“學(xué)霸幫”補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略研究

“學(xué)霸幫”補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略研究“學(xué)霸幫”補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略研究摘要在我國(guó)，課外輔導(dǎo)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，隨著教育部門對(duì)公辦學(xué)校和公職老師組織學(xué)生有償補(bǔ)課處罰的力度不斷加強(qiáng)，中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，課外輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已逐漸發(fā)展成為校外教育體系的重要組成部分。隨著城鎮(zhèn)居民收入水平的提高和教育意識(shí)的不斷增強(qiáng)，傳統(tǒng)的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)勢(shì)必逐漸被新式的、更加適合現(xiàn)代學(xué)生心理發(fā)展需求的機(jī)構(gòu)所替代，學(xué)霸幫補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)正是新興的機(jī)構(gòu)之一。本文針對(duì)學(xué)霸幫補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略優(yōu)化建議，以促進(jìn)其更好地發(fā)展，同時(shí)也為其他課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供啟示和借鑒。關(guān)鍵詞：學(xué)霸幫；補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)；課外輔導(dǎo)；營(yíng)銷策略

Astudyonthemarketingstrategyof"XuebaBang"

tutoringorganizationAbstractInourcountry,theextra-curricularguidanceindustryisasunriseindustry.Withtheincreasingeffortsoftheeducationdepartmenttopunishpublicschoolsandpublicteacherstoorganizestudentstomakeupforlessons,themarketofextra-curricularguidanceinprimaryandsecondaryschoolshasgrownrapidly,andtheextra-curricularguidanceandtraininginstitutionshavegraduallydevelopedintoanimportantpartoftheoutofschooleducationsystem.Withtheimprovementoftheincomelevelofurbanresidentsandtheincreasingawarenessofeducation,thetraditionalafter-schooltutoringinstitutionsareboundtobereplacedbynewinstitutionsthataremoresuitableforthepsychologicaldevelopmentofmodernstudents.Theschoolbullytutoringinstitutionisoneoftheemerginginstitutions.Inthispaper,themarketingenvironmentandmarketingstrategyofXuebahelptutoringinstitutionsarestudied,andthecorrespondingmarketingstrategyoptimizationsuggestionsareputforwardtopromotetheirbetterdevelopment,andalsoprovideenlightenmentandreferencefortheoperationanddevelopmentofotherextracurriculartutoringinstitutions.Keywords:XuebaBang;Tutoringorganization;Extracurriculartutoring;Marketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\f\u一、引言 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1二、課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析 1（一）行業(yè)現(xiàn)狀分析 1（二）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 3三、“學(xué)霸幫”補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的背景介紹及營(yíng)銷環(huán)境分析 3（一）背景介紹 31.企業(yè)介紹 32.企業(yè)文化 3（二）營(yíng)銷環(huán)境分析 41.宏觀環(huán)境分析 42.微觀環(huán)境分析 63.SWOT分析 8四、“學(xué)霸幫”的STP策略分析 9（一）市場(chǎng)細(xì)分 9（二）目標(biāo)市場(chǎng) 9（三）市場(chǎng)定位 10五、“學(xué)霸幫”的7P營(yíng)銷組合策略分析 10（一）產(chǎn)品策略 101.寒暑假輔導(dǎo)班 102.精品小班 113.一對(duì)一授課 114.一對(duì)多授課 11（二）價(jià)格策略 111.定價(jià)方法 122.定價(jià)策略 13（三）渠道策略 13（四）促銷策略 13（五）人員管理策略 14（六）流程管理策略 15（七）有形展示策略 15六、“學(xué)霸幫”營(yíng)銷組合策略的優(yōu)化建議 17（一）產(chǎn)品策略 171.改善產(chǎn)品同質(zhì)化與可信度 172.產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化 17（二）價(jià)格策略 181.聲望定價(jià) 182.尾數(shù)定價(jià) 18（三）渠道策略 181.進(jìn)一步與校內(nèi)教師、校園代理形成更加緊密聯(lián)系 182.與本地眾多商家建立合作關(guān)系 18（四）促銷策略 19（五）人員管理策略 191.強(qiáng)化教員團(tuán)隊(duì)建設(shè) 192.完善人員管理制度 19（六）流程管理策略 201.服務(wù)流程的整合與完善 202.完善營(yíng)銷與教學(xué)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)制度 20（七）有形展示策略 201.優(yōu)化宣傳設(shè)計(jì)，增加內(nèi)容創(chuàng)意 202.門店環(huán)境的建議 213.教學(xué)點(diǎn)內(nèi)的布置 214.人員衣著行為的建議 21參考文獻(xiàn) 22謝辭 23附錄 24PAGE1引言研究背景現(xiàn)如今，科學(xué)技術(shù)日益成為國(guó)家富強(qiáng)和社會(huì)進(jìn)步的關(guān)鍵動(dòng)力，國(guó)家政府對(duì)于教育事業(yè)發(fā)展投入了很多關(guān)注，大力推動(dòng)高等教育和義務(wù)教育。然而中國(guó)優(yōu)質(zhì)教育資源的稀缺和極度分布不均，各種升級(jí)考試的選拔壓力等因素，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，更多家長(zhǎng)選擇將孩子送往各類課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。再加上目前的教學(xué)形式和教學(xué)體制與社會(huì)發(fā)展及家庭的教育需求產(chǎn)生脫節(jié)，也造成了中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)的巨大市場(chǎng)潛力。因此，我國(guó)廣大中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)迎來了營(yíng)銷春天，中國(guó)的中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)規(guī)模巨大，課外輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已逐漸發(fā)展成為校外教育體系的重要組成部分，但這類教育機(jī)構(gòu)發(fā)展水平是參差不齊的，在辦學(xué)條件、管理水平等方面存在較大差別，而課外輔導(dǎo)服務(wù)貫穿于中小學(xué)生12年的教育時(shí)間，這12年的教育往往影響到小升初、中考、高考一系列升學(xué)考試，在很大程度上決定著一個(gè)學(xué)生一生的前途和命運(yùn)。這時(shí)專業(yè)優(yōu)質(zhì)的課外輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，它的出現(xiàn)正是順應(yīng)了龐大的市場(chǎng)需求。研究意義現(xiàn)代社會(huì)人們?cè)絹碓阶⒅亟逃?，這幾年三四線城市的教育行業(yè)受大勢(shì)所趨正迅猛發(fā)展，本文通過分析課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，采取一系列調(diào)查方法針對(duì)學(xué)霸幫補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析，并根據(jù)目前出現(xiàn)的發(fā)展問題提出有效的解決方案，致力于學(xué)霸幫補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的文化創(chuàng)新和發(fā)展，擴(kuò)大其在粵東地區(qū)的市場(chǎng)份額、整體提升其品牌文化和市場(chǎng)地位。同時(shí)，通過本文的研究，也希望為其他課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供啟示和借鑒。課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析行業(yè)現(xiàn)狀分析中國(guó)的課外輔導(dǎo)行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)規(guī)模和迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，而這都?xì)w因于中國(guó)家庭財(cái)富日益增加、中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)其子女教育日益重視及中國(guó)以考試為主導(dǎo)的錄取方式，使得我國(guó)課外輔導(dǎo)在教育行業(yè)占據(jù)著重要的位置。據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)公布數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國(guó)家庭在作為校內(nèi)學(xué)習(xí)補(bǔ)充部分的校外補(bǔ)習(xí)上的投入已占家庭全部教育開支的53.6%，其中63.7%聚焦在K12階段的課后輔導(dǎo)。同年，我國(guó)K12課后輔導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3541億元，且從2012年-2016年間K12課后輔導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模和參與的學(xué)生人數(shù)都保持了較快的增長(zhǎng)，但與其他發(fā)達(dá)地區(qū)相比，滲透率仍有差距。目前，國(guó)內(nèi)一線城市的K12課后輔導(dǎo)滲透率約為50%，而香港地區(qū)滲透率已經(jīng)超過了80%，K12課后輔導(dǎo)行業(yè)仍有較大的增長(zhǎng)空間。據(jù)其預(yù)計(jì)2020年全國(guó)K12課后輔導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6111億元。圖2.1我國(guó)K12課后輔導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模（億元）圖2.2廣東省近五年K12階段在校生數(shù)變化情況行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析中國(guó)的課外輔導(dǎo)行業(yè)隨著教育部相關(guān)文件的落地，越發(fā)蓬勃發(fā)展。各地教育廳嚴(yán)抓嚴(yán)辦公辦學(xué)校在周末、寒暑假組織學(xué)生補(bǔ)課的問題，嚴(yán)查嚴(yán)懲學(xué)校教師私自給學(xué)生補(bǔ)課的問題。有一道道紅線攔著，學(xué)校不敢組織補(bǔ)課，教師畏懼私下給學(xué)生補(bǔ)課。迫于升學(xué)壓力，迫于望子成龍的愿望，伴隨著城鎮(zhèn)居民收入的提高，補(bǔ)課大軍的巨大剛性需求牽動(dòng)了課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的迅猛發(fā)展，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)遍地開花,課外輔導(dǎo)行業(yè)成為朝陽行業(yè)。教育為強(qiáng)國(guó)之本，教育為國(guó)之大計(jì)。因此，教育部非常重視教育本身的實(shí)施與發(fā)展。進(jìn)入2020年，教育部一方面要推進(jìn)“素質(zhì)教育”工作的進(jìn)程，另一方面不得不面對(duì)補(bǔ)課大軍的現(xiàn)實(shí)需求。保障學(xué)生權(quán)益，杜絕校內(nèi)補(bǔ)課現(xiàn)象，規(guī)范課外補(bǔ)習(xí)市場(chǎng)，整頓課外輔導(dǎo)行業(yè)，設(shè)立課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必是教育部即將或正在著手的工作。因此，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)將會(huì)逐漸走向規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，透明化?！皩W(xué)霸幫”補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的背景介紹及營(yíng)銷環(huán)境分析背景介紹企業(yè)介紹學(xué)霸幫是由汕頭市島島教育咨詢有限公司和普寧冬宇文化傳播公司聯(lián)合各地金融風(fēng)險(xiǎn)投資人投資創(chuàng)建而成的文化藝術(shù)培訓(xùn)中心，學(xué)霸幫致力于小學(xué)、初中、高中所有科目的課外補(bǔ)習(xí)，并開設(shè)有寒暑假輔導(dǎo)班、春秋季學(xué)期班和特長(zhǎng)興趣班。自2016年成立至今，開設(shè)有汕頭金平校區(qū)(汕樟路段)，普寧廣達(dá)校區(qū)，普寧后壇校區(qū)，普寧中華新城校區(qū)，教學(xué)和休閑面積超過1800平米。目前已開展10期的教學(xué)輔導(dǎo)，超過6500人次的學(xué)子在學(xué)霸幫度過了充實(shí)美好的假期，端正了學(xué)習(xí)態(tài)度，大幅度地提升了科目成績(jī)。企業(yè)文化目標(biāo)：成為粵東地區(qū)最受尊敬的教育機(jī)構(gòu)使命：讓天下沒有難學(xué)的課本工作原則：學(xué)生至上，效果至上，成長(zhǎng)至上，合作至上企業(yè)口號(hào)：野火燒不盡，春風(fēng)吹又生企業(yè)精神：不屈不撓，頑強(qiáng)生長(zhǎng)

營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境分析近年來，普寧市的課外輔導(dǎo)行業(yè)發(fā)展迅猛，一定程度上滿足了部分中小學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的補(bǔ)充性需求。然而，課外輔導(dǎo)現(xiàn)狀卻不容樂觀，很多機(jī)構(gòu)以應(yīng)試教育為導(dǎo)向培訓(xùn)，出現(xiàn)“提前教學(xué)”“超綱教學(xué)”“強(qiáng)化應(yīng)試”等不良行為，違背教育規(guī)律和青少年成長(zhǎng)發(fā)展規(guī)律。很多都是無資質(zhì)的機(jī)構(gòu)，存在不良教育教學(xué)行為。因此，普寧市當(dāng)?shù)亟逃块T針對(duì)在職教師嚴(yán)格實(shí)施廣東省教育廳制定的《嚴(yán)禁中小學(xué)校和在職中小學(xué)教師有償補(bǔ)課的實(shí)施方案》，對(duì)全市中小學(xué)在職教師從事有償補(bǔ)課等違規(guī)行為進(jìn)行專項(xiàng)治理，對(duì)其有違規(guī)行為的在職教師進(jìn)行通報(bào)，對(duì)在職教師形成了較大的震懾力。對(duì)當(dāng)?shù)氐恼n外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)展開了專項(xiàng)治理行動(dòng)，對(duì)原有的存在重大問題的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行整治整改，對(duì)新開辦以及無資質(zhì)、無經(jīng)營(yíng)許可證等的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的申辦提高要求門檻，嚴(yán)格把關(guān)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析揭陽市共有9個(gè)縣市區(qū),普寧市是其中一個(gè)縣級(jí)市。如表3.1所示，2018年普寧市常住人口數(shù)量在揭陽各縣市區(qū)中位列第一，人口數(shù)量超過第二的惠來縣將近一半，普寧市的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）也是位列第一，占了將近全市的三分之一，全市的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增速也比當(dāng)年全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增速6.6%高出1.7個(gè)百分點(diǎn)，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)較好。表3.12018年揭陽市經(jīng)濟(jì)與人口主要數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：揭陽市統(tǒng)計(jì)局從上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，我們不難發(fā)現(xiàn)，普寧市不僅經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，而且人口基數(shù)非常大，這與普寧市政府近些年整體規(guī)劃大大相關(guān)，使得城鎮(zhèn)化率越來越高，人口密度逐年上升，商業(yè)氛圍越來越濃。2014年廣東理科高考狀元就出自普寧市。普寧市2018年城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入達(dá)25425元，比上年增長(zhǎng)5.5%。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出16908元。社會(huì)環(huán)境分析表3.22018年普寧市中小學(xué)學(xué)生數(shù)量情況數(shù)據(jù)來源：揭陽市統(tǒng)計(jì)局根據(jù)揭陽市統(tǒng)計(jì)局公開數(shù)據(jù)，普寧市有高中22所，初中73所，小學(xué)473所，在揭陽市中9個(gè)縣市區(qū)中，普寧市的學(xué)校數(shù)量是最多，最密集，而且全市的重點(diǎn)學(xué)校大部分都是在普寧市。而從上面表中也不難看出，2018年招生人數(shù)在增加，特別是高中的招生人數(shù)提升11.51個(gè)百分點(diǎn)，從整體看，普寧市的中小學(xué)教育學(xué)生人數(shù)在保持穩(wěn)定下持續(xù)增長(zhǎng)。面對(duì)我國(guó)人才選拔以考試為主要形式的應(yīng)試型教育，很多家長(zhǎng)愿意選擇為孩子報(bào)名課外輔導(dǎo)課程，而這也是當(dāng)今社會(huì)上人們對(duì)于教育越來越加重視的縮影。由此可知，在普寧市這個(gè)生源匯聚地，普寧市中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)潛在生源數(shù)量會(huì)比較穩(wěn)定，且市場(chǎng)總量也較為可觀技術(shù)環(huán)境分析隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展改變著人們生活方式的同時(shí)，也給各行各業(yè)帶來了革命性的變革，而課外輔導(dǎo)行業(yè)主要體現(xiàn)在教學(xué)模式與營(yíng)銷模式的變革。傳統(tǒng)的教學(xué)模式只能在線下老師與學(xué)生面對(duì)面進(jìn)行授課，如今，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”可以實(shí)現(xiàn)線上直播或錄播的方式，隨時(shí)隨地就能通過手機(jī)電腦來學(xué)習(xí)。而課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)借此對(duì)自身教學(xué)方式的創(chuàng)新與變革，吸引更多的潛在客戶。在營(yíng)銷模式方面，可以使用圖文、H5、短視頻等方式，利用大數(shù)據(jù)的分析篩選在線上進(jìn)行精準(zhǔn)投放，還能分析客戶需求偏好不斷優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷方式，提高現(xiàn)有客戶忠誠度的同時(shí)，吸引更多的潛在客戶。

微觀環(huán)境分析消費(fèi)者分析目前補(bǔ)課的群體一般分為兩個(gè)類型，一是以一二線城市為代表的價(jià)格不敏感性，二是以三四五線城市為代表的價(jià)格敏感型。但是不論是哪個(gè)類型的消費(fèi)群體，他們都一致的認(rèn)為補(bǔ)課必須取得效果，最好是“立竿見影”型的效果，在這個(gè)方面的心態(tài)比“治病看醫(yī)生”還要來得焦慮和迫切。因?yàn)閷W(xué)生的上學(xué)時(shí)間上是不可逆的，時(shí)間非常有限，并且更換成本非常高，課外輔導(dǎo)是一個(gè)非常重視效果的服務(wù)體系，絕大部分家長(zhǎng)不會(huì)僅僅因?yàn)槠放拼?，環(huán)境好，試試看等等非核心因素就去選擇報(bào)讀，關(guān)鍵是看輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的口碑。補(bǔ)課是否立竿見影是考驗(yàn)家長(zhǎng)心態(tài)是否成熟的主要分界線，在這個(gè)問題上價(jià)格不敏感型的家長(zhǎng)和價(jià)格敏感型的家長(zhǎng)在選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和續(xù)報(bào)課程上就會(huì)產(chǎn)生兩種不一樣的心態(tài)，以及在這種心態(tài)下做出截然相反的選擇。對(duì)于價(jià)格不敏感型的家長(zhǎng)來說，他們更加注重孩子的興趣愛好和個(gè)人能力素質(zhì)，這兩個(gè)方面的需求和學(xué)習(xí)成績(jī)是呈三分天下的態(tài)勢(shì)的。其次，這類型的家長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)厚實(shí)，較為明白且可以接受長(zhǎng)期課外輔導(dǎo)的需要，較少發(fā)生急于求成的情況。所以他們?cè)谶x擇課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和續(xù)報(bào)的問題上會(huì)比較理性和開明。反觀價(jià)格敏感性的家長(zhǎng)，限于收入和所處大環(huán)境的影響，課外輔導(dǎo)的客觀規(guī)律在三四五線城市沒能夠形成足夠有效的市場(chǎng)教育，家長(zhǎng)們的急于求成與囊中羞澀形成鮮明的矛盾沖突，故倘若沒能看到長(zhǎng)足的進(jìn)步，他們?cè)谕粋€(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行補(bǔ)課不會(huì)超過一個(gè)學(xué)期的時(shí)間。轉(zhuǎn)而尋找新的老師或者機(jī)構(gòu)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析線下課外輔導(dǎo)是一個(gè)很講究地域性的行業(yè)，學(xué)霸幫教育目前正處于萌芽階段，把新東方的優(yōu)能中學(xué)、學(xué)而思、學(xué)大列為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有意思，不是一個(gè)當(dāng)量的比較。學(xué)霸幫需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是來自本地的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。學(xué)林軒學(xué)林軒教育是目前為止學(xué)霸幫最棘手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在普寧擁有兩家機(jī)構(gòu)，且分別都與學(xué)霸幫在普寧其中兩個(gè)校區(qū)挨得很近，與之實(shí)力相當(dāng)。學(xué)林軒培訓(xùn)中心創(chuàng)辦于2017年6月，而其創(chuàng)始人均來自與學(xué)霸幫教員，復(fù)制了與學(xué)霸幫在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作相對(duì)成熟的運(yùn)營(yíng)模式，在當(dāng)?shù)匮杆侔l(fā)展起來，并逐漸摸索與改進(jìn)其運(yùn)營(yíng)策略，博得當(dāng)?shù)睾芏鄬W(xué)生及家長(zhǎng)的關(guān)注。

永佳樂學(xué)永佳樂學(xué)是當(dāng)?shù)乩吓频恼n外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，創(chuàng)辦于2011年，在普寧這個(gè)新興的教育市場(chǎng)里算是沉淀的年份較早的一家，現(xiàn)擁有兩大校區(qū)，坐落于普寧市市中心地帶，地理位置優(yōu)越，輻射范圍廣，且單個(gè)校區(qū)規(guī)模相對(duì)其他補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)都大。因其知名度高，辦學(xué)多年，是家長(zhǎng)們必選的參考對(duì)象。而存在的問題是教學(xué)質(zhì)量差強(qiáng)人意，輔導(dǎo)模式仍然偏于傳統(tǒng)，有一定的口碑，但缺乏學(xué)生喜愛的輔導(dǎo)模式。新開設(shè)的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)像啟學(xué)堂教育，小胖書屋這一類新開設(shè)的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)因?yàn)闆]有知名度，缺乏有效的運(yùn)營(yíng)模式，缺乏富有經(jīng)驗(yàn)的教師團(tuán)體，故難以成為學(xué)霸幫教育的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能說是未來可能會(huì)碰到的潛在對(duì)手。

SWOT分析

“學(xué)霸幫”的STP策略分析市場(chǎng)細(xì)分當(dāng)前學(xué)霸幫補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)在不斷開拓普寧及周圍地區(qū)的課外輔導(dǎo)領(lǐng)域，提高其課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的占有率水平，進(jìn)而為其相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展提供支持和保障。針對(duì)個(gè)性化服務(wù)而言，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，可以確保其服務(wù)的開展更具有針對(duì)性，提高服務(wù)水平和質(zhì)量。根據(jù)學(xué)霸幫教育布局戰(zhàn)略情況以及業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要把普寧市場(chǎng)上的學(xué)霸幫教育消費(fèi)者分為兩大類，具體分類如下：（1）待沖刺階段的客戶。這類客戶主要是小學(xué)一至四年級(jí)、初一初二、高一高二的學(xué)生及家長(zhǎng)，這類客戶主體主要是打基礎(chǔ)階段，為他們提供專業(yè)化的輔導(dǎo)，主要為后續(xù)的升學(xué)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)這類客戶的下一個(gè)階段就是升學(xué)沖刺階段，因此這類客戶是公司的重點(diǎn)客戶。（2）沖刺階段的客戶。這類客戶主要是指處于升學(xué)階段，即將面臨升學(xué)考試，急需提高成績(jī)，因此這類客戶是公司的核心客戶。這類客戶在孩子成績(jī)與金錢上，更加重視孩子成績(jī)，舍得花費(fèi)金錢。但這類消費(fèi)者在選擇過程中更加注重多方面考量，綜合師資力量、環(huán)境、氛圍等多方面情況進(jìn)行決策，對(duì)專業(yè)性要求更加謹(jǐn)慎更加苛刻，因此對(duì)待此類客戶更需要充分體現(xiàn)出營(yíng)銷人員對(duì)專業(yè)水準(zhǔn)，確?？蛻粜刨噷W(xué)霸幫教育團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)細(xì)分是其開展?fàn)I銷市場(chǎng)定位的前提和基礎(chǔ)，根據(jù)以上對(duì)學(xué)霸幫教育在普寧市場(chǎng)的細(xì)分情況，學(xué)霸幫現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)是在普寧市內(nèi)這兩類客戶群體中有晚上課外輔導(dǎo)的需求、有周末補(bǔ)課的需求，寒暑假補(bǔ)課的需求，追求教學(xué)質(zhì)量過硬的中小學(xué)生及其家長(zhǎng)群體。更加確切的說是80后的家長(zhǎng)群體和少數(shù)60后、70后的家長(zhǎng)群體，有過多次為孩子找機(jī)構(gòu)、請(qǐng)老師經(jīng)歷卻無法達(dá)到心理預(yù)期的家長(zhǎng)，亦或是初次尋找輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)承擔(dān)得起連續(xù)補(bǔ)課所帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的目標(biāo)群體。因此通過上述的分析可以發(fā)現(xiàn)，在普寧市場(chǎng)，學(xué)霸幫教育的目標(biāo)市場(chǎng)為沖刺階段的學(xué)生，這類客戶處于升學(xué)的關(guān)鍵階段，家長(zhǎng)愿意為他們?cè)谡n外輔導(dǎo)方面進(jìn)行大量投資，具有很高的收益水平，同時(shí)在解決此類客戶的嚴(yán)格要求下，為客戶提供滿意的結(jié)果，這對(duì)學(xué)霸幫教育在待沖刺階段的客戶群體市場(chǎng)上的潛在客戶的開發(fā)與占有率取得更加有利的局面。市場(chǎng)定位學(xué)霸幫教育的定位是新式課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)者和踐行者。皆在把學(xué)生培養(yǎng)成快樂的自學(xué)能力極強(qiáng)的優(yōu)異學(xué)生。學(xué)霸幫旨在做一個(gè)有教育情懷的良心機(jī)構(gòu)，盡力不去耽誤任何一個(gè)學(xué)子的學(xué)習(xí)。給每一個(gè)學(xué)霸幫所接觸到的學(xué)子及其家長(zhǎng)中肯的建議，僅在學(xué)費(fèi)上滿足孩子在學(xué)霸幫的學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，亦或是學(xué)生存在基礎(chǔ)太差，學(xué)習(xí)態(tài)度惡劣的情況，學(xué)霸幫教育對(duì)學(xué)費(fèi)是“不屑一顧”的。在家庭教育方面，學(xué)霸幫會(huì)在不能取得家長(zhǎng)良好配合的情況下，看不到預(yù)期希望的情況下，本著對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，不能糟蹋學(xué)費(fèi)的態(tài)度，勸該家長(zhǎng)“另請(qǐng)高明”?！皩W(xué)霸幫”的7P營(yíng)銷組合策略分析產(chǎn)品策略目前學(xué)霸幫教育的產(chǎn)品較為廣泛，從小學(xué)二年級(jí)開始到高中二年級(jí)的學(xué)生所涉及的所有文化課選拔性考試科目均設(shè)置有相對(duì)應(yīng)的課程。課程開設(shè)類型包括：春秋季學(xué)期班、寒暑假輔導(dǎo)班。授課模式包括：精品小班、一對(duì)一授課、一對(duì)多授課。課程分類包括：零基礎(chǔ)班、基礎(chǔ)班、提升班、尖子班。課程內(nèi)容包括：語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)、地理、生物7個(gè)學(xué)科。寒暑假輔導(dǎo)班學(xué)霸教員，學(xué)科全覆蓋寒暑假輔導(dǎo)班的教員通過學(xué)霸幫的嚴(yán)格篩選，從高考成績(jī)優(yōu)異的高三畢業(yè)生、就讀于985、211的大一大二在校生學(xué)霸中擇優(yōu)組成。根據(jù)學(xué)員過往的學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)成績(jī)，從學(xué)生心理、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、接受能力和學(xué)習(xí)態(tài)度方面著手，專項(xiàng)會(huì)診，進(jìn)行富有成效的輔導(dǎo)，傳授更多學(xué)霸們的學(xué)習(xí)方法。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍在一個(gè)安靜舒服對(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境里，由一批學(xué)霸帶領(lǐng)下，和一群與你共同想著進(jìn)步的學(xué)員，營(yíng)造出濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，這與以往在學(xué)校上學(xué)是完全不同的體驗(yàn)，在這里，你的老師不再是一臉嚴(yán)肅的長(zhǎng)者，而是帥氣漂亮的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，師生關(guān)系勝似親朋好友，讓學(xué)習(xí)的氛圍變得輕松活躍，刺激了學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性。這里的學(xué)員，都有一個(gè)共同點(diǎn)，都希望自己學(xué)習(xí)成績(jī)提高，與這些人在一個(gè)環(huán)境下，互相影響，并肩作戰(zhàn)，你追我趕，養(yǎng)成了自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，在濃厚的學(xué)習(xí)氛圍里提升自己。精品小班學(xué)霸幫的精品小班有區(qū)別于普寧地區(qū)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小班模式，學(xué)霸幫的小班可以和學(xué)大教育的小組模式或者新東方的VIP模式相媲美，人數(shù)設(shè)置在6-9人一個(gè)班，不容許班額過大，因?yàn)榘囝~過大勢(shì)必會(huì)影響上課的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的聽課效果。學(xué)霸幫教育會(huì)根據(jù)現(xiàn)有學(xué)生的平時(shí)成績(jī)情況和基于對(duì)學(xué)習(xí)能力的綜合評(píng)估，進(jìn)行“差異化分班”，并開設(shè)有零基礎(chǔ)班、基礎(chǔ)班、提升班、尖子班，選拔出講課經(jīng)驗(yàn)豐富、管理能力強(qiáng)的教員對(duì)同一年級(jí)、同一科目進(jìn)行統(tǒng)一授課。在實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果最大化的目標(biāo)下，學(xué)費(fèi)營(yíng)收的多少變成了次要因素，這便是學(xué)霸幫的教育情懷。一對(duì)一授課學(xué)霸幫的一對(duì)一授課是學(xué)霸幫教育提供的VIP私人輔導(dǎo)服務(wù)，有自己獨(dú)到的地方，效果十分理想，因?yàn)橐粚?duì)一輔導(dǎo)特別重視師生互動(dòng)，對(duì)其教學(xué)效果的好壞起著關(guān)鍵作用。這一點(diǎn)上就可以充分體現(xiàn)學(xué)霸幫教育的公司文化和氛圍，想要孕育出優(yōu)秀的教員和團(tuán)隊(duì)是與公司文化氛圍密不可分的。學(xué)霸幫教育會(huì)根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和性格特征，針對(duì)該情況合理分配適合該學(xué)生的任課教員，時(shí)間地點(diǎn)和教員統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，上門家教或機(jī)構(gòu)內(nèi)安排一對(duì)一，為學(xué)員提供最方便的補(bǔ)課方式。相對(duì)于精品小班的模式，一對(duì)一對(duì)于師資和時(shí)間的占用成本較高，故其收費(fèi)也較高，對(duì)補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和師資也具有相當(dāng)?shù)目简?yàn)。一對(duì)多授課一對(duì)多授課模式是介于一對(duì)一授課與精品小班之間的一種各方面靈活多變的授課模式。該授課模式設(shè)置為從一對(duì)二到一對(duì)五，收費(fèi)隨人數(shù)增加而遞減。對(duì)于學(xué)員來說，相對(duì)于一對(duì)一授課來說費(fèi)用更低，相對(duì)于精品小班則更加便于對(duì)知識(shí)的集中講解，更多師生互動(dòng)的機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)機(jī)構(gòu)來說，課程授課安排更加靈活，學(xué)生可與自己學(xué)習(xí)情況差不多的同伴進(jìn)行組隊(duì)報(bào)名，對(duì)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷宣傳也起著一定的幫助；根據(jù)學(xué)員報(bào)名情況與內(nèi)部師資情況，為學(xué)員提供滿意的授課安排，在報(bào)名學(xué)員超過預(yù)期的情況下，也可協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化為精品小班模式，為機(jī)構(gòu)內(nèi)部學(xué)員與教員的匹配，課程時(shí)間地點(diǎn)的安排減少很多工作量。價(jià)格策略學(xué)霸幫教育目前的價(jià)格情況相對(duì)市場(chǎng)而言略高，但在普寧的中學(xué)生中知名度都很高，因其營(yíng)造出的來的一個(gè)純屬于95后青年聚集地，對(duì)許多青少年有著非凡的關(guān)注率和吸引力，所以現(xiàn)階段學(xué)霸幫教育課程的價(jià)格為消費(fèi)者認(rèn)可與接受的，也在課外輔導(dǎo)領(lǐng)域具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在定價(jià)方法上,主要從成本、需求兩面方面進(jìn)行定價(jià)。由于產(chǎn)品定價(jià)與招生工作具有重要意義，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率有著一定程度的影響，因此適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。當(dāng)前學(xué)霸幫采用的定價(jià)策略主要有兩種，折扣定價(jià)和地區(qū)定價(jià)。定價(jià)方法成本固定成本主要是一塊300平方左右可設(shè)置10個(gè)教室的場(chǎng)地一年租金3萬元左右，以及13萬的裝修費(fèi)。變動(dòng)成本主要是教員工資，一次課薪資是80～120元；管理人員月薪4000～5000元。招生招聘宣傳費(fèi)用主要有設(shè)計(jì)和材料一年平均1.5萬，校園代理每推薦成功一名學(xué)生提成30～40元。日常教材用品消耗平均一個(gè)班一期是250元，水電費(fèi)每個(gè)月4000元左右。需求從以往每一期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，主要是寒暑假輔導(dǎo)班，暑假時(shí)間長(zhǎng)，有兩期，寒假一期。一個(gè)店面暑假第一期招生人數(shù)可達(dá)250人，第二期200人，寒假一期200人，10%的人會(huì)選擇1對(duì)1。結(jié)合上面所分析的，以及活動(dòng)所需的優(yōu)惠，做出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：表5.1學(xué)霸幫收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)策略折扣定價(jià)學(xué)霸幫在招生期間各校區(qū)均定制了很多優(yōu)惠活動(dòng)，招生期間分為預(yù)報(bào)名和正式報(bào)名兩個(gè)階段。學(xué)霸幫在預(yù)報(bào)名期間定制了，付10元定金，正式報(bào)名后一對(duì)一～三的課程可抵200元，一對(duì)多以及小班課程立打八折，成為了每次招生的“開胃菜”。正式報(bào)名優(yōu)惠期間，組團(tuán)報(bào)名、多科報(bào)名、老學(xué)員報(bào)名享受小班八折優(yōu)惠，圖文轉(zhuǎn)發(fā)集贊立減，一對(duì)一～三立減600。地區(qū)定價(jià)不同校區(qū)的定價(jià)是不相同的，根據(jù)校區(qū)所在地段，調(diào)整原始價(jià)格。學(xué)霸幫目前以每年一個(gè)新校區(qū)的速度發(fā)展成為了擁有四間校區(qū)的連鎖機(jī)構(gòu)，因此在業(yè)務(wù)的上升期，新校區(qū)的新設(shè)立階段，學(xué)霸幫在宣傳期間對(duì)同樣的優(yōu)惠活動(dòng)上優(yōu)惠力度更大，截止到目前來看，正是這項(xiàng)優(yōu)惠策略幫助新校區(qū)迅速走向了正軌。渠道策略學(xué)霸幫作為普寧地區(qū)新式教育的倡導(dǎo)者和踐行者，現(xiàn)階段采用的渠道策略比較單一。學(xué)霸幫尋求與校內(nèi)老師、校內(nèi)活躍的學(xué)生、學(xué)校社團(tuán)的合作共贏。校內(nèi)老師舉薦學(xué)生過來報(bào)名補(bǔ)習(xí)，學(xué)霸幫根據(jù)學(xué)生的情況建議報(bào)讀的課程，并根據(jù)實(shí)際報(bào)名情況提供相對(duì)優(yōu)厚的傭金給校內(nèi)老師。而有的學(xué)校比較嚴(yán)，尋求不到該學(xué)校老師合作的，則尋找校內(nèi)比較活躍有能力的學(xué)生當(dāng)宣傳員，在校內(nèi)進(jìn)行宣傳，通過宣傳員推薦，以推薦學(xué)生過來報(bào)名補(bǔ)習(xí)的人數(shù)，給予現(xiàn)對(duì)應(yīng)的傭金。與學(xué)校社團(tuán)合作則是在學(xué)校期刊、報(bào)紙上附上學(xué)霸幫教育的廣告。促銷策略學(xué)霸幫補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的促銷手段包括傳單宣傳、海報(bào)宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑營(yíng)銷，促銷活動(dòng)主要集中在開課前兩三個(gè)星期的招生期間，在校園內(nèi)通過校園代理在各班級(jí)派發(fā)傳單，以推薦學(xué)生報(bào)名補(bǔ)習(xí)的人數(shù)，給予相應(yīng)傭金的方式激發(fā)代理的積極性；與本地線上影響力大的公眾平臺(tái)合作，宣傳學(xué)霸幫教育的優(yōu)質(zhì)，上課模式的趣味，學(xué)生成績(jī)的飛躍，報(bào)名活動(dòng)的優(yōu)惠；口碑營(yíng)銷主要通過鼓勵(lì)學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)介紹新客戶并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。圖5.1學(xué)霸幫招生海報(bào)人員管理策略學(xué)霸幫教育的人員管理分為四個(gè)方面，教育機(jī)構(gòu)內(nèi)部的教職人員、門店考核績(jī)效的管理人員、消費(fèi)者管理的服務(wù)人員、營(yíng)銷推廣的宣傳人員。顧名思義，教育機(jī)構(gòu)內(nèi)部的教職人員是一個(gè)教育機(jī)構(gòu)師資力量的核心。他們的工作是主要對(duì)課程的研討，課程的教學(xué)，課程的安排等一系列圍繞教學(xué)質(zhì)量展開的工作。這類人員主要通過網(wǎng)絡(luò)宣傳招聘，招聘對(duì)象是高三優(yōu)秀畢業(yè)生。并對(duì)入職新人都有進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。門店考核績(jī)效的管理人員，是學(xué)霸幫教育機(jī)構(gòu)每個(gè)分店管理的核心人物，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一定離不開一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。一般一個(gè)門店只設(shè)置一位，也就是主管，主要涉及考勤管理、績(jī)效考核、對(duì)外交涉三方面的工作?，F(xiàn)階段的這類工作人員主要是從資深老教員中提拔或熟人介紹推薦進(jìn)行人才獲取。消費(fèi)者管理的人員，職位是每個(gè)門店的副主管。教育機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者主要是指學(xué)生，但是輔導(dǎo)教育的特殊性在于付款的是家長(zhǎng)，參與課程學(xué)習(xí)的是學(xué)生，因此在消費(fèi)者的管理角度既要做好家長(zhǎng)方面的工作，又要在提高學(xué)生課程學(xué)習(xí)的滿意度。營(yíng)銷推廣的宣傳人員主要包括兩種，一是全職工作人員，二是兼職工作人員，全職工作人員主要負(fù)責(zé)公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)，推廣活動(dòng)策劃，兼職工作人員有分別有為學(xué)霸幫宣傳的設(shè)計(jì)師，主要包括宣傳照片、視頻的拍攝、海報(bào)的設(shè)計(jì)、視頻的剪輯等與設(shè)計(jì)相關(guān)的工作；負(fù)責(zé)校園線下推廣的校園代理；公眾號(hào)軟推文的靈魂寫手。流程管理策略學(xué)霸幫教育在開課之前的試聽課階段，對(duì)每一位學(xué)員學(xué)習(xí)情況學(xué)習(xí)“診斷”，以便更加有效的為學(xué)員進(jìn)行編班，且讓學(xué)員更進(jìn)一步了解自己的存在的“疑難雜癥”，并為每一位學(xué)員建立學(xué)習(xí)檔案，記錄學(xué)員的學(xué)習(xí)情況以及教員的輔導(dǎo)情況，為教員以及整個(gè)教員團(tuán)隊(duì)研究、制定、實(shí)施個(gè)性化教學(xué)提供參考與支持，從而為學(xué)員提供更加有針對(duì)性的輔導(dǎo)方案。通過這樣的方式，既能迅速解決學(xué)員學(xué)習(xí)中遇到的問題，又能夠有效提高學(xué)生的應(yīng)試能力。有形展示策略相對(duì)大部分的行業(yè)，教育行業(yè)是比較特殊的，大部分行業(yè)的產(chǎn)品都是有形的產(chǎn)品，而教育行業(yè)的產(chǎn)品是教育輔導(dǎo)，是一種服務(wù)，是另一種產(chǎn)品，是無形的產(chǎn)品，它不容易被感知，更無法實(shí)現(xiàn)自我展示，從而需要通過一系列有形手段進(jìn)行有形化，才能向消費(fèi)者傳遞相關(guān)信息，供消費(fèi)者提供參考，再對(duì)此服務(wù)的效用和質(zhì)量做出評(píng)價(jià)和判斷。因此學(xué)霸幫教育服務(wù)可通過以下方式實(shí)現(xiàn)有形化展示：從門店的環(huán)境設(shè)計(jì)方面，學(xué)霸幫對(duì)門店的裝修設(shè)計(jì)有一套統(tǒng)一的風(fēng)格，針對(duì)中小學(xué)生這個(gè)青少年群體，他們更加喜愛在網(wǎng)紅奶茶店、咖啡廳打卡消費(fèi)久坐。所以學(xué)霸幫的裝修將網(wǎng)紅店的風(fēng)格融合到傳統(tǒng)的補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)裝修樣式上，顛覆以往大家對(duì)補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)裝修設(shè)計(jì)的想象。從而更加吸引學(xué)生在此學(xué)習(xí)。對(duì)教員進(jìn)行宣傳，在教學(xué)地點(diǎn)醒目的地方，比如大廳前臺(tái)兩旁、走廊墻壁等，掛上教員的照片和簡(jiǎn)介，介紹教員的畢業(yè)學(xué)校、學(xué)業(yè)成果、優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、專業(yè)以及教學(xué)經(jīng)驗(yàn)等，充分展示機(jī)構(gòu)內(nèi)教員的信息。還有一些教員上課的照片，學(xué)生學(xué)習(xí)的照片，師生活動(dòng)照片等，都可以張貼在醒目的位置。對(duì)教學(xué)情況進(jìn)行宣傳，包括教學(xué)成果、學(xué)員分?jǐn)?shù)提升榜、教學(xué)環(huán)境、課堂氛圍。等照片，通過圖文并茂的方式，更加有效、直觀的將信息傳遞給消費(fèi)者。圖5.2學(xué)霸幫門店的前臺(tái)圖5.3學(xué)霸幫的自習(xí)大廳圖5.4學(xué)霸幫的教室環(huán)境“學(xué)霸幫”營(yíng)銷組合策略的優(yōu)化建議產(chǎn)品策略對(duì)于以效果為標(biāo)準(zhǔn)的課外輔導(dǎo)行業(yè)來說，產(chǎn)品是機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，好的產(chǎn)品可以滿足更多的客戶需求，才能使機(jī)構(gòu)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。所以說，學(xué)霸幫教育的發(fā)展，教學(xué)質(zhì)量是關(guān)鍵。目前學(xué)霸幫教育的產(chǎn)品（相關(guān)課程）趨于穩(wěn)定，授課模式在不斷探索之中得到改良，但還是有不少問題需要解決。改善產(chǎn)品同質(zhì)化與可信度學(xué)霸幫教育的產(chǎn)品同質(zhì)化與可信度問題。課外輔導(dǎo)行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化是這整個(gè)行業(yè)的通病，想要解決這個(gè)問題，學(xué)霸幫教育必須要有自己獨(dú)特的產(chǎn)品體系。由于學(xué)霸幫現(xiàn)階段教材、講義等教學(xué)內(nèi)容均由內(nèi)部教員準(zhǔn)備的，大多從網(wǎng)上以及主流渠道收集而來，再加上缺少相應(yīng)的審核制度，在可信度上也甚是擔(dān)憂。因此我們需要在備課環(huán)節(jié)著重入手，設(shè)立各科備課小組以及負(fù)責(zé)人，根據(jù)課程分類對(duì)教學(xué)內(nèi)容做更具針對(duì)性的備課，對(duì)教學(xué)內(nèi)容嚴(yán)控把關(guān)。產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化在產(chǎn)品組合策略上，以主打產(chǎn)品為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，挖掘客戶需求適度開發(fā)輔助產(chǎn)品，以此來吸引盡可能多的客戶。根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)查，一對(duì)多授課相對(duì)于精品小班和一對(duì)一授課更受歡迎，對(duì)于消費(fèi)者來說既能滿足個(gè)性化輔導(dǎo)的需求，又有較低的費(fèi)用。同時(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來說一對(duì)多授課占用的教師資源和場(chǎng)地資源也比一對(duì)一少，有較高的利潤(rùn)率。所以將一對(duì)多授課作為主打產(chǎn)品。推出線上課程，今年年初的疫情，讓很多線下行業(yè)備受打擊，反觀線上行業(yè)，大多影響不大，甚至有的因此迅速發(fā)展起來，所以應(yīng)適時(shí)推出線上課程。在應(yīng)對(duì)外界很多外來不可控的因素外，更是可以突破地域限制，沒準(zhǔn)還能逆行而上，這是線上教育的優(yōu)勢(shì)。為了解決大部分小學(xué)生家長(zhǎng)輔導(dǎo)孩子作業(yè)的煩惱，學(xué)霸幫可以推出作業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)，而且這個(gè)服務(wù)也適合很大不部分的中學(xué)生，上了中學(xué)，作業(yè)量一年比一年更多，據(jù)調(diào)查，很多中學(xué)生都不能把學(xué)校布置的作業(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，今天的作業(yè)沒能完成，明天又有新的作業(yè)，作業(yè)完成質(zhì)量和效率也成了很多中學(xué)生的煩惱。我們需要做的是根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)成績(jī)，從學(xué)生的心理、接受能力和學(xué)習(xí)態(tài)度方面著手，專項(xiàng)會(huì)診，進(jìn)行富有成效的輔導(dǎo)，以一對(duì)一或一對(duì)多的模式培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、引導(dǎo)學(xué)生的解題思路，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力與效率。價(jià)格策略聲望定價(jià)現(xiàn)階段學(xué)霸幫在普寧地區(qū)已經(jīng)有了一定的知名度和口碑，通過廣告推廣、品牌管理，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的“一分錢一分貨”聲望、基于學(xué)霸幫優(yōu)質(zhì)的課程質(zhì)量與教學(xué)信譽(yù)，可以著手制定該地區(qū)較高的價(jià)格體系。在大部分消費(fèi)者來看，較高的價(jià)格與之相匹配的產(chǎn)品通常是知名的優(yōu)質(zhì)的。預(yù)計(jì)經(jīng)過新一輪的價(jià)格體系的提高，報(bào)名補(bǔ)課的人數(shù)不但沒有明顯下降，還可招來更加理性，有財(cái)力的客戶群體，在完成補(bǔ)習(xí)效果達(dá)標(biāo)這個(gè)環(huán)節(jié)于我們而言是有利的，因?yàn)楦嗟募议L(zhǎng)愿意給予我們足夠的時(shí)間去發(fā)揮。其次，較高的定價(jià)還能為學(xué)霸幫請(qǐng)來更加優(yōu)秀的教員提供了物質(zhì)條件，這一點(diǎn)對(duì)于課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)關(guān)鍵的痛點(diǎn)，這一痛點(diǎn)的解決，將能幫助學(xué)霸幫進(jìn)一步的品牌擴(kuò)張和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)，可使消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的心理效應(yīng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生性價(jià)比高的錯(cuò)覺，這對(duì)于采用聲望定價(jià)推出較高的價(jià)格體系大有幫助外，也非常適合以往各種課程的價(jià)格體系，對(duì)學(xué)霸幫的銷售效果會(huì)有一定的幫助。渠道策略現(xiàn)階段學(xué)霸幫在招生渠道策略上比較單一，招生途徑主要是通過校園內(nèi)教師的推薦與學(xué)生代理推薦，雖然這種方式為學(xué)霸幫這幾年帶來了一定程度上的收益，但我們還能對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化以及新增更多的招生渠道與方式，這樣不止能夠增加招生人數(shù)，還能在無形中提高學(xué)霸幫品牌知名度，增加自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步與校內(nèi)教師、校園代理形成更加緊密聯(lián)系校園是課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)潛在顧客最佳聚集地，與校內(nèi)教師合作，發(fā)展校園代理無疑是最明確最正確的選擇。校內(nèi)教師的補(bǔ)習(xí)建議有著足夠的影響力，而單純的通過給予提成給老師，老師推薦學(xué)生過來的形式發(fā)展，過程是沒有靈魂的，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給收買的，我們要做的是要取得老師對(duì)學(xué)霸幫師資、教學(xué)質(zhì)量的肯定，認(rèn)同學(xué)霸幫能夠幫助廣大學(xué)生達(dá)到學(xué)習(xí)和做人兩方面的提高后，真心實(shí)意的希望有補(bǔ)課需求的學(xué)生能夠到學(xué)霸幫來補(bǔ)課，這是尊重現(xiàn)實(shí)需求和體現(xiàn)崇高師德的一個(gè)體現(xiàn)。同樣也能讓校園代理更加自豪的推薦同學(xué)朋友來到學(xué)霸幫一起學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。與本地眾多商家建立合作關(guān)系利用學(xué)霸幫在校園內(nèi)的宣傳能力，以及學(xué)霸幫在青少年群體中的知名度及關(guān)注率，可與本地眾多商家建立雙贏的合作關(guān)系，例如書店，飲品店、餐飲店、理發(fā)店等與青少年消費(fèi)緊密聯(lián)系的商家。我們從以下兩種方式進(jìn)行合作，一方面在宣傳單上留下指定區(qū)域放上商家廣告，利用我們的銷售渠道，精準(zhǔn)的將附有廣告信息的傳單送到學(xué)生手上。另一方面在學(xué)霸幫報(bào)名的學(xué)生，可以享受到合作的商家的優(yōu)惠政策，利用學(xué)霸幫微信公眾號(hào)在青少年中的關(guān)注率，推廣此活動(dòng)，既能為與商家相互提高知名度，還能提高學(xué)霸幫與商家的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)到雙贏的局面。促銷策略現(xiàn)階段學(xué)霸幫的促銷策略可行性以及效果都是相當(dāng)不錯(cuò)的，但相對(duì)宣傳促銷手段來說還是有點(diǎn)普遍，同行對(duì)手容易模仿。為了提高學(xué)霸幫的推廣效果，我們應(yīng)注重制定其個(gè)性化的推廣策略，從推廣策略層面建立與其他同行的不同之處。在促銷策略方面，根據(jù)當(dāng)前普寧課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，適合于學(xué)霸幫教育的促銷策略主要是差異化策略。促銷策略一方面要與產(chǎn)品策略相結(jié)合，即突出學(xué)霸幫教育服務(wù)產(chǎn)品的差異化和精品化特色，比如在原先預(yù)報(bào)名的10元定金，可以結(jié)合學(xué)霸幫的產(chǎn)品及服務(wù)，推出“10元=體驗(yàn)課+學(xué)習(xí)診斷+200元或八折優(yōu)惠券”的預(yù)報(bào)名優(yōu)惠活動(dòng)，二是應(yīng)綜合多種推廣方式和推廣手段，而不是僅僅局限于與其他課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。例如通過與本地眾多商家建立合作后，為消費(fèi)者帶來更多的利益，為我們的產(chǎn)品服務(wù)增添更多的附屬價(jià)值，提高我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。人員管理策略強(qiáng)化教員團(tuán)隊(duì)建設(shè)教員團(tuán)隊(duì)對(duì)于一個(gè)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)而言尤為重要，是一個(gè)機(jī)構(gòu)核心能力的代表，與教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效果直接掛鉤，因此，學(xué)霸幫要不斷的強(qiáng)化教員團(tuán)隊(duì)，提高教員的專業(yè)化水平?？梢詮慕虇T培訓(xùn)、備課環(huán)節(jié)、授課過程等一系列環(huán)節(jié)中不斷摸索改良。所以，學(xué)霸幫需要建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，才能不斷培養(yǎng)出骨干教員，為學(xué)霸幫教學(xué)質(zhì)量提供足夠的保障。完善人員管理制度對(duì)與日漸壯大的學(xué)霸幫，需要不斷完善人員管理制度，顧客接觸我們最多的是營(yíng)銷人員、教學(xué)人員，可以說他們代表者公司的形象。完善人員管理制度，提高員工整體素質(zhì)，是非常必要的。因此內(nèi)部一方面需要增強(qiáng)培訓(xùn)力度，不斷高教學(xué)人員、營(yíng)銷人員的專業(yè)技能；另一方面需要不斷優(yōu)化員工績(jī)效考核制度，通過團(tuán)隊(duì)考核與個(gè)人考核相結(jié)合的方式，提高團(tuán)隊(duì)的整體水平。對(duì)于一對(duì)一授課模式，應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)制度，防止學(xué)員與教員繞過企業(yè)私下進(jìn)行交易輔導(dǎo)。這對(duì)企業(yè)利益帶來了直接的影響。流程管理策略流程是指消費(fèi)者獲得服務(wù)前所必經(jīng)的流程，流程管理的最終目的是為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)，合理的流程設(shè)計(jì)能夠降低消費(fèi)者在進(jìn)行決策時(shí)的成本，如時(shí)間、精力等，從而