新人輔導(dǎo)F16培訓(xùn)

1新人輔導(dǎo)F16培訓(xùn).2.3.4新人輔導(dǎo)F16培訓(xùn)讓新人輔導(dǎo)不在迷茫讓我們的新人嬴在起跑線上.5輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次訪問(wèn)客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或提升時(shí)多一份預(yù)防，少一份治療。事前輔導(dǎo)重于事后處置.6新人“16個(gè)第一次〞輔導(dǎo)就是透過(guò)對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指點(diǎn)，協(xié)助新人迅速邁過(guò)一個(gè)個(gè)難關(guān)。16個(gè)第一次輔導(dǎo)“16個(gè)第一次〞輔導(dǎo)既有事前輔導(dǎo)，也有事后療傷，既有問(wèn)題的處理，也有喜悅的分享?！?6個(gè)第一次〞輔導(dǎo)不僅可協(xié)助新人迅速生長(zhǎng)，對(duì)輔導(dǎo)者本人也是一種歷練和提升?！?6個(gè)第一次〞只是新人輔導(dǎo)內(nèi)容的一部分，如要做好新人育成，還需其它任務(wù)配合完成。.7新人16個(gè)第一次輔導(dǎo)內(nèi)容提要〔一〕第一天上班第一次約訪第一次訪問(wèn)第一次陪訪第一次蒙受回絕第一次設(shè)計(jì)建議書(shū)第一次簽單第一次核保沒(méi)有經(jīng)過(guò).8新人16個(gè)第一次輔導(dǎo)內(nèi)容提要(二)第一次遞交保單第一次分享第一次退保第一次交叉業(yè)務(wù)第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領(lǐng)取傭金.9新人第一天上班他要做的事：他要他做的事：.10上班前：溝通上班時(shí)間、地點(diǎn)及著裝要求；上班后：提早30分鐘到職場(chǎng)熟習(xí)環(huán)境、制度、規(guī)那么；參與大早會(huì)；參與二次早會(huì)；認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤等；目的設(shè)定與相互承諾；第一天上班輔導(dǎo)要點(diǎn).11背景：姚開(kāi)展主管的增員郝XX今天第一天上班；角色：一人扮姚開(kāi)展，一人扮郝XX；時(shí)間：10分鐘；要求：1、溝通；2、熟習(xí)職場(chǎng)；3、目的設(shè)定；演練：.12新人第一次約訪他要做的事：他要他做的事：.13第一次約訪輔導(dǎo)要點(diǎn)：約訪的優(yōu)點(diǎn)約訪前的預(yù)備任務(wù)約訪的簡(jiǎn)要步驟約訪的要點(diǎn)二擇一法的運(yùn)用模擬演練.14新人第一次訪問(wèn)他要做的事：他要他做的事：.15第一次訪問(wèn)輔導(dǎo)要點(diǎn)客戶情況了解和需求檢視強(qiáng)化對(duì)引薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)消除恐懼，強(qiáng)化理念:1、壽險(xiǎn)任務(wù)是幫人而非求人2、回絕的是產(chǎn)品而非他承諾－－必要時(shí)可陪訪.16即師傅與新人共同訪問(wèn)客戶，雙方按事先商定師傅將專業(yè)化推銷流程展現(xiàn)給新人，以提供展業(yè)模板，以達(dá)致成交客戶、輔導(dǎo)新人、提升才干、增進(jìn)交流的多贏結(jié)果。陪同展業(yè)的定義：.17目的：減輕業(yè)務(wù)員的訪問(wèn)心思?jí)毫?，加?qiáng)業(yè)務(wù)員展業(yè)自信心，協(xié)助業(yè)務(wù)人員掌握正確的銷售方法和規(guī)范的銷售流程。事前：工具、心態(tài)的預(yù)備；提供資料、解譯行動(dòng)目標(biāo)及方案、訂定各自角色、分析可能的情況或失敗，演練。事中：詳細(xì)示范、要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄、留意角色。事后：態(tài)度誠(chéng)實(shí)、檢查新人筆記、解釋行為、分析情況、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員。初次陪同展業(yè)的詳細(xì)操作.18觀摩式陪同展業(yè)；察看式陪同展業(yè)；共同式陪同展業(yè)；初次陪同展業(yè)普通應(yīng)是觀摩式展業(yè)陪同展業(yè)的方式：.19建立正確的陪同展業(yè)心態(tài)1、陪同展業(yè)展現(xiàn)的是一種過(guò)程，切勿急功近利；2、樹(shù)立自信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要義務(wù)；3、從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷售行為，從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷售方法；4、陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨(dú)立作業(yè)；.20新人第一次陪訪他要做的事：他要他做的事：.21第一次陪訪輔導(dǎo)要點(diǎn)訪前溝通:1、了解客戶情況并做適當(dāng)溝通；2、與新人共同分析客戶潛在保證需求，并分析客戶能夠提出的回絕問(wèn)題；3、明確本次訪問(wèn)的目的；4、明確角色分工；5、明確新人的學(xué)習(xí)目的；.22訪問(wèn)中1、按事先商定的角色進(jìn)展2、仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專業(yè)3、察看新人存在的問(wèn)題訪問(wèn)后1、分開(kāi)客戶后，馬上與新人溝通，訊問(wèn)其察看與發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，有何啟示？2、鼓勵(lì)新人，一定成果。3、指出存在的問(wèn)題，提出改良建議，并為其再訪作預(yù)備。.23觀摩式陪同展業(yè)演練：背景：主管〔師傅〕姚開(kāi)展和新人郝XX按事先約好陪同他訪問(wèn)客戶郝大哥〔郝XX表兄〕夫婦。時(shí)間：20分鐘察看點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：事前預(yù)備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準(zhǔn)、事后的得失回想。.24新人第一次蒙受回絕他要做的事：他要他做的事：.25第一次蒙受回絕輔導(dǎo)要點(diǎn)心態(tài)上：正確面對(duì)回絕技巧上：話術(shù)的背誦和演練.26新人第一次設(shè)計(jì)建議書(shū)他要做的事：他要他做的事：.27第一次設(shè)計(jì)建議書(shū)輔導(dǎo)要點(diǎn)先讓新人提出本人的思緒與組合方案，再作指點(diǎn)，不可直接包辦；提供規(guī)范格式供參考；如有條件，可利用參考建議書(shū)生成系統(tǒng)制造建議書(shū)；.28第一次交單第一次核保沒(méi)有經(jīng)過(guò)第一次遞交保單第一次分享第一次客戶要求退保第一次交叉業(yè)務(wù)第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領(lǐng)取傭金.29新人第一次交單他要做的事：他要他做的事：.30第一次交單輔導(dǎo)要點(diǎn)簽單前：1、指點(diǎn)填寫投保單，明確填寫規(guī)那么；〔最好提供一個(gè)范本〕；2、簽單時(shí)的心情控制；3、簡(jiǎn)單演練促成與簽單過(guò)程；簽單后1、告知交單流程，指點(diǎn)協(xié)助辦理交單手續(xù)；2、告知傭金，并做鼓勵(lì)。.31新人第一次核保未經(jīng)過(guò)他要做的事：他要他做的事：.32第一次核保未經(jīng)過(guò)先端正本人的心態(tài)，積極正面處置問(wèn)題;禮貌溝通，尊重初審員;做好新人的解釋壓服任務(wù);多向核保員討教，是一次現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的良機(jī);未曾閱歷，不成閱歷;沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓;內(nèi)外勤是魚(yú)水關(guān)系、唇齒相依;新人心態(tài)調(diào)整：不在乎一城一地的得失，來(lái)日方長(zhǎng);總結(jié)閱歷，以利改良;.33新人第一次遞交保單他要做的事：他要他做的事：.34遞交保單的流程送前流程檢視保單—登記客戶信息—資料預(yù)備—封保單—約定客戶送到后祝賀客戶—驗(yàn)收保單—簽收保單—尋求轉(zhuǎn)引見(jiàn)—效力承諾--再贊賞送出后回想得失—整理轉(zhuǎn)引見(jiàn)資料—安排下次訪問(wèn)方案.35第一次遞交保單輔導(dǎo)要點(diǎn)送之前，檢查保單能否有誤；核對(duì)無(wú)誤，應(yīng)摘錄保單重要信息，為建立客戶檔案做好預(yù)備；送到后，還應(yīng)和客戶一同再檢查一次保單，表達(dá)專業(yè)性；不忘尋求轉(zhuǎn)引見(jiàn)；適當(dāng)演練〔常見(jiàn)錯(cuò)誤提示〕；.36演練背景：新人郝XX終于簽下她入司以來(lái)的第一單，經(jīng)過(guò)公司核保，如今曾經(jīng)出單了。她興沖沖的預(yù)備給客戶送單。時(shí)間：10分鐘要求：檢視保單、建立檔案、轉(zhuǎn)引見(jiàn)、演練.37新人第一次分享他要做的事：他要他做的事：.38第一次分享輔導(dǎo)要點(diǎn)說(shuō)什么？怎樣說(shuō)？.39說(shuō)什么：1、客戶來(lái)源？2、險(xiǎn)種構(gòu)成？3、簽單經(jīng)過(guò)？4、問(wèn)題與處理方法；5、領(lǐng)會(huì)和贊賞。怎樣說(shuō)：回想總結(jié)，早做預(yù)備，消除緊張心情；先在二次早會(huì)分享，培育勇氣，樹(shù)立自信心；提問(wèn)引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題。

.40新人第一次退保他要做的事：他要他做的事：.41第一次退保的輔導(dǎo)方法正面積極的態(tài)度對(duì)待退保：1、保險(xiǎn)法第十五條規(guī)定退保是客戶的權(quán)益。2、退保是售后效力的重要內(nèi)容。經(jīng)過(guò)效力建立客戶對(duì)公司和業(yè)務(wù)員的信任.42了解分析客戶退保真正緣由，制定不同的因?qū)?zhàn)略：1、客戶僅為心思動(dòng)搖，尚有挽回余地，那么可作挽回的建議或親身陪訪處置。2、客戶卻有困難，那么應(yīng)協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)業(yè)務(wù)員真誠(chéng)對(duì)待并贊賞客戶，留有余地〔轉(zhuǎn)引見(jiàn)或再次購(gòu)買〕。.43演練：背景：經(jīng)過(guò)努力，新人郝XX終于簽下了她跟蹤已久的一張保單，但保單剛送出不久，客戶就提出要退保，她真是沮喪透了；角色：一人扮主管姚開(kāi)展，一人扮郝XX；時(shí)間：10分鐘；要求：正面積極、仔細(xì)分析、完成手續(xù)，不忘轉(zhuǎn)引見(jiàn)并爭(zhēng)取再次購(gòu)買。.44新人第一次業(yè)務(wù)交叉他要做的事：他要他做的事：.45第一次業(yè)務(wù)交叉假設(shè)是同司業(yè)務(wù)員客戶，那么團(tuán)結(jié)一心，共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。留意：簽約后嚴(yán)厲按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，防止糾紛。假設(shè)是同業(yè)客戶，那么應(yīng)表現(xiàn)誠(chéng)意，與客戶建立更加深沉的感情，表達(dá)專業(yè)，爭(zhēng)取簽約。留意：不貶低同業(yè)。.46第一次業(yè)務(wù)交叉輔導(dǎo)要點(diǎn)了解情況，分析情況；研討產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹(shù)立自信心；切忌詆毀，堅(jiān)持冷靜；陪同作業(yè)，加強(qiáng)氣勢(shì)。.47演練：背景：新人郝XX第一次在展業(yè)的過(guò)程中與同業(yè)業(yè)務(wù)人員撞車，短少閱歷的她一下子變得心情低落、沒(méi)有自信心；時(shí)間：10分鐘；要求：穩(wěn)定心情、商討技巧、陪同作業(yè)；.48新人第一次陪客戶體檢他要做的事：他要他做的事：.49第一次陪客戶體檢輔導(dǎo)要點(diǎn)引見(jiàn)體檢的根本知識(shí)；告知體檢的重要性與益處；引見(jiàn)體檢的詳細(xì)流程和本卷須知；提示體檢的時(shí)間、地點(diǎn)及用餐要求；為客戶預(yù)備早點(diǎn)，以示體恤；.50第一次辦理理賠保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來(lái)的；不斷增大的客戶群是經(jīng)過(guò)良好周到的效力帶來(lái)的；是全面了解掌握理賠知識(shí)的最正確時(shí)機(jī)；.51新人第一次辦理理賠他要做的事：他要他做的事：.52第一次辦理理賠輔導(dǎo)要點(diǎn)了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購(gòu)買險(xiǎn)種；告知理賠流程〔包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容〕；理賠資料的預(yù)備〔最好提供一張清單〕；陪同報(bào)案，引見(jiàn)理賠人員；理賠順利，指點(diǎn)新人以理賠效力為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)；公司拒賠，協(xié)助查詢緣由，并做好闡明任務(wù)；.53新人第一次接觸大客戶他要做的事：他要他做的事：.54第一次接觸大客戶輔導(dǎo)要點(diǎn)盡能夠多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定訪問(wèn)方案，不可操之過(guò)急，穩(wěn)步實(shí)施；勿喜勿憂，平常心態(tài)；尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的協(xié)助；溝通；陪訪方式：共同式展業(yè)，察看與配合；.55新人第一次領(lǐng)取傭金他要做的事：他要他做的事：.56第一次拿到