商務談判計劃與管理

第二章商務談判計劃與管理本章內(nèi)容商務談判計劃的指定對商務談判人員的管理商務談判的結(jié)構(gòu)設計本章小結(jié)第二節(jié)商務談判計劃的制定為什么要制定商務談判計劃談判的環(huán)境分析與因素選擇

1.弄清所有相關的環(huán)境因素：政治經(jīng)濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習慣、社會習俗、財政金融情況，基礎設施與后勤供應系統(tǒng)、氣候因素等。

2.挑選出與談判有關的因素談判計劃的制定過程

1.調(diào)查研究階段

2.確定目標階段

3.確定策略階段

4.確定談判計劃的階段

5.控制階段要了解自己要充分掌握對方必須達成的目標立意達成的目標樂于達成的目標談判方案談判的執(zhí)行計劃第三節(jié)對商務談判人員的管理商務談判人員的選用具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選什么樣的人不宜選用不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人避免兩種趨向談判隊伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過4人）一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應對策明確各種交易條件，簽約成交進行整個談判的記錄為對方行賄提供了機會兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運用談判小組的戰(zhàn)略技術可以進行分工一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量談判小組的領導人談判人員的構(gòu)成談判人員的行為類型對成功的期望很高—對關系的期望很低—對權利的期望很高對成功的期望很高—對關系的期望很高—對權利的期望很低對成功的期望一般—對關系的期望一般—對權利的期望一般必須有才能

工作方式必須與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識商務方面

技術方面

法律方面

金融方面對談判人員的監(jiān)督與激勵監(jiān)督通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督通訊監(jiān)督定期集合商務談判人員的工作報告自動監(jiān)督工具出版物激勵從談判中得到滿足從領導的肯定中得到滿足組織管理使企業(yè)內(nèi)部各部門認識到共同的職責和職權樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感增加期望值保持輔助人員與一線談判人員的聯(lián)系第四節(jié)商務談判的結(jié)構(gòu)設計

談判的階段性結(jié)構(gòu)摸底報價磋商成交認可談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為準的談判方式各說各的方式談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時刻精力再度復蘇談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各個問題縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止本章小結(jié)：適應多變的形勢和錯綜復雜的局面，要周密的搜集整理各種情報，精心策劃談判計劃，在精神、物質(zhì)和組織上做好各種，做到從容不迫。商務談判受政治、經(jīng)濟、文化等因素的影響，談判者是這些因素的綜合體。談判計劃的制定過程也是對待談判的邏輯過程，它涉及到一個