八月份工作總結(jié)-電力行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告施平0906

八月份市場(chǎng)調(diào)研工作總結(jié)報(bào)告 ----國(guó)家電網(wǎng)公司自臨安生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)，南都公司的研發(fā)水平和產(chǎn)能得到飛躍性的發(fā)展和提高，公司已具備了擴(kuò)張市場(chǎng)的先決條件，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部又對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍的架構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整部署，在公司成功上市后又具備了充足的運(yùn)作資本，年中工作總結(jié)會(huì)議上，陳象豹總監(jiān)審時(shí)度勢(shì)，在他的半年度工作總結(jié)報(bào)告中明確指出，全面挖掘國(guó)內(nèi)潛在的各行業(yè)市場(chǎng)，全力開(kāi)拓電力，地鐵等相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)已勢(shì)在必行。在此背景下，2010年7月公司指派我來(lái)北京辦事處，對(duì)電力市場(chǎng)做前期的摸底調(diào)查工作，自到北辦以后，在北辦高廣峰主任的全力支持和指導(dǎo)下，此項(xiàng)工作現(xiàn)已開(kāi)展兩個(gè)多月時(shí)間，這期間，在北辦原有的客戶基礎(chǔ)上，我首先著眼國(guó)家電網(wǎng)公司的調(diào)查，兩個(gè)月的時(shí)間里，我通過(guò)對(duì)發(fā)改委投資咨詢研究所，國(guó)家電網(wǎng)公司，華北電網(wǎng)公司，北京電力公司，華北電力設(shè)計(jì)院，北京電力設(shè)計(jì)院等單位的走訪了解，并查閱收集大量的資料，對(duì)電力行業(yè)的基本架構(gòu)有了初步的認(rèn)識(shí)和了解。自2002年12月29日，在原國(guó)家電力公司的基礎(chǔ)上，中國(guó)電力新組建(改組)的11家公司宣告成立。至此，“國(guó)家電力公司”壽終正寢，其電網(wǎng)、電源及輔業(yè)資產(chǎn)相應(yīng)被兩家電網(wǎng)公司、五家發(fā)電集團(tuán)公司和四家輔業(yè)集團(tuán)公司所取代。電網(wǎng)環(huán)節(jié)（兩家）：國(guó)家電網(wǎng)公司和中國(guó)南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司發(fā)電集團(tuán)（五家）：中國(guó)華能集團(tuán)公司、中國(guó)大唐集團(tuán)公司、中國(guó)華電集團(tuán)公司、中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司和中國(guó)電力投資集團(tuán)公司。輔業(yè)集團(tuán)（四家）：中國(guó)電力工程顧問(wèn)集團(tuán)公司、中國(guó)水電工程顧問(wèn)集團(tuán)公司、中國(guó)水利水電建設(shè)集團(tuán)公司和中國(guó)葛洲壩集團(tuán)公司。由于時(shí)間關(guān)系，目前僅對(duì)國(guó)家電網(wǎng)公司做了有限的調(diào)查了解，現(xiàn)將掌握的一些信息整理總結(jié)，重點(diǎn)就國(guó)家電網(wǎng)公司職責(zé)性能，組織架構(gòu)，投資方向，采購(gòu)模式，做初期的總結(jié)匯報(bào)，并提出公司未來(lái)如何開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)的一些尚不成熟的個(gè)人想法和建議。一、國(guó)家電網(wǎng)公司職責(zé)范圍和性質(zhì)國(guó)家電網(wǎng)公司是經(jīng)營(yíng)區(qū)域覆蓋88%的國(guó)土面積、供電服務(wù)人口超過(guò)10億人、管理著近2萬(wàn)億元國(guó)有資產(chǎn)的公用事業(yè)企業(yè)。是現(xiàn)代社會(huì)范圍廣泛、高效便捷的能源配置綠色平臺(tái)和重要基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)，對(duì)能源在全國(guó)乃至更大范圍內(nèi)的優(yōu)化配置具有十分重要的影響，是重要的社會(huì)資源配置機(jī)制。由此可見(jiàn)在國(guó)家宏觀政策的調(diào)控下，所有的國(guó)內(nèi)電力投資建設(shè)都離不開(kāi)國(guó)家電網(wǎng)規(guī)劃投資的導(dǎo)向，我們只要掌握該公司的相關(guān)信息就可以逐步全面了解國(guó)家電力行業(yè)的投資分布情況、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)動(dòng)態(tài)。為我公司在電力行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓發(fā)展提供必要的指導(dǎo)依據(jù)。二、國(guó)家電網(wǎng)公司的組織架構(gòu)國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司并存，共同擔(dān)負(fù)著全國(guó)的電源的輸送配置和前端銷售。從上圖不難看出，國(guó)網(wǎng)公司機(jī)構(gòu)龐大，除直屬的25個(gè)部門外，下屬五大電網(wǎng)有限公司，除其下屬的各網(wǎng)省公司外，還有自己直屬的管轄區(qū)域，如華北電網(wǎng)有限公司，直屬區(qū)域還包括河南黃河以北的地市及河北唐山，保定，廊坊，秦皇島等地市，可見(jiàn)國(guó)網(wǎng)公司轄區(qū)劃分復(fù)雜。在前期的市場(chǎng)調(diào)查中理清其區(qū)域劃分將有利于我公司未來(lái)電力市場(chǎng)的銷售、管理和劃分，此項(xiàng)工作我將進(jìn)一部跟進(jìn)查實(shí)。三、國(guó)家電網(wǎng)投資建設(shè)量按區(qū)域分析據(jù)中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)，2010中國(guó)電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，2009年電網(wǎng)投資達(dá)3898億，占電力投資55%。其中，國(guó)網(wǎng)直屬投資298億，華北區(qū)域投資591億，東北區(qū)域投資313億，華中區(qū)域投資869億，華東區(qū)域投資620億，西北區(qū)域投資343億，南網(wǎng)區(qū)域投資（廣東，廣西，云南，貴州，海南）864億，重點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)省公司包括廣東，江蘇，浙江，山東，河南，內(nèi)蒙，遼寧等省份。09年全國(guó)新建110千伏級(jí)及以上變電容量37105萬(wàn)千伏安，全國(guó)新建變電站所172萬(wàn)個(gè)，每個(gè)點(diǎn)都需配備相應(yīng)的直流屏和蓄電池，目前還無(wú)法具體統(tǒng)計(jì)出所需蓄電池總量，但從建站數(shù)據(jù)可以看出僅國(guó)網(wǎng)建設(shè)就是個(gè)相當(dāng)大的蓄電池應(yīng)用市場(chǎng)。由于種種歷史原因，這一市場(chǎng)目前基本被國(guó)外一些蓄電池品牌或當(dāng)?shù)匾恍┬⌒托铍姵厣a(chǎn)企業(yè)所占有。據(jù)發(fā)改委今年二季度統(tǒng)計(jì)報(bào)告來(lái)看，全國(guó)已批電力擬在建項(xiàng)目500多個(gè)，總投資7000億，新能源新批項(xiàng)目108個(gè)，總投資2500億，（其中核電項(xiàng)目投資1800億，風(fēng)能，太陽(yáng)能，生物質(zhì)占700億）；火電項(xiàng)目174個(gè)，總投資額2300億；水電投資1000多億，輸變電投資1200多億，可見(jiàn)今年電力行業(yè)投資量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去年，電力行業(yè)蓄電池運(yùn)用市場(chǎng)潛力不可低估，據(jù)此，南都公司開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)主導(dǎo)方向的正確性也得到了充分的論證。四、國(guó)家電網(wǎng)公司采購(gòu)模式國(guó)家電網(wǎng)公司所有大型投資項(xiàng)目都委托中電技國(guó)際招標(biāo)有限責(zé)任公司具體負(fù)責(zé)操作，采取集團(tuán)統(tǒng)一公開(kāi)的招標(biāo)形式，在國(guó)網(wǎng)公司招標(biāo)網(wǎng)統(tǒng)一發(fā)布信息。而蓄電池采購(gòu)直至目前還沒(méi)有單獨(dú)列出統(tǒng)一招標(biāo)，基本都是打包在其他設(shè)備中統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，或者由各網(wǎng)省公司自行采購(gòu)，因此電力行業(yè)蓄電池采購(gòu)模式完全不同于通信行業(yè)的采購(gòu)模式，無(wú)法集中把控，統(tǒng)一分配。就華北電網(wǎng)公司下屬的北京電力公司而言，北京電力公司及各區(qū)局電力公司都有權(quán)采購(gòu)蓄電池，這對(duì)銷售一線的工作強(qiáng)度要求就非常高，面臨著客戶接觸面廣，前期營(yíng)銷費(fèi)用投入大，項(xiàng)目跟蹤周期長(zhǎng)，后期操作不可控因素多等問(wèn)題，這也是我公司營(yíng)銷人員不愿意接觸該的主要原因。要想適應(yīng)客戶的采購(gòu)習(xí)慣，建議公司拿出相應(yīng)的營(yíng)銷政策，在全國(guó)直銷市場(chǎng)全面推廣，劃出電力行業(yè)市場(chǎng)的專職營(yíng)銷人員，對(duì)各網(wǎng)省公司對(duì)口工作。目前就國(guó)網(wǎng)公司了解的點(diǎn)滴信息來(lái)看，機(jī)構(gòu)已如此龐大，還有五大發(fā)電集團(tuán)公司、四大輔業(yè)集團(tuán)公司，目前還沒(méi)有具體接觸了解，全國(guó)電力行業(yè)機(jī)構(gòu)龐大，人員眾多復(fù)雜，可見(jiàn)一斑。要想摸清架構(gòu)，建立人脈，開(kāi)拓市場(chǎng)，單靠一人一槍在北京單兵作戰(zhàn)確實(shí)收效甚微，但我相信只要堅(jiān)持，就一定可以見(jiàn)成績(jī)，因?yàn)槲覉?jiān)信彩虹總在風(fēng)雨后！電力行業(yè)潛在市場(chǎng)如此之大，在此建議公司目前是否應(yīng)對(duì)此項(xiàng)工作作出相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。在此我對(duì)電力市場(chǎng)的戰(zhàn)略措施提兩點(diǎn)不成熟的個(gè)人看法，無(wú)論妥否，都只是我個(gè)人思考的結(jié)果，僅供公司領(lǐng)導(dǎo)翻閱參考。1、重點(diǎn)突破重點(diǎn)突破就是針對(duì)北京的工作，對(duì)電力市場(chǎng)摸底調(diào)研是否可以借助在京的一些外在的機(jī)構(gòu)，比方請(qǐng)一些熟悉電力行業(yè)、規(guī)模較大、有一定人脈的投資咨詢公司，做全面的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合國(guó)家大的方針政策，找準(zhǔn)電力投資重點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)投資方向，有前瞻性的和電力行業(yè)共同挖掘有合作前景的投資項(xiàng)目，共同研發(fā)新能源的合理利用，積極將我公司的新產(chǎn)品在電力行業(yè)進(jìn)行推廣運(yùn)用，提出可行性的方案，借助有這方面實(shí)力的咨詢公司，聯(lián)絡(luò)幾大集團(tuán)公司，組織相應(yīng)的專題研討會(huì)，就目前電力行業(yè)新能源建設(shè)運(yùn)用提出系統(tǒng)的解決方案，而不是單一的推銷蓄電池，如：就目前風(fēng)光發(fā)電如何儲(chǔ)能？如何解決并網(wǎng)供電濾波，等等一系列問(wèn)題的專項(xiàng)研討會(huì)。我個(gè)人認(rèn)為在通信行業(yè)我們可以搞交流培訓(xùn)活動(dòng)，那是因?yàn)槲覀冏隽硕嗄甑耐ㄐ攀袌?chǎng)，積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，知道操作流程，了解潛在規(guī)則。而電力行業(yè)我們是新人，入新行我們又豈能不交點(diǎn)學(xué)費(fèi)？為何就不能在京聯(lián)絡(luò)組織開(kāi)展電力行業(yè)蓄電池運(yùn)用方案專題研討會(huì)，促進(jìn)相互了解，熟悉電力行業(yè)的游戲規(guī)則，同時(shí)也灌輸我們的一些理念，并以此為契機(jī)讓公司之間高層與高層面對(duì)面的溝通對(duì)話，對(duì)資本市場(chǎng)也起到良性的促進(jìn)作用，擴(kuò)大南都公司在電力行業(yè)的影響力和知名度，逐步引導(dǎo)電力行業(yè)采購(gòu)模式向有利于我公司掌控的方向發(fā)展，逐步介入電力行業(yè)相關(guān)項(xiàng)目的研發(fā)和投資。我想在未來(lái)的幾年里，只要和新能源搭上聯(lián)系，獲益多多。2、全面開(kāi)花全面開(kāi)花就是以各省辦事處為單位，制定相應(yīng)的銷售政策，確定專門負(fù)責(zé)電力行業(yè)的營(yíng)銷人員，積極主動(dòng)參與區(qū)域內(nèi)的電力建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)活動(dòng)，長(zhǎng)期跟蹤一些大型項(xiàng)目的進(jìn)展，結(jié)識(shí)一批電力行業(yè)的負(fù)責(zé)人。同時(shí)對(duì)前期已使用過(guò)公司產(chǎn)品的電力客戶切實(shí)做好基礎(chǔ)服務(wù)工作，加大主動(dòng)服務(wù)力度，廣結(jié)人緣，有針對(duì)性的開(kāi)展技術(shù)交流，加大省級(jí)辦事處與電網(wǎng)省公司交流互動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)慢慢樹(shù)立南都電源動(dòng)力股份有限公司在電力行業(yè)的認(rèn)知度和誠(chéng)信度。與此同時(shí)公司內(nèi)部有組織有計(jì)劃的讓電力行業(yè)做的好的業(yè)務(wù)典范，如王威，吳鎮(zhèn)云，劉磊，于建華等業(yè)務(wù)員，向各省業(yè)務(wù)人員介紹經(jīng)驗(yàn)，傳授電力營(yíng)銷技能，逐步建立健全一支新興的電力營(yíng)銷隊(duì)伍，蓄勢(shì)待發(fā)，一旦時(shí)機(jī)成熟，在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)一場(chǎng)對(duì)電力行業(yè)市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時(shí)借此機(jī)會(huì)在公司內(nèi)部掀起一場(chǎng)大練兵大比武的銷售活動(dòng)高潮，通過(guò)一到兩年的時(shí)間培養(yǎng)、鍛煉、挖掘、重要一批新生營(yíng)銷人員，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的活力和拼勁！去去營(yíng)銷隊(duì)伍中目前靠等靠分各霸一方的低迷消沉氣氛。我堅(jiān)信只要我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷精英上下齊心，群策群力，吃苦在先，享受在后，堅(jiān)持不懈，努力開(kāi)拓，電力行業(yè)在不久的將來(lái)一定能夠成為南都公司新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)由于電力行業(yè)涉及其他眾多領(lǐng)域，由此也必將會(huì)帶動(dòng)交通運(yùn)輸、能源、化工、醫(yī)藥、金融等行業(yè)蓄電池的推廣和運(yùn)用。3、因地制宜，根據(jù)不同采購(gòu)習(xí)慣制定營(yíng)銷政策。工作計(jì)劃：協(xié)助公司做好年底前電力行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建工作。搜集整理并提供給公司若干客戶的采購(gòu)招標(biāo)信息，供同事們開(kāi)發(fā)使用