直播電商與實(shí)訓(xùn) 課件項(xiàng)目5、6 促單轉(zhuǎn)化技巧、直播帶貨實(shí)訓(xùn)：強(qiáng)化直播電商實(shí)踐技能

促單轉(zhuǎn)化技巧實(shí)務(wù)（慕課版）二項(xiàng)目5直播電商基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目綜述

“工欲善其事,必先利其器”。通過前期的學(xué)習(xí)，李麗及其團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)能策劃、籌備一場直播活動(dòng)，但在依托網(wǎng)絡(luò)直播平臺的帶貨活動(dòng)中，如何讓消費(fèi)者認(rèn)可、接受產(chǎn)品，提升直播間營銷力，是李麗及其團(tuán)隊(duì)成員急需解決的問題。

于是，李麗聯(lián)系林老師，請老師給自己的團(tuán)隊(duì)更多指導(dǎo)。林老師告訴李麗，運(yùn)用優(yōu)秀的話術(shù)，可以有效抓住觀眾消費(fèi)動(dòng)機(jī)；掌握直播商品的介紹方法，能快速引起消費(fèi)者興趣；增強(qiáng)與直播間用戶的互動(dòng)，會激發(fā)起其購買欲望，最終促成下單。接下來，讓我們走進(jìn)項(xiàng)目5，和李麗一起學(xué)習(xí)促單轉(zhuǎn)化技巧，提升直播間營銷力。知識目標(biāo)：了解直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)。掌握直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則。熟悉直播商品介紹的邏輯。認(rèn)識直播間商品五步銷售法。掌握直播間互動(dòng)方法。能力目標(biāo)：能夠巧用直播間常用話術(shù)。能夠抓住商品講解要點(diǎn)。能夠利用不同渠道提升直播間互動(dòng)氛圍。提高學(xué)生的語言表達(dá)能力。/////學(xué)習(xí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)：養(yǎng)成認(rèn)真踏實(shí)、積極進(jìn)取的工作作風(fēng)。保持對直播行業(yè)的敏感性。具備直播行業(yè)的職業(yè)道德，遵守行業(yè)法律、法規(guī)。弘揚(yáng)直播正能量，直播助學(xué)、直播助農(nóng)。任務(wù)1玩轉(zhuǎn)營銷話術(shù)任務(wù)2介紹直播商品引導(dǎo)銷售任務(wù)3探索直播間互動(dòng)玩法合作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)1玩轉(zhuǎn)營銷話術(shù)了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)掌握針對性促單技巧掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則學(xué)會設(shè)計(jì)直播間常用話術(shù)活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)

直播帶貨最終的目的是將觀眾的注意力轉(zhuǎn)化為購買力，研究消費(fèi)者的需求和偏好，將影響主播能否在最短的時(shí)間里吸引觀眾，提高下單率。接下來，李麗及其團(tuán)隊(duì)成員在林老師的指導(dǎo)下，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)，并采取針對性措施促使成交?；顒?dòng)背景活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)

案例分析：以上案例為某主播在實(shí)施直播活動(dòng)時(shí)采用的促單技巧，假如你在觀看該場直播活動(dòng)，你是否會下單購買，請分享原因。課前引入活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)(1)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的含義消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是推動(dòng)消費(fèi)者為滿足某種需要，而產(chǎn)生購買行為的欲望或意念。(2)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成因素消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成主要有兩個(gè)因素：一是需求；二是刺激。1.消費(fèi)動(dòng)機(jī)圖5.1.1消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生的過程圖活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)（3）消費(fèi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)移性3矛盾性4主導(dǎo)性1內(nèi)隱性2活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)生理動(dòng)機(jī)是以人體需要為基礎(chǔ)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。1心理動(dòng)機(jī)是由人們的認(rèn)識、感情、意志等心理過程而引起的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。2（4）消費(fèi)動(dòng)機(jī)的種類活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)010203由消費(fèi)者的情緒和情感所引起的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)真觀察、反復(fù)比較后產(chǎn)生的消費(fèi)動(dòng)機(jī)?；谇懊鎯煞N動(dòng)機(jī)之上，消費(fèi)者根據(jù)以往的購買經(jīng)歷，對特定的店鋪、廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，在下單時(shí)不受其他同質(zhì)產(chǎn)品的吸引和干擾，長期重復(fù)地、習(xí)慣地訪問購買的一種行為動(dòng)機(jī)?；蓊檮?dòng)機(jī)（4）消費(fèi)動(dòng)機(jī)的種類當(dāng)今社會物質(zhì)發(fā)達(dá)，相比較于生理動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者購買行為更多地受到心理動(dòng)機(jī)的影響。心理動(dòng)機(jī)可分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)三大類型。活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)類型細(xì)類說明關(guān)鍵詞感情動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的新穎與時(shí)尚“新款”“流行”求美動(dòng)機(jī)產(chǎn)品本身存在美、創(chuàng)造出美和美感“造型”“色彩”“款式”“美化”求異動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的與眾不同“有趣”“奇特”嗜好動(dòng)機(jī)產(chǎn)品滿足興趣愛好“喜歡”從眾動(dòng)機(jī)受他人影響，盲目跟隨“同款”“排名”“評價(jià)”饋贈動(dòng)機(jī)基于特定情感，回贈他人“幫扶”“紀(jì)念”“交換”理智動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值“實(shí)惠”“實(shí)用”求名動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的品牌、知名度、等級“商標(biāo)”“牌號”“名聲”求好動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良“物美”求廉動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格便宜“價(jià)廉”求便動(dòng)機(jī)產(chǎn)品減輕勞動(dòng)強(qiáng)度、使用方法簡單、購買過程簡單“省力”“省心”“省時(shí)”惠顧動(dòng)機(jī)

“信任”“偏好”“重復(fù)”“習(xí)慣”表5.1.1消費(fèi)動(dòng)機(jī)的種類細(xì)分活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)2.針對性促單技巧（1）強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶需求例如,“我們的產(chǎn)品原材料來自××，質(zhì)量采用××標(biāo)準(zhǔn)，最主要的是用起來方便、簡單、結(jié)實(shí)、耐用”。（2）組合優(yōu)惠策略，叩開客戶心扉例如：“今天這個(gè)產(chǎn)品只要9.9元，限量1000單，且只上架5分鐘，售完不再補(bǔ)貨?！保?）利用輿論影響，取得客戶認(rèn)同例如：“我們家的產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)XX年在品類消費(fèi)調(diào)查中取得第XX名的成績。”活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析以下直播場景用了哪一種促單技巧，對應(yīng)哪一類消費(fèi)動(dòng)機(jī)。①這款曲奇甄選優(yōu)質(zhì)的原料，沒有加入任何食品添加劑和防腐劑，色澤金黃，入口酥脆。②山楂條采用輕巧的獨(dú)立小包裝，容易攜帶，隨時(shí)隨地來一條，酸酸甜甜好滋味。③主播跟品牌方爭取了好久，才拿到今天這個(gè)價(jià)格，真的很低很低了，買到就是賺到?、苜I這款產(chǎn)品的顧客很多，你看，這些都是他們確認(rèn)收貨、反饋好評的截圖。技能初探活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)

根據(jù)直播活動(dòng)前分析的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，選擇直播過程中使用的促單技巧。實(shí)戰(zhàn)演練按照以下步驟完成表5.1.2和表5.1.3。步驟1：4人為一組，準(zhǔn)備一份客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查問卷。步驟2：開展該地區(qū)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查。步驟3：匯總客戶主要的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。步驟4：相互討論，選用合適的促單技巧。步驟5：選出小組代表分享成果。活動(dòng)1分析直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)充當(dāng)超級顧客體驗(yàn)促單妙招

作為一名超級顧客，進(jìn)入一位知名主播的帶貨直播間，體驗(yàn)自己是顧客的心理活動(dòng)，因?yàn)槟男┮蛩貙ι唐沸膭?dòng)，下單前有哪些疑慮。觀察主播應(yīng)對自己每次提問時(shí)的反應(yīng)，怎樣巧用直播促單技巧，引發(fā)你的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，促成下單。記錄整場直播的觀看心得，作為將來實(shí)踐的參考依據(jù)。知識拓展活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則

單憑了解直播間用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)，主播還不能完成一場高質(zhì)量的直播活動(dòng)，主播需要把促單技巧轉(zhuǎn)換為一套優(yōu)秀的直播話術(shù)，才能留住直播間的觀眾，從而促成用戶下單，轉(zhuǎn)化率翻倍。李麗及其團(tuán)隊(duì)成員需要在林老師的指導(dǎo)下，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則?；顒?dòng)背景活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則

回想你所觀看的直播活動(dòng)，寫出3條你印象最深刻的直播話術(shù)，并說說原因。

1.

2.3.課前引入活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則

所謂直播話術(shù)，就是直播過程中，主播說話的技術(shù)、技巧，是一種說話的藝術(shù)。

直播話術(shù)設(shè)計(jì)是根據(jù)用戶的需求動(dòng)機(jī)，結(jié)合產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)，應(yīng)用有效的心理策略，有針對性地組織一套實(shí)用性強(qiáng)的推銷語言。1.直播話術(shù)活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則2.直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)配合情緒3把握節(jié)奏4通俗易懂1因時(shí)制宜2活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則010203專業(yè)性一是主播對產(chǎn)品的認(rèn)知程度二是主播語言表達(dá)方式的成熟度真誠性站在用戶的角度，與用戶真誠地溝通互動(dòng)趣味性話術(shù)要生動(dòng)有趣、詼諧幽默3.直播話術(shù)設(shè)計(jì)原則活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則根據(jù)直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則，改寫下面的直播話術(shù)。①大家好，我是新人主播方圓，今天第一次上直播，謝謝大家支持。②每日堅(jiān)果有7種食材，扁桃仁、核桃仁、腰果仁、榛子仁、蔓越莓、藍(lán)莓干、葡萄干。③平時(shí)售價(jià)99元一件，本直播間專享價(jià)59元一件。④現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)放在一號鏈接，限量三千件，限時(shí)五分鐘，趕緊去拍吧！技能初探活動(dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則

結(jié)合直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則，分析以下直播情景，探討主播丟失用戶的原因，幫助主播修改直播話術(shù)，減少后續(xù)用戶的流失，并按步驟完成表5.1.4。小試牛刀步驟1：兩人為一組，演練直播情景，感受用戶當(dāng)時(shí)的心理。步驟2：小組討論，主播所用直播話術(shù)存在的問題。步驟3：組內(nèi)根據(jù)主播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則，修改主播直播話術(shù)。步驟4：小組再次演練，最后向全班展示?；顒?dòng)2掌握直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則AI數(shù)字人直播開啟直播帶貨新模式

直播行業(yè)多年來保持著高速增長，但不少商家受困于高昂的成本，無法搭建專業(yè)的直播間，且真人主播不可能24h在崗。科技賦能帶貨，隨著虛擬人技術(shù)的發(fā)展，AI數(shù)字人直播已進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域。這種模式不僅大幅度降低了運(yùn)營成本，而且與真人主播形成互補(bǔ)，延長直播時(shí)長，最大限度地幫助商家抓取流量，幫助直播間維持人氣，吸引年輕人的眼球。對那些不太擅長做電商的山區(qū)農(nóng)家、小微企業(yè)，AI數(shù)字人直播的出現(xiàn)是一種福音，發(fā)展農(nóng)村產(chǎn)業(yè)，助力小微經(jīng)濟(jì)。知識拓展活動(dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)

話術(shù)水平的高低直接影響直播間商品的銷售效果。李麗及其團(tuán)隊(duì)成員在林老師的指導(dǎo)下，已經(jīng)學(xué)習(xí)并初步掌握了直播話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)及原則，但還沒做好整場直播的話術(shù)準(zhǔn)備。為防止主播直播時(shí)卡殼，吸引用戶停留在直播間，促成交易，李麗及其團(tuán)隊(duì)成員繼續(xù)在林老師的指導(dǎo)下，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)。活動(dòng)背景活動(dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)

觀看一場某頭部主播直播帶貨活動(dòng)，記錄主播使用的話術(shù)，嘗試寫出它們的種類。

課前引入活動(dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)1直播開場話術(shù)用于開播歡迎或直播暖場，主播可以講一些具有個(gè)人特色的歡迎語，也可以告知用戶本場直播的福利活動(dòng)或直播的主要內(nèi)容。2直播過程話術(shù)直播過程話術(shù)直接影響直播間的交易轉(zhuǎn)化率，主播可以通過引關(guān)注、促留存、促轉(zhuǎn)化，與用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)，讓用戶認(rèn)可主播所介紹的商品，意識到自己的消費(fèi)需求，從而產(chǎn)生購買行為。3直播收尾話術(shù)直播收尾話術(shù)用于下播致謝或直播預(yù)告，主播應(yīng)該跟所有直播間陪伴自己的用戶告別，可以表達(dá)感激，可以送去祝福，或者預(yù)告下次直播的內(nèi)容，包括開播時(shí)間、主推商品、促銷活動(dòng)等?；顒?dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)010203引關(guān)注話術(shù)用于主播在直播過程中引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間促留存話術(shù)用于提升直播間熱度方式：增強(qiáng)與用戶的互動(dòng)，利用福利活動(dòng)吸引觀眾，適當(dāng)帶動(dòng)直播節(jié)奏，關(guān)注用戶切身需求，及時(shí)解答用戶提問促轉(zhuǎn)化話術(shù)就是打消用戶的憂慮，方法：分享好物、廣告實(shí)惠、保證質(zhì)量和售后服務(wù)2.直播過程話術(shù)活動(dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)分析以下直播營銷話術(shù)屬于哪種類型。①想主播唱歌刷1，跳舞刷2。②今天的直播接近尾聲，主播感謝大家的陪伴，明天晚上××點(diǎn)我會直播春季新品，一定要再見喔?、鄄挥孟?，直接拍，只有我們這里有這樣的價(jià)格，往后只會越來越貴。④大家好，我是一名新主播，初來乍到，技術(shù)不高，手藝不妙，請多關(guān)照！⑤剛進(jìn)直播間的朋友們，點(diǎn)點(diǎn)左上角按鈕關(guān)注直播間，我們會不定期發(fā)放各種福利哦！技能初探活動(dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)

剖析知名帶貨主播的直播營銷常用話術(shù)。行業(yè)觀察按以下步驟完成表5.1.10：步驟1：4人為一組，選擇3個(gè)近期有直播的知名帶貨主播，分析他們的直播營銷常用話術(shù)。步驟2：小組思考這些話術(shù)的意義和作用，選出一位最喜歡的知名帶貨主播。步驟3：組內(nèi)模仿演練該知名帶貨主播的直播營銷常用話術(shù)。步驟4：選出小組代表面向全班展示。活動(dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)

請?jiān)O(shè)計(jì)整場直播的營銷話術(shù)。小試牛刀某文具店的專場直播相關(guān)情況：為期3天，從2月3日至2月5日，下午2點(diǎn)開播，持續(xù)6h，爆款是一款固體膠，全場除“滿100減20”的促銷優(yōu)惠外，還會進(jìn)行整點(diǎn)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有卡通筆袋、新款書包等，需要引導(dǎo)觀眾轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注直播間。以下是產(chǎn)品的詳情頁文案，請寫成3min的直播話術(shù)，并以兩人小組為單位，相互演練，給予評價(jià)，提出修改意見，填寫表5.1.11，最后面向全班路演?；顒?dòng)3設(shè)計(jì)直播營銷常用話術(shù)提升主播職業(yè)道德積極履行社會責(zé)任

網(wǎng)絡(luò)主播是一個(gè)身份、一門職業(yè)，也是一種榜樣、一種效益，在傳播科學(xué)文化知識、豐富精神文化生活、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展等方面，肩負(fù)著重要的職責(zé)、發(fā)揮著重要的作用。主播除了要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握從事專業(yè)工作所必需的知識和技能外，還必須提升自己的職業(yè)道德水平，愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、辦事公道、服務(wù)群眾、奉獻(xiàn)社會，規(guī)范從業(yè)行為，強(qiáng)化社會責(zé)任。知識拓展項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)2介紹直播商品引導(dǎo)銷售理清直播商品介紹的邏輯分析不同品類商品講解要點(diǎn)掌握直播間商品五步銷售法活動(dòng)1理清直播商品介紹的邏輯“農(nóng)惠達(dá)”生鮮店鋪開店一周年，打算開展一場直播，回饋店鋪的新老粉絲，店鋪精心挑選了一款商品——楊桃作為福利商品。為了能讓直播效果更好，李麗請教了林老師，了解到要想在短時(shí)間內(nèi)將商品介紹清楚，從而吸引用戶，達(dá)到激發(fā)用戶購買欲，那么就要理清商品介紹的邏輯。于是李麗及其團(tuán)隊(duì)成員開始著手理清直播商品介紹的邏輯?；顒?dòng)背景活動(dòng)1理清直播商品介紹的邏輯觀看一場農(nóng)產(chǎn)品的直播帶貨活動(dòng)，記錄主播介紹商品的流程，嘗試分析總結(jié)主播介紹商品的邏輯思路。課前引入活動(dòng)1理清直播商品介紹的邏輯商品是什么：也即商品的基本信息。如商品的名稱、商品的品牌、商品的外觀等。商品怎么樣：是主播講解的核心關(guān)鍵要素，主要包括商品的價(jià)格及價(jià)格優(yōu)勢、商品的核心功效賣點(diǎn)、用戶的評價(jià)等。

12商品怎么買：介紹完商品的功效，激發(fā)用戶購買欲望后，要趁熱打鐵，向用戶說明商品在哪里購買，幾號鏈接，如何下單購買。在這個(gè)環(huán)節(jié)，主播要通過操作示范告知用戶下單的具體流程，然后用話術(shù)制造氛圍促進(jìn)用戶快速下單。31.商品介紹思路活動(dòng)1理清直播商品介紹的邏輯導(dǎo)入商品：主播在直播間講解商品時(shí)，可以通過場景式描述引發(fā)用戶的聯(lián)想，擊中用戶的需求，從而引出推薦商品。介紹商品信息：①介紹商品基本信息；②介紹商品核心賣點(diǎn)。

12介紹優(yōu)惠福利：介紹優(yōu)惠福利可以拆解成以下三個(gè)步驟進(jìn)行：講明福利內(nèi)容——提出福利條件——說明做福利的原因。3引導(dǎo)關(guān)注下單：介紹完商品的功效，激發(fā)用戶購買欲望后，在用戶情緒高漲時(shí)，要趁熱打鐵，放出商品鏈接，及時(shí)向用戶說明商品在哪里購買，如何下單購買。

4物流和售后說明：在直播間銷售商品的過程中，主播說明商品的物流和售后服務(wù)是非常有必要的，特別是3C類商品和生鮮類商品。52.商品介紹流程活動(dòng)1理清直播商品介紹的邏輯010203F（Feature）屬性或特征，指的是商品本身所具有的客觀事實(shí)。A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)或功能，指的是商品能給用戶帶來的用處。B（Benefit）利益或價(jià)值，指的是商品給用戶帶來的利益。FAB法則主播在介紹商品的核心賣點(diǎn)時(shí)，可以使用FAB法則來介紹，當(dāng)功能很多時(shí)，可以挑選其中3-5個(gè)最核心的功效進(jìn)行講解?；顒?dòng)1理清直播商品介紹的邏輯介紹商品時(shí)注意事項(xiàng)

我們在商品介紹時(shí)，要注意挖掘產(chǎn)品的與眾不同的地方，實(shí)現(xiàn)商品的差異化。直播中要根據(jù)自身商品的定位，強(qiáng)化商品的特點(diǎn)，在功能設(shè)計(jì)上要有所突出和側(cè)重，避免同質(zhì)化。然后在介紹過程中，要為自己塑造真誠、守信的形象，從而讓用戶成為你的長久粉絲，并且為你進(jìn)行口碑宣傳。知識拓展活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)不同品類的商品有不同的特點(diǎn)，主播需要有針對性的進(jìn)行講解。了解不同品類商品的講解要點(diǎn)，才能夠在直播時(shí)做好商品的全面介紹，展示商品的完整形象。接下來李麗及其團(tuán)隊(duì)成員將分析整理不同品類商品的講解要點(diǎn)。活動(dòng)背景活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)如果要介紹一款口紅，需要該如何入手，從哪些要點(diǎn)去介紹該商品呢？課前引入活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)1.服裝類商品講解要點(diǎn)展示試穿效果1介紹服裝風(fēng)格2介紹服裝尺碼3介紹服裝版型4介紹服裝顏色5介紹服裝面料6突出設(shè)計(jì)亮點(diǎn)7介紹服裝使用場景8突出服裝價(jià)格優(yōu)勢9活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)1.服裝類商品講解要點(diǎn)表5.2.9女裝服裝顏色講解話術(shù)顏色講解話術(shù)白色顯得純凈透亮，穿起來簡約大氣又典雅，百搭的一種顏色黑色沉穩(wěn)，有一種神秘感和高冷女神范，百搭不出錯(cuò)紅色這個(gè)紅色一點(diǎn)也不艷俗，很顯氣色，容易吸引眼球黃色這種顏色顯得青春活力，具有減齡的效果星空藍(lán)顯白，穿上散發(fā)出很強(qiáng)的女人味比較亮眼，搭配什么都有味，色彩很飽滿，襯膚色，不俗氣，充滿活力粉色充滿朝氣的顏色，少女感十足，公主范綠色顯白，有春天的感覺，清新脫俗活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)2.美妝類商品講解要點(diǎn)商品類型介紹要點(diǎn)面膜類面膜形態(tài)、功能、材質(zhì)、使用方法（包括使用最佳時(shí)間以及時(shí)長等）、作用等修容類質(zhì)地、顏色、是否適合暈染以及修容方法的演示，修容與不修容的半邊臉對比效果遮瑕類滋潤度、遮瑕度、適合膚質(zhì)等，展示時(shí)可以在手上用眼線筆畫線再用遮瑕類產(chǎn)品遮住讓用戶看效果眼妝類防水性、持久性、顏色、作用、成分、功效、使用方法、傳授畫眼妝的技巧、適合的場合、搭配的衣服等底妝類色號、種類、適合的膚質(zhì)、持久度等，針對色號，主播可以介紹自己平常使用的別的粉底液的色號與此產(chǎn)品使用的色號進(jìn)行說明，幫助用戶有更明確的參考唇妝類滋潤度、顯色度、持久度、是否容易沾杯，適合搭配的眼妝與腮紅等化妝工具類用途、材質(zhì)、使用感等，并展示使用方法卸妝類質(zhì)地（水、乳、油、膏、紙巾等）、卸妝效果（可以將彩妝畫在手上，現(xiàn)場卸妝展示效果)、適合場所（例如，卸妝濕紙巾適合在外旅行、乘坐飛機(jī)等場合使用等）潔面類成分、適合膚質(zhì)、清潔強(qiáng)度、使用后的感受、使用方法、產(chǎn)品的成分、起泡情況等護(hù)膚類功效（抗皺、補(bǔ)水、美白等）、成分、使用感受、使用方法、適合膚質(zhì)等美容工具類功效、效果、用法、商品質(zhì)量認(rèn)證等活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)3.食品類商品講解要點(diǎn)維度講解要點(diǎn)商品屬性產(chǎn)地、制作材料、規(guī)格、包裝、儲存方法。可以從烹飪手法、口感風(fēng)味、原材料選取等突出與同類商品的差異，從而獲取用戶好感。食用效果視覺、嗅覺、味覺。在講解時(shí)，要用近景展示食物的細(xì)節(jié)，圍繞食物的色、香、味、形進(jìn)行描述，調(diào)動(dòng)用戶的感官。很多時(shí)候，主播還要進(jìn)行試吃。功效價(jià)值營養(yǎng)價(jià)值、安全性。主播在講解時(shí)，應(yīng)當(dāng)圍繞商品的原材料選取、制作、包裝等一系列流程來介紹食品的安全性，同時(shí)加以符合國家食品安全標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行背書，從而獲得用戶的信任。例如，嚼著吃的蜂蜜，無法造假，來自深山，大自然的饋贈。價(jià)格優(yōu)勢價(jià)格對比、性價(jià)比高。主播在直播間需要突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，例如“這款虎皮鳳爪線下19.9元一包，今天在我的直播間一包僅售12.9元，而且關(guān)注主播，還可以領(lǐng)取10元優(yōu)惠券，滿10元以上可以用，買兩包即可用，到手價(jià)為兩包15.8，真的超實(shí)惠，大家趕緊搶吧”。活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)4.3C類商品講解要點(diǎn)維度介紹要點(diǎn)商品屬性生產(chǎn)工藝、技術(shù)指標(biāo)、外觀設(shè)計(jì)（顏色、屏幕、耳機(jī)、配件等）、續(xù)航時(shí)間、系統(tǒng)體驗(yàn)、硬件支持（測評）等。商品功能添加的新功能，如“多人實(shí)時(shí)共享”。使用體驗(yàn)滿足用戶在不同場景下的使用需求。

所謂“3C商品”，是計(jì)算機(jī)類、通信類和消費(fèi)類電子產(chǎn)品三者的統(tǒng)稱，亦稱“信息家電”。主播講解時(shí)以開箱為主，以檢測、剖析、展示商品的生產(chǎn)工藝、性能、功能、技術(shù)指標(biāo)等等方面入手。3C類商品講解一般使用以下講解要點(diǎn)：活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)5.飾品類商品講解要點(diǎn)商品維度說明材質(zhì)如水晶、黃金、鉑金、翡翠、和田玉等大小飾品的尺寸，如長度、高度等，最好是有一個(gè)常見產(chǎn)品對對比設(shè)計(jì)亮點(diǎn)突出商品設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處，設(shè)計(jì)理念等，講解時(shí)要近景展示細(xì)節(jié)工藝介紹商品的做工、制作工藝等搭配技巧與其他服裝、配飾等搭配的技巧，以及應(yīng)用的場景等保養(yǎng)方法使用時(shí)的注意事項(xiàng)以及用完后的保養(yǎng)方法等售后說明退換貨等售后服務(wù)說明活動(dòng)2分析不同品類商品講解要點(diǎn)別讓食品安全防線從直播間“破防”

對于食品來說，視頻直播的現(xiàn)場性、互動(dòng)性可以讓消費(fèi)者更為直觀地“感受”到美食的誘惑，從而帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。某直播平臺主播被指直播帶貨的燕窩產(chǎn)品涉嫌造假一事，備受關(guān)注。事件的起因是“職業(yè)打假人”注意到消費(fèi)者反映了其直播間產(chǎn)品“XX燕窩”涉嫌造假，便把產(chǎn)品送去檢測，發(fā)現(xiàn)燕窩存在質(zhì)量問題，且蛋白質(zhì)的成分為0%，最后其直播遭受封禁。希望同學(xué)們要誠信經(jīng)營，遵紀(jì)守法，別讓食品安全防線從直播間“破防”。知識拓展活動(dòng)3掌握直播間商品五步銷售法星秀傳媒工作室最近在跟一個(gè)“農(nóng)惠達(dá)”的一家生鮮店鋪?zhàn)鲋辈ネ茝V。李麗及其團(tuán)隊(duì)成員也跟著老師一起來跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。有了商品介紹的邏輯和商品講解的要點(diǎn)接下來就要使用正確的正確的銷售方法銷售商品。因此李麗及其團(tuán)隊(duì)成員接下來將學(xué)習(xí)如何利用五步銷售法將商品銷售出去?；顒?dòng)背景活動(dòng)3掌握直播間商品五步銷售法如果要介紹一款口紅，你會在直播間如何進(jìn)行推薦銷售？課前引入

什么是“五步銷售法”呢？也就是我們在直播間銷售商品時(shí)可以按照以下5個(gè)步驟展開（見圖5.2.3），不管你是哪種風(fēng)格，都可以按照這種方法，層層深入的展開，拉近粉絲距離，提升停留時(shí)長、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)粉率以及成交轉(zhuǎn)化率?；顒?dòng)3掌握直播間商品五步銷售法31.直播間商品五步銷售法提出問題放大問題引入商品提升高度降低門檻圖5.2.3五步銷售法活動(dòng)3掌握直播間商品五步銷售法31.直播間商品五步銷售法表5.2.17某主播話術(shù)分析表五步銷售法話術(shù)提出問題有沒有那種臉一遇熱水就泛紅，一用大牌養(yǎng)膚性特別強(qiáng)的精華面霜，皮膚就紅腫的女姓?有沒有愛長痘痘的女生?放大問題長了痘痘，哪怕痘痘消了，也會留下痘印，有損形象，出門都感覺不自信了，簡直太煩惱了。引入產(chǎn)品不用擔(dān)心，今天我給你們推薦一款自用的修紅精化液，只要你的肌膚“鬧情緒”，這-瓶就可以穩(wěn)住你“鬧情緒”的肌膚。提升高度它貴，但是它真的好用，為什么?XX是某集團(tuán)下面專門做芳療的護(hù)膚品牌。她們家的這款精華就是幫你鎮(zhèn)定、修復(fù)和維穩(wěn)，讓你的皮膚不過敏，讓你肌膚的“小情緒”都舒緩下來。我就一句話，相信我!有經(jīng)濟(jì)條件的，買它!你把你的肌膚狀況調(diào)整好之后，再去用大牌化妝品，大牌化妝品才會被吸收。調(diào)整不好，你用再多的大牌化妝品皮膚都不吸收的。降低門檻今天給大家做的是限量包裝組合，精華大瓶50ml,還附贈她們家亮燈化妝鏡，還會送4ml她們家最有名的橙花精露，還有5ml的舒緩面霜，然后直播間再加贈5ml的舒緩精華，再加兩個(gè)50ml的洗面奶。這么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上鏈接，來咯!活動(dòng)3掌握直播間商品五步銷售法提高道德素養(yǎng)，拒絕夸大

近年來，一些商家為了推銷產(chǎn)品，不顧科學(xué)常識、醫(yī)學(xué)常理，用匪夷所思的惡俗字眼，大搞恐嚇營銷，屢受詬病。如某眼科醫(yī)院在其官微發(fā)布的廣告中，因內(nèi)含“近視有罪，摘鏡有理”等違規(guī)內(nèi)容，對近視患者帶有偏見，給人造成心理不適，被當(dāng)?shù)厥袌霰O(jiān)管部門罰款2.65萬元。該事件告訴我們，作為一名主播，不能為了獲取利益，夸大其詞，將恐嚇營銷伎倆發(fā)揮到極致，從而違背商業(yè)倫理，觸犯法律。應(yīng)該提高道德素養(yǎng)，傳播正能量的內(nèi)容。知識拓展項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)3探索直播間互動(dòng)玩法多渠道吸粉引流提升直播間氛圍活動(dòng)1多渠道吸粉引流林老師告訴李麗，由于受新冠肺炎疫情影響，交通物流受阻，很多農(nóng)產(chǎn)品面臨銷售受阻的問題。農(nóng)為邦本，本固邦寧。全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家，大頭重頭在“三農(nóng)”，基礎(chǔ)和潛力也在“三農(nóng)”。穩(wěn)住農(nóng)業(yè)基本盤、守好“三農(nóng)”基礎(chǔ)是應(yīng)變局、開新局的“壓艙石”。因此，星秀傳媒工作室準(zhǔn)備在平臺大促期間進(jìn)行一場扶貧助農(nóng)直播，幫助農(nóng)戶銷售滯銷的水蜜桃。為了能讓直播效果更好，工作室想讓李麗及其團(tuán)隊(duì)成員一起幫忙利用多種渠道進(jìn)行吸粉引流。于是李麗及其團(tuán)隊(duì)成員開始著手研究如何進(jìn)行多渠道吸粉引流?；顒?dòng)背景活動(dòng)1多渠道吸粉引流直播間主要是通過哪些方式進(jìn)行吸粉引流呢？課前引入活動(dòng)1多渠道吸粉引流吸粉引流方式站內(nèi)引流主要是通過在站內(nèi)參加活動(dòng)、投入推廣費(fèi)用等來進(jìn)行引流吸粉。比如抖音平臺上可以發(fā)布一些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，加上投dou+或Feed流，可以幫助直播間引流。站外引流是指通過微博、微信公眾號等私域流量進(jìn)行推廣引流。很多頭部主播每次直播前，都會在微博上通過文字、海報(bào)、鏈接等告知微博粉絲直播時(shí)間、優(yōu)惠活動(dòng)等。主播在進(jìn)行微博推廣時(shí)常見的形式主要有以下幾種：文字+圖片、文字+短視頻、文字+直播回放。其中，文字+圖片是目前微博內(nèi)容最常見的形式，如圖5.3.1所示。通過精煉的文字加上吸引眼球的長圖、動(dòng)態(tài)圖片或者九宮格圖片，豐富內(nèi)容，提升視覺效果。活動(dòng)1多渠道吸粉引流31.開展微博推廣圖5.3.1微博推廣圖文結(jié)合活動(dòng)1多渠道吸粉引流開展微博推廣開展微信公眾號推廣開展短視頻平臺推廣站外引流方式開展微博推廣時(shí)，微博的文案設(shè)計(jì)可以從以下幾個(gè)方面入手進(jìn)行設(shè)計(jì)：知識分享、信息收集、優(yōu)惠信息透露、熱點(diǎn)借勢等?；顒?dòng)1多渠道吸粉引流31.開展微博推廣知識分享信息收集粉絲專享福利借助熱點(diǎn)

微信公眾號的用戶定位比較明確，因此，這些用戶具有較高的忠誠度和活躍度，只要在微信公眾號上為用戶提供有價(jià)值的信息，感興趣的信息，那么，用戶就可以成為你的忠實(shí)讀者，最后成為你的忠實(shí)用戶。

為了引流吸粉，公眾號的內(nèi)容可以為直播間商品推薦，但是一定是要圍繞商品賣點(diǎn)，讓用戶知道，這個(gè)商品能解決我什么問題，從而有想要購買這個(gè)商品的欲望，從而萌發(fā)進(jìn)入直播間觀看并購買的念頭?；顒?dòng)1多渠道吸粉引流32.開展微信公眾號推廣活動(dòng)1多渠道吸粉引流情景短劇類預(yù)告抽獎(jiǎng)福利類干貨類和技能分享類商品測評類場景體驗(yàn)類直播片段類3.開展短視頻平臺推廣活動(dòng)1多渠道吸粉引流技能初探為扶貧助農(nóng)直播專場進(jìn)行多渠道推廣背景：由于受新冠肺炎疫情影響，交通物流受阻，很多農(nóng)產(chǎn)品面臨銷售受阻的問題。農(nóng)為邦本，本固邦寧。全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家，大頭重頭在“三農(nóng)”，基礎(chǔ)和潛力也在“三農(nóng)”。穩(wěn)住農(nóng)業(yè)基本盤、守好“三農(nóng)”基礎(chǔ)是應(yīng)變局、開新局的“壓艙石”。因此，星秀傳媒工作室準(zhǔn)備在平臺大促期間進(jìn)行一場扶貧助農(nóng)直播，幫助農(nóng)戶銷售滯銷的大蒜。以下是大蒜的信息，請根據(jù)商品信息表（見表5.2.15），進(jìn)行多渠道推廣?；顒?dòng)實(shí)施活動(dòng)1多渠道吸粉引流電商直播助力鄉(xiāng)村振興

近年來，電子商務(wù)逐漸成為農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要渠道，農(nóng)村電商成為推動(dòng)農(nóng)業(yè)升級、農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民增收，助力鄉(xiāng)村振興的新引擎。各地積極開發(fā)鄉(xiāng)村發(fā)展新業(yè)態(tài)，通過電商“賦能”，搭建平臺，積極探索農(nóng)村電商直播發(fā)展新路徑，以流量換銷量。如長白山地區(qū)紅松籽，原生態(tài)的自然環(huán)境讓當(dāng)?shù)丶t松籽果仁飽滿、松香自然，且富含多種營養(yǎng)物質(zhì)。但由于受新冠肺炎疫情影響，交通物流受阻，當(dāng)?shù)夭簧偌t松籽面臨銷售受阻的問題，農(nóng)民發(fā)愁如何將這些優(yōu)質(zhì)紅松籽賣出去。為了解決農(nóng)戶困難，本地縣委常委、副縣長、青年電子商務(wù)協(xié)會會長、村第一書記等人，通過“戰(zhàn)疫助農(nóng)”抖音直播活動(dòng)，推介當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)松子、榛子等優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。并創(chuàng)下了當(dāng)天直播累計(jì)觀看人數(shù)超161萬人，帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售超3萬件，銷售額達(dá)185萬元的佳績，大大的解決了農(nóng)民的難題。隨著直播電商的發(fā)展，直播電商為鄉(xiāng)村振興注入新動(dòng)能。一方面，直播電商打通了現(xiàn)有的農(nóng)村電子商務(wù)體系，給農(nóng)民增收創(chuàng)富；另一方面，隨著更多“電商直播+”產(chǎn)業(yè)的衍生，吸引越來越多的年輕人回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)就業(yè)，成為新一代的“新農(nóng)人”，越來越多的新思想新科技帶到農(nóng)村，從而實(shí)現(xiàn)科技助農(nóng)，科技惠農(nóng)。

知識拓展活動(dòng)2提升直播間氛圍為了貫徹落實(shí)國家精準(zhǔn)扶貧政策，幫助農(nóng)產(chǎn)品出山，星秀傳媒工作室正在開展“扶貧助農(nóng)直播”項(xiàng)目，希望能通過直播平臺將農(nóng)戶的優(yōu)質(zhì)滯銷農(nóng)產(chǎn)品銷售出去。老師告訴李麗，進(jìn)行多渠道吸粉引流后，想要在直播間促使更多的用戶下單，還需要學(xué)會如何提升直播間氛圍，引導(dǎo)用戶互動(dòng)，調(diào)動(dòng)用戶的熱情，讓用戶能夠停留在直播間的時(shí)間更長，促成更多的交易。于是李麗及其團(tuán)隊(duì)成員開始著手學(xué)習(xí)如何提升直播間氛圍，以免直播間冷場?；顒?dòng)背景活動(dòng)2提升直播間氛圍你平時(shí)觀看直播時(shí)，都有留意到主播設(shè)置了哪些互動(dòng)活動(dòng)？課前引入活動(dòng)2提升直播間氛圍02010304彈幕互動(dòng)才藝互動(dòng)游戲互動(dòng)連麥互動(dòng)直播間提升氛圍的方法活動(dòng)2商品介紹流程主播與用戶之間的互動(dòng)為了維持良好的直播氛圍，主播在直播過程中要保持與用戶之間的互動(dòng)，一開始可以通過以下方式引導(dǎo)用戶互動(dòng)，不按常規(guī)套路跟用戶打招呼，如“呀!這誰呀!你怎么也來看我了”此類的話術(shù)故意裝熟人搞活動(dòng)氣氛。然后再利用直播間“黃金3秒法則”，就是在3秒的時(shí)間內(nèi)，拋出一個(gè)吸引人的話題，留住觀眾。用戶之間的互動(dòng)用戶之間的聊天互動(dòng)，主播可以不用理會，要是有好的話題的話主播也可以切入進(jìn)去，但是一定要注意，不要被用戶的話題牽著走，一定要拉回到直播間主題，把控好局面。121.彈幕互動(dòng)活動(dòng)2提升直播間氛圍1你畫我猜主播在直播間用筆畫一個(gè)東西，然后用戶來猜，猜對了可以送優(yōu)惠券或者紅包等。2大家一起來找茬主播準(zhǔn)備好幾組商品照片，每組兩張，兩張照片之間有幾處不同，讓用戶找出不同之處，然后在評論區(qū)搶答。這類游戲可以強(qiáng)化用戶對商品的認(rèn)識，從而促進(jìn)下單。3砸金蛋主播可以提前準(zhǔn)備3-4個(gè)金蛋(金蛋里面可以放東西)，直播的時(shí)候放在直播間里，每個(gè)金蛋里放一個(gè)紙條，上面可以寫一些福利或者真心話、2.游戲互動(dòng)直播間要想和用戶互動(dòng)起來，除了商品，主播的才藝也可以感染他們。如果主播本身會唱歌，會彈唱樂器，或者會玩塔羅牌算命，這些都會吸引大家的注意力。要是主播沒有這樣的才能，也可以以邀請神秘嘉賓的形式，邀請這些人在直播間進(jìn)行才藝秀。才藝互動(dòng)，同時(shí)也能給直播間帶來更多的互動(dòng)話題?；顒?dòng)2提升直播間氛圍3.才藝互動(dòng)活動(dòng)2提升直播間氛圍4.連麥互動(dòng)（1）連麥PK主播PK指的是一個(gè)主播在直播時(shí)，可以對另一個(gè)直播間的主播發(fā)起挑戰(zhàn)。一旦挑戰(zhàn)接受，兩個(gè)直播間的主播就開始進(jìn)行連麥互動(dòng)，直播界面一分為二，同時(shí)顯示兩個(gè)主播的畫面，兩方粉絲也會進(jìn)入到同一個(gè)直播間中。（2）連麥討論連麥討論也可以分為兩種形式，一種是主播與粉絲連麥討論，一種是兩位以上主播連麥討論。這種連麥討論方式可以提高直播內(nèi)容的專業(yè)性，同時(shí)也可以幫助直播快速夸大影響力?；顒?dòng)2提升直播間氛圍打造VR直播，顛覆用戶視覺體驗(yàn)

直播帶貨不是一蹴而就的，需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，讓用戶從陌生——熟悉——信任——購買的過程，而直播互動(dòng)技巧在中間起到關(guān)鍵作用。而隨著技術(shù)的發(fā)展，用戶的要求越來越高，他們開始追求更高更真實(shí)的視覺體驗(yàn)，以前游戲和電影通過3D技術(shù)實(shí)現(xiàn)視覺立體感，現(xiàn)在則通過VR技術(shù)讓用戶體驗(yàn)更加真實(shí)的虛擬場景。因此，為了提高用戶的體驗(yàn)感，直播平臺現(xiàn)在也在考慮將VR應(yīng)用到直播中。VR直播,是虛擬現(xiàn)實(shí)與直播的結(jié)合。與傳統(tǒng)電視觀看相比，VR直播最大區(qū)別是讓觀眾身臨其境一樣，感覺自己是來到現(xiàn)場，實(shí)時(shí)全方位體驗(yàn)。比如，花椒直播打造VR直播，用戶戴上VR設(shè)備后，可以看到立體的直播內(nèi)容，感受360°的全景體驗(yàn)，進(jìn)一步打破了人與人之間的空間壁壘，用戶還可以與明星、主播“零距離”溝通，徹底顛覆了用戶的視覺體驗(yàn)。

知識拓展合作實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)要求請你根據(jù)背景介紹以及商品資料，制定農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨營銷方案，并且根據(jù)規(guī)劃表以及相應(yīng)的話術(shù)，進(jìn)行直播，檢驗(yàn)對之前所學(xué)直播理論知識的掌握情況。

實(shí)訓(xùn)步驟步驟1：確定直播目標(biāo)。經(jīng)工作室決策層商議決定，計(jì)劃通過直播達(dá)成60萬元銷售額總目標(biāo)，請結(jié)合已知信息與下表已知數(shù)據(jù)，計(jì)算并完成表格填寫，確定直播營銷目標(biāo)，完成表5.3.10填寫。（成交轉(zhuǎn)化率百分比顯示，四舍五入保留兩位小數(shù)）。已知計(jì)算公式：客單價(jià)=銷售額/成交人數(shù)；件單價(jià)=銷售額/成交件數(shù)；成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/直播觀看人數(shù)×100%步驟2：直播人群定位以及主播人設(shè)定位，完成表5.3.11填寫。步驟3：小組開會討論，撰寫直播規(guī)劃表，完成表5.3.12填寫。步驟4：按照直播規(guī)劃表，撰寫直播稿，并以小組為單位進(jìn)行口播。直播帶貨實(shí)訓(xùn)：強(qiáng)化直播電商實(shí)踐技能實(shí)務(wù)（慕課版）二項(xiàng)目6直播電商基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目綜述

通過前面幾個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，李麗及其團(tuán)隊(duì)成員對直播電商的直播前、直播中、直播后整個(gè)流程有了一定的了解，能夠策劃直播方案并撰寫直播腳本，也能夠設(shè)計(jì)直播素材進(jìn)行預(yù)熱并發(fā)布直播預(yù)告，對直播過程中的主播、助播等工作也有一定的了解，同時(shí)能夠制訂直播復(fù)盤計(jì)劃。于是，李麗及其團(tuán)隊(duì)成員躍躍欲試，想開展各個(gè)不同類型產(chǎn)品的直播。知識目標(biāo)了解搭建直播間的內(nèi)容、方法和技巧。掌握虛擬背景的設(shè)置方法。掌握開通淘寶直播的方法。能力目標(biāo)能夠針對實(shí)際情況布置直播間背景。能夠完成直播間的基本搭建工作。能夠在淘寶直播平臺發(fā)布直播預(yù)告、上架和講解直播商品。能夠使用淘寶直播中控臺管理直播。/////學(xué)習(xí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)合理擺放直播間物品的習(xí)慣。培養(yǎng)在直播時(shí)，擁有情緒自信與產(chǎn)品自信。提升專業(yè)技能，學(xué)習(xí)用戶心理，站在用戶的角度考慮問題。任務(wù)1主流直播電商平臺實(shí)訓(xùn)任務(wù)2不同類目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)1主流直播電商平臺實(shí)訓(xùn)掌握搭建直播間的內(nèi)容、技巧能夠搭建不同場景的直播間掌握淘寶直播平臺的基本操作能夠利用淘寶直播平臺開展直播活動(dòng)1搭建直播場景1.直播場地的基本要求

直播場地分為室內(nèi)場地和室外場地，直播場地不同，規(guī)劃要點(diǎn)也不同。常見的室內(nèi)場地有辦公室、會議室、工作室、門店、住所等?；顒?dòng)1搭建直播場景環(huán)境安靜隔音效果良好收音效果好確保能夠完整地展示商品空間適宜自然光要充足，保證直播的真實(shí)感和美觀度。光線充足室內(nèi)直播場地基本要求活動(dòng)1搭建直播場景室外直播場地基本要求

選擇室外直播一般要考慮天氣狀況、場地大小以及室外的環(huán)境情況。農(nóng)產(chǎn)品室外直播畫面活動(dòng)1搭建直播場景2.室內(nèi)直播場地區(qū)域劃分區(qū)域說明直播區(qū)主播直播的區(qū)域，展示直播情景和推薦的商品、道具等商品擺放區(qū)用于放置需要講解的直播商品樣品，當(dāng)商品數(shù)量較多時(shí)，可用貨架/柜分門別類放置商品后臺區(qū)幕后工作人員的工作區(qū)域其他區(qū)域可作為主播試衣間、化妝間，或放置直播設(shè)備、道具等直播場地區(qū)域劃分活動(dòng)1搭建直播場景實(shí)景背景13.直播間的背景布置實(shí)景背景是指實(shí)際搭建一個(gè)場景進(jìn)行直播。商品貨架背景品牌Logo背景實(shí)體店為背景活動(dòng)1搭建直播場景虛擬背景23.直播間的背景布置虛擬直播場景，是“技術(shù)”與“創(chuàng)意”的結(jié)合，一般采用綠幕作為直播間的實(shí)體背景，然后通過直播推流軟件上傳設(shè)計(jì)好的圖片替換綠幕作為直播間背景。活動(dòng)1搭建直播場景010203主光又稱“塑型光”，為直播間提供主光源，正對著主播正面。輔助光輔助主光的燈光，一般放置在主播的左右兩側(cè)，起到突出側(cè)面輪廓的作用。輪廓光輪廓光放在主播身后的位置，形成逆光效果，也稱為逆光。直播間常用的燈光包括主光、輔助光、輪廓光、頂光和環(huán)境光。4.直播間的燈光布置活動(dòng)1搭建直播場景24.直播間的燈光布置頂光從主播的頭頂位置進(jìn)行照射，會產(chǎn)生投影感，有利于塑造主播輪廓，起到瘦臉的作用。頂光環(huán)境光也稱背景光，用來照明主播周圍環(huán)境和背景。環(huán)境光活動(dòng)1搭建直播場景4.直播間的燈光布置方法具體說明三燈布光法將自帶柔光罩的環(huán)形柔光燈作為主要燈源放置在主播的正面作為面光，另外兩臺柔光燈分別放在主播兩側(cè)打亮身體周圍。倫勃朗布光法斜上光指光源從主播頭頂左右兩側(cè)45°的斜上方打下的光，這種布光法可以突出鼻子的立體感，強(qiáng)調(diào)主播的臉部骨骼結(jié)構(gòu)。蝴蝶光瘦臉法在主播頭頂偏前的位置布置光源，讓主播的顴骨、嘴角和鼻子等部位的陰影拉長，從而拉長臉部輪廓，達(dá)到瘦臉的效果。常見的布光方法活動(dòng)1搭建直播場景商品擺放5.直播間的物料擺放小件商品可擺放在陳列臺或陳列桌上包裝商品，可以將包裝拆開大件商品，可以將其陳列在主播身后或兩側(cè)宣傳物料擺放

直播間的物料可以分為線上物料和線下物料，物料種類豐富，在直播中需要注意物料的擺放?；顒?dòng)1搭建直播場景5.直播間的物料擺放類型具體說明懸浮卡/貼片有靜態(tài)的懸浮卡也有動(dòng)態(tài)的，一般懸浮于直播間的最上層、左右兩側(cè)動(dòng)態(tài)字幕一般在直播間的上層或評論互動(dòng)區(qū)出現(xiàn)，以動(dòng)態(tài)文字的形式展示活動(dòng)、產(chǎn)品、福利優(yōu)惠等信息產(chǎn)品視頻一般放置于直播間上層，或作為背景展示，可循環(huán)播放視頻內(nèi)容桌面遮擋牌一般放置于直播間下層，豐富及美化直播間桌面內(nèi)容線上直播間物料的擺放活動(dòng)1搭建直播場景小試牛刀?搭建直播間

步驟1：布置直播場地

步驟2：直播間燈光設(shè)置活動(dòng)實(shí)施技能初探?設(shè)置虛擬直播背景

步驟1：使用圖片處理工具或在線圖片生成工具，制作直播背景圖。

步驟2：添加直播素材，將圖片設(shè)置為直播背景?；顒?dòng)2淘寶直播1.認(rèn)識淘寶直播PC端淘寶直播入口手機(jī)淘寶直播入口淘寶直播App首頁活動(dòng)2淘寶直播達(dá)人直播12.淘寶直播類型

以達(dá)人身份開通直播發(fā)布權(quán)，就是達(dá)人直播。店鋪直播2

以商家身份為淘寶店鋪開通直播發(fā)布權(quán)，就是店鋪直播?；顒?dòng)2淘寶直播3.淘寶直播權(quán)限淘寶直播發(fā)布權(quán)限1

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