醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析概要

微觀市場(chǎng)分析和

銷售技巧之我見

曾云建8月24日沈陽微觀市場(chǎng)分析是我們醫(yī)藥銷售一線代表必須掌握的技巧之一

微觀市場(chǎng)分析的目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率和更大程度的挖掘市場(chǎng)潛力微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院用藥構(gòu)造—潛力分析競(jìng)爭(zhēng)分析—擁有率銷售機(jī)會(huì)分析—怎樣使?jié)摿c(diǎn)轉(zhuǎn)化為增長點(diǎn)銷售資源分析—怎樣有效使用有限資源達(dá)成我們銷售指標(biāo)醫(yī)院用藥構(gòu)造分析（年/月）病人數(shù)醫(yī)生數(shù)人均處方量其它老年科/干部科阿樂欣呼吸系統(tǒng)整個(gè)科室呼吸處方病人數(shù)本品種用藥量系統(tǒng)用藥量用藥總量科室全方面競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)品種：劑型、包裝、規(guī)格、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品種：臨床處方資料、月用量競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)/品種的支持者促銷策略與政策人員與銷售組織商業(yè)渠道銷售機(jī)會(huì)招標(biāo)是威脅也是機(jī)會(huì)藥事會(huì)---人員\時(shí)間\大致規(guī)則臨床試驗(yàn)、急用藥物、試用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出問題或差錯(cuò)本企業(yè)有市場(chǎng)資源投放時(shí)機(jī)會(huì)無所不在，在于發(fā)明和把握銷售目的----覆蓋率：廣度指標(biāo)衡量產(chǎn)品到達(dá)的廣度—在銷醫(yī)院數(shù)\科室\科室醫(yī)生處方人數(shù)產(chǎn)品在銷醫(yī)院數(shù)占醫(yī)院總數(shù)的百分比處方我司產(chǎn)品科室數(shù)占目的科室總數(shù)百分比處方我司產(chǎn)品醫(yī)生數(shù)占目的醫(yī)生總數(shù)百分比銷售目的----擁有率：深度指標(biāo)衡量產(chǎn)品在市場(chǎng)的鞏固程度產(chǎn)品銷售量占銷售總量的百分比醫(yī)生處方我司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品種的比重單個(gè)醫(yī)生處方量大小新科室開發(fā)模式先點(diǎn)背面模式：--占有到覆蓋需要艱苦的前期工作、發(fā)展“火種”適合不同對(duì)象差別化措施穩(wěn)＼慢＼準(zhǔn)先面后點(diǎn)模式：--覆蓋到占有需要前期的科室推廣活動(dòng)支持更利于建立整體關(guān)系前期投入大科室人員分析主任、副主任：追求前途、職位診療組組長：利益與職位兼顧一般醫(yī)生：利益更現(xiàn)實(shí)進(jìn)修醫(yī)生實(shí)習(xí)醫(yī)生：短期行為科室人員差別化定位-----塑造客戶正確的期望值主任、副主任：默許、不追求高處方、切忌與他搞承包、利用節(jié)假公關(guān)或企業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)資源組長：處方組織與產(chǎn)出者、利用他的影響力一般醫(yī)生：培養(yǎng)忠誠度、培養(yǎng)為槍手進(jìn)修醫(yī)生實(shí)習(xí)醫(yī)生：迅速獲取信任、短期利用、及時(shí)更新銷售資源的種類你產(chǎn)品時(shí)間：一去不復(fù)返的MPP、MPS等市場(chǎng)支持費(fèi)用推廣DA、臨床文件你的同事、領(lǐng)導(dǎo)銷售資源管理無效的資源管理：總是投入給成熟客戶，要點(diǎn)客戶沒有注重缺乏計(jì)劃性及頻率控制輕易承諾、過分滿足客戶要求被動(dòng)投入多，效果差銷售資源管理無效的資源投入造成：客戶對(duì)既有投入漠視經(jīng)常會(huì)有無理的要求處方習(xí)慣變化不大銷售資源管理有效的資源投入：投入具有針對(duì)性，能引起愛好主動(dòng)投入增多，效果明顯不同層次的客戶得到相應(yīng)的注重投入連續(xù)，間隔合適銷售資源管理有效的資源投入造成：