第六章汽車營銷人力資源

第六章汽車營銷人力資源第一節(jié)汽車營銷人員一、汽車人員銷售的特點及過程1.汽車人員銷售的特點汽車企業(yè)的推銷人員利用各種技巧和方法，幫助或勸說消費者購買該品牌汽車產(chǎn)品的促銷活動。人員銷售有四個明顯的特征：（1）人員銷售是一種面對面的接觸（2）人員銷售需要建立各種關(guān)系（3）人員銷售要求促銷人員具備較高的綜合素質(zhì)（4）人員銷售承擔(dān)著“信息員”和“顧問”的雙重角色2、汽車銷售人員銷售的過程尋找潛在消費者——訪問準備——接觸目標(biāo)消費者——介紹產(chǎn)品性能——處理抵觸情緒——促成交易——售后服務(wù)二、汽車人員銷售的任務(wù)1、汽車人員銷售的主要任務(wù)尋找客戶設(shè)定目標(biāo)信息傳播推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品2、汽車銷售服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)三、汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)1、強烈的內(nèi)在動力（1）競爭型（2）成就型（3）追求自我實現(xiàn)型（4）關(guān)系型2、干練嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)（1）了解客戶使用狀況（2）了解競爭狀況（3）了解自己的產(chǎn)品狀況3、完成銷售的能力（1）銷售能力（2）優(yōu)秀銷售人員（3）銷售人員的聯(lián)系接觸能力4、與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力在汽車銷售中，口碑十分重要。如果一個用戶滿意你的服務(wù)，會影響他身邊的無數(shù)人，老練的銷售人員深知，滿意的客戶會成為銷售人員的宣傳大使，推薦他的親友接受你的服務(wù)。四、汽車銷售人員的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)素質(zhì)一）具有現(xiàn)代營銷觀念1、決定汽車營銷員的銷售目的、態(tài)度，最終影響企業(yè)和顧客的利益2、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代營銷觀念二）具有豐富的專業(yè)知識1、企業(yè)知識2、產(chǎn)品知識3、市場知識4、用戶知識——法律、財會、經(jīng)濟地理等三）有扎實的銷售基本功1、用職業(yè)的方式開拓客戶2、用公關(guān)的方式接觸客戶3、能準確地判斷客戶4、有效處理來自客戶的障礙四）具有熟練的銷售技巧——讓客戶感受到購買的愉快心理——貫穿于銷售活動的始終1、儀表規(guī)范（1）儀表男士：不許留胡須，不許留長發(fā)或染發(fā)，鼻毛不能外漏，口腔清新干凈，臉部干凈，不能留長指甲女士：化淡妝，頭發(fā)盤起，不許戴裝飾物，不能留長指甲，不許用亮色指甲油，不許用濃味香水（2）服飾統(tǒng)一著裝，干凈整齊，大方得體，顏色適中男士：西裝，襯衫打領(lǐng)帶，皮鞋，領(lǐng)帶扎正，皮鞋光亮女士：套裝，絲襪，皮鞋，絲襪不許破舊，皮鞋光亮不能露腳趾（3）筆記用具（4）職業(yè)禮儀1）稱謂2）握手3）姿勢握手姿勢見到客戶主動迎上去，上前一步先伸出右手，謙虛誠懇，3S左右握手的先后順序：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先站姿男士：雙手放在后面，腳成30度岔開，挺胸收腹（自信）面帶笑容，客戶進門彎腰45度，伸出右手指引客戶進展位看車，遞名片時雙手拿名片，正向?qū)士蛻簦ㄖt虛）女士：雙手放在腹前右部，雙腿并緊，站直，微笑，客戶進門彎腰30度，伸出右手指引客戶進展位看車，遞名片時雙手拿名片，正向?qū)士蛻簦ㄖt虛）坐姿入座要輕，至少要坐滿椅子的2/3，腰要挺直，與客戶洽談時頭擺正，手放在桌子上不能亂動，目光不能四處亂飄。男士兩膝離開，約可放進兩個拳頭的距離，大腿和小腿約成90°.女士入座前先將裙角向前收攏，兩腿收攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左（右）腿上。長時間端坐，交叉重疊，上面的退回收，腳尖向下，腿彎曲與椅子呈直角，腳跟并攏。4）商談的距離與客戶初次見面，一般維持在100—120cm之間；與較熟悉客戶保持的距離是70—80cm。距離也是禮儀—找自己的位置親密距離（0~45CM)個人或私人距離(45~120CM)社交距離(120~360CM)公共距離(360~750CM)5）微笑與視線6）遞交名片的方法（1）初次相識，將自己的姓名自信而清晰地說出來（2）有約訪問或有介紹人介入，告別時取出名片（3）名片遞交名片上的名字面向?qū)Ψ剑?）接受名片，用雙手去接，看并讀。7）打的方法無論打還是接，都應(yīng)先報出自己的公司名稱和本人姓名。重要事情、時間、地點等應(yīng)重復(fù)一遍。通話完畢應(yīng)請對方先放下話筒，以示尊敬。8）手的指示方法2、擅長溝通溝通是汽車銷售人員的基本功，它包括：見到顧客時如何開場，如何通過設(shè)問了解顧客的真實需求，如何傾聽顧客對產(chǎn)品的反映，怎樣獲取顧客的信任，如何處理顧客的異議，如何說服顧客接受產(chǎn)品等。（1）傾聽是指讓顧客盡量表示意見，從中發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。（2）詢問詢問不但能獲取所需的情報，確認顧客的需求，并能引導(dǎo)顧客談話的主題。3、熟悉產(chǎn)品（1）品牌（2）性能價格比（3）服務(wù)（4）產(chǎn)品的優(yōu)點（5）產(chǎn)品的特殊利益4、知法、懂法、守法汽車銷售涉及到許多法律問題，交通安全、環(huán)保、金融、消費者權(quán)益以及汽車的三包和缺陷召回制度等。《中華人民共和國道路交通安全法》第二節(jié)汽車營銷隊伍一、確定汽車銷售人員的規(guī)模1、工作量法按年銷量大小將消費者分類確定每類消費者所需訪問的次數(shù)計算推銷訪問的總次數(shù)確定一個銷售人員每年可進行的平均訪問數(shù)計算所需銷售人員數(shù)量2、銷售百分比法汽車企業(yè)根據(jù)一個特定的銷售量或銷售額的百分比計算銷售人員的耗費，從而確定銷售人員的數(shù)量。1.按區(qū)域結(jié)構(gòu)每個銷售人員被指派負責(zé)一個區(qū)域。2、按消費者結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商可以按照消費者細分市場來安排銷售人員。二、確定銷售人員的結(jié)構(gòu)3、按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商按銷售的汽車產(chǎn)品的不同來安排銷售人員。4、復(fù)合結(jié)構(gòu)三、汽車銷售人員的管理1、招聘和挑選（1）制定招聘標(biāo)準。（2）安排具體的招聘工作。2、培訓(xùn)（1）對銷售人員的培訓(xùn)方向1）提高銷售人員的政治素質(zhì)。2）提高銷售人員的文化業(yè)務(wù)素質(zhì)。3）提高人員的心理素質(zhì)。4）提高銷售人員的身體素質(zhì)。（2）對銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容公司的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機構(gòu)