商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)九步驟

商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)九步驟!''永遠(yuǎn)向有成果的人學(xué)習(xí)!〃''永遠(yuǎn)站在巨人的肩膀上總結(jié)自己的思想〃第一步驟戰(zhàn)略選擇一、商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。''選擇比努力更重要”2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。二、全世界最好的模式就是''媽咪-**模式〃：媽咪不需要給**發(fā)工資，**的工資是客人給的。**收500元，媽咪抽走100元。如果有100個(gè)**，媽咪就掙1萬元。三、企業(yè)目前的三種模式：1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低。2、ODM模式=OEM出設(shè)計(jì)，但沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運(yùn)營模式四、OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。因?yàn)橹袊念I(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM,想辦法把這個(gè)企業(yè)賣掉，再開一個(gè)企業(yè)。第二步驟市場調(diào)研一、觀點(diǎn)：1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒情報(bào)就會失敗。2、我們的目標(biāo)不能是''超出客戶期望〃。因?yàn)轭櫩褪菦]有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快,否則顧客對你的要求就更高了。3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價(jià)值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。4、合作背后的本質(zhì)問題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ)，只有競爭，要競爭就要有情報(bào)。5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%,主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。二、市場調(diào)研措施：1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報(bào)告。理由：固步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競爭，而市場是個(gè)'零和游戲〃：市場的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以,打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo)(3)對手的員工(特別是辭職的)(4)當(dāng)成顧客去對手處體驗(yàn)(5)對手的顧客(6)對手的上、下游供應(yīng)商(7)行業(yè)協(xié)會(8)市場調(diào)研公司(9)律師事務(wù)所(10)對手熟人或親屬(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)3、調(diào)研內(nèi)容：(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列(3)績效管理手段(4)定價(jià)(5)銷售渠道(6)核心技術(shù)(7)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)(8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))4、反調(diào)研管理：你做的越好，對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。第三步驟客戶定位與管理一、觀點(diǎn)：1、改變你的思維模式：''我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想〃。正確的觀念是：''我干這個(gè)事情能掙更多的錢，我就做〃。你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)！2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。二、客戶定位：1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價(jià)的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客，腹部減肥。任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?二、切咼端客戶背后的原理：1、高端客戶對價(jià)格不敏感，對價(jià)值很敏感。低端顧客對價(jià)格超敏感，對價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人！3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤。四、客戶如何管理？1、客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。2、操作：把客戶分為四個(gè)級別，鉑金客戶：留下。鉆石客戶：留下。黃金客戶：提升。木頭客戶：砍掉。總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。第四步驟產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新一、什么是產(chǎn)品？1、功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。3、包裝4、產(chǎn)品賣點(diǎn)5、產(chǎn)品的名字6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。觀點(diǎn)：1、最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。例：星巴克既無好服務(wù)，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價(jià)值觀：''小資生活〃二、產(chǎn)品的功能：1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認(rèn)為功能很重要，你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會很生氣：''我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好?！?、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。3、時(shí)代在變。顧客的需求在變。價(jià)值觀在變。一個(gè)時(shí)代很難去理解另一個(gè)時(shí)代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。4、俞老師買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺沖擊力。三、包裝：1、對于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢了再開研發(fā)部。例：三星無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA,—年600億銷售，也不搞研發(fā)。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。''當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購買欲望?！?'產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過它的功能價(jià)值?！?、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為。4、“一個(gè)人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!〃一個(gè)人要受別人喜歡就要包裝。個(gè)人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。四、名字：1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時(shí)間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過4個(gè)字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。成龍?jiān)惛凵?劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云五、服務(wù)：1、21世紀(jì)是一個(gè)產(chǎn)品過剩，服務(wù)不足的時(shí)代。所以服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價(jià)，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫?？糠?wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購買力。六、產(chǎn)品的賣點(diǎn)：1、賣點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價(jià)。例：蒙牛：''每天一杯奶，強(qiáng)壯中國人〃健康就是它的賣點(diǎn)。2、初級階段：通常把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語。第五步驟定價(jià)、“薄利多銷〃是錯(cuò)誤的觀念。因?yàn)轭櫩透静恢滥惝a(chǎn)品的成本。你賣多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢，得不到顧客的承認(rèn)。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯(cuò)誤的。二、在商場上有兩個(gè)傻瓜。一個(gè)叫定價(jià)過低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。1、無數(shù)人都是以價(jià)格確定商品價(jià)值的。如果你定價(jià)過低，就是自信過低，是對自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。2、降價(jià)會讓顧客失去對你公司信心，認(rèn)為不行了才會降價(jià)。如果真的賣不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。三、定價(jià)方法：第一：高開低走定價(jià)法：如果一開始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價(jià)顧客也可以接受。記?。?'顧客不是買便宜，顧客是占便宜”。定價(jià)是利潤最大的杠桿。真正性得定價(jià)的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價(jià)10元-成本8元=利潤2元。定價(jià)11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價(jià)只漲了10%，但利潤增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因?yàn)椋阋徽埐黄鸷玫娜瞬?二建立不起好的服務(wù);三你沒錢搞研發(fā)。''薄利的企業(yè)沒有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢。〃企業(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來，再承擔(dān)社會責(zé)任。消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營銷的。饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買。你越降價(jià)他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會同情弱者，他只會支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我！第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。新的營銷理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：''成本利潤〃定價(jià)。只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。例：LV定價(jià)：''不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價(jià)格?！钡谌翰町惢▋r(jià)法：你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒超過100元。匯聚定價(jià)：12800,9800同此例。第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對企業(yè)持續(xù)增長有利。四、調(diào)價(jià)時(shí)期：1、新產(chǎn)品調(diào)價(jià)。2、老產(chǎn)品改良。第六步驟贏利模式一、免費(fèi)模式：開始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門檻?；蚴冀K有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。顧客不買產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購買、成交。開始免費(fèi)，后來收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來。二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。例：ZARA既無工廠，又無設(shè)計(jì)師，一年600億營業(yè)額，成功在復(fù)制。1、復(fù)制一線品牌的方式：(1)面料(2)設(shè)計(jì)(3)銷售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)2、復(fù)制中端產(chǎn)品：工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。中端產(chǎn)品的價(jià)格。終上，ZRAR不是簡單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。3、中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。買設(shè)計(jì)。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。例：蒙牛起步時(shí)設(shè)備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。三、第三方支付模式：1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運(yùn)營費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。2、例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰來支付這個(gè)錢呢?企業(yè)、廣告商。4、例：家樂福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價(jià)擴(kuò)大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤。觀點(diǎn)：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。四、直銷模式：1、方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙、會議營銷、人海戰(zhàn)略（安利、雅芳等）、電視直銷2、未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。3、安利公司：人海戰(zhàn)略，''媽咪-**”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是**?！?*〃沒有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。4、會議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個(gè)人簽單，就有一種帶動(dòng)性，其他人就會跟上?，F(xiàn)場的磁場來推動(dòng)你，你不得不報(bào)名。5、網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)會取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣。它是未來的趨勢。（電話銷售極難管理，建議不采用）6、另一個(gè)趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至?xí)岬叫^(qū)里。因?yàn)榻煌?、物流的成本太大?、凡客襯衫成功的原因是因?yàn)橐r衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷售可在線下建體驗(yàn)中心。五、渠道模式：1、企業(yè)有三個(gè)無形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因?yàn)樗袩o限的融資功能。例：農(nóng)夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應(yīng)商形成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣你。3、渠道招商方法：先做樣板市場廣告造勢參加廣交會邀請優(yōu)質(zhì)客戶舉辦招商大會制造大品牌形象4、借渠道方法：借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。第七步驟品牌戰(zhàn)略觀點(diǎn)：1、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機(jī)會了。做品牌是越亂越有機(jī)會，越成熟越?jīng)]有機(jī)會。3、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來不及了。一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略：1、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個(gè)公司出產(chǎn)，也感覺是不同的公司。你不買這個(gè)也買那個(gè)，一網(wǎng)全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。例：百麗：十來個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的。反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。二、品牌的文化戰(zhàn)略：1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。2、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過顧客為什么買這個(gè)產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量；阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化；油煙機(jī)找賣點(diǎn)：讓女性健康起來；匯聚培訓(xùn)的價(jià)值觀：拒絕理論，注重實(shí)戰(zhàn)，幫助客戶提升利潤。如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經(jīng)賣健康了，你可以賣激情。3、一個(gè)人為什么會有朋友?兩個(gè)條件：一是自己有核心價(jià)值觀;二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價(jià)值觀。否則這個(gè)人就沒有知已。品牌為什么沒有消費(fèi)者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因?yàn)槟銢]有個(gè)性，沒有核心價(jià)值觀。有了就會吸引和你有同樣價(jià)值觀的人。支持你核心價(jià)值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。三、品牌的高度戰(zhàn)略：通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時(shí)間對你們公司產(chǎn)生尊重感，高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。''顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。一個(gè)很懂行銷的人一定會在第一時(shí)間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果！A：從員工數(shù)量表達(dá)B：從營業(yè)額表達(dá)C：公司數(shù)量表達(dá)D:廠房規(guī)模2、速度表達(dá)：沒有規(guī)模就表達(dá)速度。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛富。速度致勝導(dǎo)致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。3、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。（如果前兩者都沒有，還有這招。）消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個(gè)第一。例：''中國門業(yè)二十大品牌〃這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如''中國榆木門業(yè)第一名〃例：匯聚：不是中國培訓(xùn)業(yè)第一品牌。但可定位'中國培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一品牌〃。例：利郎西服：商務(wù)西服第一。（只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你）例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一。如：''世界名牌，波斯登〃，''匯聚，中國培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯〃以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，你人越老實(shí)，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：''我是七、八名吧!〃四、差異化戰(zhàn)略：1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個(gè)人對大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。2、世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。3、三大打法：聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。例：奔馳聚焦''尊貴〃寶馬聚焦''速度〃沃爾沃既不安全，又不速度，找出''安全”舒膚佳聚焦：''殺菌〃觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。例：''怕上火喝王老吉"觀點(diǎn)：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢]有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。九種操作秘決：A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。B：從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在''實(shí)戰(zhàn)，提升利潤〃。D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產(chǎn)品是哪個(gè)國家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊地、商標(biāo)地非常重要。E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任感。如''媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!〃F：從成功的角度來差異：找不到訴求點(diǎn)，就用'用我的產(chǎn)品就成功!〃如：''中國CEO會所”'中國總裁轎車〃。給人感覺這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。H：從專家的角度差異：''**公司，**方面的專家”總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會認(rèn)為你所有的都做好了。統(tǒng)稱：''光環(huán)效應(yīng)”、市場創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。(2)全球思想：觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。觀點(diǎn)：從未來看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。觀點(diǎn)：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國。觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國切高端根本切不進(jìn)去的。因?yàn)橹袊瞬徽J(rèn)!在中國注冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊在意大利，把設(shè)計(jì)師搞到意大利，然后由國外的公司授權(quán)中國生產(chǎn)。觀點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國企業(yè)不能看它在哪里注冊，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國國籍。觀點(diǎn)：英雄跟著時(shí)勢走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。五、終端戰(zhàn)略：終端就是跟顧客直接接觸最直接的地方。1、位次戰(zhàn)略：你跟什么樣的人在一起別人就會認(rèn)為你是什么樣的人。與誰同行很重要！定位商端千萬不能用國內(nèi)品牌。名字、商標(biāo)一定要國際化。如蛋糕店如何不花一分錢就讓別人認(rèn)為你是國際化品牌?你就開在哈根達(dá)斯旁邊。''真功夫〃選擇所有的位置就開在麥當(dāng)勞和肯德基旁邊，給別人造成的印象就是中國第一快餐品牌。綁大款戰(zhàn)略：跟最好的在一起就是最好的!跟最差的在一起就是最差的！2、關(guān)系人戰(zhàn)略：釋義：任何一個(gè)品牌，終端銷售人員的素質(zhì)、形象、檔次必須配合你的品牌形象，符合品牌的定義、精神。高端產(chǎn)品一定要高端人才，你才高貴。這叫第二次高貴的塑造。例：賣別墅的人一定要?dú)赓|(zhì)高貴。例：如香格里拉的服務(wù)員有一天全生病，如果從拉面館找來五個(gè)人頂替當(dāng)服務(wù)員。顧客會有什么感受？傳統(tǒng)企業(yè)家注重實(shí)的東西，但虛的永遠(yuǎn)比實(shí)的更值錢。六、廣告戰(zhàn)略：1、人力資源型企業(yè)：不宜過分的廣告宣傳。如培訓(xùn)業(yè)和律師。此類企業(yè)的首要任務(wù)是打造核心競爭力，在核心競爭力沒有打造好前，做廣告死的機(jī)率是100%.出名的速度越快死的越快。厚積才能薄發(fā)，此類行業(yè)如靠廣告發(fā)展，員工全變成廢物。2、資本型、消費(fèi)品行業(yè)對廣告要重視一點(diǎn)兒。3、總結(jié)：人力資源型先打造公司核心競爭力，再打廣告追求品牌知名度。資本型企業(yè)可同時(shí)既追求核心競爭能力，同時(shí)又追求品牌廣告知名度。4、廣告怎么投？（1）考慮免費(fèi)廣告，事件營銷：''如何不花一分錢讓企業(yè)、品牌出名?”A：總裁偶像化：如馬云、王石、潘石屹、柳傳志觀點(diǎn)：中國五千年歷史以來都是一個(gè)以領(lǐng)袖為中心的社會。越偶像化就越容易行銷，越容易讓員工跟隨，讓顧客選擇。方式：出書（找專業(yè)人士做很簡單）;寫博客（找個(gè)助理寫也行）;上電視訪談;做慈善事業(yè)。觀點(diǎn)：根據(jù)你的格局、境界，每年撥出不同比例做慈善事業(yè)。一定要做一點(diǎn)點(diǎn)。既是為了積福，同時(shí)也是商業(yè)策略：''人無遠(yuǎn)慮，必有近憂〃。出名后把十年前捐資助學(xué)的圖片拿出來：''我這么窮的時(shí)候就這么有使命感，我這樣的人不支持你支持誰?〃例：李嘉誠：''為了中國的孩子，為了中國的教育，為了中國的未來，讓我跪下來我都愿意?！?我活著的時(shí)候要把所有的錢都捐出去!〃例：孔子的境界就是無我。''冷漠只會讓眾人遠(yuǎn)離你。只有心中有愛才會讓眾人團(tuán)結(jié)你?！钡诎瞬襟E建立銷售模式及團(tuán)隊(duì)銷售模式的改變可以創(chuàng)造奇跡！例：匯聚把復(fù)雜的事情簡單化，把簡單的事情分段化。從單兵作戰(zhàn)銷售到工業(yè)化流程銷售。每一段找最合適的人來做。簡單的事重復(fù)做就能達(dá)到最佳效果。而且從結(jié)果管理到過程管理，每一流程均米用標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。觀點(diǎn)：好的銷售人員很難復(fù)制，但是好的銷售模式就很容易復(fù)制。觀點(diǎn)：三分靠產(chǎn)品，七分靠銷售。只有步兵的成功，才有最后的勝利。例：可口可樂：銷售人員和其他人員的比例是1：1；惠普：銷售人員的量是后勤的3-4倍。匯聚：老板親自授課，從老板到財(cái)務(wù)，都是銷售。第九步驟營銷策略天龍八部第一步：先打平后賺錢：適用于前期開發(fā)困難期。要計(jì)算客戶的終身價(jià)值。1、無數(shù)老板做一把斧頭生意，沒有把客戶挖深。一個(gè)優(yōu)秀的公司擁有良好的終生服務(wù)客戶的能力。不好的公司則是銷售人員把生意接下來，后面的人就把生意扔掉了。必須挖深顧客。2、兩種讓利法:讓利給員工：獎(jiǎng)勵(lì)方式要設(shè)定在讓銷售人員把精力多放在新客戶開發(fā)上。讓利給顧客或經(jīng)銷商(如娃哈哈：讓利給經(jīng)銷商)第二步：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：將顧客的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己身上。這是臨門一腳!在顧客在猶豫那一刻使出來，讓顧客無后顧之憂。如承諾：**天不滿意，隨時(shí)退貨(其實(shí)退的機(jī)率不高)。但要對產(chǎn)品品質(zhì)有信心才可使用。第三步：聚焦明星產(chǎn)品：任何一個(gè)公司都需要。1、任何一個(gè)公司都有很多產(chǎn)品，顧客會無從選擇。讓顧客直接選入門產(chǎn)品，即明星產(chǎn)品。明星產(chǎn)品價(jià)格不要太高，否則會嚇跑顧客，而且要物超所值。2、為什么要聚焦明星產(chǎn)品?因?yàn)轭櫩托湃胃械奶嵘兄鸩缴仙倪^程。顧客不是逼出來的,是主動(dòng)購買來的。不要把顧客一棒子打死，通過購買明星產(chǎn)品，讓顧客慢慢吃成胖子。一步步信任你。先認(rèn)可了這個(gè)，就可帶動(dòng)一個(gè)系列。3、例：家電每月推出一款明星產(chǎn)品作為促銷品。匯聚的明星產(chǎn)品：《總裁實(shí)戰(zhàn)管理》。4、明星產(chǎn)品有四個(gè)特點(diǎn)：客戶需求量大。對手比較薄弱。自己優(yōu)勢突出。價(jià)格相對較低：讓所有的顧客都能接受。觀點(diǎn)：沒有重點(diǎn)就沒有力度，沒有力度就沒有殺傷力。要聚焦100倍的力量銷售明星產(chǎn)品。觀點(diǎn)：如果有10個(gè)產(chǎn)品，準(zhǔn)備用100萬廣告費(fèi)，不要平分，因?yàn)闆]有轟炸效果。應(yīng)該把100萬廣告全放在一個(gè)明星產(chǎn)品上。一個(gè)賣好了，顧客對這個(gè)品牌的信任感提升，就全都賣好了。第四步：增加營業(yè)額的三種方法：1、增加顧客數(shù)量。2、增加客戶交易金額。產(chǎn)品漲價(jià)10%完全沒問題。3、增加客戶購買次數(shù)：通過增加客戶服務(wù)的力度，使顧客由原來1個(gè)月來1次，現(xiàn)在讓他一年來13次。4、重要的公式：以上三項(xiàng)每項(xiàng)增加10%，結(jié)果就增加了33.1%1*1*1*1=11.1*1.1*1.1=1.331第五步：體驗(yàn)式策略：一個(gè)公司必須要有體驗(yàn)式產(chǎn)品，明星產(chǎn)品，高利潤產(chǎn)品。第