醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略

醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略（strategy）一詞最早是軍事方面的概念。戰(zhàn)略是尋找連續(xù)正理、科學(xué)的文明實(shí)體。戰(zhàn)略的特征是發(fā)現(xiàn)智謀的綱領(lǐng)①目標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)派代表人物：KR

Andreus、ADChandler、J.B.Quinn觀點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略所需要解決的問題是企業(yè)的長期目的和目標(biāo)②競爭戰(zhàn)略學(xué)派代表人物：MichaelPotter觀點(diǎn)：企業(yè)的戰(zhàn)略關(guān)鍵是確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢③資源配置學(xué)派代表人物：H.I.Ansoff、DEShendle、CWHofer觀點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略的核心是資源配置從丟美完麗按“膠太儀太講”津到花健籍康底行懼業(yè)史領(lǐng)殲跑逐者慕“湊健譯康筑元訂”1蔽.乘1歐9襪9楚3年3月8日猾第爬一樣批室太意太炮口惱服桌液測上汗市換，午當(dāng)擊時(shí)譯中愁國葡保截健擴(kuò)品監(jiān)市測場蜘消懶費(fèi)匆者拒對(duì)獨(dú)保件健寄品學(xué)的貧認(rèn)共識(shí)慘還認(rèn)停伸留角在系青芒春價(jià)寶荒、檔蜂犬王姐漿店等匆一正般蜂產(chǎn)坦品喬上撞。貫因窗此第太陜太稱藥漿業(yè)恐定遍位悶于依需互要竟治期療耳黃址褐泡斑駝、親氣散血輩虛元、頸收俱入1真5皮0這0元禍以魚上壩的農(nóng)年得輕欲女梯性敢，摸這左部興分他人甩是游女具性疏保容健堵品以的革消孕費(fèi)擇主叢力威，真產(chǎn)仍品羞一惰上貿(mào)市督就菊占余領(lǐng)欣了室女險(xiǎn)性鼻保漆健帳品難領(lǐng)和導(dǎo)櫻品偶牌商的懇地夜位元；池在抵此伏基慨礎(chǔ)概上鴨，抬推傅出把“參靜詞心窯口特服域液田”蒜針噸對(duì)4湖0歲蓋以險(xiǎn)上促有張更步年拜期汪癥彈狀貸的套女肌性潔，榜適濾當(dāng)敬的勺產(chǎn)看品遷加盲上暗適演當(dāng)進(jìn)的教營根銷兩手遭段縫，小該液產(chǎn)冊品喊第恩一眨年芳回湖款孟達(dá)7胖2深0羅0萬拋元局，2蠻0乳0刪1年治達(dá)1勒.其7億2趴.1愉9啊9燭7年效太肅太沉藥咬業(yè)傅斥者資2伏.圍8億鳴元元收喚購皺名床列膏深億圳百制助藥獵業(yè)滋第翻三獵位擁的寇海暢濱冰制速藥息廠摘，疲這腥標(biāo)棗志箭太五太謊藥殃業(yè)盒正陣式避從躍保日健訴業(yè)豎轉(zhuǎn)稻向血醫(yī)社藥釀業(yè)普，判是掩當(dāng)遣時(shí)糖中娛國廢醫(yī)梢藥姓行嗽業(yè)霸最袋大嘩的耳收狼購卵案蛇。2賺0壘0咸0年凳太甚太送藥濕業(yè)傍的字意之可顛貼莖上伙市辯，抹宣傍布庫太抓太出正避式稅進(jìn)竭軍輕醫(yī)恭藥O思T塊C市莖場衰。蹲口枕腔扭潰跌瘍棋占久口順腔汽疾尸病載的1衡0維%～2害0蘇%，衣市具場裝較員大著，郊但貸是麻缺鍋乏稠全往國瘋知閣名果品嶼牌胸，蛇意批可盞貼腿雖錄是傭小傳品嗎牌晝，沃但和是博表川現(xiàn)扒驚撞人袋，嘴上放市9個(gè)索月活銷回售科回屢款3仁0惠0捕0多維萬隙元糊，較并蝕迅歉速憶成螞為用該舟行禿業(yè)濟(jì)的罪領(lǐng)趕導(dǎo)醬品彩牌3飾.搭2胃0椅0財(cái)1年6月8日厘，針深趟圳甜太賣太買藥茫業(yè)某股平份猶有暑限暑公知司鵲在罪上口海帆證感交煌所被掛匠牌鳴上版市襪，戒融短資1閑7億程元鈴。漠有墾了棕資義金籠來求源盤后炭，2額0螺0億2年4月旦太雨太漫完費(fèi)成醫(yī)了脊兩減大轉(zhuǎn)戰(zhàn)蘇略集擴(kuò)桑張軌行怪為筋：①蒜2依0庭0滅2年4月3日疲，摩太竟太剩宣郊告敗收美購攏健配康享藥敬業(yè)欣中跳國顫有純限臭公笨司1取0痰0盆%的喘股圈權(quán)繪及草購嬌買鍵鷹六派坐注憤冊級(jí)商昆標(biāo)小所捧有節(jié)權(quán)治。零鷹核牌辛注荷冊懂商豬標(biāo)兄至炸今寇有3棗0年騙歷控史釀，日設(shè)之計(jì)烤藥噴材繁、虎健劣康疫產(chǎn)呀品殲等氏多堆個(gè)寧門完類粗，董是黃香適港欣十芳大斥品把牌鴉之繳一碗，虹借魔助生鷹竊派是在鋪亞域洲曉的啦品緒牌攪聲坡譽(yù)令來慌鋪妖設(shè)耀太鹿太枕的鈔“娘亞涌洲奴之組行挑”匹，充并漁為星未威來痛的短“說世朗界僚之狠行賢”心建鏡立擱前駐哨牧站叫，凈是煉其熟最故大監(jiān)的消目布標(biāo)②剛2趁0間0漏2年4月鞋，續(xù)太靈太時(shí)通郵過魂收勺購柏麗雨珠駕藥遷業(yè)絨股婦份差有潛限首公姐式無成醉為牧麗掘珠為藥辛業(yè)攪最雞大狀股晴東殊。叮此葬次悅收忌購似驚艦心茄動(dòng)產(chǎn)魄獲、巖險(xiǎn)店象追環(huán)石生手，斯吸儲(chǔ)引委了抓包進(jìn)括糞醫(yī)去藥逗行執(zhí)業(yè)丑人潔士俱、棟經(jīng)煎濟(jì)響學(xué)差家遮、懂營巴銷定轉(zhuǎn)征接統(tǒng)、超證肆券廟市逝場A股漆、B股江投慣資宜者芬等石眾掏多程眼架球秤，村最都終厚以博太疼太水藥妖業(yè)翻的周成胸功幣成賽就定了蕉其尺“繼中浸藥輸、拋西隨藥叛、茫保層健批品趙三巧位鳥一湯體趟”倦的洋發(fā)娃展伯戰(zhàn)撲略點(diǎn)蝴評(píng)磚：麗梳珠伯的建拳繞頭武產(chǎn)膀品棗麗滅珠糾得斤樂藥占迫當(dāng)抽時(shí)聲市闊場辛份涼額良的4烤0遍%，仿多原年她的偷發(fā)盟展殺已長形氏成足了工化朽學(xué)庭制簽劑政、朵中被藥我、特生腹化辱藥河、慎生董物劉制梅藥欲以控及喝半絮合續(xù)成意原折料鄭藥嘉五餅大棄板逗塊炕，渣并行有買極饞為秒廣怨泛奔的軟新緒藥炕儲(chǔ)吹備搞和尾良銷好桶的港研零發(fā)何能稅力專，支對(duì)豈太品陽否藥好業(yè)炭意寫欲璃在刑醫(yī)蹄藥鍛市微場甲上騙大期展脖拳服腳恭極性為妥有濕利輪，德從弟市院場鞭銷厚售們能瘋力匪看爪，估太戰(zhàn)太素在往保教健掏品膝及O鳥T治C方姐面凝較春為陣成財(cái)功娘，眉而型麗權(quán)珠纖在叔處欣方錘藥智的云門均診承市場場掀及周住豆院父市遵場憤極報(bào)為英有超利汽，役這祖種狼優(yōu)冬勢薦互虎補(bǔ)寧將垮對(duì)內(nèi)企合業(yè)汗品烤牌革的奧提艇升渡產(chǎn)博生曠強(qiáng)赤大蚊的增促馬進(jìn)企作女用基覆于鋪企著業(yè)貌的舞發(fā)弄展暴戰(zhàn)篇略盡及竟產(chǎn)霜品伍結(jié)漸構(gòu)刊的難重訴新屠布搭局懶，礙從2扶0仔0登3年1誕2月1撤1日者起借，夾太什太蜜藥應(yīng)業(yè)采更渾名疑為歇健叫康活元初藥形業(yè)第瀉一窮節(jié)鑄醫(yī)父藥布企灘業(yè)避戰(zhàn)達(dá)略緒的技內(nèi)慌涵一丸、各企造業(yè)聾戰(zhàn)桌略引與城戰(zhàn)炮略腎管乞理企影業(yè)觸戰(zhàn)熄略林是加指蠻企響業(yè)計(jì)根宇據(jù)孔環(huán)栽境政的皺變鏟化俱，殿本幫身亞的棟資恐源完和緞實(shí)靠力腐選紅擇未適嗓合能的灶經(jīng)嗎營痕領(lǐng)好域誦和津產(chǎn)府品孕，民形代成設(shè)自諸己印的盜核碧心龍競械爭棚力炒，誕并跪通肅過刑差章異炒化規(guī)在雀競必爭豪中丈取厭勝企業(yè)戰(zhàn)略特征全局性系統(tǒng)性對(duì)抗性風(fēng)險(xiǎn)性長遠(yuǎn)性二暫、卡企迅業(yè)速發(fā)本展至戰(zhàn)聚略美的暢組帖成范圍行業(yè)、經(jīng)營產(chǎn)品、已經(jīng)準(zhǔn)備或進(jìn)入的細(xì)分市場目標(biāo)確定時(shí)期內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行要達(dá)到的具體成果資源部署說明如何獲得所需資源并在企業(yè)各部門和各經(jīng)營活動(dòng)之間進(jìn)行合理的分配確立可維持的競爭優(yōu)勢明確如何在其經(jīng)營的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品/市場中取得支配權(quán)協(xié)同各部門、各項(xiàng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品/市場、資源和能力之間的相互促進(jìn)、形成有機(jī)整體三父、右企氏業(yè)饅發(fā)乳展么戰(zhàn)渾略效管駱理戰(zhàn)裙略撇管洪理扶是籠指仿從究確紐奉定宋企徑業(yè)綱的照使州命濤（嬸戰(zhàn)揚(yáng)略專方蘇向段）訂和船戰(zhàn)讓略輛目狐標(biāo)司下證手稈，薯預(yù)皆測血分勤析橋企連業(yè)默所菜處臉的切內(nèi)愈部論和接外煌部偶環(huán)溫境歡的呼變歇化撒，廊評(píng)侵估南企籌業(yè)靠自摸身仔的紐奉長旋處壞和師短市處弦，敞進(jìn)者而謠描樸繪親出盒企病業(yè)運(yùn)發(fā)蝴展止整乎個(gè)存藍(lán)長圖-反-藍(lán)-制怖定浙出壓戰(zhàn)鳴略次方謹(jǐn)案9.戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備10.戰(zhàn)略實(shí)施推進(jìn)1.戰(zhàn)略指導(dǎo)思想4.企業(yè)使命與目標(biāo)2.戰(zhàn)略指導(dǎo)思想3.戰(zhàn)略指導(dǎo)思想5.戰(zhàn)略類型選擇6.戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)7.戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)與決策8.制定闡明智能戰(zhàn)略11.戰(zhàn)略實(shí)施評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略分析階段企業(yè)戰(zhàn)略形成階段戰(zhàn)略實(shí)施階段四話、莫企問業(yè)粥戰(zhàn)失略常的隨層謎次聽與學(xué)類丘型企別業(yè)聽總蓋體蹲戰(zhàn)右略經(jīng)營單位戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略職孤能及戰(zhàn)滴略職游能喊戰(zhàn)慣略職慶能抵戰(zhàn)處略企雅業(yè)染戰(zhàn)謝略料層往次上圖企業(yè)總體戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略穩(wěn)定戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略醫(yī)郵藥竄企湊業(yè)治戰(zhàn)迷略雨構(gòu)販成鑰體宣系經(jīng)回營桶單前位誰戰(zhàn)燙略單位事業(yè)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略經(jīng)營行業(yè)戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略重點(diǎn)戰(zhàn)略職墳?zāi)荞R戰(zhàn)容略職攻能殖戰(zhàn)尸略職狹能戚戰(zhàn)陪略職奔能廉戰(zhàn)卡略職晨能沿戰(zhàn)達(dá)略職往能原戰(zhàn)奴略企攜業(yè)略戰(zhàn)螞略咬體條系經(jīng)構(gòu)鑼成絞圖第暫二揭節(jié)街醫(yī)紀(jì)藥瞇企山業(yè)捏戰(zhàn)舞略落策鐵劃一嚼、變醫(yī)總藥商市順場咱營案銷幻玉戰(zhàn)忠略蜘的逝概難念蹦與乏意輔義市凡場觀營奏銷展戰(zhàn)怠略擋（m怖a凱r罪k鞠e聯(lián)t志i籮n都gt請(qǐng)r等a心t椅e永g御y）梅是注指織企忌業(yè)葬在劣市箱場賠營拴銷藏活痰動(dòng)被中惑，螺在效通杜過題對(duì)發(fā)營注銷鑒內(nèi)殖外寄部扯環(huán)柔境僅客牛觀推分蹈析搏研抱究追基鋒礎(chǔ)泉上展，象對(duì)表企墳業(yè)脫未籌來屑營用銷凝工襪作滑的拌總眨體撓規(guī)筒劃矩與召安豆排扣，捏是槳實(shí)納現(xiàn)察這收樣愚的伶規(guī)斷劃柱所器應(yīng)蕉采扣取峽的生行會(huì)動(dòng)【市獎(jiǎng)場吼營狐銷口戰(zhàn)捆略叼的囑概貫?zāi)睢俊髷嚇I(yè)罷營作銷聾戰(zhàn)蘇略僑是運(yùn)企曾業(yè)捷生仙存篩和回發(fā)傾展律的丑根昌本芒保到證※企靠業(yè)退營差銷晚戰(zhàn)咸略達(dá)使家企竊業(yè)弓的接市勢場商經(jīng)駱營囑活劇動(dòng)病有變整苗體咬的己規(guī)講劃槽和局統(tǒng)鴿一廉的巷安患排※企陽業(yè)喉營擦銷奮戰(zhàn)俊略柴提逢高頑了輩企漆業(yè)畝對(duì)迎資醬源蓋利源用淺的啊效太率※企厚業(yè)仍營增銷泉戰(zhàn)盛略擋是羊企西業(yè)必參教加列市拌場足競救爭閱的俊有魯力針武膝器※企偶業(yè)優(yōu)營妻銷藍(lán)戰(zhàn)禮略墾是付企味業(yè)粱職督工晶參瀉與戴管詠理農(nóng)的御重扒要備途絹徑【制窩定哀市肉場壺營述銷特戰(zhàn)膠略辭的芹意炭義】二夸、耕企臭業(yè)起營滴銷吧戰(zhàn)踢略襖的罷類拴型※確田定決企展業(yè)娛的研營趨銷塔戰(zhàn)悄略罪任研務(wù)※建某立嗓必拜要國的罵戰(zhàn)勻略未業(yè)芹務(wù)貴單朱位※企彈業(yè)繳建蔑立瞧戰(zhàn)既略間業(yè)狐務(wù)墓單張位踐后膊，殃還鑼需常圍淺繞紡企來業(yè)按營謠銷躁目譜標(biāo)吐合浙理饒配朝置大人潤力祖、紫物轟力俯、狗財(cái)壞力挎，境將蓄企嚷業(yè)類有腐限宵的元資兔源丈在組各乏個(gè)永戰(zhàn)頓略蘿單孕位圾之腿間叨進(jìn)爛行駕分偶配※確衛(wèi)定悠新變業(yè)揚(yáng)務(wù)則發(fā)遇展村計(jì)斥劃【企童業(yè)舍總始體澤營怒銷儀戰(zhàn)廚略】【業(yè)岸務(wù)有部撓門痛營酒銷努計(jì)煮劃】二閉、換企衫業(yè)健營胸銷溉戰(zhàn)棋略褲的飲類斗型企業(yè)任務(wù)書摘要禮來公司（EliLillyandCompany）致力于為人類提供以藥物為基礎(chǔ)的創(chuàng)新保健方案，使人們生活過的更長久、更健康、更有活力百時(shí)美施貴寶公司（BristolMyerSquibb）通過提供最有效的醫(yī)藥和相關(guān)保健品來延長人類壽命，提高生活質(zhì)量強(qiáng)生公司Johnson&Johnson我們認(rèn)為自己對(duì)于醫(yī)生、護(hù)士、病人、父母們和其他使用我們產(chǎn)品的客戶負(fù)有第一的責(zé)任為了滿足他們的每一個(gè)要求，我們必須高質(zhì)量的完成工作我們必須持之以恒的努力減少成本以保持合理價(jià)格我們必須及時(shí)而準(zhǔn)確的滿足顧客的要求我們的供應(yīng)商和銷售商必須有合理的盈利空間我們要對(duì)員工負(fù)責(zé)三巡壽、埋醫(yī)謹(jǐn)藥虎市清場妙營熔銷福計(jì)六劃贏體峰系銷售費(fèi)用計(jì)劃年度營銷計(jì)劃年度利潤計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)劃銷售宣傳計(jì)劃教育培訓(xùn)計(jì)劃銷售回款計(jì)劃市場需求量預(yù)測銷售量預(yù)測營銷計(jì)劃產(chǎn)品別地區(qū)別部門別人員別客戶別利潤、回款計(jì)劃銷售人員計(jì)劃銷售費(fèi)用計(jì)劃銷售實(shí)施計(jì)劃企犧業(yè)虜營爸銷術(shù)計(jì)響劃仍體數(shù)系王圖四碑、采醫(yī)船藥仔營悄銷碰計(jì)秋劃告的飯制蹲定邁過柱程市場細(xì)分策略市場定位策略營銷組合策略營銷手段策略區(qū)域營銷策略市場營銷計(jì)劃評(píng)價(jià)分析營銷計(jì)劃組織實(shí)施與控制外部環(huán)境政策法律市場競爭社會(huì)文化內(nèi)部環(huán)境政策制度營銷組合競爭實(shí)力確定企業(yè)任務(wù)確定企業(yè)營銷任務(wù)營銷環(huán)境分析市場調(diào)查、預(yù)測制定企業(yè)營銷目標(biāo)市場營銷決策營脆銷秘計(jì)害劃多的魄制辜定詠步挎驟結(jié)默構(gòu)戰(zhàn)亞略制滿度技連能作邪風(fēng)人寨員共察同浮價(jià)腳值抵觀麥原肯慚錫稱“7味S”吵模肝型收集企業(yè)環(huán)境的各種信息準(zhǔn)確預(yù)測企業(yè)環(huán)境的變化趨勢分析環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅歸納環(huán)境分析的結(jié)果并確定應(yīng)對(duì)措施外穩(wěn)部莖環(huán)槍境現(xiàn)分熄析醉最抹終飄要皂回移答尖的數(shù)問狹題閱是斗：第有盆關(guān)鏡環(huán)烤境恭因禿素耀將矩在居何持時(shí)隱發(fā)專生既何重種兔變館化拖？蠻發(fā)端生禍的元可閱能木性深有周多適大供？繳這姨種眼變體化響對(duì)趟企怕業(yè)董而倆言妙是抄機(jī)皇會(huì)蓮還膜是窗威聚脅跨？次會(huì)疑帶塔來要多睬大避影循響本？損應(yīng)像當(dāng)瓦采平取咳何克種伯對(duì)付策？【營包銷級(jí)環(huán)泰境猴的姻分傳析】政治法律環(huán)境國際國內(nèi)政治局勢、有關(guān)法律法規(guī)、政府有關(guān)方針政策有關(guān)公眾團(tuán)體對(duì)企業(yè)營銷的影響市場竟?fàn)幏治霰鎰e誰是競爭者；確認(rèn)竟?fàn)幷叩哪繕?biāo)、戰(zhàn)略；研究競爭者的實(shí)力狀況、優(yōu)劣勢所在；判斷競爭者的反應(yīng)模式從而選擇對(duì)策―是進(jìn)攻或是回避、是追隨還是領(lǐng)先經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響企業(yè)營銷工作開展的宏觀經(jīng)濟(jì)政策或微觀市場特征。

宏觀部分主要包括：產(chǎn)業(yè)政策、稅收制度、工商管理、外貿(mào)政策、金融政策等；微觀部分包括：消費(fèi)者收入水平、購買力水平、消費(fèi)傾向、地理分布、行為特征等科學(xué)技術(shù)環(huán)境與本企業(yè)產(chǎn)品、材料、生產(chǎn)工藝、技術(shù)裝備等相關(guān)的國內(nèi)外科技水平和發(fā)展趨勢社會(huì)文化環(huán)境目標(biāo)市場的社會(huì)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、生活方式、受教育程度、審美標(biāo)準(zhǔn)等營觸銷館外行部梁環(huán)畢境緒分拋析企業(yè)經(jīng)營管理體制及結(jié)構(gòu)企業(yè)總體經(jīng)營思想是否已經(jīng)以市場為導(dǎo)向；內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置是否科學(xué)合理并符合現(xiàn)代化管理要求；各職能部門之間相互協(xié)調(diào)工作并圍繞市場目標(biāo)動(dòng)作，而非各自為政以各自發(fā)揮部門原有職能；市場信息內(nèi)部傳送是否順暢企業(yè)的使命、經(jīng)營理念與目標(biāo)屬于企業(yè)文化范疇。企業(yè)文化是企業(yè)成員共有的信仰、期望和價(jià)值觀念的總和企業(yè)能力（實(shí)力）市場營銷能力、財(cái)務(wù)能力、研發(fā)生產(chǎn)能力和營銷組織能力等企業(yè)現(xiàn)有及將來的銷售業(yè)績必須對(duì)現(xiàn)有的銷售業(yè)績進(jìn)行科學(xué)詳細(xì)的分析；對(duì)每一個(gè)銷售地區(qū)和產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)劃與實(shí)際間的分析對(duì)比，然后才能為新的營銷計(jì)劃找到突破口，才能使?fàn)I銷方案具有針對(duì)性和可操作性營盛銷伐內(nèi)魂部傲環(huán)煙境白分意析內(nèi)宣外米環(huán)庫境冊對(duì)泳照貿(mào)分勾析另技扎術(shù)外部環(huán)境威脅機(jī)會(huì)1.國家藥品價(jià)格管制1.國家藥品實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2.原材料價(jià)格漲幅40%以上2.藥品專利保護(hù)加強(qiáng)3.醫(yī)療單位實(shí)行藥品集中招標(biāo)3.大眾自我保健意識(shí)加強(qiáng)內(nèi)部條件優(yōu)勢劣勢1.技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)1.產(chǎn)品專利保護(hù)即將到期2.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高2.營銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理3.管理基礎(chǔ)工作較好協(xié)作3.資金回款問題嚴(yán)重4.客戶關(guān)系緊密4.產(chǎn)品開發(fā)不及時(shí)某脈醫(yī)猜藥突企胞業(yè)煩內(nèi)病外求環(huán)驢境餓條侄件蹲十鑰字謊行餃圖跨表內(nèi)部環(huán)境潛在內(nèi)部優(yōu)勢(superiority)潛在內(nèi)部劣勢(weakness)產(chǎn)權(quán)技術(shù)競爭劣勢成本優(yōu)勢設(shè)備老化競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略方向不明特殊能力競爭地位惡化產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品線范圍太窄具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模技術(shù)開發(fā)滯后良好的財(cái)務(wù)資源營銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè)高素質(zhì)管理人員管理不善公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者戰(zhàn)略實(shí)施的歷史記錄不佳買主的良好印象不明原因?qū)е碌睦麧櫬氏陆颠m應(yīng)力強(qiáng)的經(jīng)營戰(zhàn)略資金拮據(jù)其他相對(duì)于競爭對(duì)手的高成本及其他S然W典O贈(zèng)T分躺析最表外部環(huán)境潛在外部機(jī)會(huì)(opportunity)潛在外部威脅(threat)縱向一體化市場增長較慢市場增長迅速競爭壓力增大可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品不利的政府政策能爭取到新的用戶群新的競爭者進(jìn)入行業(yè)有進(jìn)入新市場或市場面的可能替代產(chǎn)品銷售額正逐步上升有能力進(jìn)入更好的企業(yè)集團(tuán)用戶討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足用戶需要及其他通貨膨脹遞增及其他S歷W陣O喝T分宅析夏表池（沈續(xù)控）制定企業(yè)營銷目標(biāo)重點(diǎn)突出確定一個(gè)對(duì)企業(yè)當(dāng)前更為重要、更為迫切需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；或者是對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)更為有利的目標(biāo)層次化企業(yè)在戰(zhàn)略計(jì)劃中制定的戰(zhàn)略目標(biāo)，往往是一個(gè)目標(biāo)體系：應(yīng)對(duì)總目標(biāo)層層分解、逐步落實(shí)，使目標(biāo)完成有可靠的保證數(shù)量化要求一般能夠定量化的目標(biāo)應(yīng)定量化。對(duì)不能定量化的目標(biāo)，也應(yīng)清楚的加以說明確定市場營銷決策目標(biāo)市場確定明確企業(yè)的目標(biāo)市場，即企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于哪個(gè)市場或哪幾個(gè)細(xì)分市場，以及具體的市場定位確定營銷組合因素企業(yè)準(zhǔn)備在各個(gè)細(xì)分市場采取哪些具體的營銷策略，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷費(fèi)用測算根據(jù)上述營銷策略確定營銷費(fèi)用水平及分配使用方案地區(qū)營銷目標(biāo)及營銷方法的確定將企業(yè)營銷計(jì)劃分解到每一個(gè)相關(guān)的銷售區(qū)域，并進(jìn)一步確定每一地區(qū)的銷售措施第縣三走節(jié)魚醫(yī)堵藥燦市士場祖營境銷融計(jì)姨劃位的禽內(nèi)選容計(jì)劃步驟目的1.計(jì)劃概要對(duì)擬制定的計(jì)劃進(jìn)行扼要的綜述2.目前的營銷狀況提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、以及環(huán)境的相關(guān)資料3.機(jī)會(huì)與問題分析確定主要的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢和產(chǎn)品面臨的問題4.目標(biāo)確定銷售量、市場份額和利潤等要完成的目標(biāo)5.市場營銷戰(zhàn)略提供實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的主要營銷手段6.行動(dòng)方案要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用是多少？7.預(yù)測損益表預(yù)測期望的財(cái)務(wù)收支8.控制如何監(jiān)測計(jì)劃的執(zhí)行市吐場跌營靜銷溜計(jì)溝劃光的氣內(nèi)豆容【計(jì)坊劃共概膽要】對(duì)版計(jì)今劃糧的趙主大要立內(nèi)鍬容抖進(jìn)吃行尊一供個(gè)捉簡漠明蔥扼躲要夏的億概棒括思，冒以岸便樣企貌業(yè)準(zhǔn)的庭決襪策和者嚷能玻迅袋速舍了哥解晨本災(zāi)營謝銷沖計(jì)克劃功的磁主埋要窯內(nèi)副容正，枕如韻年所度枝產(chǎn)升品茂銷暫售羅量橡、椒成狡本鴨與棚利矛潤傭總蜻額枕等【目折前歉的構(gòu)營鍬銷炊狀謊況】市場狀況提供目標(biāo)市場的主要數(shù)據(jù)，包括需求總量、地區(qū)分布、消費(fèi)者特征、購買決策過程、使用場合、關(guān)注要點(diǎn)等產(chǎn)品狀況供過去時(shí)間內(nèi)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，如銷售量、價(jià)格、毛利、凈利潤、市場占有率等競爭狀況描述市場競爭者的詳細(xì)情況，如競爭對(duì)手的數(shù)量、地理位置、經(jīng)營規(guī)模、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營戰(zhàn)略、優(yōu)劣勢對(duì)比、未來營銷策略的可能性預(yù)測等分銷狀況對(duì)企業(yè)的銷售渠道規(guī)模和現(xiàn)狀進(jìn)行描述宏觀環(huán)境對(duì)影響企業(yè)產(chǎn)品市場前途的各種宏觀因素進(jìn)行分析，包括人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會(huì)和文化的等內(nèi)容【機(jī)匠會(huì)據(jù)和戶問島題仰分兄析】營學(xué)銷償經(jīng)結(jié)理戲需次對(duì)希企岸業(yè)隙面駝臨爭的帥主統(tǒng)要煩機(jī)當(dāng)會(huì)遍與瓜威齊脅奶、州優(yōu)捉勢拒和幻玉劣餐勢享進(jìn)制行哭詳肌細(xì)孕的漸分答析向?qū)φ忍幔櫭髟┐_育企肢業(yè)縣產(chǎn)差品羅市膛場臣銷籌售誼所肅面蘇臨帆主蓄要吧的代問師題【目場標(biāo)】※財(cái)慎務(wù)狠目篇標(biāo)至：找投區(qū)資略收魯益螞率松、恭利抬潤閘和華現(xiàn)雖金言流村量※營扭銷四目黃標(biāo)從：斧財(cái)敞務(wù)望目果標(biāo)平必淘需碌轉(zhuǎn)怕化差為唯營巧銷租目廣標(biāo)油，搬才擊具慢有岡可錄操走作幫性【營腐銷兔戰(zhàn)型略】目標(biāo)市場沿海地區(qū)及中等收人的患者定位最好的質(zhì)量，最可靠的療效價(jià)格以高于競爭品牌的價(jià)格出售分銷進(jìn)入當(dāng)?shù)厮辛闶鬯幍赇N售人員增加10％廣告選定當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)黃金時(shí)間做廣告，增加20％的廣告預(yù)算銷售促進(jìn)促銷預(yù)算增加巧％，主要增加PoP廣告在兔制速定及營戚銷剝戰(zhàn)裕略粗時(shí)蘇營鞠銷池經(jīng)半理顛要納與備企沖業(yè)帖其牙他鋒部查門祖進(jìn)犁行怨充逆分果溝憐通礦協(xié)蕩商許，情才盟能慨保雨證扶計(jì)賤劃伏的斬可所行商性【行命動(dòng)簽方屠案】為趟了今實(shí)裹現(xiàn)糟業(yè)扯務(wù)爪目臟標(biāo)雕所嚷采震取憲的伸主愉要也營附銷扭行偷動(dòng)挑，愿包營括警將男要界作盟什壩么走？蝕什罷么嘗時(shí)閱候腔做庫？擾誰鉤來棵做松？震成趁本塔是付多儲(chǔ)少叔等邁內(nèi)蔑容【預(yù)板測利損凳益披表】在凍營叮銷賭計(jì)勢劃裁中廊，芹還盟要婦編臣制險(xiǎn)計(jì)陷劃思的辣預(yù)挪算農(nóng)，矩如婚費(fèi)狠用性投夾入超量網(wǎng)、唱銷筆售是量槐、責(zé)銷涌售京收憶入南、既利姐潤磨等樓。聞既猶要麗有遞總味量逮指礎(chǔ)標(biāo)彎，恭也貸應(yīng)憤有至反撫應(yīng)羞成悔本趙的蓬構(gòu)墾成搜和膽成鼻本樂的啄細(xì)陸目督等嘉分孝類鑄指北標(biāo)【控近制】控眉制旗主冊要環(huán)用寒來釋監(jiān)唉測若計(jì)兆劃聯(lián)的替進(jìn)摧度※通奪常赴目車標(biāo)忍和兆預(yù)歉算址是刊按漿月但或昂季鏡度踏來寫制躁定豎的腰，今企但業(yè)跪要席對(duì)刺計(jì)刮劃婚的羨執(zhí)樓行含結(jié)享果否進(jìn)餐行肅核奪查查，航出?，F(xiàn)毀問肅題難要或及粗時(shí)山彌透補(bǔ)感和防改鉤進(jìn)※對(duì)優(yōu)預(yù)洗先稼難駝以跌作竿出拍預(yù)溪測嚼的眾因森素銷，遺要晴制幫定生相升應(yīng)麻的殼應(yīng)鋤急識(shí)計(jì)慈劃第災(zāi)四瞧節(jié)矛市佛場勾營仔銷糠組槐合應(yīng)策廚略一圈、燃市椒場秧營色銷侮組堪合鑒的尚概采念市歷場除營娃銷壞組闊合(驕m晉a稍r指k晨e瞞t偽i嘗n驕g滋m獨(dú)i姜x拖)是煙指腐企調(diào)業(yè)歷針瘦對(duì)領(lǐng)目細(xì)標(biāo)半市樓場樓，田綜翻合側(cè)運(yùn)拖用僅各鋼種正可拒能疑的多市壘場循營管銷向策牢略愛和眨手牛段中，盟組盲合凡成所一憐個(gè)蓬系唇統(tǒng)浙化肌的偽整縫體盡策藍(lán)略宅，歪以滲達(dá)畝到獲企夫業(yè)知的州經(jīng)已營姨目爛標(biāo)乞，感并就取千得敘最章佳紗的秀經(jīng)夜?jié)?jié)效糟益一逮、鬼市粘場畫營嘴銷壟組舍合滋的從概尺念企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種營銷策略和手段組成4P’s組合整體策略達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)取得經(jīng)濟(jì)效益市摘場糊營做銷魚組汪合借戰(zhàn)糧略營膊業(yè)投推禍廣廣凝告晨促事銷人冰員扁推護(hù)銷公雪關(guān)政宣筍傳直饒接謠營膜銷價(jià)儲(chǔ)格P鄉(xiāng)豐r大i漠c嚇e產(chǎn)迫品（躍服寨務(wù)疤）P資r悠o善d猴u穩(wěn)c饒t促欲銷掏組挖合P尊r叫o蜘m吵o催t老i鐘o竊n分塔銷渠顏道P巧l恥a巧c阿e目隸標(biāo)顧正客※產(chǎn)欠品策德略娃—硬—仗直揪接竟影把響柏和馳決休定況其刷它霜市覺場轉(zhuǎn)營群銷皺組懶合伶策縫略產(chǎn)品效用產(chǎn)品種類產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品維修

安裝送貨等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品包裝產(chǎn)品特色物理特性產(chǎn)品外觀式樣產(chǎn)品商標(biāo)【市及場中營微銷伍四幸大熔因圖素】競施爭情遼況COMPETITION顧胳客需飼求CUSTOMER成秤本分籠析COST價(jià)掛格耳策群略燈：且價(jià)聰格嬌水鐵平魄、得折貢扣鏈價(jià)惠格屠、折癥讓墨、誕支器付患期套限治、坐商踐業(yè)校信稀用良條據(jù)件※價(jià)吐格策賊略毀—妻—洽直市接課關(guān)攝系盾到悄企運(yùn)業(yè)延產(chǎn)華品度經(jīng)銀營翻的啦成梁敗區(qū)域分布中間商選擇營業(yè)場所網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置運(yùn)輸儲(chǔ)存及配送中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)※渠突道策肝略印—以—繡企鑰業(yè)跌品宿牌偽成葵功信與摟否至的前決提定鞭因預(yù)素佳之龍一人員推廣營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）廣告公共關(guān)系※促間銷策梁略唉—慮—益必源須貪與齊營勞銷堂組縮慧合犯的宜其謠他純策押略黨密酷切針配濫合麥者當(dāng)測勞毫市億場姻營躺銷豈組腦合產(chǎn)品策略標(biāo)準(zhǔn)的、穩(wěn)定的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)時(shí)間長，服務(wù)速度快價(jià)格策略低價(jià)政策分銷策略營業(yè)場所選在顧客密集區(qū)域——無論市區(qū)或郊區(qū)，組織特許連鎖經(jīng)營，擴(kuò)展新店推廣策略強(qiáng)有力的廣告宣傳,廣告媒體以電視為主，內(nèi)容針對(duì)年輕人的口味索遠(yuǎn)尼弱晶奇體乘管報(bào)收甜音五機(jī)重市脖場筒營嫩銷麥組嗎合產(chǎn)品策略便攜、實(shí)用、優(yōu)質(zhì)、新穎，不惜代價(jià)堅(jiān)持用自己的商標(biāo)進(jìn)入國外市場價(jià)格策略單價(jià)29.95美元，以5000臺(tái)為批量作價(jià)起點(diǎn)，10000臺(tái)為折扣價(jià)格最低點(diǎn)，以后購買量越多價(jià)格越高，以避免新市場需求不穩(wěn)定和生產(chǎn)能力不足帶來的風(fēng)險(xiǎn)分銷策略直接尋找美國企業(yè)為經(jīng)銷商，而不通過在美國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的日本貿(mào)易公司推廣策略通過熟悉美國市場和法律的代理商，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的新技術(shù)信息和巨大效益4P's6P'sProductPricePlacePromotionPowerPublicRelationsPower（權(quán)力）PublicRelations(公共關(guān)系)Megamarketing（大市場營銷）【6芒P‘s】5立1c等u屋s湊t之o亭m尊e咬r箱(消破費(fèi)老者)c濁o鄙s驢t該(成豈本)c臨o盡n范v康e喬n便i企e漸n負(fù)c令e監(jiān)(便打利)c槍o寶m攪m飼u嚇n蒸i懸c巴a較t蘇i盛o庭n誕(溝謙通)4C‘s理論P(yáng)戒r芬o墾m矩o們t跟i它o覺n腰(促殲銷)P肺r競o伸d其u浴c宜t紅(產(chǎn)壤品)P斑l愁a即c董e驕(渠烤道)P佛r歐i叮c拔e階(價(jià)潤格)【款4蘆P到4獅C的步營春銷植組重合排理電念李變厚革】4P營銷組合4C營銷組合營銷理念

生產(chǎn)者導(dǎo)向

消費(fèi)者導(dǎo)向

營銷模式

推動(dòng)型

拉動(dòng)型

營銷方式

規(guī)模營銷

差異化營銷

營銷目標(biāo)

滿足現(xiàn)實(shí)的、具有相同或相近的顧客需求，并獲得目標(biāo)利潤最大化

滿足現(xiàn)實(shí)和潛在個(gè)性化需求，培養(yǎng)忠誠度

營銷工具4P要素

4C要素

滿足需求

相同或相近需求

個(gè)性化需求

顧客溝通

“一對(duì)多”單向溝通

“一對(duì)一”雙向溝通

投入成本和時(shí)間短期低、長期高

短期較低、長期較高【4敞P理覆論洗與4日C理爭論兇的繩區(qū)涌別】Relevance(關(guān)聯(lián))Reaction(反應(yīng))Relationship(關(guān)系)Reward（回報(bào)）1、4R's理論更多的強(qiáng)調(diào)以競爭為導(dǎo)向2、4R's理論的利益主體從“自我中心”到“共同分享”3、4R's理論強(qiáng)調(diào)提高整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的整體競爭力”【4躁R轎‘闊s理恢論騙的貓內(nèi)壯涵叢及宮應(yīng)腐用】附斥加瞎價(jià)穴值（V勢a消l盼u挽e）共嶼鳴（V駕i秒b屋r季a挎t借i課o蝕n）功用能得化（V島e獄r宵s寨a畢t趁i扣l絹i伶t隆y）差攪異禿化（V風(fēng)a沉r全i抽a充t喜i廊o脈n）【4種V例‘貨s理拜論源介灶紹】4R’s營銷組合4V’s營銷組合營銷理念

競爭者導(dǎo)向持續(xù)競爭導(dǎo)向

營銷模式

供應(yīng)型

伙伴型

營銷方式

整合營銷

體驗(yàn)營銷

營銷目標(biāo)

適應(yīng)需求變化，并創(chuàng)造需求，追求各方互惠關(guān)系最大化滿足顧客追求個(gè)人體驗(yàn)和價(jià)值最大化需求營銷工具4R’s要素4V’s要素滿足需求

感覺需求

效用需求

顧客溝通

“一對(duì)一”雙向或多向溝通或合作

“一對(duì)一”外部合作投入成本和時(shí)間短期高、長期低

短期高，長期極低【4靈R恒'眨s與4銀V使'博s理糞論漆比跳較】（崖二君）轟動(dòng)走態(tài)朱性（怎三菌）豬整漂體劉性（磚四）請(qǐng)多縫層劑次傍性（一）可控性企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)市場的情況自行決定營銷組合企細(xì)業(yè)詳必子須倡根拉據(jù)遞條秀件頸的賣變項(xiàng)化烘，尼及肚時(shí)押調(diào)偉整轟市數(shù)場尤營街銷客組忠合企徒業(yè)諒需愛要綜洗合姑考白慮各笑個(gè)裝組蜻合，冰使其孝形斗成協(xié)智同世作犯戰(zhàn)弟的完散整宏系購統(tǒng)企笑業(yè)炕必失須靈妻活浪運(yùn)遮用各輪組畝合湯的辦內(nèi)柔部耍因宰素也及臂次挖級(jí)坑組我合調(diào)的胞有效容配認(rèn)合二亭、介市芝場炕營希銷畢組犯合翁的限特堆點(diǎn)三脖、繪研角究跌市禾場疏營呀銷焦組努合劇的諷意絕義※制沫定軌營淹銷屈戰(zhàn)兇略播的蜜基拴礎(chǔ)※應(yīng)復(fù)付啞競舒爭推的趁有遮力旦手稀段※協(xié)洲調(diào)封企究業(yè)按內(nèi)培部冬各沉部寄分扔工某作惠的局紐巡壽帶※有餡助暗于呼合塘理婚分碰配費(fèi)營偷銷杏費(fèi)修用四賽、浮正魯確面運(yùn)肆用漂營庸銷脆組奮合屢策屠略※重尚視蘇各砌層場次柿營酸銷騰因惰素?fù)舻耐婪指拔觥刂┮曂雀鏖g營腸銷的因嫂素秒的損綜鳴合巖效非果:醋E強(qiáng)=賴t（P1,斯P2,麗P3,棉P4)※重輸視頁各按營臂銷恒因襪素疑的萌交州互眨作縮慧用※靈旺活咬使婆用飛各透種謹(jǐn)營霞銷凱因西素【各帥營端銷忍因展素緊的帥交?；ズ黜懹谩?即.較英高拉的亡廣尿告匠支拋出偶會(huì)裂降固低豈購渣買討者蕩的巷價(jià)考格際敏壤感聾性惕，負(fù)如黨果較企乓業(yè)些想襪取秋得惹高深價(jià)暖的息話娘，菌必世須榆支艙出素更朵高葵的寧廣構(gòu)告敬費(fèi)壇用2砍.廣陷告職支探出徐對(duì)協(xié)低武價(jià)障格旁產(chǎn)瘡品斯的坐影徒響店力繼比孟高壯價(jià)爐格阿產(chǎn)疼品阿的狹影罪響舅力端大3驚.較捧佳忙的孝廣甘告放方韻案致的柿定堡位搖，長能瘋夠縣降篇低責(zé)購受買勉者柴的印價(jià)喇格闖敏它感取性4挽.較糕高割的抵廣退告消支渾出袋能遣預(yù)腔先厘向美顧蔬客展推辰銷鮮，貫所揉以懶可精以微節(jié)狐省飾銷辯售鋸代毯表惱的瞞訪調(diào)問壺時(shí)嘉間歇，伙而默能昂專德注茅于損回聽答低異己議吉并結(jié)進(jìn)你而渾達(dá)機(jī)成夠銷浪售【各爭營床銷構(gòu)因韻素朽的盒交女互換作看用】5蟻.較慨高撥的腥產(chǎn)絞品鋪品贈(zèng)質(zhì)能能需夠勒允若許勒企趣業(yè)月索絡(luò)取旬不堵比氣例失的福高磨價(jià)可格6狐.較圖高帆的怨價(jià)使格界會(huì)宋使蟻顧遷客市認(rèn)繁為筑有跌較尚高砍的輔品荒質(zhì)7布.削職價(jià)烘或狼增慕加打銷首售喊努狠力鑰會(huì)桌給偵配卷送挑系女統(tǒng)第帶躬來葡某準(zhǔn)些破營每銷我，耍因脈此碗銷言售切系礎(chǔ)統(tǒng)羅會(huì)缺要浩求問擴(kuò)秒大孔或禍者援修確正8給.若歌以退更燭嚴(yán)由格浩的田信混用蒸條量件暮來膀交筍易聚，奇則棕需姓要裙更獸多撿的口推帽銷間與獅廣邀告飽的徒努少力的，組才慕能泳取茄得妨等公量堤的梅銷冷售檢目焰標(biāo)思廊考姨題1掙.什依么猜是棵企邊業(yè)抬戰(zhàn)穩(wěn)略為？胖醫(yī)陵藥提企框業(yè)議戰(zhàn)敬略斯具恐有表哪赴些奏基憲本光特訓(xùn)征粘？2攝.運(yùn)筑用S脾W抬O捏T法箭分睡析障評(píng)秀價(jià)攔醫(yī)和藥濤企課業(yè)炮的鍬內(nèi)完外稅環(huán)抱境車。3結(jié).什洋么彎是吩醫(yī)亮藥雷市掉場瓣?duì)I冊銷盜組堵合疏？父醫(yī)組藥坊企盒業(yè)尤如瓣何參制閣定皇市住場春營奸銷賓組崗合瞞？9、嬸靜忽夜甘四蛇無凝鄰邁，占荒勸居背舊菊業(yè)攏貧近。隔。7賄月槐-踢2嘴37棵月為-率2滲3M子o凡n庭d說a座y藍(lán),擴(kuò)J諸u患l鄭y遙3冠1門,鼻2斬0亭2燭31消0、貸雨堵中遇黃樸葉兇樹婆，凱燈最下瞇白拉頭床人警。西。1腰4伶:勇2德0錄:留4還41太4膚:要2疾0星:刃4守41遣4就:賽2適07離/鐘3敵1筒/駐2倦0只2撐3楊2舒:丹2搬0廟:膚4識(shí)4刻P尖M1口1、四以挖我捎獨(dú)鍬沈闊久行，算愧逆君弊相禿見威頻新。譜。7世月陣-狐2歇31消4斃:廟2佩0豎:閱4舌41請(qǐng)4德:變2襲0J墊u孤l六-壤2銷33凱1對(duì)-夠J克u達(dá)l殊-斜2廊31快2、握故產(chǎn)人潤江遭海地別獻(xiàn)，搶幾建度偷隔著山輩川閃。艘。1倆4作:巾2級(jí)0殊:慰4羽41捐4捕:咬2味0惹:箭4繞41悠4蔬:棵2史0M零o旗n逐d稅a之y塞,克J呈u岡l楚y以3鉤1薪,那2徐0濟(jì)2濫31付3、獅乍遇見吐翻偉疑筋夢秤，王相帽悲披各擇問免年免。虧。7司月綿-火2效37袖月歪-中2遺31掀4辮:您2什0許:粗4奏41還4卸:敞2懸0示:援4無4J豎u話l廊y秒3須1醉,四2怒0環(huán)2迎31擊4、盾他耀鄉(xiāng)快生慘白籃發(fā)均，略舊姿國朗見懇青助山退。否。3由1帆七紀(jì)月販2雷0蚊2澆32盈:足2牧0亭:首4晉4煉下屑午1形4萄:洲2慨0僅:援4糾47雨月魄-望2辛31糞5、饑比盞不啄了情得解就秩不拼比超，昌得差不明到國的戰(zhàn)就性不藍(lán)要愉。田。。七掙月梳2錘32升:段2禍0央下成午7祝月碌-佳2未31吉4確:雅2跑0J耐u船l宰y刃3趕1盟,縫2扭0牢2濟(jì)31個(gè)6、奸行矩動(dòng)券出露成附果勒，就工亂作衡出毫財(cái)吳富巨。棄。2幅0腿2波3毒/隱7崇/伴3添1稻1酬4吉:葡2痰0愚:蘋4鋒41扁4潔:妨2較0創(chuàng):碑4慎43竭1納J曲u悅l款y葛2伶0咐2者31哄7、羽做絕前鄭，輸能舉夠筋環(huán)靜視勉四桃周起；維做使時(shí)蟲，鐮你滅只拉能佩或浸者刮最慘好備沿錘著封以凝腳戶為閘起響點(diǎn)廚的勒射述線狀向幼前樸。窄。2貧:唐2愛0學(xué):成4壺4御下劉午2燭:贏2縮慧0志下乞午1謎4灘:繁2褲0蹲:篇4延47痕月澇-捷2尋39、每沒眨有常失低敗轟，爹只恰有凝暫私時(shí)塞停籍止纏成騎功震！東。7壞月看-碌2趴37巷月予-沫2顆3M勤o降n平d叛a(bǔ)櫻y旅,疫J結(jié)u槐l扭y燥3說1踩,翁2享0稱2剛31溉0、篇很媽多濤事瞧情握努翁力膀了初未甘必別有爹結(jié)咱果僑，搭但句是更不滲努良力栗卻舞什秀么殘改辣變襯也材沒寸有瓶。漲。1飯4魄:藏2歉0杠:秀4棉41秩4然:摘2江0標(biāo):投4釣41守4船:啊2忙07麗/須3件1乓/詠2淋0澆2悠3概2摘:惱2耀0食:禿4罩4燦P淡M1智1、司成稈功犯就貫是朋日孤復(fù)贊一回日獎(jiǎng)那開一乘點(diǎn)越點(diǎn)盡小暢小節(jié)努拾力丸的豈積傾累茂。攔。7顏月斷-臭2產(chǎn)31端4伸:約2正0惜:況4筐41椅4哄:帝2贊0J豆u關(guān)l床-拔2鉗33揉1悉-捏J需u喂l孩-洽2規(guī)31撫2、孩世秤間徑成情事樹，遍不澆求子其盛絕碎對(duì)獻(xiàn)圓貝滿彩，濾留康一受份妄不工足懲，腿可忌得倆無添限兼完溝美諸。濾。1掌4蜜:熄2竄0細(xì):默4踢41采4錘:炭2蔥0扣:交4忙41印4遷:駁2猴0M另o利n齒d荷a紡y偽,集J請(qǐng)u曠l食y蓋3戶1包,哄2比0爹2厚31烤3、切不京知?dú)q香兔積戴寺遠(yuǎn)，賞數(shù)庫里養(yǎng)入習(xí)云裙峰卻。窗。7苦月主-仔2窄37育月淡-餃2尾31攔4壁:愿2充0燃:擱4步41躲4課:限2寬0晝:臉4批4J催u乘l棚y濤3鍵1射,續(xù)2波0候2嫩31冰4、穴意刃志突堅(jiān)氣強(qiáng)廚的擔(dān)人原能貓把狂世轉(zhuǎn)界素放賣在貞手揀中抄像臟泥勸塊找一伴樣寺任狠意咐揉賀捏且。3怎1欄七漁月磚2牽0匪2故32頌:機(jī)2漏0光:歡4鍋4游下悔午1在4鋸:比2卻0遣:財(cái)4巴47翁月疊-河2走31受5、盈楚葡塞殺三授湘紀(jì)接傷，沫荊裂門填九怨派激通赴。濕。。七剪月售2勺32撲:扛2男0插下捐午7而月扇-貧2奇31鞏4許:薯2漠0J下u灣l裝y辛3李1脾,嚇2除0騙2垮31您6、速少廚年援十滋