少數(shù)人可以說服多數(shù)人嗎？-12怒漢影片分析

少數(shù)人可以說服多數(shù)人嗎？——經(jīng)典影片《12怒漢》重溫劉建鴻為何從眾？11：1的背后從眾從眾conformity:因?yàn)檎鎸?shí)或想象的他人的影響而改變自己的行為。從謝里夫的實(shí)驗(yàn)看信息性社會(huì)影響從阿希的實(shí)驗(yàn)看規(guī)范性社會(huì)影響依從認(rèn)同內(nèi)化謝里夫的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)自動(dòng)效應(yīng)AUTOKINETICEFFECT信息性社會(huì)影響：確認(rèn)“真實(shí)”情況的需要信息性社會(huì)影響：當(dāng)我們把他人視為指導(dǎo)行為的信息來源從而順應(yīng)其行為時(shí)，這種影響就被稱為信息性社會(huì)影響。我們從眾是因?yàn)槲覀兿嘈潘藢?duì)某種模糊情景的解釋比自己的解釋更正確，從而可以幫助我們選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)男袨榉绞?。信息性社?huì)影響能導(dǎo)致私下接納。私下接納：由于真誠地相信他人言行的正確性而順應(yīng)他人的行為。公開順從：在公開場(chǎng)合順應(yīng)他人的行為，但私下不一定相信他人的所言所行。何時(shí)人們會(huì)順從信息性社會(huì)影響？當(dāng)情景模糊不清時(shí)當(dāng)個(gè)人缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)時(shí)當(dāng)情況處于危機(jī)時(shí)當(dāng)別人就是專家時(shí)萬圣節(jié)南瓜的故事當(dāng)信息性社會(huì)影響導(dǎo)致相反的效果時(shí)我們?cè)谇榫衬：噲D依賴他人對(duì)形勢(shì)進(jìn)行解釋，但若其他人本身也不清楚呢，甚至早已被誤導(dǎo)了呢？群體性心因性疾病masspsychologicalillness：一群人身上出現(xiàn)類似但原因不明的癥狀。在團(tuán)體中少數(shù)人可能影響多數(shù)人嗎？少數(shù)派必須通過信息性社會(huì)影響，對(duì)團(tuán)體施加影響。如果引入一些新穎而意外的信息，也許能夠使團(tuán)體對(duì)問題做更仔細(xì)的審視。所羅門·阿希的從眾實(shí)驗(yàn)改變實(shí)驗(yàn)的某些條件1、大聲報(bào)告2、寫在紙上3、團(tuán)體人數(shù)（圖）4、團(tuán)體中是否有其他持不同意見者32%vs.6%〉〉何時(shí)人們會(huì)順從規(guī)范性社會(huì)影響一名參加者解釋道“這是一個(gè)團(tuán)體；他們有共同的看法，而我卻不同意；這也許會(huì)引起他們的不滿……我相當(dāng)?shù)厝茄邸也辉敢庾屪约嚎雌饋硐駛€(gè)大傻瓜……我覺得我絕對(duì)是正確的……但是他們可能會(huì)覺得我太特殊了?！币?guī)范性原因的從眾，可能僅僅是因?yàn)槲覀儾辉敢饷半U(xiǎn)失去社會(huì)認(rèn)同，即使這種不認(rèn)同是來自那些我們永遠(yuǎn)都不會(huì)再見面的陌生人。規(guī)范性社會(huì)影響：希望被接受的需要社會(huì)規(guī)范socialnorms：一個(gè)團(tuán)體關(guān)于可接受的行為、價(jià)值觀和信念的內(nèi)隱或外顯的規(guī)則。規(guī)范性社會(huì)影響normativesocialinfluence：我們?yōu)榱双@得他人的喜愛和接納而從眾，這時(shí)他人的影響就稱為是規(guī)范性社會(huì)影響；這類從眾會(huì)導(dǎo)致個(gè)人公開順從團(tuán)體的信念和行為，但并不一定導(dǎo)致個(gè)人的私下接納。日常生活中的規(guī)范性社會(huì)影響社會(huì)影響和女性體型暴食癥瑪麗蓮·夢(mèng)露何時(shí)人們會(huì)順從規(guī)范性社會(huì)影響1、當(dāng)團(tuán)體的人數(shù)是三人或者更多時(shí)；2、當(dāng)團(tuán)體很重要時(shí)；3、當(dāng)需要當(dāng)眾表達(dá)時(shí)；4、當(dāng)人們?cè)趫F(tuán)體中沒有同盟時(shí)；5、當(dāng)團(tuán)體的文化是集體主義時(shí)；〉〉在團(tuán)體中少數(shù)人可能影響多數(shù)人嗎？少數(shù)派必須通過信息性社會(huì)影響，對(duì)團(tuán)體施加影響。如果引入一些新穎而意外的信息，也許能夠使團(tuán)體對(duì)問題做更仔細(xì)的審視。持有少數(shù)觀點(diǎn)的人必須在一段時(shí)間內(nèi)表達(dá)相同的觀點(diǎn)，而且少數(shù)派必須彼此認(rèn)同。小結(jié)：兩類社會(huì)性影響（從眾行為）的基本區(qū)別:（1）動(dòng)機(jī)不同。一種是想獲得他人的接受；另一種是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息；（2）相對(duì)持久性不同。信息性社會(huì)影響更為持久。在一般的從眾行為中，常常同時(shí)包含這兩類社會(huì)性影響。依從認(rèn)同內(nèi)化

我們把人們對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)分為三類：依從、認(rèn)同和內(nèi)化。

依從compliance描述了一種人類的行為，這種行為的動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)賞或免受懲罰。其特點(diǎn)是，行為持續(xù)的時(shí)間與獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰存在的時(shí)間相等。

認(rèn)同identification是對(duì)社會(huì)影響的一種反應(yīng)，做出這種反應(yīng)是由于個(gè)體希望成為與施加影響者一樣的人。之所以做出某種行為，是因?yàn)閭€(gè)體滿意地確定了自己與所認(rèn)同的個(gè)人或團(tuán)體的關(guān)系。內(nèi)化internalization:指將準(zhǔn)則和信念納入自己價(jià)值體系中。三者的關(guān)鍵成分不同，分別是權(quán)力——獎(jiǎng)懲、吸引——被認(rèn)同者對(duì)認(rèn)同者的吸引；提供信息者的可信程度。三者的區(qū)分是相對(duì)的。大眾是“冷漠”的一群?jiǎn)?？“少?shù)人”是否存在群體決策的“力量”？當(dāng)然，——但是它需要這部分人自由地表達(dá)意見并且堅(jiān)持。還有三種品質(zhì)是必須的：1，少數(shù)派必須看起來是自信的2，它必須避免顯得嚴(yán)厲且獨(dú)斷3，它必須擁有社會(huì)影響的技能在團(tuán)體中少數(shù)人可能影響多數(shù)人嗎？持有少數(shù)觀點(diǎn)的人必須在一段時(shí)間內(nèi)表達(dá)相同的觀點(diǎn)，而且少數(shù)派必須彼此認(rèn)同。少數(shù)派必須通過信息性社會(huì)影響，對(duì)團(tuán)體施加影響。如果引入一些新穎而意外的信息，也許能夠使團(tuán)體對(duì)問題做更仔細(xì)的審視。多數(shù)派犯了什么錯(cuò)誤對(duì)出身的攻擊獨(dú)斷，強(qiáng)加于人憤怒能夠增強(qiáng)你的說服力嗎？自我辯解保持一個(gè)穩(wěn)定、正面的自我形象在過去的半個(gè)世紀(jì)里，社會(huì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類行為最有力的決定因素之一源于我們希望維護(hù)一個(gè)穩(wěn)定的正面的自我形象的需求；特別當(dāng)有證據(jù)與我們美好的自我形象相抵觸時(shí)，更是如此。我們大多數(shù)人都希望把自己看作是講理、有道德、聰明的人。然而有時(shí)候……〉〉認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)知失調(diào)cognitivedissonance:一種不舒服的行動(dòng)或感覺。最初被定義為，由于持有兩個(gè)或更多不一致的認(rèn)知而引起的；后來則被定義為，因?yàn)樽隽艘患妥约毫?xí)慣的而且通常是與正面概念不符的行為而產(chǎn)生的。LeonFestinger費(fèi)斯汀格事實(shí)上，認(rèn)知失調(diào)最強(qiáng)烈而且最令人不舒服的情況，是一個(gè)人的行為威脅其自我形象時(shí)。它之所以令人不安，正是因?yàn)樗仁刮覀內(nèi)ッ鎸?duì)我們的看法和行為之間的差距。例如：吸煙有害健康如何才能減少失調(diào)呢？有三種方式可供選擇：1、改變我們的行為，使行為與失調(diào)的認(rèn)知一致。2、改變其中的一項(xiàng)認(rèn)知失調(diào)，來為我們的行為尋找理由。3、增加新的認(rèn)知，來為我們的行為尋找理由。信息加工的扭曲瓊斯和科勒的實(shí)驗(yàn)立場(chǎng)對(duì)立的兩組人閱讀一系列正反立場(chǎng)兼有的論點(diǎn)。有些論點(diǎn)相當(dāng)合理，另一些則很愚蠢。哪些論點(diǎn)人們會(huì)記得最清楚？信息加工的扭曲瓊斯和科勒發(fā)現(xiàn)，被試只記住那些支持自己立場(chǎng)的合理論點(diǎn)，以及支持對(duì)方立場(chǎng)的愚蠢論點(diǎn)。人類并非以不帶任何偏見的方式處理信息，相反會(huì)用一種扭曲的方式來處理信息，使其跟我們已有的觀點(diǎn)一致。決策過程扭曲我們的好惡布雷姆Brehm的實(shí)驗(yàn)決定的永久性決策后失調(diào)postdecisiondissonance:一個(gè)人在做了決定之后所產(chǎn)生的失調(diào)；消除這種失調(diào)的方法通常是：提高被選擇對(duì)象的吸引力，同時(shí)降低被拒絕對(duì)象的價(jià)值。賽馬場(chǎng)的賭徒不道德行為的決定失調(diào)如何影響個(gè)人價(jià)值作弊前后為付出的努力尋找理由為努力找理由Justificationofeffort:對(duì)于個(gè)體努力追求來的事物，他們傾向于提高自己的喜歡程度。嚴(yán)苛的入會(huì)儀式不恰當(dāng)理由反態(tài)度辯護(hù)：指一個(gè)人提出與其個(gè)人的信念和態(tài)度相反的意見或態(tài)度。外部理由externaljustification：為解釋自己的失調(diào)行為所提出的存在于自身之外的理由（例如，為獲得大筆的獎(jiǎng)勵(lì)或避免受到嚴(yán)厲的懲罰）。內(nèi)部理由internaljustification：通過改變自己的某些方面（如自己的態(tài)度和行為）來減輕失調(diào)。預(yù)防艾滋病不充分的處罰：當(dāng)個(gè)體缺乏足夠的外部理由來解釋自己為何要克制去做一件想做的事情或取得一個(gè)想要的事物時(shí)所引發(fā)的失調(diào)；通常會(huì)導(dǎo)致該個(gè)體降低對(duì)這個(gè)被禁止的活動(dòng)或事物的評(píng)價(jià)。如何降低孩子欺負(fù)行為?自我說服具有持續(xù)性嗎？自我說服self-persuasion:自我合理化所造成的一種長(zhǎng)期的態(tài)度改變。例子：勸誘孩子放棄玩一樣很吸引人的玩具。善行和惡行本杰明·弗蘭克林效應(yīng)別人對(duì)我們好，固然會(huì)使我們喜歡對(duì)方；但是如果我們對(duì)別人好，會(huì)讓我們更喜歡對(duì)方（列夫·托爾斯泰，1869）在他擔(dān)任賓州參議員時(shí)，有一位議員同事憎恨他，不時(shí)在政治上找他麻煩……憎恨受害者自我合理化主題下的變式 保持我們的自我形象<<假如同一個(gè)宿舍的同學(xué)/你的好朋友學(xué)習(xí)比你好得多……自我評(píng)價(jià)維護(hù)理論：個(gè)人的自我概念可能會(huì)因?yàn)閯e人的行為而受到威脅，威脅的程度則取決于對(duì)方與我們的親密程度，以及該行為與我們的相關(guān)程度。減少失調(diào)：1、疏遠(yuǎn)朋友；2、改變自我定義中的相關(guān)性；3、改變自己和他人表現(xiàn)的相對(duì)性。為何我們會(huì)幫陌生人比幫助朋友更多？“兄弟間最想搞清楚的一件事情是彼此之間的差異是什么……毫無疑問，如果我們不是如此親近的家