《營(yíng)銷(xiāo)技巧》試題答案與解析

頁(yè)眉內(nèi)容《技題案一、判斷題：３您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著和買(mǎi)得起T４尋找潛在客戶遵循“MA原則“Ａ：AUTHORIT代表購(gòu)“決定權(quán)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。T６、通過(guò)參加公益活動(dòng)來(lái)創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群F７接近客戶有很多種方式電話信函電子郵件手機(jī)短信和面對(duì)面接觸等。T的”T、。T。F現(xiàn)。F１２、我們?cè)陔娫捝吓c客戶談話時(shí)不需要面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方看不到F１３所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系T１４、一般來(lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)或午2點(diǎn)至4點(diǎn)。T頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容。T的。T謂B::因點(diǎn):這:這T。F需。T0、。F1、。T22、就象購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)一般，警示訊號(hào)也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合T23“那么，林先生！如果我找到一個(gè)穩(wěn)定獲利的理財(cái)工具，你今天就可以把它買(mǎi)下來(lái)嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子T24、購(gòu)買(mǎi)和警示訊號(hào)只在成交階段才會(huì)顯現(xiàn)，在銷(xiāo)售過(guò)程其它階段不可能出現(xiàn)。F２５當(dāng)你在銷(xiāo)售過(guò)程中遭遇到障礙時(shí)最好的做法就是問(wèn)一些好的問(wèn)題找出真正的問(wèn)題所在T２６與客戶語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)音量適中語(yǔ)速不要過(guò)快并盡量使用第二人稱(chēng)詢問(wèn)客戶F２７、發(fā)卡的營(yíng)銷(xiāo)比用卡營(yíng)銷(xiāo)更重要F２８、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員，對(duì)需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)著頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容。T，有。F銷(xiāo)。T二、單項(xiàng)選擇題：１銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括： 有效近與戶距確客戶需、成功說(shuō)客戶異議理以最終供滿方案。Ａ、如尋找戶Ｂ、了自己行的品Ｃ、加服務(wù)識(shí)Ｄ、制銷(xiāo)售劃A“N中M“ 擇。人 動(dòng) 錢(qián) 場(chǎng)C頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容３、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N：是潛在客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。那么m+A+N代表的是 。Ａ、可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。Ｂ、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。Ｃ、可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。Ｄ、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B４、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動(dòng)Ｃ、組織聚會(huì)Ｄ、調(diào)研采訪D照 產(chǎn)。勢(shì)小求度B戶 作頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容。權(quán)權(quán)權(quán)權(quán)B是 。。。。。A如 月。生 師 員 師D， ，， 。Ａ、55、３%、７%頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容８%、５%、７%、5%、7%、3%、7%、3%、5%C、 或。益 色 值 求A1、于 。A、號(hào)B、非語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)C、口頭警示訊號(hào)D、非口頭警示訊號(hào)C12、當(dāng)客戶一邊點(diǎn)頭，一邊說(shuō)“對(duì)，我了解你的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我們多花錢(qián)”這屬于 。Ａ、口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)Ｂ、口頭警示訊號(hào)Ｃ、口頭和非口頭警示訊號(hào)兼而有之頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容之D3、是 。A、號(hào)B、號(hào)C、么D、趣A4、該 。息點(diǎn)劃法D該 。它由量售頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容A類(lèi)的 。疑 解 延 格C？ 。”””“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如果有，請(qǐng)讓我知道。我會(huì)再作一些補(bǔ)充”D１８美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。屬于 促銷(xiāo)。Ａ、饋贈(zèng)Ｂ、關(guān)系Ｃ、聯(lián)合Ｄ、公關(guān)D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。屬于哪一種推銷(xiāo)產(chǎn)品方式？ 。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷(xiāo)Ｃ、一對(duì)一推銷(xiāo)Ｄ、廣告式推銷(xiāo)頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容B、 比 目 增的 意?？˙、 主。理員員理C較產(chǎn)在 交頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容。堂 堂 理 柜A的在 面向 。端端有財(cái)D？ 。應(yīng)質(zhì)(找么)饋?zhàn)h(針案)C5、初 。、15 、0 、0 、5頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容C： 。啊此的嗎D：Gf是有 。腳賽賽手A在50－0地約60公有 。５ 、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來(lái)“ 。頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容泡泡泡泡C？ 。疑。。。想。B三、多項(xiàng)選擇題：１、判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，包括以下 檢查要點(diǎn)。Ａ、對(duì)產(chǎn)品購(gòu)入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項(xiàng)需求Ｃ、對(duì)產(chǎn)品是否信賴Ｄ、對(duì)本銀行是否有良好的印象頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容D括 。系系系系D： 。攻訪動(dòng)班D： 。分分分析D頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容： 。紹見(jiàn)由問(wèn)D、每： 。相事意。D： 。止晰打容D頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容式 。Ａ、預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間Ｂ、直接信函的跟進(jìn)Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫(xiě)信函前詢問(wèn)地址。ABC９、專(zhuān)業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個(gè)方面： 。Ａ、準(zhǔn)備與電話接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧Ｄ、結(jié)束電話的技巧ABCD１０專(zhuān)業(yè)電話接近技巧中打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息并最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上？ 。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打電話給潛在客戶的理由Ｃ、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有 。頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容點(diǎn)心趣心D？ 。制分務(wù)趣絕C： 。性近弱件D括 。頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容題字名箱D： 。送康率名D括 。見(jiàn)益息題D免 。問(wèn)頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容談入見(jiàn)D： 。務(wù)務(wù)明明C： 。物物減物D：。題頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容止論戶D： 。點(diǎn)程色確D？ 。A要B證C子D休Ｃ或： 。解 點(diǎn) 影 格頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容D有 。薦 銷(xiāo) 銷(xiāo) 銷(xiāo)D括 。度度度度D？ 。擇擇擇擇D自括 。頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容求值戶度D戶在 。料合加等，會(huì)D： 。導(dǎo)導(dǎo)售導(dǎo)Ｃ頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容： 。戶主動(dòng)通過(guò)電話、短信、網(wǎng)點(diǎn)組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等拓展的客戶Ｃ、通過(guò)高、低柜推薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶Ｄ、通過(guò)大堂經(jīng)理推薦薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶ABCD３１、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解： 。Ａ、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要Ｂ從客戶提出的異議讓您能了解客戶對(duì)您的銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)接受的程度而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)Ｃ、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息Ｄ“異議”的這層意義，是“銷(xiāo)售是從客戶的異議開(kāi)始”的最好印證。ABCD３２、以下這些情況會(huì)造成客戶產(chǎn)生異議： 。Ａ、客戶情緒處于低潮：Ｂ、客戶本身沒(méi)有意愿Ｃ、客戶經(jīng)理做了夸大不實(shí)的陳述Ｄ、客戶經(jīng)理使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)頁(yè)腳內(nèi)容25頁(yè)眉內(nèi)容D： 。次面熟不高最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度ABCD３４、客戶經(jīng)理對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有以下幾種情況： 。Ａ、在客戶異議尚未提出時(shí)解答Ｂ、異議提出后立即回答Ｃ、過(guò)一段時(shí)間再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下異議需要客戶經(jīng)理暫