酒店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書

PAGEPAGE5- 金鷹大酒店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書第一部分市場(chǎng)調(diào)研分析1、市場(chǎng)概述情況：舟山首先是個(gè)旅游市場(chǎng)，是以普陀山為龍頭的，集禮佛朝拜、會(huì)務(wù)觀光、休閑度假為一體的國(guó)際性亞熱帶群島型海洋旅游基地，有較強(qiáng)的淡旺季區(qū)分，2005年游客量1001.71萬(wàn)人次。舟山是中國(guó)最大的海水產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售基地，素有“中國(guó)漁都”之美稱。舟山港灣眾多，航道縱橫，水深浪平，是中國(guó)屈指可數(shù)的天然深水良港，近年臨港工業(yè)正發(fā)展成為支柱產(chǎn)業(yè)。06年居民人均GDP已突破3000美元，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和極強(qiáng)的消費(fèi)欲望，服務(wù)行業(yè)較為發(fā)達(dá)，多中小規(guī)模的餐旅企業(yè)。金鷹大酒店于小處著眼（本地人來(lái)講）是郊區(qū)的一個(gè)酒店，于大處著眼（從長(zhǎng)三角范圍）卻是舟山的一個(gè)酒店，是一個(gè)著名旅游城市的四星標(biāo)準(zhǔn)酒店。在市場(chǎng)定位上應(yīng)從大處著眼，客房瞄準(zhǔn)以上海為中心的長(zhǎng)三角旅游客源地，包括上海、蘇錫常、杭州、寧波地區(qū)，以會(huì)務(wù)、觀光、自駕車游為主要對(duì)象，與本地市區(qū)酒店區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)；餐飲要對(duì)準(zhǔn)中高檔市場(chǎng)，要爭(zhēng)取引進(jìn)知名餐飲品牌和有競(jìng)爭(zhēng)力的菜系，并利用多功能廳的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，大力開拓宴會(huì)市場(chǎng)。表一：舟山各酒店2006年客房出租率（見表）單位：%客房出租率平均：77%四星級(jí)：59.3%三星級(jí)：60.1%二星級(jí)：72.9%其他：43.5%表二：舟山市定海區(qū)星級(jí)酒店基本情況（見表）序號(hào)單位名稱客房星級(jí)床位審批時(shí)間1舟山新華僑飯店135四星240

2息耒海景酒店150準(zhǔn)四2603定海露亭賓館132三2381997.114舟山鉆石樓大酒店112三1532002.105舟山市東港飯店62二1222000.056舟山金海飯店90二1602000.057舟山市錦港賓館40二692001.088舟山市凱欣賓館42二582001.088舟山寶宏大酒店30二482001.1210舟山市定海櫻花賓館46二712002.1211舟山市南洋大酒店55二1012003.1112舟山市定海華亭賓館43二722003.1113定海中苑賓館34二562003.1214舟山市香楠大酒店78二1482003.1215舟山明政大酒店41二752004.06分析：近年來(lái)，舟山的客戶服務(wù)市場(chǎng)主流是二、三星級(jí)的賓館飯店，其主體市場(chǎng)仍是外地游泳團(tuán)隊(duì)，但市區(qū)高檔酒店以商務(wù)、休閑散客為主，基本不接待旅游團(tuán)隊(duì)。因此我們的客戶要與市區(qū)高檔酒店錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，以長(zhǎng)三角中高檔會(huì)務(wù)旅游團(tuán)隊(duì)為主，外地自駕車者和本地企業(yè)客戶為輔，構(gòu)成基本市場(chǎng)。第二部分自身?xiàng)l件剖析2、酒店地理位置：酒店位于鴨蛋山公司園區(qū)，屬定海的郊區(qū)，距市中心7-8分鐘車程，位置較偏僻。周邊除金鷹公司外，缺大型企業(yè)和商場(chǎng)、銀行、超市等生活設(shè)施；交通較方便，鄰近鴨蛋山碼頭和329國(guó)道，距沈家門、朱家尖、普陀山約半小時(shí)車程。3、檔次與規(guī)模：酒店是按照國(guó)際四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)投資興建，集餐飲、客房、商務(wù)、會(huì)議、旅游、休閑娛樂(lè)為一體的會(huì)務(wù)度假型酒店。建筑面積約2萬(wàn)余平方米，共13層。酒店擁有宴會(huì)廳、VIP包廂、西餐廳、花園燒烤等不同的餐飲場(chǎng)所，就餐位數(shù)達(dá)600位。餐飲部為本酒店吸引客源的重要部門，將以出品多樣化來(lái)滿足顧客需求；提供高水準(zhǔn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)流程中體現(xiàn)人性化、個(gè)性化；集合各地原材料及廚師技藝，突出豐富多彩的色、香、味型；使用優(yōu)質(zhì)及造型優(yōu)雅的器具，借助器具及盤飾的襯托，力顯獨(dú)具一格的飲食特色；根據(jù)本酒店裝飾特點(diǎn)及本地區(qū)的人文環(huán)境，推出與眾不同的中、大型社團(tuán)宴會(huì)及婚宴制作；純正西式餐飲也將會(huì)吸引外籍人士及外籍游客。酒店客房總數(shù)為149套，總床位數(shù)約265個(gè)，朝南客房可觀看海景；會(huì)議室5個(gè)，大堂寬敞明亮，豪華優(yōu)雅；康體娛樂(lè)設(shè)施齊全，有在本地占優(yōu)勢(shì)的室內(nèi)外游泳池和網(wǎng)球場(chǎng)。4、服務(wù)設(shè)施：酒店擁有標(biāo)準(zhǔn)客房、單間客房、豪華單間客房、豪華標(biāo)間客房、景觀客房、高級(jí)套房及總統(tǒng)套房等不同類型的房間種類，適應(yīng)不同層次的客人需求。房?jī)?nèi)設(shè)施完備、先進(jìn)，有獨(dú)立中央空調(diào)、私人寬敞浴室、IPTV電視、迷你酒吧、國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途直撥電話、室內(nèi)保險(xiǎn)箱等，能夠滿足客人的不同需求。同時(shí)，本酒店還提供客人所需的旅游接待、復(fù)印、特快專遞、秘書服務(wù)、文字翻譯、文字處理服務(wù)、訂票服務(wù)、接送及嬰兒看護(hù)等各種特殊服務(wù)。本酒店餐飲場(chǎng)所共有4個(gè)，座位數(shù)量約600位，并提供中西式自助餐和西式零點(diǎn)菜肴及本幫、粵、川等不同風(fēng)味的菜系，能夠滿足不同地區(qū)客人的口味。康體娛樂(lè)設(shè)施一應(yīng)俱全，其中包括：健身房、美容美發(fā)廳、KTV包廂、室內(nèi)溫水泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、棋牌室、桑拿等。5、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：任何一家酒店都有其自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者須使用揚(yáng)長(zhǎng)避短的經(jīng)營(yíng)方法和推廣手段，盡量發(fā)揮酒店的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上的吸引力，才可使酒店能爭(zhēng)取到最佳的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。本酒店的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)如下：5.1優(yōu)勢(shì)：周邊環(huán)境優(yōu)雅、清靜，停車方便，客人消費(fèi)不受打擾；鄰近工業(yè)園區(qū)和海軍部隊(duì)，交通便利，有利于餐飲、娛樂(lè)客人接待；本酒店為一間服務(wù)設(shè)施齊全的中型酒店，裝修高檔，大堂有氣勢(shì)，有利于發(fā)展商務(wù)客源市場(chǎng)、旅游會(huì)務(wù)、觀光客源市場(chǎng)與本地會(huì)員客源市場(chǎng)；本酒店的餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所眾多，有本地突出的室內(nèi)外游泳池和網(wǎng)球場(chǎng)，可滿足商務(wù)客人和旅游客人的不同需求，對(duì)業(yè)務(wù)拓展相當(dāng)有利；金鷹公司是本地唯一一家上市公司，實(shí)力雄厚，在舟山有較大的影響力和知名度。集團(tuán)公司及下屬企業(yè)擁有廣泛的政府機(jī)關(guān)和商務(wù)企業(yè)的人際關(guān)系，有助于酒店的業(yè)務(wù)拓展；專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和資源可以利用；將采取積極主動(dòng)的策略，經(jīng)營(yíng)上的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)能力將會(huì)大幅增強(qiáng)；管理和服務(wù)能達(dá)到規(guī)范的高水平，更使本酒店于業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上可創(chuàng)造靈活的條件；同時(shí)服務(wù)手法與出品將會(huì)創(chuàng)新，對(duì)服務(wù)要求不斷提高的本地消費(fèi)群體和外來(lái)顧客，均可產(chǎn)生耳目一新的感受，必將有助于爭(zhēng)取客源。本酒店位于鴨蛋山渡輪口，是出入舟山的門戶，交通位置極為便利。5.2劣勢(shì)：●本酒店地理位置偏，周邊缺乏配套，距市中心有一定距離，客人進(jìn)出不便；● 本酒店功能布局不盡合理，缺少70人左右中型會(huì)議室，在會(huì)議接待中較難安排；●餐飲包廂不夠豪華，對(duì)高檔客人缺乏吸引力；點(diǎn)菜區(qū)域小，菜肴不能很好展示，且跑菜路線長(zhǎng)，菜品較難保持；對(duì)作為一家新開業(yè)的四星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，知名度不夠，歷史背景不如其它酒店，尋找固定、長(zhǎng)期的顧客需要經(jīng)過(guò)一段很的階段，起步的氣勢(shì)將受到一定的影響。5.3機(jī)會(huì)本酒店是舟山第一家以健康、休閑為主題的度假酒店，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)有很大作用。舟山旅游、開業(yè)開發(fā)進(jìn)程加快，來(lái)舟的各類人士快速增加。5.4威脅臨城有兩家五星級(jí)將開業(yè)，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。其它酒店基本都在市中心，本酒店距市區(qū)還需10分鐘，面臨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。第三部分經(jīng)營(yíng)方針與經(jīng)營(yíng)方法所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，從本計(jì)劃書內(nèi)容的第一、二部分中，我們可充分了解到本酒店的自身?xiàng)l件和市場(chǎng)狀況，也可看到未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，我們須本著“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”的作戰(zhàn)心態(tài)，迎接未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力；同時(shí)，我們須構(gòu)思可行性高的作戰(zhàn)計(jì)劃，以做為酒店管理高層和營(yíng)銷隊(duì)伍的作戰(zhàn)藍(lán)本。我們將執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)方針為：塑造高檔形象、主動(dòng)爭(zhēng)取客源、創(chuàng)造服務(wù)特色和贏取良好口碑。由于本酒店內(nèi)的不同營(yíng)業(yè)點(diǎn)存在不同的產(chǎn)品性質(zhì)和客源市場(chǎng)，因此，我們將按不同的營(yíng)業(yè)點(diǎn)制訂不同的經(jīng)營(yíng)策略與經(jīng)營(yíng)方法；并由于客源市場(chǎng)與顧客需求是不斷的因時(shí)變化，故此，本酒店的經(jīng)營(yíng)策略與經(jīng)營(yíng)方法也應(yīng)因時(shí)調(diào)整，后頁(yè)所述的各營(yíng)業(yè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與經(jīng)營(yíng)方法只適用于2007年，于次年度時(shí)，必須按市場(chǎng)需求的預(yù)見而作調(diào)整。6、客房的經(jīng)營(yíng)方法6.1經(jīng)營(yíng)思路：客房為酒店最大的創(chuàng)收點(diǎn)，也是本酒店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)來(lái)源之主要源頭，故此，我們必須首先強(qiáng)化客房業(yè)務(wù)的拓展，盡量爭(zhēng)取最大的客務(wù)量，以避免酒店出現(xiàn)冷清的局面。所謂“先有人氣，后有財(cái)氣”，客房于2007年的策略方針為以量為主，我們將以價(jià)高折大的房?jī)r(jià)政策，配以靈活性強(qiáng)的銷售手段，盡量吸引較多的顧客惠顧，建立熟客群體，并利用顧客口碑，蓄意造勢(shì)，提高酒店的知名度和尊貴形像。雖然上述兩種做法之間，會(huì)存在著一定發(fā)展關(guān)系上的矛盾，但我們可通過(guò)提供特色的服務(wù)和熱誠(chéng)的接待，作為上述矛盾的潤(rùn)滑劑，以減少矛盾。我們強(qiáng)調(diào)：提供良好的服務(wù)和建立密切的客戶關(guān)系，為客房業(yè)務(wù)拓展上的成敗關(guān)鍵。6.2市場(chǎng)定位：團(tuán)隊(duì)以長(zhǎng)三角地區(qū)的旅游會(huì)務(wù)為主體，以價(jià)格策略為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，先做大客房出租率；散客以本地企業(yè)客人為主，以自駕車、網(wǎng)絡(luò)客人為輔構(gòu)成酒店的主要市場(chǎng)。6.3客源市場(chǎng)：從一次性訂房數(shù)量上來(lái)區(qū)分，可分為散客市場(chǎng)、會(huì)議市場(chǎng)與團(tuán)體市場(chǎng)3類；從訂房渠道上作區(qū)分，則可細(xì)分為：自來(lái)散客、出租車司機(jī)推介、商務(wù)公司、訂房中心推介、聯(lián)營(yíng)推介、長(zhǎng)住客、旅行社、旅游集散中心、政府機(jī)構(gòu)與員工所推介的特殊折扣客源。6.4營(yíng)銷手段：著眼于長(zhǎng)三角市場(chǎng)，與上海、蘇錫常、杭州組團(tuán)旅行社簽訂協(xié)議，與三地的旅游集散中心、自駕車協(xié)會(huì)簽訂協(xié)議，銷售俱樂(lè)部會(huì)員卡（以打包形式組合酒店客房、餐飲、康樂(lè)產(chǎn)品并給予一系列優(yōu)惠）。以掃樓形式與本地政府、企事業(yè)單位、學(xué)校、各協(xié)議團(tuán)體簽訂協(xié)議；配合系列的廣告造勢(shì)，突出金鷹大酒店高檔豪華、休閑健康、時(shí)尚潮流的產(chǎn)品特性。6.5價(jià)格定位：考慮到本地市場(chǎng)的淡旺季之分階段，我們刻意制定稍高于本市四星標(biāo)準(zhǔn)的酒店之門市牌價(jià)，于旺季中，可盡能爭(zhēng)取到最高的房租收入；同時(shí)，我們執(zhí)行價(jià)高折大的靈活價(jià)格政策，暗地里與商務(wù)公司及中介代理商簽訂較低價(jià)格的特價(jià)合同，實(shí)行薄利多銷的手段，盡量爭(zhēng)取客源市場(chǎng)的份額。7、餐廳的經(jīng)營(yíng)方法 7.1舟山市場(chǎng)分析本地餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)營(yíng)菜肴多以舟山本幫菜為主，走高檔燕鮑翅路線的酒店為數(shù)不少，川菜有一定市場(chǎng)。消費(fèi)主要以政府和企事業(yè)單位宴請(qǐng)為主，消費(fèi)能力和欲望均較強(qiáng)。本地消費(fèi)者比較注重菜肴特色、口味、服務(wù)質(zhì)量和用餐氛圍。7.2經(jīng)營(yíng)特色:--菜肴特色是生存之道，現(xiàn)有廚師隊(duì)伍不能適應(yīng)本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（現(xiàn)廚房承包者以本地海鮮輔以粵川菜）；為突出特色，考慮引進(jìn)品牌餐飲，提高本店酒店檔次（可以利潤(rùn)分成方式，降低風(fēng)險(xiǎn)）。6月份外出考察以確定合作對(duì)象。--利用管理公司資源，引進(jìn)各地有特色原材料。7.3增加營(yíng)業(yè)額方法：--定期舉辦美食節(jié)，引入中國(guó)各地之風(fēng)味菜式，增加菜式之選擇。6月份千島湖土菜節(jié)、7-8月份水果花卉創(chuàng)意菜肴、9-10月份墨西哥美食節(jié)、11月份滋補(bǔ)食品節(jié)、12月份圣誕節(jié)大餐。--定期更換菜單，以增加新意口味。--加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高銷售技巧與意識(shí)。--與海鮮供貨商協(xié)議，提供每日特價(jià)海鮮，進(jìn)行海鮮推廣，以吸引更多的客源。--如有客戶預(yù)定座位，盡量為客戶預(yù)配菜式，藉此提高人均消費(fèi)。--引入西式甜品，與傳統(tǒng)中式甜品結(jié)合并加以推廣，吸引客戶嘗試。--農(nóng)歷節(jié)日食品銷售，如中秋月餅。--銷售俱樂(lè)部會(huì)員卡，餐飲上推出每桌免一政策，吸引客人消費(fèi)。--以積極的銷售措施和激勵(lì)方法，發(fā)動(dòng)全員銷售。7.4經(jīng)營(yíng)概念：--為商務(wù)客戶于舟山商務(wù)應(yīng)酬之首選食府。--為要達(dá)到上述之目標(biāo)，餐廳必須具備商務(wù)客戶一貫要求的高雅用餐環(huán)境。從特色之裝修到高品味的餐廳布置。精美的餐具顏色，協(xié)調(diào)的臺(tái)布以及員工制服，都須精心配搭挑選。--服務(wù)方面：?jiǎn)T工必須掌握良好的業(yè)務(wù)水平，將服務(wù)做到按客人要求而個(gè)性化。精良的出品更是最重要的，必須做到用料新鮮講究，烹調(diào)技術(shù)精湛。7.5設(shè)施：餐廳獨(dú)立音響設(shè)備；餐廳配有高檔餐具，供貴賓專用。7.6自我剖析：--餐廳是以四星級(jí)酒店為背景，日后經(jīng)營(yíng)無(wú)論是設(shè)施上的呼應(yīng)、貨源運(yùn)用或服務(wù)水平，起點(diǎn)都要高于對(duì)手（同類型酒店）。--目前周邊地區(qū)具有良好經(jīng)營(yíng)水平的同類型餐飲設(shè)施為數(shù)還少。7.7目標(biāo)客群：商務(wù)客戶、機(jī)關(guān)單位、本地高消費(fèi)者、酒店房客。8、宴會(huì)廳、會(huì)議室的經(jīng)營(yíng)方法8.1會(huì)議設(shè)施：專業(yè)的燈光、音響、多類型會(huì)議室，可滿足各類商客的基本要求。酒店提供租用所有會(huì)議器材（另作收費(fèi)），如：攝象機(jī)，幻燈機(jī)，各種電視機(jī)，錄象機(jī)，電子白板，電腦，寫字板，鐳射教鞭等常用設(shè)施。8.2舟山會(huì)議市場(chǎng)分析：舟山會(huì)議設(shè)施較齊全的會(huì)議地點(diǎn)大部分都集中于市區(qū)星級(jí)酒店之內(nèi)，但有的酒店會(huì)議設(shè)施多已殘舊或沒(méi)有大型會(huì)議室。隨著舟山經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及會(huì)務(wù)觀光客人的涌入，導(dǎo)致會(huì)議場(chǎng)所需求大增。在整體經(jīng)濟(jì)情況改變下，居民收入同時(shí)增加，亦開始使用星級(jí)酒店的宴會(huì)設(shè)施舉辦私人宴會(huì)，如婚宴、壽宴、生日會(huì)等。相信本地各企事業(yè)單位對(duì)宴會(huì)場(chǎng)所的需求會(huì)日漸增長(zhǎng)。相對(duì)而言，我店的宴會(huì)及會(huì)議設(shè)施日后在本地區(qū)將有很大的發(fā)展空間。。8.3自我分析：--舟山市內(nèi)具有接待大型會(huì)議能力的豪華的場(chǎng)所。再加上酒店配套設(shè)施齊全，可作整體銷售及市場(chǎng)拓展。--利用會(huì)議設(shè)施，服務(wù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，與政府機(jī)關(guān)、商業(yè)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，從而幫助酒店能全面拓展業(yè)務(wù)。8.4經(jīng)營(yíng)概念：--宴請(qǐng)事項(xiàng)：可視宴請(qǐng)的規(guī)格檔次，提供不同的菜式選擇及場(chǎng)地布置，如舞臺(tái)背景板之制作、鮮花安排、特別音響設(shè)備安排等。—為主辦單位推薦有主題風(fēng)格的宴會(huì)，從場(chǎng)地布置、音樂(lè)及節(jié)目安排、菜式制作、菜單設(shè)計(jì)都環(huán)繞一個(gè)中心主題。--業(yè)務(wù)范圍：各類中西式宴會(huì)、主題晚會(huì)、會(huì)議、新聞發(fā)布會(huì)、婚宴、生日會(huì)等。--酒店將有宴會(huì)銷售隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)意見，協(xié)助客戶安排宴會(huì)有關(guān)一切細(xì)節(jié)。8.5目標(biāo)客群：各類商業(yè)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、本地個(gè)體、社會(huì)團(tuán)體等。8.6擴(kuò)大市場(chǎng)占有率方法：--與酒店結(jié)合作整體推廣，利用傳媒工具定期發(fā)放有關(guān)宴會(huì)部之業(yè)務(wù)資料，如婚宴服務(wù)計(jì)劃等。--與官員保持良好關(guān)系，協(xié)助開發(fā)區(qū)在我酒店舉辦有關(guān)之宴請(qǐng)活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)，簽約儀式，招商宴會(huì)等。--選擇性參加社區(qū)之慈善公益活動(dòng)，以增加酒店于公眾心中之親善形象。--與銷售部配合，進(jìn)行聯(lián)合商務(wù)探訪。--對(duì)已擬定之客戶名單，定期透過(guò)傳真、互聯(lián)網(wǎng)、集體郵寄等途徑，發(fā)放有關(guān)宴會(huì)部之資料。--推廣客戶介紹獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。--如有大型宴會(huì)舉行，酒店可適量派出車輛接送客人。8.7增加營(yíng)業(yè)額方法：--當(dāng)客戶預(yù)定會(huì)議時(shí)，銷售隊(duì)伍會(huì)向客戶提供專業(yè)意見，如場(chǎng)地布置及會(huì)議專業(yè)設(shè)備等。--與客房結(jié)合，推廣會(huì)議和住房用餐計(jì)劃。--開拓會(huì)議服務(wù)市場(chǎng)。--舉辦不同類型會(huì)議時(shí)，尋找贊助單位、贊助費(fèi)用或貨品，如飲料，印刷品，化裝品等。8.8價(jià)格策略：在經(jīng)營(yíng)初期，為爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額，價(jià)格策略上經(jīng)管理層同意，可作出更大之價(jià)格靈活幅度。9、西餐廳的經(jīng)營(yíng)方法9.1舟山的西餐市場(chǎng)情況分析如下：隨著人們物質(zhì)生活水平的改善，生活品質(zhì)的提升，消費(fèi)者在用餐的同時(shí)，更加注重用餐的氣氛、環(huán)境及服務(wù)水準(zhǔn)。而新興西式食品以其快捷便利，舒適美味。環(huán)境、服務(wù)良好等經(jīng)營(yíng)特色已廣泛被人們接受。但無(wú)論是星級(jí)酒店或社會(huì)上之西餐廳，因消費(fèi)者對(duì)西式食物（包括價(jià)位、口味、品種等）認(rèn)知度不高。所以在目前情況下本西餐廳較難經(jīng)營(yíng)，需根據(jù)客源情況逐步調(diào)整。9.2經(jīng)營(yíng)特式:--法式西餐和東南亞風(fēng)味食品；--提供咖啡、茶水服務(wù)；--午餐及晚餐提供套餐。9.3經(jīng)營(yíng)概念：--西餐廳是在酒店唯一供應(yīng)高級(jí)西式餐飲之餐廳，亦是酒店一系列餐飲設(shè)施重點(diǎn)之一。餐廳將提供多款紅、白葡萄酒，以薄利銷售方式推出，極力推廣吃西餐喝葡萄酒的文化。更致力于將西餐廳經(jīng)營(yíng)成為本地最好之法式餐廳，藉此協(xié)助酒店提升接待國(guó)際游客之能力。--面對(duì)本地市場(chǎng)時(shí)，以食品質(zhì)量為主要賣點(diǎn)，務(wù)求做到出品精美，物有所值。--開放式的明檔將預(yù)先準(zhǔn)備好之肉類如：肉眼扒、西冷、里脊、鵝肝、羊扒、雞扒、豬扒、三文魚、鱈魚等，用保鮮膜裹好，讓客人隨意選擇。9.4設(shè)施特色：--現(xiàn)代裝修風(fēng)格與傳統(tǒng)之西式裝修相結(jié)合。--主色調(diào)與燈光效果須柔和及協(xié)調(diào)。--歐美背景音樂(lè)。9.5目標(biāo)客群：商務(wù)客戶、酒店住客、海外游客、會(huì)議客人、本地客戶。10、露天花園餐廳的經(jīng)營(yíng)方法根據(jù)市場(chǎng)狀況，可增加露天花園餐廳，提供日式海鮮燒烤及啤酒、音樂(lè)，以較好的環(huán)境和氛圍吸引客人。6月份開始做營(yíng)業(yè)推廣。10.1舟山市場(chǎng)分析：本地酒店中有露天花園餐廳的尚不多，作為酒店餐飲的有益補(bǔ)充，它將會(huì)以休閑、異國(guó)風(fēng)味、時(shí)尚、情趣吸引財(cái)富新貴和年輕情侶。10.2擴(kuò)大市場(chǎng)占有率方法：--訊息傳播：廣告，POP宣傳資料；--建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，定期向客戶發(fā)送推廣宣傳單及制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃；與其他營(yíng)業(yè)部門作交叉推廣。10.3增加營(yíng)業(yè)額方法：--定期進(jìn)行啤酒、燒烤的推廣。--提高員工銷售技巧。--推銷小食及果盆。--時(shí)尚聚會(huì)的團(tuán)隊(duì)銷售10.4價(jià)格策略：在此地區(qū)內(nèi)，暫沒(méi)有同等檔次或高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同類型露天花園餐廳，價(jià)格定位中高。10.5經(jīng)營(yíng)概念：--供應(yīng)各國(guó)著名啤酒和日式海鮮燒烤。11、娛樂(lè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)方法根據(jù)酒店地理位置和環(huán)境，其產(chǎn)品定位應(yīng)是一家突出休閑、健康的度假酒店，因此娛樂(lè)產(chǎn)品的特色是本酒店的最大競(jìng)爭(zhēng)力。11.1桑拿、KTV、美容營(yíng)業(yè)已過(guò)一個(gè)月，上述營(yíng)業(yè)區(qū)域仍沒(méi)找到合作對(duì)象，對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)和形象均帶來(lái)不少負(fù)面影響，因此該區(qū)域投入經(jīng)營(yíng)的早晚對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)狀況的好轉(zhuǎn)將起著決定性作用。酒店試營(yíng)業(yè)已過(guò)一個(gè)月，前前后后來(lái)洽談合作的有多位，但最終都沒(méi)有結(jié)果，重要原因是由于酒店地理位置，合作者對(duì)市場(chǎng)前景沒(méi)有把握所致，但最終因素是承包價(jià)格。該區(qū)域的第一選擇仍是對(duì)外承包，三項(xiàng)價(jià)格應(yīng)在100萬(wàn)元左右，如合作對(duì)象對(duì)今后酒店經(jīng)營(yíng)有較大幫助，承包費(fèi)可適當(dāng)降低。水電蒸氣費(fèi)另付，承包期以三年為宜。如以此價(jià)格難以對(duì)外承包，可選擇合作經(jīng)營(yíng)的方式，由合作投入需添置的硬件設(shè)備并負(fù)責(zé)管理，酒店以正常承包費(fèi)作為投入并負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作，雙方利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。娛樂(lè)區(qū)域的開發(fā)的確制約著酒店整體經(jīng)營(yíng)，如第一選擇有合適的合作對(duì)象，建議業(yè)主方在價(jià)格上能做出讓步。11.2游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)戶外的娛樂(lè)項(xiàng)目是整個(gè)酒店的亮點(diǎn)，是酒店區(qū)別于市區(qū)其它酒店之處，可以說(shuō)是酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，是酒店經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵所在。因此，該區(qū)域的建設(shè)要盡快開展。從健康、休閑的概念出發(fā)，室外游泳池周圍最好有人造沙灘，增加產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。戶外場(chǎng)地可重新規(guī)劃，增設(shè)更多的娛樂(lè)設(shè)施。為減少風(fēng)險(xiǎn)，可與旅行社聯(lián)系，雙方共同投入或由旅行社單方投方，由于在此有利可圖，旅行社會(huì)竭力組團(tuán)入住本酒店，可相應(yīng)提高酒店其它區(qū)域的利用率。11.3增加營(yíng)業(yè)額方法該區(qū)域的經(jīng)營(yíng)以會(huì)員制為主，整合酒店客房、餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)品，加大優(yōu)惠，增加吸引力。整體方案6月初可完成。第四部分市場(chǎng)銷售計(jì)劃12.16月份工作 本月計(jì)劃完成營(yíng)業(yè)額75萬(wàn)元；各合作網(wǎng)絡(luò)公司開始預(yù)訂客房；上海旅行社簽約，中旬開始上?？驮搓懤m(xù)抵店；12樓戶外海鮮燒烤開始啟動(dòng)；千島湖土菜美食節(jié)開始；為聚集人氣，推出中餐送棋牌、用餐滿就送客房活動(dòng)；完成貴賓俱樂(lè)部的準(zhǔn)備活動(dòng)；調(diào)查本地月餅市場(chǎng)并做好相關(guān)準(zhǔn)備；12.27月份工作本月計(jì)劃完成營(yíng)業(yè)額127萬(wàn)元加強(qiáng)本地及滬杭半年度會(huì)議的銷售；加強(qiáng)學(xué)校的促銷；制定“謝師宴”方案和促銷方案；中秋月餅的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案完成；加強(qiáng)旅游會(huì)議團(tuán)隊(duì)的銷售；推出水果清涼菜肴；娛樂(lè)區(qū)域開始正常經(jīng)營(yíng)；開始月餅的銷售；下旬開始貴賓卡的銷售；準(zhǔn)備游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)套卡的銷售；與滬蘇合作，開拓普陀、奉化路線；12.38月份工作本月計(jì)劃完成營(yíng)業(yè)額160萬(wàn)元，開始扭虧為盈；署期活動(dòng)促銷；戶外草坪購(gòu)置帳篷，與自駕車俱樂(lè)部合辦活動(dòng)；加強(qiáng)月餅的銷售；加強(qiáng)散客、旅游會(huì)議團(tuán)隊(duì)的銷售；繼續(xù)推出水果清涼菜肴，并根據(jù)客戶反饋調(diào)整；開始舉辦游泳培訓(xùn)班，促進(jìn)套卡的銷售；配合貴賓俱樂(lè)部開始銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)；聯(lián)系普陀、朱家尖酒店，擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，做好團(tuán)隊(duì)接待補(bǔ)充；12.49月份工作本月計(jì)劃完成營(yíng)業(yè)額150萬(wàn)元；做好國(guó)慶銷售方案；加強(qiáng)婚宴的銷售；與旅行社聯(lián)系做好團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充；開始舉辦為期二月的墨西歌美食節(jié)；中秋月餅的銷售工作完成；湘菜美食節(jié)的籌劃。12.510月份工作本月計(jì)劃完成營(yíng)業(yè)額174萬(wàn)元；做好國(guó)慶節(jié)、觀音文化節(jié)的接待工作，預(yù)計(jì)完成營(yíng)業(yè)額60萬(wàn)元。加強(qiáng)會(huì)議的促銷；同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案；加強(qiáng)婚宴的銷售；湘菜美食節(jié)的舉辦。12.611月份工作本月計(jì)劃完成營(yíng)業(yè)額167萬(wàn)元加強(qiáng)年