中國(guó)飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策

中國(guó)飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策摘要：中國(guó)飼料工業(yè)雖起步較晚，但伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)程也得到了不斷、迅速的發(fā)展，在飼料工業(yè)興起的這30a來(lái)，飼料企業(yè)也經(jīng)歷了不同階段的發(fā)展，特別是20世紀(jì)90年代，飼料企業(yè)的發(fā)展更是以驚人的速度進(jìn)行著。本文對(duì)飼料市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)分析，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)4個(gè)方面發(fā)現(xiàn)飼料企業(yè)存在的一些問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析，同時(shí)整理出一套與其相應(yīng)的解決對(duì)策，以此來(lái)完善飼料企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的各種不足，以促進(jìn)我國(guó)飼料企業(yè)更加快速穩(wěn)步地發(fā)展。關(guān)鍵詞：中國(guó)飼料企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；問(wèn)題；對(duì)策引言飼料產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要支柱產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)改革開(kāi)放的40a里，我國(guó)飼料工業(yè)從最早的幾百家國(guó)營(yíng)企業(yè)變成現(xiàn)今成千上萬(wàn)家多種經(jīng)濟(jì)并存、種類(lèi)齊全的飼料企業(yè)體系，從最開(kāi)始的年產(chǎn)幾百萬(wàn)噸迅速成長(zhǎng)為全球最大的飼料生產(chǎn)國(guó)。但目前我國(guó)飼料企業(yè)仍存在一些問(wèn)題，阻礙企業(yè)的發(fā)展，甚至導(dǎo)致一些飼料企業(yè)難以在現(xiàn)今市場(chǎng)上生存，面臨倒閉。本文目的在于發(fā)現(xiàn)過(guò)去未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題或現(xiàn)今飼料企業(yè)一直存在卻沒(méi)能解決的問(wèn)題，而這些問(wèn)題卻影響著飼料企業(yè)未來(lái)的發(fā)展與壯大。中國(guó)飼料企業(yè)的發(fā)展歷程我國(guó)飼料企業(yè)發(fā)展，大概分為3個(gè)階段。興起階段，在20世紀(jì)50年代左右，我國(guó)建國(guó)后糧油加工業(yè)的發(fā)展，促使我國(guó)部分國(guó)營(yíng)畜牧場(chǎng)根據(jù)國(guó)外的政策生產(chǎn)出混合飼料，這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是飼料很稀缺；初步發(fā)展階段，20世紀(jì)80年代中期—20世紀(jì)90年代初期，這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是占領(lǐng)飼料市場(chǎng)的企業(yè)基本都是趨于質(zhì)量穩(wěn)定的飼料企業(yè)；高速發(fā)展階段，從20世紀(jì)90年代初期至今，民營(yíng)飼料企業(yè)發(fā)展迅速，并且數(shù)量猛增，通過(guò)不斷的發(fā)展壯大，打破了一些外資企業(yè)的壟斷。并且在20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)的飼料企業(yè)又出現(xiàn)一個(gè)“調(diào)整期”，在當(dāng)時(shí)凡是做飼料的企業(yè)都能在飼料市場(chǎng)上獲利。當(dāng)前，我國(guó)正處于信息技術(shù)高速發(fā)展時(shí)期，農(nóng)業(yè)與城鎮(zhèn)也是息息相關(guān)，技術(shù)創(chuàng)新也得到不斷發(fā)展。我國(guó)飼料企業(yè)正處于一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期，若飼料企業(yè)能抓住這一時(shí)期的發(fā)展機(jī)遇，則可以展現(xiàn)出持續(xù)不斷的發(fā)展前景。圖1為飼料企業(yè)的總年產(chǎn)量在近幾年所發(fā)生的變化。25000IQOOO2D1020L125000IQOOO2D1020L130122DH201420E520応年曲./年圖12010—2016年飼料總年產(chǎn)量注：數(shù)據(jù)來(lái)源于廣東飼料。從圖1中可以看出，我國(guó)的飼料總產(chǎn)量在近幾年基本呈上升趨向，尤其近2a上升趨勢(shì)更加明顯，這說(shuō)明我國(guó)飼料企業(yè)在現(xiàn)階段的發(fā)展情況，也預(yù)示著我國(guó)飼料年總產(chǎn)量會(huì)在未來(lái)幾年里持續(xù)不斷增長(zhǎng)。中國(guó)飼料企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析在當(dāng)今的飼料市場(chǎng)上，飼料種類(lèi)比較齊全，其中主要有豬用飼料、牛羊飼料、雞飼料、鴨飼料、水產(chǎn)飼料、反芻飼料、多維產(chǎn)品等，飼料種類(lèi)繁多，并且各企業(yè)也將飼料分類(lèi)得多種多樣。截至2016年12月，我國(guó)的飼料生產(chǎn)量已達(dá)到2億6459萬(wàn)t，其中豬用飼料的年生產(chǎn)量最多，其次是雞飼料與牛羊飼料，水產(chǎn)飼料與其它飼料年生產(chǎn)量較少。由此可知，我國(guó)的豬飼料、雞飼料、牛羊飼料的年生產(chǎn)量占比較多，結(jié)合歷年的飼料年生產(chǎn)量，充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于這3類(lèi)飼料的需求只增不減。雖然水產(chǎn)飼料與反芻飼料年生產(chǎn)量較少，但這2類(lèi)飼料的年生產(chǎn)量也呈逐年上升趨勢(shì)。由于各飼料企業(yè)的飼料配方、原材料等不同，飼料產(chǎn)品種類(lèi)在各飼料企業(yè)呈現(xiàn)出不同品牌與代碼出現(xiàn)在飼料市場(chǎng)上供消費(fèi)者選擇與使用。價(jià)格策略現(xiàn)狀分析飼料企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展遠(yuǎn)景進(jìn)行飼料的定價(jià)，不同飼料企業(yè)會(huì)有不同的飼料產(chǎn)品，其飼料產(chǎn)品的質(zhì)量也大不相同。所以，在飼料行業(yè)對(duì)于飼料產(chǎn)品的定位也不同，有的飼料企業(yè)選擇走高端市場(chǎng)，其飼料的配方與質(zhì)量相對(duì)較好，但價(jià)格也比其它飼料企業(yè)貴；有的飼料企業(yè)定位的是低端市場(chǎng)，其價(jià)格與質(zhì)量也稍微遜色于走高端市場(chǎng)的企業(yè)。如新希望集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、雙胞胎集團(tuán)，這些大型飼料企業(yè)都走高端市場(chǎng)，其飼料質(zhì)量表現(xiàn)得很好。對(duì)豬用飼料的定價(jià)一般采用差別定價(jià)的方法來(lái)進(jìn)行定價(jià)，針對(duì)不同成長(zhǎng)時(shí)期的豬所需要的營(yíng)養(yǎng)成分的不同而制定飼料，同時(shí)根據(jù)飼料的原材料價(jià)格等因素來(lái)進(jìn)行合理定價(jià)；對(duì)于其它家禽飼料、水產(chǎn)飼料的定價(jià)也是如此。目前市場(chǎng)上的中小型飼料企業(yè)特別多，其中部分飼料企業(yè)定位也是高端市場(chǎng)，自然飼料價(jià)格也偏高，而走低端市場(chǎng)的飼料企業(yè)則會(huì)把價(jià)格定得比較低?？偟膩?lái)說(shuō)，飼料企業(yè)的飼料價(jià)格是根據(jù)飼料企業(yè)對(duì)于企業(yè)的定位、飼料產(chǎn)品的質(zhì)量、飼料的配比、飼料企業(yè)所面向的市場(chǎng)來(lái)決定的，而飼料企業(yè)的定位也是根據(jù)市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行定位的。渠道策略現(xiàn)狀分析現(xiàn)在很多飼料企業(yè)都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行飼料銷(xiāo)售的，但部分大型飼料企業(yè)，會(huì)在國(guó)內(nèi)其它地方成立子公司與工廠，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，使消費(fèi)者能更快收到飼料，同時(shí)也節(jié)省了物流與人員上的開(kāi)支，也能使飼料更安全地送到消費(fèi)者的所在地。但一些中小型飼料企業(yè)，由于自身原因，無(wú)法在一些領(lǐng)域設(shè)立子公司或者工廠，只能通過(guò)銷(xiāo)售人員去開(kāi)拓市場(chǎng)，而其所面對(duì)的市場(chǎng)也是全國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)后又通過(guò)火車(chē)、汽車(chē)等物流向消費(fèi)者輸運(yùn)飼料，這樣的銷(xiāo)售方式拉長(zhǎng)了供應(yīng)渠道長(zhǎng)度，給消費(fèi)者在時(shí)間、貨物的完整性與安全性上增加了無(wú)形的煩惱，也對(duì)企業(yè)自身的形象造成不必要的損失，如圖2所示。圖2飼料企業(yè)的渠道展示圖部分飼料企業(yè)也會(huì)使用直銷(xiāo)的手段進(jìn)行飼料銷(xiāo)售，直銷(xiāo)縮短了渠道長(zhǎng)度，也更方便飼料企業(yè)與養(yǎng)殖戶(hù)之間的溝通。目前這種銷(xiāo)售模式被飼料企業(yè)所喜愛(ài)，并且被多數(shù)飼料企業(yè)使用或者嘗試使用。促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析飼料企業(yè)為了能讓養(yǎng)殖場(chǎng)使用自己的產(chǎn)品，為此實(shí)施了很多促銷(xiāo)策略，如各種人員推銷(xiāo)、廣告等方法進(jìn)行促銷(xiāo)。規(guī)模大的飼料企業(yè)會(huì)著重在廣告與公共關(guān)系上下功夫，如在專(zhuān)業(yè)期刊上做廣告、在農(nóng)村做墻體廣告，或者在地方電視臺(tái)做廣告；而規(guī)模較小的飼料公司則會(huì)著重在人員推銷(xiāo)上。規(guī)模大的飼料企業(yè)已經(jīng)具有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，其企業(yè)形象已經(jīng)深入人心，飼料產(chǎn)品在整個(gè)飼料市場(chǎng)上都擁有很高的地位。如大北農(nóng)，其“報(bào)國(guó)興農(nóng)”這一理念已經(jīng)紅遍大江南北的各個(gè)養(yǎng)殖圈中，公司的企業(yè)形象也給人很正直很放心的感覺(jué)，其完善且發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)鏈也使人佩服。如今的大北農(nóng)是集飼料、原料、養(yǎng)殖、植保、動(dòng)保、養(yǎng)殖設(shè)備等為一體的多元化的飼料企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)有240多家分子公司，到目前為止已經(jīng)做得很成功。如今飼料市場(chǎng)上的一些小型飼料企業(yè)，則更注重人員推銷(xiāo)，作為新興企業(yè)，市場(chǎng)份額占有率很低，養(yǎng)殖戶(hù)都未曾聽(tīng)說(shuō)與使用過(guò)其產(chǎn)品，所以其企業(yè)形象無(wú)法深入人心，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上存活，只有通過(guò)人員推銷(xiāo)將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，以此博得大眾的認(rèn)知。還有些小型飼料企業(yè)會(huì)通過(guò)跑市場(chǎng)、找消費(fèi)者，做活動(dòng)等方式來(lái)使大眾使用其產(chǎn)品，從而進(jìn)入市場(chǎng)。中國(guó)飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析產(chǎn)品策略問(wèn)題分析飼料企業(yè)經(jīng)過(guò)30a以上的成長(zhǎng)，雖其生產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)，飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不斷得到優(yōu)化，但在產(chǎn)品策略上還存在一些問(wèn)題，影響著飼料企業(yè)的發(fā)展。飼料企業(yè)產(chǎn)品定位模糊不清目前一些中小型飼料企業(yè)，各方面還不是很成熟，有的飼料企業(yè)在產(chǎn)品定位上顯得很混亂，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)方向不明確，以至于其飼料的定價(jià)有高有低，導(dǎo)致產(chǎn)品不能在養(yǎng)殖戶(hù)心中留下深刻印象，難以順利持續(xù)發(fā)展。飼料企業(yè)存在產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新問(wèn)題在這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，創(chuàng)新一詞已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也不除外。而對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新也是一個(gè)很有分量的環(huán)節(jié)，技術(shù)跟不上則無(wú)法在這個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)生存下去。一些中小型飼料企業(yè)由于沒(méi)有足夠的資金，以及足夠的技術(shù)性人才，所以無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新，無(wú)法跟上市場(chǎng)上產(chǎn)品的更新速度，產(chǎn)品不能得到創(chuàng)新也就很難取得市場(chǎng)，很難得到發(fā)展。主要制約飼料企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的因素有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)、科研機(jī)構(gòu)與設(shè)備落后、科研人員缺乏、企業(yè)缺乏對(duì)科研的投入資金。只有解決這些問(wèn)題，飼料企業(yè)才能在創(chuàng)新上更進(jìn)一步。飼料企業(yè)的產(chǎn)品組合過(guò)于單一經(jīng)營(yíng)飼料的企業(yè)一般做大后都會(huì)擴(kuò)大其產(chǎn)品組合，以提高在飼料市場(chǎng)上的占有率，但一些企業(yè)只執(zhí)著于銷(xiāo)售與生產(chǎn)飼料，在飼料上苦下功夫。以雙胞胎集團(tuán)為例，雙胞胎集團(tuán)專(zhuān)注豬飼料14a,在豬飼料行業(yè)可謂是佼佼者，雖說(shuō)這樣專(zhuān)注于豬飼料行業(yè)，也實(shí)現(xiàn)了其企業(yè)目標(biāo)，企業(yè)也在堅(jiān)持自身的企業(yè)理念，但不得不說(shuō)這樣的產(chǎn)品組合過(guò)于單一。在充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，產(chǎn)品決定了企業(yè)的發(fā)展方向與發(fā)展戰(zhàn)略，在面對(duì)多元化的市場(chǎng)與需求，各飼料企業(yè)也在進(jìn)行著多元化的改革與發(fā)展，以此來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，雙胞胎集團(tuán)專(zhuān)注豬飼料而不擴(kuò)展其產(chǎn)品組合，這樣很不利于提高其市場(chǎng)占有率、完善其產(chǎn)品系列與擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模。飼料企業(yè)的產(chǎn)品安全問(wèn)題飼料產(chǎn)品的安全直接關(guān)系著食品的安全，瘦肉精、違規(guī)藥物的添加等影響人類(lèi)健康問(wèn)題的出現(xiàn)，充分引起了國(guó)家的注意，國(guó)家對(duì)食品安全的問(wèn)題特別關(guān)心，故飼料產(chǎn)品的安全就顯得至關(guān)重要。各類(lèi)養(yǎng)殖都離不開(kāi)飼料，飼料產(chǎn)品的安全與否也直接影響著養(yǎng)殖業(yè)。對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，原材料的質(zhì)量直接影響著飼料行業(yè)的發(fā)展，所以飼料行業(yè)的產(chǎn)品安全問(wèn)題歸根結(jié)底就是原材料質(zhì)量問(wèn)題。價(jià)格策略問(wèn)題分析中小型飼料企業(yè)會(huì)根據(jù)不同地區(qū)不同的消費(fèi)者進(jìn)行定價(jià)，而大型飼料企業(yè)會(huì)在全國(guó)各地成立子公司，而對(duì)于分公司的定價(jià)也會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)氐脑?、服?wù)、包裝、加工、設(shè)施等價(jià)格費(fèi)用來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)。在價(jià)格策略的問(wèn)題上，有些中小型飼料企業(yè)表現(xiàn)出無(wú)法正確對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。飼料企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)一般都是根據(jù)原材料、加工、服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、工廠設(shè)施等因素進(jìn)行的。但一些飼料企業(yè)由于沒(méi)有正確地對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定的價(jià)格過(guò)高或者過(guò)低，定價(jià)沒(méi)有依據(jù)，這些都是直接影響消費(fèi)者是否選擇其產(chǎn)品的主要因素。定價(jià)過(guò)高，飼料企業(yè)則無(wú)法吸引消費(fèi)者，或者消費(fèi)者用后覺(jué)得產(chǎn)品效果不明顯，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的偏見(jiàn)；而定價(jià)過(guò)低對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)影響企業(yè)盈利、阻礙企業(yè)向上發(fā)展，故對(duì)產(chǎn)品的正確定價(jià)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。渠道策略問(wèn)題分析現(xiàn)在的飼料企業(yè)一般都會(huì)選擇間接渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，大型飼料企業(yè)會(huì)在全國(guó)各地成立子公司，而其分公司也會(huì)通過(guò)“企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—消費(fèi)者”這一模式進(jìn)行銷(xiāo)售，有些中小型飼料企業(yè)也是采用這一營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。但對(duì)于一些小型飼料企業(yè)其只有一個(gè)總公司，沒(méi)有在其它地區(qū)設(shè)立分部，但市場(chǎng)也是面對(duì)全國(guó)的飼料市場(chǎng)，其采用這一營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，運(yùn)輸時(shí)長(zhǎng)和運(yùn)輸路線(xiàn)都較長(zhǎng)，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)也較大，這樣會(huì)影響企業(yè)的正常發(fā)展。銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)不合理銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)不合理主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售渠道過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)轱暳掀髽I(yè)在發(fā)展渠道的過(guò)程中會(huì)找經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售飼料，而這些經(jīng)銷(xiāo)商的渠道結(jié)構(gòu)一般又是多層次的，導(dǎo)致飼料企業(yè)的利潤(rùn)被各個(gè)層次瓜分，也不利于使其產(chǎn)品具有充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。一些中小型飼料企業(yè)會(huì)過(guò)于依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，一旦經(jīng)銷(xiāo)商中途有變則對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量產(chǎn)生很大影響，并且經(jīng)銷(xiāo)商也掌握著一些很重要的市場(chǎng)資源，在一定程度上制約著飼料企業(yè)的發(fā)展。銷(xiāo)售渠道缺乏有效控制對(duì)于飼料企業(yè)，用戶(hù)的流失、銷(xiāo)售人員流動(dòng)率高等不定因素對(duì)其的影響也是非常大的，而造成用戶(hù)的流失、銷(xiāo)售人員流動(dòng)率高，很大一部分原因就是銷(xiāo)售渠道缺乏有效控制。銷(xiāo)售人員的流失一般會(huì)使飼料企業(yè)失去一片銷(xiāo)售市場(chǎng)，飼料企業(yè)對(duì)于渠道的不好控制也是非常苦惱。渠道缺乏創(chuàng)新飼料企業(yè)的銷(xiāo)售渠道表現(xiàn)單一，沒(méi)有使用當(dāng)前比較流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品。在這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，每個(gè)行業(yè)都想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造出快速、方便的銷(xiāo)售渠道。所以對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同樣重要，而且飼料企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的突破。渠道的賒欠問(wèn)題嚴(yán)重對(duì)于飼料企業(yè)，在發(fā)展初期勢(shì)必會(huì)對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行賒銷(xiāo)，同時(shí)又很擔(dān)心賒欠的款項(xiàng)難以收回，賒銷(xiāo)過(guò)多則會(huì)使一些中小型飼料企業(yè)面臨資金損失的風(fēng)險(xiǎn)。促銷(xiāo)策略問(wèn)題分析推式策略是最直接的促銷(xiāo)策略，而推式策略最常用的則是人員推銷(xiāo)，飼料企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)可以有效傳達(dá)企業(yè)的產(chǎn)品和理念，若企業(yè)在一個(gè)時(shí)期做有關(guān)于產(chǎn)品的活動(dòng)，則可以通過(guò)人員推銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行有效推廣。在飼料企業(yè)發(fā)展初期，由于其不完善的公司結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)占有率也很低，故人員推銷(xiāo)是其不二的選擇，而使用人員推銷(xiāo)又會(huì)發(fā)生一些不可避免的問(wèn)題。如，一些小型飼料企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，為了使推銷(xiāo)人員更好地效力于企業(yè)，就要增加其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，若推銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度下降，則其將會(huì)難以認(rèn)真繼續(xù)推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，也會(huì)影響企業(yè)的口碑與聲譽(yù)。再加上飼料企業(yè)在進(jìn)行人員推銷(xiāo)的時(shí)候會(huì)投入大量資金，而人員推銷(xiāo)的成本過(guò)高問(wèn)題無(wú)疑會(huì)給飼料企業(yè)造成資金流轉(zhuǎn)上的一些負(fù)擔(dān)。促銷(xiāo)策略還有一種，即拉式策略。拉式策略一般運(yùn)用廣告和公共宣傳等措施來(lái)吸引消費(fèi)者，一般小型飼料企業(yè)會(huì)因?yàn)殡y以承受其廣告宣傳費(fèi)用而不加以使用，而大中型飼料企業(yè)則可以采取這一策略。在飼料專(zhuān)業(yè)期刊做廣告、在農(nóng)村墻體做廣告也是飼料企業(yè)做廣告常見(jiàn)的方式，但對(duì)于目前的飼料市場(chǎng)，使用廣告宣傳和公共宣傳等促銷(xiāo)手段的飼料企業(yè)大多為大型飼料企業(yè)，中小型飼料企業(yè)則因?yàn)樽?.1.2.24.1.2.2飼料企業(yè)與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合成立企業(yè)技術(shù)中心4.1.2.24.1.2.2飼料企業(yè)與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合成立企業(yè)技術(shù)中心身資金等各種設(shè)施的不完善而無(wú)法很好地利用大眾傳播媒介來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與企業(yè)宣傳。中國(guó)飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的對(duì)策4.1產(chǎn)品策略問(wèn)題的對(duì)策飼料企業(yè)要準(zhǔn)確進(jìn)行產(chǎn)品定位關(guān)于產(chǎn)品定位上的問(wèn)題一般則表現(xiàn)在發(fā)展水平不成熟的中小型飼料企業(yè)，由于其沒(méi)有正確對(duì)待自己的產(chǎn)品，以及市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾導(dǎo)致其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品定位很模糊，不是特別準(zhǔn)確，這就要求這些企業(yè)要制定精確的產(chǎn)品定位。在進(jìn)行產(chǎn)品定位的時(shí)候，飼料企業(yè)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際的發(fā)展情況、飼料的原材料價(jià)格、各種設(shè)施費(fèi)用以及人員費(fèi)用等來(lái)決定企業(yè)該走何種路線(xiàn)，是走高端飼料產(chǎn)品路線(xiàn)還是走低端飼料產(chǎn)品路線(xiàn)，飼料企業(yè)只有規(guī)劃好目標(biāo)與出發(fā)點(diǎn)，在以后的發(fā)展中才會(huì)有基礎(chǔ)與目標(biāo)，有利于飼料企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。解決飼料企業(yè)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的問(wèn)題現(xiàn)在很多飼料企業(yè)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者研發(fā)意識(shí)不強(qiáng)、科研設(shè)備落后、科研人才短缺、企業(yè)缺乏對(duì)科研的資金投入等問(wèn)題制約著飼料企業(yè)的發(fā)展，飼料企業(yè)也很難對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新。4.1.2.1要增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)需要政府的幫忙與扶持，需要政府對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行知識(shí)宣傳，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)科技創(chuàng)新重視起來(lái)并運(yùn)用在企業(yè)上。有些中小型飼料企業(yè)在資金上難以周轉(zhuǎn)，沒(méi)有資金運(yùn)用在產(chǎn)品創(chuàng)新上，因此可以求助于當(dāng)?shù)氐母咝；蚩蒲袡C(jī)構(gòu)，與其聯(lián)合成立企業(yè)技術(shù)中心，飼料企業(yè)提供實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地，高?；蚩蒲袡C(jī)構(gòu)提供技術(shù)與科研人員，有效利用各方面資源，飼料企業(yè)與高校和科研機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)共贏。加大企業(yè)科技創(chuàng)新資金的投入飼料企業(yè)可以關(guān)注政府下達(dá)的各個(gè)文件，密切關(guān)注國(guó)家的扶農(nóng)政策，根據(jù)國(guó)家規(guī)定向政府進(jìn)行貸款或政府對(duì)飼料企業(yè)的資金支持來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的科技創(chuàng)新。消除飼料企業(yè)產(chǎn)品組合過(guò)于單一問(wèn)題飼料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要注重產(chǎn)品組合規(guī)劃，在飼料企業(yè)做到一定程度時(shí)應(yīng)適當(dāng)增加其產(chǎn)品種類(lèi)、豐富其產(chǎn)品組合，這是企業(yè)的一大突破，也是企業(yè)尋求發(fā)展的另一條捷徑。飼料企業(yè)的發(fā)展壯大在于其全面發(fā)展，唯有不斷突破，飼料企業(yè)才能永遠(yuǎn)佇立于飼料市場(chǎng)，成為飼料市場(chǎng)的佼佼者，所以飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人必須意識(shí)到這一點(diǎn)，全面發(fā)展飼料企業(yè)，跟上時(shí)代的潮流，不斷突破自我，在發(fā)展中尋生機(jī)，在突破中不斷壯大。解決飼料企業(yè)的產(chǎn)品安全問(wèn)題食品安全問(wèn)題歷來(lái)是一個(gè)民生問(wèn)題，食品的安全與否極大地影響著人們的生活，而對(duì)于食品安全問(wèn)題，飼料企業(yè)也有著不可推脫的責(zé)任，飼料企業(yè)在無(wú)形中成了食品安全的主導(dǎo)著，所以飼料企業(yè)的產(chǎn)品安全也間接導(dǎo)致食品安全與否。政府應(yīng)該加大監(jiān)管力度，完善飼料企業(yè)產(chǎn)品安全的檢測(cè)系統(tǒng)。飼料企業(yè)要注重原材料的安全性，原材料是決定飼料質(zhì)量的關(guān)鍵，飼料企業(yè)必須保證原材料的安全以保證飼料產(chǎn)品的安全，所以應(yīng)該嚴(yán)格把控原材料的安全，如對(duì)于原材料的4.4.14.4.1飼料企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或者銷(xiāo)售人員提出激勵(lì)政策4.3.24.3.2飼料企業(yè)要加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道控制采購(gòu)、加工這些環(huán)節(jié)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)原材料的安全檢測(cè)。對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，飼料產(chǎn)品的生產(chǎn)加工是最后一道安全關(guān)索，要堅(jiān)持嚴(yán)格把控飼料的生產(chǎn)加工過(guò)程，使飼料產(chǎn)品的安全得到保障。4.2價(jià)格策略問(wèn)題的對(duì)策對(duì)飼料產(chǎn)品的定價(jià)也是一個(gè)技術(shù)活，產(chǎn)品的定價(jià)是由很多因素構(gòu)成的，其中最主要的是飼料企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的定位與對(duì)于企業(yè)的定位。飼料企業(yè)對(duì)企業(yè)自身的定位很重要，其直接決定飼料企業(yè)的產(chǎn)品是走高端市場(chǎng)還是低端市場(chǎng)的問(wèn)題，這也就直接決定了飼料企業(yè)應(yīng)買(mǎi)什么價(jià)位的原材料，即飼料企業(yè)的各種定位影響著原材料的檔次問(wèn)題。所以對(duì)于飼料企業(yè)的價(jià)格策略問(wèn)題，飼料企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的真實(shí)情況來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，價(jià)格是消費(fèi)者在不知企業(yè)產(chǎn)品品牌名稱(chēng)之前最能吸引消費(fèi)者的一點(diǎn)，所以飼料企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清自身的企業(yè)定位，科學(xué)準(zhǔn)確地評(píng)估企業(yè)飼料產(chǎn)品的質(zhì)量與檔次，以此來(lái)進(jìn)行合理定價(jià)，只有解決好價(jià)格策略上的問(wèn)題才能更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品。渠道策略問(wèn)題的對(duì)策4.3.1飼料企業(yè)要優(yōu)化銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)飼料企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候要有嚴(yán)格的要求，經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)該銷(xiāo)售與本企業(yè)相同類(lèi)別的產(chǎn)品，要對(duì)飼料行業(yè)有充分的認(rèn)識(shí)，并且對(duì)銷(xiāo)售飼料有極大的熱情，對(duì)飼料企業(yè)有很強(qiáng)烈的合作意識(shí)，同時(shí)要求經(jīng)銷(xiāo)商所處的地理環(huán)境要符合飼料銷(xiāo)售的要求。飼料企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)與銷(xiāo)售產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。企業(yè)可以采取以下措施：不定期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資金支持，幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商搞好管理、做好銷(xiāo)售；與經(jīng)銷(xiāo)商形成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系；與經(jīng)銷(xiāo)商保持聯(lián)絡(luò)