九步成為演講高手

九步成為演講高手目錄HYPERLINK譯者序HYPERLINK前言準(zhǔn)備好，走上正軌HYPERLINK第一章怯場(chǎng)有理不管你所在的報(bào)告廳有多么龐大，你所要做的就是與他們中的每個(gè)人都建立起一種強(qiáng)大的聯(lián)系。你可以做到這一點(diǎn)，而理解并承受你的恐懼則是第一步。我相信，最差的演講者反而是那些無(wú)所畏懼、永遠(yuǎn)不會(huì)出汗的人——他們認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了，所以不在意提高其演講的影響力。HYPERLINK第二章定做主題句偉大的演說(shuō)家從來(lái)都不會(huì)想當(dāng)然地以為聽(tīng)眾會(huì)聽(tīng)到他所說(shuō)的每一句話(huà)。他們知道自己需要極為努力才能留住聽(tīng)眾。在任何時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你是否能夠贏得聽(tīng)眾的心，而令自己長(zhǎng)勝不敗的唯一途徑就是在演說(shuō)過(guò)程中，每幾分鐘就重復(fù)一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同，又巧妙地為聽(tīng)眾帶來(lái)一種舒適的享受氣氛。HYPERLINK第三章學(xué)會(huì)講故事精心準(zhǔn)備的、得體的故事為你的演講賦予生命，并能夠使你和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系變得更加鞏固。運(yùn)用詞匯去勾畫(huà)一幅圖畫(huà)，讓他們看到你所看到的東西，這樣就能使你的演講具備一種不可無(wú)視的力量。故事使事實(shí)更易于被人們承受，也使呆板的形象和遙遠(yuǎn)的概念變得更加親切，它是演講者與聽(tīng)眾間建立聯(lián)系的重要媒介。HYPERLINK第四章好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半開(kāi)場(chǎng)僅僅依靠一句“你們〞，雖然看起來(lái)仿佛是走了正確的程序，但我認(rèn)為在演講開(kāi)場(chǎng)便感聽(tīng)眾并不會(huì)幫你收到良好的演講效果。它仍然會(huì)讓聽(tīng)眾不斷地想弄明白你是否在浪費(fèi)他們的時(shí)間。一踏上演唱會(huì)講臺(tái)就告訴聽(tīng)眾你很快樂(lè)、很榮幸、很受寵假設(shè)驚、很興奮或者很“什么〞地能和他們?cè)谝黄?，其?shí)是一種很有問(wèn)題的表達(dá)方式。HYPERLINK第五章玩轉(zhuǎn)幻燈片〔PowerPoint〕每次，當(dāng)你在頁(yè)面之間進(jìn)展轉(zhuǎn)換、講到新的一段，或是讓你的屏幕上的一段文字活動(dòng)起來(lái)時(shí)，你都獲得了一個(gè)與聽(tīng)眾進(jìn)展聯(lián)系的新時(shí)機(jī)。這一切就仿佛是一個(gè)朋友用他的胳膊肘輕輕地碰了碰你說(shuō)：“嗨，這就是你下面需要知道的東西。〞這也就是為什么制作簡(jiǎn)單有趣、易于理解的幻燈片會(huì)幫助你在演講中保持優(yōu)勢(shì)，并維護(hù)好你與聽(tīng)眾間聯(lián)系的原因。HYPERLINK第六章數(shù)字無(wú)益，節(jié)約使用對(duì)于數(shù)字來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)人們確確實(shí)實(shí)地看到、而不僅僅是聽(tīng)到它們時(shí)，才是它們最能發(fā)揮實(shí)際用處的時(shí)候。你要設(shè)法去談?wù)撃切?duì)會(huì)場(chǎng)里的所有人都有意義的數(shù)字。一旦你提及百分比，就等于是讓聽(tīng)眾停下來(lái)，不再聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，而轉(zhuǎn)向數(shù)學(xué)計(jì)算。HYPERLINK第七章言簡(jiǎn)意賅當(dāng)你對(duì)聽(tīng)眾說(shuō)“坦率地說(shuō)〞的時(shí)候，你就使自己的整個(gè)演講籠罩在了一片疑云之中?！疤孤实卣f(shuō)〞說(shuō)明你接下來(lái)的容才是實(shí)話(huà)。為什么你現(xiàn)在才這么說(shuō)？難道你之前所談?wù)摰挠^(guān)點(diǎn)和概念都是不誠(chéng)懇、不真實(shí)的？一旦你費(fèi)力地把*一個(gè)述標(biāo)榜為真誠(chéng)的時(shí)候，你就使所有其他的述置于疑心之下了。HYPERLINK第八章擲地有聲的結(jié)尾請(qǐng)你一定要排斥“總之〞這個(gè)詞。因?yàn)樗m然看上去無(wú)害，但實(shí)際上卻會(huì)減緩你做出結(jié)論的速度，浪費(fèi)你的精力，更糟糕的是，它會(huì)阻斷和破壞你與聽(tīng)眾之間的聯(lián)系。當(dāng)一個(gè)演講者說(shuō)出“總之〞的時(shí)候，一種不安感就會(huì)傳遍聽(tīng)眾的全身：還不等你到達(dá)真正的結(jié)尾處，每個(gè)人就開(kāi)場(chǎng)整理他們的東西了。HYPERLINK第九章準(zhǔn)備就緒，大干一場(chǎng)演講當(dāng)天：早晨再做一次全程練習(xí)，就在你自己的家里。當(dāng)你知道已經(jīng)準(zhǔn)備好了的時(shí)候，你會(huì)感到非常興奮的。HYPERLINK完畢語(yǔ)你曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)沖動(dòng)人心的夢(mèng)。在這個(gè)夢(mèng)里，你正站在一群同事、顧客和朋友面前，準(zhǔn)備演講。當(dāng)你擲出強(qiáng)大的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，你看到聽(tīng)眾不由自主地站起身來(lái)為你鼓掌，為你的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)而歡呼。在這個(gè)夢(mèng)里，你完全贏得了聽(tīng)眾們的心，與他們建立了密切的聯(lián)系。你甚至可能看到他們被你的幽默逗得笑出了眼淚。當(dāng)你走出演講廳時(shí)，他們拍著你的后背，把自己的名片塞進(jìn)你的手中說(shuō)：“干得好！我們得談一談。我會(huì)給你打的。〞這時(shí)你突然意識(shí)到，原來(lái)美夢(mèng)可以成真。譯者序冬日里，一個(gè)清冷的午后。

獨(dú)坐在咖啡館里的你，是否在為明天早上的演講而擔(dān)憂(yōu)？在你的心里，它實(shí)在是太重要了：

它關(guān)系著你能否拿到豐厚的年終獎(jiǎng)金；

能否順利地說(shuō)服部門(mén)經(jīng)理給你加派人手、增加投入以便更好地完成明年的銷(xiāo)售任務(wù)；

能否讓潛在的客戶(hù)心悅誠(chéng)服、將那筆誘人的大單拋向你——

一句話(huà)，你的明天，你今后能夠得到的種種時(shí)機(jī)，可能就在那短短的30分鐘里被決定。

想到這里，你不禁打了一個(gè)寒噤。你在想：

我為演講準(zhǔn)備的主題是否明確？

我是否能夠在一開(kāi)場(chǎng)就抓住聽(tīng)眾的注意力？

我找到的那些數(shù)據(jù)、案例，他們能理解、會(huì)喜歡嗎？

我是否對(duì)一切都已經(jīng)熟記于心了呢？我還有多少時(shí)間準(zhǔn)備？

萬(wàn)一到時(shí)我怯場(chǎng)、語(yǔ)無(wú)倫次怎么辦？……

突然之間，你感到喉嚨被噎住了，你的額頭開(kāi)場(chǎng)冒汗，你感到世界末日快要降臨了。

但有一樣?xùn)|西會(huì)讓你冷靜下來(lái)，在有條不紊的準(zhǔn)備中迎接明天的到來(lái)。它讓你相信，公眾演講是一種享受，是一個(gè)你可以完全控制的過(guò)程，是一場(chǎng)你贏定了的“戰(zhàn)爭(zhēng)〞。它，就是你面前的這本書(shū)。

作為一位資深的職業(yè)溝通訓(xùn)練師，作者從接觸的各種職業(yè)人士、組織環(huán)境和從事新聞工作的實(shí)際經(jīng)歷出發(fā)，結(jié)合豐富多樣的演講情境，從克制對(duì)于演講的種種心理障礙開(kāi)場(chǎng)，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)讀者成為一個(gè)職業(yè)化的優(yōu)秀演講者。與我們?cè)?jīng)見(jiàn)過(guò)的各類(lèi)演講輔導(dǎo)教材截然不同，本書(shū)徹底拋棄了教條式的長(zhǎng)篇累牘的講解，靈活運(yùn)用了美國(guó)流行文化中的一些要素，如電影、流行歌曲、肥皂劇等等，語(yǔ)言詼諧幽默，引人入勝，使整部書(shū)讀起來(lái)妙趣橫生。同時(shí)，作者竭盡所能，用最生活化、最淺顯易懂的表達(dá)方式使讀者領(lǐng)會(huì)到一流的演講技巧，可以滿(mǎn)足從高級(jí)商務(wù)人士到普通演講者的各種需要。

本書(shū)的另一大看點(diǎn)在于它徹底顛覆了我們習(xí)以為常的一些有關(guān)演講和演示的觀(guān)念。例如，作者提倡盡量少用累贅的連接詞和數(shù)據(jù)、用生活中尋常的故事而非枯燥的商業(yè)案例來(lái)吸引聽(tīng)眾的注意力、在演講開(kāi)場(chǎng)時(shí)不要對(duì)聽(tīng)眾致，等等。一旦掌握了這些通常容易被人忽略的小技巧，我們就可以使我們的演講“改頭換面〞，令人耳目一新、難以忘懷。

現(xiàn)在，聆聽(tīng)著"加州夢(mèng)"〔CaliforniaDreaming〕的音樂(lè)，在拿鐵咖啡〔Latte〕的香氣裊裊之中，我邀請(qǐng)你來(lái)共享這一百多頁(yè)的“快餐〞。我相信，即使是瀏覽一下書(shū)中的小標(biāo)題，你也會(huì)受益匪淺〔但看過(guò)這些之后，我保證你會(huì)想要看到更多〕。

謹(jǐn)以本書(shū)獻(xiàn)給在過(guò)去的六十年中被數(shù)以千計(jì)的人們喚作良師的人——我引以為豪的父親：里昂·威斯卡普(LeonA.Wiskup)。前言準(zhǔn)備好，走上正軌我知道你為什么拿起這本書(shū)：你想把握好你可以得到的每個(gè)時(shí)機(jī)，站在大庭廣眾前進(jìn)展演講。這是一個(gè)很好的目標(biāo)，也是一個(gè)你能應(yīng)付的挑戰(zhàn)?；蛟S你現(xiàn)在還無(wú)法享受在公共場(chǎng)合進(jìn)展演講的樂(lè)趣；甚至，一想到要面對(duì)聽(tīng)眾，你就心存畏懼。相信我，這根本就沒(méi)什么。

我在每天的工作中都能看到這種現(xiàn)象，我也理解這樣的感覺(jué)有多么糟糕。但是，現(xiàn)在你已經(jīng)決定要做出改變，已經(jīng)躍躍欲試地要成為一個(gè)出色的演講人了。祝賀你！一旦你決定鍛煉你的演講技能并且開(kāi)場(chǎng)樹(shù)立起信心的時(shí)候，你就已經(jīng)走上正軌了。

與聽(tīng)眾建立強(qiáng)有力的聯(lián)系，能讓你在職業(yè)領(lǐng)域獲得自由自在的快感。想想看：你可以體驗(yàn)天上人間的感覺(jué)，你可以建立一種強(qiáng)有力的、熱烈而且充滿(mǎn)激情的關(guān)系，你可以發(fā)號(hào)施令、諄諄教導(dǎo)、奉勸疏導(dǎo)、引導(dǎo)激發(fā)、積極影響，在“完全屬于你〞的30分鐘之后獲得非凡的贊譽(yù)。而且，與聽(tīng)眾建立強(qiáng)有力的聯(lián)系可以幫助你提高滿(mǎn)意度，提升興奮度，增加工作經(jīng)歷。要到達(dá)那種“涅磐〞〔nirvana〕〔我是指一種精神狀態(tài)，而不是來(lái)自西雅圖的那支搖滾樂(lè)隊(duì)〕你需要付出艱辛的努力，并且愿意嘗試種種新的想法；然而，你完全可以應(yīng)付這樣的工作，特別是當(dāng)回報(bào)如此可觀(guān)的時(shí)候。

在本書(shū)中，我將給你一些明白易懂的指示，舉出具體例子說(shuō)明它們是如何發(fā)揮作用的，并不斷給你以鼓勵(lì)，幫助你成就出色的演講。

我要帶給你的最好的消息是，你并不需要遵循我所說(shuō)的一切才能與聽(tīng)眾建立聯(lián)系，從而獲得幸福感，我要向你展示的很多是我自己的想法，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的一些并不符合你的風(fēng)格，或者你可能會(huì)認(rèn)為它們壓根兒就沒(méi)用〔例如，我要求你們?cè)谘葜v的開(kāi)場(chǎng)不要“感〞聽(tīng)眾。我會(huì)教給你們說(shuō)一些更好的東西〕。通過(guò)思考新的觀(guān)點(diǎn)，實(shí)踐一些以前你從未想過(guò)的不同的溝通方式，你就會(huì)贏得自信，并掌握更棒的演講技巧。

我相信世界上沒(méi)有所謂完美的演講者。有些演講者與聽(tīng)眾一拍即合，而有些人則不這樣。有些演講者充滿(mǎn)信心，當(dāng)他們站在聽(tīng)眾面前時(shí)，他們就會(huì)很好地表現(xiàn)自己；而有些人只能把這種經(jīng)歷當(dāng)成純粹的痛苦。

如果后面這種情況表達(dá)了你現(xiàn)在的處境，則我的目標(biāo)就是要讓你從這種恐懼中解脫出來(lái)，讓你對(duì)下一次的演講充滿(mǎn)熱切的期盼。我曾經(jīng)做過(guò)電臺(tái)記者、制片人和演講技巧培訓(xùn)師，基于這些親身經(jīng)歷，我制作了所有的這些課程，提煉出許多實(shí)用的技巧和案例。在這本書(shū)的創(chuàng)作過(guò)程中，我沒(méi)有參考或?yàn)E用任何調(diào)查、研究和數(shù)據(jù)。我會(huì)準(zhǔn)確地告訴你們?cè)谖遗c我的客戶(hù)成功合作中的所見(jiàn)所聞。

如果有可能，請(qǐng)按順序閱讀各個(gè)章節(jié)，因?yàn)樗鼈儽舜藢?duì)照。但如果你不這樣做，也不會(huì)有大的問(wèn)題。例如，如果你想在下次演講中盡善盡美地使用幻燈片，你可以直接閱讀第五章，然后再返回來(lái)看其他章節(jié)。沒(méi)錯(cuò)，這些章節(jié)既彼此相依，但又自成一體，有其獨(dú)特的價(jià)值。

我知道，一想到要站在聽(tīng)眾面前，你或許就會(huì)感到害怕。如果是這樣的話(huà)，則請(qǐng)你開(kāi)場(chǎng)閱讀第一章。

對(duì)還是錯(cuò)？

1．講笑話(huà)是最好的開(kāi)場(chǎng)方式？

錯(cuò)誤！這樣雖然可能把聽(tīng)眾逗樂(lè)，但最好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠立即讓聽(tīng)眾意識(shí)到，他們即將聽(tīng)到一些真正有價(jià)值的、重要的東西。

2．在演講中，最開(kāi)場(chǎng)的幾個(gè)句子是最關(guān)鍵的？

正確！本書(shū)將為你找到一些簡(jiǎn)單的方法，以使你的開(kāi)場(chǎng)白能夠一舉抓住聽(tīng)眾的注意力。

3．為了盡可能地利用好幻燈片〔PowerPoint〕，你一定要充分了解這個(gè)軟件？

錯(cuò)誤！你是一個(gè)商務(wù)人士，而不是一個(gè)電腦玩家。即使你只了解一些根本的操作技巧，你同樣可以利用這個(gè)強(qiáng)大的工具，令你的聽(tīng)眾心服口服。

4．演講中不應(yīng)有重復(fù)出現(xiàn)的關(guān)鍵詞？

錯(cuò)誤！在你的演講中不斷重復(fù)一些優(yōu)美的措辭，會(huì)幫助你的聽(tīng)眾更好地理解并記住你的觀(guān)點(diǎn)，這也是成功演示的關(guān)鍵組成局部。

5．講述一個(gè)好故事會(huì)為演講增光添彩并抓住聽(tīng)眾的注意力？

正確！但是只有在這個(gè)故事使你的觀(guān)點(diǎn)更加貼近聽(tīng)眾時(shí)才是如此。

這本書(shū)會(huì)幫助處于任何水平的從業(yè)者改良他們的演講實(shí)踐能力。

——斯特林·山基〔SterlingSankey〕

美洲銀行學(xué)習(xí)與組織干事

不管你是在準(zhǔn)備一次演講，還是只想訓(xùn)練相關(guān)技能，這本書(shū)都提供了豐富而有用的技巧和建議，以助你更好地與聽(tīng)眾進(jìn)展溝通。這本實(shí)用的、循序漸進(jìn)的指南將幫助你成為一個(gè)更加自信、有活力的、成功的演講者。

——麥克爾·布魯默斯〔MichaelBrumas〕

美國(guó)國(guó)會(huì)工作人員

馬克·威斯卡普理解公眾演講中的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)機(jī)制。在這本書(shū)中，他提供了一個(gè)可以幫助你在聽(tīng)眾面前贏得足夠自信的體系。他真是一位出色的作者！

——喬恩·弗里德曼〔JonFriedman〕

道瓊斯市場(chǎng)觀(guān)察專(zhuān)欄作家

如果你是一個(gè)好的溝通者，則馬克的書(shū)會(huì)讓你變得不同凡響。如果你是個(gè)偉大的溝通者，它會(huì)讓你變得無(wú)可匹敵。

這是一本不可思議、妙趣橫生的讀物，它必定會(huì)改變你說(shuō)話(huà)和思考的方式。它是每個(gè)讀者都需要并確實(shí)值得擁有的工具。

——希姆·爾勒〔KimScheeler〕

坦帕〔Tampa〕商務(wù)部總裁兼首席執(zhí)行官

在這本書(shū)中，馬克·威斯卡普和讀者分享了如何讓演講者獲得成功的策略。如果你有意去運(yùn)用這些策略的話(huà)，你就不該錯(cuò)過(guò)這本書(shū)。

——喬·卡文德?tīng)?JoCavender)

國(guó)際演講者聯(lián)合公署前主席，

西岸(WestCoast)公司總裁，著名演說(shuō)家

如果我們想要領(lǐng)導(dǎo)什么、銷(xiāo)售什么或者勸說(shuō)他人去做什么，我們必須知道怎樣做一個(gè)清楚的、有說(shuō)服力的演講。在這本書(shū)中，馬克·威斯卡普向我們展示了怎樣抓住和留住聽(tīng)眾的心，以使他們跟隨我們、買(mǎi)我們的東西、相信我們。威斯卡普深刻地、有針對(duì)性地指導(dǎo)我們?nèi)ブv述那些能夠喚起聽(tīng)眾共鳴的故事，這樣聽(tīng)眾就不僅能夠明白，而且可以完全承受我們所展示的思想。對(duì)于任何一個(gè)需要‘穿透’他人思想的人來(lái)說(shuō)，這都是一本必讀的書(shū)。

——拉菲爾·帕斯特〔RafaelPastor〕

泰克國(guó)際〔TECInternational〕主席兼首席執(zhí)行官第一章怯場(chǎng)有理你將從本章中學(xué)到：*對(duì)即將到來(lái)的演說(shuō)感到恐懼是一種安康、合理的表現(xiàn)

*為什么說(shuō)恐懼是一種合理的現(xiàn)象

*怎樣利用你的恐懼去做一次出色的演說(shuō)

我知道你正為你的下一個(gè)演講而感到緊，這是可以理解的。一切都會(huì)好起來(lái)的！因?yàn)榫o會(huì)帶給你所需的能量，讓你去進(jìn)展一次生動(dòng)活潑的講演，并帶著力量和信心將它傳達(dá)給你的聽(tīng)眾。為此而感到不安實(shí)在是個(gè)好兆頭，它說(shuō)明你在意這次演講。它說(shuō)明你想要做好，并想在以后不斷地提高。請(qǐng)別指望這種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的感覺(jué)會(huì)乖乖溜走，成功的演講者就像運(yùn)發(fā)動(dòng)和娛樂(lè)圈里的人們一樣，認(rèn)識(shí)到不安的感覺(jué)是一種工具，可以幫助他們集中精力、準(zhǔn)備充分并最終表現(xiàn)出色。那些由你的身體所自然釋放出來(lái)的、阻撓你登上演講臺(tái)的生理壓抑反響——手心〔以及上嘴唇、前額和腋下〕出汗、喉嚨收緊、氣短、感覺(jué)胃里好似有只蒼蠅——都來(lái)自于現(xiàn)實(shí)中的恐懼。事實(shí)上，這些都是很好的表現(xiàn)。

你的身體在告訴你：“你正在進(jìn)展一場(chǎng)戰(zhàn)斗。〞這種焦慮可以被引導(dǎo)著，幫助你提升知覺(jué)、智力、創(chuàng)造性和動(dòng)機(jī)。如果你能在聽(tīng)眾面前高水準(zhǔn)地表現(xiàn)自己，并從他們那里獲得鼓勵(lì)，引出經(jīng)過(guò)深思熟慮后的提問(wèn)，則你就已經(jīng)跨越了一個(gè)主要的障礙：你已經(jīng)在向那些來(lái)自演講的恐懼宣戰(zhàn)了。

我無(wú)意讓你擺脫這種恐懼，你的焦慮向我展示出你知覺(jué)敏銳，沒(méi)有任何偏執(zhí)妄想。你明白，當(dāng)你站在一群聽(tīng)眾面前的時(shí)候，每一臉都代表著一個(gè)公平的聽(tīng)眾，你完全可以讓他們成為你的崇拜者，并為你、你的觀(guān)點(diǎn)和建議喝彩。不管你所在的報(bào)告廳有多么龐大，你所要做的就是與他們中的每個(gè)人都建立起一種強(qiáng)大的聯(lián)系。你可以做到這一點(diǎn)，而理解并承受你的恐懼則是第一步。我相信，最差的演講者反而是那些無(wú)所畏懼、永遠(yuǎn)不會(huì)出汗的人——他們認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了，所以不在意提高其演講的影響力。

很多失意的喜劇演員總是會(huì)抱怨：“哇，這些觀(guān)眾真是太苛刻了。〞不只是他們，從咖啡館里的家長(zhǎng)們，到公司會(huì)議室里各位老板們以及那些每天在休息室里和你扯皮的同事，每一個(gè)聽(tīng)眾都對(duì)演講者有著很高的要求。他們總是期待著遇到一個(gè)好的演講者，即使你是他們的“姐妹〞或是“哥們〞。

聽(tīng)眾不喜歡失望。他們會(huì)立即拋棄一個(gè)沒(méi)有和他們建立起聯(lián)系的演講者。所以，你面前的任務(wù)就很清楚了。當(dāng)閃光燈聚焦在你身上的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要讓聽(tīng)眾失望，做到這一點(diǎn)，你就變成了金子。而這實(shí)際上是一個(gè)你可以到達(dá)的目標(biāo)。

這么多年坐在聽(tīng)眾之中并與他們交流，我感到聽(tīng)眾并非總是失之偏頗的。但是他們傾向于很快對(duì)演講的質(zhì)量做出判斷。一旦你明白了怎樣與聽(tīng)眾建立起聯(lián)系，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你每次都能取悅他們。只要聽(tīng)眾認(rèn)為他們需要你的主、觀(guān)點(diǎn)和想法，他們就會(huì)不斷購(gòu)置你所推銷(xiāo)的一切。只要你取悅他們，他們就會(huì)為你喝彩并買(mǎi)你的帳。而如果你能一直取悅他們，你就會(huì)徹底遠(yuǎn)離那些令人不悅的“噓〞聲。

這確實(shí)是個(gè)雄心勃勃的方案。因?yàn)楫?dāng)聽(tīng)眾厭煩你、蔑視你時(shí)，他們其實(shí)并不會(huì)直接噓你。噓聲要比嘲諷顯得更加仁慈一些。如果你沒(méi)能和聽(tīng)眾建立起有效的聯(lián)系，他們就會(huì)在你背后無(wú)情地嘲弄你。在接下來(lái)的15到30分鐘的時(shí)間里，他們會(huì)對(duì)你譏諷不堪。畢竟，你就站在那里，在所有人面前；是你，在負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)著所有人的注意力。

所以你感到害怕是很有道理的，聽(tīng)眾中到處是專(zhuān)業(yè)人士，他們只有在你和他們建立聯(lián)系、為他們提供信息、幫助他們時(shí)才會(huì)“熱愛(ài)你〞。而如果你能夠遵循正確的步驟，你則每次都可以到達(dá)這三個(gè)目標(biāo)。

如果只有一個(gè)星期的時(shí)間去準(zhǔn)備，而你的手心已經(jīng)開(kāi)場(chǎng)出汗，則請(qǐng)你記住，你并不是唯一有這種反響的人。每一個(gè)人，當(dāng)他們剛剛站在聚光燈下的時(shí)候，就開(kāi)場(chǎng)體驗(yàn)這樣的恐懼。成功者會(huì)坦然承受這些恐懼，就像好萊塢電影中所刻畫(huà)的那樣——一個(gè)表情漠然的、處于失業(yè)之中的金發(fā)沖浪者，正目光炯炯地直視著面前15英尺高、猛烈敲打著海岸的大浪。這個(gè)被曬得黝黑的、口齒不清的家伙凝神注視著漸漸逼近的地平線(xiàn)，沖著海浪大喊：“來(lái)吧！伙計(jì)！一起來(lái)吧！〞

這就是自信、成功的演講者在一個(gè)小時(shí)或一個(gè)星期后面對(duì)聽(tīng)眾時(shí)的感受。真正專(zhuān)業(yè)的成功人士理解演講是一個(gè)兇險(xiǎn)的領(lǐng)域，他們知道它會(huì)帶來(lái)為難和痛苦，甚至?xí)谒麄兊穆殬I(yè)生涯和心理上“留下印記〞；他們也知道恐懼創(chuàng)造出一種動(dòng)力，可以讓他們表現(xiàn)得很好，駕馭那令人疲憊不堪的環(huán)境，并為他們帶來(lái)振奮人心的高回報(bào)。

恐懼是件好東西，沒(méi)有人勸你應(yīng)當(dāng)拋棄它，現(xiàn)實(shí)中確有一些要懼怕的東西。我想要讓你看到你的恐懼，向你展示為什么它們不是想象出來(lái)的，并證明它們是你在進(jìn)展一次富有意義的、出色的演講前所要跨越的第一關(guān)。

在這一方面付出努力是很值得的，當(dāng)你站在眾人面前嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，你一定會(huì)更加自信。對(duì)演講的恐懼之一聽(tīng)眾會(huì)因?yàn)槲以谡加盟麄兊臅r(shí)間而挑我的毛病

對(duì)了，他們確實(shí)會(huì)這樣做。占用聽(tīng)眾們的時(shí)間，就等于是拿走一樣他們永遠(yuǎn)都要不回來(lái)的東西，這就是為什么聽(tīng)眾總是表現(xiàn)得很殘酷的原因。其實(shí)聽(tīng)眾們并不是成心這樣不友好。差的演講者會(huì)引來(lái)聽(tīng)眾無(wú)情的評(píng)價(jià)、難以壓抑的憤怒和令人不愉快的看法，并且因無(wú)法調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的激情而被他們所唾棄。我向來(lái)不會(huì)同情那種在一次失敗的演講中“跌倒了就爬不起來(lái)〞的演講者，我覺(jué)得這簡(jiǎn)直就是惡有惡報(bào)。無(wú)論如何，這些演講者的準(zhǔn)備就是不到家。懶惰的演講者就像小偷一樣：偷竊他人的時(shí)間。

聽(tīng)眾們把他們最珍貴的財(cái)產(chǎn)投資在你的身上。他們把一大塊生命都交給了你。他們渴望投資能有回報(bào)，希望在把15~30分鐘交給了你之后會(huì)使自己的生活變得更美好。每個(gè)人都期望在*樣?xùn)|西上投資之后會(huì)得到相應(yīng)的報(bào)償，他們想要他們所花的錢(qián)、他們的時(shí)間和他們的投資都有所回報(bào)。他們并不希冀著這回報(bào)能有多大：一些新穎的觀(guān)點(diǎn)、一些能夠幫助他們的東西——以一種令人愉快的方式傳達(dá)給他們——這就是他們所要的一切。但是他們已經(jīng)失望了太屢次。不僅沒(méi)有回報(bào)，甚至更糟，連本金都虧掉了。生命中失去的那30分鐘他們已經(jīng)再也要不回來(lái)了，而他們還找不到任何有關(guān)賠償政策的條文。

更可怕的是，所有這些都發(fā)生在一個(gè)封閉的沒(méi)有色彩的會(huì)議室里。這是一種暴政。在這段時(shí)間里，你就是這個(gè)房間里全能的君主，你一味地傾倒出你的信息，而聽(tīng)眾們只能別無(wú)選擇地傾聽(tīng)并吸收它們。每個(gè)人都承受這種設(shè)定，因?yàn)檫@就是演講的典型場(chǎng)景。聽(tīng)眾們承受它，而當(dāng)你作為聽(tīng)眾中的一員、被你的演講者所控制的時(shí)候，你也會(huì)承受它。我們都默許了站在房間前面那個(gè)統(tǒng)治者的存在。而且只要這種規(guī)則是令人愉快的，我們會(huì)一直這樣做。

一個(gè)演講場(chǎng)景的要點(diǎn)就在于，為了維持一個(gè)演講的進(jìn)展，房間里的每個(gè)人都必須停頓交談以便于你可以說(shuō)話(huà)，而且這不是像在雞尾酒會(huì)上那樣持續(xù)一兩分鐘就可完成的事情，而是需要15~30分鐘的時(shí)間。在這段時(shí)間里，你不僅是自己的中心，也是他們的中心。他們被困在那兒，聽(tīng)你嗦，而且社會(huì)習(xí)俗的規(guī)定也要求他們至少表現(xiàn)得好似正在傾聽(tīng)一樣。

但這是一種虛假的統(tǒng)治。讓人懊惱的是，演講者其實(shí)并沒(méi)有真正的權(quán)力，聽(tīng)眾才有。這就是為什么隨著演講的臨近，你的胃會(huì)攪動(dòng)得越來(lái)越厲害的原因。自從你作為一個(gè)“偽統(tǒng)治者〞在這個(gè)房間里實(shí)行一種非常脆弱的統(tǒng)治時(shí)，你就處在了聽(tīng)眾們腦海中混亂的、集體反叛的危險(xiǎn)之中。

如果你全情投入，能夠用你的演講去幫助你的聽(tīng)眾，并且讓他們感到演講的價(jià)值，則他們就不會(huì)介意賦予你權(quán)力，他們知道你才是老大。只要你聯(lián)系他們，他們就會(huì)愉快地承受你的虛假統(tǒng)治并且不介意你一直說(shuō)下去。如果他們喜歡你駕馭權(quán)力的方式，他們馬上就會(huì)要你再說(shuō)一遍。這清楚地說(shuō)明他們享受你的虛假權(quán)威，而且還想要再體驗(yàn)一次。如果你能讓他們感到快樂(lè)，則他們就會(huì)反過(guò)來(lái)讓你感覺(jué)到，當(dāng)你說(shuō)話(huà)而他們?cè)趦A聽(tīng)的時(shí)候，他們的感覺(jué)非常好。而即便這個(gè)問(wèn)答的過(guò)程是專(zhuān)制性的，也是如此。演講者自己決定著誰(shuí)能被號(hào)召起來(lái)、誰(shuí)會(huì)響應(yīng)他的號(hào)召。

一旦你停頓聯(lián)系你的聽(tīng)眾們，你就不再是一個(gè)仁慈的統(tǒng)治者了。聽(tīng)眾會(huì)認(rèn)為你很殘暴，于是他們就開(kāi)場(chǎng)對(duì)抗。一切會(huì)很快地變得丑陋不堪，而等你明白過(guò)來(lái)的時(shí)候已經(jīng)太晚了。他們會(huì)譏諷你、在背后說(shuō)你的壞話(huà)，甚至開(kāi)場(chǎng)在背后策反你，無(wú)視你長(zhǎng)久以來(lái)的努力。經(jīng)過(guò)幾次這樣乏善可的演講，你會(huì)意識(shí)到當(dāng)你站在講臺(tái)前的時(shí)候，其實(shí)一點(diǎn)權(quán)力都沒(méi)有，群情激憤可不是好玩的；而如果讓他們感覺(jué)到和你的聯(lián)系，你就能將“暴民〞馴服成溫和的有責(zé)任心的公民。這才是聽(tīng)眾想要的，這是當(dāng)我坐在聽(tīng)眾中間的時(shí)候所想到的。我會(huì)很快樂(lè)地把我的時(shí)間和注意力交付給一個(gè)我樂(lè)于傾聽(tīng)的、能夠教給我一些東西的演講者。

體會(huì)1：

如果你令聽(tīng)眾的一天更加充實(shí)，他們就會(huì)對(duì)你的演講給與更多的寬容和積極的評(píng)價(jià)。對(duì)演講的恐懼之二聽(tīng)眾不會(huì)聽(tīng)我講——他們已經(jīng)被其他演講者弄得很煩了

這種恐懼是在你面對(duì)一群被差勁的演講折磨到心碎的聽(tīng)眾時(shí)所感受到的。

他們想要的是美妙的會(huì)議室體驗(yàn)，但可惜那些演講總是令他們感到空洞無(wú)味。因此，對(duì)于每個(gè)站在他們面前的演講者，他們都保存了一種默認(rèn)的疑心態(tài)度。他們本來(lái)希望聆聽(tīng)到一個(gè)容豐富的演講，但卻被那些糟糕的演講者一次次地傷害了、誤導(dǎo)了、欺騙了，這些人一點(diǎn)都不真誠(chéng)，并且一直在浪費(fèi)他們的時(shí)間。這就是為什么聽(tīng)眾會(huì)疑心你，即使你剛剛走到麥克風(fēng)旁還沒(méi)開(kāi)場(chǎng)講話(huà)。

我知道這就是你我在作為聽(tīng)眾時(shí)所感受到的一切?！斑@次演講會(huì)精彩還是很無(wú)聊呢？會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？哦，我就知道，不可能很有意思的！真希望現(xiàn)在正在辦公室里干自己的活兒。為什么我當(dāng)初要同意來(lái)參加這個(gè)會(huì)議？〞這樣的判斷自然是不公正的，但它來(lái)自于那些不走運(yùn)的經(jīng)歷。

現(xiàn)在事情顛倒過(guò)來(lái)了。當(dāng)你走到房間的時(shí)候，你就知道，所有那些注視著你的、有時(shí)透著鼓勵(lì)的眼神之中都隱藏著疑心甚至無(wú)情的武斷——就像你以前作為聽(tīng)眾所做的那樣。對(duì)于你做的每件事情，他們都會(huì)給你打分。就好似你在這房間里所做的有關(guān)于生產(chǎn)或營(yíng)銷(xiāo)的演講是“美國(guó)小姐〞(MissAmerica)的選秀一樣。聽(tīng)眾們不會(huì)僅僅因?yàn)槟愕男量喽蕾p你，你必須每次都去贏得他們的心。從你嘴開(kāi)場(chǎng)一直到你坐下為止，他們都會(huì)在心中分門(mén)別類(lèi)地、清晰地記下你的表現(xiàn)。

你太了解這個(gè)中乾坤了。你知道聽(tīng)眾們可以是刻薄的、沒(méi)有同情心的，同時(shí)卻也會(huì)在演講者講述無(wú)聊的笑話(huà)時(shí)有禮貌地鼓掌，并報(bào)以敷衍式的微笑。對(duì)，沒(méi)錯(cuò)。我完全可以宣稱(chēng)你其實(shí)也是一個(gè)本性刻薄、缺乏寬容精神的人。我知道自己也是這樣，而且以后還是如此。我認(rèn)為任何人，只要不是這個(gè)演講者的父母或者子女，都會(huì)在一個(gè)乏味演講開(kāi)場(chǎng)的10分鐘后情緒急轉(zhuǎn)直下，變得牢騷滿(mǎn)腹。

但這是好的現(xiàn)象！可能有點(diǎn)恐怖，但確實(shí)是好的。意識(shí)到聽(tīng)眾是不太容易相信演講者的這一事實(shí)，其實(shí)是贏得他們的信任并繼續(xù)支持你的第一步，只要你做出切實(shí)的努力使他們信任你，他們就會(huì)熱情地、真心地為你鼓掌；第二天他們還會(huì)在喝咖啡的時(shí)候告訴別人，你是多么的專(zhuān)業(yè)和受歡送。只要聯(lián)系起你的聽(tīng)眾，你就會(huì)打碎演講中的那些枷鎖。

體會(huì)2：

只要你把愉快的經(jīng)歷帶給你的聽(tīng)眾，他們就會(huì)忘記自己曾經(jīng)被欺騙過(guò)。對(duì)演講的恐懼之三聽(tīng)眾不打算理睬我

如果你建立起與聽(tīng)眾的聯(lián)系，他們就不會(huì)對(duì)你不理不睬；如果你能很好地利用他們?cè)谀闵砩系耐顿Y，聽(tīng)眾就會(huì)追隨你。這就是演講的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)(thelawofpresentationmacroeconomics)〔我剛杜撰出來(lái)的〕：當(dāng)聽(tīng)眾持續(xù)獲得*種回報(bào)時(shí)，他們就會(huì)不斷投資。

在健身房里，當(dāng)你在對(duì)著仰臥舉重機(jī)上的第十二道標(biāo)志線(xiàn)憋得滿(mǎn)臉通紅、而事實(shí)上你只到達(dá)了第十一道線(xiàn)的成績(jī)時(shí)，就像旁觀(guān)者說(shuō)的那樣：“伙計(jì)，這完全是你自己的事！看你的了！〞是的，你和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系，有聯(lián)系和無(wú)聯(lián)系，都是你的事，與任何其他人無(wú)關(guān)，就像那人說(shuō)的那樣“這完全是你自己的事！〞演講的成功與否僅僅取決于你，而你每次都可以成功。但是要做到這一點(diǎn)，首先你要否認(rèn)那些有關(guān)注意力的延續(xù)時(shí)間越來(lái)越短的傳言。

請(qǐng)你防止讓自己相信，聽(tīng)眾因?yàn)楦咚俚幕ヂ?lián)網(wǎng)、衛(wèi)星電視、iPod、和*bo*游戲機(jī)的普及而沒(méi)有精力去傾聽(tīng)重要的觀(guān)點(diǎn)〔哦，當(dāng)然是你的重要觀(guān)點(diǎn)〕。當(dāng)你這樣想的時(shí)候，你聽(tīng)上去就像一個(gè)可憐的老家伙，還在思念那些在數(shù)字高速公路之類(lèi)的玩意兒未誕生之前、只有三個(gè)播送站和你用屋頂天線(xiàn)的日子，你要回到那些人們會(huì)真正傾聽(tīng)的日子，回到那些人們真正討論問(wèn)題的日子。不要試圖這樣去想。你要相信自己完全能夠控制這一切，你可以做得很棒，而寬帶網(wǎng)絡(luò)的推廣和普及根本不能阻止你！

每每聽(tīng)到有人在雞尾酒會(huì)上宣稱(chēng)，我們的集體注意力的時(shí)長(zhǎng)正在逐年減退時(shí)，我都不禁忿忿。我不是一個(gè)社會(huì)學(xué)家、聽(tīng)覺(jué)矯治專(zhuān)家、神經(jīng)病理學(xué)家，但我每天都會(huì)接觸到大量的并非建立在研究根底上的證據(jù)，它們讓我確信數(shù)字媒體不應(yīng)被指責(zé)為“我們不再對(duì)任何事發(fā)生任何關(guān)注〞的罪魁禍?zhǔn)?。我要說(shuō)，我們依然會(huì)關(guān)注我們覺(jué)得有利可圖的東西；否則，我們就是在逃避現(xiàn)實(shí)。

將減退的注意力時(shí)長(zhǎng)歸罪于科技的做法，就像那種確信他的女朋友不肯承受他的求婚是因?yàn)樗昂ε鲁兄Z〞的男人的想法一樣。她不是“害怕承諾〞，而是“害怕他不值得自己承諾〞。我們?nèi)匀魂P(guān)注重要的東西，而不管衛(wèi)星電視天線(xiàn)能提供出多少個(gè)頻道。如果我們覺(jué)得在一件事情上投入的時(shí)間是值得的，則我們關(guān)注它的時(shí)長(zhǎng)，一定比關(guān)注無(wú)聊的泡沫劇中場(chǎng)景切換的時(shí)間要長(zhǎng)得多。

我從未看到過(guò)有父母會(huì)在他們五歲女兒首次登臺(tái)表演時(shí)走來(lái)走去、自顧自地看書(shū)或者用手機(jī)閑聊。我從未沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有父母在球場(chǎng)的看臺(tái)上坐著說(shuō)：“我要看完今天的"華爾街"雜志再看兒子的壘球比賽。〞

我認(rèn)為我們的注意力時(shí)長(zhǎng)從未縮減。不要擔(dān)憂(yōu)聽(tīng)眾因?yàn)榻佑|到的媒體或信息過(guò)多而無(wú)法傾聽(tīng)你的觀(guān)點(diǎn)。當(dāng)我們相信有一些東西值得關(guān)注時(shí)，我們中的每個(gè)人都會(huì)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里對(duì)它加以注意。如果你的孩子在臺(tái)上，你就會(huì)被吸引；如果你在看一出有趣的音樂(lè)劇，當(dāng)燈光亮起來(lái)的時(shí)候你就會(huì)感到很失望；"泰坦尼克號(hào)"的放映時(shí)間要比"吉格里和杜德"〔GigliandDude〕與"我的汽車(chē)在哪兒"〔Where誷MyCar"〕加起來(lái)都要長(zhǎng)，但那并沒(méi)有阻止大批狂熱的觀(guān)眾反復(fù)欣賞這部影片。

如果你在麥克風(fēng)前表現(xiàn)出色的話(huà)，就會(huì)引起聽(tīng)眾注意；如果你做得很差，他們就會(huì)對(duì)你不屑一顧，而你甚至都不知道這一點(diǎn)。而且他們很會(huì)隱藏自己的真實(shí)感受，他們甚至可能會(huì)直視你，但是卻沒(méi)有在關(guān)注你，他們可能會(huì)微笑、點(diǎn)頭，但實(shí)際上卻早已開(kāi)場(chǎng)走神了。

所以，你害怕他們不理睬你的恐懼是真實(shí)的。充分利用這一點(diǎn)，將其作為一種動(dòng)力，去做一次生動(dòng)活潑的、有趣的、有意義的演講，當(dāng)作對(duì)聽(tīng)眾所付出的時(shí)間的回報(bào)。你可以因?yàn)楹芏嗖蛔哌\(yùn)的事情責(zé)怪他人，但是不能責(zé)怪聽(tīng)眾不喜歡你的演講，因?yàn)檫@是你自己進(jìn)展控制的結(jié)果。

體會(huì)3：

聽(tīng)眾不會(huì)對(duì)你不理不睬，如果你能將結(jié)果控制得好的話(huà)。對(duì)演講的恐懼之四聽(tīng)眾不會(huì)喜歡我，因?yàn)槲視?huì)犯錯(cuò)

這是一種其實(shí)并不現(xiàn)實(shí)的恐懼。你會(huì)犯錯(cuò)，但我要說(shuō)聽(tīng)眾根本就不會(huì)在意而且可能根本就不會(huì)記得你的錯(cuò)誤，你的那點(diǎn)小小失誤對(duì)他們來(lái)說(shuō)根本就微缺乏道。他們期待看到卓越，但卻也習(xí)慣了平庸。

那些沮喪的演講者們說(shuō)：“我每一分鐘、每一次都必須做到完美。〞而我不這么認(rèn)為。聽(tīng)眾不期待完美，也不會(huì)為此而贊賞你。所以，請(qǐng)?jiān)囍ネ洝巴昝括暋Ｎ艺J(rèn)為，聽(tīng)眾們是富有同情心的、寬容的，他們并不介意演講者出錯(cuò)，只是不想它持續(xù)太久以及完全失控。

所以繼續(xù)向前吧！有則一兩秒鐘你的嗓子就像被噎住了一樣，你不得不咳嗽一下，感覺(jué)自己有點(diǎn)失控。你可能把“百萬(wàn)〞(million)說(shuō)成了“十億”(billion)。但是請(qǐng)保持冷靜，不要引起別人的注意，然后繼續(xù)。當(dāng)你按順序在一兩秒鐘翻過(guò)你的筆記、找到感覺(jué)后，聽(tīng)眾就會(huì)默默地、寬慰地想：“嗯，我就知道他〔她〕一定行的。〞聽(tīng)眾們?cè)敢庠徥≌?，只要這個(gè)失敗者很快能轉(zhuǎn)敗為勝。所以請(qǐng)不要在小錯(cuò)面前大驚失色：“我太……愚蠢了。是百萬(wàn)，不是十億，笨蛋！唉，我是這么無(wú)能，這么沒(méi)有頭緒，真是個(gè)不折不扣的失敗者。〞這種自責(zé)使每個(gè)人都感到不舒服，所以你千萬(wàn)不要這么做。

聽(tīng)眾實(shí)際并沒(méi)有期待得到完美的東西。對(duì)于演講者來(lái)說(shuō)，這也不是一個(gè)正確的目標(biāo)。你可以輕易地甩掉這種“追求完美〞的恐懼。它不現(xiàn)實(shí)，也不重要。

體會(huì)4：

聽(tīng)眾會(huì)容忍你所犯的錯(cuò)誤，并且不會(huì)用這個(gè)來(lái)對(duì)付你。對(duì)演講的恐懼之五聽(tīng)眾會(huì)否認(rèn)我的觀(guān)點(diǎn)，還有我本人

這是一個(gè)我不能忽略的棘手的恐懼，是所有恐懼中最沉痛的一種，它是合理的，而且就像其他的恐懼一樣，是真實(shí)存在著的。成年人并不總是用他們少年時(shí)的那些刻薄的形容方式來(lái)貶抑對(duì)方，例如“失敗者〞、“小丑〞、“傻瓜〞、“癡呆〞等等；成年人會(huì)用更加講究的、但卻更加損人的語(yǔ)句：“無(wú)能〞、“沒(méi)深度〞、“繡花枕頭〞、“不著調(diào)〞、“準(zhǔn)備缺乏〞，或者更加糟糕的評(píng)語(yǔ)：“無(wú)聊〞。

但對(duì)遭受否認(rèn)深感恐懼恰恰意味著你已經(jīng)克制了之前的恐懼。太好了！這意味著你擔(dān)憂(yōu)聽(tīng)眾會(huì)基于他們自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)你的表現(xiàn)。你的注意力現(xiàn)在已經(jīng)集中到了你的工作、想法、希望、分析、智慧和你的動(dòng)機(jī)上了。

這是一種對(duì)于不被認(rèn)真對(duì)待的恐懼。這是對(duì)聽(tīng)眾認(rèn)為你“不知道自己到底在說(shuō)什么〞的恐懼。天下沒(méi)有比這更糟糕的職業(yè)評(píng)判了，而這恰是你所害怕的。但是，它卻會(huì)推動(dòng)你認(rèn)真地準(zhǔn)備演講，以便使聽(tīng)眾能夠尊重你的想法和觀(guān)點(diǎn)，即使他們不會(huì)對(duì)此表示贊同，而這對(duì)于任何一個(gè)演講來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)巨大的勝利。

要使演講與聽(tīng)眾密切相關(guān)，首先要保證任何一個(gè)占用他們時(shí)間的觀(guān)點(diǎn)都能在你們之間建立起一種聯(lián)系。如果聽(tīng)眾仍然堅(jiān)持坐在那里，理解和思考著你的觀(guān)點(diǎn)，則他們就沒(méi)有否認(rèn)你，他們可能并不贊同你的觀(guān)點(diǎn)，但他們會(huì)傾聽(tīng)并嘗試?yán)斫饽?。一旦?zhàn)勝了這種恐懼，便是成功的一半。

體會(huì)5：

當(dāng)你的每個(gè)觀(guān)點(diǎn)都能與聽(tīng)眾建立起*種聯(lián)系時(shí)，聽(tīng)眾就會(huì)尊重你。

你不會(huì)“毫無(wú)緣由〞地害怕，這種感覺(jué)的存在是正常合理的。現(xiàn)在，請(qǐng)停頓害怕。你是個(gè)正常人，你完全可以克制這些恐懼。

緊接著，那些深沉的、黑暗的、壓抑的恐懼會(huì)發(fā)生顯著的變化。但是別寄望過(guò)高，它們不會(huì)溜走，但是那種令人渾身發(fā)軟的鋒利感和壓力感會(huì)消退，因?yàn)槟阋呀?jīng)意識(shí)到了那些恐懼的存在，所以它們不會(huì)再煩擾你。第二章定做主題句你將從本章中學(xué)到：*為何你需要一個(gè)主題句去聯(lián)系你的聽(tīng)眾

*怎樣為你的下一個(gè)演講準(zhǔn)備一個(gè)主題句

*怎樣為你的主題句搭配支持性的述

現(xiàn)在，你意志堅(jiān)決；你正在直面演講的恐懼，讓我們一起來(lái)打倒它！主題句〔APowerSoundBite〕為你站在人前、調(diào)動(dòng)大家的注意力提供了一個(gè)令人信服的、清楚的、明確的理由。這一章將教你利用這個(gè)強(qiáng)大的、簡(jiǎn)潔的，甚至是難忘的語(yǔ)句去引導(dǎo)你的聽(tīng)眾，出色地完成你的演講，從而徹底打垮你的恐懼，使其無(wú)法翻身。

擁有了一個(gè)主題句，你就為完成一個(gè)難忘的演講奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。一些演講被人們攻擊為“惡心〞、“沉悶〞或“一個(gè)真正的打呼嚕盛宴〞，而它們之所以得到如此下場(chǎng)是因?yàn)檠葜v者沒(méi)有制定一個(gè)主題句并支持它，這些演講者考慮不周，他們只是把一堆未經(jīng)規(guī)、整理的信息一股腦地丟給聽(tīng)眾，并以為這會(huì)自然而然地堆砌出一個(gè)聰明的結(jié)論。我要說(shuō)事實(shí)不是這樣。聽(tīng)眾需要而且想要被引導(dǎo)，而這才是他們同你聯(lián)系的關(guān)鍵。用一個(gè)難忘的主題句去引導(dǎo)他們，并不斷地在你的演講中重復(fù)這句話(huà)，這樣你就能和你的聽(tīng)眾間維持一種鞏固的聯(lián)系。

一些人總是對(duì)“主題句〞這個(gè)詞匯報(bào)以一種不敬和敵意。讓我們來(lái)看我們能對(duì)他們這種錯(cuò)誤的觀(guān)點(diǎn)做些什么，并幫助你為你的下一次演講準(zhǔn)備一個(gè)強(qiáng)大的主題句。這些人認(rèn)為我們每個(gè)人都生活在一個(gè)由話(huà)語(yǔ)構(gòu)成的世界里，令人不快的是，他們總是帶著鄙夷的神情去評(píng)價(jià)這一事情，仿佛嗅到了什么骯臟的空氣一般；他們干脆認(rèn)為利用話(huà)語(yǔ)進(jìn)展溝通本身就是有問(wèn)題的。

在演講中使用主題句其實(shí)并不是一件糟糕的事情，也絕不是什么新奇的事物。我甚至認(rèn)為，我們應(yīng)該感那些優(yōu)秀的演說(shuō)家，多年以來(lái)，他們一直在設(shè)法使他們的演講變得更加精彩，而使我們都能從中受益。如果你向他們學(xué)習(xí)，來(lái)聽(tīng)你演講的聽(tīng)眾也會(huì)從中受益。我相信具有啟發(fā)性的、表達(dá)清晰的語(yǔ)句或者可資引用的核心思想本身就是所有演講的堅(jiān)實(shí)根底。下面，讓我們來(lái)看看三個(gè)我們都熟悉的、彼此相隔數(shù)十年的演講和其中的主題句。每一個(gè)主題句都使演講者嚴(yán)密地聯(lián)系起了他們各自的聽(tīng)眾。

1933年，當(dāng)弗蘭克林·羅斯?！睩ranklinRoosevelt〕宣誓就任美國(guó)總統(tǒng)時(shí)，他就利用了主題句的重要性。那時(shí)候的美國(guó)人正在經(jīng)歷著一場(chǎng)可怕的經(jīng)濟(jì)衰退，他們處在丟掉工作的威脅之中，不得不承受微薄的工資，忍受貧困的生活——他們甚至喪失了根本的溫飽保證，無(wú)處安身。在聽(tīng)過(guò)羅斯福的就職演說(shuō)后，多數(shù)的美國(guó)人默念著“我們唯一值得恐懼的就是恐懼本身〞〔Theonlythingwehavetofearisfearitself〕的信條安然入睡。雖然這次演說(shuō)持續(xù)了20分鐘，美國(guó)人卻特別記住了這一句精彩的話(huà)語(yǔ)。這一信條在后來(lái)的七十年之中一直跟隨著他們，讓這個(gè)國(guó)家把自己從令人絕望的大蕭條中拯救出來(lái)。七十多年過(guò)去了，我們?nèi)匀挥浀媚莻€(gè)清晰的、鼓舞人心的語(yǔ)句。羅斯福創(chuàng)造了這樣一個(gè)主題句，它積極向上、充滿(mǎn)哲理而又淺顯易懂，同時(shí)傳達(dá)了一種希望，讓美國(guó)人拋棄他們的懦弱和恐懼。

1963年8月，在林肯紀(jì)念堂的臺(tái)階上，馬丁·路德·金〔MartinLutherKingJr.〕說(shuō)出了我們這個(gè)電子化時(shí)代最深刻的一句話(huà)，在社會(huì)動(dòng)亂和文化劇變的情境中，他把自己樂(lè)觀(guān)的信念告知這個(gè)國(guó)家，如今它依然釋放著一種深入骨髓的震撼力，令人熱淚盈眶，他說(shuō)：“我有一個(gè)夢(mèng)想〔Ihaveadream〕。〞這個(gè)閃光的、簡(jiǎn)單的理想，在一篇3000多字的演講中反復(fù)出現(xiàn)。他的夢(mèng)想并不是僅僅他自己的愿望，而是表達(dá)了一種對(duì)于和平、友好和公正的信念，試圖建立一個(gè)惠及所有人的世界。他所夢(mèng)想的——以光明和平靜的未來(lái)代替眼下的不公正——已成為了全球?yàn)樯鐣?huì)公正而戰(zhàn)的所有戰(zhàn)斗的主題語(yǔ)。

在1980年的一次也是唯一一次的總統(tǒng)競(jìng)選辯論中，羅納德·里根〔RonaldReagan〕對(duì)于期望連任的吉米·卡特〔JimmyCarter〕所做出的劇烈回應(yīng)，可以歸結(jié)為他對(duì)美國(guó)人提出的一個(gè)具有說(shuō)服力的主題句：“你們比四年前過(guò)得更好嗎？〞八天后，里根靠這句讓所有美國(guó)人深思的話(huà)〔還有那個(gè)隱含的“不〞的答復(fù)〕贏得了他們的投票。這一微妙又鋒利的挖苦性語(yǔ)句把當(dāng)時(shí)令人不滿(mǎn)的社會(huì)狀況一下子變成了眾矢之的，這影響了那些搖擺的選民們，最終把白宮交到了黨人的手中。沒(méi)錯(cuò)，里根確實(shí)還有一整套詳細(xì)的議程和方案，里面列滿(mǎn)了他所要進(jìn)展的變革，但他卻把焦點(diǎn)集中在使選民確信卡特政府的無(wú)能上。他用一個(gè)具有說(shuō)服力的問(wèn)題涵括了那套議程，他贏了。與后來(lái)我們?cè)诤芏囗?xiàng)選擇舉人身上所看到的那些激進(jìn)的、敵對(duì)的、兇惡的攻擊相比，這種簡(jiǎn)單的、根本上非常溫和的方法看起來(lái)既高雅體面又行之有效。

當(dāng)你圍繞一個(gè)主題句來(lái)展開(kāi)你的演講時(shí)，你是在盡力消除一種不信任和不祥的預(yù)感，這種感覺(jué)在你登上講臺(tái)之初就已經(jīng)存在。而你所選用的主題句會(huì)向聽(tīng)眾展示很多東西：它說(shuō)明你想要讓你的演講成為聽(tīng)眾的一種積極的體驗(yàn)；它顯示了你是一個(gè)值得尊敬的演講者，你試圖完成一個(gè)易于領(lǐng)會(huì)的、絕不令人產(chǎn)生任何居高臨下之感的演講。你那邏輯統(tǒng)一、令人記憶深刻的思想，你的主題句，將立刻在你和聽(tīng)眾之間產(chǎn)生一種聯(lián)系，消除他們對(duì)你的不信任。讓我們記住，他們?cè)?jīng)飽受折磨。當(dāng)你走到演講廳的前面開(kāi)場(chǎng)你的下一次演講時(shí)，你已經(jīng)在回?fù)裟切┪覀冊(cè)诘谝徽轮兴v到的恐懼了。

從威廉·莎士比亞〔WilliamShakespeare〕的“存在，還是消滅〞，到莎莉·菲爾德〔SallyField，美國(guó)著名女演員，曾屢次獲得奧斯卡獎(jiǎng)〕的“你喜歡我，你就是喜歡我！〞，以不同形式出現(xiàn)的主題句都創(chuàng)造出歷久彌新、令人難忘的時(shí)刻。你我可能永遠(yuǎn)都不會(huì)扮演一個(gè)富于悲劇色彩的英雄人物、在一個(gè)真人秀中演出或是獲得奧斯卡獎(jiǎng)，但是我們要學(xué)習(xí)這些人物的表達(dá)方式。只有明確的圖像和言辭才能夠在人們腦海中存留長(zhǎng)達(dá)24小時(shí)。這是經(jīng)常出現(xiàn)的情況，以后也永遠(yuǎn)是。

辭令藝術(shù)使所有的文化得以口口相傳，在衛(wèi)星電視和可視手機(jī)產(chǎn)生之前，辭令藝術(shù)就已經(jīng)很重要了，而今天同樣如此。演說(shuō)辭令會(huì)對(duì)你演講的成功起到關(guān)鍵的作用，掌握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你就能和你的聽(tīng)眾建立起嚴(yán)密的聯(lián)系。在每一次演講中，你都能創(chuàng)造出強(qiáng)有力的主題句。

下面，你的第一個(gè)任務(wù)就是戰(zhàn)勝我們?cè)诘谝徽轮姓劦降乃锌謶植⒕奶釤挸瞿阍谙乱淮窝葜v中對(duì)聽(tīng)眾說(shuō)出的那句主題語(yǔ)。我希望你能明白，這很關(guān)鍵，這是你進(jìn)展演講的根底。你需要一個(gè)主題句去為你的演講勾畫(huà)出一副藍(lán)圖，并將其作為此次演講的重要參照。當(dāng)你帶著足夠的信心將這個(gè)句子說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，它就會(huì)令整個(gè)演說(shuō)大廳如沐春風(fēng)，并立刻創(chuàng)造出一種活潑的氣氛。當(dāng)然，聽(tīng)眾不一定會(huì)認(rèn)同這一語(yǔ)句，但沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟悴豢赡茉诿恳淮窝葜v中都贏得完全的贊賞。相反，你的目標(biāo)應(yīng)該是聯(lián)系你的聽(tīng)眾，贏得他們的尊敬，并讓他們?nèi)ブ鲃?dòng)思考你所提出的觀(guān)點(diǎn)。

這就是將聽(tīng)眾拉到你這邊的第一步。這也解釋了為什么最優(yōu)秀的演講家會(huì)花大量的時(shí)間為他們的演講準(zhǔn)備一個(gè)主題句。他們完全明白這其中的微妙：對(duì)于每一次演講來(lái)說(shuō)，這樣的一個(gè)句子能夠贏得很多聽(tīng)眾，使他們照此行事。而一旦你找到了這個(gè)主題句，你就會(huì)很容易地弄明白你要說(shuō)的一切。

要為你的演講準(zhǔn)備一個(gè)主題句，你可以問(wèn)自己以下兩個(gè)問(wèn)題：

●當(dāng)聽(tīng)眾離開(kāi)報(bào)告廳的時(shí)候，我希望他們會(huì)在腦海中重復(fù)我所提出的哪個(gè)觀(guān)點(diǎn)？

●我希望第二天他們會(huì)在朋友和同事面前重復(fù)我的哪個(gè)觀(guān)點(diǎn)？

只保存一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，而不是三個(gè)或者六個(gè)。沒(méi)人會(huì)想要帶著五個(gè)“絕對(duì)重要〞的觀(guān)點(diǎn)離開(kāi)這個(gè)房間；沒(méi)人能在第二天喝咖啡的時(shí)候完整地重復(fù)你提出的六個(gè)鮮明主題。但是他們會(huì)記住、并且完全能夠重復(fù)一個(gè)強(qiáng)大的、擲地有聲的觀(guān)點(diǎn)。拜托，不要逼你的聽(tīng)眾用心記憶你的三個(gè)、四個(gè)甚至五個(gè)關(guān)鍵詞，那太過(guò)分了。為什么他們就應(yīng)該則辛苦呢？你沒(méi)有則出色〔別發(fā)火，確實(shí)沒(méi)有人能做到則出色〕，他們也沒(méi)有。即便不去費(fèi)力消化那些自相矛盾的甚至是令人困惑的觀(guān)點(diǎn)，坐在你面前的每一個(gè)人都已經(jīng)度過(guò)了足夠難熬的一天，他們只想要一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，并且想讓你舉出一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。其實(shí)你所重復(fù)和支持的一個(gè)關(guān)鍵詞就是幫助你維持與聽(tīng)眾間聯(lián)系的最好的方法，不管他們多么想要把注意力投向一場(chǎng)臆想中的球賽。

你所談?wù)摰脑?huà)題可能很復(fù)雜。好的演講者喜愛(ài)復(fù)雜的話(huà)題，并努力使聽(tīng)眾很容易地理解他們?cè)谶@些復(fù)雜話(huà)題上的觀(guān)點(diǎn)。當(dāng)你讓聽(tīng)眾覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很容易理解，并愿意去關(guān)注你的觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，你就可以很容易地吸引他們的注意力。這就是我為什么要你找到一個(gè)主題句，并用它去帶動(dòng)你的聽(tīng)眾的原因。

現(xiàn)在，你可能會(huì)說(shuō)：“哦，糟糕，我沒(méi)法兒把這些東西歸結(jié)為一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。我的意思是說(shuō)，這些〔找一個(gè)適合你的例子：意外傷害保險(xiǎn)的選擇、跨學(xué)科的問(wèn)題、投資策略、營(yíng)銷(xiāo)方案、生產(chǎn)制造方案、就業(yè)法的變化等等〕實(shí)在是比你說(shuō)的那些東西要復(fù)雜很多。〞你是正確的，我也沒(méi)錯(cuò)。只要你能夠把你要做的事情歸結(jié)為一個(gè)單一的主題句，并以此為起點(diǎn)去拓展一個(gè)復(fù)雜的觀(guān)點(diǎn)，你就走上了一條康莊大道，并最終成為一個(gè)頗受聽(tīng)眾歡送的演講者。你的話(huà)題不可能比羅斯福、馬丁·路德·金或者里根所面臨的問(wèn)題更加復(fù)雜、更加叫人頭痛。你不需要把你的國(guó)家拉出大蕭條的深淵，不需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)平等的國(guó)家，也不需要成為美國(guó)的領(lǐng)袖。那些演講者明白，問(wèn)題越復(fù)雜、越富爭(zhēng)議性，聽(tīng)眾就越會(huì)期待聽(tīng)到一個(gè)統(tǒng)一的、清晰的主題句。作為演講者和整個(gè)報(bào)告廳中的“統(tǒng)治者〞，你的任務(wù)就是把一個(gè)強(qiáng)大的主題句傳達(dá)給你的聽(tīng)眾。如果你不屑于去創(chuàng)造、支持和重復(fù)這個(gè)主題句，你就是自毀其路，使自己淪落為同事們?cè)诳Х葟d里聊天的笑料和批評(píng)的對(duì)象。

大多數(shù)讓你覺(jué)得很乏味的演講者其實(shí)都不愿費(fèi)力去創(chuàng)造一個(gè)主題句，他們認(rèn)為幫助聽(tīng)眾理解話(huà)題的最好方法是盡可能多地背誦出自己的各種觀(guān)點(diǎn)。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為，吐出來(lái)的觀(guān)點(diǎn)越多越全面，他們的表現(xiàn)就越發(fā)讓人記憶深刻。這些被誤導(dǎo)的演講者們想象著他們的聽(tīng)眾在信步走出大廳的時(shí)候會(huì)說(shuō)：“哇！真全面??！這個(gè)演講里面充滿(mǎn)了這么多互相對(duì)立的觀(guān)點(diǎn)和主題，我都數(shù)不過(guò)來(lái)了。真是難忘！〞但聽(tīng)眾們真正說(shuō)的卻是：“這半個(gè)小時(shí)真是浪費(fèi)了，他到底在說(shuō)什么??？我餓了，哪里有面包賣(mài)？〞相反，如果你花費(fèi)時(shí)間和精力去創(chuàng)造你的主題句，你就可以防止這樣的情形發(fā)生。

創(chuàng)造這個(gè)主題句，你應(yīng)該花費(fèi)大約一個(gè)小時(shí)。利用這一個(gè)小時(shí)，專(zhuān)心地把你的想法列在一紙上，事實(shí)上這是一種極好的投資，這樣在你演講中的每一刻，你都將不斷得到這種投資的回報(bào)。就像你從來(lái)都不會(huì)覺(jué)得把時(shí)間花在健身房里或者進(jìn)展慢走鍛煉是一種浪費(fèi)一樣，創(chuàng)造一個(gè)主題句花費(fèi)的時(shí)間會(huì)為你帶來(lái)滿(mǎn)意的感受。

現(xiàn)在讓我們回到正題上來(lái)，探討一下如何創(chuàng)造你所用的主題句。相信我，你完全可以做到。你所要做的就是去理解你需要做什么，以及怎么做。我將告訴你如何去“理解〞，然后啟發(fā)你自己去開(kāi)掘“規(guī)則〞。在所有的演講中，通過(guò)主題句來(lái)聯(lián)系聽(tīng)眾的演講者都并不比你聰明多少，他們只是擁有一些你所不具備的東西。他們記住了那些規(guī)則，從而創(chuàng)造出了令人記憶深刻的主題，而現(xiàn)在你也即將獲得這些！遵循下面這些指導(dǎo)，你就會(huì)在聽(tīng)眾們離開(kāi)演講大廳時(shí)聽(tīng)到他們默念你所說(shuō)過(guò)的話(huà)了。那可真是一種不錯(cuò)的感覺(jué)！它會(huì)把我們?cè)诘谝徽轮兴吹降哪切┛謶众s到更遠(yuǎn)的地方去！

你的主題句不一定需要瑯瑯上口、鼓舞人心或是自作聰明。那些技巧是為政客和喜劇演員而準(zhǔn)備的。我們所要到達(dá)的目標(biāo)是與聽(tīng)眾建立起一種聯(lián)系并讓他們記住你的觀(guān)點(diǎn)，而不是去創(chuàng)造一條標(biāo)語(yǔ)或是寫(xiě)一段富于挑逗性的歌詞。有哲理、令人肅然起敬和反映現(xiàn)實(shí)的主題句才能到達(dá)最好的效果?，F(xiàn)在，讓我們來(lái)看看你在構(gòu)思這個(gè)句子時(shí)要遵循什么樣的規(guī)則。

針對(duì)你的聽(tīng)眾來(lái)確定你的主題句

聽(tīng)眾想要你談?wù)撍麄兯P(guān)心的事情，只要你能向他們展示出你的觀(guān)點(diǎn)將怎樣幫助、觸動(dòng)或影響他們，他們就會(huì)積極傾聽(tīng)你的演講。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是直接針對(duì)聽(tīng)眾的情況來(lái)制定你的主題句的容。你要記住，他們坐在那里不是要為了對(duì)你表示敬意，而是希望你能幫助他們使他們更好地完成工作和任務(wù)，使他們的生活變得更加美好。要實(shí)現(xiàn)你對(duì)聽(tīng)眾的這一承諾，你就要以令人信服的、具有啟發(fā)性的方式，向他們說(shuō)明，你的觀(guān)點(diǎn)不僅僅是大體上說(shuō)得過(guò)去，不僅僅只是你自己所喜愛(ài)的觀(guān)點(diǎn)，而且是專(zhuān)門(mén)針對(duì)他們的需要提出的。

●優(yōu)秀的主題句：你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。你們會(huì)向所有其他人展示怎樣才能獲得優(yōu)異的成績(jī)。我很快樂(lè)，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。

●差勁的主題句：我的目標(biāo)是讓我們的團(tuán)隊(duì)成為這個(gè)地區(qū)的第一名。不管付出什么樣的代價(jià)，我們都一定要做到。作為你們的領(lǐng)導(dǎo)者，我會(huì)保證這一點(diǎn)。

評(píng)價(jià)：優(yōu)秀的主題句以“你們〞為主，從聽(tīng)眾角度出發(fā)，差勁的主題句則完全從演講者本人出發(fā)。創(chuàng)造表意直接、強(qiáng)大而形式簡(jiǎn)單的主題句優(yōu)秀的、深得人心的主題句都表達(dá)著一種堅(jiān)決的立場(chǎng)。記住，聽(tīng)眾把他們的時(shí)間擠出來(lái)送給你，他們想要的是劇烈的思想碰撞和深刻的觀(guān)點(diǎn)，即便他們無(wú)法一下子就承受它。如果你還在一個(gè)重要的問(wèn)題上舉棋不定，你大可以也把這個(gè)告訴你的聽(tīng)眾。只要你能制造出一個(gè)強(qiáng)大的、明確的主題句說(shuō)明你為何為難就行了。聽(tīng)眾們總是被強(qiáng)大的、深刻的、直接關(guān)乎他們所思所想的述所吸引。

●優(yōu)秀的主題句：如果你們以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中所確定的方向?yàn)槟繕?biāo)，你們就會(huì)為公司迎來(lái)收益豐厚的一年，就會(huì)更好地贏得顧客。

●差勁的主題句：我相信在你們聽(tīng)完我在演講中所述的所有這些事實(shí)后，你們就會(huì)做出正確的決定，到達(dá)我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

評(píng)價(jià)：優(yōu)秀的主題句表意直接，并傳達(dá)著積極的思想，而差勁的主題句則包含了“我相信你們會(huì)做出正確的決定〞這樣模糊的、居高臨下的表達(dá)。

創(chuàng)造攻擊型而非防守型的主題句

防守型的口吻永遠(yuǎn)無(wú)助于你的表達(dá)。它們會(huì)被聽(tīng)眾利用，用來(lái)傷害你自己。你的表達(dá)可以是激進(jìn)的、強(qiáng)大的、義憤填膺的，但是一定也要是正面的、積極的。防守型的主題句聽(tīng)上去很糟糕，無(wú)論是在今天、明天，還是在下一個(gè)十年當(dāng)中，都是如此。

我們已經(jīng)從兩位美國(guó)總統(tǒng)那里學(xué)到了這一課：理查德·尼克松〔RichardNi*on〕的“我不是騙子〞和比爾·克林頓〔BillClinton〕的“我沒(méi)有和那個(gè)女人發(fā)生過(guò)性關(guān)系〞之類(lèi)的負(fù)面的、防守型的主題句所引發(fā)的嘲弄和羞恥會(huì)被挖苦性地濫用。如果你采用這種防守型的策略，那你就讓你的批評(píng)者有機(jī)可乘，借勢(shì)攻擊你。畢竟，這些話(huà)是你自己主動(dòng)說(shuō)出來(lái)的。

克林頓總統(tǒng)還有另一個(gè)現(xiàn)在已被引為笑談的防守型的言論：“我不吸〔大麻〕。〞雖然這不是他在1992年新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)言的主題，但即使是克林頓的鐵桿支持者和辯護(hù)者都不得不成認(rèn)，這實(shí)在是個(gè)天大的笑柄。

●優(yōu)秀的主題句：盡管面臨著很多障礙，也缺乏同行的支持，我們的團(tuán)隊(duì)還是在生產(chǎn)方面取得了出色的成績(jī)，很好地滿(mǎn)足了顧客的需求。我們將會(huì)不斷取得成功。

●差勁的主題句：我不承受銷(xiāo)售部門(mén)所做出的指責(zé)，我們并沒(méi)有使公司的業(yè)績(jī)下滑，我們又不是專(zhuān)門(mén)來(lái)這里讓顧客失望的。

評(píng)價(jià)：優(yōu)秀的主題句是積極的、鼓舞人心的。而差勁的那個(gè)則因提到“讓公司業(yè)績(jī)下滑〞而令所有人不快，盡管本意是否認(rèn)那種說(shuō)法。

主題句推動(dòng)人們?nèi)ゲ扇∪碌摹⒉煌男袆?dòng)

你所提出的主題句應(yīng)當(dāng)討論那些你希望聽(tīng)眾聽(tīng)取的觀(guān)點(diǎn)和行動(dòng)方案。然而，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但往往令人吃驚的是，還是有很多聽(tīng)眾會(huì)問(wèn)：“他到底想要我們做什么？〞很多演講者并沒(méi)有意識(shí)到演講的目的并不僅為了影響別人，更是為了告訴別人應(yīng)該做什么和怎么做。記住，他們所賜予你的只是有限的統(tǒng)治權(quán)力，不要因?yàn)橹活櫴鍪聦?shí)、不啟發(fā)聽(tīng)眾去采取行動(dòng)而毀了你的演講。

●優(yōu)秀的主題句：未來(lái)幾年，能確保我們成功的唯一途徑，是每半年都抽出一些時(shí)間去研究軟件設(shè)施的開(kāi)展為審計(jì)行業(yè)所帶來(lái)的變化。

●差勁的主題句：軟件設(shè)施的開(kāi)展為審計(jì)行業(yè)所帶來(lái)的變化將會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

評(píng)價(jià)：優(yōu)秀的主題句給聽(tīng)眾以明確的方向，就是“要抽出時(shí)間去研究〞，而差勁的主題句則是拐了個(gè)彎，需要聽(tīng)眾自己去弄明白該去做些什么。

讓我們回過(guò)頭來(lái)看看在特定的演講中的三種截然不同的主題句。然后，我們將逐個(gè)分析每個(gè)主題句的有效性并選出最棒的那個(gè)。案例：銷(xiāo)售演講情境你為一家制造印刷電路板的公司工作，你現(xiàn)在要面對(duì)客戶(hù)廠(chǎng)商的工程師和采購(gòu)經(jīng)理做一次演講。他們知道你的公司已經(jīng)擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，并具有很好的質(zhì)量信譽(yù)，但是他們從未向規(guī)模這么小的業(yè)公司采購(gòu)過(guò)東西。讓我們來(lái)看三個(gè)不同的主題句，看看它們可以怎樣幫助你說(shuō)服這家客戶(hù)。

主題句A：

我們可能不是最大的，但我們是最好的。

主題句B：

我們提供業(yè)最具創(chuàng)新性的工程解決方案。

主題句C：

當(dāng)你們選擇我們的同時(shí)，你就等于選擇了一個(gè)可靠的合作伙伴，因?yàn)檫@個(gè)伙伴會(huì)同你們一起密切關(guān)注每一個(gè)從生產(chǎn)線(xiàn)上下來(lái)的產(chǎn)品。

下面，讓我們來(lái)仔細(xì)評(píng)估并檢驗(yàn)每一個(gè)主題句。

A：我們可能不是最大的，但我們是最好的。

●缺點(diǎn)1：這種防守型的述是任何演講中最薄弱的一環(huán)。一旦你成認(rèn)了你的弱點(diǎn)或者弱勢(shì)的市場(chǎng)地位，你就等于把球傳到了你的對(duì)手腳下。

●缺點(diǎn)2：這根本就是詞濫調(diào)。對(duì)于聽(tīng)眾而言，那些已經(jīng)用濫了的表達(dá)方式根本就是毫無(wú)意義的，他們可以完全對(duì)此裝聾作啞。這種表達(dá)雖然外表風(fēng)光，但其實(shí)腐、平庸，就如同"小淘氣"〔一部美國(guó)影片〕中的一句臺(tái)詞所描寫(xiě)的那樣：“哎呀，先生，能給我們一個(gè)時(shí)機(jī)嗎？我們雖然不是這里最大的，但我們肯定是最好的。讓我們?cè)谀碾娨晞≈醒莩霭?！〞嗨，看到了嗎？就是這種。

●缺點(diǎn)3：這一述完全就是為你自己而設(shè)計(jì)的。它只是對(duì)于*種靜止?fàn)顟B(tài)的描述，而沒(méi)有告訴別人你希望他們?nèi)ゲ扇∈裁礃拥男袆?dòng)。“我有一個(gè)夢(mèng)想〞并不是僅僅關(guān)乎馬丁·路德·金自己，而是一種號(hào)召人們?yōu)楹椭C、和平和公正而戰(zhàn)的呼聲?！拔覀兾ㄒ恢档每謶值木褪强謶直旧悫暠磉_(dá)了一種對(duì)于未來(lái)經(jīng)濟(jì)前景的樂(lè)觀(guān)態(tài)度，也是終結(jié)那種無(wú)力的自我疑心的行為的一種呼喚?！澳銈儽人哪昵斑^(guò)得更好嗎？〞巧妙地鞭笞了現(xiàn)任政府，呼喚了新的領(lǐng)導(dǎo)力量的誕生。

B：我們提供業(yè)最具創(chuàng)新性的工程解決方案。

這個(gè)主題句的大方向是對(duì)的。它比A要好很多，但卻不是最好的。

●優(yōu)點(diǎn)：它表達(dá)了信心和力量，并且沒(méi)有上一例中所透露出的那種自責(zé)的情緒。

●優(yōu)點(diǎn)：它包含著一種非常巧妙的自夸式的表達(dá)，能讓潛在的客戶(hù)豎起耳朵聽(tīng)下去。你在大談特談他們最喜歡的東西：他們的行業(yè)。他們會(huì)想要留下來(lái)，看看你是否能為他們提供重要的支持。

●缺點(diǎn)：它依然是以“你自己〞為中心的一種述，而與所謂“期望〞無(wú)關(guān)。如果你想要吹噓你自己多有能耐，很重要的一點(diǎn)是你必須提到聽(tīng)眾將怎樣從你的本領(lǐng)中獲益。忽略聽(tīng)眾的后果，就使你失去了一個(gè)與他們建立強(qiáng)大聯(lián)系的時(shí)機(jī)。

C：當(dāng)你們選擇我們的同時(shí)，你就等于選擇了一個(gè)可靠的合作伙伴，因?yàn)檫@個(gè)伙伴會(huì)同你們一起密切關(guān)注每一個(gè)從生產(chǎn)線(xiàn)上下來(lái)的產(chǎn)品。

這是一個(gè)絕佳的、具有轟動(dòng)效應(yīng)的主題句！

●優(yōu)點(diǎn)：它完全針對(duì)聽(tīng)眾，從“你們的選擇〞、“你們的生產(chǎn)線(xiàn)〞這些詞匯中就可見(jiàn)一斑。

●優(yōu)點(diǎn)：這種表達(dá)既明確、直接，也十分優(yōu)雅。它仿佛一位魅力四射、氣質(zhì)沉靜的女士在對(duì)你說(shuō)：“您從我們這里買(mǎi)到的東西將會(huì)極幫助您的公司取得成功。〞

●優(yōu)點(diǎn)：它具備一些美妙的、行動(dòng)導(dǎo)向的描述性詞匯，如“選擇〞、“伙伴〞等。

這一最后“勝出〞的主題句是一個(gè)絕佳的、在幾乎所有的銷(xiāo)售類(lèi)演講中屢試不爽的實(shí)例。通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)積極的、可以充分說(shuō)明你的建議的述，你就可以一舉聯(lián)系所有的聽(tīng)眾。現(xiàn)在，他們開(kāi)場(chǎng)饒有興味地傾聽(tīng)了。

圍繞主題句來(lái)展開(kāi)你的演講

如果你已經(jīng)確定了你的主題句并且頗引以為豪，則你就要開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備講演的其他局部了?，F(xiàn)在，我要你想出用來(lái)支持主題句的三個(gè)最棒的論述。它們必須能夠反映出你想要聽(tīng)眾考慮并采取的行動(dòng)。

我想要聽(tīng)眾記住〔這個(gè)主題句〕，這樣他們就會(huì)理解為什么我們應(yīng)該……〔支持性論述1〕

把這個(gè)練習(xí)重復(fù)兩遍：

我想要聽(tīng)眾記住〔這個(gè)主題句〕，這樣他們就會(huì)理解為什么我們應(yīng)該……〔支持性論述2〕

我想要聽(tīng)眾記住〔這個(gè)主題句〕，這樣他們就會(huì)理解為什么我們應(yīng)該……〔支持性論述3〕

現(xiàn)在你就準(zhǔn)備好運(yùn)用你那充溢著希望和啟示的言辭吧！你已經(jīng)創(chuàng)造出了一個(gè)主題句和支持你核心觀(guān)點(diǎn)的一些特定的東西，再加上一些很棒的故事〔參考第三章〕，這樣你就準(zhǔn)備好一個(gè)美妙的演講了。

讓我們結(jié)合已經(jīng)創(chuàng)造出的一個(gè)主題句，來(lái)看看我們?cè)鯓硬拍茏龅竭@一點(diǎn)。

主題句及支持性論述1：

你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。你們會(huì)向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績(jī)。我很快樂(lè)，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。你們應(yīng)該理解我們?yōu)槭裁磻?yīng)該改變我們的效勞方式，為那種逐一追蹤的銷(xiāo)售模式劃上一個(gè)句號(hào)，并創(chuàng)造一個(gè)新的系統(tǒng)，讓我們隨時(shí)了解生產(chǎn)線(xiàn)上每一產(chǎn)品的表現(xiàn)〔輔以從逐一追蹤模式到新系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的好處〕。

主題句及支持性論述2：

你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。你們會(huì)向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績(jī)。我很快樂(lè)，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。你們會(huì)理解為什么我們都應(yīng)該承受并掌握總部所投資的新型的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)〔輔以對(duì)新的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)以及這一系統(tǒng)將怎樣幫助這個(gè)團(tuán)隊(duì)的討論〕。

主題句及支持性論述3：

你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。你們會(huì)向所有其他人展示怎樣才夠取得優(yōu)異的成績(jī)。我很快樂(lè)，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。你們將會(huì)理解為什么我們應(yīng)當(dāng)恭喜并支持詹妮弗，我們打算提升她為地區(qū)總監(jiān)〔輔以詹妮弗的新職責(zé)和她之所以勝任這一工作的原因〕。

以下三個(gè)行動(dòng)導(dǎo)向的述在主題句的帶著下〔當(dāng)然可以在修辭上再潤(rùn)色一些〕顯得合情合理：

1.改變銷(xiāo)售追蹤系統(tǒng)

2.學(xué)習(xí)新軟件的操作

3.任命詹妮弗為新的地區(qū)總監(jiān)

所有的三個(gè)述都被統(tǒng)一在這個(gè)主題句之下：“這就是我們要做的一切——如果我們想要做到最好的話(huà)。〞當(dāng)你開(kāi)展出這三個(gè)述來(lái)支持你的主題句時(shí)，你已經(jīng)充分展開(kāi)了你的演講。我之所以建議找到三個(gè)支持性的述，是因?yàn)閾?jù)說(shuō)“三〞是個(gè)容易掌握并記住的數(shù)量。你的聽(tīng)眾會(huì)感到他們能夠非常容易地領(lǐng)會(huì)你的觀(guān)點(diǎn)，你也能更加順暢地整理你的思路。我喜歡這種劃分，并且看到它在很多優(yōu)秀的演講者身上都被運(yùn)用得很好。如果你偏偏想要四個(gè)支持性論述，或者更多，也不妨去嘗試。

有了一個(gè)主題句和三個(gè)支持性的觀(guān)點(diǎn)，你就為一個(gè)出色的演講奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。把這些想法寫(xiě)在紙上或者敲到你的電腦屏幕上，你就準(zhǔn)備好要和你所聽(tīng)說(shuō)過(guò)、崇拜過(guò)的偉大的演說(shuō)家們同臺(tái)競(jìng)技了！在第五章里，我會(huì)告訴你怎樣利用無(wú)處不在的幻燈片，幫助你把主題句和支持性述放在你面前的屏幕上，以一種快捷、高效的方式，使你的演講變得和你設(shè)想中一模一樣。

重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)

我同意那些傳播學(xué)專(zhuān)家們的觀(guān)點(diǎn)：你需要不斷地重復(fù)你的核心信息。但我不同意他們得出這一結(jié)論所依據(jù)的“原理〞——“常人需要聽(tīng)六遍才能記住*個(gè)信息〞。我認(rèn)為你之所以需要不斷重復(fù)你的核心信息是因?yàn)榈谝淮文憧赡鼙磉_(dá)得不夠好。當(dāng)我說(shuō)“你〞的時(shí)候，我的意思是所有人：我，甚至“他們〞。不要試圖投機(jī)取巧。你一定要在你的演講中不斷重復(fù)你的主題句。

偉大的演說(shuō)家從來(lái)都不會(huì)想當(dāng)然地以為聽(tīng)眾會(huì)聽(tīng)到他們所說(shuō)的一切。他們知道自己需要極為努力才能留住聽(tīng)眾。在任何時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你是否能夠贏得聽(tīng)眾的心。令自己常勝不敗的唯一途徑就是在你的演說(shuō)中每幾分鐘就重復(fù)一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同，又巧妙地為聽(tīng)眾帶來(lái)一種舒適的享受氣氛。

行動(dòng)方案：

1.創(chuàng)造一個(gè)主題句：

●從聽(tīng)眾角度出發(fā)

●直接、強(qiáng)有力并且簡(jiǎn)單

●不是防守型的

●告訴聽(tīng)眾去采取新的或不同的行動(dòng)

2.創(chuàng)造三個(gè)支持你的主題句的論述

3.在這三個(gè)論述之下，組織你的思想、觀(guān)點(diǎn)和事例

4.早點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)、經(jīng)常性地重復(fù)你的這一主題句

好了，現(xiàn)在，我們來(lái)學(xué)習(xí)怎樣去講故事。第三章學(xué)會(huì)講故事你將從本章中學(xué)到*為什么你需要講故事以支持你的主題句

*從現(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)，怎樣學(xué)會(huì)講故事

*這些故事怎樣幫助你提升你的演講效果

*為什么你應(yīng)當(dāng)防止引用名人名言

講故事是讓你的演講從優(yōu)秀走向卓越、從僅僅“有用〞變得鼓舞人心的一劑良藥。我們準(zhǔn)備好主題句和支持性論述，現(xiàn)在我要你設(shè)計(jì)并講述一個(gè)有見(jiàn)地的故事，使每個(gè)述都在觀(guān)眾心目中變得生動(dòng)起來(lái)。我會(huì)告訴你們終究怎樣去做。

精心準(zhǔn)備的、得體的故事為你的演講賦予生命，并能夠使你和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系變得更加鞏固。運(yùn)用詞匯去勾畫(huà)一幅圖，讓他們看到你所看到的東西，這樣你就使你的演講具備了一種不可無(wú)視的力量。故事使事實(shí)更加易于被人們承受，使呆板的形象和遙遠(yuǎn)的概念變得親切。它是演講者與聽(tīng)眾間建立聯(lián)系的重要媒介。

●五歲的孩子不會(huì)央求他們的爺爺在睡前再“背誦一遍事實(shí)〞。

●熱情好客的男主人或女主人不會(huì)只擁有“一堆事實(shí)〞。

●周一早晨在咖啡館中進(jìn)展的聊天不會(huì)圍繞著“有關(guān)瘋狂而熱烈的周末旅行的事實(shí)〞。

●好友之間的不會(huì)充滿(mǎn)著這樣的話(huà)：“我有一堆有意思的事實(shí)和你分享！〞

能夠在聽(tīng)眾心目中留下鮮活印象的只能是故事。我敢肯定沒(méi)有人“只想要事實(shí)〞，即便他們自己這樣說(shuō)。他們想要知道的是這些事實(shí)是什么和意味著什么。

要滿(mǎn)足他們的需求，你就需要故事。我已經(jīng)觀(guān)察過(guò)數(shù)以千計(jì)的聽(tīng)眾，他們中沒(méi)有一個(gè)人喜歡無(wú)趣的、黑白片般的演講。聽(tīng)眾們都想要有人去鼓勵(lì)和指導(dǎo)他們，想要接觸到全新的觀(guān)點(diǎn)和概念。如果他們所要的只是一些事實(shí)的話(huà)，他們也就沒(méi)有必要出席你的演講，聽(tīng)你在那里喋喋不休了。他們完全可以用電子和備忘錄解決問(wèn)題。

我們都在暗自期待著自己能夠變成那個(gè)一進(jìn)門(mén)就成功帶動(dòng)起報(bào)告廳里氣氛的演講者。這位女士〔或者男士〕可以用超乎尋常的能力和幽默聯(lián)系起聽(tīng)眾，使后者的注意力集中到她的演講議程上來(lái)。她的辭令總是可以一舉抓住聽(tīng)眾，并從一開(kāi)場(chǎng)就用支持性的述和他們聯(lián)系在一起。也許你會(huì)嫉妒她的天賦，并想著：“哦，當(dāng)然了，她是個(gè)天生的演說(shuō)家，當(dāng)然可以應(yīng)付自如了。一直都是這樣子嘛！〞

你可以嫉妒，但還是請(qǐng)你把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移一下。不要輕易把壞運(yùn)氣歸結(jié)為缺少*種“天生的溝通者〞的基因，我相信所謂的“天生〞其實(shí)并不是與生俱來(lái)的，而是他們確實(shí)在設(shè)計(jì)和講述故事方面比你付出了更多的努力。這就是我想推動(dòng)你去思考的方向：成為一名偉大的演說(shuō)家并不是借助天上掉餡餅的運(yùn)氣，而確實(shí)是一種通過(guò)后天的努力而獲得的特質(zhì)。

你還是可以和你見(jiàn)到過(guò)最出色的演說(shuō)家一樣優(yōu)秀。你所要做的只是學(xué)習(xí)怎樣去開(kāi)展并利用好你講故事的才能，使你的主題句和支持性的述變得更加擲地有聲。你未必需要表現(xiàn)得和其他演講者一樣才能獲得成功，你只需學(xué)習(xí)怎樣講述你自己的那個(gè)故事就行。

我的很多朋友都抱怨：“我在講故事這件事情上確實(shí)是一竅不通，以后我也永遠(yuǎn)做不好，因?yàn)槟谴_實(shí)不是我的風(fēng)格。但是不靠敏感和煽情，我也可以做得很好，所以我不打算在這方面改變什么。〞而我認(rèn)為這是一種失敗者才會(huì)持有的態(tài)度。一旦你守著那種大男人式的“我就是不會(huì)織毛衣〞的“至理名言〞，你就自動(dòng)放棄了很多時(shí)機(jī)。你放棄了更好的職業(yè)開(kāi)展、更佳的同事關(guān)系、遠(yuǎn)播業(yè)界的名聲、更多的財(cái)富和更高的職業(yè)滿(mǎn)意度。如果你仍舊決定堅(jiān)持你的原始方案、不在講故事這一方面進(jìn)行投資的話(huà)，至少思考一下你所錯(cuò)過(guò)的巨大回報(bào)。

喬·弗萊德〔美國(guó)電影"法網(wǎng)"中的一位人物，此人及其重視證據(jù)〕的口頭禪“請(qǐng)只述事實(shí)，夫人〞式的那種刻板作風(fēng)實(shí)在是種巨大的浪費(fèi)。由沉默型人物主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了——如果這種時(shí)代確實(shí)存在過(guò)的話(huà)。聽(tīng)眾們對(duì)只懂得用數(shù)字和圖表來(lái)支持詞濫調(diào)的演講者嗤之以鼻。他們更希望能從鼓舞人心、善于用生動(dòng)的故事和文字〔影像〕來(lái)傳達(dá)有意義的信息的演講者那里學(xué)到些什么。

我這里有一個(gè)方法，它告訴你怎樣去講故事，并使你的語(yǔ)言表達(dá)力變得更加強(qiáng)大。雖然它很簡(jiǎn)單，但你需要集中精力、多加聯(lián)想才能掌握。不過(guò)將讓你快樂(lè)的是，一旦你掌握了它，就永遠(yuǎn)不會(huì)忘記！

那些你已經(jīng)確信自己根本沒(méi)有的所謂創(chuàng)造力、藝術(shù)表演能力、煽動(dòng)力或者其他能力，我都不會(huì)強(qiáng)迫你具有，你所需要的一切只是取悅并聯(lián)系你的聽(tīng)眾。給聽(tīng)眾們一個(gè)在事實(shí)和生澀的行業(yè)術(shù)語(yǔ)之外關(guān)注你的話(huà)題的理由，你在聽(tīng)眾心目中的地位就會(huì)迅速提高。

講一個(gè)好的故事需要集中精力，需要清晰的表達(dá)，就如同成就任何其他重大的事情一樣。

把事實(shí)、數(shù)據(jù)和生澀的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)變成一個(gè)生動(dòng)的演講需要*些特定的步驟，它們將使聽(tīng)眾最終站到你的一邊。從一個(gè)“事實(shí)講述者〞到一個(gè)“故事講述者〞需要以下步驟：

●步驟一：擴(kuò)展你的演講容，使其至少包括一個(gè)真實(shí)的或者虛構(gòu)的人的一系列細(xì)節(jié)信息。

●步驟二：用此人的決定、所面臨的挑戰(zhàn)或所采取的行動(dòng)來(lái)代替數(shù)字和行業(yè)術(shù)語(yǔ)。

●步驟三：描述這些行為的后果。

●步驟四:告訴聽(tīng)眾為什么他們應(yīng)該關(guān)心這些信息，從而讓他們領(lǐng)悟到你所選用的主題句和支持性述的重要性。

短暫的、斷斷續(xù)續(xù)的演講很難起到鼓舞人心的效果，而且很快就會(huì)被聽(tīng)眾忘記。精心準(zhǔn)備、表現(xiàn)充分的演講則能使聽(tīng)眾被你的主題句所吸引，難以忘懷。投入更多的時(shí)間和精力去寫(xiě)所要講述的故事，這才是你所認(rèn)為的那些“天生的演講家〞們真正做過(guò)的事情。當(dāng)你學(xué)會(huì)了怎樣去寫(xiě)故事的時(shí)候，你就會(huì)自然地成為其他演講者們所羨慕的對(duì)象。你可以盡情地向你的崇拜者們展示你是多么的不同凡響，展示你已經(jīng)掌握了如何運(yùn)用講故事來(lái)成就一個(gè)出色的演講。

下面是三種不同的演講場(chǎng)景，每種里面都運(yùn)用了兩種方法。一種是職業(yè)化的、用詞準(zhǔn)確但卻乏味的喬·弗萊德式的演講風(fēng)格。另一種則展示了比照鮮明、生氣勃勃、講故事式的風(fēng)格。讓我們來(lái)做一個(gè)比擬，看看是什么使得講故事的那種手法更加具有說(shuō)服力。案例1：IT銷(xiāo)售演講者：一家IT咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售人員

聽(tīng)眾：潛在的決策層客戶(hù)

目標(biāo)：將你的公司描述給他們

喬·弗萊德式風(fēng)格

作為系統(tǒng)集成技術(shù)的專(zhuān)家，我們能夠幫助你們提升運(yùn)作效率。我們將利用我們成熟的新技術(shù)儲(chǔ)藏幫助你們降低現(xiàn)有的資產(chǎn)負(fù)債率，為你們帶來(lái)更高的回報(bào)，同時(shí)幫助你們提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)。我們堅(jiān)信自己是能夠帶著你們走向更高階梯的伙伴，將以嫻熟的戰(zhàn)術(shù)和策略幫助你們?nèi)〉贸晒?。我們所擁有的世界?jí)的專(zhuān)業(yè)人員廣泛地采用業(yè)界最優(yōu)異的技術(shù)手段。

講故事式的風(fēng)格

我將為你們講述艾利森——我們的一位高級(jí)經(jīng)理的故事，這樣你們就能以最好的方式了解我們的公司了。就在上周，她接待了一家來(lái)自西海岸的客戶(hù)，這家公司剛剛完成了并購(gòu)，而原先兩家公司的系統(tǒng)看上去很難協(xié)調(diào)在一起，因此不得不報(bào)廢掉原來(lái)的系統(tǒng)完全換新的。艾利森的建議是：“先不要買(mǎi)任何一臺(tái)新的電腦。〞她在客戶(hù)那里實(shí)地觀(guān)察和分析了幾天之后，發(fā)現(xiàn)運(yùn)用一些專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)端軟件，現(xiàn)有的兩個(gè)系統(tǒng)完全可以很好地實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作。就這樣，客戶(hù)僅花費(fèi)60萬(wàn)美元就搞定了這一切，而原先客戶(hù)方案的是300萬(wàn)美元。那家公司的總裁根本不敢相信自己的耳朵。這個(gè)方案使他大喜過(guò)望，他甚至邀請(qǐng)艾利森和她的家人今年夏天到他的山間別墅去小住一周。

我們還有很多類(lèi)似這樣的故事。如果您選擇了我們，也就選擇了像艾利森這樣的優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)人員來(lái)為您效勞。我們明白并深刻地理解，為使您的公司在每個(gè)季度都能取得良好的業(yè)績(jī)，您的電腦系統(tǒng)將很好地效勞于您的顧客和您公司的業(yè)務(wù)流程。我們期待著與您合作。

風(fēng)格比擬

讓我們跳出事實(shí)來(lái)看問(wèn)題。直白的表達(dá)一共有160個(gè)字，而講故事式的表達(dá)則有400個(gè)。故事總是由更多的單詞、句子、想法組成，而且要花更多的精力去準(zhǔn)備。而這正是聽(tīng)眾想要的。如果你的故事含意雋永，聽(tīng)眾會(huì)很感謝你，不會(huì)很快就失去耐性。篇幅較長(zhǎng)的、充滿(mǎn)了故事的演講往往要比簡(jiǎn)短但乏味的演講更能讓聽(tīng)眾印象深刻。所以，盡可能地去掉那些沒(méi)用的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，讓你的故事更加飽滿(mǎn)。

用現(xiàn)實(shí)生活中人物的故事去代替那些乏味的術(shù)語(yǔ)和數(shù)字。在講故事式的演講中，“艾利森〞是一個(gè)真實(shí)存在的人。你可以看得出來(lái)，她聰明，并且致力于幫助客戶(hù)取得成功。而在喬·弗萊德式風(fēng)格的演講中，“系統(tǒng)集成〞則是一個(gè)并不能讓人感到絲毫溫暖或親切的行業(yè)標(biāo)簽。它令人感到冰冷、乏味，讓人忍不住去猜測(cè)這個(gè)滿(mǎn)嘴術(shù)語(yǔ)的人是不是上個(gè)月剛剛拿到他的博士學(xué)位，在這里炫耀他學(xué)到的那些新詞兒。類(lèi)似“通過(guò)降低目前的資產(chǎn)負(fù)債率幫助你們提升運(yùn)作效率〞這樣模糊不清的承諾對(duì)于聽(tīng)眾所希望看到的前景沒(méi)有任何意義，并且顯得缺乏誠(chéng)意。即使“系統(tǒng)集成〞是一個(gè)完全準(zhǔn)確且簡(jiǎn)潔的標(biāo)簽，它也不能幫助聽(tīng)眾理解你的辭令。準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔并不能幫助你建立起和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系。我無(wú)法想象會(huì)有人早晨起來(lái)邊伸著懶腰邊想：“今天我需要降低我的資產(chǎn)負(fù)債率。〞真實(shí)情境中的真實(shí)人物是不會(huì)那樣說(shuō)話(huà)的。當(dāng)然了，專(zhuān)職寫(xiě)效率手冊(cè)的人那樣說(shuō)話(huà)和寫(xiě)東西是因?yàn)樗麄冇X(jué)得那樣會(huì)給別人留下深刻印象。但是在我看來(lái)，這樣的做派則是空洞、無(wú)價(jià)值的。

相較而言，講故事式的演講則顯得真實(shí)，并且相當(dāng)具有誠(chéng)意。對(duì)于任何對(duì)未來(lái)有所期待的聽(tīng)眾而言，它都引人入勝。艾利森推薦低本錢(qián)的軟件而非昂貴的新硬件，這其實(shí)是每個(gè)采購(gòu)者都想要去做的一件事情，他們會(huì)很愿意在這上面投資。我確實(shí)可以想，象經(jīng)理、辦事人員，甚至是普通人在早晨起來(lái)的時(shí)候，可以一邊伸著懶腰一邊說(shuō)：“今天我得省點(diǎn)錢(qián)。〞

則，這兩種風(fēng)格孰優(yōu)孰劣，是因?yàn)樗鼈兏髯运磉_(dá)的行動(dòng)取向不同嗎？喬·弗萊德式風(fēng)格的表達(dá)承諾“增加回報(bào)〞，而如果你去算的話(huà)，講故事式的風(fēng)格其實(shí)為客戶(hù)給出了一個(gè)240萬(wàn)美元的具體例子。事實(shí)上，具體的數(shù)字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用數(shù)字來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。真正重要的是——艾利森幫助你省錢(qián)了。

為什么我們應(yīng)該關(guān)心這個(gè)呢？講故事式的演講給你一個(gè)預(yù)期——你將得到像艾利森這樣的人的協(xié)助，她知道怎樣能為你省下百萬(wàn)美元。直白的演講則憑空許諾“世界級(jí)的專(zhuān)注于提供業(yè)界最好效勞的專(zhuān)業(yè)人員〞。在我看來(lái)，這是一種非常差勁的表達(dá)方式。如果你像我一樣，天生喜歡嘲諷些什么人或者事情的話(huà)，這種述可能會(huì)令你笑掉大牙：到底什么才是“世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員〞？他們比“半世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員〞或者“世界級(jí)的半專(zhuān)業(yè)人員〞好在哪里？也許我們可以用一個(gè)世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員的價(jià)格買(mǎi)到另外那兩個(gè)呢！

當(dāng)這些商學(xué)院教材上的詞濫調(diào)從你的嘴里面說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，簡(jiǎn)直沒(méi)人知道你在說(shuō)什么！如果講述艾利森和她的成功故事，你就永遠(yuǎn)不用談?wù)撌裁础笆澜缂?jí)的〞東西。不用你說(shuō)，類(lèi)似那樣的兩三個(gè)故事完全可以讓你的聽(tīng)眾領(lǐng)悟到，他們已經(jīng)接觸到了世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員。故事總是比專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)更能夠支持你的主題句，并讓你和聽(tīng)眾走得更近：“我們期待著與您合作。〞案例2：貧困救助所的資本支出預(yù)算演講者：志愿委員會(huì)主席

聽(tīng)眾：志愿委員會(huì)理事

目標(biāo)：描述擴(kuò)大效勞設(shè)施的迫切需求

直白的手法

我們?cè)絹?lái)越難以完成我們的組織使命。我們所效勞的人員數(shù)量正在不斷擴(kuò)大，要求我們能夠盡快跟上他們的需求。去年第二季度我們?nèi)站┙o168份晚餐，今年同一季度這一數(shù)目上升到了322份。也就是說(shuō)，在一年之增長(zhǎng)了92%。從前，顧客在我們這里排隊(duì)所需的平均時(shí)間是22分鐘，而今年這一數(shù)字則上升到56分鐘。這簡(jiǎn)直就是個(gè)災(zāi)難。我們需要增加50%的效勞設(shè)施。據(jù)我們的設(shè)備經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，這樣做的本錢(qián)將是40萬(wàn)美元。我們需要馬上擴(kuò)大效勞設(shè)施，以便能完成我們的使命。

講故事式的方式

我們?cè)絹?lái)越難以完成我們的組織使命。我知道這一點(diǎn)，因?yàn)樯蟼€(gè)月我沒(méi)怎么見(jiàn)到羅納德。當(dāng)他終于出現(xiàn)的時(shí)候，我問(wèn)他一直在哪兒，他說(shuō)他上次排了一個(gè)小時(shí)隊(duì)才在我們這里吃到了飯，他說(shuō)在垃圾桶里覓食都比在這里等待花的時(shí)間要少。讓人難過(guò)的是，他還說(shuō)，居然他更愿意和我們?cè)谝黄?。我也想他能在這里，而且我知道你們也是這么想。這里有一個(gè)平安的、體面的環(huán)境，而不是個(gè)貧民窟。我們應(yīng)該讓羅納德至少每天都有一次時(shí)機(jī)可以享受到我們的歡送和尊重。

可是，羅納德說(shuō)他害怕排上一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，而輪到他的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有食物了。對(duì)于我們所有在座的人來(lái)說(shuō)，得