推進(jìn)銷售工作的調(diào)研報(bào)告

第推進(jìn)銷售工作的調(diào)研報(bào)告

推進(jìn)銷售工作的調(diào)研報(bào)告調(diào)查時(shí)間：

20__年__月20__年__月

調(diào)查地點(diǎn)：

__附近一帶的商店

調(diào)查目的：

了解打折銷售的含義以及對(duì)銷售商品的作用。

制作人員：

__

隨著科技的日新月異，世界上的新東西已經(jīng)比舊東西更多了，那么舊東西怎么才賣出去呢？商家怎樣才能盈利呢？看來，只能用打折來回答了。于是，我們就這個(gè)話題進(jìn)行了一次社會(huì)調(diào)查。

經(jīng)過我們兩天的調(diào)查行動(dòng)，拍下了不少商鋪打折銷售的現(xiàn)象。在拍攝過程中，我們?cè)L問了某店的一位售貨員小姐，打折的目的在于什么？這位售貨員也許想哄我們買東西，竟說起一句慷慨之言為大眾著想！

接著，我們陸續(xù)采訪了另外一些售貨員，從他們的口中得到了一些銷售術(shù)語的解釋：售價(jià)：一件物品實(shí)際賣出的價(jià)錢。標(biāo)價(jià)：指某件物品所標(biāo)出的#39;價(jià)格，不是實(shí)際賣出的價(jià)格。打折：買賣貨物時(shí)，照標(biāo)價(jià)減去一個(gè)數(shù)目，也就是降低商品的定價(jià)，減到原標(biāo)價(jià)的十分之幾叫做幾折幾扣。例如：標(biāo)價(jià)一元的減到九角，叫做九折或九扣；減到七角五分，叫做七五折或七五扣。利潤：經(jīng)營貨品所賺的錢。成本：生產(chǎn)一種產(chǎn)品所需的全部費(fèi)用。進(jìn)貨價(jià)：商店為銷售而購進(jìn)貨物時(shí)的價(jià)錢。在這次行動(dòng)中，我們還進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，訪問了安踏、佑威、真維斯等十家服裝商店，得到了一些可靠的數(shù)據(jù)，并制成統(tǒng)計(jì)圖：一年內(nèi)商店商品打折銷售次數(shù)圖（略）商品打折銷售商品持續(xù)時(shí)間圖（略）商品折扣統(tǒng)計(jì)圖（略）打折，在商家與顧客之中，究竟是誰更合算呢？人們的疑心很重，已經(jīng)到了一折了，還是琢磨不定：是商家的圈套？還是真的很便宜？會(huì)不會(huì)被橫起一刀，斬你沒商量？但廠家是否能夠薄利多銷，消費(fèi)者能否得益于追漲殺跌？新裝上市，九折起售，換季優(yōu)惠，低至一折，跳樓出血，全面清倉，常喜歡用黃紙紅字標(biāo)在商店門口。

有的人認(rèn)為商家更合算，有的人則認(rèn)為顧客更優(yōu)惠。這個(gè)答案并不一定。打折，其實(shí)是廠家、商家的事情，首先，這是他們的一種策略，服裝的價(jià)格總是以高向低的價(jià)位趨勢表現(xiàn)的，也是為對(duì)時(shí)尚有不同層次認(rèn)同心理的顧客分別準(zhǔn)備的打折當(dāng)然能迎合某一部分的消費(fèi)者，這已經(jīng)被證明是一個(gè)國際常用也是挺管用的促銷方式。其次，打折也是他們的無奈，有誰不想讓自己的利潤盡量地高呢？一般來說，打折利潤總是低的，而且如果市場形勢相當(dāng)嚴(yán)峻的話，打折說不定真的無利可圖，這就更是他們不得已而為之的辦法了。在相當(dāng)少量的情況下，有不合理的打折現(xiàn)象存在，那就有點(diǎn)惡性競爭的意思了。

經(jīng)過這次活動(dòng)后，我們總結(jié)出了產(chǎn)品打折銷售的原因（目的）：

1、為了占有消費(fèi)市場，排擠競爭對(duì)手，達(dá)到薄利多銷的目的。

2、回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)，有利于再投資，防止產(chǎn)品積壓。

3、產(chǎn)品的銷售淡季，打折銷售，降低價(jià)格吸引消費(fèi)者。

4、企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)，為了盡可能減少損失，打折銷售原有產(chǎn)品。

5、商品本身有問題，例如斷碼、裁剪或面料有問題。

所以，消費(fèi)者必需慎重選擇購買打折商品，因?yàn)樗竺媸怯幸欢ǖ奈恼碌?。?dāng)然還有一部分的打折是有利消費(fèi)者的。

推進(jìn)銷售工作的調(diào)研報(bào)告

酒店平均房價(jià)同比上升，平均出租率同比下降

該報(bào)告顯示，與20__年度相比，樣本酒店20__年平均房價(jià)由441元升至458元，但平均出租率卻由20__年的66.2%下降至60.5%，出租率在70%以上的酒店銳減。

20__年，樣本酒店星級(jí)水平與平均房價(jià)呈正比關(guān)系，但與出租率則呈反比。星級(jí)越高，平均房價(jià)越高，出租率越低。但由于不同星級(jí)酒店之間平均房價(jià)的差距大于出租率的區(qū)別，每間房收益與星級(jí)水平仍呈明顯的正比關(guān)系。

單體酒店、國內(nèi)品牌酒店和國際品牌酒店在出租率上區(qū)別很小，但平均房價(jià)差距卻很大。參與本次調(diào)查的國際品牌酒店20__年的平均房價(jià)達(dá)到690元，國內(nèi)品牌酒店為477元，單體酒店僅為399元，因此，平均每間房收益國際品牌酒店最高，國內(nèi)品牌酒店次之，單體酒店最低。

按地域比較，中部地區(qū)的酒店平均房價(jià)最低，導(dǎo)致每間房收益最低;華南地區(qū)平均房價(jià)最高、出租率較高，北部地區(qū)平均房價(jià)低，但出租率最高。按類型比較，商務(wù)酒店平均房價(jià)、出租率和每間房收益最高，休閑度假酒店雖然平均房價(jià)最高，但出租率也最低。會(huì)議酒店與綜合性酒店的平均房價(jià)相近，但會(huì)議酒店每間房收益卻為四類酒店中最低的。

該報(bào)告顯示，所有樣本酒店約一半的收入來源為客房(46.1%)，其次為餐飲(43.4%)，而康體娛樂及其他所占比例很小，分別為4.5%和6.0%。華南和北部地區(qū)酒店客房收入逾50%，餐飲收入低于40%，而華東、西部和中部的酒店正好相反。香港理工大學(xué)酒店及旅游業(yè)管理學(xué)院助理教授肖曲表示，國際品牌客房收入逾50%;國內(nèi)品牌和單體酒店客房收入則低于50%，餐飲高于40%。

國內(nèi)商務(wù)和會(huì)議會(huì)展客源占大頭

20__年，對(duì)所有星級(jí)、類型、區(qū)域和品牌的酒店來說，國內(nèi)商務(wù)和會(huì)議會(huì)展都是所占比重最大的兩大客源市場。對(duì)所有酒店來說，會(huì)議會(huì)展客源的餐飲消費(fèi)在客人總消費(fèi)中的比重都顯著大于其他客源類型。

值得注意的是，和20__年數(shù)據(jù)相比，20__年三星級(jí)和五星級(jí)酒店國內(nèi)旅游客源的平均房價(jià)有顯著增長，并且在過去幾年來首次超過了國外商務(wù)客源的平均房價(jià)。休閑度假酒店與20__年也有較為明顯的差別，其國內(nèi)散客旅游和國內(nèi)商務(wù)客源的`平均房價(jià)顯著高于其他客源。

20__年，五星級(jí)酒店國內(nèi)散客比例比20__年顯著增加，已與國外商務(wù)客源并列排在第三位;對(duì)四星級(jí)酒店而言，國內(nèi)散客和國外商務(wù)散客也是不可忽視的主要客源;而三星級(jí)酒店，國內(nèi)散客、會(huì)議會(huì)展和政府客源所占比重最大，國外商務(wù)客源和國外旅游團(tuán)占比都不到10%。

報(bào)告顯示，超過200家酒店認(rèn)為，與銷售員的日常溝通、旅行社、第三方網(wǎng)站是客人最常接觸酒店信息的途徑，絕大多數(shù)酒店都有客人通過酒店直接預(yù)訂，認(rèn)可OTA、酒店網(wǎng)站和旅游批發(fā)商等預(yù)訂方式的酒店超過酒店總數(shù)的一半以上。而業(yè)者都認(rèn)為，最能吸引并留住忠誠顧客的有效手段是會(huì)員享有優(yōu)惠的房價(jià)。

酒店市場營銷管理人員平均年齡30.5歲，女性占到56%，主要學(xué)歷為大專;五星級(jí)酒店和國際品牌酒店有部分本科員工，國際品牌酒店也有少數(shù)持碩士學(xué)位者。大多數(shù)營銷人員的主要報(bào)酬形式是基本工資加提成，獎(jiǎng)金形式是個(gè)人業(yè)績及團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤。在樣本酒店中，制定年度銷售計(jì)劃最為普遍，其中，國際品牌酒店的營銷預(yù)算比國內(nèi)品牌和單體酒店要高。

國內(nèi)品牌酒店市場導(dǎo)向意識(shí)逐漸增強(qiáng)

酒店的市場導(dǎo)向可以從三個(gè)方面來衡量：顧客目前及未來需求的市場資訊的產(chǎn)生與收集、市場資訊在酒店中的傳播與消化、酒店對(duì)市場資訊的針對(duì)性活動(dòng)及反應(yīng)。肖曲說，市場導(dǎo)向意識(shí)會(huì)使酒店不斷地收集市場資訊，研究顧客對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)日益變化的需求。

國際品牌酒店的市場導(dǎo)向意識(shí)最強(qiáng)。但國內(nèi)品牌酒店已經(jīng)越來越意識(shí)到市場導(dǎo)向的重要性，它們和去年相比在主動(dòng)信息收集和消化方面已取得顯著進(jìn)步，幾年后可能會(huì)有大的改進(jìn)。肖曲說。

報(bào)告顯示，四、五星級(jí)酒店在市場信息的主動(dòng)收集及主動(dòng)系統(tǒng)地建立并維護(hù)客戶關(guān)系方面最好。三星級(jí)雖然沒有太多主動(dòng)的信息收集機(jī)制，但對(duì)于已經(jīng)掌握的信息的反應(yīng)能力并不弱于四、五星級(jí)酒店。但包括國際品牌酒店在內(nèi)，大多數(shù)酒店都不知道如何確定低價(jià)值或無價(jià)值的客戶，并恰當(dāng)?shù)亟K止與他們的關(guān)系。肖曲表示。

該報(bào)告顯示，82%的酒店實(shí)行忠誠客戶制度或會(huì)員制，39%的酒店反饋回頭客占到了客源總數(shù)的50%以上。顧客對(duì)會(huì)議酒店的感知品牌質(zhì)量和品牌傾向性最低，國際品牌酒店的顧客對(duì)品牌質(zhì)量和傾向性最高。雖然三星級(jí)酒店的顧客對(duì)品牌質(zhì)量的評(píng)價(jià)較低，但他們對(duì)自己所喜歡的品牌有明確的傾向性，而且這種傾向性的強(qiáng)度并不低于四、五星級(jí)酒店的顧客。

推進(jìn)銷售工作的調(diào)研報(bào)告

一、調(diào)研背景

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活節(jié)奏的加快，越來越多的人選擇在外面吃早餐，由此催生了一個(gè)龐大的早餐市場。早餐在人一天的工作、生活、學(xué)習(xí)中有著重要作用，早餐的質(zhì)量對(duì)于人一天的生活質(zhì)量有著直接的影響。阿和早餐店位于瑞安市飛云鎮(zhèn)飛渡街，左側(cè)有瑞安市第五中學(xué)，右側(cè)有飛云鎮(zhèn)最大的農(nóng)貿(mào)市場。每天人流來往量大，早餐店坐無缺席。但是據(jù)店內(nèi)老板娘講述，一天下來營業(yè)利潤卻是很少。究其原因，主要在于利潤很薄。因此，通過科學(xué)的市場調(diào)研來分析、解決現(xiàn)阿和早餐店的問題，使阿和早餐店可以有質(zhì)的提升。

二、調(diào)研目的

1、了解飛云鎮(zhèn)早餐店飛渡街的市場信息，為擴(kuò)大阿和早餐店的發(fā)展提供客觀依據(jù)。

2、了解消費(fèi)者的消費(fèi)取向、習(xí)慣及對(duì)早餐的潛在需求。

3、了解不同消費(fèi)者對(duì)吃早餐的看法，以及選擇該阿和早餐店消費(fèi)的原因。

4、了解競爭對(duì)手促銷及經(jīng)營決策，相對(duì)于市場優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合自身產(chǎn)品確定經(jīng)營計(jì)劃。

三、調(diào)研內(nèi)容

（一）市場狀況

1、了解市場上早餐類產(chǎn)品的類型、定價(jià)、包裝等

2、了解市場上早餐類產(chǎn)品的銷售狀況

3、早餐類產(chǎn)品的市場需求及購買狀況

4、飛渡街現(xiàn)存的競爭對(duì)手的數(shù)量和規(guī)模，還有其只要經(jīng)營早餐的種類和價(jià)格，評(píng)估市場競爭的激烈程度。

（二）消費(fèi)者

1、消費(fèi)者對(duì)外出購買早餐的消費(fèi)態(tài)度及一次早餐所支付的額度

2、影響消費(fèi)者購買早餐的因素

3、消費(fèi)者吃一次早餐所愿意花費(fèi)的時(shí)間及常吃早餐的#39;種類

4、消費(fèi)者理想早餐的構(gòu)成

5、小區(qū)人口的收入狀況、人口數(shù)量及學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)水平

（三）競爭者

1、目前飛云市場上早餐店銷售的主要早餐的種類

2、競爭者早餐的銷售價(jià)格及包裝賣點(diǎn)等

3、了解早餐店的基本銷售狀況

4、競爭對(duì)手的銷售模式及促銷策略

（四）阿和早餐店

1、早餐店本身存在的問題（經(jīng)營、早餐、服務(wù)人員等）

2、阿和早餐店最受消費(fèi)者喜歡的早餐

3、消費(fèi)者對(duì)阿和早餐店的評(píng)價(jià)

四、調(diào)研方法

1、問卷調(diào)研：用于小區(qū)居民、學(xué)校師生進(jìn)行定點(diǎn)訪問或攔截。

2、文案調(diào)研：小區(qū)人口情況、學(xué)校招生情況等方面進(jìn)行調(diào)查。

3、實(shí)地勘察：到飛云鎮(zhèn)飛渡街各大早餐店做市場調(diào)查。

五、調(diào)研對(duì)象

以阿和早餐店周邊的小區(qū)居民與瑞安市第五中學(xué)的師生為主要群體

六、調(diào)研過程

首先，我們通過小區(qū)居民及瑞安市第五中學(xué)師生，對(duì)現(xiàn)有的早餐的需求狀況和他們對(duì)現(xiàn)有的各早餐銷售店地態(tài)度進(jìn)行初步了解。然而，為了更加的詳細(xì)地了解他們需求，我們進(jìn)行此次調(diào)研。主要采用問卷調(diào)查法，具體如下：我們首先就進(jìn)行問卷的設(shè)計(jì)，然后在飛渡街區(qū)內(nèi)把這些問卷隨機(jī)放發(fā)給不同的小區(qū)居民及學(xué)生和老師，當(dāng)他們填寫完了問卷后，我們就對(duì)問卷進(jìn)行了整理，抽出無效的問卷，最后對(duì)有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，最后得出自己的結(jié)論。

七、調(diào)研結(jié)果分析

（一）行業(yè)分析

隨著餐飲業(yè)的發(fā)展，連鎖早餐企業(yè)、早餐網(wǎng)點(diǎn)等在逐年增加，據(jù)專家統(tǒng)計(jì)未來兩年早餐市場將增長14%。越來越多的人選擇在外面吃早餐，由此產(chǎn)生了一個(gè)龐大的早餐市場。然而，即使市場龐大了，也并不意味著所有的需求都能得到滿足。事實(shí)上，市場的龐大，反映的僅僅是量的擴(kuò)張，而作為普通老百姓的我們，更加期待的是質(zhì)的提升。

1、早餐的市場增長率

根據(jù)2020年早餐店行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測報(bào)告，真正開發(fā)早餐市場不僅僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，而是一個(gè)社會(huì)問題。據(jù)10年的早餐店規(guī)模數(shù)據(jù)顯示已達(dá)到1876億元，并由此預(yù)計(jì)未來早餐市場的增長會(huì)達(dá)到14%左右，政府為加大進(jìn)程，推出放心早餐工程。所以，未來早餐市場的增長趨勢，要以滿足市民的需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)新經(jīng)營方式，完善經(jīng)營手段，開發(fā)經(jīng)營品種，把早餐市場做大做好。

2、消費(fèi)者需求分析

早餐是維持健康的保障之一，國民經(jīng)濟(jì)的增長進(jìn)一步推動(dòng)了早餐店行業(yè)的消費(fèi)。收入水平的提高逐步帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)，普通民眾們對(duì)消費(fèi)的要求也不斷提升。隨著人們消費(fèi)水平的提高和對(duì)健康的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)早餐的質(zhì)量、營養(yǎng)日益重視。同時(shí)，隨著生活水平的提高，消費(fèi)能力的提升，除傳統(tǒng)的溫飽需求以外，消費(fèi)者對(duì)于健康早餐包裝、種類、口味等需求也會(huì)不斷加強(qiáng)。

3、早餐店行業(yè)的發(fā)展趨勢

近年來，西式類早餐在我國飛速發(fā)展，受到市民們的喜愛。人們對(duì)吃好早餐的重要性也越來越重視，對(duì)早餐的要求越來越多，大家不再簡簡單單滿足于溫飽，更是要求吃好、吃出營養(yǎng)、吃出健康、吃出個(gè)性。對(duì)此政府也聯(lián)合企業(yè)推出民心工程，以政府扶持的優(yōu)惠政策