會(huì)銷系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)

./會(huì)銷系統(tǒng)方案TOC\o"1-3"\h\u14624服務(wù)A、B、C套餐12350銷售方案130290一、背景316177二、項(xiàng)目目的431522三、項(xiàng)目目標(biāo)427986四、項(xiàng)目任務(wù)410150〔一產(chǎn)品設(shè)計(jì)432046〔二建議總公司、分公司在上海、XX、北京三區(qū)籌建治未病服務(wù)中心,形式為旗艦店82428〔三組建銷售團(tuán)隊(duì)〔原則：每次同時(shí)服務(wù)50人的會(huì)議811923五、銷售策略920279〔一治未病中心銷售策略913250〔二非中心銷售策略124136〔三銷售工具121171六、盈利測(cè)算〔以龍脈溫泉為例,方案另附1321356附件一治未病中心銷售、服務(wù)工具1718378顧客推新座談會(huì)操作規(guī)范1822627社區(qū)活動(dòng)、公園海報(bào)2527691顧客拜訪登記表2629703治未病中心顧客分類統(tǒng)計(jì)表275897顧客報(bào)名統(tǒng)計(jì)表2812721附件二銷售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)2831840銷售人員績(jī)效考評(píng)表31背景市場(chǎng)背景目前在上海、XX、XX分別設(shè)立分公司,并支持設(shè)立上海長(zhǎng)寧區(qū)、上海中醫(yī)藥大學(xué)附屬曙光醫(yī)院、上海XX中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院、上海第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長(zhǎng)海醫(yī)院、昆山市中醫(yī)院等"治未病"試點(diǎn)機(jī)構(gòu),面向當(dāng)?shù)鼐用裢茝V"治未病"適宜技術(shù)產(chǎn)品,目前有9萬人次參與各項(xiàng)系統(tǒng)辨識(shí),有相當(dāng)大的群眾基礎(chǔ)。XX省確定省中醫(yī)院為"治未病"試點(diǎn)機(jī)構(gòu),并在XX舉行了"治未病"相關(guān)講壇,同時(shí)XX拱墅區(qū)已經(jīng)簽訂了合作協(xié)議,有10個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的80名醫(yī)護(hù)人員參與了相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)。北京有強(qiáng)大的客戶服務(wù)基礎(chǔ)、一流的市場(chǎng)策劃中堅(jiān)力量、基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、豐富經(jīng)驗(yàn)的專家隊(duì)伍,目前有中央黨校項(xiàng)目、龍脈溫泉項(xiàng)目正在籌劃合作之中。結(jié)論提出服務(wù)A、B、C三類套餐產(chǎn)品,是根據(jù)流程、內(nèi)容設(shè)計(jì)的全新產(chǎn)品,有了產(chǎn)品,就要銷售,會(huì)議營(yíng)銷就是針對(duì)套餐類產(chǎn)品銷售的最佳途徑,在上海、XX、北京三區(qū)建設(shè)治未病旗艦店,采取店面經(jīng)營(yíng)配合會(huì)議營(yíng)銷模式銷售服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品,是最佳選擇。項(xiàng)目目的持續(xù)的銷售服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目目標(biāo)在北京、上海、XX三區(qū)銷售服務(wù)A、B、C套餐產(chǎn)品年銷售額突破5000萬元項(xiàng)目任務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品共設(shè)計(jì)三類套餐,分別為體質(zhì)傾向A、體質(zhì)偏頗中度B、體質(zhì)偏頗重度C；三類套餐產(chǎn)品為療程產(chǎn)品,銷售方式采取會(huì)議營(yíng)銷與自建治未病中心有機(jī)結(jié)合形式,；由于顧客的心理普遍是需要調(diào)理的效果顯著,簡(jiǎn)單說就是療效,所以有必要在表征〔即顯證上做文章,我們采取調(diào)理食品與中藥飲片包捆綁銷售形式,重點(diǎn)解決顧客的表征〔即顯證,以此形成顧客對(duì)我們的信任,為后續(xù)銷售套餐產(chǎn)品打基礎(chǔ)。同時(shí)依托當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的中醫(yī)理療資源,對(duì)一些顧客進(jìn)行中醫(yī)理療,快速解決一些表征〔即顯證,共同完成顧客的綜合調(diào)理。A套餐：適用于偏頗體質(zhì)傾向的調(diào)理服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)次數(shù)價(jià)格總計(jì)服務(wù)方1健康管理類中醫(yī)體質(zhì)辨識(shí)2次免費(fèi)自建"治未病"中心2打印并專家解讀《知己報(bào)告-求己方案》；制定個(gè)性化《干預(yù)方案》2次免費(fèi)3平和源天然植物顆粒固體飲料9盒18004八段錦功法培訓(xùn)多課時(shí)免費(fèi)5專屬個(gè)人健康狀態(tài)信息庫不限次免費(fèi)7健康文化類24節(jié)氣養(yǎng)生保健短信24條/年免費(fèi)8體質(zhì)養(yǎng)生書籍〔《解密中國(guó)人的九種體質(zhì)》王琦著1本免費(fèi)9健康保險(xiǎn)類B套餐：適用于中度體質(zhì)偏頗的調(diào)理服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)次數(shù)價(jià)格總計(jì)服務(wù)方1健康管理類中醫(yī)體質(zhì)辨識(shí)2次免費(fèi)自建"治未病"中心2打印并專家解讀《知己報(bào)告-求己方案》；制定個(gè)性化《干預(yù)方案》2次免費(fèi)3平和源體質(zhì)膏方1罐1200平和源天然植物顆粒固體飲料6盒12004培訓(xùn)八段錦功法多課時(shí)免費(fèi)5專屬個(gè)人健康狀態(tài)信息庫不限次免費(fèi)6教授體質(zhì)粥、湯做法不限次免費(fèi)7中藥熏蒸12次12008艾灸、推拿、按摩遵醫(yī)囑醫(yī)?？ㄉ鐓^(qū)衛(wèi)生服務(wù)站9健康文化類24節(jié)氣養(yǎng)生保健短信24條/年免費(fèi)自建"治未病"中心10體質(zhì)養(yǎng)生書籍〔《解密中國(guó)人的九種體質(zhì)》王琦著1本免費(fèi)11健康保險(xiǎn)類C套餐：適用于重度體質(zhì)偏頗的調(diào)理服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)次數(shù)價(jià)格總計(jì)服務(wù)方1健康管理類中醫(yī)體質(zhì)辨識(shí)2次免費(fèi)自建"治未病"中心五臟相音辨識(shí)6次免費(fèi)證素辨識(shí)2次免費(fèi)2打印并專家解讀《知己報(bào)告-求己方案》；制定個(gè)性化《干預(yù)方案》2次免費(fèi)中藥飲片包遵醫(yī)囑3平和源體質(zhì)膏方2罐2400平和源天然植物顆粒固體飲料8盒16004培訓(xùn)八段錦功法多課時(shí)免費(fèi)5專屬個(gè)人健康狀態(tài)信息庫不限次免費(fèi)6教授體質(zhì)粥、湯做法不限次免費(fèi)7中藥熏蒸24次24008艾灸、推拿、按摩遵醫(yī)囑醫(yī)?？ㄉ鐓^(qū)衛(wèi)生服務(wù)站9健康文化類24節(jié)氣養(yǎng)生保健短信24條/年免費(fèi)自建"治未病"中心10體質(zhì)養(yǎng)生書籍〔《解密中國(guó)人的九種體質(zhì)》王琦著1本免費(fèi)11健康保險(xiǎn)類中藥飲片包用途：一、根據(jù)個(gè)體人經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀,分析此癥狀與哪種體質(zhì)有關(guān)系,結(jié)合體質(zhì)調(diào)理食品,出具個(gè)性化調(diào)理方案,解決個(gè)體人現(xiàn)有問題二、需要采購(gòu)藥食同源中草藥飲片,配合體質(zhì)調(diào)理食品捆綁銷售三．用法：開水沖泡飲片,用于沖平和源固體飲料,沖服。四．分類：臨床癥狀體質(zhì)食品辯證用藥呼吸系統(tǒng)1、外感風(fēng)寒氣虛質(zhì)調(diào)理食品桂枝蘇葉川芎白芷2、外感風(fēng)熱桑葉菊花銀花蘆根3、暑季感冒濕熱質(zhì)調(diào)理食品佩蘭白芷紫蘇4、外感發(fā)熱梔子赤芍牡丹皮野菊花5、咽干喑啞陰虛質(zhì)調(diào)理食品生地元參麥冬北沙參6、咽喉腫痛陰虛質(zhì)調(diào)理食品青果胖大海牛蒡子桔梗7、鼻流清涕痰濕質(zhì)調(diào)理食品白芷川芎薄荷蘇葉8、輕度咳嗽氣虛質(zhì)調(diào)理食品桑白皮杏仁桔梗浙貝母9、痰少而粘陰虛質(zhì)調(diào)理食品知母地骨皮梔子魚腥草10、痰盛易吐痰濕質(zhì)調(diào)理食品橘紅蘇子白芥子萊菔子11、咳嗽哮喘氣虛質(zhì)調(diào)理食品白果蘇子杏仁桑白皮12、咳嗽帶血陰虛質(zhì)調(diào)理食品白芨茅根小薊三七消化系統(tǒng)1、乏力肢軟氣虛質(zhì)調(diào)理食品黨參白術(shù)生甘草2、食少納呆砂仁香櫞佛手厚樸雞內(nèi)金山楂麥芽萊菔子3、脘腹脹滿木香厚樸枳實(shí)枳殼4、胃脘涼痛陽虛質(zhì)調(diào)理食品香附高良姜吳茱萸肉桂5、胃脘灼痛陰虛質(zhì)調(diào)理食品梔子蒲公英魚腥草蘆根6、口干口渴陰虛質(zhì)調(diào)理食品石斛玉竹麥冬葛根7、呃逆噯氣氣郁質(zhì)調(diào)理食品丁香刀豆竹茹橘皮8、便粘不爽濕熱質(zhì)調(diào)理食品葛根藿香梔子酒大黃9、五更便泄陽虛質(zhì)調(diào)理食品吳茱萸五味子肉豆蔻補(bǔ)骨脂10、便前腹痛白芍白術(shù)山藥生甘草11、水泄量多蒼術(shù)車前子梔子蓮子12、大便秘結(jié)陰虛質(zhì)調(diào)理食品熟大黃厚樸枳實(shí)決明子肝膽系統(tǒng)1、脅肋脹痛氣郁質(zhì)調(diào)理食品香附姜黃枳殼青皮2、脅肋隱痛氣郁質(zhì)調(diào)理食品白芍生地丹參川芎3、脅肋灼痛血瘀質(zhì)調(diào)理食品梔子牡丹皮蒲公英銀花4、脅肋刺痛血瘀質(zhì)調(diào)理食品桃仁紅花赤芍澤蘭5、尿少短赤赤芍車前子竹葉白茅根循環(huán)系統(tǒng)1、心慌心悸血瘀質(zhì)調(diào)理食品北沙參麥冬五味子丹參2、胸悶痛血瘀質(zhì)調(diào)理食品香附蘇梗薤白枳殼3、胸刺痛血瘀質(zhì)調(diào)理食品桃仁紅花丹參當(dāng)歸4、失眠多夢(mèng)血瘀質(zhì)調(diào)理食品首烏藤棗仁遠(yuǎn)志柏子仁5、心煩易怒血瘀質(zhì)調(diào)理食品梔子淡豆豉香附青皮6、頭暈頭痛血瘀質(zhì)調(diào)理食品天麻蒺藜菊花白芷泌尿系統(tǒng)1、腰痛乏力陽虛質(zhì)調(diào)理食品首烏藤生地菟絲子2、腰痛膝軟陽虛質(zhì)調(diào)理食品牛膝杜仲枸杞女貞子3、腰痛發(fā)涼陽虛質(zhì)調(diào)理食品淫羊藿巴戟天干姜肉桂4、腰痛尿頻陽虛質(zhì)調(diào)理食品山萸肉覆盆子補(bǔ)骨脂山藥5、腰痛遺泄陽虛質(zhì)調(diào)理食品金櫻子山萸肉五味子覆盆子6、腰痛血尿〔輕小薊白茅根女貞子旱蓮草7、腰痛血尿〔重三七白芨阿膠蒲黃炭婦科1、經(jīng)少腹涼陽虛質(zhì)調(diào)理食品桃仁紅花肉桂干姜2、白帶量多濕熱質(zhì)調(diào)理食品蒼術(shù)車前子薏米土茯苓糖尿病陰虛內(nèi)熱陰虛質(zhì)調(diào)理食品知母葛根首烏生地高血壓氣血瘀阻血瘀質(zhì)調(diào)理食品天麻杜仲牛膝高血脂痰濕凝聚痰濕質(zhì)調(diào)理食品山楂決明子荷葉其他關(guān)節(jié)痛濕熱質(zhì)調(diào)理食品木瓜牛膝烏梢蛇天麻建議總公司、分公司在上海、XX、北京三區(qū)籌建治未病服務(wù)中心,形式為旗艦店組建銷售團(tuán)隊(duì)〔原則：每次同時(shí)服務(wù)50人的會(huì)議人員需求銷售助理：1人銷售經(jīng)理：3人專家：1人〔總公司支持培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售策略治未病中心銷售策略以治未病中心為基礎(chǔ),所有銷售任務(wù)圍繞治未病中心進(jìn)行宣傳的銷售策略銷售模式：治未病中心+健康管理+活動(dòng)營(yíng)銷簡(jiǎn)稱整合銷售服務(wù)模式,是整合市場(chǎng)各種優(yōu)秀運(yùn)作模式之精華,量身定制出的一整套銷售模式。組成：各種活動(dòng)〔科普講座、沙龍會(huì)議、聯(lián)誼會(huì)、顧客答謝會(huì)與治未病中心有機(jī)結(jié)合形成會(huì)議咨詢中醫(yī)體檢銷售產(chǎn)品二次銷售以至長(zhǎng)期銷售簡(jiǎn)易圖形：各種活動(dòng)治未病中心實(shí)現(xiàn)銷售各種活動(dòng)治未病中心實(shí)現(xiàn)銷售整合銷售服務(wù)整合銷售服務(wù)=活動(dòng)+治未病服務(wù)中心〔健康管理這套模式的特點(diǎn)是：通過各種渠道〔電視媒體宣傳、報(bào)紙廣告、太極拳班等,收集新顧客資源,然后舉辦會(huì)議；通過治未病服務(wù)中心服務(wù),進(jìn)行中醫(yī)體檢,將"顧客"轉(zhuǎn)化為"初級(jí)信任顧客"；通過個(gè)性化調(diào)理,將"初級(jí)信任顧客"轉(zhuǎn)化為"完全信任顧客"；通過健康管理,讓"完全信任顧客"成為治未病中心會(huì)員,不斷帶來新顧客資源。顧客分類定義好感顧客對(duì)活動(dòng)感到有興趣、有意義、好玩,并感覺我們是有組織的人群初級(jí)信任顧客開始嘗試購(gòu)買的人群完全信任顧客信任干預(yù)產(chǎn)品有效,用口碑帶新顧客的人群銷售流程〔所有活動(dòng)流程、表單見附件原則：陌生顧客好感顧客初級(jí)信任顧客完全信任顧客步驟活動(dòng)項(xiàng)目服務(wù)項(xiàng)目備注第一步收集顧客資源公園、酒店、社區(qū)等咨詢活動(dòng)太極拳、八段錦等教學(xué)活動(dòng)班招收學(xué)員活動(dòng)治未病中心文體、娛樂、電影等宣傳活動(dòng)電視、媒體宣傳體質(zhì)宣傳臟腑經(jīng)絡(luò)知識(shí)宣傳治未病知識(shí)宣傳專家宣傳太極拳、八段錦視頻播放體質(zhì)茶免費(fèi)供應(yīng)注意：這一步切記不要以銷售產(chǎn)品為目的,要以建立信任關(guān)系為目的第二步科普講座,銷售產(chǎn)品拜訪、預(yù)約顧客活動(dòng)舉行科普講座推薦服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品活動(dòng)對(duì)未購(gòu)買顧客推行體驗(yàn)試活動(dòng)治未病系列健康科普宣傳講座太極拳、八段錦等教學(xué)活動(dòng)體質(zhì)、五臟相音檢測(cè)特色中醫(yī)理療體驗(yàn)各種干預(yù)產(chǎn)品體驗(yàn)銷售產(chǎn)品注意：了解并記住每位顧客的第一需求分類建檔顧客資料〔見后表第三步銷售套餐老顧客懇談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)老顧客拜訪新老顧客交流會(huì)〔精品聯(lián)誼會(huì),以各種節(jié)日、生日為名的活動(dòng)太極拳、八段錦等教學(xué)活動(dòng)帶好友參加治未病中心組織的棋牌、歌舞比賽,表演、電影等〔同第一步建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制老顧客定期體檢,配保健醫(yī)生在完全信任、效果顯著的基礎(chǔ)上銷售套餐注意：老顧客的健康問題和個(gè)人事務(wù)同樣重要。老帶新的新顧客進(jìn)入后直接走第二步程序。.非中心銷售策略定義：非中心銷售策略是指分公司、旗艦店、治未病服務(wù)站等機(jī)構(gòu)尋找有客戶資源的服務(wù)機(jī)構(gòu),配合服務(wù)機(jī)構(gòu)舉行科普講座、專家咨詢,完成銷售任務(wù),產(chǎn)品銷售采取利益分成制的一種全新銷售模式。實(shí)施非中心銷售策略2.1尋求服務(wù)機(jī)構(gòu)：必須找正規(guī)的服務(wù)機(jī)構(gòu),有一定銷售經(jīng)驗(yàn)、有成熟的銷售團(tuán)隊(duì)、客戶資源豐富的服務(wù)機(jī)構(gòu)。2.2合作洽談：主要圍繞產(chǎn)品如何銷售、科普講座主題選定、利益分配等內(nèi)容洽談,最后簽訂協(xié)議。2.3派發(fā)宣傳工具,協(xié)助宣傳2.4舉行科普講座,現(xiàn)場(chǎng)專家咨詢、銷售產(chǎn)品注：服務(wù)機(jī)構(gòu)定義：有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì),同時(shí)有龐大的顧客資源。銷售工具3.1專家簡(jiǎn)介、各種講座PPT3.2治未病工程相關(guān)海報(bào)3.3體質(zhì)、五臟相音檢測(cè)儀器海報(bào)3.4體質(zhì)調(diào)理食品、磁療敷貼產(chǎn)品折頁3.5體質(zhì)調(diào)理原理海報(bào)盈利測(cè)算〔以龍脈溫泉為例,方案另附建設(shè)中心成本核算〔前三個(gè)月第一個(gè)月治未病中心支出項(xiàng)目支出成本〔元房屋成本無裝飾成本〔治未病中心門牌燈箱、治未病工程宣傳易拉寶、中醫(yī)名家圖像等估算5000辦公硬件：辦公桌椅、前臺(tái)桌椅、電腦、打印機(jī)等估算10000中醫(yī)醫(yī)療器械〔理療床、火罐等估算5000費(fèi)用合計(jì)20000說明：第一個(gè)月幾乎沒有盈利,總體工作是治未病中心籌建、人員招聘培訓(xùn)、宣傳運(yùn)營(yíng)成本成本核算〔前三個(gè)月治未病中心支出項(xiàng)目支出成本〔元宣傳成本〔宣傳單頁、打印紙張、墨盒等按照每月2000份2000*3人員成本：銷售助理一名〔2500元/月,銷售人員三名〔3000元//人月11500*350人科普講座費(fèi)用〔水、禮品等估算500*3其他不可預(yù)見費(fèi)用1000*3費(fèi)用合計(jì)45000銷售估算〔前三個(gè)月：舉辦科普講座會(huì)議4場(chǎng),每場(chǎng)50人,共計(jì)200人.接待散客200人銷售項(xiàng)目銷售收入〔萬元A套餐〔0.18萬元*30人購(gòu)買5.4B套餐〔0.36萬元*20人購(gòu)買7.2C套餐〔0.64萬元*10人購(gòu)買6.4中醫(yī)特色理療收入套餐贈(zèng)送溫泉理療收入套餐贈(zèng)送接待散客體質(zhì)、五臟相音檢測(cè)銷售產(chǎn)品13.7費(fèi)用總計(jì)32.7銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)〔前三個(gè)月：銷售指標(biāo)〔元銷售獎(jiǎng)勵(lì)5000〔含50002%5000至100003%10000至200005%20000至500007%50000至8000010%100000元以上15%注：銷售5000元以下獎(jiǎng)勵(lì)2%〔此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是在試用期三個(gè)月內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì),試用期過后完不成5000元,則工資相應(yīng)減少機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)〔前三個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目比例獎(jiǎng)勵(lì)支出〔元炎健公司銷售產(chǎn)品的50%盈虧情況〔三個(gè)月計(jì)算：炎健公司投入項(xiàng)目費(fèi)用〔萬元炎健公司收入費(fèi)用〔萬元盈虧情況建設(shè)中心費(fèi)用2.0套餐收入13.5運(yùn)營(yíng)費(fèi)用4.5散客收入19.2員工獎(jiǎng)勵(lì)32.7*15%=4.905理療、體質(zhì)溫泉收入合作機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)32.7*20%=6.54其他5合計(jì)22.94532.79.755附件一治未病中心銷售、服務(wù)工具服務(wù)程序治未病中心員工對(duì)新顧客的到來一定要熱情歡迎接待,指定專人負(fù)責(zé)服務(wù),誠(chéng)懇交流,別給人一種利欲熏心感覺,要讓他們明白我們是在做事實(shí)在在的健康服務(wù)。帶其先對(duì)整個(gè)治未病中心進(jìn)行參觀,介紹我們能給他們健康和快樂提供的服務(wù)和設(shè)施。按步驟進(jìn)行服務(wù)：進(jìn)入治未病檢測(cè)區(qū)〔建立每位顧客的個(gè)人健康檔案——休息區(qū)〔觀看廣告光盤、和老顧客聊天、員工溝通親情服務(wù)——知識(shí)傳播〔如觀看相關(guān)健康知識(shí)光盤——休閑娛樂區(qū)——圖書借閱區(qū)。治未病服務(wù)中心每天應(yīng)有老顧客,干預(yù)產(chǎn)品循序介入。體質(zhì)茶免費(fèi)供應(yīng),要會(huì)講體質(zhì)茶的功效。用親切溫暖的語言和真摯的服務(wù)讓顧客感覺每天都被人尊重喜愛,感到開心快樂,促使其每天都愿意來服務(wù)中心。顧客推新座談會(huì)操作規(guī)范顧客座談會(huì)實(shí)際是一個(gè)小型聯(lián)誼會(huì),其目的是對(duì)培養(yǎng)成熟的準(zhǔn)購(gòu)買顧客進(jìn)行催化,推動(dòng),以達(dá)成銷售。流程及說明顧客座談會(huì)的操作形式可以各種各樣,既可以生日會(huì),也可以是旅游會(huì)等等,但多以室內(nèi)座談聯(lián)歡的形式為主,下面以室內(nèi)座談聯(lián)歡的形式為例說明其操作流程：〔30分鐘1、顧客入場(chǎng)〔注：現(xiàn)場(chǎng)播放歡快的喜歡的歌〔5分鐘2、主持人宣布會(huì)議開始致歡迎詞說明會(huì)議的目的,〔為了更好的貫穿公司的企業(yè)宗旨和核心服務(wù)理念說明議程安排〔10分鐘3、文藝演出精心設(shè)計(jì)1-2個(gè)節(jié)目,游戲1人〔最好有顧客參與活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍,放松顧客戒備心理。〔45分鐘4、健康專家宣講應(yīng)季保健常識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)〔注：專家對(duì)應(yīng)季常識(shí),必須經(jīng)過精心準(zhǔn)備〔5分鐘5、有獎(jiǎng)問答〔提問專家所講知識(shí),對(duì)專家講述的內(nèi)容進(jìn)一步鞏固〔10分鐘6、貼心老顧客發(fā)言〔2-3人真實(shí)性,要講實(shí)效,發(fā)言必須按以下幾個(gè)方面：了解公開發(fā)中心及產(chǎn)品渠道決定購(gòu)買后,如何應(yīng)對(duì)家人反對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品前的猶豫心理產(chǎn)品使用后效果及優(yōu)質(zhì)服務(wù)、如何喜歡服務(wù)、員工、公司態(tài)度。〔15分鐘7、顧客提問產(chǎn)品相關(guān)問題,專家回答〔60分鐘8、自由交流,發(fā)傳單、簽單購(gòu)買,會(huì)議結(jié)束前5分鐘,派發(fā)小禮品,會(huì)議結(jié)束注意事項(xiàng)主持人要注意形象,口齒清楚,反應(yīng)敏捷具有隨機(jī)應(yīng)便的能力和很好的親和力顧客座談會(huì)的召開,應(yīng)注意安排有重復(fù)購(gòu)買能力的A、B類老顧客參加,堅(jiān)決杜絕C、D類顧客的參加；顧客座談會(huì)的召開,應(yīng)注意安排有重復(fù)購(gòu)買能力的A、B類老顧客參加,堅(jiān)決杜絕C、D類顧客的參加；必須有公司領(lǐng)導(dǎo)和專家參加,必須嚴(yán)格按會(huì)議流程和說明進(jìn)行；經(jīng)理必須要與發(fā)言顧客進(jìn)行事先溝通；專家在講解新產(chǎn)品時(shí),要注意對(duì)公司服務(wù)理念的引導(dǎo)并且對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心；會(huì)場(chǎng)的選擇優(yōu)先順序?yàn)椋壕游瘯?huì)活動(dòng)室、公司服務(wù)站、社會(huì)專擁場(chǎng)所〔如酒店包間等；注意安排相同體質(zhì)的新老顧客在一起；參會(huì)顧客需要什么樣的產(chǎn)品必須提前與專家溝通；必須做好活動(dòng)前、后總結(jié)工作；活動(dòng)整體時(shí)間控制在1.5小時(shí)左右。聯(lián)誼會(huì)一.活動(dòng)時(shí)間二.活動(dòng)地點(diǎn)三.活動(dòng)主題四.指揮策劃〔1總指揮：負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)議的組織策劃、工作安排。電話：〔2總調(diào)度：負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)議的物資、車輛、產(chǎn)品的調(diào)度安排落實(shí)工作。電話：五.會(huì)場(chǎng)布置要求：整個(gè)會(huì)場(chǎng)要給人一種溫馨、愉悅、歡快、有序的心情,而不是給人要聽講座賣產(chǎn)品的感覺。讓顧客一踏進(jìn)會(huì)場(chǎng),就會(huì)有眼前一亮、心情舒暢如同進(jìn)入了老年歡樂園?！?舞臺(tái)區(qū)：背景布〔標(biāo)有健康、快樂、幸福等的主題字樣,圖案以明快充滿健康活力為主；投影儀、激光筆、易拉寶、投影幕布一張、主條幅一個(gè)〔歡迎來到治未病中心〔負(fù)責(zé)人：XXXXX〔2音響區(qū)：麥克風(fēng)1—2個(gè),光盤若干<經(jīng)典歌>〔負(fù)責(zé)人：XXXX〔3禮品展示區(qū)：各種禮品、獎(jiǎng)品、花環(huán)、氣球、彩帶等〔負(fù)責(zé)人：XXX〔4產(chǎn)品展示區(qū)：金字塔形〔布上彩帶、若干產(chǎn)品資料〔負(fù)責(zé)人：XXX〔5檢測(cè)區(qū)：體質(zhì)測(cè)評(píng)儀器一臺(tái)〔負(fù)責(zé)人：XXXX〔6迎賓區(qū)：綬帶、登記表、抽獎(jiǎng)單〔負(fù)責(zé)人：XXXX〔7座位區(qū)：彩色氣球、資料、紙杯等〔負(fù)責(zé)人：XXX〔8其它：會(huì)場(chǎng)內(nèi)周圍要有條幅〔比如說：明白人重視健康,無知人漠視健康;聰明人投資健康,糊涂人透支健康,輕音樂中洋溢著喜氣。六.會(huì)議流程〔18：00—8：30顧客進(jìn)場(chǎng)要求：對(duì)來自不同區(qū)域或服務(wù)中心的顧客劃分成各個(gè)方陣〔如：太極拳隊(duì)、八段錦隊(duì),各隊(duì)編排最簡(jiǎn)短的口號(hào),手腕配扎不同顏色的彩帶,領(lǐng)隊(duì)員工高舉隊(duì)牌高喊口號(hào)一隊(duì)隊(duì)有序依次進(jìn)入會(huì)場(chǎng),落坐指定區(qū)域。〔28：30—8：35老年舞蹈〔歡快的旋律〔38：35—8：40表演節(jié)目〔48：40—8：45健身操〔每次十節(jié),4—5名員工領(lǐng)操〔58：45—8：50主持人開場(chǎng)白、介紹方陣〔68：50—8：55歌曲：《好運(yùn)來》〔78：55—9：00太極拳表演〔89：00—9：45介紹專家入場(chǎng),走進(jìn)健康大課堂〔99：45—10：00老顧客發(fā)言〔要求必須使用產(chǎn)品的老顧客,素質(zhì)高、表達(dá)力強(qiáng),能引導(dǎo)新顧客購(gòu)買的作用?！?010：00—10：05宣布優(yōu)惠政策、搖獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)規(guī)則〔1110：05—11：30進(jìn)行咨詢、講解產(chǎn)品〔1211：45—12：00統(tǒng)一退場(chǎng)注：各地可根據(jù)實(shí)際情況參考調(diào)整進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)快樂營(yíng)銷是我們最終的目的。新老顧客交流會(huì)〔座次安排：同種體質(zhì),新老交叉坐讓老顧客教育新顧客,讓顧客更全面的了解體質(zhì)、干預(yù)產(chǎn)品知識(shí),激發(fā)購(gòu)買,不能形成購(gòu)買,繼續(xù)服務(wù)拜訪,讓顧客真正感動(dòng),因?yàn)闋I(yíng)銷工作就是與人交際的工作,有需求我們能滿足又認(rèn)可我們,他不買我們的難道會(huì)去買一個(gè)被他不認(rèn)可的人的產(chǎn)品？目的新老顧客交流會(huì)是一個(gè)主要利用A類老顧客口碑作用對(duì)新顧客進(jìn)行培養(yǎng)的座談會(huì),其目的是對(duì)意向顧客和準(zhǔn)顧客進(jìn)行催化推動(dòng)。流程及說明當(dāng)日過生日者,以下以"生日會(huì)"為例說明〔30分鐘〔1顧客入場(chǎng),音樂,新的健康專家,老的過生日；注：現(xiàn)場(chǎng)最好有歡快或老年人喜歡的音樂；〔5分鐘〔2主持人宣布會(huì)議開始1致歡迎詞說明會(huì)議的目的和服務(wù)理念〔要敢于說出："快樂最重要,比用產(chǎn)品更重要"。為了體現(xiàn)公司的核心服務(wù)理念,一方面使我們的老顧客在"治未病中心"能享受到老有所樂,驅(qū)除孤獨(dú),感受幸福；另一方面,借此為老顧客提供及時(shí)的保健知識(shí),并為老顧客更好的使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)。2祝福生日并說明會(huì)議安排?！?0分鐘〔3公司領(lǐng)導(dǎo)致詞祝福生日并宣講公司企業(yè)宗旨、服務(wù)理念和規(guī)劃,說明會(huì)議的目的和意義,重點(diǎn)突出服務(wù)理念和遠(yuǎn)景規(guī)劃?！?0分鐘〔4文藝演出,精心安排2-3個(gè)節(jié)目〔最好是員工與老顧客共同參與,目的是活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍,消除新老顧客的戒備心?！?0分鐘〔5為過生日顧客獻(xiàn)花,過生日顧客〔貼心顧客代表發(fā)言,請(qǐng)出專家講產(chǎn)品知識(shí)〔15分鐘〔6健康專家祝福生日快樂,并開始宣講保健知識(shí),指導(dǎo)更好的使用產(chǎn)品〔產(chǎn)品知識(shí)〔30分鐘〔7貼心顧客提問,引出專家對(duì)產(chǎn)品的宣講〔2次引出〔20分鐘〔8有獎(jiǎng)問答,自由交流〔5分鐘〔9再次祝福生日快樂,發(fā)放小禮品。注意事項(xiàng)主持人要選出形象好、口齒伶俐、隨機(jī)應(yīng)變能力和親和力強(qiáng)的員工；顧客交流會(huì)的召開,應(yīng)注意安排有重復(fù)購(gòu)買能力的A、B類老顧客參加,堅(jiān)決杜絕C、D類顧客的參加；參會(huì)顧客人數(shù)以15-25人為宜,新老顧乏味比例4：6；顧客交流會(huì)的召開,應(yīng)注意安排有重復(fù)購(gòu)買能力的A、B類老顧客參加,堅(jiān)決杜絕C、D類顧客的參加；必須有公司領(lǐng)導(dǎo)和專家參加,必須嚴(yán)格按會(huì)議流程和說明進(jìn)行；必須要對(duì)提問或發(fā)言顧客進(jìn)行事先溝通；專家在講解新產(chǎn)品時(shí),要注意對(duì)公司服務(wù)理念的引導(dǎo)并且對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心；會(huì)場(chǎng)的選擇優(yōu)先順序?yàn)椋壕游瘯?huì)活動(dòng)室、公司服務(wù)站、社會(huì)專用場(chǎng)所〔如酒店包間等；注意安排相同病例的新老顧坐在一起；參會(huì)顧客需要什么樣的產(chǎn)品必須提前與專家溝通；必須做好會(huì)前會(huì)后總結(jié)工作；會(huì)議整體時(shí)間控制在1.5小時(shí)左右。社區(qū)活動(dòng)、公園海報(bào)免費(fèi)送溫馨隨著國(guó)民人均壽命的提高以及我國(guó)人口社會(huì)呈老齡化趨勢(shì),中老年人的身體健康和精神健康愈來愈成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。現(xiàn)某某治未病中心為豐富中老年人精神文化生活,與本社區(qū)為響應(yīng)國(guó)家號(hào)召,本著"回報(bào)社會(huì),關(guān)愛大眾"的宗旨,共同舉辦社區(qū)活動(dòng)！活動(dòng)形式：1、《治未病中心八段錦培訓(xùn)班》2、《治未病中心太極拳培訓(xùn)班》3、《治未病中心舞蹈培訓(xùn)班》活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)咨詢電話：免費(fèi)報(bào)名地點(diǎn)：1、治未病中心〔8：30~19：002、養(yǎng)生操培訓(xùn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)〔7：00~9：00活動(dòng)時(shí)間：年月日—年月日愿社區(qū)居民度過一個(gè)快樂、健康的溫馨冬季關(guān)注老年健康共建社區(qū)文明主辦單位：治未病中心.顧客拜訪登記表顧客拜訪登記表顧客姓名性別出生日期文化程度職業(yè)健康狀況是否服用產(chǎn)品服用情況拜訪次數(shù)拜訪情況拜訪時(shí)間電話地址備注咨詢服務(wù)中心：填表時(shí)間：?jiǎn)T工簽名：□心腦血管〔高血壓、心臟病□糖尿病□哮喘□□心腦血管〔高血壓、心臟病□糖尿病□哮喘□關(guān)節(jié)炎及其他客戶資源分類：A類顧客：〔核心顧客：a、對(duì)產(chǎn)品效果滿意,信任體質(zhì)干預(yù)產(chǎn)品,并堅(jiān)持長(zhǎng)年服用；b、信任治未病中心,理解支持員工工作；c、文化素質(zhì)高,社會(huì)威望高,能批量介紹轉(zhuǎn)顧客；B類顧客：〔鞏固顧客：態(tài)度比較好,對(duì)上門服務(wù)不反感,比較熱情,服用效果一般或可以,與營(yíng)銷代表交情一般；C類顧客：〔轉(zhuǎn)型顧客：效果不明顯,不樂意接受上門服務(wù),有意向停服,有保健意識(shí),有病,有文化修養(yǎng)；姓名性別出生年月日購(gòu)買日期購(gòu)買地點(diǎn)購(gòu)買何種產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量配贈(zèng)數(shù)量何種體質(zhì)服用情況聯(lián)系電話家庭地址服務(wù)人員咨詢專家是否退貨分類ABCDD類顧客：〔已經(jīng)停服：態(tài)度極其惡顧客報(bào)名統(tǒng)計(jì)表關(guān)注健康關(guān)愛老年顧客報(bào)名統(tǒng)計(jì)表部門：地點(diǎn)：報(bào)名時(shí)間：姓名性別年齡出生年月日文化程度身體狀況聯(lián)系電話家庭地址備注附件二銷售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)目的通過績(jī)效管理將治未病中心和員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來,確保公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)。在績(jī)效管理過程中促進(jìn)銷售經(jīng)理與員工之間的交流與溝通,形成良好的溝通機(jī)制,增強(qiáng)公司凝聚力。通過績(jī)效管理提高公司的管理水平、提升員工的工作績(jī)效,促進(jìn)公司快速發(fā)展。通過對(duì)員工工作績(jī)效、工作能力等進(jìn)行客觀評(píng)價(jià),為員工薪資調(diào)整、職位變動(dòng)、培訓(xùn)與發(fā)展等人力資源管理工作提供有效的依據(jù)。適用范圍：銷售團(tuán)隊(duì)考核內(nèi)容考核分為工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三大部分,工作業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)績(jī)效,與具體職務(wù)的工作內(nèi)容或任務(wù)緊密相連,是對(duì)員工本職工作完成情況的體現(xiàn),主要考核其任務(wù)績(jī)效指標(biāo)的完成情況。周邊績(jī)效,與組織特征相關(guān)聯(lián)的,是對(duì)相關(guān)部門服務(wù)結(jié)果的體現(xiàn)。工作能力工作能力分為專業(yè)技術(shù)能力與綜合能力。工作態(tài)度工作態(tài)度主要考核員工對(duì)待工作的態(tài)度和工作作風(fēng),其考核指標(biāo)可以從工作主動(dòng)性、工作責(zé)任感、工作紀(jì)律性、協(xié)作性、考勤狀況5個(gè)方面設(shè)定具體的考核標(biāo)準(zhǔn)。附加分值附加分值主要是針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)懲記錄而設(shè)立的。績(jī)效考核實(shí)施考核人員：治未病中心銷售經(jīng)理考核期及考核時(shí)間：考核分為月度考核、季度考核和年度考核3種,具體考核時(shí)間如下表所示?？己似诩翱己藭r(shí)間安排一覽表考核時(shí)間考核類別考核實(shí)施時(shí)間考核結(jié)束時(shí)間考核對(duì)象1月1日～12月31日年度考核1月10日1月25日銷售人員每個(gè)季度季度考核下個(gè)季度第一個(gè)月的上旬銷售人員每月月度考核次月的前三天銷售人員銷售人員績(jī)效考評(píng)表編號(hào)： 姓名：考核月份：銷售指標(biāo)績(jī)效評(píng)分：銷售經(jīng)理分：其他考評(píng)分：績(jī)效總分＝銷售指標(biāo)績(jī)效評(píng)分×70％＋其他考評(píng)分×20％＋銷售經(jīng)理分×10％＝整體績(jī)效評(píng)定：〔優(yōu)秀：90分以上、良好：80－90分、稱職：70－80分、基本稱職60－70分、不稱職：60分以下獎(jiǎng)懲建議：建議人：銷售人員銷售指標(biāo)績(jī)效評(píng)分內(nèi)容項(xiàng)目及考核內(nèi)容配分自評(píng)上級(jí)評(píng)分銷售目標(biāo)本月實(shí)際達(dá)成銷售額：萬元銷售業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)產(chǎn)值70銷售業(yè)績(jī)未達(dá)5000元時(shí)：崗位工資按照銷售額/50