醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)商業(yè)項目計劃書

醫(yī)藥經(jīng)銷公司商業(yè)計劃書國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀

在介紹**醫(yī)藥品流模式前，先簡樸闡明國內(nèi)現(xiàn)在重要的藥品批發(fā)渠道及操作模式?，F(xiàn)在國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道重要有三種方式：

1、生產(chǎn)廠家——藥批公司——二級藥批公司——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費者

2、生產(chǎn)廠家——藥批公司——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費者

3、生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費者

總的來看，國內(nèi)藥品批發(fā)公司存在下列問題

1．?dāng)?shù)量多，規(guī)模小；能夠形成規(guī)模，極少公司含有跨地區(qū)經(jīng)營的能力

2．物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的辦法和設(shè)備，成本高

3．缺少效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限，不能提供全方面的產(chǎn)品服務(wù)

4．重要服務(wù)對象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳

5．被動經(jīng)營，缺少對零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同體

6．由于規(guī)模因素，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

現(xiàn)在，國內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢

1.醫(yī)藥連鎖公司發(fā)展快速

2.醫(yī)藥生產(chǎn)公司為確保對零售市場的控制，也開始進入流通渠道

3.由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經(jīng)營管制的逐步取消，藥品零售市場逐步擴大，諸多資金進入到藥品零售領(lǐng)域

4.藥品流通公司開始認識到物流的重要性，醫(yī)藥品流成為熱點

二．**醫(yī)藥公司的醫(yī)藥品流模式

**醫(yī)藥公司通過不停探索和提高，初步走出了一條適合國內(nèi)醫(yī)藥流通公司發(fā)展的道路

經(jīng)營模式，重要體現(xiàn)在經(jīng)營及服務(wù)×個方面

a)**醫(yī)藥藥品經(jīng)營的重要特點

i.以O(shè)TC藥品為主

ii.經(jīng)營品種齊全，藥品經(jīng)營涵蓋全部醫(yī)藥品類和重要品種

iii.藥品直接從生產(chǎn)廠家采購，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目的

iv.藥品銷售采用即時結(jié)算－0帳期

v.市場營銷手段先進，形成獨特的市場體系

b)**醫(yī)藥品流配送服務(wù)的特點

i.服務(wù)對象廣泛

1.藥房，涉及直營藥房、連鎖加盟藥房

2.醫(yī)院、診所

3.其它藥品流通公司

4.電子商務(wù)客戶

ii.支持多個訂貨方式

1.EOS

2.電話（CallCenter）、傳真

3.電子商務(wù)

iii.免費的快速送貨服務(wù)

1.為市內(nèi)客戶提供×－××小時送貨

2.為郊區(qū)客戶提供××－××小時送貨服務(wù)

3.提供藥品拆零服務(wù)，對客戶訂貨數(shù)量無限制

c)**醫(yī)藥的優(yōu)勢

i.管理手段先進

1.全部采用計算機信息管理系統(tǒng)，對公司的物流、資金流和信息流進行全方面管理

2.運用高效的物流管理手段，含有強大的藥品解決能力

3.通過對社會資源的優(yōu)化整合，實現(xiàn)了成本的減少

ii.服務(wù)優(yōu)勢

1.免費的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快

2.品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇

iii.規(guī)模和成本優(yōu)勢

1.擁有近千家的客戶，年銷售額超×億元

2.現(xiàn)在每天為×00－×00家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低

3.合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)的投入

iv.經(jīng)營優(yōu)勢

1.采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少

2.運用規(guī)模形成價格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和合同客戶鞏固市場

3.運用形式多樣的促銷手段，確保生產(chǎn)廠家和客戶的利益

4.擁有**地區(qū)唯一一家經(jīng)國家同意的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，為顧客提供藥品B×C服務(wù)

5.與國內(nèi)重要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開展B×B并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)

三．**公司的×年發(fā)展規(guī)劃

a)我國政府的目的是：運用×年左右的時間（自×00×年），扶持建立×至×0個年銷售額達成×0億元的特大型醫(yī)藥流通公司集團；建立×0個左右面對國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達成×0億元左右的大型醫(yī)藥流通公司集團

b)**醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：運用現(xiàn)有的資源，充足發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢，爭取在×00×－×00×年×年的時間內(nèi)，將**公司發(fā)展為**地區(qū)及××地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通公司

i.×00×年終前在**地區(qū)人口×00萬以上的大中都市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)

1.**省：**、**、**、

2.**：**

3.***：**

ii.×00×年銷售額達成×0－××億人民幣，年利潤達成×000萬人民幣

iii.×00×－×00×年前實現(xiàn)上市目的

c)公司定位：醫(yī)藥品流公司

i.以藥品經(jīng)營為核心

ii.以物流配送為平臺

d)基本操作模式

i.建立含有宏觀管理和經(jīng)營的總部

ii.建立可獨立經(jīng)營的分公司系統(tǒng)

iii.建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)

iv.建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)

e)商業(yè)模式——實施藥品的一體化經(jīng)營

i.以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目的客戶

ii.以醫(yī)藥品流配送為服務(wù)保障

iii.以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補充，重點發(fā)展加盟店和合同客戶

iv.與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐步完善開展藥品的第三方物流服務(wù)

f)經(jīng)營方略

i.穩(wěn)步經(jīng)營和擴張，減少經(jīng)營風(fēng)險

ii.量力而行，不主動進行惡性的市場競爭，確保盈利

iii.以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標(biāo)，純利潤目的不超出×％

g)發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段

i.第一階段，以一年的時間開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，重要目的：

1.完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要

2.發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營碰到的問題

3.鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才

4.增進和改善物流運作手段，提高服務(wù)能力

ii.第二階段，為期×年，開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，重要目的

1.以點帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

2.提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益

3.初步形成有本身特點的經(jīng)營和管理辦法

4.與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

iii.第三階段，運用×年時間

1.在**地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全部大中型都市

2.重要市場的市場占有率×0％以上，普通市場的市場占有率超出×0％

3.與×0家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，確保目的市場的絕對優(yōu)勢

四．收益分析

a)目的市場

i.人口：×0公里范疇內(nèi)，人口超出×00萬

ii.藥品市場：年藥品批發(fā)額在×－×0億以上

iii.藥房及診所：×0公里范疇內(nèi)，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量×00家以上

b)成本及收益：以一種中型目的市場為例：

i.市場描述

1.人口×00萬

2.目的市場的藥品銷量：×0億

3.藥房及診所數(shù)量：×00家

ii.市場目的

1.第一年市場占有率×0％，毛利率×.×%

2.第二年市場占有率××％，毛利率×%

3.第三年市場占有率×0％，毛利率×.×％

4.第四年后來確保市場占有率和毛利率的穩(wěn)步提高

iii.成本分析

1.分公司的開辦費×00萬元

2.分公司每年的經(jīng)營費，

a)第一年××0萬元

b)第二年×00萬元

c)第三年××0萬元

3.物流配送（車輛）費用

a)第一年××萬

b)第二年××萬

c)第三年××萬

iv.庫存資金占用，庫存周轉(zhuǎn)按×0天計算庫存占用資金

1.第一年庫存占用資金×0％

2.第二年庫存占用資金×0％

3.第三年庫存占用資金×0％

單位：萬元

時間銷售額市場占有率成本投入毛利盈利流動資金

第一年×0000×0％×××××0-××××00

第二年××000××％×××××0××0×00

第三年×0000×0％××××00××0×00

小計××000×0××××00×0×

第四年×0000×0％××××00××0×00

c)資金分析

i.根據(jù)項目的發(fā)展計劃，前三年為資金的重要投入期

1.第一年：資金使用共需××00萬，其中流動資金×00－×00萬

2.第二年：資金使用共需×000萬，其中流動資金×000萬

3.第三年：資金使用共需××00萬，其中流動資金為××00萬

4.第四年后來：力求實現(xiàn)上市目的，募集足夠底資金用于公司擴張

5.如上市時機不成熟，第四、五年的資金使用約×000－×000萬

五．經(jīng)營目的

a)市場占有率

i.大型市場（**、**、**、**）的占有率達成×0％－×0％

ii.中型市場（**、）的占有率達成×0％－×0％

b)經(jīng)營指標(biāo)：

i.重點經(jīng)營的×0個生產(chǎn)廠家的重要品種市場占有率達成×0％

ii.與任何競爭對手相比

1.進貨價格方面不處在劣勢

2.重點品種的價格和利潤保持一定優(yōu)勢

3.運行成本大大低于競爭對手

4.服務(wù)方面確保絕對優(yōu)勢

六．風(fēng)險及防備

a)風(fēng)險的種類

i.政策風(fēng)險

ii.地方保護

iii.市場風(fēng)險

iv.資金風(fēng)險

b)風(fēng)險的防備

i.穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎(chǔ)，發(fā)展速度先慢后快

ii.各分公司盡量采用本地人管理，與本地政府保持親密聯(lián)系

iii.以擴大市場占有率為重要目的，合理的采用多個市場競爭手段

iv.重視管理團體的培養(yǎng)和建設(shè)

v.實施嚴格的預(yù)算管理，嚴格控制庫存周轉(zhuǎn)

vi.采用多個方法減少資金占用

七．對生產(chǎn)廠家的分析

a)大型外資、合資藥品生產(chǎn)公司，市場控制能力強。

i.重點合作對象，要在戰(zhàn)略層次展開合作

ii.通過渠道和服務(wù)的優(yōu)勢，開展第三方物流配送

b)大型國內(nèi)生產(chǎn)公司，有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源

i.以全國合同，包銷合同等方法形成價格優(yōu)勢

c)中小型生產(chǎn)公司，缺少競爭力，

i.定牌生產(chǎn)

ii.獲取價格和利潤優(yōu)勢

d)進口藥品

i.渠道代理

ii.第三方物流服務(wù)

八．競爭對手分析

a)零售連鎖公司

i.多個連鎖藥店是我們重要目的客戶（獨立藥房）的最大競爭對手，與我們有相似的經(jīng)營理念，為長久競爭對手

ii.連鎖的優(yōu)勢

1.控制終端銷售

2.形成規(guī)模后，可大大減少物流成本

iii.連鎖的缺點

1.連鎖門店資金投入巨大，不易擴張

2.連鎖的直營店與個體經(jīng)營者相比銷售意識不強

3.在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到減少

iv.對策

1.發(fā)展加盟連鎖并運用價格杠桿發(fā)展其它緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額

2.與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，減少市場風(fēng)險

3.不停擴大市場規(guī)模，獲得成本和價格優(yōu)勢

4.在有利的狀況下，與大型連鎖公司進行聯(lián)合采購或提供物流配送服務(wù)

b)普通藥品批發(fā)公司

i.優(yōu)勢

1.控制現(xiàn)有渠道，受本地政府的扶植和保護

2.單品銷量大，有一定價格優(yōu)勢

ii.缺點

1.絕大部分為國有公司，經(jīng)營觀念和管理手段落后

2.成本高，服務(wù)差

3.對零售終端缺少控制

4.多數(shù)公司只經(jīng)營和代理少數(shù)品種

iii.對策

1.對于品種多、實力強的大型藥品批發(fā)公司，

a)確保服務(wù)的優(yōu)勢

b)確保價格含有競爭力

c)使用靈活的促銷手段

d)爭取生產(chǎn)廠家的多個支持

2.對于品種少、銷量較大的中型批發(fā)公司

a)逐步擴大市場份額，提高競爭能力

b)重視對同類品種的經(jīng)營

c)對生產(chǎn)廠家的爭取

c)醫(yī)藥批發(fā)市場

i.優(yōu)勢

1.經(jīng)營比較靈活

2.成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢

ii.缺點

1.經(jīng)營不規(guī)范，暗箱操作多，政府會逐步規(guī)范

2.難以形成規(guī)模，獲取價格優(yōu)勢

3.經(jīng)營藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無保障，甚至經(jīng)營假冒偽劣藥品

iii.對策

1.在進入市場的早期，是我們的重要競爭對手

2.要從價格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面予以打擊

九．進度安排及前景展望

a)目的進度

i.×00×年在**的物流集散地**成立大型藥品配送公司

1.**公司營業(yè)一年后銷售額達成×億，第二年達成×億，三年后達成×－×億

2.×00×年終公司銷售額超出×億，綜合毛利控制在×.×-×％

ii.×00×年在**及**成立新的藥品配送公司

1.×00×年當(dāng)年銷售額達成×億，綜合毛利控制在×－×.×％

2.**、**、**、**為**地區(qū)最大的×個醫(yī)藥市場，通過在這些都市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可進行集中采購，減少成本。

iii.×00×年在×－×個中檔都市成立藥品配送公司

1.×00×年，公司銷售額達成和超出×0億

2.隨著公司實力的增強，綜合毛利達成×%，利潤目的為×00萬

iv.×00×年繼續(xù)在×－×個中檔都市成立藥品配送公司，完畢對**重要網(wǎng)絡(luò)的覆蓋

1.當(dāng)年公司銷售額達成××億，綜合毛利×％，利潤為×000萬

v.×00×年，重點提高經(jīng)營效益，擴大市場占有率

1.銷售額超出×0億，綜合毛利×.×％，利潤為×000萬項目名稱

項目單位（蓋章）

地址

電話

傳真

電子郵件

聯(lián)系人

二OO*年*月摘要闡明：在兩頁紙內(nèi)完畢本摘要【摘要內(nèi)容參考】

1、公司基本狀況（公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，重要股東、股份比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。）

2、重要管理者狀況（姓名、性別、年紀、籍貫、學(xué)歷/學(xué)位，畢業(yè)院校、政治面貌、行業(yè)從業(yè)年限、重要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。）

3、產(chǎn)品/服務(wù)描述（產(chǎn)品/服務(wù)介紹、產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。）

4、研究與開發(fā)（已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平，競爭力及對外合作狀況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及此后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。）

5、行業(yè)及市場（行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增加趨勢，行業(yè)競爭對手及我司競爭優(yōu)勢，將來3年市場銷售預(yù)測。）

6、營銷方略（在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采用的方略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。）

7、產(chǎn)品制造（生產(chǎn)方式、生產(chǎn)設(shè)備、質(zhì)量確保、成本控制。）

8、管理（機構(gòu)設(shè)立、員工持股、勞動合同、知識產(chǎn)權(quán)管理、人事計劃。）

9、融資闡明（資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。）

10、財務(wù)預(yù)測（將來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。）

11、風(fēng)險控制（項目實施可能出現(xiàn)的風(fēng)險及擬采用的控制方法。）一、公司基本狀況

1.公司成立時間

注冊資本及變更狀況（法人代碼，有形資本，無形資本）

公司性質(zhì)、經(jīng)營范疇（與否有特許經(jīng)營權(quán)）；股東及股份比例現(xiàn)在資產(chǎn)狀況（總資產(chǎn)、總負債凈資產(chǎn)，去年銷售收入和純利潤）；公司下屬公司，合資公司及關(guān)聯(lián)公司等狀況；公司所屬行業(yè)；公司的發(fā)展戰(zhàn)略及公司發(fā)展的宗旨、近期和遠期目的

2.產(chǎn)品和服務(wù)

公司的主營產(chǎn)品；產(chǎn)品的獨特性；產(chǎn)品與否通過政府或行業(yè)有關(guān)部門鑒定（提供資料）；產(chǎn)品獲得過何種獎勵或榮譽；產(chǎn)品與否申請知識產(chǎn)權(quán)保護（專利、商標(biāo)、版權(quán)）；現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)狀況；需要增加設(shè)備狀況及實施計劃；公司與否還在準(zhǔn)備其它產(chǎn)品的開發(fā)；生產(chǎn)成本具體闡明及控制

3.公司的管理

公司的組織構(gòu)造（畫出構(gòu)造圖）；公司重要管理者的性別、年紀、出世地、學(xué)歷、學(xué)位、畢業(yè)院校、工作年限，在現(xiàn)在行業(yè)工作年限、獲得的成就等；公司對重要管理和技術(shù)人員采用的激勵機制；公司與否聘任外部管理人員（會計師，律師、顧問、專家）；闡明公司對知識產(chǎn)權(quán)、專有權(quán)、特許經(jīng)營權(quán)等狀況；闡明公司的商業(yè)機密、技術(shù)機密等保護方法；公司與否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題闡明

4.**公司的×年發(fā)展規(guī)劃

a)

我國政府的目的是：運用×年左右的時間（自×00×年），扶持建立×至×0個年銷售額達成×0億元的特大型醫(yī)藥流通公司集團；建立×0個左右面對國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達成×0億元左右的大型醫(yī)藥流通公司集團

b)

**醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：運用現(xiàn)有的資源，充足發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢，爭取在×00×－×00×年×年的時間內(nèi)，將**公司發(fā)展為**地區(qū)及××地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通公司

i.

×00×年終前在**地區(qū)人口×00萬以上的大中都市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)

1.

**?。?*、**、**、

2.

**：**

3.

***：**

ii.

×00×年銷售額達成×0－××億人民幣，年利潤達成×000萬人民幣

iii.

×00×－×00×年前實現(xiàn)上市目的

c)

公司定位：醫(yī)藥品流公司

i.

以藥品經(jīng)營為核心

ii.

以物流配送為平臺

d)

基本操作模式

i.

建立含有宏觀管理和經(jīng)營的總部

ii.

建立可獨立經(jīng)營的分公司系統(tǒng)

iii.

建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)

iv.

建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)

e)

商業(yè)模式——實施藥品的一體化經(jīng)營

i.

以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目的客戶

ii.

以醫(yī)藥品流配送為服務(wù)保障

iii.

以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補充，重點發(fā)展加盟店和合同客戶

iv.

與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐步完善開展藥品的第三方物流服務(wù)

f)

經(jīng)營方略

i.

穩(wěn)步經(jīng)營和擴張，減少經(jīng)營風(fēng)險

ii.

量力而行，不主動進行惡性的市場競爭，確保盈利

iii.

以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標(biāo)，純利潤目的不超出×％

g)

發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段

i.

第一階段，以一年的時間開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，重要目的：

1.

完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要

2.

發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營碰到的問題

3.

鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才

4.

增進和改善物流運作手段，提高服務(wù)能力

ii.

第二階段，為期×年，開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，重要目的

1.

以點帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

2.

提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益

3.

初步形成有本身特點的經(jīng)營和管理辦法

4.

與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系iii.

第三階段，運用×年時間

1.

在**地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全部大中型都市

2.

重要市場的市場占有率×0％以上，普通市場的市場占有率超出×0％

3.

與×0家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，確保目的市場的絕對優(yōu)勢

二、行業(yè)及市場分析

1.內(nèi)涵式發(fā)展模式促利潤增加

，醫(yī)藥行業(yè)恢復(fù)增加的態(tài)勢基本確立，扭轉(zhuǎn)了增速放緩的趨勢。涉及費用節(jié)省在內(nèi)的內(nèi)涵式發(fā)展模式成為醫(yī)藥行業(yè)業(yè)績報告的亮點之一。

據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1～10月，醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品銷售收入3，156.71億元，同比增加25.66％，利潤總額264.38億元，同比增加22.17％，利潤總額增速繼續(xù)慢于收入增速，體現(xiàn)了行業(yè)競爭的激烈和盈利壓力。受藥品降價和原油化工原料成本增加的影響，1～10月，醫(yī)藥行業(yè)整體毛利率降至32.57％，利潤總額占銷售收入比例降至8.38％。

盡管如此，醫(yī)藥行業(yè)利潤還是有了恢復(fù)性增加，其中費用節(jié)省成為較前幾年明顯的亮點因素之一。醫(yī)藥行業(yè)盈利能力下滑速度低于產(chǎn)品盈利能力，重要體現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部增效下的費用節(jié)省?？梢?，涉及費用節(jié)省等在內(nèi)的醫(yī)藥業(yè)內(nèi)涵式發(fā)展模式將繼續(xù)增進其利潤的恢復(fù)性增加。

2.帶動醫(yī)藥市場需求增加的重要因素

1)

我國老年人口比重的上升。，我國60歲以上的老年人口靠近1.3億，約占人口總數(shù)的10%，預(yù)計我國老年人口將達成1.6億，占總?cè)丝诘谋戎厣仙?1.5%左右。老年人口的藥品消費為501億元，占全國藥品消費總額的40.4%，老年人的人均用藥水平為385元。預(yù)計到，老年人的用藥水平將達成人均620元，全部老年人口的藥品消費總額將達成992億元，比凈增491億元。

2)

現(xiàn)在我國農(nóng)村的人均用藥水平很低，人均藥品消費只有12.6元。但隨著我國改革開放的不停進一步進行，黨中央和國務(wù)院對解決好"三農(nóng)"問題的高度重視，相信我國農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展即使相對比較緩慢，但在總體上是會存在一種增量上行的趨勢，因此預(yù)計"十五"期間農(nóng)村藥品消費需求將呈現(xiàn)增加的趨勢。與此同時，"十五"期間城鄉(xiāng)人口構(gòu)造將發(fā)生較大變化。我國農(nóng)村人口為8.9億。如果按國家都市化規(guī)定計算，"十五"期間按農(nóng)村人口轉(zhuǎn)為城鄉(xiāng)人口每年增加1.5%的比例，年都市人口將達成5.2億，農(nóng)村人口將達成8.66億，分別占總?cè)丝诘?7.36%和62.37%，其中都市人口比增加7.5%左右。都市化速度的加緊，也將進一步加速拉動藥品消費需求的增加。

3)

非處方藥的需求較快增加?，F(xiàn)在全球非處方藥的人均消費水平大概在10美元左右。我國的非處方藥銷售額已經(jīng)由1990年的2.5億美元上升到的30億美元，成為國際上非處方藥銷售增加最快的國家，但人均非處方藥消費額還相對較小(人均只有2.3美元)。隨著公費醫(yī)療制度改革的推動、藥品分類管理方法的實施、居民醫(yī)療保健意識的增強，以及農(nóng)村居民消費水平的提高，人們從藥店購置非處方藥的數(shù)量和比重將進一步上升。

4)

入世將有助于擴大優(yōu)勢產(chǎn)品出口，有助于吸引外資和風(fēng)險投資?，F(xiàn)在，國際藥品市場正以每年8%的速度遞增，我國加入WTO之后，合用的國民待遇條款將更有助于擴大傳統(tǒng)產(chǎn)品的出口。與此同時，我國吸引外資已持續(xù)8年居發(fā)展中國家之首，穩(wěn)定的政治環(huán)境和良好的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢，也正被越來越多的國際投資者看好。3.醫(yī)藥行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是按國際原則劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，被稱為“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”?，F(xiàn)在中國醫(yī)療行業(yè)已步入高速發(fā)展快車道。改革開放以來，我國醫(yī)藥行業(yè)年均增加17.7％，已成為當(dāng)今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一。，我國醫(yī)藥生產(chǎn)、銷售、出口和效益均創(chuàng)歷史最佳水平，醫(yī)藥經(jīng)濟繼續(xù)保持了快速增加的態(tài)勢。據(jù)醫(yī)藥快報統(tǒng)計，全年醫(yī)藥生產(chǎn)總產(chǎn)值按可比價格計算完畢2332億元，同比增加20％；醫(yī)藥工業(yè)銷售收入1750億元，同比增加18.4％；醫(yī)藥商業(yè)銷售收入1135億元，同比增加19.4％；據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全年醫(yī)藥商品進出口總額64億美元，同比增加16.4％。從以上可看出，我國醫(yī)藥經(jīng)濟已進入高速增加階段。

但我國人均用藥水平與發(fā)達國家相比，相差甚遠。隨著我國人口的自然增加、老齡化比例的加大、國民經(jīng)濟的持續(xù)增加、醫(yī)療體制改革及藥品分類管理的實施，我國醫(yī)藥行業(yè)將持續(xù)高速增加。“十五'期間，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展重點是：著重于內(nèi)涵發(fā)展，著眼于技術(shù)創(chuàng)新和提高水平、提高質(zhì)量；投資的重點在于增進構(gòu)造升級，總體上不追求數(shù)量的擴增；重點發(fā)展中藥、生物工程藥品和優(yōu)勢化學(xué)原料藥。隨著我國宏觀經(jīng)濟的持續(xù)向好及國家基本藥品和基本醫(yī)療保險藥品目錄的推行，醫(yī)藥行業(yè)將會得到更加好的發(fā)展。據(jù)《中國經(jīng)濟導(dǎo)報》報道，到，全國藥品需求量將達成2180億元，比凈增940億元，預(yù)計“十五'期間，我國藥品需求年均遞增速度可達成12％左右。

從全球范疇看，據(jù)美國IMS戰(zhàn)略小組預(yù)測，此后，全球藥品銷售額將保持每年7％的增加，預(yù)計到全球藥品市場將達4000－4060億美元，而到，則將高達6800－7200億美元。隨著醫(yī)藥行業(yè)的高速發(fā)展，天然藥品、生物藥品和非處方藥將三分天下，形成21世紀藥業(yè)的三大新興市場。

總之，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。人們生活水平的不停提高、人口的增加、社會的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場的逐步擴大，我國對新的治療辦法和新的藥品的需求將持續(xù)擴大。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國國民經(jīng)濟中發(fā)展?fàn)顩r良好，將來發(fā)展前景也很看好。但競爭力不強是我國醫(yī)藥公司亟需解決的問題，并且這個問題隨著我國加入世界貿(mào)易組織變得更加急迫。公司必須重視本身存在的問題，結(jié)合實際，正視加入世界貿(mào)易組織帶來的機遇和挑戰(zhàn)，全方面分析宏觀環(huán)境及多個醫(yī)藥改革政策對公司的影響，結(jié)合實際，對的把握市場脈搏及發(fā)展方向，選準(zhǔn)公司在市場中的定位，適應(yīng)市場變化。這也是公司經(jīng)營者工作中助重中之重?？傊?，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展任重而道遠！

4.的預(yù)期

受今年宏觀經(jīng)濟增速繼續(xù)減緩的大勢影響，醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品銷售收入和利潤總額在繼續(xù)保持同比持續(xù)增加的趨勢下，增速有所緩減，分別為20％和18％左右；受藥品降價政策、原材料成本持續(xù)上漲等因素影響，今年醫(yī)藥行業(yè)的整體盈利能力進一步下滑。

生物制藥行業(yè)復(fù)蘇態(tài)勢得到確立；優(yōu)勢公司在行業(yè)分化的背景下將加速增加，盈利能力恢復(fù)性加速增加。

中藥行業(yè)兩極分化在延續(xù)，競爭也在加劇；降價預(yù)期仍然存在；優(yōu)勢品牌公司的盈利能力繼續(xù)增強。

化學(xué)制劑行業(yè)增加平穩(wěn)；優(yōu)勢公司通過產(chǎn)品更替將保持產(chǎn)品盈利能力不減；虧損的大型公司面臨新需求的機遇，營銷費用將成為考驗公司盈利能力的一項核心。

化學(xué)原料藥行業(yè)開始走上減速之路，兩極分化日趨嚴重；部分公司虧損加劇，出口或?qū)⑸疃仍庥龊鳌?/p>

醫(yī)藥流通行業(yè)面臨透明化管理和改制；第三終端市場的活躍成為公司一大機遇；優(yōu)勝劣汰的加速使得公司集中度明顯提高，這也將成為今年醫(yī)藥行業(yè)重組整合的熱點區(qū)域之一，同時，醫(yī)藥流通公司委托藥品生產(chǎn)很可能成為新的潮流。

新型消費將成為主題趨勢受新醫(yī)改政策引導(dǎo)和資金扶植的影響，技術(shù)含量高、擁有一類新藥的生物藥、中成藥和化學(xué)藥將面臨較好的成長環(huán)境，而中西普藥、基礎(chǔ)醫(yī)療器械行業(yè)等將面臨第三終端市場較快的需求增加，因此說，以自主創(chuàng)新和以第三終端市場為主的新型消費將成為的主題趨勢。三、

國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀

1.在介紹**醫(yī)藥品流模式前，先簡樸闡明國內(nèi)現(xiàn)在重要的藥品批發(fā)渠道及操作模式?，F(xiàn)在國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道重要有三種方式：

1)

生產(chǎn)廠家——藥批公司——二級藥批公司——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費者

2)

生產(chǎn)廠家——藥批公司——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費者

3)

生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費者

2.總的來看，國內(nèi)藥品批發(fā)公司存在下列問題

1)

數(shù)量多，規(guī)模小；能夠形成規(guī)模，極少公司含有跨地區(qū)經(jīng)營的能力

2)

物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的辦法和設(shè)備，成本高

3)

缺少效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限，不能提供全方面的產(chǎn)品服務(wù)

4)

重要服務(wù)對象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳

5)

被動經(jīng)營，缺少對零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同體

6)

由于規(guī)模因素，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

3.國內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢

1)

醫(yī)藥連鎖公司發(fā)展快速

2)

醫(yī)藥生產(chǎn)公司為確保對零售市場的控制，也開始進入流通渠道

3)

由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經(jīng)營管制的逐步取消，藥品零售市場逐步擴大，諸多資金進入到藥品零售領(lǐng)域

4)

藥品流通公司開始認識到物流的重要性，醫(yī)藥品流成為熱點

四、市場競爭及營銷方略

（公司產(chǎn)品所在的市場范疇里有那些競爭對手，他們占市場份額是多少，你公司的市場份額是多少；與競爭對手產(chǎn)品相比，公司產(chǎn)品有那些獨特之處，這些獨特之處對客戶與否有用；公司產(chǎn)品的獨特之處能否被競爭對手效仿，公司與否采用實際方法保護自己的產(chǎn)品特點；如果公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比沒有技術(shù)上、設(shè)計上或其它方面的獨特之處，公司采用那些有效手段與對手競爭，競爭的成果能否提高你公司產(chǎn)品的市場份額，預(yù)計通過競爭你公司的份額能提高到多少；公司產(chǎn)品的客戶是那些人，他們的分布狀況，他們?nèi)绾味媚愎镜漠a(chǎn)品；公司采用那些市場營銷手段（廣告、展銷會、培訓(xùn)班、電腦直銷，電話銷售，上門直銷，分銷網(wǎng)，零售網(wǎng)，郵購）；簡述銷售過程和環(huán)節(jié)；營銷成本；準(zhǔn)備拓展那些新市場；推出新產(chǎn)品的市場準(zhǔn)備；現(xiàn)有的幾家大客戶）。

1.競爭對手分析

a)

零售連鎖公司

iv.

多個連鎖藥店是我們重要目的客戶（獨立藥房）的最大競爭對手，與我們有相似的經(jīng)營理念，為長久競爭對手

v.

連鎖的優(yōu)勢

1.

控制終端銷售

2.

形成規(guī)模后，可大大減少物流成本

vi.

連鎖的缺點

1.

連鎖門店資金投入巨大，不易擴張

2.

連鎖的直營店與個體經(jīng)營者相比銷售意識不強

3.

在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到減少vii.

對策

1.

發(fā)展加盟連鎖并運用價格杠桿發(fā)展其它緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額

2.

與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，減少市場風(fēng)險

3.

不停擴大市場規(guī)模，獲得成本和價格優(yōu)勢

4.

在有利的狀況下，與大型連鎖公司進行聯(lián)合采購或提供物流配送服務(wù)

b)

普通藥品批發(fā)公司

viii.

優(yōu)勢

1.

控制現(xiàn)有渠道，受本地政府的扶植和保護

2.

單品銷量大，有一定價格優(yōu)勢

ix.

缺點

1.

絕大部分為國有公司，經(jīng)營觀念和管理手段落后

2.

成本高，服務(wù)差

3.

對零售終端缺少控制

4.

多數(shù)公司只經(jīng)營和代理少數(shù)品種

x.

對策

1.

對于品種多、實力強的大型藥品批發(fā)公司，

a)

確保服務(wù)的優(yōu)勢

b)

確保價格含有競爭力

c)

使用靈活的促銷手段

d)

爭取生產(chǎn)廠家的多個支持

2.

對于品種少、銷量較大的中型批發(fā)公司

a)

逐步擴大市場份額，提高競爭能力

b)

重視對同類品種的經(jīng)營

c)

對生產(chǎn)廠家的爭取

c)

醫(yī)藥批發(fā)市場

xi.

優(yōu)勢

1.

經(jīng)營比較靈活

2.

成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢

xii.

缺點

1.

經(jīng)營不規(guī)范，暗箱操作多，政府會逐步規(guī)范

2.

難以形成規(guī)模，獲取價格優(yōu)勢

3.

經(jīng)營藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無保障，甚至經(jīng)營假冒偽劣藥品

xiii.

對策

1.

在進入市場的早期，是我們的重要競爭對手

2.

要從價格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面予以打擊

2.**醫(yī)藥公司的本身優(yōu)點

**醫(yī)藥公司通過不停探索和提高，初步走出了一條適合國內(nèi)醫(yī)藥流通公司發(fā)展的道路

經(jīng)營模式，重要體現(xiàn)在經(jīng)營及服務(wù)×個方面

1)

**醫(yī)藥藥品經(jīng)營的重要特點

i.

以O(shè)TC藥品為主

ii.

經(jīng)營品種齊全，藥品經(jīng)營涵蓋全部醫(yī)藥品類和重要品種

iii.

藥品直接從生產(chǎn)廠家采購，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目的

iv.

藥品銷售采用即時結(jié)算－0帳期

v.

市場營銷手段先進，形成獨特的市場體系

2)

**醫(yī)藥品流配送服務(wù)的特點

vi.

服務(wù)對象廣泛

1.

藥房，涉及直營藥房、連鎖加盟藥房

2.

醫(yī)院、診所

3.

其它藥品流通公司

4.

電子商務(wù)客戶

vii.

支持多個訂貨方式

1.

EOS

2.

電話（CallCenter）、傳真

3.

電子商務(wù)

viii.

免費的快速送貨服務(wù)

1.

為市內(nèi)客戶提供×－××小時送貨

2.

為郊區(qū)客戶提供××－××小時送貨服務(wù)

3.

提供藥品拆零服務(wù)，對客戶訂貨數(shù)量無限制

3)

**醫(yī)藥的優(yōu)勢ix.

管理手段先進

1.

全部采用計算機信息管理系統(tǒng)，對公司的物流、資金流和信息流進行全方面管理

2.

運用高效的物流管理手段，含有強大的藥品解決能力

3.

通過對社會資源的優(yōu)化整合，實現(xiàn)了成本的減少

x.

服務(wù)優(yōu)勢

1.

免費的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快

2.

品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇

xi.

規(guī)模和成本優(yōu)勢

1.

擁有近千家的客戶，年銷售額超×億元

2.

現(xiàn)在每天為×00－×00家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低

3.

合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)的投入

xii.

經(jīng)營優(yōu)勢

1.

采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少

2.

運用規(guī)模形成價格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和合同客戶鞏固市場

3.

運用形式多樣的促銷手段，確保生產(chǎn)廠家和客戶的利益

4.

擁有**地區(qū)唯一一家經(jīng)國家同意的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，為顧客提供藥品B×C服務(wù)

5.

與國內(nèi)重要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開展B×B并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)

五、資金需求狀況及融資方案

資金需求計劃：為實現(xiàn)公司發(fā)展計劃所需要的資金額，資金需求的時間性；資金用途：（具體闡明資金用途，并列表闡明）；融資方案：公司所但愿的投資人及所占股份的闡明；資金其它來源：如銀行貸款等；

六、財務(wù)計劃

現(xiàn)在資產(chǎn)負債平衡表；第一年12個月每月銷售收入預(yù)測；3-5年銷售收入預(yù)測；上述數(shù)據(jù)中，實際回款預(yù)測；上述月份和年份銷售費用預(yù)測；上述月份和年份財務(wù)費用預(yù)測；上述月份和年份管理費用預(yù)測；上述月份和年份其它費用預(yù)測；第一年12個月每月現(xiàn)金流量表；3年現(xiàn)金流量表；3-5年的資產(chǎn)負債平衡表；投資回收期計算；盈虧平衡計算；結(jié)論。

（以一種中型目的市場為例）成本及收益：

i.

市場描述

1.

人口×00萬

2.

目的市場的藥品銷量：×0億

3.

藥房及診所數(shù)量：×00家

ii.

市場目的

1.

第一年市場占有率×0％，毛利率×.×%

2.

第二年市場占有率××％，毛利率×%

3.