商務談判課件：商務談判的技巧

第一節(jié)商務談判技巧的概念商務談判技巧是指談判者對談判具體活動所采用的技術和方法以及其靈巧性。是商務談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現出來的技能，帶有技術性特點，具有極大的靈活性。商務談判的技巧第二節(jié)商務談判的思維方法一、商務談判思維的分類（一）發(fā)散式思維與收斂式思維（二）單一化思維與多樣化思維（三）縱向思維與橫向思維（四）靜態(tài)思維與動態(tài)思維（五）反饋思維與超前思維商務談判的技巧二、商務談判思維的方式、方法及其運用（一）比較法1．明確比較的前提與條件2．明確比較的內容和標準3．要使比較對己方有利（二）抽象法（三）概括法（四）演繹法（五）分析法商務談判的技巧三、商務談判的邏輯思維方法（一）樹立談判主題1．談判主題要明確2．談判主題要統一3．談判主題要無矛盾商務談判的技巧（二）收集和整理信息1．市場信息2．有關的政策法規(guī)信息3．有關談判對方的信息（三）談判前的運籌帷幄商務談判的技巧第三節(jié)商務談判的語言藝術一、商務談判語言的分類（一）按照商務談判語言的藝術性分類1．禮貌語言2．專業(yè)語言3．彈性語言4．威脅、勸誘式語言5．幽默性語言商務談判的技巧（二）按照商務談判語言的內容分類1．商務性語言2．法律性語言3．文學性語言4．外交性語言5．軍事性語言商務談判的技巧（三）按照商務談判語言的方式分類1．強硬的談判語言2．溫和的談判語言3．原則性的談判語言商務談判的技巧二、商務談判語言的要求（一）客觀性（二）準確性（三）針對性（四）邏輯性（五）禮貌性（六）清晰性（七）靈活性（八）幽默性商務談判的技巧三、商務談判語言的運用條件（一）對象（二）話題（三）氣氛（四）雙方的關系（五）時機商務談判的技巧四、商務談判語言的應用技巧（一）語言表達的技巧1．表述準確2．及時肯定對方3．注意語速、節(jié)奏4．語言要表達出真情實意商務談判的技巧（二）傾聽的技巧1．表示關注2．注意對方的說話方式3．及時證實、反饋4．要有耐心5．進行必要的記錄6．認真領會商務談判的技巧（三）敘述的特點與技巧1．談判各階段敘述的特點2．敘述的技巧（1）友善的態(tài)度。（2）恰當運用入題技巧。（3）語言準確規(guī)范、通俗易懂。（4）增強語言的說服力。（5）注意敘述方式。（6）適當使用解圍語言。（7）適時轉移話題。（8）用打岔擺脫窘境。商務談判的技巧（四）提問的技巧1．選擇恰當的提問方式（1）封閉式提問。（2）開放式提問。（3）誘導式提問（4）證實式提問。（5）強迫選擇式提問。（6）探索式提問。（7）借助式提問。（8）模糊式提問。（9）多主題式提問。（10）反詰式提問。商務談判的技巧2．把握提問的時機3．提問要有針對性4．使用顛倒提問法5．提問語言要簡明扼要、邏輯性強商務談判的技巧（五）回答問題的技巧1．準確判斷對方的真實用意2．不對對方的提問做全面回答3．進行模棱兩可、留有余地的答復4．降低提問者追問的興致5．禮貌拒絕6．找借口拖延答復商務談判的技巧（六）說服的技巧1．語言精練2．不要只關注己方利益3．尊重對方4．建立良好的人際關系5．恰當地選擇說服程序商務談判的技巧（七）拒絕的技巧1．運用問題法進行拒絕2．運用借口法進行拒絕3．運用補償法進行拒絕4．運用條件法進行拒絕商務談判的技巧第四節(jié)商務談判的心理運用技巧一、商務談判的情緒調控（一）己方情緒控制的技巧1．保持冷靜、清醒的頭腦2．保證對事不對人的態(tài)度商務談判的技巧（二）對方情緒應對的技巧1．應對硬式攻心術和白臉策略的技巧2．應對軟式攻心術和紅臉策略的技巧（三）雙方情緒緩和的技巧1．重視雙方情緒2．將情緒公開化、合理化3．容許對方發(fā)泄情緒商務談判的技巧二、商務談判心理挫折的應對（一）心理挫折行為的表現1．攻擊2．退化3．病態(tài)的固執(zhí)4．畏縮商務談判的技巧（二）心理挫折的應對1．提高心理素質2．直面心理挫折3．擺脫挫折情緒4．情緒宣泄商務談判的技巧三、心理戰(zhàn)術（一）心理暗示1．暗示強度要適度2．暗示方式要合適3．暗示的內容要有吸引力商務談判的技巧（二）心理誘引1．利益誘引法2．需求誘引法商務談判的技巧（三）應對