客戶經(jīng)理的角色課件

客戶經(jīng)理的角色2023/10/17客戶經(jīng)理的角色文化經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)

客戶的壓力點(diǎn)空間生產(chǎn)力價格折扣&新的貿(mào)易模式品項(xiàng)範(fàn)圍對傳統(tǒng)購買者的吸引力野心勃勃的國外零售業(yè)主當(dāng)?shù)氐倪B鎖店提高效率減少成本股東的期望高額的店內(nèi)營運(yùn)成本供應(yīng)鍊成本籌集新店發(fā)展資金無品牌意識的消費(fèi)者對價格敏感的消費(fèi)者客戶所承受的巨大壓力客戶經(jīng)理的角色適應(yīng)現(xiàn)代通路協(xié)定的執(zhí)行客戶特定的促銷活動更多的利潤更好的服務(wù)庫存強(qiáng)大的連鎖店及時送/進(jìn)貨其它品牌空間生產(chǎn)力無品牌意識的零售商平衡現(xiàn)代與傳統(tǒng)通路自有品牌(ownlabel)信用額度被提高三流品牌壞帳法律法規(guī)股東高額的生產(chǎn)成本經(jīng)濟(jì)客戶的變化供應(yīng)商的壓力點(diǎn)供應(yīng)商所承受的巨大壓力客戶經(jīng)理的角色客戶如何應(yīng)付壓力？客戶經(jīng)理的角色零售商面臨的兩個主要問題我們?nèi)绾钨u更多的東西給我們的消費(fèi)者我們?nèi)绾谓档弯N售成本忠誠度效率客戶經(jīng)理的角色但是這兩個問題均在壓力下...零售商的需求階梯忠誠度效率增加銷量&價值減少成本利潤主要需求次要需求策略驅(qū)動

忠誠度及效率能推動客戶的利潤客戶經(jīng)理的角色傳統(tǒng)的購物習(xí)慣低/不利的通貨膨脹法律制約了規(guī)模的擴(kuò)大對價格敏感的購買者促銷活動可替代的通路零售價格戰(zhàn)地理因素供應(yīng)鍊複雜浪費(fèi)店面開業(yè)成本高額促銷成本資訊技術(shù)成本兩個問題均在壓力下...效率的制約因素建立忠誠度的制約因素客戶經(jīng)理的角色供應(yīng)商如何對待壓力？投資於理解消費(fèi)者/購買者的消費(fèi)行為尋求他們自身的效率給他們自己的供應(yīng)商加壓尋求‘合作夥伴’---意味著什麼？將客戶管理作為核心職能發(fā)展有成熟技能的“商業(yè)經(jīng)理人員”為商業(yè)發(fā)展的品類管理方法組織重整/提昇組織內(nèi)技能 ---跨越功能 ---事業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍策略與客戶一致客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的角色---研討目標(biāo)：方法：時間：確認(rèn)客戶經(jīng)理所面臨來自於客戶與公司不同的期待第一群組：回顧總結(jié)客戶對客戶經(jīng)理的期待第二群組：回顧總結(jié)公司對客戶經(jīng)理的期待20分鐘準(zhǔn)備10分鐘陳述客戶經(jīng)理的角色客戶對供應(yīng)商的期待是什麼？可靠的服務(wù)是發(fā)展與客戶關(guān)係的前提條件服務(wù)可靠性的定義需要從客戶的角度來理解品類專家可靠的服務(wù)以品類為核心以客戶為核心客戶經(jīng)理的角色客戶對你的期待是什麼？

以客戶的角度去想! ---不斷提高服務(wù)的可靠性/儲運(yùn)能力 ---更高一層掌控客戶的能力 ---內(nèi)部資源 ---與新產(chǎn)品開發(fā)相結(jié)合 ---更快的反應(yīng) ---集中/提高促銷重點(diǎn) ---改進(jìn)交易條款/增加財(cái)務(wù)收入 ---廣泛的客戶知識 ---購買/使用它們EPOS數(shù)據(jù)來提高價值： 了解他們的商業(yè) --在公司內(nèi)部維護(hù)他們的目標(biāo)客戶經(jīng)理的角色客戶對你的期待是什麼？品類專家品類建立的焦點(diǎn)策略性的NPD(新產(chǎn)品開發(fā))競爭優(yōu)勢/獨(dú)一無二技術(shù)上一致性促銷了解/理解購買者的動機(jī)優(yōu)化產(chǎn)品群組合考慮一下品類！客戶經(jīng)理的角色應(yīng)對客戶需求的技巧越來越強(qiáng)烈焦點(diǎn)的範(fàn)圍商業(yè)經(jīng)理零售商的老練程度改變的供應(yīng)商/零售商關(guān)係策略的聯(lián)盟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員第一級第二級第三級第四級第五級客戶經(jīng)理的角色對技巧集合的需求越來越多客戶經(jīng)理的角色在與客戶的業(yè)務(wù)中去創(chuàng)造有利於公司的利潤變化 創(chuàng)造： 主動性 有利潤的： 超出努力/投資所得的回報 變化： 有變化產(chǎn)生為你的客戶創(chuàng)造有利的改變同時可以使你做得更加輕鬆用一個非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家建立有影響力的關(guān)係是十分重要的具有說服性是極重要的公司對他們的客戶經(jīng)理

的期待是什麼？客戶經(jīng)理的角色客戶總部(全球/區(qū)域/地區(qū))採購行銷商品陳列促銷DPP/空間計(jì)劃信用/法務(wù)供應(yīng)鍊賣場操作賣場管理區(qū)域性相差促銷執(zhí)行鋪貨率倉儲增加陳列面/店數(shù)執(zhí)行方針公司總部公司計(jì)劃品類計(jì)劃部門計(jì)劃客戶計(jì)劃產(chǎn)品分佈生產(chǎn)財(cái)務(wù)法務(wù)業(yè)務(wù)部/第三協(xié)力公司溝通客戶細(xì)節(jié)促銷計(jì)劃細(xì)節(jié)店內(nèi)狀況競品活動價格回顧執(zhí)行方針“責(zé)無旁貸”客戶經(jīng)理在協(xié)調(diào)過程中需要有

領(lǐng)導(dǎo)及建立團(tuán)隊(duì)的技巧客戶經(jīng)理的角色客戶計(jì)劃目標(biāo)追蹤及結(jié)果回顧銷售/談判/溝通技巧目標(biāo)設(shè)定及客戶計(jì)劃主要客戶策略/計(jì)劃客戶知識(計(jì)劃/績效/人員)市場行銷架構(gòu)(市場/消費(fèi)者資料/競爭品計(jì)劃)公司策略/計(jì)劃客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的義務(wù)

忠誠度---增加銷量在我們每個客戶有關(guān)驅(qū)動的購買點(diǎn)策略和與我們競爭對手比較中產(chǎn)生我們商業(yè)的最大優(yōu)勢廣度/鋪貨率陳列/推銷規(guī)劃價格促銷

效率----降低成本通過提高使用和管理公司資源的有效性來發(fā)揮組織的能量人員管理有效使用預(yù)算有效管理公司資產(chǎn)/資源管理並監(jiān)督交易條款客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的責(zé)任商業(yè)技巧發(fā)展客戶計(jì)劃：正確的客戶協(xié)調(diào)客戶突破點(diǎn)品牌滲透品牌陳列合理的價格(零售價和客戶進(jìn)價)資源控制(資金和人員)促銷活動準(zhǔn)確預(yù)估競品活動檔案儲存人員技巧挖掘公司組織潛力：對內(nèi)/外的溝通客