服裝銷售技巧課件

店面銷售技巧制作人:dqs219課程大綱1、推銷的障礙及解決方法2、運(yùn)用POPE技巧全面掌握顧客需要3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、FAB的運(yùn)用5、獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程結(jié)束以后銷售者將會(huì)對(duì)銷售技巧有一定的了解了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用在實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knouledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、推銷的障礙及解決方法障礙解決方法及建議客人不會(huì)感覺到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處2、運(yùn)用POPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大開展Expand3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Iterest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提快樂趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureActionAIDA銷售技巧注意Attention向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子讓顧客觸摸貨品為顧客做搭配其他興趣Interest簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客購(gòu)置的例子其他欲望Desire強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完其他行動(dòng)Action主動(dòng)詢問顧客要哪種貨品主動(dòng)介紹其它配襯產(chǎn)品其他４、FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性．你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客．〔例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等．〕優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)．〔例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)．〕好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)多得到的好處．這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處．〔例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服．〕５、獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間之內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客．獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品用料線條價(jià)錢時(shí)間優(yōu)惠成效設(shè)計(jì)保證/保養(yǎng)手工包裝處理６、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征創(chuàng)新型融合型喜愛新貨得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時(shí)興及最流行容易與人熟落主導(dǎo)型分析型自己做主詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處．要求其它人認(rèn)同他的說話要“物有所值〞支配一切關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間做出購(gòu)置決定四種風(fēng)格的策略創(chuàng)新型融合型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值聽從指示有耐性交換潮流意見關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定不要與他們硬碰詳細(xì)解釋貨品的好處不要催促貨品知識(shí)準(zhǔn)確７、推銷要決及避諱要決避諱客觀的了解顧客需要自做主張主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值〞無(wú)目的的介紹爭(zhēng)取顧客的接納“硬推銷〞老實(shí)可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)不在乎提供多個(gè)選擇不擇手段８、總結(jié)誠(chéng)信熱切感同身受誠(chéng)懇追求卓越多元，百變