不懂這些-就不要做房地產(chǎn)營銷策劃了

不懂這些，就不要做房地產(chǎn)營銷籌劃了！房地產(chǎn)營銷籌劃要做的事情就是針對一個房地產(chǎn)工程：首先要告訴小伙伴們，我們這個工程準備修成什么模樣，萬象城是一個模樣，太古廣場又是個模樣，萬達廣場又是另一個模樣，即所謂“指明方向〞；然后再描繪這個模樣里面準備裝些什么東西，準備怎么賣，定價多少錢賣，甚至細致到某個部位的材料選型，某個廣告語的措辭等，即所謂“描繪路線〞。但是你不能只給結(jié)論，不給理由，所以才有市場分析，客戶調(diào)研等等，告訴老板，我得出這個結(jié)論是有原因的，因為什么什么，所以我們選擇了走這條路，放棄了走那條路。綜上，房地產(chǎn)營銷籌劃就是做這么簡單的事情：指明方向，描繪路線。▌房地產(chǎn)營銷籌劃需要哪些知識？做房地產(chǎn)營銷籌劃，涉獵的知識應(yīng)該多多益善，特別是在房地產(chǎn)這個行業(yè)，你懂得越多，你就越有話語權(quán)。鏡頭轉(zhuǎn)向某地產(chǎn)公司會議室：前期部：不好意思，兄弟們，這塊地當時舉牌的時候，遇到隔壁是個土豪，弄死不肯讓步，跟我們玩“血戰(zhàn)到底〞，好在我們最后頂住了壓力，地是啃下來了，就是地價有點貴。小伙伴們：哎，總算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北風了。營銷籌劃：好了好了，不要嘆氣了，說正事，根據(jù)我們對地塊根本情況研究，結(jié)合周邊區(qū)域市場研究，結(jié)合地價，我們初步測算了一下，我們這個工程只有走高周轉(zhuǎn)路線，一個字“快〞，要不然這個地價本錢，外加財務(wù)本錢，我們這個工程搞慢了，可能要虧。小伙伴們：然后呢？營銷籌劃：我們研究了一下周邊的工程成交客群，去化比擬快的主要以屌絲群體為主，這些屌絲以前從來沒有買過房，大概80%都沒有結(jié)婚，但這80%中，又有60%已經(jīng)有女朋友了，準備結(jié)婚。小伙伴們：然后呢？營銷籌劃：我們準備聚焦這局部客群，這局部屌絲客群在未來1~3年將考慮結(jié)婚，結(jié)了婚后大多數(shù)都會考慮要小孩，但這些屌絲好多都不喜愛父母跟到一起住，因此建議本工程以緊湊型小戶型為主。小伙伴們：然后呢？營銷籌劃：我們調(diào)研過這局部屌絲收入水平，都不乍地，普遍存款缺乏20萬，如果再啃點父母的錢，首付水平在20~40萬之間，這局部客群大都不限購，首付三成，可接受房價總價在65~130萬之間，考慮這局部客群的還貸能力，實際可接受房價總價在60~90萬之間，我們這個工程如果定價8000元/平米，那我們主流戶型面積段應(yīng)該控制在75~110平米。小伙伴們：然后呢？營銷籌劃：但我們調(diào)研過周邊的工程，發(fā)現(xiàn)大多競品戶型面積段都在75~110平米之間，我們應(yīng)該差異化定位，防止同質(zhì)化競爭，我們應(yīng)控制面積段65~95平米，而且我們要做到65平米的兩房，更強調(diào)功能性，80平米的三房……設(shè)計管理部：65平米的兩房，80平米的三房，你妹！做不出來！營銷籌劃：能做出來，我們最近對戶型進行了深入研究，我手繪給你看，巴拉巴拉……設(shè)計管理部：這玩意報規(guī)能通過么？營銷籌劃：XX工程也是這種做法，最近報規(guī)通過，且這種做法是不違規(guī)的，因為克強總理今天才說的“法不禁止即可為〞，這種做法目前還沒有被監(jiān)管到，趕緊弄。設(shè)計管理部：牛逼！營銷籌劃：因為我們定位屌絲剛需盤，我們還需要控制本錢，我們算了一下，我們開發(fā)本錢不能超過XXXX元/平米。本錢管理部：XXXX元/平米，日，產(chǎn)品標準要下降好幾個檔次喲！營銷籌劃：嗯，我們準備在客戶敏感度高的地方保證產(chǎn)品標準，在客戶敏感度不高的地方適當降低產(chǎn)品標準，以降低工程開發(fā)本錢，接下來我們來給大家講述到底哪些地方是客戶敏感度高的，巴拉巴拉……運營管理部：屌絲剛需盤營銷費用要控制喲！營銷籌劃：沒問題，我們已經(jīng)有了詳盡的營銷推廣費用方案，我們根本都把錢掰成了兩半花了，錢都用在刀刃上了。擦，停不住了……然后開盤了，工程大賣，拼搏了一整年的營銷籌劃人終于有時機回到家中和家人吃一頓久違的晚餐，余下省略3000字……小伙伴們，以上就是一個開發(fā)商中營銷籌劃主要的工作內(nèi)容，看完了感覺如何，能總結(jié)歸納出個一二三來嗎？需要懂得哪些知識？什么？總結(jié)歸納不出來……額，洗洗睡吧，你不太適合干這個。▌房地產(chǎn)營銷籌劃需要哪些能力？在答復(fù)這個問題之前，有必要再普及一下“能力〞這個概念。我們評價一種能力，其實是分三個層面的：思維層面，行動層面，語言層面?！?〕思維層面就是需要你經(jīng)常想問題，看到一些現(xiàn)象，要去想背后的邏輯關(guān)系，背后的原因，為什么強調(diào)思維層面，因為一個營銷籌劃人員想得最多的就是想客戶的需求的是什么，客戶想得到什么。〔2〕行動層面就是你想了，還要去能做〔當然，你也可以讓別人去做〕，你要研究客戶，那你就要去深入客戶去調(diào)研，你要了解競品，那你就應(yīng)該經(jīng)常去踩盤。會想問題是一種能力，把問題實際解決更是一種能力?！?〕語言層面就是你的表達了，把你的想法表達成大家都聽得懂語言是一種考驗本領(lǐng)的活兒。營銷籌劃人做經(jīng)常干的一件事情就是寫報告和闡述自己的想法。表達能力弱的人是肯定不適合做營銷籌劃的。前文提到籌劃做的事兒就兩點：一個是指明方向，另一個是描繪路線。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者主要為思維和語言層面能力運用，俗稱將，指手畫腳的；后者主要為行動層面能力運用，俗稱兵，專職寫PPT的?？偨Y(jié)為一句話：優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷籌劃應(yīng)該是“耐勞苦〔經(jīng)常加班〕，廣涉獵〔包羅萬象〕，勤洞察〔觀察思考〕，善表達〔闡述想法〕〞的人。1、耐勞苦把耐勞苦放在第一位，是想告訴那些立志做營銷籌劃的人，特別是一些女孩子，雖然營銷籌劃根本不限制專業(yè)，屬于來者不拒的崗位，但是你一定要考慮清楚。你可能經(jīng)常白天在外面跑，晚上加班寫報告，你也可能經(jīng)常出差考察工程，你還必須經(jīng)常關(guān)注市場動態(tài)。特別是如果有時機你跟著老板出去的時候，老板可能隨便看到一個盤就問你：這個盤賣多少錢，賣得怎么樣，產(chǎn)品有什么特點，跟我們那個盤比起來如何如何，當時拿地多少錢，哪個時候拿這地是否適宜……你假設(shè)能沉著應(yīng)對，你知道自己平時需要積累多少的市場數(shù)據(jù)了么……你準備好吃苦嗎？2、廣涉獵這里談的廣涉獵并非天馬行空，而是和你的工程密切相關(guān)。你們這個工程如果定位高富帥客群，你就需要去熟悉高富帥的生活，習(xí)性，你才能知道高富帥們在想什么，你需要懂客戶。你假設(shè)要做一個城市綜合體工程，你要弄清楚什么是購物中心，什么是寫字樓，什么是酒店等，還應(yīng)該弄清楚競品工程為什么要這樣規(guī)劃方案，你需要懂規(guī)劃，懂設(shè)計。你的公司假設(shè)剛進入一個城市做的首發(fā)工程，你可能還需要花心思去學(xué)習(xí)這個城市的文脈，這個城市居民有哪些習(xí)性，對待舶來品的態(tài)度等，你需要懂人文。你可能還需要弄清楚這個城市未來分開展軸線如何，每個區(qū)域的開展前景如何，先見之明往往能讓公司獲得更多，你需要懂城市。廣涉獵就需要你具備快速學(xué)習(xí)的能力，相關(guān)問題可參考如何快速地涉獵一個領(lǐng)域的知識？3、勤洞察世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。營銷籌劃需要經(jīng)常和潛在客戶溝通交流，但是客戶不是搞營銷的，客戶可能給你反應(yīng)的是他自己的生活語言，你需要洞察客戶關(guān)注的核心點，轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品標準上如何表現(xiàn)。我發(fā)現(xiàn)很多搞營銷籌劃的高手都喜愛抽煙，喝茶，可能和職業(yè)有關(guān)。抽煙，喝茶是與人交流的輔助工具，還是思考問題時的輔助工具。4、善表達營銷籌劃需要懂三門語言：客戶語言，同事語言，上司語言?？蛻粽Z言就是你需要給客戶傳遞的信息，要求美化。一條水渠，在你傳遞給客戶時就不是一條水渠了，你可能告訴客戶這是原灣大宅。工程周邊高樓林立，視野壓抑，你可能告訴客戶這叫繁華，這叫交通便利。同事語言就是你需要給同事傳遞