài)度總結(jié)經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)庫存足夠市場需要的貨物數(shù)量一般以補(bǔ)貨的時間不超過一周為界限有足夠的營業(yè)人員,以作促銷和服務(wù)經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)準(zhǔn)時付貨款配合生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)發(fā)展方針如:發(fā)展客戶的計劃 產(chǎn)品及地域的發(fā)展計劃一定要減低其他競爭品牌的存貨及活動

挑選經(jīng)銷商的四個步驟GeneratingInterest激發(fā)興趣Screening篩選Interview會談SiteAudit現(xiàn)場考察步驟一:GeneratingInterest

激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定

--小范圍的(Lowprofile)

如:直接拜訪,同業(yè)介紹,信函交流等

--大范圍的(Highprofile)

如:傳媒招商廣告,展覽會現(xiàn)場招募等挑選經(jīng)銷商的四個步驟但,請記住...Firstimpressionslast

先入為主

你給出的和得到第一印象往往是有意義的……步驟二:Screening篩選清楚了解所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求要求的優(yōu)先順序各種要求的比重…再做出判斷

挑選經(jīng)銷商的四個步驟步驟三:Interview會談確定會談參加者通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期聽取候選經(jīng)銷商的計劃簡報根據(jù)經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)填寫“會談成績表”挑選經(jīng)銷商的四個步驟步驟四:SiteAudit現(xiàn)場考察倉庫銷售系統(tǒng)員工運(yùn)輸工具挑選經(jīng)銷商的四個步驟經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)如何管理經(jīng)銷商?經(jīng)銷商管理內(nèi)容動態(tài)的行動計劃銷售目標(biāo)及庫存管理市場推廣方案主要客戶的發(fā)展計劃教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)庫存管理清理呆貨制度長線產(chǎn)品的需求監(jiān)察特別的庫存理賠退貨的準(zhǔn)則請記住...你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管道是你庫存的承接者…………但是,只有打開了閥門,流通才能真正實現(xiàn)教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)產(chǎn)品及市場知識銷售技巧質(zhì)量管理戰(zhàn)略策略財務(wù)和經(jīng)營管理經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)與管理YILI課程提供給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)幫助一起拜訪用戶業(yè)務(wù)會議贊助展覽會經(jīng)費(fèi)提供消減競爭對手的方法及資助發(fā)掘新的用戶經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?與經(jīng)銷商的關(guān)系類別1“設(shè)身處地,將心比心”的2互利的3有競爭的---同時經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品4只與經(jīng)理層接觸的---影響力有限經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任

他是一位服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)員收取訂單催收貨款售后服務(wù)提供市場信息YILI公司銷售人員職責(zé)地域業(yè)務(wù)總指揮市場動態(tài)的偵察者產(chǎn)品的行家解決問題的專家新產(chǎn)品及新地域的開路先鋒經(jīng)銷商銷售隊伍的輔導(dǎo)者將心比心的目標(biāo)用戶希望有競爭,我們提供他滿意的產(chǎn)品用戶尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種將心比心的戰(zhàn)術(shù)常規(guī)的

培訓(xùn)和產(chǎn)品研討會

增加投入創(chuàng)