《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(第2版)》教案

XXXXXXXXX學(xué)院20XX-20XX學(xué)年第X學(xué)期《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷》教案所屬院系：開設(shè)院系：授課專業(yè)：任課教師：1第1次課授課概況第一章酒店市場(chǎng)營(yíng)銷及崗位工作流程授課章節(jié) (第一節(jié)認(rèn)識(shí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷\第二節(jié)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念\第三節(jié)設(shè)計(jì)酒店?duì)I銷崗位工作流程)識(shí)】了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷力】標(biāo) 能夠以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠借助酒店市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作流程指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐質(zhì)】樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念重點(diǎn) 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演化難點(diǎn) 掌握并運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念授課 ●多媒體教室○企業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

●講授課課型○實(shí)踐課 學(xué)時(shí) 2○習(xí)題課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 時(shí)間分配 教學(xué)方法 教學(xué)目標(biāo)第一步：課程導(dǎo)入第二步：講授理論知識(shí)※認(rèn)知酒店市場(chǎng)營(yíng)銷一、理解酒店市場(chǎng)二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的定義三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合※樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的傳播與應(yīng)用三、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變※設(shè)計(jì)酒店?duì)I銷崗位工作流程一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的主要業(yè)務(wù)第三步：總結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容

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啟發(fā)式講授、討論討論、案例分析

使學(xué)生更好了解課程的教學(xué)過程培養(yǎng)學(xué)生語言詞匯等方面的能力培養(yǎng)學(xué)生總結(jié)概括的能力2第四步：布置作業(yè) 5in 案例分析

培養(yǎng)學(xué)生分析能力思練習(xí)：1.解釋市場(chǎng)營(yíng)銷理念在各階段的原因及其對(duì)酒店企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有什么指導(dǎo)意義。.對(duì)比學(xué)習(xí)本模塊前后自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)與理解。3.企業(yè)的營(yíng)銷理念來分析三鹿奶粉事件。教學(xué)反思：學(xué)生對(duì)生活觀察較少，當(dāng)調(diào)研與案例分析很有必要。教案（教學(xué)內(nèi)容）第一步：課程導(dǎo)入討酒”。集言,。第二步講理論知識(shí)任務(wù)：認(rèn)知銷一、理解酒店市場(chǎng)則酒要望,,為即:(酒營(yíng)銷場(chǎng)=人口+購力+購欲望人口、購買力和購買欲望這三個(gè)要素,互相制約,缺一不可。只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),定和。二、酒店市場(chǎng)營(yíng)義場(chǎng)銷詞英文maktn,由mark場(chǎng))派生成有一定動(dòng)的詞以銷營(yíng)動(dòng)作詞,用于表科造酒店產(chǎn)品和價(jià)值并求。三、酒店市場(chǎng)營(yíng)象的為店,業(yè)營(yíng)其消、及。四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合3市場(chǎng)營(yíng)銷組(mreingmix)是業(yè)市上,綜考境力爭(zhēng)等,佳用。任務(wù)二：樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生展市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于0紀(jì)期于20世紀(jì)中于20世紀(jì)80代之。二、市場(chǎng)營(yíng)銷傳用三、市場(chǎng)營(yíng)銷理變一生觀念二產(chǎn)觀念三推觀念）營(yíng)念）營(yíng)念（六）新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念.念.關(guān)觀念3.綠念.文觀念任務(wù)三：設(shè)計(jì)酒店崗位工作流程一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的主務(wù)二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的主要任務(wù)務(wù)）銷副務(wù)）主務(wù)）務(wù)員任市業(yè)務(wù)、練案析塊水討:么?團(tuán)論訓(xùn)容。4實(shí)訓(xùn)標(biāo)容式。實(shí)訓(xùn)織立組求36人為一組位。實(shí)訓(xùn)示,。實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂匯報(bào)。情擬訓(xùn)容色,模。實(shí)訓(xùn)標(biāo)。實(shí)訓(xùn)織立組求23人為一組。小組成員扮演酒店?duì)I銷崗位的不同角色及客戶角,現(xiàn)場(chǎng)模擬服務(wù)要求。察。結(jié)完本模,該:知道了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一市場(chǎng)需求心望且能來或顧。用業(yè)指,觀業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。市程中,營(yíng)銷學(xué)的由的P論為6P理論和10P理論場(chǎng)營(yíng)銷理論突破和展。營(yíng)。第四步：布置作業(yè)思練習(xí)：1.釋成,。.對(duì)比學(xué)習(xí)本模后。.業(yè)粉。5第2次課授課概況授課章節(jié)

第二章調(diào)研酒店市場(chǎng)營(yíng)(第一節(jié)酒店市場(chǎng)調(diào)查\第二節(jié)撰寫酒店市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)標(biāo)

識(shí)】店研獲理息力】撰市銷告質(zhì)】具備組織與實(shí)施酒店市場(chǎng)調(diào)研的能力重點(diǎn) 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法難點(diǎn) 撰寫酒店市場(chǎng)研報(bào)告授課 ●多媒體教室○企業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

●講授課課型○實(shí)踐課 學(xué)時(shí) 2○習(xí)題課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 時(shí)間分配 教學(xué)方法 教學(xué)目標(biāo)第一步：課程導(dǎo)入第二步：講授理論知識(shí)※酒店市場(chǎng)調(diào)查一.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷信息二.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研※撰寫酒店市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的定義二.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容第三步：總結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容第四步：布置作業(yè)

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啟發(fā)式講授、討論討論、案例分析案例分析

使學(xué)生更好了解課程的教學(xué)過程培養(yǎng)學(xué)生語言詞匯等方面的能力培養(yǎng)學(xué)生總結(jié)概括的能力培養(yǎng)學(xué)生分析能力思練習(xí)：1.市及?62.。教學(xué)反思：市場(chǎng)調(diào)研可以幫助學(xué)生對(duì)概念的理解與理的運(yùn)用。教案（教學(xué)內(nèi)容）第一步：課程導(dǎo)入入例啡：麻信。小組代表集言力。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一：酒店市場(chǎng)調(diào)查一、酒店市場(chǎng)營(yíng)息）場(chǎng)息用1.酒店企業(yè)指定營(yíng)礎(chǔ)2.酒店企業(yè)確定營(yíng)向.據(jù).爭(zhēng)證）的銷統(tǒng)業(yè)信統(tǒng)(akiginrtnst,S、信息機(jī)和程成個(gè)的此影統(tǒng),它準(zhǔn)對(duì)有發(fā)銷,準(zhǔn)。銷部銷。酒店企業(yè)通常還會(huì)采用以下的渠道或途徑來獲取信息,從本企業(yè)營(yíng)銷人員處獲取信息,從中間商處獲信息息息,從具體來講,市場(chǎng)營(yíng)銷信息的來源有:(1)文獻(xiàn)信息;(2)實(shí)物信息;(3)口頭信息;(4)內(nèi)部信息;(5)電子信息;(6新聞媒體。市場(chǎng)營(yíng)銷信息的采集步驟是:(1分析信息需求;(2選擇信息源;(3確定信息采集方法;(4采?；顒?dòng)-練二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研）場(chǎng)研容酒店市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容包括酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研(宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境),酒店市場(chǎng)需求調(diào)研7(市場(chǎng)容量力,研,查產(chǎn)品要素,調(diào)查情、為)爭(zhēng)調(diào)查(況調(diào)查(、價(jià)、促,經(jīng)(研。）場(chǎng)研型.研.研.研.研）場(chǎng)研序酒店市場(chǎng)調(diào)研的程施。調(diào)研實(shí)施階段的主要任務(wù)是組織調(diào)研人員按照調(diào)研計(jì)劃的要求,系統(tǒng)地搜集資料和數(shù)據(jù),聽取被調(diào)的務(wù)是整理與分報(bào)。）場(chǎng)研法.文調(diào)研.特調(diào)研.實(shí)調(diào)研例析查(五)酒店市計(jì)份整調(diào)卷六部組成括扼的、的說被查基情體)題應(yīng)意導(dǎo)。(六)酒店市法問調(diào)一說。任務(wù)二：撰寫酒店市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告活動(dòng)-市告市告義告資上和調(diào)研成式形,式電調(diào)8是研重,消入的企現(xiàn)和勢(shì),增經(jīng)力而促營(yíng)平的提高。市告容（）封面封面部分一般包括項(xiàng)目名稱(題)。（）標(biāo)題市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的標(biāo)題即市場(chǎng)調(diào)研的題目。標(biāo)題必須準(zhǔn)確揭示調(diào)研報(bào)告的主題思想,標(biāo)題要簡(jiǎn)單明度文吸。（）導(dǎo)言導(dǎo)言是研的分義,本概況比常導(dǎo)言結(jié)構(gòu)等興。（）主體市報(bào)的,接質(zhì)對(duì)果的分析,)。（）結(jié)尾結(jié)尾主市的,提出策措,。練案析入的喝些示?團(tuán)論訓(xùn)容況調(diào)研寫。訓(xùn)標(biāo)銷;。實(shí)訓(xùn)織立組求36人一組。以小,末來完。訓(xùn)示以研可二解息。9實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂匯報(bào)。情擬實(shí)訓(xùn)容色。訓(xùn)標(biāo)。訓(xùn)織立組求23人色現(xiàn)擬報(bào)學(xué),。結(jié)完本模,楚:.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷信息是指在一定時(shí)間和條件下,與酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的各種消息、情數(shù)料的。2.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容包括酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研(宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境),酒店市場(chǎng)需求調(diào)研(市場(chǎng),酒研研品(對(duì)比產(chǎn)品素)調(diào)(購買購行為調(diào)查況調(diào)(、價(jià)、促,經(jīng)(研。3.市、整理析酒銷研員二料方為單閱資閱雜。特殊調(diào)括定、售銷消調(diào)組續(xù)實(shí)調(diào)查投、驗(yàn)義別等買調(diào)查I計(jì)算機(jī)輔助查地是料,調(diào)、研費(fèi)。4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告選上述映調(diào)研果一文它以書形式口式,或式,如場(chǎng)調(diào)研報(bào)告能給企提用。業(yè)思練習(xí)：1.市及?.。10第3次課授課概況授課章節(jié)標(biāo)

第三章分析酒店市場(chǎng)營(yíng)環(huán)境(第一節(jié)分析酒店市場(chǎng)宏觀環(huán)境\第二節(jié)分析酒店市場(chǎng)微觀環(huán)境)識(shí)】認(rèn)知酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境掌握酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要素力】能夠?qū)频隊(duì)I銷環(huán)境進(jìn)行科學(xué)合理的分析【素質(zhì)目標(biāo)】具備資料搜集、數(shù)據(jù)分析與歸納能力重點(diǎn) 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要素難點(diǎn) 能夠?qū)频隊(duì)I銷環(huán)境進(jìn)行科學(xué)合理的分析授課 ●多媒體教室○企業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

●講授課課型○實(shí)踐課 學(xué)時(shí) 2○習(xí)題課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 時(shí)間分配 教學(xué)方法 教學(xué)目標(biāo)第一步：課程導(dǎo)入第二步：講授理論知識(shí)※分析酒店市場(chǎng)宏觀環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境二、酒店市場(chǎng)觀環(huán)境※分析酒店市場(chǎng)微觀環(huán)境一、供應(yīng)商二、營(yíng)銷中介三、顧客四、競(jìng)爭(zhēng)者五、社會(huì)公眾六、企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作第三步：小結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容第四步：布置作業(yè)

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啟發(fā)式講授、討論討論、案例分析案例分析

使學(xué)生更好了解課程的教學(xué)過程培養(yǎng)學(xué)生語言詞匯等方面的能力培養(yǎng)學(xué)生總結(jié)概括的能力培養(yǎng)學(xué)生分析能力11考習(xí).掌。教學(xué)反思：酒店?duì)I銷環(huán)境可以結(jié)合上一節(jié)調(diào)研展開案例分析。教案（教學(xué)內(nèi)容）一：程導(dǎo)入擬宏。集言狀響接。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、分析酒店市場(chǎng)宏觀環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境夠發(fā)企境觀境銷生在間。二、酒店市場(chǎng)營(yíng)境宏酒機(jī)外因力：一人環(huán)境人口是市場(chǎng)的基礎(chǔ)分。二經(jīng)環(huán)境酒來環(huán)分析貨兩。知識(shí)接論三自環(huán)境境企然然考即會(huì)。四科環(huán)境12術(shù)人消來。五法環(huán)境境的必來。）文境結(jié)習(xí)。、。任務(wù)二、分析酒店市場(chǎng)微觀環(huán)境酒的各種制約因素存在于企業(yè)周圍,與企業(yè)形成了協(xié)作、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)、監(jiān)督的關(guān)系。酒店企業(yè)營(yíng)銷的成功,僅決能應(yīng)觀境變化且于適觀變酒場(chǎng)微境主源介會(huì)部作活動(dòng)-練一供應(yīng)商營(yíng)介）商二物公司）服構(gòu)）中構(gòu)、客（一）個(gè)體消費(fèi)者織者四競(jìng)爭(zhēng)者牌者式者類者望者13社眾一金公眾二媒公眾三政公眾四群組織五社居民企部作步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容境一口境二濟(jì)境三然境四技境五律境境供商二營(yíng)介1、中間商2司3構(gòu)4構(gòu)（）顧客1體者2組者競(jìng)者1品者2形者3屬者4愿者五社眾1眾2眾3眾4織145民業(yè)考習(xí).掌。15第4次課授課概況授課章節(jié)教學(xué)目標(biāo)

第三章分析酒店市場(chǎng)營(yíng)環(huán)境(第三節(jié)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析法)識(shí)】場(chǎng)分法力】能夠用SWOT分析法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的環(huán)境分析【素質(zhì)目標(biāo)】具備資料搜集、數(shù)據(jù)分析與歸納能力重點(diǎn) 消決程難點(diǎn) 根據(jù)酒店消費(fèi)者的購買行為分析、調(diào)整營(yíng)銷策略授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)：課入第二步：講授理論知識(shí)※酒店市場(chǎng)法一析企劣析三、SWOT分析法步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè)

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使生更好發(fā)式 了課程的學(xué)程培學(xué)生語講、討論言詞匯等方的力討論分培養(yǎng)生分析 析能力培學(xué)生總例析結(jié)概括的能力考習(xí):.什么是SWOT分析法?.結(jié)合我國(guó)實(shí)際情,,。16教反思：環(huán)境分析法需要與生活中的具體案例相合。教案（教學(xué)內(nèi)容）第一步：課程回顧及課程導(dǎo)入回顧）場(chǎng)環(huán)境酒觀境課更的。課入行SOT。集言,的ST分。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析法市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)析是價(jià)企導(dǎo)審勢(shì),施,害,的和場(chǎng)變勢(shì)合點(diǎn)對(duì)銷調(diào),因素的變律標(biāo),銷略境威析企業(yè)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響主要有兩方面:一方面,環(huán)境的變化可能會(huì)形成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì);面,。會(huì)脅識(shí)接為機(jī)）會(huì)矩析17企劣析企業(yè)勢(shì)勢(shì)析指對(duì)部市營(yíng)活各因進(jìn)析出所優(yōu)的。企業(yè)優(yōu)勢(shì)(strengths)是企業(yè)自身在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所形成的,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有促進(jìn)作用因。企業(yè)勢(shì)(weanese身產(chǎn)過形的,對(duì)營(yíng)用因。三、SWOT分析法（一）WT分析義）WT分析驟.勢(shì)2.立SWOT陣.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)二練一.析分析塊案“杭綠酒是可并論:企營(yíng)與威脅分別么會(huì)?二.作訓(xùn)容。訓(xùn)標(biāo)境用ST進(jìn)。實(shí)訓(xùn)織小位。訓(xùn)示走,。實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂匯報(bào)。三.擬訓(xùn)容色,。實(shí)訓(xùn)標(biāo)。實(shí)訓(xùn)織求2~3人為一組,的情。第結(jié)完本模,楚:.營(yíng)銷環(huán)境企銷的強(qiáng)的,是不的如和調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境,利,。182.酒店企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技、律以社文境觀境酒市環(huán)境酒源商企內(nèi)設(shè)。.店隨,的。這些因素在不同時(shí)期同力營(yíng)銷環(huán)境具有特點(diǎn)價(jià),采應(yīng)銷。步置業(yè)思考習(xí):.什么是SWOT分析法?.結(jié)合我國(guó)實(shí)際情,,。19第5次課授課概況第四章分析酒店消費(fèi)者的購買行為授課章節(jié) (第一節(jié)提升酒店顧客價(jià)值\第二節(jié)洞察酒店消費(fèi)之購買動(dòng)機(jī)與購買行為\第三節(jié)體消過)識(shí)】店行式客購機(jī)店決程教學(xué)目標(biāo) 【能力目標(biāo)】能夠根據(jù)酒店消費(fèi)者的購買行為分析、調(diào)整營(yíng)銷策略【素質(zhì)目標(biāo)】具備策劃與提升顧客價(jià)值的能力具備消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)與購買行為的洞察與分析能力重點(diǎn) 消購過程難點(diǎn) 根據(jù)酒店消費(fèi)者的購買行為分析、調(diào)整營(yíng)銷策略授課 多教○業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課入第二步：講授理論知識(shí)※提升酒店值顧值二、顧客滿（S）※洞察酒店消費(fèi)之購買動(dòng)機(jī)與購買行為一、酒店消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)和影響消費(fèi)者購買行為因素消動(dòng)為型※體會(huì)酒買程消買的架二、消費(fèi)者程步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容

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使生更好發(fā)式 了課程的學(xué)程培學(xué)生語講、討論言詞匯等方的力討論分培養(yǎng)生總析 結(jié)括能力20布業(yè) 5n 例析

培學(xué)生分的力考習(xí)：1.為什么說購后行為是消費(fèi)購買行為分析必不可少的?。.為客?.提。教反思：顧客的概念理解非常重要，是酒店滿意起點(diǎn)與終點(diǎn)。營(yíng)銷的重點(diǎn)也是打動(dòng)顧客。教案（教學(xué)內(nèi)容）一：程導(dǎo)入入例示價(jià)。小組代表集中發(fā)言,其他同學(xué)作補(bǔ)充。了解學(xué)生對(duì)顧客價(jià)值的理解現(xiàn)狀,引導(dǎo)學(xué)生正確理解顧客價(jià)值。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、提升酒店顧客價(jià)值顧值代銷之利·特指出客判哪應(yīng)提高。一搜成因下。論價(jià)競(jìng)段。價(jià)與從獲得的系利益,括值價(jià)員和值客是為一成成價(jià)為：讓值-本自我檢測(cè)項(xiàng)后試:在下,值?二、顧意S理論）顧客意()文custrsatan的縮寫形式詞total即成為totalustomrstifacion寫為TS,略大顧的管論。(一)顧客滿意使企業(yè)獲得長(zhǎng)期的盈利能力211.顧客滿意有助于,量.顧知,本(二)顧客滿意使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中得到更好的保護(hù).內(nèi)著用2.員工滿意可以節(jié)出伍(三)顧客滿意化對(duì)么?任務(wù)二、洞察酒店消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)活動(dòng)-練店的費(fèi)的素（一）消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)購市。.性.需異性.購性4.購買者的非專家性.需縮性(二)影響消費(fèi)者購買行為的主要因素素素.社因素響的作用最為廣泛深遠(yuǎn)的。.經(jīng)因素因品。.心因素的等。.個(gè)因素到響、性響。22購型消機(jī)型動(dòng)機(jī)就是由需求引起的購備:是一度;。.感動(dòng)機(jī).理動(dòng)機(jī).惠動(dòng)機(jī)消為型.為2.習(xí)慣性的購買行為.機(jī).尋為任務(wù)三、體會(huì)酒店消費(fèi)者購買決策過程活動(dòng)-練消買基架費(fèi)決程消費(fèi)者的有單,是值,購。雜購行般經(jīng)五步驟認(rèn)、集、可案出買、后為這步代了者產(chǎn)買求最成買總。明顯買購發(fā)經(jīng)了。一確需求二收信息）可案是告?23購策五購行為.決確認(rèn)消費(fèi)者購買產(chǎn)品后會(huì)確認(rèn)購買決策是否明智。他會(huì)去尋求更多支持自己購買決策的正面信息,免面息。.經(jīng)評(píng)估購買產(chǎn)品,品個(gè)。.滿與否購達(dá)買,意預(yù)期會(huì)非滿意。.未反應(yīng)它直接取決于消費(fèi)者的滿意程度。有三種可能的反應(yīng):。購少的?練一.析分析本導(dǎo)電務(wù)論:值什后行為?二.作訓(xùn)容店。實(shí)訓(xùn)標(biāo)程的。實(shí)訓(xùn)織立組求36人為一組位。訓(xùn)示走,。實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂匯報(bào)。三.擬實(shí)訓(xùn)容色,模為。訓(xùn)標(biāo)。實(shí)訓(xùn)織立組求23人為色消務(wù)學(xué)察問?？偨Y(jié)24完本模,楚:.顧客讓是價(jià)總差價(jià)顧特或務(wù)得系益,包產(chǎn)、值員形值客本客購一品務(wù)費(fèi)間神力所的資等,包本、精本力。經(jīng)理。.消費(fèi)者市稱消市消場(chǎng),是指?jìng)€(gè)庭活買市購有。3.動(dòng)機(jī)就是由需要引,推人施買為驅(qū)。機(jī)產(chǎn)須備個(gè):是一度;,即動(dòng)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)。.消費(fèi)者購買行為決策過程一般包括五個(gè)步驟:(1)確認(rèn)需求;(2)收集信息;(3)評(píng)估可行方案;(4)購策;)買生了。業(yè)思練習(xí)：1.為什么說購后行為是消費(fèi)購買行為分析必不可少的?。.為客?.提高消費(fèi)者價(jià)值是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。25第6次課授課概況授課章節(jié)標(biāo)

第五章酒店STP戰(zhàn)略(第一節(jié)細(xì)分酒店市場(chǎng)\第二節(jié)選擇酒店目標(biāo)市場(chǎng))識(shí)】市基法力】能夠進(jìn)行完全市場(chǎng)細(xì)分能夠理解并應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略解決實(shí)際問題【素質(zhì)目標(biāo)】具備獨(dú)立進(jìn)行酒店消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的能力重點(diǎn) 細(xì)基法難點(diǎn) 能夠進(jìn)行完全市場(chǎng)細(xì)分授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)第一步：課程導(dǎo)入第二步：講授理論知識(shí)※細(xì)分酒店市場(chǎng)一、酒店市場(chǎng)細(xì)分的含義二、酒店市場(chǎng)細(xì)分的作用三、酒店市場(chǎng)細(xì)分的要求四、酒店市場(chǎng)細(xì)分的程序五、酒店市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)※選擇酒店目標(biāo)市場(chǎng)一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求三、目標(biāo)市場(chǎng)策略步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容

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發(fā)式講、討論討論分析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生語言匯等方的力培學(xué)生總結(jié)括的能力26布業(yè) 5n 例析

培學(xué)生分析能力思考練習(xí)：1.實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略一般包括哪幾個(gè)重要步?2.市場(chǎng)細(xì)分有何作用?.酒店消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的變數(shù)有哪些?教反思：對(duì)國(guó)際知名酒店集團(tuán)的介紹與有助于了解酒店的市場(chǎng)細(xì)分。教案（教學(xué)內(nèi)容）一：程導(dǎo)入入例團(tuán)進(jìn)。小組代表集言上。第二步：講授本節(jié)課知識(shí)任務(wù)一、細(xì)分酒店市場(chǎng)酒分義市分研者與和購買習(xí)慣等的性此,細(xì)分市消者一品需欲在顯別,于的與則具相似性酒分用店細(xì)是客供服、質(zhì)產(chǎn)一良措施是企身資源的有效徑。然店在的爭(zhēng)中不被淘汰,勢(shì),做、自優(yōu),,只。市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ),它對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功具有很大的作用,具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(一)有利于企業(yè)發(fā)掘最佳的營(yíng)銷機(jī)會(huì)(二)有利于略(三)有利于上(四)可幫助標(biāo)。酒分求企業(yè)施場(chǎng)策略,必市分用有。上論是消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng),分求說,27應(yīng)當(dāng)遵循四條基本準(zhǔn)則(一)性以的判小。因此的(二)效益性。(三)性細(xì)分的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠滲透的市場(chǎng),即細(xì)分出來的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)能夠?qū)︻櫩桶l(fā)生影響,產(chǎn)。(四)反應(yīng)差性場(chǎng)都。酒分序市模式的。(一)確顧客圍應(yīng)是。(二)列舉潛求選定潛客后,企營(yíng)可量和量面,致在客些。(三)分析潛求(四)刪去潛求刪顧。(五)進(jìn)一步點(diǎn)(六)測(cè)量各小酒分準(zhǔn)由于地氣年性收家況活等的影響,不會(huì)有不同的需求與動(dòng)機(jī)。分準(zhǔn) 舉 例.地變數(shù)候別 、帶形別 山、平原家別 發(fā)達(dá)國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家狀別 市城鄉(xiāng)村.人變數(shù)28年齡 中、、兒性別 男、女性職業(yè) 師入平 入育度 、學(xué)庭模 5人以上4、3、2、1人生期 、巢巢族 族教仰 、、教.心變數(shù)性格 外向型、內(nèi)向型、理智型、沖動(dòng)型、冒險(xiǎn)型、守舊型活式 、用儉買機(jī) 安、從眾.行變數(shù)沖買用機(jī)利次益費(fèi)益非使用者、曾用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使使者狀況用者用度使常、用(一)按地理分候分(二)按人口分民程分(三)按心理分場(chǎng)、。(四)按行為分按產(chǎn)率變分思考與討論：你認(rèn)為下列產(chǎn)品主要應(yīng)以哪些變數(shù)(只舉出一兩個(gè)最主要的變數(shù))作為其市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)?(1）()）)）(）(烤任務(wù)二、選擇酒店目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)-場(chǎng)29目的念目標(biāo)市場(chǎng)是指通過市場(chǎng)細(xì)分,被酒店企業(yè)所選定的,并將以相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在的的市場(chǎng)目選求目標(biāo)市選必具四條件有夠場(chǎng)求,力,企業(yè)力足標(biāo)場(chǎng)需,。一般說時(shí)的問題:(一)細(xì)分市模(二)細(xì)分市力(三)酒店企標(biāo)(四)酒店企源識(shí)接擇市略(一)目標(biāo)市型般說差銷略中銷。.略無差場(chǎng)策是針場(chǎng)的同異銷略,個(gè)性為目標(biāo)性,只。.略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇多個(gè)子市場(chǎng)作為企業(yè)目標(biāo),針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),分產(chǎn)。略矢,,因企能過時(shí)滿售率.略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指選擇一個(gè)或很少幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),制定一套營(yíng)銷方案,集中力量爭(zhēng)取在這些份額額(二)選擇目素上述三目市策各利弊用不情一般來說,時(shí),要考慮以下幾個(gè)方面的因素:.企資源.產(chǎn)性質(zhì).市性質(zhì)4.產(chǎn)品生命周期.略6.市場(chǎng)供求狀況30思考與討論：請(qǐng)選。第三步：總結(jié)容一．細(xì)分酒店市場(chǎng)（一）酒店市的含義（二）酒店市的作用（三）酒店市的要求（四）酒店市的程序（五）酒店市的標(biāo)準(zhǔn)二．選擇酒店目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的概念（二）目標(biāo)市擇要求（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略第步：置作業(yè)思練習(xí)：1.標(biāo)?.市?.酒的?31第7次課授課概況授課章節(jié)教學(xué)目標(biāo)

第五章酒店STP戰(zhàn)略(第三節(jié)為酒店進(jìn)性市場(chǎng)定位)識(shí)】了解酒店市場(chǎng)定位的含義和意義了解酒店市場(chǎng)定位的依據(jù)、策略及策略的步驟力】根際行位【素質(zhì)目標(biāo)】立消分力重點(diǎn) 能夠根據(jù)酒店實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)確定位難點(diǎn) 能夠根據(jù)酒店實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)確定位授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)：課入講識(shí)為酒店進(jìn)性市場(chǎng)定位酒定含義酒位據(jù)三、酒店市場(chǎng)定位策略市步驟步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè)

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發(fā)式講、討論討論分析例析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生語言匯等方的力培學(xué)生總結(jié)括的能力培學(xué)生分析能力思練習(xí)1.酒時(shí)擇?322.以場(chǎng)。教反思：結(jié)合上一節(jié)課的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，有助于了解酒店市場(chǎng)定。教案（教學(xué)內(nèi)容）第一步：回顧課程及課程導(dǎo)入回程（一）細(xì)分酒店市場(chǎng)（二）選擇酒店目標(biāo)市場(chǎng)課更的。課入分討論,性值;對(duì)定。小組代表匯言場(chǎng),。識(shí)任務(wù)一、為酒店進(jìn)行市場(chǎng)定位酒定義義義場(chǎng)位,場(chǎng)造別者,與的合的企場(chǎng)立的。定位以為,品說位是為產(chǎn)品定。義定有要下:.有利于建立酒店和色.酒奠礎(chǔ)酒位據(jù)(一)以利益位(二)以產(chǎn)品位(三)以產(chǎn)品位(四)以類型位(五)以產(chǎn)品位(六)以競(jìng)爭(zhēng)位(七)以混合位三、酒店市場(chǎng)定位策略(一)第一位(策略)33西學(xué)研,續(xù)額的現(xiàn)象如,中5家企的87%論場(chǎng)個(gè)者羊如當(dāng)厚,有明顯的和在格動(dòng)發(fā)。者說。處于第一位松懈如福位通用車公,此,處第一位”的位策,。這里所說的“第一位”模,上的,認(rèn)為比較重上置,時(shí)品。(二)固定會(huì)略略)如果企業(yè)在一些有意義的屬性方面不能排在首要位置,如,是之公宣位傳,。(三)迎略略)這也是處地取,的發(fā)攻,。有戰(zhàn)術(shù)位嘗試家,鮮,如樂公司等實(shí)定,彼,認(rèn)力,的定位策略,極提占。(四)拾定位略這是開爭(zhēng)的位法,是將產(chǎn)位市競(jìng)同位,使自己的產(chǎn)品特征與競(jìng)爭(zhēng)式,能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起良小高,為數(shù)所。市步驟(一)找出可勢(shì).產(chǎn)差異.服差異.人差異.形差異勢(shì)1.明確促銷重點(diǎn)342.明目（1性:給。（2性:有,。（3）性:。（4）性點(diǎn)。（5性:。（6）性買。（7性:同圖思考與討論：以例。(三)溝位選位定,能,,定位,位,然,括定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。良策諸有或定花間后失例例析吃角任務(wù)二：操作訓(xùn)練案析角濟(jì)關(guān)注角,在溫州的餐了話,牌,的注。在天,臺(tái)起飲店比比布爭(zhēng)連分店,生。在激中,角細(xì)分在了的各色吃場(chǎng)兩化是酒,以;式,生中將”持同方裝,需要,不。,制35作,以,才。思考里?團(tuán)論訓(xùn)容。訓(xùn)標(biāo)市。實(shí)訓(xùn)織立組求46人為一組經(jīng)過討調(diào),對(duì)分定目市場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)示象研此礎(chǔ)市恰場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)果定()夠)資真實(shí);3)作用;(4)析,)作PT與。模擬訓(xùn)容色,模。訓(xùn)標(biāo)質(zhì)的。實(shí)訓(xùn)織立組求46組色下達(dá)工過題。點(diǎn)。步結(jié)完本模,楚:.酒,,買習(xí)慣等方面的明顯的差異性,。2.酒店目標(biāo)市場(chǎng)是指通過市場(chǎng)細(xì)分的或個(gè)。3.市場(chǎng)定,件市場(chǎng)上塑造一品的的,符象,確適的置。四：置業(yè)思練習(xí)：1.酒時(shí)擇?.以場(chǎng)。36第8次課授課概況授課章節(jié)

第六章酒店產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā)(第一節(jié)理解酒店產(chǎn)品整體概念\第二節(jié)針)識(shí)】酒整導(dǎo)發(fā)決維教學(xué)目標(biāo) 店生段,略力】學(xué)會(huì)制定酒店期略重點(diǎn) 產(chǎn)命階,略難點(diǎn) 產(chǎn)期策略授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課入第二步：講授理論知識(shí)※理解酒店產(chǎn)品整體概念一、產(chǎn)品概念二、產(chǎn)品分類三、產(chǎn)品組合※酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一、正確理解命周期二、產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的主要特點(diǎn)及營(yíng)銷策略步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容業(yè)

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發(fā)式講、討論討論分析案分析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生語言匯等方的力培學(xué)生總結(jié)括的能力培學(xué)生分的力考習(xí)1.如何理解產(chǎn)品的念?372.期?教反思：產(chǎn)品整體概念和產(chǎn)品生周期的理解非常重要；酒店產(chǎn)品是酒店招徠客的重要條件。教案（教學(xué)內(nèi)容）一：程導(dǎo)入入例人行。集言,品整概念。第二步：講授本節(jié)課知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一、理解酒店產(chǎn)品整體概念一、產(chǎn)品概念產(chǎn)品是交換活動(dòng)的基礎(chǔ)合首回求,。(一)傳統(tǒng)的念照常理解,品勞物有特物形和的體從個(gè)來,產(chǎn)品是指產(chǎn)下合產(chǎn)出來物資,身。(二)產(chǎn)念產(chǎn)略指,和需要任事,見形的。代銷對(duì)產(chǎn)概的解廣,其構(gòu)突核、產(chǎn)附三個(gè),(圖）381.核利益心益企提給或客買基效利。是真要東,品整體概最最的分品身特定的需求此能場(chǎng),應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)購買者購買某一產(chǎn)品所追求的核心利益。.形產(chǎn)品形式產(chǎn)品是產(chǎn)品的核心利益的具體化,是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品核心利益的基本形式,是實(shí)質(zhì)產(chǎn)品所展示的全部部征,即市的服形要品特式、等有相同用產(chǎn),,觀外粗此計(jì)時(shí),應(yīng)益。.期產(chǎn)品期望產(chǎn)品是指消費(fèi)時(shí)如費(fèi)館,般有的、柜燈對(duì)的等于“化代到來,多數(shù)同一類型產(chǎn)品都能滿足望。.附產(chǎn)品加是消在買產(chǎn)的所到加益總和括服送門、設(shè)備安裝與調(diào)試以的,此銷須附較。.潛產(chǎn)品在是個(gè)最能全加和加能著競(jìng)進(jìn)加劇,利。店念何?產(chǎn)類在市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)要針對(duì)不同的產(chǎn)品科學(xué)地制定不同的營(yíng)銷策略,這就必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的分類。產(chǎn)品分類的方法有很多,。(一)按用途類用類費(fèi)品)。(二)按類按使用時(shí)間短品(此處主品)用。(三)按產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系分類按產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系分類,。產(chǎn)合(一)產(chǎn)品組念一個(gè)業(yè)供標(biāo)場(chǎng)不單產(chǎn)品而是產(chǎn)品組合成,每條線含若干產(chǎn)目此方39面出決,。產(chǎn)品組合(productmix),也稱產(chǎn)品搭配,是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組或配。線(rutlin)品可依據(jù):產(chǎn)品功能上相似,有性,群,有相道,者同格范如理線包。品目(titem),。(二)產(chǎn)略1.產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合決策一般是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品組。產(chǎn)品合寬度wt個(gè)業(yè)經(jīng)產(chǎn)大多少,即的多少,,則。品合長(zhǎng)(egh線。產(chǎn)線深(dpth)產(chǎn)格。品合關(guān)(ossec)相的。.策品徑。(1)產(chǎn)品線的企原次圍產(chǎn)加。供擇伸略三種:、伸。)向延略些酒會(huì)增些檔產(chǎn)品,下適合下幾情況:高市爭(zhēng)脅品下降;原先開發(fā)高檔產(chǎn)品只是為了樹立企業(yè)的形象,待條件成熟時(shí)再推出較低檔的產(chǎn)品;四是以較低檔的產(chǎn)品填產(chǎn)線空,足增加量。但是,向下略面風(fēng)險(xiǎn):一,推出較產(chǎn)使產(chǎn)場(chǎng)更加縮小;第二,推出較低檔的產(chǎn)品可能迫使競(jìng)爭(zhēng)者轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品和新產(chǎn)品的開發(fā);第三,經(jīng)銷商可能不檔。)次品下述幾種情:率是追中低的線;。向上延伸策略也同樣會(huì)使企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn):第一,發(fā)展高檔產(chǎn)品可能促使原來生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品的企業(yè)采取延略,從力二,能營(yíng)力乏信任三足。)下低向40延伸略位者,。()產(chǎn)品線的擴(kuò)充是指在現(xiàn)有產(chǎn)品檔次的范圍內(nèi)增加產(chǎn)品項(xiàng)目。這種做法的目的主要有以下幾個(gè):一是增加利;二求目經(jīng)業(yè)少是用的產(chǎn)營(yíng)力本,或。.產(chǎn)策新產(chǎn)品線代化,上場(chǎng)的。線代可兩式現(xiàn)逐新更更整線新前及反應(yīng)解市動(dòng)向,同時(shí)可節(jié),缺使?fàn)幭I(yè)圖,從而也更新其產(chǎn)品線。全面更新可避免缺點(diǎn),勝,需。.策線策在品出幾色項(xiàng)成的一般來說,。任務(wù)二、針對(duì)酒店產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷活動(dòng)-段活動(dòng)-略期義生期(rdctfeyl,L)期的發(fā)展變化使各的和態(tài),據(jù),對(duì)的和義。產(chǎn)品周是品濟(jì)命,一產(chǎn)開上市場(chǎng)上由弱到強(qiáng)又衰,直市全。(二)產(chǎn)期S形曲線產(chǎn)品有過開、銷,然場(chǎng)市命才算開不的品生周往相。圖6—2產(chǎn)品生命周期曲線）命其式41圖6—3產(chǎn)品生命周曲線其他形式點(diǎn)略(一)介紹期紹銷期。.介點(diǎn)(1)新產(chǎn)場(chǎng),解買,。),不產(chǎn)成較。(3)為了路,廣。(4)銷,暢。()由于低,各高。(6)同類產(chǎn),競(jìng)。.介略)略)略)略)略(二)成長(zhǎng)期長(zhǎng)入大段。.成點(diǎn)(1)銷售額迅速,顧產(chǎn)熟悉,大新客始,大,形成的場(chǎng)需求。()產(chǎn)品型,性于,。)隨大顯低。(4)由悉告用用。(5)由于加,降,盈,。)競(jìng)圖參爭(zhēng)。.成略)改品42(2)場(chǎng))象)效)價(jià)(三)成熟期產(chǎn)品的成熟期是指產(chǎn)。.成點(diǎn))和,。)生產(chǎn)大,生。)產(chǎn),銷。)利點(diǎn)下。),。.成略)良)良)良(四)衰退期是逐化。.衰點(diǎn))變,轉(zhuǎn)。)已場(chǎng)漸。)產(chǎn)降出壓。)市,。)企業(yè)少,損,。.衰略)略)略)略)略不略結(jié)容一．理解酒店體概念（一）產(chǎn)品概念（二）產(chǎn)品分類43（三）產(chǎn)品組合二．酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）正確理解產(chǎn)品生命周期（二）產(chǎn)品生各個(gè)階段的主要特點(diǎn)及營(yíng)銷策略步置業(yè)考習(xí)1.如何理解產(chǎn)品的念?.期?44第9次課授課概況授課章節(jié)標(biāo)

第六章酒店產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā)(第三節(jié)發(fā)酒新品\第四節(jié)牌)識(shí)】品程力】制品與略重點(diǎn) 發(fā)程難點(diǎn) 酒的與略授課 媒室業(yè)地點(diǎn) 實(shí)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)：課入第二步：講授理論知識(shí)※開發(fā)酒店品新義類二、新產(chǎn)品開發(fā)的意義三、新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)新開略五、新產(chǎn)品開發(fā)的流程※策劃酒店牌包述品略步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容

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發(fā)式講、討論討論分析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生分析實(shí)操等方的能力培學(xué)生總結(jié)括的能力45布業(yè) 5n 例析

培學(xué)生分析能力思練習(xí)1.簡(jiǎn)開。.。3.什么是酒店產(chǎn)品念??教反思：酒店新產(chǎn)品的開發(fā)非常重要，是酒店發(fā)展升級(jí)化的根本條件。酒店新產(chǎn)品也是吸引顧客的重要因素。教案（教學(xué)內(nèi)容）第一步：課程回顧及課程導(dǎo)入回顧（一）產(chǎn)品概念（二）產(chǎn)品分類（三）產(chǎn)品組合（四）正確理解產(chǎn)品生命周期（五）產(chǎn)品生各個(gè)階段的主要特點(diǎn)及營(yíng)銷策略。課入分組討論：通過析;作T。小組派匯言,其他做充間互評(píng);評(píng)開。步識(shí)任務(wù)一：開發(fā)酒店新產(chǎn)品新義類對(duì)場(chǎng)而,;言,第。(一)新義新產(chǎn)品是而結(jié)面進(jìn)者技設(shè)思。(二)新類.地：)品)品)品462.按：)品)品)品)品二、新產(chǎn)品開發(fā)的意義(一)新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)生存與發(fā)展的要求(二)新產(chǎn)品求(三)新產(chǎn)品求(四)新產(chǎn)品求三、新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)(一)多能化(二)微型化化(三)方便化(四)多型化(五)健美化化(六)節(jié)能化(七)綠色化(八)休閑化化新開略新產(chǎn)品項(xiàng)大率的,企應(yīng)：)搶策略()略(三策略(四)合作策略(五)服略(一)略企業(yè)利用自己的優(yōu)勢(shì)如技術(shù)先進(jìn)、信息靈通、資金雄厚等,果斷研究與開發(fā)新產(chǎn)品,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)前迅速將產(chǎn)品投入市場(chǎng),以便先聲奪人,搶先在市場(chǎng)上和消費(fèi)者的心目中占據(jù)有利的位置,,。(二)略在市場(chǎng)上出現(xiàn)暢銷的新產(chǎn)品時(shí),企業(yè)就應(yīng)不失時(shí)機(jī)加以仿制或改進(jìn),然后盡快投入市場(chǎng),其優(yōu)點(diǎn)是不需要長(zhǎng)期大量的投資來從事應(yīng)用研究,對(duì)新產(chǎn)品的改進(jìn)可以因消除缺陷而后來居上。這種策略于、企。(三)略引進(jìn)策略是指將國(guó)外或其他地區(qū)已成熟的先進(jìn)技術(shù)引入用于開發(fā)新產(chǎn)品,或直接利用引進(jìn)的設(shè)計(jì)資料進(jìn)行試制。采用這種策略風(fēng)險(xiǎn)小、投資少、見效快,是技術(shù)落后地區(qū)常用的策略。值得注意的是搬。(四)略47由于新技術(shù)的飛速發(fā)展的點(diǎn)限。(五)略酒店企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格,更在很大程度上取決于銷務(wù)此。五、新產(chǎn)品開發(fā)的流程開發(fā)新產(chǎn)品是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作,不僅投資巨大,而且要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。為減少失誤,企業(yè)開發(fā)新必的。(一)思,就。(二)思(三)產(chǎn)試(四)劃(五)析具體內(nèi)容有面一計(jì)售;二,算。(六)發(fā)(七)銷(八)市小訓(xùn)練：完成本分項(xiàng)任務(wù)后,計(jì)13項(xiàng)新產(chǎn)品。任務(wù)二、策劃酒店產(chǎn)品包裝與品牌活動(dòng)-練包述(一)包裝的義包裝是指為數(shù)量售相適的容,。裝個(gè)：)裝 (2次裝 (裝(二)包裝的用1.保護(hù)產(chǎn)品質(zhì),值.盛產(chǎn),用.傳,品.美產(chǎn),售(三)策改品,。1.樹立包裝觀念2.決定包裝設(shè)計(jì)48包裝對(duì)促銷的重要性是不可忽視的,有人稱之為“無聲的推銷員”。包裝心理學(xué)也成為產(chǎn)品開一要要:)新感)高感)便感)藝感)直感)信感.益()包裝和際)包約(四)略.類似包裝策略：是指一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的各種不同產(chǎn)品,在包裝上采用相同的圖案、色彩或其他共的特,。2.配套包裝策略品,,品組包裝,用大路。3.再使用包裝策略策略完,容另途具。.圖;許多商品包裝內(nèi)常附有獎(jiǎng)券,中獎(jiǎng)后可獲得不同的獎(jiǎng)品;消費(fèi)者在肯德基購買兒童套餐送兒童玩具等。5進(jìn)樣義品略(一)品牌的念品牌(brand)是指企業(yè)為自身及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的用來識(shí)別賣主的某一名詞、詞句、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們組。.品名稱.品標(biāo)志.商標(biāo)(二)商標(biāo)品牌在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的地位與作用.程.商競(jìng)點(diǎn)3.商標(biāo)品牌是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提.商形本.超應(yīng)49(三)品牌設(shè)求.廣.定.牌身性.忌(四)策.用牌2.制造商的品牌和牌.牌個(gè)別品牌策略是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。其形式有兩種:一是各種產(chǎn)品分別用的;。練案析本案默”討論念?團(tuán)作訓(xùn)容。實(shí)訓(xùn)標(biāo)容,。實(shí)訓(xùn)織立組求36人為一組位。訓(xùn)示,。實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂報(bào)三.擬訓(xùn)容色,模。訓(xùn)標(biāo)店。實(shí)訓(xùn)織立組求23人為一組。學(xué)生扮演,場(chǎng)與處察。訓(xùn)示析。結(jié)完本模,楚:.產(chǎn)念五產(chǎn)提管意,。.個(gè)尺度來產(chǎn):。.品市成期、50四不同,。.發(fā)研與引進(jìn)合協(xié)制方進(jìn)完產(chǎn)開作括品思選、概的計(jì)銷。.計(jì)是組,者或者銷者產(chǎn)和務(wù),并爭(zhēng)和開對(duì)費(fèi)者都有重要要產(chǎn)。6.包裝是設(shè)生器裝一動(dòng),是產(chǎn)品重分保品的使用價(jià),。第四步：業(yè)考習(xí).簡(jiǎn)開。.。3.什么是酒店念??51第10次課授課概況授課章節(jié)教學(xué)目標(biāo)

第七章酒店產(chǎn)品合理定價(jià)(第一節(jié)握)識(shí)】響價(jià)素力】定法重點(diǎn) 定法難點(diǎn) 定法授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課入第二步：講授理論知識(shí)※掌握產(chǎn)品法響價(jià)素法步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè)

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發(fā)式講、討論討論分析例析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生理解詞語表達(dá)方面的能力培學(xué)生總結(jié)括的能力培學(xué)生分析能力考習(xí).酒么?.簡(jiǎn)的。：產(chǎn)品定價(jià)需要與生活中的具體案例相結(jié)合。52教案（教學(xué)內(nèi)容）一：程導(dǎo)入入例化產(chǎn)”,。集言,價(jià)因。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、掌握產(chǎn)品定價(jià)方法例入公場(chǎng)響價(jià)素格品貨現(xiàn)市度看,價(jià)是時(shí)根而的是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素,。(一)本本產(chǎn)定價(jià)基。價(jià)于,企業(yè)能獲利潤(rùn)之本定考慮償本,這保生展基。由本成成定是不隨產(chǎn)量變化而變化的成本;本例析算(二)況.市場(chǎng)商品求：影格價(jià)格調(diào)節(jié)供,這的形式,規(guī)求然格正,。2.商品需求特性行格的主要慮素買率的用較的貨率適宜銷;之,周腐需毛。.價(jià)：低格商格,于促銷無益求商品格經(jīng)調(diào)整,便。4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：越烈,對(duì)的越,企在程受的,而缺乏主權(quán)。5.政府：對(duì)決的主現(xiàn)相構(gòu)的種法上些法于價(jià)為斷,穩(wěn)。(三)企標(biāo).獲標(biāo))求的價(jià)。業(yè)一時(shí)內(nèi)合格動(dòng)規(guī)的大得量利。該,既可能表現(xiàn)為短期內(nèi)的高價(jià)形式,也可能著眼于追求長(zhǎng)期利潤(rùn)的最大化的價(jià)格形式,這是很多企業(yè)采用53價(jià)。(2)以酬,它不追求一利。)種中格平潤(rùn),.以占價(jià)標(biāo)一是價(jià)低。是保質(zhì)降成的上業(yè)產(chǎn)價(jià)主爭(zhēng)的價(jià)格,以低價(jià)爭(zhēng)取消費(fèi)者,打開銷路,擠占市場(chǎng),待占領(lǐng)市場(chǎng)后通過增加產(chǎn)品的某些功能或提高產(chǎn)品質(zhì)量施商一同潤(rùn)。二是定高市者格待激烈時(shí)低格銷量高市。3.以應(yīng)付和防止競(jìng)標(biāo)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格十分敏感,有意識(shí)地給商品以恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)或避免競(jìng)爭(zhēng)的沖擊,是企價(jià)標(biāo)。這競(jìng)業(yè)同低售業(yè),格出商品。.以象標(biāo)企業(yè)應(yīng)考慮價(jià)格水平是否與目標(biāo)消費(fèi)者的期望相一致,注意商品價(jià)格與質(zhì)量的互相匹配,使人感到貨真價(jià)么價(jià),長(zhǎng),勝法(一)企序.選擇定價(jià)目標(biāo)不同的企業(yè)可以有不同的定價(jià)目標(biāo),同一企業(yè)在不同時(shí)期、不同條件下也有不同定價(jià)目標(biāo)。因此,時(shí)各素,慎。.估成本一是動(dòng)本定本商價(jià)進(jìn)貨費(fèi)、儲(chǔ)存費(fèi)用用包額本二固成固總定。.測(cè)性)商度2)商性)格.測(cè)性簡(jiǎn)稱需性,是價(jià)而需應(yīng)率,反求對(duì)動(dòng)程度,用需數(shù)Ep示,為:54Ep=需求比格動(dòng)百分比p求例類格(降少(或增加此收。,反映出需相大自這價(jià)升(降)會(huì)引求量較大幅度少加)這時(shí)。高品格,慎求銳,。E,反映出需相化格化商的升(降)僅會(huì)需量小度減(加。彈取因:)商品的需度價(jià)與求反比活需需程高一品,因而價(jià)其量;之,品。(2)商強(qiáng),起求商移。()競(jìng)量的單位成本內(nèi)高品的。(二)企法.法)成本加成定價(jià)法一成據(jù),、定是:便。缺點(diǎn)是:,。()成本加成是單上分來銷。一利式為:產(chǎn)格總+率]例浙工寶地海易科有司自牌行營(yíng)合作于款布鞋每雙35元,要于20%問:基地的最低售價(jià)為每雙多少元?解:產(chǎn)價(jià)=+率)5(%5×1.2=4元))目法又收價(jià),量收其為:產(chǎn)格=本額量【例例鞋易公司給淘雙35元,淘寶基建設(shè)線上銷理為5元,淘寶基售20雙的前提下盈利50元。問元?解:本=位本=000+×200=2000)55品價(jià)=(本+預(yù)利)÷產(chǎn)品量=1000+500÷200.元))邊法又際定,,,的貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得收益。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加某種產(chǎn)品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)以本其:單位產(chǎn)格動(dòng)+獻(xiàn)()盈虧平衡定價(jià)法指售則保一式為:產(chǎn)格本+本練:某企本200000,單位變動(dòng)成本為5元計(jì)銷售量為5000件。1.若企業(yè)以保本為標(biāo),少?.若企為100000,少?.業(yè)50000件后疲軟下期銷量預(yù)計(jì)為30000件價(jià)16元,貨10000件單?.若國(guó)家規(guī)定此類過30%,?.法需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)價(jià)有:)認(rèn)值,也受解值,是企以者品的感理定港,為0為150元。(2)需求差異定價(jià)法企的度需異定價(jià)法的方式有:以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的差別定價(jià);以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價(jià);以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià);以為別。)逆價(jià)消終,,為:產(chǎn)品出格×-格)(1-差).法競(jìng)爭(zhēng)定是以或競(jìng)定標(biāo),以上價(jià)制同產(chǎn)格的方:)隨行就市就企價(jià)在產(chǎn)格獲酬的價(jià)法。()競(jìng)法產(chǎn)。)投法即投交,投一有密和種。：結(jié)56帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容第四步：布置作業(yè)考習(xí).酒么?.簡(jiǎn)。57第11次課授課概況授課章節(jié)標(biāo)

第七章酒店產(chǎn)品合理定價(jià)(第二節(jié)握略)識(shí)】了解酒店產(chǎn)品定價(jià)策略業(yè)調(diào)略力】定酒品略價(jià)【素質(zhì)目標(biāo)】選法酒品定價(jià)重點(diǎn) 理定略難點(diǎn) 理定略授課 媒室業(yè)地點(diǎn) 訓(xùn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)：課入第二步：講授理論知識(shí)定定略新定略定略定略定略定略六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略整略一、企業(yè)產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略者價(jià)對(duì)策者價(jià)對(duì)策企者反策

5mn 發(fā)式6min 講、討論

溫而知新培學(xué)生理解詞語表達(dá)方面的能力58步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè)

0mn5n

討論分析討、總結(jié)

培學(xué)生總結(jié)括的能力培學(xué)生分析能力思練習(xí)1.合?.酒如對(duì)?：酒店產(chǎn)品的定價(jià)策略可以結(jié)合上一節(jié)課所學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)方法，有助于學(xué)生更好的掌握酒店產(chǎn)品的定價(jià)策略。教學(xué)內(nèi)容第一步：回顧課程及課題引入課顧）業(yè)定素業(yè)方法的習(xí)這。課入“特定。集言,擇定策略。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、制定酒店產(chǎn)品定價(jià)策略新定略(一)撇略價(jià)上期格高在潤(rùn)。撇脂定有下個(gè)利樹企名產(chǎn)的象企主權(quán)解產(chǎn)供不應(yīng)求的狀況等。價(jià)某點(diǎn):)高價(jià)產(chǎn)品。)。59(3)價(jià)。(二)滲略這是與撇脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略,即在新產(chǎn)品上市之初將產(chǎn)品價(jià)格定得較低,從而吸引大量的消費(fèi)市有用價(jià)提條件是大,新規(guī)模經(jīng)濟(jì)益。如精司這件上,用,低在市手士。(三)滿略意策指不用的格取額潤(rùn),也實(shí)格者占場(chǎng)價(jià)取,。識(shí)接價(jià)定略為費(fèi)付買格,叫扣形種。(一)數(shù)量折扣。是指按消費(fèi)者購買數(shù)量的多,。(二)現(xiàn)金折扣。是指企業(yè)對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款的消費(fèi)者所給予的一種價(jià)格折扣。(三)商業(yè)折扣,同,的。(四)季節(jié)折價(jià),價(jià)企四。(五)價(jià)格折促折。定略(一)統(tǒng)一交貨定價(jià)。是指企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)消費(fèi)者的某種產(chǎn),。(二)分區(qū)。企全國(guó)某些區(qū)為格區(qū),產(chǎn)品,分。(三)基點(diǎn)。企選城為點(diǎn)后定價(jià)加上從市費(fèi)所費(fèi)價(jià)。(四)運(yùn)費(fèi)免略,主要是為了加強(qiáng)與購買者的聯(lián)系或開拓市場(chǎng),從而通過擴(kuò)大銷量來補(bǔ)償運(yùn)費(fèi)開支。采用運(yùn)費(fèi)免收定價(jià),強(qiáng)滲力。定略(一)整數(shù)定價(jià)。是指以費(fèi)價(jià)。(二)尾數(shù)定“”數(shù)”,是奇人們喜歡的數(shù)字結(jié)尾,在直觀上給消費(fèi)者一種價(jià)格低廉和企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺,從而使60對(duì)及信。(三)聲望定和。聲望定價(jià)某特,。(四)招徠定低為,。(五)習(xí)慣定一品者的品經(jīng)一格的改。定略差別價(jià)叫歧視,指照或上成的異來某產(chǎn)或務(wù)。(一)差別的形包括別、形別產(chǎn)位定銷時(shí)別。(二)差。1的;2人;3銷;4入5買售;6。六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略(一)產(chǎn)業(yè)量,按近,若個(gè)次。(二)選時(shí)又的產(chǎn)品擇價(jià)兩要略:選定,成的源是將選擇品價(jià)格定供。(三)補(bǔ)充價(jià)如種的會(huì)另種的,則這兩種產(chǎn)品互為補(bǔ)充品。企業(yè)況要低,。(四)兩段定價(jià)：在服務(wù)業(yè)中,兩法的法收定用此基。(五)副產(chǎn)：加、品化的中,果副產(chǎn)價(jià)很,高產(chǎn)品的理用,入格候制得一,。(六)產(chǎn)品系其比買,進(jìn)一攬銷售。61小訓(xùn)練：請(qǐng)列舉一些你認(rèn)為科學(xué)的定價(jià)方法的事例。任務(wù)二、企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整策略一、企業(yè)產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略(一)格1的多個(gè)品應(yīng)、。2.調(diào)高價(jià)方。價(jià)的有調(diào)調(diào)調(diào)公漲價(jià);通,在產(chǎn)品線中增加高價(jià)產(chǎn)品,實(shí)行服務(wù)收費(fèi),減少產(chǎn)品不必要的功能等手段來實(shí)現(xiàn),這種辦法十分隱蔽,幾乎不痕。(二)格價(jià)因幾:.產(chǎn),。.市,。3.企業(yè)生產(chǎn)成本下,(.企轉(zhuǎn),。一般企業(yè)在新產(chǎn)品上市之前,。者價(jià)對(duì)策(一)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)降價(jià)的反應(yīng)與企業(yè)對(duì)策企的對(duì):.降價(jià)有名,給者降使低成信息,如,年慶典、店面裝節(jié)等機(jī)價(jià)。.暗價(jià),價(jià)是費(fèi)消實(shí)。.員目,又。(二)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)提價(jià)的反應(yīng)與企業(yè)對(duì)策企的對(duì):.品理,。.加,。3.積極參與公益活,度。者價(jià)對(duì)策(一)當(dāng)產(chǎn)品供不時(shí),爭(zhēng)都隨產(chǎn)而提價(jià),的,所有的品夠高價(jià)進(jìn)售即個(gè)企提價(jià)會(huì)本產(chǎn)銷。(二)當(dāng)企業(yè)貨成時(shí),要競(jìng)為業(yè)或消化增加的成本,或者其認(rèn)為提價(jià)不會(huì)得到好處,因而不提價(jià)或提價(jià)幅度較小,那么企業(yè)貿(mào)然提價(jià),將影響產(chǎn)品銷量,最終不得不降價(jià)。當(dāng)某企業(yè)產(chǎn)品降價(jià),而其競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品不降價(jià),該企業(yè)的產(chǎn)品銷量就會(huì)上升,62。業(yè)產(chǎn)應(yīng)策(一)研究競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的相關(guān)信息對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的究要括競(jìng)者變動(dòng)價(jià)的的么;化;競(jìng)爭(zhēng)者的格動(dòng)長(zhǎng)是暫時(shí)的爭(zhēng)此什應(yīng)者反應(yīng)后;等。(二)企業(yè)的策.維。.持行。.。.行牌品。5.推出更廉價(jià)的產(chǎn)。論析價(jià),企策。操練案析塊店化”討論?么?二.作訓(xùn)容。訓(xùn)標(biāo)。實(shí)訓(xùn)織組求36人為一組位。實(shí)訓(xùn)示地,。實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂匯報(bào)。三.擬實(shí)訓(xùn)容色,模。訓(xùn)標(biāo)酒。實(shí)訓(xùn)織組求23色模價(jià)過觀,。結(jié)完本模,楚:.在下,價(jià)要所價(jià)格現(xiàn)品換平,該大。2.價(jià)格為,另產(chǎn)63的和潤(rùn)直的響場(chǎng)定價(jià)于學(xué)價(jià)經(jīng)的是科一種技術(shù)。而門。3.企業(yè),應(yīng)價(jià)。四：置業(yè)考習(xí).合?.酒對(duì)?64第12次課授課概況第八章設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品分銷渠道授課章節(jié) (第一節(jié)道)識(shí)】店基式教學(xué)目標(biāo) 掌握酒店中間商的類型【素質(zhì)目標(biāo)】力重點(diǎn) 的型難點(diǎn) 的型授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課入 5mn第二步：講授理論知識(shí)店分道渠流程 6min分道型三中間商酒分略步結(jié) 0mn帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè) 5n

發(fā)例分、活動(dòng)討、練習(xí)討論例析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生開解方面的能力培學(xué)生總結(jié)括能力培學(xué)生分析能力思練習(xí)：1.為什么說分銷渠道能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造值例。65教學(xué)反思：分銷渠道的定義非常重要，正確的分銷為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。教案內(nèi)容第一步：課題引入入例銷“理解。集言狀。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、酒店產(chǎn)品分銷渠道渠流程(一)分銷渠義使。(二)分程.能)究,息;)銷,通;)洽,即;)合,要?jiǎng)?)判,權(quán);)實(shí)銷,存;)資,即;)擔(dān),?？颊摓榉值栏?jìng)成業(yè)主競(jìng)領(lǐng)域?說商上的合作意味著在利牌?.分銷渠道程營(yíng)銷把品務(wù)生者移費(fèi)者夠生消中需。為了使這轉(zhuǎn)過能有完成中,常大流程發(fā)生程(圖8-)權(quán)程圖8)、付款流程(圖8-3)、信息流圖8-4程(圖)。料程。所場(chǎng)?？铋g。流在銷,各。一推等響。66圖81圖圖82所程圖圖83圖圖84圖圖85圖分道型(一)直道渠業(yè)環(huán),。.點(diǎn))息生產(chǎn)目要由面面,戶好掌品性、和方法產(chǎn)直解的、買點(diǎn)變化趨勢(shì),。()可以降低產(chǎn)品中于流節(jié),減了損失快了的。(3)可以使購,換換、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行,購銷雙方的關(guān)系以法律的形式在一定時(shí)期內(nèi)固定下來,方。)可針客促動(dòng)(二)間道接銷道生者用間商供給者用,中入動(dòng)分銷型是。.點(diǎn)()有助于產(chǎn)泛中產(chǎn)的生,在點(diǎn)消者連而有于生與在種數(shù)時(shí)空等的盾既于足顧的求利值固有擴(kuò)新的場(chǎng)。2)緩,提67現(xiàn)品,,中等費(fèi)用,。)可品同類產(chǎn)品,外,中付一定的廣用,具以,產(chǎn)得的,可促品售。),材的戰(zhàn),。.點(diǎn)()可能形成“需中品,并味就間銷了,有能售阻。),致。)。(三)長(zhǎng)渠道的,:)道銷)。。)。)二級(jí)渠道。者,或。)?？梢娂?jí)最道個(gè)節(jié)業(yè)一或。有,。道點(diǎn)渠道密效蓋,點(diǎn):銷多通相應(yīng)增加品提高格略擇地變小高,策;需協(xié)系。道點(diǎn)短渠道的優(yōu):節(jié),節(jié)費(fèi)用,短間信息確;有開銷售服務(wù)工作,提高企業(yè)信譽(yù);有利于密切生產(chǎn)者與中間商及消費(fèi)者的關(guān)系。缺點(diǎn):難以向市場(chǎng)大范圍擴(kuò)張,場(chǎng)蓋較;,。(四)寬渠道多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面較廣,為業(yè)類,窄,稱為窄。企業(yè)使寬道商接,。三中間商中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間,參與產(chǎn)品交易活動(dòng),促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的,具有法人68人零。(一)批發(fā)商.批發(fā)商的作用)批,當(dāng)產(chǎn)商推中和售采心角色少多主主繁的數(shù)省流費(fèi)用,提高了產(chǎn)品的成交率。)獨(dú)立批發(fā)商采購產(chǎn)品,過類分分割生生各品零所需的貨色給,足者化。能小商為要滿、金。)批商(代)銷,這樣擴(kuò)大品性度、所大。)運(yùn)輸業(yè),間上間矛,。()此外,批發(fā)商還具有多種服務(wù)功能,包括幫助生產(chǎn)商擴(kuò)大宣傳、提高產(chǎn)品聲譽(yù)、引導(dǎo)消費(fèi)需求;協(xié)零售,(務(wù)商開勢(shì)信。.批發(fā)商的類型批發(fā)商主要有三種類型商批商經(jīng)商零的辦。)商商又獨(dú)發(fā))商人批商指己貨取所后發(fā)的企商發(fā)發(fā)最主要類型型:完發(fā)務(wù)批。)經(jīng)商紀(jì)代從買售者有,但取所的位商商不是經(jīng)品有,所務(wù)務(wù)還主職在促產(chǎn)的易金,。人商以:經(jīng)。產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋,協(xié)助雙方進(jìn)行談判,成交后向雇用方收取一定的費(fèi)用。產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人不備有存貨,資承風(fēng)。是造代()制造理表或干品種補(bǔ)制商,別商價(jià)銷、等。69是售理商銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上,為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品,對(duì)價(jià)格條款及其他交可代。是購理商購理一委人長(zhǎng)關(guān)系委采、、、。采代消靈通,因息。五傭金(行)代。)制處制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處以及零售商的采購辦事處屬于賣方或買方自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的內(nèi)部組事銷務(wù)改制、銷。(二)零售商1.零售商的作用零售商是推銷系統(tǒng)中數(shù)量最多的組織,又是產(chǎn)品流通過程中的最后一個(gè)中間商環(huán)節(jié),因此,它在整銷著重。2.零售商的類型)商：是貨店商部實(shí)專管理,一店繁物心,經(jīng)的主優(yōu)質(zhì)、髦高品名貨,場(chǎng),經(jīng)產(chǎn)層,百貨通用統(tǒng)貨式,商都服、禮熱員為顧客介品答題在,由于百貨爭(zhēng),的挑戰(zhàn)題。二是商即經(jīng)一幾業(yè)品店產(chǎn)比窄,但種齊全,一。是級(jí)場(chǎng)譽(yù)超場(chǎng)于130年是規(guī)模大薄利銷一結(jié)算物且助,惠,并型物車。四是便主相小于附綜合商長(zhǎng)是24小時(shí)周7天營(yíng)業(yè)的商店產(chǎn)。限體、比較重用,商70品,款,宜1%%。是扣店扣店是種公司是次大在出一具的零售商,力,深喜日品,格是價(jià),二是折扣價(jià)者價(jià)這經(jīng)品品,,同折形也常改變。是本陳商。形的是商樣列店內(nèi)部?jī)r(jià)、高、周轉(zhuǎn)快的商,如、、器。印美的錄給者錄有每種商品的數(shù)可貨店送上,,去店樣購。是商聯(lián)店級(jí)。商以消的生求標(biāo)立的,比市,。場(chǎng)規(guī)大了種的日需,列,本。)非：一是復(fù)營(yíng)。復(fù)營(yíng)是一或種媒傳商息使信之處迅速產(chǎn)生成場(chǎng)介,顧、形貨貨開的定圍內(nèi),獲傳的迅實(shí)潛在不為影顧的。由于需要支付用,前在的問經(jīng)很人種方反從發(fā)勢(shì)看,定些定為接可。是售即自貨行銷自貨本高,因的格一般式要高%2%前,自動(dòng)展。)零售組織織連自商店消作專營(yíng)機(jī)構(gòu)和銷售聯(lián)合型。一是商。經(jīng)要三式:正規(guī)自鎖連鎖特營(yíng)鎖取因使格優(yōu)勢(shì)、、環(huán)。二是消合費(fèi)者合社用出人票式行,并出對(duì)進(jìn)理者可較低,也,。三是售大業(yè)這種合的公司以所的將型同式零商合起事樣零售通合整的作屬商良經(jīng)營(yíng)71與。.勢(shì)零售商業(yè)主要存在以下幾種發(fā)展趨勢(shì):一是新的零售形式不斷涌現(xiàn),威脅著現(xiàn)有零售方式;二是零售生命正短;三起;四展零手現(xiàn)代化。店銷道等。)店構(gòu)酒銷介主旅、代專酒預(yù)組織、全球分銷系統(tǒng)等。(2)互網(wǎng)營(yíng))念場(chǎng)營(yíng)銷。絡(luò)渠要三式:為商商上自聯(lián)網(wǎng)銷售網(wǎng)站起銷業(yè)形象。),銷工作得常。相人用推資料,客種施務(wù)項(xiàng)目。結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容一、酒店產(chǎn)品分銷渠道）的與程型中商略業(yè)思練習(xí)：1.值例。72第13次課授課概況授課章節(jié)教學(xué)目標(biāo)

第八章設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品分銷渠道(第二節(jié)酒理)識(shí)】店略用力】學(xué)道與力重點(diǎn) 分道運(yùn)用難點(diǎn) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)：課入講識(shí)產(chǎn)道擇理響擇素二、設(shè)計(jì)分銷渠道分道關(guān)理步結(jié)容布業(yè)

5mn6min5mn5n

發(fā)式討、練習(xí)討論分析例析

溫而知新培學(xué)生開解方面的能力培學(xué)生分析方面的能力培學(xué)生分析能力思練習(xí)1.?程?：結(jié)合上一節(jié)課的分銷渠道類型，有助于學(xué)生對(duì)設(shè)計(jì)、選擇、管理酒店產(chǎn)品分銷渠道的了解和運(yùn)用。73教案內(nèi)容第一步：回顧課程及課程導(dǎo)入課顧）的與程型）商略通過復(fù)習(xí)上節(jié)課的知識(shí)點(diǎn)學(xué)。課入分組論企模,。小組代集中言他學(xué)充學(xué)步立企銷的、擇理概。分組論2(動(dòng)1調(diào)研店;作易的PT匯報(bào)。言,引生學(xué)本項(xiàng)的目,。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、酒店產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)、選擇與管理響道素(一)素適渠道。因包幾:.產(chǎn)品價(jià)格。一般來說,單位產(chǎn)品價(jià)格高的產(chǎn)品宜采用短渠道,盡量減少流通環(huán)節(jié),降低流通費(fèi)用;格長(zhǎng)道。.產(chǎn)積用此商品宜采用短渠道,以減少商品損失,節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用;而對(duì)于體積和重量較小的商品宜采用較長(zhǎng)的分銷渠道。.產(chǎn)品的時(shí)對(duì)性款快品,應(yīng)渠道,免時(shí)對(duì)于款式變小品一。4.產(chǎn)品本身、質(zhì)是易品,例活陶、品效期短的產(chǎn)品熟等)可選而的以保持品鮮,失;反可擇長(zhǎng)道。.,,業(yè)代商銷,,。.產(chǎn)品的通用性廣,寬;有特殊求。標(biāo)品道非的。747.段品期段要處介紹期的產(chǎn)品,其分銷渠道是短而窄的,因?yàn)樾庐a(chǎn)品初入市場(chǎng),許多中間商往往不愿經(jīng)銷,生產(chǎn)企業(yè)不得不直接銷售;處于成長(zhǎng)期和成熟期的產(chǎn)品,消費(fèi)需求迅速擴(kuò)大,生產(chǎn)者要提高市場(chǎng)占有率,就要選擇長(zhǎng)而寬的渠道蓋。(二)素市場(chǎng)狀況直接影響產(chǎn)品銷售,此,。主括:.目市的。場(chǎng)圍的,消者區(qū)布廣泛業(yè)能售而道較長(zhǎng)、寬小渠。.市場(chǎng)的集。比中品,采用短渠道;散,地間分能。.每的批每銷量產(chǎn)品可采用短渠道零產(chǎn)品易數(shù)頻繁,則。.形同、素條。.強(qiáng)供量大分商進(jìn)售,。.市競(jìng)況業(yè)于競(jìng)需要有選競(jìng)手的銷。消者購買某品選產(chǎn)采者銷企面,。.市場(chǎng)時(shí)道降時(shí),生。(三)素渠擇因:.企的和。業(yè)大譽(yù)、雄銷力強(qiáng)備銷務(wù)驗(yàn)和能力,在渠道選擇上的主動(dòng)權(quán)就大,甚至可以建立自己的銷售機(jī)構(gòu),渠道就相對(duì)短一些;反之就要更多地。.企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及能力。一般而言,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富,則可考慮較短的分銷渠道;反之,驗(yàn)售。.企業(yè)的服能如產(chǎn)有力終者各務(wù)安調(diào)維操作服務(wù)等消節(jié),如限充中作。.企控道愿企控銷道望不。的?？劁N,有控制品格進(jìn)宣促銷而道;而道此采寬的。75二、設(shè)計(jì)分銷渠道(一)制標(biāo)渠道是企銷的體下,擇道的出種般要求建的銷達(dá)總營(yíng)目定服產(chǎn)平時(shí)部用低在真分析響銷選決的客素基出個(gè)場(chǎng),市場(chǎng),選佳。(二)確式確分渠道式即策渠的度要根影渠的主因素的道型度售銷售渠道,還中,及間商的和。認(rèn)為,生發(fā)者次)的典型市銷類當(dāng)然,分的而的著的化產(chǎn)品定的營(yíng)銷職能不會(huì)增加或減少,。(三)確商的目商目,大程品容的。三選:1.密集分銷策略的產(chǎn)品可能加寬。密集分銷策略的主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面,使消費(fèi)。.獨(dú)家經(jīng)銷策略銷簽訂獨(dú)經(jīng)合同,經(jīng)享銷下排,制商定銷不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)產(chǎn)式,消品牌品利品。經(jīng)生者處有于制間,水平,強(qiáng)化象,并。.略是密和經(jīng)間銷略,即產(chǎn)某售選最中間商銷公的產(chǎn)。種略特:寬,有場(chǎng),展競(jìng)爭(zhēng)密分面窄,助廠對(duì)商行制管理時(shí)以地營(yíng)。策重于企業(yè)的市競(jìng)地,,,相互爭(zhēng)選中力售。(四)規(guī)定渠道成員的條件和義務(wù)制造商在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度之后,需要進(jìn)一步規(guī)定渠道成員彼此的條件和應(yīng)盡的義務(wù),即制易組議,協(xié)主價(jià)、條區(qū)以方方服應(yīng)的任務(wù)。(五)選員中間商合,。76企業(yè)選擇中時(shí)素:1.服務(wù)對(duì)象不制有同目場(chǎng),的有著不同的服生選擇分銷渠道時(shí),應(yīng)首先考慮中間商的服務(wù)對(duì)象是否與企業(yè)要求達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)相一致,只有一致的中間能。.地理位置間地置影產(chǎn)否到標(biāo)手中。因此,須其分,,又。.經(jīng)營(yíng)范圍選間時(shí),如的競(jìng)產(chǎn)品,慎,不宜易選擇。當(dāng),,。.銷售能力伍全的售,營(yíng)。.物施條一殊求的設(shè)運(yùn)件,這中備種質(zhì)和條此外,有屬消品系服務(wù),同中了。.財(cái)務(wù)狀況中財(cái)況壞接到否按款至貨問企業(yè)在選中商,。.合好,。.營(yíng)經(jīng)生者可選銷驗(yàn)的間商便順過商去。如果中間較識(shí),。(六)對(duì)分銷估渠案后,企就根各備案行價(jià)出常,渠道估的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)準(zhǔn)。.估是個(gè)可的及平比企人接使用銷代理商哪式售水高是由業(yè)立網(wǎng)接所費(fèi)使用代所,。.估益道定與否額強(qiáng),于費(fèi)場(chǎng)蓋較,的可控性,一般來說,建立特約經(jīng)銷或特約代理關(guān)系的中間商較容易控制,但在這種情況下,中間商的銷售對(duì)響重。.估,場(chǎng)分的適性,在某一特定的地區(qū)建立商品的分道該市、、慣應(yīng);77是的,采的與應(yīng)。分道(一)檢查中商企業(yè)必須定期評(píng)估中間商的績(jī)效是否達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。也就是說,企業(yè)要對(duì)中間商進(jìn)行有效的管理,制考衡間現(xiàn)準(zhǔn)括、客的表現(xiàn)。(二持企業(yè)擇銷以后,為促間力對(duì)業(yè)的售務(wù)平,必其與。的：1。.。的：.要廣方。三渠調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)是發(fā)的的渠經(jīng)段以后,可已不適應(yīng)變要求,必。一般說整:.商個(gè)間營(yíng)而場(chǎng)下降到個(gè)效時(shí),可考其削減,以便集中力量幫助其作,重個(gè)。的降時(shí)銷的。.某道當(dāng)生產(chǎn)企減不本時(shí),要加某分。當(dāng)某種分銷渠道的效益不理想時(shí),企業(yè)可以考慮在全部目標(biāo)市場(chǎng)上或某個(gè)區(qū)域內(nèi)撤銷這種渠道模式,而另外增加一種其他的渠道模式。但在增減某種模式時(shí),也要相應(yīng)地作經(jīng)濟(jì)分析,并注意其他渠道成員的反應(yīng)。3.調(diào)整整個(gè)分銷渠道這是渠道調(diào)難環(huán)節(jié),因要企整渠略,而不只原作。關(guān)理(一)客戶關(guān)容為意好。),顧,需78為。)明產(chǎn)是客。)客戶信息交流。這是一種雙向的信息系統(tǒng),其主要功能是在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)信息和資源的共享,本捷。)以良好的關(guān)礎(chǔ)顧任戶關(guān)系及其特征,并經(jīng)常進(jìn)行客戶關(guān)系情況分析,評(píng)價(jià)關(guān)系的質(zhì)量,采取有效措施;還可以通過建立顧客組織等徑。)客管饋目衡承標(biāo)程度,發(fā)客過出問。(二)客戶關(guān)能客戶管一旨善與之系新理制,業(yè)、、戶。(三)客戶關(guān)點(diǎn)企業(yè)要實(shí)施好客戶關(guān)系管理,作:)做好客戶信息為收,企須的譽(yù),每建用記錄此立文。。)了戶求過一實(shí)客息商動(dòng)式信務(wù)融業(yè)常,,。)獲知客戶的喜好和需要并采取適當(dāng)行動(dòng),建立并保持顧客的忠誠(chéng)度。如果企業(yè)與顧客保持了廣泛系再段超戶值務(wù),可極客忠戶周知,爭(zhēng)超?？傊P(guān)管一知管業(yè)運(yùn)電務(wù)等系整念,正在改企營(yíng)念,。識(shí)接道如道?練一.析本案明”討論?計(jì)?二.作訓(xùn)容策。訓(xùn)標(biāo)店。79實(shí)訓(xùn)織立組求36人為一組位。實(shí)訓(xùn)示,。實(shí)訓(xùn)果作PPT,堂匯報(bào)。三.擬訓(xùn)容色,模。訓(xùn)標(biāo)。訓(xùn)織立組求23人色銷理學(xué)察問?？偨Y(jié)完本模,楚:.產(chǎn)品分是所體領(lǐng)消所道所參與使品生域消領(lǐng)運(yùn)組和人成要生批零代商和儲(chǔ)運(yùn)等消,,中被稱為中間商。只商一,。2.市場(chǎng)往整統(tǒng)競(jìng)銷統(tǒng)向的于把市場(chǎng)易部化,用,作、以內(nèi)取得模應(yīng)礙高的。布業(yè)考習(xí).?程?80第14次課授課概況授課章節(jié)

第九章掌握酒店產(chǎn)品促銷手段(第一節(jié)店/節(jié)設(shè)計(jì)略)教學(xué)目標(biāo)

識(shí)】促銷適圍力】能夠掌握人員廣序【素質(zhì)目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生制定和實(shí)施有效的產(chǎn)品促銷組合方案的能力重點(diǎn) 銷關(guān)序難點(diǎn) 合促促動(dòng)授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課入第二步：講授理論知識(shí)酒產(chǎn)促銷一、理解酒店產(chǎn)品促銷促合計(jì)促略

使生更好5mn 發(fā)式 了課程的學(xué)程培學(xué)生開5min 講、討論解等方面的能力一式步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè)

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討論分析例析

培學(xué)生總結(jié)括的能力培學(xué)生分析能力81思考練習(xí)：1.促略略?.?：酒店產(chǎn)品促調(diào)研可以幫助學(xué)生對(duì)概念的理解與原理的運(yùn)用。教案內(nèi)容第一步：課題引入入例與示分組討論：調(diào)研某一具體酒店產(chǎn)品促銷投入及方式的應(yīng)用,并討論不同促銷方式選用的依據(jù)、作用。集言。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、酒店產(chǎn)品促銷一、理解酒店產(chǎn)品促銷現(xiàn)代酒市場(chǎng)銷僅要開銷的品,制定頗具吸引力的價(jià),而要積塑其場(chǎng)正,息。酒店產(chǎn)品促銷是指酒店企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通酒店與消費(fèi)者之間的信息,激發(fā)酒店顧客的注意趣,,一包括關(guān)。所）程促合促銷組店促,式,現(xiàn)促果,供品性。（如）合、銷作用82（一息。業(yè)品傳批、售消者;間費(fèi)、意要息生。（二發(fā)。產(chǎn)市初,客能、特了解,通過促動(dòng)可以引顧興,,求,市,。象,度大市場(chǎng)有率。（點(diǎn)度使加業(yè)了,感而業(yè)品爭(zhēng)。五動(dòng),業(yè)身生感。例析明點(diǎn)任務(wù)二、設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品促銷策略活動(dòng)-研活動(dòng)-略促式根據(jù)促人的與況促方以為類:一是人員推,員面行推銷;另一種是非人,大在量息,主要廣營(yíng)業(yè)共。(一)銷人員推銷又稱人員銷售,簡(jiǎn)稱推銷,是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推傳談電推銷人員除了以外,場(chǎng),創(chuàng)造新的需。人員推銷具有以下特點(diǎn):.銷性銷面溝,為,地動(dòng)。.、性說服是推銷的重要手段。3.成交的高效性人員推銷針對(duì)性強(qiáng),可以對(duì)未來可能的顧客先進(jìn)行研究和選擇,通過電話或傳真預(yù)約并確定推銷對(duì)象。4高當(dāng)市場(chǎng)廣闊而又分散時(shí),人員推銷成本較高,推銷人員過多,企業(yè)也難以管理,同時(shí)招聘理想的推銷員非事。知識(shí)接質(zhì)83與：事。.“。(二)告.念廣告是費(fèi)過定媒,向。.制略首先,確定目標(biāo)以有力場(chǎng)。市場(chǎng)的合群體。其次,科學(xué)定告案企明廣的的好算真、心,選適當(dāng)?shù)捏w最,。常用的幾種衡量方法為:)反法()溝通效法)溝試識(shí)接媒體(三)廣營(yíng)業(yè)推廣是由一系,。概括說點(diǎn):.促銷效果顯著在進(jìn)營(yíng)推廣活中可的方式多樣一說,式,就會(huì)很快地促果此,推、用。.式人員銷廣公關(guān)都常的銷式多業(yè)方是性經(jīng)性的,只能是它使廣銷動(dòng),雖果,但能獨(dú)用,常需其方用推的能配促更發(fā)作。.意用推方銷會(huì)顧生會(huì)得不來感覺,費(fèi)動(dòng)機(jī)的和行惰不過,推些常認(rèn)有售若頻繁使用使用當(dāng)往顧產(chǎn)、產(chǎn)。此企業(yè)在開展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)時(shí),要擇和。案例析動(dòng)(四)系公共關(guān)系是企業(yè)通過有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力,影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其他團(tuán)體及公眾建立良好的關(guān)系,境,展。84公共系具個(gè)面基職能公系作播溝能絡(luò)協(xié)能詢導(dǎo)。例析-關(guān)例析-動(dòng)結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容產(chǎn)銷）產(chǎn)銷）促合略一促式四布作業(yè)考習(xí).促略略?.?85第15次課授課概況授課章節(jié)

第九章掌握酒店產(chǎn)品促銷手段(第二節(jié)/節(jié)店異)教學(xué)目標(biāo)

識(shí)】合影素顧表式處議策法力】合促促動(dòng)【素質(zhì)目標(biāo)】廣力重點(diǎn) 合促促動(dòng)難點(diǎn) 合促促動(dòng)授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課顧講識(shí)計(jì)促略合影素理顧表式處議策法步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容

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發(fā)式講、討論討論分析

溫而知新培學(xué)生開解方面的能力培學(xué)生總結(jié)括的能力86布業(yè) 5n 例析

培學(xué)生分析能力思練習(xí)：1.?2.好??教學(xué)反思：酒店產(chǎn)品促銷需要與生活中的實(shí)際案例相結(jié)合，有助于學(xué)的進(jìn)一步了解。教學(xué)內(nèi)容第一步：課程回顧）產(chǎn)銷1.理解酒店產(chǎn)品促銷.酒組合計(jì)策略.促方式的習(xí)這。第二步：講授知識(shí)任務(wù)一、設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品促銷策略合影素(一)組略.推策略略推間,。.拉策略拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開廣告攻勢(shì),把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,使其產(chǎn)生強(qiáng)購?fù)蟆?.推拉結(jié)合策略推拉策混略,在情下,企把略運(yùn)用,在商大銷,。(二)影響促素在組用拉略,素:.企類型87不同的應(yīng)采同銷策小的品應(yīng)式略主,這其力擔(dān)宣,,。些直公應(yīng)拉策為主們標(biāo),跨商產(chǎn)。較、實(shí)力強(qiáng)公司,略,引,一利大的伍銷行。2.企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)市環(huán)境,此銷也場(chǎng)標(biāo)企業(yè)應(yīng)以策主,透;當(dāng)獲利作略時(shí)于強(qiáng)利潤(rùn),,潤(rùn)較益。.產(chǎn)因素促銷的計(jì)考產(chǎn)特、產(chǎn)的以產(chǎn)的周期據(jù)因同計(jì)銷。4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的行業(yè)的強(qiáng)較高的認(rèn)知,系,可以使企業(yè)的在紛繁復(fù)雜的商品中脫穎而出,光高銷量,鎖定消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)激烈程度較小的行業(yè),通常具有一定的技術(shù)、資金或政府壁壘,在這種情況下,企業(yè)一般策,求,并且目標(biāo)用戶較狹窄,因。5.顧客購買過程根據(jù)顧不策的主時(shí)拉式略為,,銷效最好時(shí)高,優(yōu)勢(shì),因而營(yíng)業(yè)推漸高告關(guān)重降確買段企業(yè)漸推式略為,,廣和公關(guān)段升推廣,降,廣用.促預(yù)算入際,必低果;費(fèi)高。論不關(guān)鍵任務(wù)二酒店產(chǎn)品消費(fèi)異議及處理活動(dòng)-設(shè)88活動(dòng)-練顧表式顧客異議又叫推銷障礙,是指顧客針對(duì)推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所作出的一種反應(yīng),是顧對(duì)銷、人、銷式易件出疑抱,提或見顧客以現(xiàn):(一)議客一品之后。(二)議財(cái)力異議是幣。(三)議權(quán)。(四)議價(jià)格是顧推品格而購的。論產(chǎn)品的怎樣,價(jià)不者勢(shì)。(五)議對(duì)。處議策法(一)處理顧略1.歡迎顧客議議交礙,也交信號(hào)員分的,找出原因。.。.顧者感、、報(bào)刊文章摘要、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、承諾和示范結(jié)果等。(二)處理顧法.法補(bǔ)償顧客異議法是指推銷人員利用顧客異議以外的該產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)或長(zhǎng)處對(duì)顧客異議涉及的短行抵種。.法轉(zhuǎn)化顧議指顧議的去顧議的面,將買的理由轉(zhuǎn)說客,使由,將達(dá)號(hào),促購買欲望。.復(fù)法復(fù)削顧議是針某確的夸反意,推先的顧客的異復(fù)一,,。894.法有效比較法是指在推銷洽談過程中,推銷人員不直接反駁顧客的購買異議,而是通過與顧客對(duì)可以考證有性件比較,來顧,最消顧異的一方。：異膳。小訓(xùn)練：完成本分項(xiàng)任務(wù)后,例。練一.析塊酒員動(dòng)”討論優(yōu)?你?二.作實(shí)訓(xùn)容。實(shí)訓(xùn)標(biāo)調(diào),案,。實(shí)訓(xùn)織立組求36人為一組位。訓(xùn)示。實(shí)訓(xùn)果,作PT。三.擬訓(xùn)容色,模。實(shí)訓(xùn)標(biāo)。實(shí)訓(xùn)織立組求23人為一組。關(guān)注酒店大堂經(jīng)理與工作人員一天的工,別扮演營(yíng)位不色戶色,場(chǎng)促。公功討論。察問?？偨Y(jié)完本模,楚:.促銷是人員播息響和促顧買種品,或客對(duì)產(chǎn)動(dòng)者溝。2.促銷的信息溝通不是單向式溝通,而是一種由賣方到買方以及由買方到賣方的不斷循環(huán)的雙向溝。主有員、告業(yè)廣公系四促們各具體操方各適。3.明確推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì),解不進(jìn)業(yè)的式掌公共系的重要及的。布業(yè)思練習(xí)：901.么?.業(yè)系段?91第16次課授課概況授課章節(jié)

第十章創(chuàng)新酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(第一節(jié)綠色營(yíng)/第節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷)教學(xué)目標(biāo)

識(shí)】銷場(chǎng)新念力】種和活動(dòng)【素質(zhì)目標(biāo)】市新的力重點(diǎn) 、的驟等難點(diǎn) 新念導(dǎo)動(dòng)授課 媒室業(yè)地點(diǎn) ○機(jī)房○實(shí)訓(xùn)室○現(xiàn)場(chǎng)

講課課型實(shí)課 學(xué)時(shí) 2習(xí)課教 學(xué) 過 程（教學(xué)步驟） 間配 學(xué)法 學(xué)標(biāo)課入識(shí)※色營(yíng)銷綠銷綠銷點(diǎn)酒銷施※絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)銷網(wǎng)與營(yíng)較網(wǎng)銷點(diǎn)步結(jié)帶領(lǐng)學(xué)生回顧課程內(nèi)容布業(yè)

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發(fā)式講、討論討論分析例析

使生更好了課程的學(xué)程培學(xué)生開解方面的能力培學(xué)生總結(jié)括的能力培學(xué)生分析能力思練習(xí)：1.際施。92教學(xué)反思：利用著名泰國(guó)東方飯店的案例，有助于學(xué)生對(duì)綠色營(yíng)銷的理解、培養(yǎng)學(xué)生酒店綠色營(yíng)銷的策劃能力。教學(xué)內(nèi)容第一步：課題引入入例訣組論“”集言酒銷的要性。組論。集言。第二步：講授理論知識(shí)任務(wù)一、綠色營(yíng)銷綠銷綠色營(yíng)銷營(yíng)念看企色銷企以觀作其營(yíng)思想綠費(fèi)發(fā),色業(yè)心滿消費(fèi)綠消需的提下企而營(yíng)動(dòng)傳場(chǎng)進(jìn)擴(kuò)展層伸,。識(shí)接飲食二、點(diǎn)綠色營(yíng)銷是因企業(yè)和社會(huì)生存環(huán)境發(fā)生變化而提出的,與知識(shí)經(jīng)濟(jì)和可持續(xù)發(fā)展密切相關(guān)的一種營(yíng)營(yíng)銷下的:(一)時(shí)性知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)代,可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)代社會(huì)一種全新的發(fā)展觀,而綠色營(yíng)銷的理論和實(shí)踐必然要以知識(shí)經(jīng)濟(jì)和可持續(xù)發(fā)展作為其指導(dǎo)思想,同時(shí),以知識(shí)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展為支持的知識(shí)經(jīng)濟(jì)又為綠色技用銷。(二)綠念隨著經(jīng)不展,人們的生得的善,生,消層次原的質(zhì)層發(fā)到神單解溫消向富型變活式改生水的提高保強(qiáng)護(hù)平,護(hù)量綠正費(fèi)方。(三)營(yíng)銷的性綠色的是現(xiàn)資自源態(tài)源久用,改?，F(xiàn)色銷,企在發(fā)設(shè)物、藝標(biāo)裝廣劃銷方案等方面須綠念而產(chǎn)色色色發(fā)展,可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。93(四)發(fā)展的性隨著綠色營(yíng)銷的實(shí)施,綠色產(chǎn)業(yè)和綠色消費(fèi)必將大力發(fā)展,反過來將進(jìn)一步促進(jìn)人們綠色意識(shí)和環(huán)識(shí)高消色品,持發(fā)有一促用綠銷了會(huì)和費(fèi)轉(zhuǎn)方向,觀的。(五)綠色科障技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和發(fā)展的決定因素,新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步,但技術(shù)進(jìn)步如果背離綠色念展資再害產(chǎn),。酒銷施綠色營(yíng)銷是一種企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,以綠色文化為價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為益。(一)研綠色品.理品)根產(chǎn)個(gè)品者質(zhì)品特征、造型、綠色商標(biāo)、綠色包裝等。最后是延伸產(chǎn)品,這是綠色產(chǎn)品給消費(fèi)者提供的一系列附加利益,色修。)根據(jù)綠色命綠生是品最市使的程,具體,綠生包括:綠料色綠蹤收產(chǎn),。.準(zhǔn)()酒店綠色產(chǎn)品的核心功能既要能滿足消費(fèi)者的傳統(tǒng)需要,符合相應(yīng)的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),更要滿足對(duì)社會(huì)、自然環(huán)境和人類身心健康有利的綠色需求,符合有關(guān)環(huán)保。)酒產(chǎn)體減的耗,盡用源實(shí)添害、減。(3)酒店包對(duì)耗,裝物品的應(yīng)能為新資源。(4)酒店綠色產(chǎn)的不導(dǎo)者費(fèi)生產(chǎn),導(dǎo)者消適,。(二)制產(chǎn)品格.則首先污者原則,通染征補(bǔ)法,境,并使污環(huán)得理其是者原則求從治獲企擔(dān)治費(fèi)94支環(huán)程價(jià)。.準(zhǔn)色品于了高環(huán)費(fèi)用此價(jià)往高綠產(chǎn)價(jià)格工發(fā)國(guó),綠色品的格漲度者樂接。我國(guó),由者不,色品。(三)建分銷道轉(zhuǎn)。(四)實(shí)銷完整的綠色營(yíng)銷應(yīng)該包括如何激發(fā)消費(fèi)者的綠色興趣,引導(dǎo)他們消費(fèi)綠色產(chǎn)品,并在消費(fèi)過程中注環(huán)的護(hù)。討列色實(shí)。案例析銷銷絡(luò)是業(yè)實(shí)現(xiàn)通術(shù)算網(wǎng)術(shù)結(jié)產(chǎn)物,子術(shù)為基礎(chǔ)網(wǎng)媒手行種活稱算絡(luò)代術(shù)算術(shù)合,和的理的營(yíng)銷模式略動(dòng)進(jìn)易。活動(dòng)-果活動(dòng)-練論樣銷？網(wǎng)銷,網(wǎng)合式銷,,反當(dāng)競(jìng)行為。廣義講段角發(fā),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手。網(wǎng)義意:)的)售)務(wù))網(wǎng)銷)網(wǎng)造網(wǎng)與銷較95統(tǒng)的很同。圖）角度 營(yíng)銷產(chǎn)品和消 產(chǎn)者 出

營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段而進(jìn)行一系列的營(yíng)活趣買策 的內(nèi)容觀看或購買產(chǎn)品價(jià)格和成 成本 本定價(jià)或者根據(jù)消費(fèi)者的需求定

無店面租金成本，且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能降成本在衡價(jià)格體用 的傳(， 息播制成制需級(jí)渠道

降銷信息播本戶系 調(diào) 溝創(chuàng)客，將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能的客

一般能整戶括地分、好。效率 產(chǎn)時(shí)地 活越域限制，耗費(fèi)力 信任和離不開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷例析子網(wǎng)銷點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)最的間交某性,:(一)跨時(shí)空銷的終的占市份額業(yè)聯(lián)可越約空限行交,因此使得限成,銷周7天每天24小時(shí)提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。(二)多媒體遞息等達(dá)信交種交換。(三)交互式互聯(lián)網(wǎng)過示品像商息庫有查來實(shí)現(xiàn)供方動(dòng)向。企業(yè)還可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)動(dòng)商發(fā)布,各務(wù)最。(四)個(gè)性化96,本與人性化的促銷,談期的。(五)成長(zhǎng)性全球范圍內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶長(zhǎng)中階級(jí),由這部分群體的購買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的力。(六)整合性聯(lián)營(yíng)商信發(fā)收、服一呵成,此的企借助互聯(lián)網(wǎng)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施,以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息,。(七)超前性互聯(lián)網(wǎng)能的,動(dòng)務(wù)以場(chǎng)信息分析種備銷,。例析速(八)高效性