藥酒市場分析-新修改

主講人：肖文生一、市場容量分析匯仁商業(yè)部2007年全年藥酒銷售額1754萬，其中國公藥酒1319萬，馮了性432萬，其他藥酒3萬。上述數(shù)據(jù)基本證實同仁堂內(nèi)部資料顯示其藥酒江西銷量約8000萬元、湖南約9000萬左右比較真實可信。結(jié)論：藥酒市場并非像部分人認為的那樣消極以江西、湖南兩省為例二、定位A、目標市場定位以三類城市及農(nóng)村市場(為什么)B、目標群體的定位中老年人為主(為什么)C、價格定位中等價格（有利于利益分配）三、參照物風濕類：馮了性，同仁堂國公藥酒在藥酒行業(yè)中占領(lǐng)行業(yè)絕對主導地位。補益類：同仁堂十全大補酒等鎖定國公藥酒馮了性就鎖定其量，訴求方式、目標群、目標區(qū)域。四、為什么不以炒作保健品的方式來運作？1、產(chǎn)品本身原因：（同類廠家產(chǎn)品很多，即使大炒作很容易被攔截）；2、時機不成熟：暫不適合大炒作，風險及大；3、渠道單一；且相比保健酒、藥酒的渠道為小渠道.近幾年經(jīng)過幾個大品牌的炒作如勁酒，椰島鹿龜?shù)?，很多消費者認為“保健酒就是藥酒。既然是認為一樣為什么不直接到更符合購買心理，購買環(huán)境更方便的商超百貨，專柜？讓消費者特意到藥店購買他們認為似乎和保健酒一樣的藥酒，這中間所需宣傳、教育、引導等工作有足夠的把握引導過來嗎？其中的風險，條件等具備了沒??？特別是城市市場暫不適合大抄作，而應以地面宣傳和店員推薦為主五、為什么選擇農(nóng)村市場？1、產(chǎn)品:

公司藥酒產(chǎn)品主要以治療風濕、舒筋活絡為主，而患風濕病的高發(fā)人群主要集中在體力勞動者，如建筑工人、農(nóng)民、水上作業(yè)及工作環(huán)境潮濕的人群。總體趨為低端人群。2、治病靠藥，養(yǎng)生靠藥酒

城市消費群用藥習慣發(fā)生了較大的改變3、保健酒＝藥酒

城區(qū)人群意識。保健酒=藥酒的觀點比較嚴重；4、目標群較集中：

相比城市農(nóng)村的目標群體較集中，癥狀比較明確，5、容易引導：

而且較城市人群更容易說服6、低風險宣傳：

三類及農(nóng)村市場的宣傳，可采用低端宣傳方式、費用低風險可控性強7、避開渠道短板：

選擇農(nóng)村，就避開藥酒在城市內(nèi)銷售渠道單一、冷渠道（相比保健酒）的短板。因為農(nóng)村市場的渠道相對簡單8、消費習慣：

農(nóng)村的中老年依然保留用藥酒治病、養(yǎng)生的消費習慣六、為什么不以送禮做為主訴求？1、產(chǎn)品本身功能主治比較明確（公司產(chǎn)品以治療風濕為主），正如風濕痛藥酒就不太適合送未患風濕的人群。2、送禮訴求的藥酒，功能主治要寬泛。3、送禮需要創(chuàng)造需求，風險很大。1、重點不放在創(chuàng)造需求上，應放在喚醒有潛在意識的消費群體2、先對準三類及農(nóng)村市場，以“治”為主訴求+養(yǎng)生補益+季節(jié)性送禮為輔訴求?？偨Y(jié)宣傳策略A、對誰說？三類及農(nóng)村市場有服用藥酒潛在意識的中老年人及城市有服用藥酒

潛在意識的中老年人B、怎么說？1、通過宣傳促銷隊伍，加強面對面交流溝通2、通過店員的推薦C、說什么？（為什么說京御堂藥酒好？）

品牌：京御堂的過去：皇廷玉藥酒，600年品牌積淀京御堂的現(xiàn)在：（略）京御堂的品質(zhì)：藥酒新標準等九新工程。京御堂藥酒的藥理：為什么京御堂藥酒治病效果好1、京御堂藥酒治病原理和優(yōu)點

2、京御堂藥酒具有養(yǎng)生功效京御堂藥酒的適用人群（略）：包裝策略250ml

250ml×2/盒500ml250ml主要針對國公藥酒馮了性

500ml三類以上市場可針對鴻茅藥酒，農(nóng)村市場又有性價比優(yōu)勢

250ml*2瓶主要針對禮品市場操作模式方式一：招商代理制（授人以魚授之以漁）如何讓讓經(jīng)銷商有信心？1、提供健全的合法手續(xù)。2、提供高品質(zhì)產(chǎn)品、最低價供貨、豐厚利潤空間。3、免費提供宣傳物料：如POP、小折頁、宣傳手冊、條幅、店堂牌、電視廣告專題帶等。4、免費提供完整成功的藥酒運作方案。5、免費提供專業(yè)講師、策劃師，幫助聯(lián)盟商組織、指導大型活動。6、免費提供統(tǒng)一的品牌形象設計稿。7、免費提供專職業(yè)務人員進行分銷，協(xié)助組織促銷活動。8、深度合作的代理聯(lián)盟，部分員工可到江西參觀旅游。

總之：招商的重點應放在如何指導、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場。方式二、建立宣傳講座活動（試點方案附后）

最終形成：星星之火，燎原之勢！以縣城以及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)或大的自然村進行地毯式的面對面的講座宣傳活動。先對要對講座的區(qū)域進行大量的宣傳造勢達到一定的火候之后再進行講座促銷活動；

活動結(jié)束后換到另一個地點進行；對活動后的區(qū)域要進行宣傳維護，保持相對的宣傳氛圍。

一個鎮(zhèn)接一個鎮(zhèn)，一縣接一縣。。。。。。（此方案主要提供給經(jīng)銷商，作為指導和支持的依據(jù)）戰(zhàn)略規(guī)劃第一年（探索年)A、探索出一套比較完善的終端推廣模式；B、重點市場搭建起相對粗框架的代理商網(wǎng)絡C、策劃制作一套比較完善的宣傳方案資料、工具D、培養(yǎng)名左右業(yè)務骨干E、銷售量萬第一年（拓展年)

A、確定一套符合市場的操作模式

B、建立較完善的渠道

C、建立完善的體制，完善的營銷隊伍

D、重點市場進行品牌廣告的點綴

E、銷售目標：萬

說什么？（為什么說京御堂藥酒好？）

一、品牌：二、京御堂藥酒的藥理：

（為什么京御堂藥酒治病效果好？）京御堂藥酒治病原理和優(yōu)點京御堂藥酒具有養(yǎng)生功效京御堂600年品牌積淀京御堂的品質(zhì)：藥酒新標準等九新工程。京御堂的過去：正二十四年，朱元璋部將常遇春率軍于江西的新淦（今樟樹、新干、峽江）等郡縣與元軍激戰(zhàn)，士卒多傷寒、骨痛，遂征當?shù)孛耖g藥酒泡制良方，設大壇浸泡藥酒，分裝在小葫蘆里供士兵飲，風濕骨痛等癥除，士兵個個神勇大勝元軍，從此隨常軍征戰(zhàn)。洪武元年，常軍北定元大都，朱元璋賜名“葫蘆京御”，寓意一大葫蘆就可平定京城，“京御”由此得名，源自贛中的京御藥酒從此盛名天下。京御堂600年的積淀：永樂三年，為保障京御藥酒的品質(zhì)，明成祖朱棣命內(nèi)務府在應天府（南京）挑選有名的大藥房，設置為皇家京御藥酒承制和藥材采辦的直隸機構(gòu)，統(tǒng)稱“京御堂”。（京御堂沿用至今）因“新淦、臨江、峽江藥材藥酒制備虞淵首魁”，特指定藥材在贛中一帶采辦，并下令對京御堂藥酒配方、工藝、制作技術(shù)進行封鎖、保密，不可外泄，唯皇家獨有。永樂十九年，明成祖遷都北京，京御堂亦易地北上，并將總機構(gòu)設置在北京，但藥材仍在贛中采辦。京御堂一直以贛中藥酒組方為基礎(chǔ)，采集各地藥酒釀制精華，嘔心于藥酒品質(zhì)和療效上的追求，在品規(guī)上進行了豐富。京御堂藥酒發(fā)展到萬歷后期，種類已達到上百種，被稱為“京御，藥酒之皇皇”。明成祖朱棣為彰顯國力，派鄭和七下西洋，京御堂藥酒被欽點為國禮遠譽海外，現(xiàn)今有些國家仍將藥酒稱為中國的第五大發(fā)明?？滴醵?，京御堂藥酒廣泛用于平沙俄彭春部卒中，將士凱旋得歸，上問要何封賞，卿日：京御堂藥酒足矣?？滴觚堫伌髳偹煨写笱绮⒆髻x：“斗勘蒼穹兮，置瑤池于京御；懋賞壯士兮，賜玉液奉國公”。至此，京御堂藥酒發(fā)展到顛峰。滿清覆滅，軍閥混戰(zhàn)，京御堂受到前所未有的破壞和磨難、顛沛流離，最后落址于香港。所幸皇家京御堂藥酒的制作總技師亦隨隊伍南下香港，京御堂藥酒的制作秘方得以相傳和延續(xù)。經(jīng)歷了近100年坎坎坷坷，京御堂藥酒在香港又紅紅火火起來，終于又迎來了她新的春天.......

京御堂的現(xiàn)在：近年來，為讓中華藥酒文化精髓得以光復，江西普正藥業(yè)集團牽手香港京御堂和中國藥文化研究會，藥酒藥療專業(yè)委員會實行資源整合，斥巨資1.5億成立京御堂集團（中國）有限公司。將生產(chǎn)基地設在藥酒圣薌---贛中樟樹、峽江，同時在峽江規(guī)劃了萬畝種植藥材作為京御堂藥酒藥材原料基地。公司現(xiàn)擁有20多個藥準字批號、50多個規(guī)格的藥酒，7個食衛(wèi)批號保健酒，5個果酒品種，品規(guī)過100個，成為了全國藥酒品種最多、品類最全、生產(chǎn)基地最大的企業(yè)，并率先樹立了藥酒行業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量新高標準，真正成為中國藥酒文化領(lǐng)域之大家。京御堂藥酒的品質(zhì)：京御堂藥酒的“九新工程”◎新技術(shù)◎新裝備◎新標準◎新劑型◎新劑量◎新口感◎新包裝◎新功效◎新選材京御堂藥酒的六大優(yōu)勢：◎600年品牌積淀◎皇廷御藥秘方◎色澤純正、晶瑩剔透◎入口溫和、口感好、清香怡人◎行業(yè)新標準、藥效更突出◎包裝精美、品位高史國公藥酒的病理：1、風濕病的病理；2、史國公藥酒的藥理