談判技巧課件

11“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！?“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判的相關(guān)詞3講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢談判的相關(guān)詞3動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用

各種手段與對(duì)手展開(kāi)的判斷名詞：從開(kāi)始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)

程談判4動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用

各種期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議談判的目標(biāo)5期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)談判的目標(biāo)5商務(wù)談判注意事項(xiàng)6商務(wù)談判注意事項(xiàng)6

談判調(diào)查：

不知已：低估或高估自己的談判實(shí)力，要確信我方談判弱點(diǎn)的隱秘性，不要假定對(duì)方對(duì)我方弱點(diǎn)了解得一清二楚。不知彼：對(duì)對(duì)方各類情況毫無(wú)所知或知之甚少，要了解對(duì)方的信用狀況、市場(chǎng)情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、業(yè)務(wù)能力、個(gè)人品質(zhì)7

談判調(diào)查： 不知已：低估或高估自己的談判實(shí)力，要確信我方談結(jié)論：對(duì)市場(chǎng)行情和談判內(nèi)容不了解、不熟悉，會(huì)使自己陷入被動(dòng)，遭受損失。8結(jié)論：對(duì)市場(chǎng)行情和談判內(nèi)容不了解、不熟悉，會(huì)使自己陷入被動(dòng)，談判計(jì)劃：談判計(jì)劃混亂、爭(zhēng)理不清、復(fù)雜：計(jì)劃盡可能簡(jiǎn)明，抓著重點(diǎn)。以便記著內(nèi)容，從而得心應(yīng)手與對(duì)手周旋。期望過(guò)高，企求太多：目標(biāo)決定著人們談判行為的方向。遵循最低目標(biāo)原則是談判獲得成功的基本前提。9談判計(jì)劃：談判計(jì)劃混亂、爭(zhēng)理不清、復(fù)雜：計(jì)劃盡可能簡(jiǎn)明，抓著談判計(jì)劃：缺乏彈性：分清談判目標(biāo)的不同內(nèi)涵，區(qū)別掌握，靈活應(yīng)付。談判目標(biāo)保密不嚴(yán)、事先泄露：談判目標(biāo)的“底數(shù)”與“死線”要嚴(yán)格保密。10談判計(jì)劃：缺乏彈性：分清談判目標(biāo)的不同內(nèi)涵，區(qū)別掌握，靈活應(yīng)談判小組：談判小組的規(guī)模固定中，每個(gè)成員角色，定位要適合。談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者要理想，這樣才能不處于被動(dòng)地位。談判小組與籌備小組及各部門必須能有效地合作談判小組需要公司老板、同事、秘書和各部門的支持與配合11談判小組：談判小組的規(guī)模固定中，每個(gè)成員角色，定位要適合。1談判開(kāi)始階段：在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)際性洽談個(gè)人形象差對(duì)雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng)12談判開(kāi)始階段：在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)際性洽談1摸底階段：試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)表異議傾聽(tīng)者把精力花在尋找對(duì)策上，而非需求上13摸底階段：試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)13報(bào)價(jià)階段：開(kāi)盤價(jià)過(guò)低或者過(guò)高報(bào)價(jià)時(shí)猶豫含糊回價(jià)方要求對(duì)方解釋報(bào)價(jià)的原因時(shí)急于還價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)生動(dòng)作答，并用文字表達(dá)14報(bào)價(jià)階段：開(kāi)盤價(jià)過(guò)低或者過(guò)高14磋商階段：主觀臆測(cè)對(duì)方的觀點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，對(duì)對(duì)方的答復(fù)加以評(píng)訟讓步速度太快，幅度太大15磋商階段：主觀臆測(cè)對(duì)方的觀點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，對(duì)對(duì)方的答復(fù)加以評(píng)訟15磋商階段：出現(xiàn)僵局時(shí)的禁忌：①不采取措施或一味相互爭(zhēng)吵②當(dāng)打破僵局時(shí)，在對(duì)方的壓力下，輕易改變自己原來(lái)的立場(chǎng)，作出原則性讓步③玩弄花招，企圖強(qiáng)硬地征服對(duì)方16磋商階段：出現(xiàn)僵局時(shí)的禁忌：16時(shí)間期限：盲目地給自己一個(gè)談判截止期，加重自己的心理負(fù)擔(dān)把自己的實(shí)際截止期告訴對(duì)方缺乏耐心、焦燥不安，盲目采取行動(dòng)17時(shí)間期限：盲目地給自己一個(gè)談判截止期，加重自己的心理負(fù)擔(dān)17交易達(dá)成階段：交易結(jié)局即將明朗時(shí)最后一次報(bào)價(jià)時(shí)成交協(xié)含義的起草和簽定時(shí)慶賀談判成功時(shí)18交易達(dá)成階段：交易結(jié)局即將明朗時(shí)18談判時(shí)“聽(tīng)”：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與已有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)對(duì)方講話的全篇內(nèi)容精力不集中，把注意力放在分析、研究對(duì)方講話的內(nèi)容以及根據(jù)內(nèi)容而思考自己的對(duì)策上，忽視隱含意義19談判時(shí)“聽(tīng)”：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與已有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自談判時(shí)“聽(tīng)”：對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容只根據(jù)自己的感情、興趣來(lái)理解，往往曲解了對(duì)方的原意受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制選擇環(huán)境不理想，嚴(yán)重受干擾20談判時(shí)“聽(tīng)”：對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容只根據(jù)自己的感情、興趣來(lái)理解，往往談判時(shí)“說(shuō)”：使用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言時(shí)，發(fā)言不遜、惡語(yǔ)傷人在使用專業(yè)性的交易語(yǔ)言時(shí)，對(duì)專業(yè)性語(yǔ)言的理解不準(zhǔn)確、措詞不嚴(yán)密、邏輯性不強(qiáng)說(shuō)話不留余地，缺乏必要的彈性21談判時(shí)“說(shuō)”：使用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言時(shí)，發(fā)言不遜、惡語(yǔ)傷人21談判時(shí)“問(wèn)”：提問(wèn)有關(guān)個(gè)人生活、工作及涉及隱私的問(wèn)題提出的問(wèn)題含有敵意、具有挑戰(zhàn)性提出有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問(wèn)題胡亂提問(wèn)22談判時(shí)“問(wèn)”：提問(wèn)有關(guān)個(gè)人生活、工作及涉及隱私的問(wèn)題22談判時(shí)“答”：不假思索，馬上作答不完全了解對(duì)方提出的問(wèn)題就急促作答不管什么問(wèn)題，總是予以徹底地回答，毫無(wú)保留不問(wèn)自答回答問(wèn)題時(shí)留下尾巴23談判時(shí)“答”：不假思索，馬上作答23談判心理：遇到難題時(shí)舉措失度缺乏信心急躁魯莽、缺乏耐心過(guò)于熱心24談判心理：遇到難題時(shí)舉措失度24談判策略：無(wú)原則拖延談判只顧自己利益，不顧他人的需要和利益過(guò)早亮出自己的底牌獲勝前掉以輕心感情用事25談判策略：無(wú)原則拖延談判2541條法則：不要低估自己的能力不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn)不要被身份地位嚇倒不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則式規(guī)定唬住不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住2641條法則：不要低估自己的能力2641條法則：不要太早泄露你的全部實(shí)力不要過(guò)分在意你可能遭到的損失或過(guò)分強(qiáng)自己的困難不要忘記對(duì)方坐在會(huì)議桌邊談判的原因——

是他相信可以從談判中得到利益不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)2741條法則：不要太早泄露你的全部實(shí)力2741條法則：不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格沒(méi)有得到某個(gè)交換條件時(shí)，永遠(yuǎn)不要輕易讓步如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則，某個(gè)問(wèn)題不能妥協(xié)，不要輕易相信他的話2841條法則：不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求2841條法則：不要在重要問(wèn)題上先作讓步適當(dāng)?shù)淖尣?，不但可以使?duì)方的人無(wú)法團(tuán)結(jié)，而且更進(jìn)一步分化他們接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感不要忘記自己讓步的次數(shù)2941條法則：不要在重要問(wèn)題上先作讓步2941條法則：沒(méi)有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問(wèn)題時(shí)，不要開(kāi)始商談不要花光你的“彈性”你的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要作任何的讓步不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步3041條法則：沒(méi)有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問(wèn)題時(shí)，不要開(kāi)始商談3041條法則：不要作交換式的讓步危險(xiǎn)關(guān)頭和談判結(jié)束時(shí)所犯的錯(cuò)誤常常在一剎那間發(fā)生永遠(yuǎn)不要認(rèn)定一個(gè)問(wèn)題的觸礁，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)談判形成僵局不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略唬倒僵局發(fā)生的時(shí)候并非你一人不快3141條法則：不要作交換式的讓步3141條法則：即使快要達(dá)成協(xié)議，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤不要提出最后的出價(jià)，除非你已確切想過(guò)不被對(duì)方按受時(shí)如何繼續(xù)談判對(duì)于威脅策略要有心理上的準(zhǔn)備不要被期限所近而倉(cāng)促地達(dá)成協(xié)議最后的協(xié)定并非一定公平合理3241條法則：即使快要達(dá)成協(xié)議，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤3241條法則：不要害怕使用某些手段來(lái)避免可能會(huì)形成的僵局假如在談判的最后階段，仍有“討人喜歡”的念頭，那就根本無(wú)法成功地達(dá)成目標(biāo)不要以輕視或無(wú)禮的態(tài)度和對(duì)方商談不論你們之間的差異多大，不要畏懼談判3341條法則：不要害怕使用某些手段來(lái)避免可能會(huì)形成的僵局3341條法則：除非已經(jīng)有充分的準(zhǔn)備，不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。要抗拒“嘗試”的誘惑，因?yàn)闆](méi)有人能聰明到未卜先知不能用第二流的商談小組作為公司的主管，不要輕易聽(tīng)信別人對(duì)你商談?wù)叩呐u(píng)3441條法則：除非已經(jīng)有充分的準(zhǔn)備，不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。要41條法則：沒(méi)有準(zhǔn)備好以前，永遠(yuǎn)不要商談不要專注于成本分析，價(jià)值分析更重要不要以為對(duì)方已經(jīng)知道他從交易中所得到的好處不要說(shuō)個(gè)不停，要仔細(xì)地傾聽(tīng)3541條法則：沒(méi)有準(zhǔn)備好以前，永遠(yuǎn)不要商談35推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：強(qiáng)行推銷強(qiáng)加于人總推銷價(jià)格昂貴的高檔產(chǎn)品對(duì)小顧客另眼相看濫用自己的壟斷地位輕易許諾36推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：強(qiáng)行推銷36推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：盛氣凌人搖尾乞憐談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)早地提出或討論價(jià)格問(wèn)題過(guò)分強(qiáng)調(diào)或依賴質(zhì)量因素玩弄花招37推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：盛氣凌人37推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：說(shuō)話速度過(guò)快或者羅嗦搞“一言堂”“我”為中心，言之無(wú)物濫用“行話”夸夸其談“教育”或“改造”客戶38推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：說(shuō)話速度過(guò)快或者羅嗦38推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：反駁不得體以抱怨對(duì)抱怨拒絕接受顧客的反對(duì)意見(jiàn)踐踏顧客的心靈居高臨下39推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：反駁不得體39推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：?jiǎn)栴櫩褪欠窀淖兞怂械目捶ㄏ蝾櫩桶l(fā)布“最后通諜”放虎歸山匆忙乞食布施少40推銷業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)：?jiǎn)栴櫩褪欠窀淖兞怂械目捶?0推銷業(yè)務(wù)談判技巧41推銷業(yè)務(wù)41頑固的客戶：無(wú)論如何也要頑固到底拘泥于形式很想多聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)42頑固的客戶：無(wú)論如何也要頑固到底42解決方法：你不要奢望說(shuō)服他，最好先做忠實(shí)聽(tīng)眾?？蛻魰?huì)以為你認(rèn)同他的想法。下次就有“應(yīng)該多營(yíng)銷員說(shuō)”的心情，所以，要有耐心。對(duì)這類客戶不能毫不顧忌地駁斥他的觀點(diǎn)，企圖壓服他43解決方法：你不要奢望說(shuō)服他，最好先做忠實(shí)聽(tīng)眾?？蛻魰?huì)以為你認(rèn)高高在上的客戶：你的嗜好和我不一樣想獲得優(yōu)越感不想暴露缺點(diǎn)44高高在上的客戶：你的嗜好和我不一樣44解決方法：首先你要把他當(dāng)作高貴的人對(duì)待，不要輕易深入他的內(nèi)心世界，而巧妙地維護(hù)其自尊，尊重他，最好與他結(jié)交45解決方法：首先你要把他當(dāng)作高貴的人對(duì)待，不要輕易深入他的內(nèi)心遲疑不決的客戶：希望一切由自己作主決定極端討厭被說(shuō)服不讓對(duì)方看透自己46遲疑不決的客戶：希望一切由自己作主決定46解決方法：采取和藹可親的方法和他接近，與他保持一定的距離（心理上、身體上），用行動(dòng)來(lái)取勝47解決方法：采取和藹可親的方法和他接近，與他保持一定的距離（心情緒穩(wěn)定的客戶：原本情緒極佳不想樹(shù)敵言行不一致48情緒穩(wěn)定的客戶：原本情緒極佳48解決方法：因盡早看穿他們，避免發(fā)費(fèi)時(shí)間精力，不要輕易相信他們的熱心49解決方法：因盡早看穿他們，避免發(fā)費(fèi)時(shí)間精力，不要輕易相信他們感情容易被傷害的客戶：自尊心強(qiáng)對(duì)一切確信不移以為凡事都是自己不好解決方法：

首先注意聆聽(tīng)，維護(hù)其自尊心50感情容易被傷害的客戶：自尊心強(qiáng)50羅羅嗦嗦的客戶：不喋喋不休就無(wú)法心安理得把對(duì)方駁倒而感到愉快希望能和氣一點(diǎn)51羅羅嗦嗦的客戶：不喋喋不休就無(wú)法心安理得51解決方法：這種人沒(méi)有心機(jī)，只要讓他把話講完即可，然后慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)入你穩(wěn)定的陣地52解決方法：這種人沒(méi)有心機(jī)，只要讓他把話講完即可，然后慢慢地引天氣型的客戶：任性“高氣壓”“低氣壓”解決辦法：了解他的“生活規(guī)律”，善察顏觀色，適時(shí)步步緊逼，若他心煩時(shí)“敬鬼神而遠(yuǎn)之”53天氣型的客戶：任性53不想會(huì)面的客戶：不想和營(yíng)銷員有任何瓜葛很討厭和營(yíng)銷員說(shuō)話因?yàn)椴毁I，所以沒(méi)有見(jiàn)面必要解決方法：

避免過(guò)分生硬式熱情，免得造成他的不安感和不信任感。應(yīng)采用比較溫和的推銷方式，必須獲取他的信賴54不想會(huì)面的客戶：不想和營(yíng)銷員有任何瓜葛54愛(ài)究根刨底的客戶：我什么都知道只想自己把所有的事弄明白不把對(duì)方駁倒心里就不安解決方法：絕對(duì)不要拿道理和他辯論。讓他盡量地說(shuō)、盡情地發(fā)泄。你只要附和，對(duì)于他的質(zhì)問(wèn)，只是簡(jiǎn)時(shí)地給予答復(fù)55愛(ài)究根刨底的客戶：我什么都知道55沉默寡言的客戶：“不好應(yīng)付”的意識(shí)很強(qiáng)怕說(shuō)話想用態(tài)度來(lái)表示想法解決方法：不可忽視他任何一個(gè)小動(dòng)作，并且要弄明白后面究竟隱藏著什么要求，要察顏觀色56沉默寡言的客戶：“不好應(yīng)付”的意識(shí)很強(qiáng)56怕生的客戶：沒(méi)有自信急于想逃避希望好好地給予照顧解決方法：

如果不投機(jī)，則另當(dāng)別論，不要強(qiáng)行與之接觸57怕生的客戶：沒(méi)有自信57半桶水響叮當(dāng)?shù)目蛻簦河憛捖闊┑氖虑樽孕抛詽M不愿有所拘泥解決方法：凡與客戶有關(guān)的事項(xiàng)，盡量利用資料來(lái)加以說(shuō)明。如對(duì)計(jì)劃、產(chǎn)品不清，不要進(jìn)行接觸58半桶水響叮當(dāng)?shù)目蛻簦河憛捖闊┑氖虑?8情緒不穩(wěn)定的客戶：好奇心強(qiáng)而又容易激勵(lì)熱得快，冷得快希望自己是獨(dú)一無(wú)二的